天年顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南

天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 2 目 錄 會(huì) 前 篇 第一節(jié) 聯(lián)誼會(huì)的前期策劃 4 第二節(jié) 聯(lián)誼會(huì)會(huì)場(chǎng)選擇布置及時(shí)間的安排 13 第三節(jié) 顧客的選擇及會(huì)前邀約 17 會(huì) 中 篇 第四節(jié) 聯(lián)誼會(huì)規(guī)范操作要素 24 第五節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)溝通與開(kāi)單技巧 30 第六節(jié) 聯(lián)誼會(huì)人員工作職責(zé) 32 會(huì) 后 篇 第七節(jié) 會(huì)后總結(jié) 36 第八節(jié) 售后服務(wù) 36 附錄一 天年素銷(xiāo)售專(zhuān)場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)工作流程 38 附錄二 天年聯(lián)誼會(huì)實(shí)際操作成功范例 49 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 3 會(huì)前篇 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 4 第一節(jié) 顧聯(lián)會(huì)的前期 策劃 顧客聯(lián)誼會(huì)是天年?duì)I銷(xiāo)的主要方式，如何運(yùn)作并取得預(yù)期的效果，前期的策劃非常重要。根據(jù)天年公司的營(yíng)銷(xiāo)理念，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)作的成功經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)誼會(huì)前期策劃的要素包括以下幾點(diǎn)。 一、聯(lián)誼會(huì)的分類(lèi) 在開(kāi)一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)之前，首先要考慮的就是這場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)的主題及銷(xiāo)售計(jì)劃。主題就是一場(chǎng)活動(dòng)的中心靈魂，而這個(gè)主題必須是能夠推動(dòng)銷(xiāo)售的，同時(shí)一切的操作都圍繞主題展開(kāi)，不同的主題則在操作方式上有所不同。聯(lián)誼會(huì)的方式是多種多樣的，一般有以下幾種方式： 1以科普方式為主題的聯(lián)誼會(huì)； 2以旅游方式為 主題的聯(lián)誼會(huì)： 3以餐飲方式為主題的聯(lián)誼會(huì)； 4以答謝為主題的聯(lián)誼會(huì)； 5專(zhuān)場(chǎng)顧客聯(lián)誼會(huì)。 二、顧客聯(lián)誼會(huì)的策劃 確定主題及銷(xiāo)售任務(wù)之后，即可寫(xiě)出詳細(xì)的方案書(shū)了 例：某片區(qū)市場(chǎng)大型混合場(chǎng)聯(lián)動(dòng)策劃書(shū) 樂(lè)享天年地區(qū)顧客大聯(lián)歡策劃書(shū) 為進(jìn)一步提高夭年的品牌效應(yīng)，及時(shí)總結(jié)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)各地市場(chǎng)間經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的交流，同時(shí)為鼓勵(lì)和支持天年網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)倉(cāng) I 新工作，在規(guī)范經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ) J： -6 斷拓展市場(chǎng)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，應(yīng)各市場(chǎng)要求：決定月日在市舉辦地區(qū)顧 客大聯(lián)歡活動(dòng)。 一、活動(dòng)目的 (1)完成預(yù)定的銷(xiāo)售任務(wù)： (完成睡眠系統(tǒng)銷(xiāo)售 60 套，爭(zhēng)取 71 套：水機(jī) 30 臺(tái)，爭(zhēng)取 38 臺(tái)；清蛋白多肽粉 93 罐。 ) (2)深層次地挖掘顧客資源，保持市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展； （ 3）收集典型病歷，建立完善、規(guī)范的顧客檔案。 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 5 二、活動(dòng)主題 睡眠系統(tǒng)、水機(jī)與生物的混合場(chǎng)。 三、活動(dòng)地點(diǎn) 市大酒店二樓會(huì)議中心 四、參加人員 地區(qū)個(gè)受許經(jīng)銷(xiāo)商，該片區(qū)全體平臺(tái)工作人員、顧客代表和員工及邀請(qǐng)的表演人員和主持人、咨詢醫(yī)生等。 五、參 會(huì)人數(shù)及任務(wù) 市場(chǎng) 顧客 員工 合計(jì) 睡眠系統(tǒng)銷(xiāo)售任務(wù) 水機(jī)銷(xiāo)售任務(wù) 清蛋白多肽粉銷(xiāo)售任務(wù) 120 25 145 45 套 10 臺(tái) 50 罐 10 5 15 5 套 5 臺(tái) l0 罐 20 5 25 10 套 7 臺(tái) 15 罐 10 5 15 5 套 5 臺(tái) l0 罐 10 3 13 5 套 3 臺(tái) 8 罐 合計(jì) 170 43 213 7l 套 30 臺(tái) 93 罐 六、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠銷(xiāo)售政策 (一 )獎(jiǎng)品類(lèi) (1)到會(huì)的顧客代表，每人獲贈(zèng)禮品一份 (裝入禮品袋中 ) 即天年健康睡眠系統(tǒng)、水 機(jī)及清蛋白多肽粉產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) 1 份健商書(shū) l 本。 注：夫妻兩人共一份禮品。 （ 2）現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)天年健康睡眠系統(tǒng)或水機(jī)可獲天年內(nèi)衣褲一套 (贈(zèng)品由顧客所在市場(chǎng)受許商負(fù)責(zé)，顧客單件購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不享受此優(yōu)惠。 ) （ 3）所設(shè)獎(jiǎng)品 三等獎(jiǎng) 睡眠襪 6 雙 二等獎(jiǎng) 辦公坐墊 4 個(gè) 一等獎(jiǎng) 腰腹墊 2 個(gè) (4)搶答題 貼布 15 片 (5)游戲獎(jiǎng) 影集等 (6)舞蹈禮品 影集 5 本 圣誕老人 10 個(gè) 狗熊 5 個(gè) 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 6 (二 )公司支持 (1)公司領(lǐng)導(dǎo)親自到場(chǎng)支持 (2)應(yīng)邀到會(huì)的顧客由公司支持贈(zèng)送禮品一份 七、考核制度 (一 ) 業(yè)績(jī)考核 例如：此次顧聯(lián)會(huì)活動(dòng)總?cè)蝿?wù)是保 4 萬(wàn)爭(zhēng) 6 萬(wàn)，每組最低銷(xiāo)售 14000 元，實(shí)際銷(xiāo)售低于14000 元按 5進(jìn)行提成，如果跨組銷(xiāo)售達(dá)成的業(yè)績(jī)，按每組 50的比例計(jì)算。 (二 ) 其它考核 榮譽(yù)顧客不到會(huì)罰員工 10 元，會(huì)上發(fā)言較好的榮譽(yù)顧客獎(jiǎng)勵(lì) 10 元，差的倒罰 員工 10 元 不按規(guī)定選擇邀約顧客每出現(xiàn)一位這樣的顧客罰當(dāng)事員工 5 元 顧客購(gòu)買(mǎi)率低于 50選擇顧 客的員工罰款 20 元 對(duì)顧客服務(wù)質(zhì)量不好的員工，第一次罰 100 元，第二次辭退 自作主張亂送禮品的每次罰 20 元 不按規(guī)定方式開(kāi)票的罰款 5 元 顧客到會(huì)率最低的罰 10 元，員工如沒(méi)按規(guī)定把請(qǐng)柬送到顧客手中，又未將信息反饋回公司的罰 50 元如謊報(bào)一經(jīng)公司發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)輕重在當(dāng)事員工本月工資中罰款。 八、會(huì)議禮 儀 及要求 (一 )禮儀規(guī)范 (1)工作人； ! t 男士：白色襯衫、深色長(zhǎng)褲、打領(lǐng)帶、黑色皮鞋、暗色襪、佩帶工作牌 女士：白色襯衫、深色長(zhǎng)褲或短裙、黑色皮 鞋、暗色襪、佩帶工作牌 (2)服務(wù)人員：做到服裝統(tǒng)一，形象整齊。 (二 )會(huì)議要求 (1)全體人員按要求著裝，戲工作 牌； (2)咨詢專(zhuān)家要認(rèn)真解答顧客提出的各種疑問(wèn)，熱情待客； (3)具有良好的服務(wù)意識(shí)，對(duì)任何一位顧客都要耐心接待； (4)統(tǒng)一著裝，面帶微笑，彬彬有禮，精神面貌健康向上，積極性高； (5)嚴(yán)守工作紀(jì)律，服從上級(jí)安排； (6)統(tǒng)一開(kāi)票方式； 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 7 (7)講座期間保持會(huì)場(chǎng)的肅靜，不得聚在一起講話； (8)會(huì)議結(jié)束前 5 分鐘禮儀小姐要在門(mén)口做好送客 準(zhǔn)備； (9)會(huì) 議結(jié)束全體人員要熱情送客，幫助送貨； (10)結(jié)束時(shí)要 及時(shí)清理、核對(duì)貨物。 九、設(shè)備準(zhǔn)備 平臺(tái) 準(zhǔn)備：手提電腦兩臺(tái)、投影儀兩臺(tái)、照相機(jī)、數(shù)碼相機(jī)，攝像機(jī)各一架； 會(huì)場(chǎng) 準(zhǔn) 備：大型顧客聯(lián)誼會(huì)會(huì)場(chǎng)所需的投影屏幕、電視機(jī)、錄像機(jī)、麥克風(fēng)、會(huì)場(chǎng)音響、會(huì)場(chǎng)音樂(lè)、床架兩張、床頭柜、展柜等。 十、注意事項(xiàng) 參加聯(lián)誼會(huì)的顧客大多數(shù)都是未使用夭年產(chǎn)品的顧客或少量使用夭年產(chǎn)品的顧 客，所以要 注意 宣傳、溝通、講解一定要循序漸進(jìn)，不可急于求成，隨時(shí)做好詳細(xì)記錄； 顧客有其它要求時(shí)，必須先請(qǐng)示，然后 再答復(fù)顧客； 隨時(shí)提醒顧客參與活動(dòng)與抽獎(jiǎng)，既使顧客產(chǎn)生得到重視的感覺(jué)，又能配合主持 人工作； 注意提醒顧客，產(chǎn)品的優(yōu)惠僅此一天，請(qǐng)顧客抓緊時(shí)間購(gòu)買(mǎi)。 天年 XX 地區(qū)顧客大聯(lián)歡籌備組 XX 年 X 月 X 日 三、聯(lián)誼會(huì)的活動(dòng)內(nèi)容及流程 在策劃案出來(lái)之后，接下來(lái)要考慮的就是整場(chǎng)活動(dòng)的流程及具體的節(jié)目單。 (一 )顧聯(lián)會(huì)內(nèi)容 內(nèi) 容由活動(dòng)負(fù)責(zé)人、策劃人員、主持人同時(shí)商討，各地區(qū)根據(jù)顧聯(lián)會(huì)活動(dòng)的規(guī)模、當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、邀請(qǐng)顧客的文化背景等情況，擬 訂安排本次活動(dòng)內(nèi)容，主要包括： 1、 主 持人開(kāi)場(chǎng)白，介紹到會(huì)顧客及邀請(qǐng)的專(zhuān)家 ； 2、 領(lǐng)導(dǎo)致辭 (時(shí)間控制在三分鐘 )； 3、 天年員工精神面貌展示及獻(xiàn)給顧客的節(jié)目 (扣活動(dòng)主題 )； 4、 天年公司企業(yè)文化介紹 (VCD 光碟 )； 5、 專(zhuān)家講座 (健康知識(shí)、微循環(huán)醫(yī)學(xué)知識(shí) )時(shí)間控制在 15 分鐘； 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 8 6、 產(chǎn)品講座 (天年健康睡眠系統(tǒng)、天年離子水機(jī)、天年生物產(chǎn)品 )時(shí)間控制 15 分鐘； 7、 抽獎(jiǎng)； 8、中場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)時(shí)間； 9、 榮譽(yù)顧客上臺(tái)發(fā)言 (可觀、真實(shí)、自然 )，控制在 5 分鐘 ； 10、 天年顧客節(jié)目 ； 11、 請(qǐng)此次在會(huì)場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品最多的顧客談感受 ； 12、 娛樂(lè)節(jié)目：擊鼓傳花、頂氣球、搶凳子等 (顧客參與 )。 附：某片區(qū)聯(lián)動(dòng)顧聯(lián)會(huì)具體程序，供各市場(chǎng)選擇參考 (見(jiàn)表 1) 地區(qū)樂(lè)享天年顧客大聯(lián)歡節(jié)目單 順序 內(nèi) 容 時(shí)間 音 樂(lè) 燈 光 1 主持人開(kāi)場(chǎng)白 (介紹嘉賓 ) 3 5 顧客入場(chǎng)：輕音樂(lè)或鋼琴曲 開(kāi)場(chǎng)：萬(wàn)寶路 (強(qiáng) ) 介紹嘉賓背景音樂(lè)：萬(wàn)寶路 (弱 ) 舞臺(tái)、大廳全亮 2 領(lǐng)導(dǎo)致辭 2 領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)：萬(wàn)寶路 (強(qiáng) ) 同上 3 員工展示 5 員工展示：鋼琴曲 舞臺(tái)全亮 大廳 燈弱 4 (3 1 5 標(biāo)識(shí)授牌儀式 ) 3 領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)：拉德斯基進(jìn)行曲 舞臺(tái)大廳全亮 5 (嘉賓講話 ) 2 萬(wàn)寶路 同上 6 天年公司簡(jiǎn)介 VCD 13 燈光全暗 7 健康講座 20 -30 燈光全暗講解人 (追光 ) 8 顧客代表發(fā)言 5 全場(chǎng)燈亮 中場(chǎng)導(dǎo)購(gòu) 50 1 節(jié)目 5 全亮 2 抽獎(jiǎng) 5 Disco 音樂(lè) 同上 3 顧客節(jié)目 5 同上 4 抽獎(jiǎng) 5 Disco 音樂(lè) 同上 5 抽獎(jiǎng) 5 Disco 音樂(lè) 同上 6 結(jié)束 永遠(yuǎn)是朋友 (表 1) (二 )顧聯(lián)會(huì)節(jié)目安排注意事項(xiàng) 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 9 1要選擇有一定意義的節(jié)目； 2講解與抽獎(jiǎng)的時(shí)間、頻率要安排得當(dāng)； 3節(jié)目時(shí)間不能過(guò)長(zhǎng)，要避免有 15 分鐘以上的節(jié)目； 4有條件的盡量先對(duì)節(jié)目進(jìn)行篩選和彩排； 5避免相同的表演者重復(fù)出現(xiàn) (不能超過(guò)兩次 )； 6盡量多安排顧客參與的節(jié)目，調(diào)動(dòng)顧客的積極性。 四、聯(lián)誼會(huì)實(shí)施的前期準(zhǔn)備 俗話說(shuō)：“ 磨刀不誤砍柴功?！鼻捌跍?zhǔn)備對(duì)于一場(chǎng)成功的聯(lián)誼會(huì)來(lái)說(shuō)非常的重要，包括人員的分工以及物品的準(zhǔn)備。我們以珠海千人大會(huì)為例： (一 )人員分工 珠海千人大會(huì)人員分工 第一 部分：前期工作準(zhǔn)備及安排 1市場(chǎng)會(huì)務(wù)：、 主要工作提示：市場(chǎng)溝通工作，落實(shí)參會(huì)顧客人數(shù)、提貨計(jì)劃，會(huì)場(chǎng)座位安排等 ； 2現(xiàn)場(chǎng)參會(huì)人員分工： 主要工作提示：預(yù)定水果、中餐、現(xiàn)場(chǎng)人員分工、車(chē)輛安排等等； 3會(huì)務(wù)物品準(zhǔn) 備： 主要工作提示：所有物品 準(zhǔn) 備、清點(diǎn)，禮品整理、裝車(chē)等； 4節(jié)目 準(zhǔn) 備：負(fù)責(zé)，所有表演人員配合； 5主持人串詞：， (其他主持人配合 ) 6備貨組：負(fù)責(zé)。 第二部分：布展工作安排 負(fù)責(zé)人： (全員參與 ) 1舞臺(tái)背景板、市場(chǎng)座次安排、布展所需物品裝車(chē)： ； 2檢測(cè)儀調(diào)試：、； 3氣血循環(huán)機(jī)試機(jī)水機(jī)安裝，生物貨架安裝：， 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 10 4生物制品展示： 5展床、橫幅：，、 (酒店配合 )； 6易拉寶：， ， ； 7貨物調(diào)配：等。 布展人員：人 貨配：人由負(fù)責(zé)。 第三部分：現(xiàn)場(chǎng)人員分工安排 要求：所有參會(huì)人員統(tǒng)一看工裝，并嚴(yán) 格按公司著裝標(biāo)準(zhǔn)參會(huì)。 現(xiàn)場(chǎng)總協(xié)調(diào)： 1簽 到 、禮儀： (負(fù)責(zé) )， 負(fù)責(zé)市場(chǎng)簽到、進(jìn)門(mén)禮品及抽獎(jiǎng)券分發(fā)、看管和回收； 2后勤： 負(fù)責(zé)食品的分發(fā)； 3專(zhuān)家組：負(fù)責(zé) (咨詢，檢測(cè)，氣血循環(huán)機(jī)講解人員 26 日下午 l： 30 到 培訓(xùn) 部參加培訓(xùn) ) 咨詢醫(yī)生： 5 人；、， 。 檢測(cè)人員： 4 人 、， (檢測(cè)儀 提前準(zhǔn)備好， ) 氣血循環(huán)機(jī)講解： 1 人； (氣血循環(huán)機(jī)拆裝箱 ) 4主持： 、， 。 (彩 排 總指揮： ) 5禮儀：， 6水機(jī)講解及實(shí)驗(yàn)：， - - (講解配合 ) 倒水：新學(xué)員 4 人 7講座：健康的生活方式是戰(zhàn)勝疾病的關(guān)鍵 (放模板 ) 8燈光： 9音響：、 10數(shù)碼相機(jī)、資訊： 11大廳燈光： (負(fù)責(zé)人 )、， 12電腦、投影、： (負(fù)責(zé)人 ) 儀器借出、調(diào)試、保管、播放、歸還 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 11 13展床講解：；蟲(chóng)草講解： 14收銀、貨配組： 現(xiàn)場(chǎng)發(fā)貨：等 ： 現(xiàn)場(chǎng)收銀：等。 15現(xiàn)場(chǎng)與市場(chǎng)溝通：，。 16表演人員：等。 第四部分： 撤 展工作安排 撤 展總指揮： 所有參會(huì)男士留下 (包括新學(xué)員 )，配合撤 展。 1貨品區(qū)： 2橫幅： (酒店配合 ) 3展床、展品區(qū)，水機(jī)： 4檢 測(cè) 儀 ， ， 5易拉寶： (新學(xué)員 ) 所有物品最后清點(diǎn)、入庫(kù)： (負(fù)責(zé) )、 配 合 (二 )聯(lián)誼會(huì)前期準(zhǔn)備物品清單 1獎(jiǎng)品清單： 開(kāi) 單 康復(fù)墊 1 床 (特等獎(jiǎng) ) 雙人床墊 1 床 (一等獎(jiǎng) ) 贈(zèng)品護(hù)膝 10 對(duì) (三個(gè)抽獎(jiǎng)， ) 護(hù)頸枕 30 個(gè) (五個(gè)抽獎(jiǎng) ) 貼布 40 片 (老顧客發(fā)言 8 片，有獎(jiǎng)問(wèn)答 8 片，節(jié)目紀(jì)念品 24 片 ) 2進(jìn)門(mén)禮品清單： (公司開(kāi)單 ) 開(kāi)單 圍裙 750 個(gè) 手提袋 750 個(gè) 03 紙杯 800 個(gè) PH 試劑 (實(shí)驗(yàn)用 ) 3 盒 水機(jī)報(bào)紙 750 份 食品報(bào) 750 份 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 12 四聯(lián)定貨單 lO 本 (交給 ) 3會(huì)務(wù)物品清單： (外購(gòu) )- -負(fù)責(zé) 小瓶裝食 用油： 3 瓶 (負(fù)責(zé) ) 純凈水： 3 瓶 (負(fù)責(zé) ) 小瓶裝白酒： 3 瓶 (負(fù)責(zé) ) 煙： 3 包 (負(fù)責(zé) ) 水果及餅干： 公斤 盒飯： 63 份 (六元一份，共 378 元 ) A4 紙： l 包 (作檢測(cè)表，已完成 ) 鉛筆： 30 支 (酒店提供，并信箋若干咨詢測(cè)試用 ) 卷紙： 1 卷 (交給 ) 抽獎(jiǎng)券： 750 張 簽到本： l 本 簽到筆 1 支 激光筆 1 支 (負(fù)責(zé) ) 4、 會(huì)務(wù)物品清單： (內(nèi)部調(diào)用， 在倉(cāng)庫(kù) ) 準(zhǔn)備 離子水機(jī)安裝工具： l 套 準(zhǔn)備 水管： 110 米 (事先通水 ) 離子水機(jī)： 3 臺(tái) (千人大會(huì)資產(chǎn) ) 離子水展架： 3 個(gè) (1 個(gè)高的有彩色的， 2 個(gè)半截不銹鋼的 ) 枕頭世家展架： 3 個(gè) 水機(jī) KT 板 2 個(gè) (有 pH 值圖 ) 橫幅： 2 條（立體健康，加一個(gè)別的條幅） 桌卡： 5 個(gè)檢測(cè) +5 咨詢 易拉寶： 3 套 03 馬甲： 10 件 床：兩張 檢測(cè)儀： 5 臺(tái) (在科技館借 l 臺(tái)，中山兩臺(tái)，營(yíng)服會(huì)議室一臺(tái)，倉(cāng)庫(kù)一臺(tái) ) 銅牌： 2 塊 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 13 VITOP 布： 6 塊 蟲(chóng)草紙盒個(gè) (準(zhǔn)備 ) 氣血循環(huán)機(jī)三臺(tái) (開(kāi)單領(lǐng)貨 ) 大水桶 5-6 個(gè) (酒店準(zhǔn)備 ) 5展示用品： (展床 l 套 ) 1 套夏之涼風(fēng) (二等品庫(kù)借 ) (M 透、 M 復(fù)各一個(gè) ) 1 套貴族夏之涼風(fēng) (一等品 )現(xiàn)場(chǎng)和貨配區(qū)借 6電腦投影儀 電腦部 7提前準(zhǔn)備費(fèi)用明細(xì)表 ( )和費(fèi)用分?jǐn)偙?( ) 第二節(jié) 聯(lián)誼會(huì)會(huì)場(chǎng)選擇布置及時(shí)間的安排 一、會(huì)場(chǎng)選擇 會(huì)場(chǎng)選擇應(yīng)考慮以下因素： 1、 會(huì)場(chǎng)的地理位置，包括交通是否便利、環(huán)境是否雅致。 2、 會(huì)場(chǎng)應(yīng)盡量選擇在當(dāng)?shù)刂容^高的場(chǎng)所。 3、 會(huì)場(chǎng)的容量要大，能給顧客提供一個(gè)寬松、愉悅的購(gòu)物環(huán)境。 4、 配套設(shè)施是否 完善、服務(wù)是否周到。 即會(huì)場(chǎng)選擇應(yīng)注意提升活動(dòng)的整體規(guī)格和層次，體現(xiàn)公司的高科技企業(yè)形象。選擇在當(dāng)?shù)刂容^高、檔次較高，交通方便的四星級(jí)酒店，根據(jù)顧聯(lián)會(huì)規(guī)模，選擇其中較大面積的會(huì)議室、宴會(huì)廳、多功能廳作為會(huì)議場(chǎng)所。要求會(huì)場(chǎng)寬敞明亮、視野開(kāi)闊、窗明幾凈、空氣流通，保證活動(dòng)的總體效果。進(jìn)入會(huì)場(chǎng)的方向性通道必須安排明顯指示牌，以引導(dǎo)顧客順利進(jìn)入會(huì)場(chǎng)。 如開(kāi)會(huì)后認(rèn)為效果不錯(cuò)，可與其負(fù)責(zé)人商談長(zhǎng)期將之作為會(huì)議定點(diǎn)場(chǎng)所，這樣在價(jià)格上可得到較大的優(yōu)惠。 二、會(huì)場(chǎng)布置 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 14 1宣傳輸出：選擇 會(huì)場(chǎng)中活動(dòng)面積較寬闊一個(gè)角落，用于懸掛公司企業(yè)文化掛 圖，讓 顧客充分了解公司各方面的情況，從而更加相信公司、相信產(chǎn)品。 (1)會(huì) 場(chǎng) 主 席 臺(tái) 前 懸 掛 橫幅：”樂(lè)享天年地區(qū)顧客大聯(lián)歡”并可根據(jù)主題設(shè)置相應(yīng)的背景板，如 左圖 ： （ 2）會(huì)場(chǎng)四周宣傳橫幅的內(nèi)容及數(shù)目視會(huì)場(chǎng)空間的情況，可選取以下內(nèi)容制作： （ 3）會(huì)場(chǎng)外懸掛的宣傳橫幅。 （ 4）配合掛圖在適當(dāng)?shù)牡胤綇堎N宣傳海報(bào)，與橫幅形成呼應(yīng)。 2、座位布置 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 15 （ 1）為達(dá)到場(chǎng)地的最大利用率，一般選擇長(zhǎng)條著，整個(gè)會(huì)場(chǎng)排成井字形，擺放距離要適中，會(huì)場(chǎng)中間 要留出通道，便于來(lái)往活動(dòng)。 如果是大型活動(dòng)， 則 可采用下面的座位布置： (2)在長(zhǎng)條桌兩側(cè)放置座位，員工自行合理安排顧客座位，便于員工與顧客相互交流、溝通。 (3)每個(gè)桌上擺放鮮花烘托氣氛，以及“ 顧客滿意是企業(yè)的生命之源”， “ 歡迎您為我們的服務(wù)提出寶貴的建議與意見(jiàn)”的標(biāo)識(shí)牌以及水果、茶水、公司的宣傳資料。 (4)每一位顧客準(zhǔn)備一個(gè)貴賓卡，使其有一種榮譽(yù)感。 (5)發(fā)言的榮譽(yù)顧客除貴賓卡以外還必須加配飄帶，如果是夫婦同來(lái)，應(yīng)同時(shí)配帶 (會(huì)務(wù)組準(zhǔn)備空白貴賓卡備用 )。 3會(huì)場(chǎng)設(shè)施 (1)投影屏幕 為配合講座 效果，要求投影屏幕要具有相應(yīng)的大小 (一般 3m 3m)。 如果場(chǎng)地過(guò)大，應(yīng)使用尺寸更大的屏幕，以保證現(xiàn)場(chǎng)講座時(shí)， 顧客 的視覺(jué)效果達(dá)到最佳。 (2)視聽(tīng)效果 會(huì)場(chǎng)燈光音響必須事先調(diào)好，以配合節(jié)目表演、專(zhuān)家講座的效果；講座時(shí)的燈光要暗，要保持場(chǎng)內(nèi)安靜，使顧客注意力集中 到屏幕上；表演節(jié)目、游戲時(shí)場(chǎng)肉應(yīng)燈光明亮、溫馨，樂(lè)曲以輕音樂(lè)、經(jīng) 典名曲為宜；現(xiàn)場(chǎng)音響的控制必須得到專(zhuān)業(yè)人士的緊密 配 合，保證不會(huì)造成節(jié)目和氣氛的脫節(jié)。燈光要有可控性，便于 調(diào) 動(dòng)顧客的注意力。對(duì)于 200 人以上的會(huì)議 ，投影屏幕最少保證 4M 4M 的面積。 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 16 視聽(tīng)效果往往是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)動(dòng)顧客注意力的有效手段之一，聲勢(shì) 和氣氛 幾乎都是靠視聽(tīng)效果烘托渲染的，能否在現(xiàn)場(chǎng)制造出沸點(diǎn) 效應(yīng) 也與之有著直接關(guān)系。 4 功能區(qū)的劃分 整個(gè) 場(chǎng)應(yīng)分為來(lái)賓簽到處、企業(yè)文化宣傳區(qū)、微循環(huán)測(cè)試區(qū)、 專(zhuān)家咨詢區(qū)、 產(chǎn)品展示區(qū)、產(chǎn)品發(fā)貨區(qū)，其中產(chǎn)品展示區(qū) 應(yīng)放在會(huì)場(chǎng)最顯眼的地方，照明充足，給人以強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊。 5 布置細(xì)節(jié)要求 （ 1)來(lái)賓簽到處：放置于進(jìn)入會(huì)場(chǎng)前區(qū)，布置應(yīng)整潔、高檔。 簽到桌上平放來(lái)賓簽到薄、簽字筆、抽獎(jiǎng)券、抽獎(jiǎng)箱、 顧客 意見(jiàn)反饋表等會(huì)議中顧客需使用的物品。 (2)企業(yè)文化宣傳區(qū)：掛圖 作為天年高科技形象的一個(gè)展示手段，每一幅都有很豐富的內(nèi)涵，在顧聯(lián)會(huì)、科普等大型的活動(dòng)中必不可少，所有掛圖應(yīng)突出天年品牌形象，強(qiáng)調(diào)外調(diào)內(nèi)養(yǎng)。 (3)微循環(huán)測(cè)試區(qū)：根據(jù)顧聯(lián)會(huì)規(guī)模，放置 3 臺(tái)微循環(huán)測(cè)試儀，每臺(tái)測(cè)試儀上都有一個(gè)公司的徽標(biāo)及微循環(huán)的標(biāo)準(zhǔn)圖形。 (4)專(zhuān)家咨詢區(qū)：每個(gè)臺(tái)上均按公司 V I 的統(tǒng)一要求，制作介紹該專(zhuān)家職稱(chēng)、姓名的座卡。 (5)產(chǎn)品展示區(qū)：根據(jù)場(chǎng)地大小，用 1 張床展示睡眠系統(tǒng)的組成，并將水機(jī)安裝在方便取水且較矚目的地方，配以適度的 燈。讓來(lái)賓產(chǎn)生一種良好的視覺(jué)效果 (6)產(chǎn)品發(fā)貨區(qū)： 將主要產(chǎn)品放置該區(qū)內(nèi)，并指定專(zhuān)人收 款 及發(fā)貨： (7)主會(huì)場(chǎng)：每一張桌上至少要安排一名銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)與 所 在桌的顧客交談、聽(tīng)取意見(jiàn)和建議，并及時(shí)解決顧客的一些疑問(wèn)提醒顧客填寫(xiě)各種咨詢表并鼓勵(lì)顧客積極參加知識(shí)問(wèn)答，注意 反窺表的回收。 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 17 三、時(shí)間安排 經(jīng)過(guò)近一段時(shí)間的操作，總結(jié)各地成功的經(jīng)驗(yàn)，一般大型的片區(qū)顧聯(lián)會(huì)選在周六、周日上午九點(diǎn)一一十二點(diǎn)召開(kāi)，中、小型的顧聯(lián)會(huì)舉辦時(shí)間沒(méi)有嚴(yán)格的限制，只要前期準(zhǔn)備工作做到即可。 上午 8： 00 9： 00 為服務(wù)顧客時(shí)間，由營(yíng)銷(xiāo)員先帶顧客觀看掛圖，并根據(jù)掛圖內(nèi)容講解天年 公司的發(fā)展史、公司產(chǎn)品，發(fā)展方向，使顧客對(duì)天年公司獨(dú)特的企業(yè)文化有一定了解，從而樹(shù)立高科技企業(yè)在顧客心中的可信度。為充分保證人員服務(wù)到位，人手充足，可以采取部分顧客分時(shí)間段進(jìn)入會(huì)場(chǎng)的方法，如有的邀請(qǐng)函上寫(xiě) 8： OO 到會(huì)，有的則寫(xiě) 8： 30 到會(huì)。 9： 00-12： 00 為聯(lián)誼會(huì)時(shí)間。 第三節(jié) 顧客的選擇及會(huì)前邀約 顧客資源是我們最寶貴的財(cái)富，如何正確、有效的開(kāi)發(fā)利用，是 全體員工努力不懈的奮斗目標(biāo)，公司四大營(yíng)銷(xiāo)理念之一的顧客經(jīng)營(yíng)即 是將對(duì)顧客資源開(kāi)發(fā)利用上升到一個(gè)新的認(rèn)識(shí)高度，采取顧聯(lián)會(huì)等 形 式加強(qiáng)企業(yè)與顧 客的有效溝通，以達(dá)到 “創(chuàng) 造顧客、貼近顧客、服務(wù)顧客、感動(dòng)顧客“ 的目的。 一、顧客的劃分 天年顧客可分為： 1 未使用過(guò)天年產(chǎn)品 的，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是購(gòu)買(mǎi)潛力最大的顧客； 2使用過(guò)“天年健康睡眠系統(tǒng)”的顧客，這是水機(jī)及生物產(chǎn)品的 潛在顧客； 3使用過(guò)小件產(chǎn)品的顧客，是“ 天年健康睡眠系統(tǒng) ” 或水機(jī)等大件產(chǎn)品的潛在顧客。 只有對(duì)顧客進(jìn)行篩選，將之認(rèn)真分類(lèi)，才能有的放矢，創(chuàng)造顧聯(lián)會(huì)效益。 對(duì)于顧客分類(lèi)，各科普、專(zhuān)柜經(jīng)理平時(shí)就應(yīng)做好記錄，并經(jīng)常與 顧客保持聯(lián)系，為以后的銷(xiāo)售做好鋪墊，這樣在以后溝通時(shí)就比較親 切、自然，不會(huì)感覺(jué)生硬和困難。 同一位顧客參加聯(lián)誼會(huì)的時(shí)間不能相隔太短，原則上近期內(nèi)參加 過(guò)天年顧聯(lián)活動(dòng)的顧客，除非特殊需要，否則不可連續(xù)參加相同的活動(dòng)，以免引起顧客反感，產(chǎn)生不良的效果。 二、聯(lián)誼會(huì)顧客的選擇原則 以使用過(guò)天年素產(chǎn)品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對(duì)天年已有認(rèn)識(shí)，再通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 18 2 夫妻同時(shí)到會(huì)，也是形成現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的重點(diǎn)。同時(shí)邀請(qǐng)夫妻到會(huì)，讓夫妻二人感受現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有助于現(xiàn)場(chǎng)商量，拍板購(gòu)買(mǎi)。 3 天年 產(chǎn)品目標(biāo)人群是：三高人群 (文化奄、收入高、年齡高 )，挑選顧客時(shí)要注意購(gòu)買(mǎi)能力，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力的顧客即使認(rèn)為產(chǎn)品再好，也不能達(dá)成銷(xiāo)售。 4 有選擇性的邀約顧客，注意避免邀請(qǐng)不能使用的人群。 5 邀約顧客必須由營(yíng)銷(xiāo)人員親自上門(mén)溝通落實(shí)。會(huì)前注意做好溝通工作，力求在會(huì)前就達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向，提高會(huì)議中的成交率。 6 不能盲目的邀請(qǐng)前期溝通不足的顧客，這樣會(huì)造成顧客資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。 7 不能超過(guò)既定的與會(huì)人數(shù)，超過(guò)會(huì)產(chǎn)生以下后果： (1)使會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會(huì)使成交率低下。 (2)帶來(lái)現(xiàn) 場(chǎng)的混亂，照顧不周，會(huì)在顧客中留下后遺癥，使到會(huì)的顧客產(chǎn)生負(fù)面印象 (如：參加過(guò)一次會(huì)議沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客很難在以后購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 ) 三、顧聯(lián)會(huì)顧客邀約 以名顧客為一組， 按重點(diǎn)顧客 6-7 名，新顧客與一般顧客 3-4 名搭配比較適宜， 將顧客按重點(diǎn)顧客、榮譽(yù)顧客、新顧客、一般顧客等 區(qū)分。 （見(jiàn)表 1-表 2） 打電話時(shí)先作一般的客戶服務(wù)咨詢，例： ，您好， 我 是天年公司的顧客服務(wù)部工作人員，您號(hào)在商場(chǎng) (或 某 日的顧聯(lián)會(huì)上 )購(gòu)買(mǎi)了天年產(chǎn)品，到現(xiàn)在已經(jīng)天了，不知您 使 用的效果如何 ?能否告訴我們 ? 此時(shí)根據(jù)顧客的回答來(lái) 決 定是否邀請(qǐng)其參加此次活動(dòng)。顧客回答可能出現(xiàn)以下幾種不同情況： (見(jiàn)表 3) 在與顧客溝通時(shí)，可視情況安排依次上門(mén)與顧客面談的機(jī)會(huì)， 通 過(guò)對(duì)其家庭擺設(shè)、家用電器的購(gòu)置等多方面的觀察，更多地了解顧 客 的經(jīng)濟(jì)收入、文化程度等背景資料，這樣就比較容易找到與顧客交談的切入點(diǎn)，自然的有把握。 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 19 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匦侣劽襟w參加聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)行新聞宣傳。 注：榮譽(yù)顧客作為顧聯(lián)會(huì)上一種較為特殊身份的顧客，在前期 溝通時(shí)應(yīng)； 1 先談?wù)剬?duì)方近期的一些基本情況，拉近距離 ，產(chǎn)生親切感； 2 進(jìn)一步加深榮譽(yù)顧客對(duì)產(chǎn)品作用、原理、適用面的認(rèn)識(shí)： 3 使榮譽(yù)顧客內(nèi)心產(chǎn)生榮譽(yù)感 (溝通時(shí)告訴顧客，雖然使用大件產(chǎn)品的顧客很多，但榮譽(yù)顧客的名額有限，機(jī)會(huì)難得，并祝賀他成 為 僅有的幾名榮譽(yù)顧客之一 )，并邀請(qǐng)他加入天年健康事業(yè)促進(jìn)會(huì)，享受更多的會(huì)員優(yōu)惠； 4 交談此次顧聯(lián)會(huì)的意義，告之公司準(zhǔn)備請(qǐng)他發(fā)言及與其他顧客溝通的內(nèi)容。 四、邀請(qǐng)函的送達(dá) 經(jīng)過(guò)前期的溝通工作后，接下來(lái)就是將顧聯(lián)會(huì)的邀請(qǐng)函送到顧客家中，該工作要求： 1邀請(qǐng)函的制作要精美、高檔，與我們 高科技企業(yè)形象相符。 2邀請(qǐng)函裝入公司統(tǒng)一制作的信封中，同時(shí)將致顧客的一封信，顧客有獎(jiǎng)問(wèn)答題及顧客參加聯(lián)誼會(huì)來(lái)回的交通費(fèi)一并放在信封里，并在離開(kāi)顧客家中時(shí)告訴顧客。 3在條件允許的情況下，由專(zhuān)柜經(jīng)理或市場(chǎng)部經(jīng)理親自送到顧客家中 !讓顧客對(duì)我們的關(guān)懷心存感激之情，同時(shí)對(duì)我們的熱情服務(wù)感到盛情難卻。 4一定要婉轉(zhuǎn)地告訴顧客：雖然我們有免費(fèi)送貨上門(mén)的服務(wù)，就怕到時(shí)候送貨車(chē)調(diào)度不過(guò)來(lái)，而且用車(chē)還需要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。 5正是通過(guò)以上這些點(diǎn)滴細(xì)致的關(guān)心 ，令顧客充分感受到我們的親情服務(wù)，溫暖顧客的心扉。 6如果顧客沒(méi)有最后下決心接受我們的安排，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，這說(shuō)明還沒(méi)到火候。但注意下次顧客聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)時(shí)一定接著邀請(qǐng)他，也就是說(shuō)他是我們下次顧聯(lián)會(huì)潛在的邀請(qǐng)對(duì)象。 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 20 （表 1） 顧客類(lèi)型 選擇標(biāo)準(zhǔn) 電話邀約方式 重點(diǎn)顧客 (6 7 名 ) 1使用過(guò)小件產(chǎn)品且效果較好的顧客 (毛巾被以下 )； 2經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，有一定購(gòu)買(mǎi)力的顧客： 3年齡在 30一 70歲之間的顧客； 4主要以知識(shí)分子與離退休干部為主。 1首先了解顧客目前使用產(chǎn)品的情況，身 體狀況改善的情況和目前還存在 哪些癥狀，并專(zhuān)門(mén)記錄在邀約登記表上； 2根據(jù)顧客使用產(chǎn)品情況，詢問(wèn)是否愿意繼續(xù)使用產(chǎn)品進(jìn)一步改善健康狀況； 3了解顧客工作性質(zhì)及單位名稱(chēng)和現(xiàn)存癥狀，便于尋找顧客熟悉的或同單位效果較好的顧客，并且要準(zhǔn)備一些有關(guān)顧客癥狀的資料，便于員工送涵溝通時(shí)運(yùn)用 (此項(xiàng)老顧客，新顧客，和一般顧客通用 ) 4告知此次會(huì)議內(nèi)容 (健康講座，專(zhuān)家咨詢，產(chǎn)品講座，娛樂(lè)活動(dòng) )、時(shí)間、地點(diǎn)記錄，約好送函時(shí)間。 新顧客 (3 4 名 ) 1已經(jīng)過(guò)測(cè)試，但未購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，對(duì)天年有印象和 2年齡在 35-70歲之間，主要以知濃厚興趣，想繼續(xù)了解 健康知識(shí)的顧客；識(shí)分子和離退休干部為主。 1告知顧客夭年素產(chǎn)品經(jīng)中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)審定授權(quán)。成為獲準(zhǔn)使用“ 3 15”標(biāo)志的商品； 2突出科普講座的重要性，著重推薦有專(zhuān)家測(cè)試咨詢，以及天年產(chǎn)品對(duì)中老年人健康的重要性和效果； 3溝通時(shí)講明此次邀請(qǐng)的動(dòng)機(jī)是為他的健康著想，并說(shuō)明當(dāng)時(shí)在測(cè)試時(shí)，雖然顧客很多但您對(duì)健康的注重給我們留下了很深的印象，此次特地給您留一個(gè)名額，加以邀請(qǐng)，使其產(chǎn)生一種成就感； 4聯(lián)誼會(huì)上有獎(jiǎng)問(wèn)答及抽獎(jiǎng)中獎(jiǎng)率高達(dá) 60； 5聯(lián)誼會(huì)既有回報(bào)老顧客的優(yōu)惠，也有中老年人活動(dòng)的場(chǎng)所與娛樂(lè)活動(dòng)； 6了解顧客工作性質(zhì)及單位名稱(chēng)和現(xiàn)存癥狀。便于尋找顧客熟悉的或同單位使用效果較好的顧客，并且要準(zhǔn)備一些有關(guān)顧客癥狀的資料，便于員工送函溝通時(shí)運(yùn)用； 7告知此次會(huì)議內(nèi)容 (健康講座，專(zhuān)家咨詢，產(chǎn)品講座，娛樂(lè)活動(dòng) )，時(shí)間、地點(diǎn)記錄，約好送函時(shí)問(wèn)。 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 21 顧客類(lèi)型 選擇標(biāo)準(zhǔn) 電話邀約方式 一般顧客 (3 4 名 ) 1已經(jīng)測(cè)試，但未購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，對(duì)天年有一點(diǎn)印象，經(jīng)溝通愿意繼續(xù)了解健康知識(shí)的顧客； 2經(jīng)過(guò)測(cè)試和產(chǎn)品介紹以后反映：產(chǎn)品不錯(cuò)，但認(rèn)為價(jià)格高了些的顧客，這時(shí)候，千萬(wàn)不要忽視其中的潛在購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ； 3身體、收入情況一般，但對(duì)健康保健知識(shí)有進(jìn)一步了解的愿望； 4有大量時(shí)間，且社交活動(dòng)較多的顧客。 1了解顧客目前使用產(chǎn)品的情況及存在的問(wèn)題，加以解答并把顧客目前的癥狀，疾病和通話內(nèi)容，專(zhuān)門(mén)記錄在邀約表中： 2問(wèn)題解答后，詢問(wèn)顧客是否愿意加大使用產(chǎn)品力度從而達(dá)到更好的改善效果； 3了解顧客工作性質(zhì)及單位名稱(chēng)和現(xiàn)存癥狀后，便于尋找顧客熟悉的或同 -單位使用效果較好的顧客，并且要準(zhǔn)備一些有關(guān)顧客癥 狀的資料，便于員工送函溝通時(shí)運(yùn)用 (此項(xiàng)老顧客，新顧客和一般顧客通用 )； 4告知他此次的內(nèi)容、時(shí)問(wèn)、地點(diǎn) ，記錄地址、約好送函時(shí)間 榮譽(yù)顧客 （ 1-2 名） 1有較嚴(yán)重病癥，使用天年產(chǎn)品后癥狀有明顯好轉(zhuǎn)者； 2使用產(chǎn)品效果好，且熱心宣傳天年健康事業(yè)者； 3積極聯(lián)系科普講座和集體消費(fèi)，并在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄉ鐣?huì)影響力者； 4為公司發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策或經(jīng)常參與公司舉辦的活動(dòng)，表現(xiàn)很積極的顧客； 5性格外向，善于語(yǔ)言表達(dá)，具有一定影響和說(shuō)服力的顧客； 6購(gòu)買(mǎi)過(guò)大件產(chǎn)品的顧客； 7每組挑一名顧客上臺(tái)發(fā)言，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，時(shí)間在三分鐘之內(nèi)； 8可從以往參加過(guò)顧客聯(lián)誼會(huì)的顧客中選擇，但要事先把此次活動(dòng)他應(yīng)做的工作事先通知 并一定要取得同意； 9員工要做好榮譽(yù)顧客與其他顧客之問(wèn)的引薦交流工作，并把榮譽(yù)顧客使用產(chǎn)品前后微循環(huán)測(cè)試對(duì)比記錄及其它資料直接介紹給其他顧客； IO對(duì)榮譽(yù)顧客制作專(zhuān)門(mén)通訊錄。 1對(duì)榮譽(yù)顧客可直接說(shuō)明此次邀請(qǐng)的目的并征求他對(duì)你的邀請(qǐng)有何意見(jiàn)； 2造一步了解榮譽(yù)顧客使用產(chǎn)品的情況，便于向其他顧客介紹； 3建議顧客最好準(zhǔn)備一些使用天年產(chǎn)品后自身情況有所改善，且說(shuō)服力強(qiáng)的材料，便于在會(huì)議中向其他顧客講解； 4了解顧客工作性質(zhì)及單位名稱(chēng)和現(xiàn)存癥狀，便于尋找顧客熟悉的或同單位使用效果較好的顧客并且要準(zhǔn)備一 些有關(guān)顧客癥狀的資料，便于員工送函溝通時(shí)運(yùn)用； 5告知此次會(huì)議內(nèi)容 (健康講座，專(zhuān)家咨詢，產(chǎn)品講座，娛樂(lè)活動(dòng) )時(shí)間、地址、約好送函時(shí)間； 6根據(jù)本組選擇的重點(diǎn)顧客的癥狀，疾病的基本情況選擇有同樣癥狀且使用產(chǎn)品后，得到改善的榮譽(yù)顧客，便于在會(huì)間交流榮譽(yù)顧客可以在組與組之間互相搭配使用。 (表 2) 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 22 不同顧客反應(yīng)的處理方式 顧客的反應(yīng) 處理方式 反應(yīng)不明顯 不要提開(kāi)會(huì)的事，就顧客的反應(yīng)做一些解釋?zhuān)骸拔⒀h(huán)的改善并不是所有人都能直接感覺(jué)出來(lái)的，況且您只用了小件產(chǎn)品 (或者使用時(shí)間不長(zhǎng) )”。告訴顧客用了一 段時(shí)問(wèn)后可以到我們天年專(zhuān)柜去復(fù)測(cè)，如果測(cè)試結(jié)果仍然不理想，還可以由有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)師，針對(duì)顧客的具體情況為顧客尋找著效的解決方案，并謝謝顧客回答我們的問(wèn)題。 反應(yīng)較好 策略地告訴顧客：您用了小件產(chǎn)品只能使身體得到局部的微循環(huán)改善，如果您能系統(tǒng)地使用天年產(chǎn)品，效果就 會(huì)更好 !如果顧客反應(yīng)一般也要設(shè)法盡早結(jié)束通話，因?yàn)檫€不到火候。 對(duì)上面的提議有回應(yīng) 可以發(fā)出邀請(qǐng)：我們天年公司打算在近期舉行一次顧客聯(lián)誼活動(dòng)，名額有限，我們專(zhuān)柜只分到兩個(gè)指標(biāo)，不知您有沒(méi)有興趣參加 ? 詢問(wèn)聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容 可以告訴他舉行顧聯(lián)會(huì)是公司回 饋顧客的一項(xiàng)重要內(nèi)容，您購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，就可享受到我公司對(duì)老顧客的系列優(yōu)惠政策。告訴顧客我們舉行的聯(lián)誼會(huì)主題是“外調(diào)內(nèi)養(yǎng)，立體健康”，會(huì)上有很多豐富的內(nèi)容：專(zhuān)業(yè)醫(yī)生立體健康知識(shí)講座及咨詢，免費(fèi)的微循環(huán)檢測(cè)及咨詢、禮品大贈(zèng)送、較大幅度優(yōu)惠銷(xiāo)售天年立體健康產(chǎn)品、有獎(jiǎng)問(wèn)答及各種豐富多彩的文藝節(jié)目。這時(shí)候別忘記告訴顧客：參加顧聯(lián)會(huì)不僅能享受到公司對(duì)老顧客購(gòu)買(mǎi)天年產(chǎn)品優(yōu)惠的特殊待遇，而且如果購(gòu)買(mǎi)了大件產(chǎn)品將會(huì)有現(xiàn)場(chǎng)大抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品覆蓋率高達(dá) 60！ 很感興趣 策略地告訴顧客：您目前雖然使用效果不錯(cuò)，但僅僅是局部的微循 環(huán)改善了，如能按照專(zhuān)業(yè)健康顧問(wèn)從立體健康的角度系統(tǒng)地進(jìn)行“外調(diào)內(nèi)養(yǎng)”，則健康狀況將會(huì)更好 ! 反應(yīng)強(qiáng)烈 進(jìn)一步推進(jìn)提出登門(mén)拜訪。 (表 3) 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 23 會(huì)中篇 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 24 第四節(jié) 顧聯(lián)會(huì)規(guī)范操作與要素 聯(lián)誼會(huì)是天年顧客營(yíng)銷(xiāo)的主要運(yùn)作方法，一個(gè)成功的聯(lián)誼會(huì)取決于很多的因素，現(xiàn)就聯(lián)誼會(huì)的規(guī)范操作與關(guān)鍵環(huán)節(jié)做如下介紹。 一、規(guī)范管理 1員工的儀表：是給顧客的第一印象，規(guī)范統(tǒng)一的儀表代表企業(yè)的形象，代表企業(yè)的實(shí)力，因此，一個(gè)成功的企業(yè)應(yīng)把員工的儀表作為考 核員工執(zhí)行制度的主要指標(biāo)。 2語(yǔ)言的規(guī)范：規(guī)范的語(yǔ)言是企業(yè)文化的象征，也是員工自身素質(zhì)的展示。文明的語(yǔ)言、規(guī)范職業(yè)語(yǔ)言、具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的語(yǔ)言等。 3時(shí)間的規(guī)范：時(shí)間是企業(yè)管理的命脈，時(shí)間是執(zhí)行制度的有效保證，沒(méi)有時(shí)間概念的企業(yè)是不能夠保證完成企業(yè)的目標(biāo)的。 二、定位管理 1員工的定位：?jiǎn)T工的定位是非常重要的，員工在聯(lián)誼會(huì)中如果能夠有一個(gè)指定的工作與站立的位置，就會(huì)給顧客一個(gè)安定、有續(xù) 的 活動(dòng)環(huán)境。如果員工在會(huì)議中到處走動(dòng)，隨意站立就會(huì)造成環(huán)境的 混 亂。 2顧客的定位：顧 客定位有利于顧客的管理，同時(shí)還能有針對(duì)性的與顧客進(jìn)行溝通，也能發(fā)揮老顧客的作用，形成良好的互動(dòng)效果。 3物品的定位：物品的定位可以充分體現(xiàn)企業(yè)的規(guī)范管理，可 以 增加顧客對(duì)企業(yè)的信任度。 三、顧客的管理 1老顧客的管理：每次聯(lián)誼會(huì)召開(kāi)的成功與否與老顧客的管理是息息相關(guān)的。在聯(lián)誼會(huì)上如果老顧客動(dòng)起來(lái)，會(huì)場(chǎng)就充滿了活力， 能 夠帶動(dòng)新顧客關(guān)心產(chǎn)品。因此說(shuō)老顧客是帶動(dòng)顧客的主旋律。 2、意想顧客的管理：意向顧客是聯(lián)誼會(huì)的核心，意向顧客就 是通過(guò)會(huì)前的溝通與家訪，對(duì)天年公司有了一定的了解， 同時(shí)對(duì)天年產(chǎn)品有了初步需求的顧客。因此，在聯(lián)誼會(huì)上要對(duì)意向顧客格外的關(guān)心與照顧，如提前到會(huì)進(jìn)行先期的溝通、會(huì)議中積極參加有獎(jiǎng)問(wèn)答，充分的調(diào)動(dòng)意向顧客的積極性，讓顧客感到溫暖，接受真誠(chéng)服務(wù)。 3中心顧客的管理：中心顧客的管理是非常重要的，中心顧客就是在會(huì)議中發(fā)言的顧客，有效的發(fā)言會(huì)起到很好的帶動(dòng)銷(xiāo)售的效果。 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 25 四、聯(lián)誼會(huì)運(yùn)作的幾要素 一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)的成功，是多方面因素的最佳組合。但是在眾多的聯(lián) 誼會(huì)中，真正能達(dá)到預(yù)期的效果是不多的，特別是那些剛剛起步的市場(chǎng)，這個(gè)問(wèn)題就顯得十分的突出。 如果每次聯(lián)誼會(huì)不能達(dá)到預(yù)期的效果，就會(huì)大大影響員工的積極性，隨之就會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑。因此為了保證聯(lián)誼會(huì)能夠達(dá)到最佳的效果，就要把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)的操作，為了使聯(lián)誼會(huì)達(dá)到最佳效果，應(yīng)該注意以下幾要素： (一 )顧客質(zhì)量是關(guān)鍵 1顧客的選擇：一場(chǎng)成功的聯(lián)誼會(huì)的進(jìn)行，顧客的選擇是非常重要的。新老顧客的比例應(yīng)該是老顧客占 2 3，新顧客占 1 3。 2顧客的針對(duì)性：有效的選擇針對(duì)性的顧客是銷(xiāo)售產(chǎn)品的關(guān)鍵，要了解顧客的健康狀況及購(gòu)買(mǎi)需求。 3家訪要到位：如果認(rèn)為某顧客是我們的鎖定目標(biāo)， 就要不斷的進(jìn)行感情的投入，讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生發(fā)自內(nèi)心的購(gòu)買(mǎi)需求。 (二 )員工的心理準(zhǔn)備 1對(duì)顧客的了解有多少：只有較多的了解顧客，才能做到心里有底，才有信心，臨陣不慌。 2對(duì)目標(biāo)要充滿信心：所定的目標(biāo)要讓員工能夠?qū)崿F(xiàn)，不要與員工的能力相差太大。 3員工對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)了解有多少：如果員工對(duì)天年產(chǎn)品了解得很深，就能夠獨(dú)自運(yùn)做，找到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。如果員工在聯(lián)誼會(huì)上仍然在 想怎樣與顧客進(jìn)行溝通產(chǎn)品的話，那么就會(huì)大大影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 (三 )團(tuán)隊(duì)精神的必要性 1 會(huì)前團(tuán)隊(duì)的溝通是非常重要的，要互通情報(bào)，了解本部門(mén)在聯(lián)誼會(huì)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的落實(shí)情況。 2 會(huì)中的互助是提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，當(dāng)遇到比較難夠溝通的顧客時(shí)，要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)中最優(yōu)秀的溝通人員的作用，進(jìn)行有效的溝通，以達(dá)到最佳的效果。 3 會(huì)后的總結(jié)是學(xué)習(xí)的最好方式 每次聯(lián)誼會(huì)結(jié)束后，部門(mén)要認(rèn)真的對(duì)銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行總結(jié)，要及時(shí)做好售后服務(wù)。 (四 )會(huì)場(chǎng)氣氛技巧 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 26 1 在顧客簽到完畢后，由營(yíng)銷(xiāo)人員告訴顧客抽獎(jiǎng)時(shí)間及有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答題目。 2 顧客反饋卡：顧客入座后，營(yíng)銷(xiāo)人員策略地告訴客人填 寫(xiě)顧客反饋卡后才能進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并將填好的資料有效回收。 3 公司領(lǐng)導(dǎo)致辭：歡迎詞要有力度、有深度、有活力、簡(jiǎn)潔。 4 顧客代表發(fā)言：要預(yù)先確定發(fā)言對(duì)象，一般選具有感染力、激情高、易掀起氣氛，其發(fā)言能夠使顧客產(chǎn)生共鳴的顧客發(fā)言，并且?guī)讉€(gè)顧客代表的發(fā)言我們要幫其審核、修改。 5可以視情況安排一些顧客自由發(fā)言談感受，但時(shí)間要把握好，一般一個(gè)顧客安排 l 一 2 分鐘，總時(shí)間不超過(guò) 10 分鐘。 6健康專(zhuān)家發(fā)言：可在當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)一名大醫(yī)院方面的主治醫(yī)生到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行醫(yī)學(xué)咨 詢，講解微循環(huán)與健康的關(guān)系，語(yǔ)言既要通俗易懂，又要體現(xiàn)科學(xué)性，時(shí)間以不超過(guò)1 0 分鐘為宜。 7娛樂(lè)節(jié)目：一定要鼓勵(lì)顧客一起參與，由顧客自己或顧客與天年員工一同表演 天年?duì)I銷(xiāo)學(xué)院 顧客聯(lián)誼會(huì)操作指南 27 節(jié)目，可事先了解顧客的喜好，提前安排準(zhǔn)備，也可請(qǐng)一些專(zhuān)業(yè)演員現(xiàn)場(chǎng)表演，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 8現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)與健康知識(shí)有獎(jiǎng)問(wèn)答穿插進(jìn)行，答題在送邀請(qǐng)函時(shí)送出。 (注意：中獎(jiǎng)的覆蓋面要廣，包括有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答在內(nèi)，讓在場(chǎng)的顧客盡可能多些人中獎(jiǎng)，獲得滿足感。 ) 9可安排一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)答疑時(shí)間，由專(zhuān)業(yè)人士來(lái)解答顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮，使用注意事項(xiàng)及顧客對(duì) 公司的一些問(wèn)題，以便更進(jìn)一步加深顧客對(duì)天年的認(rèn)識(shí)。 10在健康知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)講完后，在現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)與健康知識(shí)有獎(jiǎng)問(wèn)答、節(jié)目表演時(shí)，可告訴顧客有免費(fèi)健康測(cè)試和專(zhuān)業(yè)醫(yī)生咨詢，用輪流引導(dǎo)入座的方式既不影響銷(xiāo) 售的進(jìn)行，又最大限度滿足顧客需求。 一切都按預(yù)定程序進(jìn)行，顯得井井有條。 11顧客做任何測(cè)試都要有員工跟蹤服務(wù)，進(jìn)行規(guī)范講解，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，顧客測(cè)試的情況要做好記錄。 12所有議程進(jìn)行完后，不要直接宣布活動(dòng)結(jié)束，而是說(shuō)下面的活動(dòng)是繼續(xù)做健康測(cè)試與咨詢服務(wù)。這時(shí)大部分顧客便會(huì)離開(kāi)，一小部分思想 在猶豫的顧客，將再次走到測(cè)試區(qū)及產(chǎn)品展示區(qū)再次進(jìn)行測(cè)試咨詢，此時(shí)銷(xiāo)售人員一定要注意跟蹤服務(wù)，對(duì)有送貨要求的，使用車(chē)輛送貨一定告之顧客要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，可能會(huì)稍等片刻 (因?yàn)樗脱?qǐng)函時(shí)已說(shuō)過(guò)用車(chē)要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) )。 1 3要滿足顧客的心理需求，對(duì)于顧客到會(huì)的紀(jì)念品的準(zhǔn)備工作要給予高度的重視，會(huì)議中顧客的小食品的選擇要有針對(duì)性，盡量滿足 顧 客的需求。 14主持人的親和力是保持會(huì)議充滿活力的關(guān)鍵，一些市場(chǎng)的主持人在主持的過(guò)程中，只注意會(huì)議的程序，卻沒(méi)有注意會(huì)議的效果以及 顧 客的反應(yīng)如何，更多的原因是主持人缺 乏一種親和力。 15講解入的熟練講解與顧客的認(rèn)同是非常重要的，如果僅僅是照著模版一字不差