消費者價格敏感度影響因素分析.doc

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芃蚅螆膅節(jié)蒞羂肁莂蕆螅羇肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈衿膀芆薃裊腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆罿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁羆羋螁螇羅莀薄蚃羄薂莇肂羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆蒞螅蚈 消費者價格敏感度影響因素分析這就是營銷學中著名的韋伯-費希納定律：購買者對價格的感受與基礎(chǔ)價格的水平有關(guān)，購買者對價格的感受更多地取決于相對價值，而非絕對價值。根據(jù)韋伯-費希納定律，購買者對價格變化的感受更多的取決于變化的百分比，而非變化的絕對值；并且在產(chǎn)品價格之上之下各有一個界限。將價格調(diào)整至價格之外容易被購買者覺察到，而在界限之內(nèi)調(diào)整卻往往被購買者所忽視。 消費者價格敏感度影響因素分析在經(jīng)濟學理論中，消費者的價格敏感度表示為顧客需求彈性函數(shù)，即由于價格變動引起的產(chǎn)品需求量的變化。由于市場具有高度的動態(tài)性和不確定性，這種量化的數(shù)據(jù)往往不能直接作為制定營銷策略的依據(jù)，甚至有時會誤導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營策略，而研究消費者的價格消費心理，了解消費者價格敏感度的影響因素，能夠使企業(yè)在營銷活動中掌握更多的主動權(quán)，也更具有實際意義。一般來說，影響消費者價格敏感度的因素主要包括三大類：產(chǎn)品因素、公司營銷策略和消費者個體因素。一、產(chǎn)品因素產(chǎn)品是消費者與企業(yè)發(fā)生交易的載體，只有當消費者認為產(chǎn)品物有所值時，產(chǎn)品的銷售才有可能得以實現(xiàn)。產(chǎn)品的自身特性影響消費者對價格的感知，名牌、高質(zhì)和獨特的產(chǎn)品往往具有很強的價格競爭優(yōu)勢。 1.替代品的多少替代品越多，消費者的價格敏感度越高，替代品越少，消費者價格敏感度越低。替代品是指能夠滿足消費者同樣需要的產(chǎn)品，包括不同類產(chǎn)品、不同品牌的競爭產(chǎn)品和同一品牌的不同價位的產(chǎn)品。手機、電腦、VCD的價格大戰(zhàn)，就是因為替代品過多的原故。 2.產(chǎn)品的重要程度產(chǎn)品越重要，消費者的價格敏感度越低。當產(chǎn)品是非必需品時，消費者對這種產(chǎn)品的價格不敏感。非典初期，在南方某城市，一瓶普通食用醋能賣到上百元；某些產(chǎn)品的零部件非常貴也是利用了這個原理。 3.產(chǎn)品的獨特性產(chǎn)品越獨特，消費者價格敏感度越低，產(chǎn)品越大眾化，消費者價格敏感度越高。獨特性可以帶來溢價，新產(chǎn)品往往具有獨特性，所以廠商在推出新產(chǎn)品時，往往制定一個很高的價格，當類似產(chǎn)品出現(xiàn)時，再進一步降價。在IT行業(yè)和醫(yī)藥行為，這種行為經(jīng)常發(fā)生。 4.產(chǎn)品本身的用途多少產(chǎn)品用途越廣，消費者價格敏感度越高，用途越專一，消費者價格敏感度越低。用途廣代表可以滿足消費者多種的需求，因此，價格變動更易引起需求量的變化。 5.產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本轉(zhuǎn)換成本高，消費者的價格敏感度低，轉(zhuǎn)換成本低，消費者價格敏感度高，因為轉(zhuǎn)換成本低時，消費者可以有更多的產(chǎn)品選擇。移動、聯(lián)通的多數(shù)用戶不愿意轉(zhuǎn)網(wǎng)，就是因為手機號碼已經(jīng)成為個人的一種私有財產(chǎn)，變化號碼可能會使自己的交際網(wǎng)絡(luò)發(fā)生斷裂，尤其對于商務(wù)人士更是如此。 6.產(chǎn)品價格的可比性產(chǎn)品價格越容易與其他產(chǎn)品比較，消費者價格敏感度越高，比較越困難，消費者價格敏感度越低。在超市，產(chǎn)品的標簽一目了然，擺放在一起的同類產(chǎn)品使消費者更易進行價格比較，此時誘人的價格可以引發(fā)消費者的沖動購買。 7.品牌消費者對某一品牌越忠誠，對這種產(chǎn)品的價格敏感度越低，因為在這種情況下，品牌是消費者購買的決定因素。消費者往往認為，高檔知名品牌應(yīng)當收取高價，高檔是身份和地位的象征，并且有更高的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。品牌定位將直接影響消費者對產(chǎn)品價格的預(yù)期和感知。二、公司的營銷策略公司經(jīng)常利用價格調(diào)整的手段來引導(dǎo)產(chǎn)品的銷售，相對于產(chǎn)品策略和渠道策略而言，價格策略表現(xiàn)的更直接，同時也更為有效。 1.價格變動幅度價格變化的幅度與基礎(chǔ)價格的比例越高，消費者價格敏感度越高，比例越低，消費者價格敏感度越低。韋伯費勒定律顯示：顧客對價格的感受更多取決于變化的相對值，而不是絕對值。比如，對于一輛自行車，降價200元會有很大吸引力，而對于一輛高級轎車，降價200元也不會引起消費者的過多關(guān)注。這個定律還有一個重要啟示：價格在上下限內(nèi)變動不會被消費者注意，而超出這個范圍消費者會很敏感；在價格上限內(nèi)一點點提高價格比一下子提高價格更容易被顧客接受，相反的，如果一次性將價格下降到下限以下，比連續(xù)幾次小幅度的減價效果更好。 2.參考價格參考價格為消費者設(shè)置一個對比效應(yīng)，從心理上影響消費者的價格公平感知。參考價格通常作為消費者評價產(chǎn)品價格合理性的內(nèi)部標準，也是企業(yè)常用的一種價格策略。影響參考價格形成的最主要因素包括上次購買價格、過去購買價格、消費者個人感知的公平價格、忠愛品牌的價格、相似產(chǎn)品的平均價格、推薦價格、價格排序、最高價格、預(yù)期價格，這些因素都是可以直接用貨幣衡量的。還有一些無形因素可以影響參考價 格的形成，主要包括公司形象、品牌價值、購物環(huán)境、購物地點以及口碑宣傳。在公司有多種產(chǎn)品時，參考價格的設(shè)置就顯得更加有意義，比如，將某種產(chǎn)品或某種服務(wù)的價格定得比較高，可以提高整個產(chǎn)品線（服務(wù)種類）的參考價格，其余產(chǎn)品（服務(wù)）就顯得比較便宜，犧牲這種高價產(chǎn)品（服務(wù)），可以增加低價位的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，從而提高公司的總體利潤。 3.促銷用降價的方式增加產(chǎn)品銷售往往會立竿見影，但是過于頻繁的價格促銷會增加消費者的價格敏感度，使消費者只有在產(chǎn)品降低的時候才產(chǎn)生購買的欲望。全國性的廣告可以降低消費者的品牌價格敏感度，因為用全國性廣告樹立起來的品牌價值更高，消費者更容易將高價值和高質(zhì)量相聯(lián)系。店內(nèi)廣告可以提高消費者的品牌價格敏感度，因為店內(nèi)廣告更容易讓消費者進行價格比較。用實物促銷能降低消費者的價格敏感度，因為實物更易引起消費者的興趣，讓消費者覺得占了便宜。 4.巧用數(shù)字心理學研究表明，不同的數(shù)字會對消費者產(chǎn)生不同的心理影響。奇數(shù)尾數(shù)定價已被廣大廠商所運用，如果價格再包括小數(shù)位數(shù)，則消費者認為這是廠商經(jīng)過精確測量的合理價格，并且消費者往往感覺奇數(shù)結(jié)尾的價格比實際上僅高出一點的整數(shù)價格低廉很多，比如，消費者認為49元要比50元便宜許多。有資料顯示，當商店產(chǎn)品的價格從整數(shù)價格下降到含小數(shù)位的價格，銷售量會有一個明顯的提高。對于經(jīng)常購買的日用消費品應(yīng)當用奇數(shù)做尾數(shù)定價，對于不經(jīng)常購買的耐用品應(yīng)當用偶數(shù)做尾數(shù)定價，因為奇數(shù)暗示著節(jié)約，偶數(shù)暗示著聲望。心理學家指出：當價格以99結(jié)尾時，產(chǎn)品能吸引消費者的注意；當價格以8結(jié)尾時，意味著對稱和平緩，在中國也代表要發(fā)的意思；當價格以7結(jié)尾時，意味著笨拙和刺耳；當價格以6結(jié)尾時，意味著順利和通達；當價格以5結(jié)尾時，意味著快樂。對于價格變動消費者也會有不同的反應(yīng)，比如，廠商將價格從89降至75或從93降至79，盡管下降數(shù)額相同，但消費者感覺第二組（從93降至79）價格下降更多，因為消費者對價格的比較首先從第一個數(shù)字開始，只有當?shù)谝粋€數(shù)字相同時才會依次比較后面的數(shù)字。三、消費者個體因素對于同一件商品或同一種服務(wù)，有些消費者認為昂貴，有些消費者認為便宜，而另一些消費者則認為價格合理，這種價格感知上的差異主要是由消費者個體特征不同造成的，個體特征既包括個體人口統(tǒng)計特征又包括個體心理差異。 1.消費者的年齡消費者年齡越小，價格敏感度越低，消費者年齡越大，價格敏感度越高。老人對價格相當敏感，原因就在于老人的價格記憶，尤其是可支配收入不高的老人。而對于青少年，特別是八十年代后出生的新一代，由于受到父母的寵愛，他們對商品的價格敏感度較低。 2.消費者的產(chǎn)品知識消費者產(chǎn)品知識越豐富，購買越趨于理性，價格敏感度越低，因為消費者會用專業(yè)知識來判斷產(chǎn)品的價值。消費者產(chǎn)品知識越少，對價格的變化會越敏感，尤其是對于技術(shù)含量比較高的商品，普通消費者只是以價格作為質(zhì)量優(yōu)劣的判斷標準。 3.產(chǎn)品價格在顧客消費中的比例比例越高，消費者價格越敏感，比例越低，消費者價格越不敏感。高收入人群有更多的可支配收入，因此對多數(shù)商品的價格不敏感，而低收入群體，往往對價格敏感。 4.消費者對價格變化的期望期望越高，價格敏感度越高，期望越低，價格敏感度越低，因為對價格變化的期望影響消費者的消費計劃，消費者買漲不買落也正是這種心理。 5.消費者對成本的感知消費者對實付成本的感覺比對機會成本的感覺更敏感。實付成本被視為是失去了已經(jīng)擁有的財產(chǎn)，而機會成本被視為是潛在的放棄的所得，因為消費者認為機會成本有更多的不確定性，當消費者在考慮獲得一種好處時，常常不愿意冒風險，消費者的這種心理對于一些家電企業(yè)有重要的啟示，比如，盡管一種家電產(chǎn)品具有省電的優(yōu)勢，但在銷售中，卻不如打折扣較多同時耗電量比較大的同類產(chǎn)品銷售的快。 6.消費者對產(chǎn)品價值的感知價格不是決定消費者購買行為的唯一因素，消費者的購買決策更多依賴于產(chǎn)品價值和付出成本的比較，只有當價值不小于付出的成本時，才會發(fā)生購買行為，其中，獲得的價值包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值，產(chǎn)品價格是這些價值的綜合反映。付出的成本則包括貨幣成本（產(chǎn)品價格）、時間成本、體力成本、心理成本和精力成本。價值和成本的感知對于不同的顧客而言有很大的差異，甚至一個顧客在不同的情況下的感知也不同。4、 管理啟示企業(yè)之間的競爭最終都將通過價格表現(xiàn)出來，只有真正掌握消費者如何感知價格，才能很好地利用價格杠桿實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標，才能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。產(chǎn)品因素和營銷策略是企業(yè)的可控因素，企業(yè)可以利用這些可控因素來引導(dǎo)和影響消費者的消費心理，從而影響消費者的價格感知和價格敏感度，有時需要降低消費者的價格敏感度，有時需要提高消費者的價格敏感度，這也正是價格策略藝術(shù)性的表現(xiàn)。品類管理是零售業(yè)一種新興的管理方式，是零售管理領(lǐng)域的一項重大突破，是現(xiàn)代超市零售業(yè)提升競爭力的有力手段，其運營績效已被跨國零售企業(yè)實踐所證實。品類戰(zhàn)術(shù)的實施應(yīng)建立了解和掌握消費者人文特征、消費需求、消費行為的基礎(chǔ)上。高效定價的實施除一般的定價技術(shù)外，需要特別關(guān)注商店價格形象管理、價格帶管理，并注重定價心理研究。 1 品類管理概述 1993年，美國食品營銷協(xié)會（FMI）聯(lián)合可口可樂、寶潔公司與Safeway Storedeng及美國加工食品行業(yè)15家大型企業(yè)會同流通咨詢企業(yè)克特薩爾蒙公司一起組成了研究組，對食品業(yè)的供應(yīng)鏈進行調(diào)查分析。在總結(jié)了行業(yè)的許多成功經(jīng)驗之后，于1993年1月提出了改進行業(yè)供應(yīng)鏈管理的詳細報告，在該報告中首次系統(tǒng)地提出了ECR和品類管理(Category Management，CM)的概念。ECR 指的是一個生產(chǎn)廠家、批發(fā)商和零售商等供應(yīng)鏈組成各方相互協(xié)調(diào)和合作的產(chǎn)業(yè)鏈管理系統(tǒng)，系統(tǒng)的目的是更好、更快和以更低的成本滿足消費者需要。ECR包括三個重要效率戰(zhàn)略：顧客導(dǎo)向的零售模式、品類管理和供應(yīng)鏈管理?！捌奉惞芾硎橇闶凵膛c生產(chǎn)商將品類視為一個策略經(jīng)營單位、以提升消費者的價值為焦點，共同管理品類過程。其重點在于零售商和供應(yīng)商”共同合作“提升消費者價值”（歐洲ECR推動委員會）。主要戰(zhàn)術(shù)是高效商品組合、高效貨架管理、高效新品引進、高效定價和促銷以及高效補貨。 品類管理與商業(yè)零售業(yè)推行的商品類別管理有著本質(zhì)的區(qū)別。品類管理建立在了解或掌握消費者人文特征、消費需求、消費行為的基礎(chǔ)之上，管理策略的確定與改變主要基于消費者而非管理者。2000年，對上海某零售商進行的購物者調(diào)查顯示，該零售商的目標顧客群是月收入在3000元以上的中高收入家庭。而衛(wèi)生巾品類的顧客卻是月收入在1500元左右的中低收入家庭。由此說明該零售商的婦女用品品類-衛(wèi)生巾品類的構(gòu)成與目標購物群體定位發(fā)生了偏離，商店費了很大精力吸引來的中高收入顧客卻去其他地方購買該商品。品類管理的主要品類戰(zhàn)術(shù)的實施都與消費者需求緊密相連，簡單地憑經(jīng)驗來決定品類戰(zhàn)術(shù)很可能會適得其反。 2 高效定價策略的實施 產(chǎn)品定價首先要明確商店的定位或目標消費群體特征。然后是確定價格策略，影響或強化價格形象。限于篇幅，本文不對零售商店定位進行分析，下面的分析建立在商店定位分析完成的假設(shè)基礎(chǔ)上。 (1) 價格形象管理。 零售商在消費者心目中的價格形象是由多方面構(gòu)成的，絕對價格低只是其中的一個影響因素。著名的Diller價格模型（如圖1）告訴我們，影響商店在消費者心目中價格形象的因素主要包括以下三個方面：價格優(yōu)勢、性價比、價格誠實度。價格優(yōu)勢指的是商品的絕對價格，通常是相同產(chǎn)品在不同賣場價格比較；性價比指的是買到的東西是否物有所值；價格誠實度指的是該賣場在價格方面是否誠實可信，是否用低價把消費者吸引到商店，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)特價產(chǎn)品早已賣空。零售企業(yè)只有當在三條邊都取得優(yōu)勢的時候才能在消費者心目中獲得最佳的價格形象。 性能價格比一般地被認為是商品功能與購買商品價格的比例。但對零售企業(yè)來講，性價比的含義就遠要豐富了。顧客一要衡量花錢買來的商品是否物有所值或物超所值，二要考慮購物體驗，他們希望這種體驗是：想要買的商品從不缺貨；總能在里面發(fā)現(xiàn)最新的產(chǎn)品；商店的貨架陳列便于選擇和購買；銷售人員很友善地提供服務(wù)；在商店購物很便捷等，這些屬于購買商品獲得的利益。衡量購買付出時，時間成本、精力成本、貨幣成本等構(gòu)成付出內(nèi)容。消費者衡量的是購買收益與付出的比較，這種期望的實現(xiàn)程度決定了他們對這家商店的性價比評分。所以幫助顧客購買到價廉物美的產(chǎn)品是建立價格形象的第一步，為顧客提供美好的購物體驗是第二步。從品類管理角度看，零售企業(yè)在庫存和貨架管理、新品種引進、商品布局和陳列以及銷售人員的微笑服務(wù)和收銀設(shè)施等方面做得更出色都能有效提高“性價比”得分。 利用降價或變相降價建立價格優(yōu)勢以吸引消費者購買是零售企業(yè)的常規(guī)武器。但購物者卻并不總是把降價放在選擇購物場所的重要位置上考慮。有關(guān)調(diào)查顯示，在影響購物場所選擇的因素中，“價格低”的得分為4分，居所調(diào)查的12個因素的第七位。購物者主要通過與其他門店的比較來對某家商店的商品是否便宜做出判斷，進而形成超市價格的總體印象。因此單純的價格戰(zhàn)，不僅不能樹立低價形象，而且將導(dǎo)致行業(yè)毛利率和利潤率下降，直接影響到企業(yè)和行業(yè)的健康發(fā)展。 價格誠實度的建立需要長時間的積累。所以要維護價格的誠實度至少要注意三條：不要讓消費者擔心假貨；不要讓消費者擔心實際收款和標價不符；特別要注意讓消費者容易退換貨品。即使企業(yè)具備價格優(yōu)勢，如果顧客無法方便地退換商品，低價購到的商品可能成為無使用價值或使用價值打了折扣的商品而在很大程度上影響顧客的價格形象評價。 （2）價格帶管理。 零售價格管理中，價格帶分析與品類管理有著密切的聯(lián)系。對于價格帶的含義有不同的理解。所謂價格帶，指與目標消費群體定位相符的，能夠吸引最大數(shù)量的消費者的商品品類的價格范圍。我國零售企業(yè)常見的價格帶如圖2所示： 一般而言，超級市場經(jīng)營者對價格帶的選擇應(yīng)該是：在品種數(shù)量一定的條件下，商品的花色品種要多，價格種類要少并且多集中于低價位，價格帶窄，面位要多。由于超市經(jīng)銷的商品是食品和非食品類的日常生活必需品，這類商品的購買頻率高，消費使用量大，顧客對其價格非常敏感，只有通過低價格才能吸引顧客前來購買。價格帶越是集中于低價位上，品類內(nèi)相同品種規(guī)格之間的價格就越接近，越不容易引起顧客的注意，他們在選購時就越容易做出購買決策，較多的單品陳列會方便顧客迅速做出決策；相反，如果價格帶較寬，某一類商品相同規(guī)格品種的價格高低相差懸殊，消費者必然會反復(fù)權(quán)衡比較難以很快做出選擇，必然影響高效促銷。 需要注意的是，如果購物者調(diào)查顯示，零售企業(yè)目標購物群體不明確，不同收入層次、不同年齡、不同受教育程度、性別等特征指標比例接近，此時的價格帶應(yīng)該較寬，以吸引不同層次的購物群體。 另外，國外許多零售企業(yè)往往在價格帶中塞進高價貨，使得價格帶拓寬，購物者在進行性價比較后，可能選擇價格低的單品，從而達到店鋪確定的促進低價單品銷售的目標。其行為的實質(zhì)是提高了購物者的參考價格。例如，比較分析家樂福、麥德龍、好又多的女拖鞋價格帶，可以發(fā)現(xiàn)對品單價的操作手法截然不同。購物心理調(diào)查顯示：人們認為一雙女拖鞋6元以下就比較便宜，20元以上就有些高了。所以家樂福最低定價5.9元，27個拖鞋單品中，有22個定在了19.9元以下。同時，為了拉高品單價，又在24.9元的價位上提供了4個單品(后來又在39.9元價位上提供一個單品，突破傳統(tǒng)心理價位，反襯24.9元不貴)。反觀好又多，16個單品中最低價位在1.9元，最高19.9元，從區(qū)間分布上來看，明顯傾向于低價位單品，所以其品單價絕對低于家樂福，客單價自然也低。 (3)定價心理。 由于品類管理是基于消費者需求的管理手段，因此認真考慮消費者的價格反應(yīng)，了解其心理活動對價格感受的影響很有必要。 消費者對價格的感受與基礎(chǔ)價格的水平有關(guān)，這個規(guī)律即是眾所周知的韋伯-費勒定律。該理論認為，消費者對價格的感受更多地取決于相對值，而不是絕對值。并且產(chǎn)品價格之上、之下各有一個界限。將價格調(diào)整到價格之外容易被消費者注意，而在界限之內(nèi)卻往往被消費者忽視。在價格上限以下一點點地提高價格比一下子提高很多的價格更容易被消費者所接受。相反地，如果一次性地將價格降到下限以下，比連續(xù)幾次小幅度的降價效果要好。結(jié)論的意義在于提醒零售管理者在降價促銷時不應(yīng)先與競爭對手的價格進行比較而逐步降低價格，一步到位式的降價促銷有利于樹立鮮明的讓利、低價形象。提價時應(yīng)該采用頻繁漲價的辦法，尤其對于經(jīng)常購買的商品。這樣，購物者會不自覺地提高產(chǎn)品的參考價格，從而為下一次漲價奠定了基礎(chǔ)。 3 結(jié)束語 高效定價是品類管理的重要戰(zhàn)術(shù)之一。一般的定價技術(shù)與價格形象管理、價格帶管理結(jié)合，注重定價心理研究，將有助于高效定價戰(zhàn)術(shù)管理的實施。需要強調(diào)的是，高效定價的實施必須建立在購物者調(diào)研的基礎(chǔ)上，要充分了解和把握消費者特征與需求才有可能取得成功。 蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂螆莁莂蟻羂莇莁螄襖芃莁袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂螆莁莂蟻羂莇莁螄襖芃莁袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂螆莁莂蟻羂莇莁螄襖芃莁袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂螆莁莂蟻羂莇莁螄襖芃莁袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂螆莁莂蟻羂莇莁螄襖芃莁袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂螆莁莂蟻羂莇莁螄襖芃莁袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂螆莁莂蟻羂莇莁螄襖芃莁袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂螆莁莂蟻羂莇莁螄襖芃莁袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂螆莁莂蟻羂莇莁螄襖芃莁袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂螆莁莂蟻羂莇莁螄襖芃莁袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂螆莁莂蟻羂莇莁螄襖芃莁袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂螆莁莂蟻羂莇莁螄襖芃莁袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂螆莁莂蟻羂莇莁螄襖芃莁袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂螆莁莂蟻羂莇莁螄襖芃莁袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂螆莁莂蟻羂莇莁螄襖芃莁袆肀