自由講師孫行健關(guān)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式的一點(diǎn)思考(上).docx

自由講師孫行?。宏P(guān)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式的一點(diǎn)思考（上）自由講師、營(yíng)銷教練-孫行健培訓(xùn)市場(chǎng)是一個(gè)買賣學(xué)習(xí)體驗(yàn)的市場(chǎng)，如同商品的流通渠道一樣，有各種各樣的業(yè)態(tài)。這些業(yè)態(tài)，代表不同的經(jīng)營(yíng)模式，各種經(jīng)營(yíng)模式，需要的是不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提供的是不同的價(jià)值，面向的是不同的客戶。應(yīng)業(yè)內(nèi)朋友的邀請(qǐng)，對(duì)觀察到的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了一點(diǎn)梳理和思考，分享如下。一、大眾學(xué)習(xí)卡，培訓(xùn)界的沃爾瑪這種經(jīng)營(yíng)模式，以賣學(xué)習(xí)卡，相對(duì)便宜的價(jià)格吸引到大批的學(xué)員，然后定期在大劇院大禮堂開講。類似于高校里面的萬(wàn)眾榮集聽講座。行業(yè)里，這樣的模式以聚成為代表。我曾被聚成強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷過一把，寫過一篇評(píng)論文章。參見博文“孫行健營(yíng)銷觀察：聚成的圍獵式會(huì)議營(yíng)銷”不過，能把這種模式做到極致也算了不起。一個(gè)高中生創(chuàng)業(yè)者，做成了眾多大師的老板，獲得風(fēng)險(xiǎn)投資入股，不能不佩服他的忽悠能力。存在即價(jià)值，有客戶買單，證明這個(gè)經(jīng)營(yíng)模式是有生命力的，我對(duì)他過度營(yíng)銷有點(diǎn)意見，只說明他的業(yè)務(wù)模式有需要優(yōu)化的地方。大眾學(xué)習(xí)卡的價(jià)值在于，他創(chuàng)造了規(guī)模效益。一個(gè)大師講課，多一個(gè)聽眾是不添料的，多一個(gè)客，加一瓢水。學(xué)習(xí)卡售出多了，大家的學(xué)習(xí)成本下降了，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)賺到錢，講師也賺到錢，出現(xiàn)了一個(gè)三贏局面。這種學(xué)習(xí)方式需要以灌輸為主，既使互動(dòng)，也只能是淺層互動(dòng)。適應(yīng)于作心態(tài)、普及知識(shí)、增長(zhǎng)見聞等方面的培訓(xùn)，不適于做關(guān)于技能提高、實(shí)操性的深度培訓(xùn)。孫行健的拳頭課程，如狼性行銷、商務(wù)談判、投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)等，沒有辦法拿到這種大禮堂上去講。曾經(jīng)有學(xué)習(xí)顧問要求在孫行健的課堂上學(xué)員不分組，我很緊張，因?yàn)槲矣?xùn)練的內(nèi)容，如果大家不過腦，不通電，不風(fēng)暴一下，我的信息傳遞不出去。而孫行健的課程的價(jià)值的絕大部分，就含在精心設(shè)計(jì)的課中研討互動(dòng)里。子云“不僨不啟，不悱不發(fā)”，真正的學(xué)習(xí)，是先要把學(xué)員引入困境，引發(fā)他自己思考，然后才能去啟發(fā)他。大禮堂、學(xué)習(xí)卡的方式，只能以淺層學(xué)習(xí)為主。適合作大禮堂主講的，往往以名氣吸人，以見聞動(dòng)人，以演講技巧服人。孫行健在中海油作投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，一天下來(lái)，六次情景練習(xí)，十份補(bǔ)充針對(duì)性資料，二十個(gè)參考故事。同學(xué)們緊張一天，都累得差點(diǎn)趴下。課畢，公司舉行謝師宴，全程參與課程的公司營(yíng)銷副總康總對(duì)我感慨的說：孫老師你知道我最討厭什么樣的培訓(xùn)嗎？講得很熱鬧，講師還蠻會(huì)搞氣氛，但聽完了一想，他啥也沒講；今天這堂培訓(xùn)，是我聽過的課里最實(shí)在的一堂課。淺層培訓(xùn)，確實(shí)不適應(yīng)于專業(yè)人士或高層人士去聽。我去聽過大講堂里的講課，臺(tái)上，某知名人士唾沫橫飛，手舞足蹈相當(dāng)賣力，但是臺(tái)下不斷有人頻頻搖頭，甚至憤而起身退場(chǎng)。既然選擇了沃爾瑪，競(jìng)爭(zhēng)策略就是一句話，“天天平價(jià)”。面對(duì)的客戶就是，平常人家。沃爾瑪，人們需要。但是如果選了沃爾瑪?shù)臉I(yè)態(tài)，又想作百貨公司的高價(jià)，那老百姓就不會(huì)買帳了。我本來(lái)打算買聚成一張學(xué)習(xí)卡的，算了一下，還是太貴了。聽一堂課要六百元錢，我再加一點(diǎn)，上小班效果更好，或者，我買光盤，可以聽完給別人再聽。大眾學(xué)習(xí)卡的競(jìng)爭(zhēng)者，不是另外的賣大眾學(xué)習(xí)卡的公司，而是培訓(xùn)光盤、網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)?，去到大劇院聽一個(gè)人講，和在家看盤的區(qū)別，實(shí)在不大，反正課堂上是少有交流的。二、服務(wù)取勝，培訓(xùn)界的百貨商場(chǎng)美國(guó)有一個(gè)以服務(wù)見長(zhǎng)的賣場(chǎng)叫諾斯通，平均貨品比沃爾瑪高20%，創(chuàng)造的利潤(rùn)更是大大的超過沃爾瑪。每一位光臨諾斯通的客戶都會(huì)被感動(dòng)，每一位有品位的人，都會(huì)以接受過諾斯通的服務(wù)為榮。沃爾瑪，生活真需要，諾斯通，實(shí)現(xiàn)自我真需要。在培訓(xùn)界，有這么一些培訓(xùn)公司，兢兢業(yè)業(yè)，以做好每一次課程為贏得自己可持續(xù)發(fā)展的前提。為不能提供完美服務(wù)而苦惱，為學(xué)員的全方位感受而精心準(zhǔn)備，就象培訓(xùn)界的諾斯通。這樣的公司，也許生意額不會(huì)象沃爾瑪那么大，但是他的歷史，會(huì)更長(zhǎng)久。價(jià)錢低帶來(lái)的快感是暫時(shí)的，服務(wù)好帶來(lái)的滿足是永久的。在與我合作過的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里，上海崇理企管可謂是培訓(xùn)界諾思通的潛力選手。他們相當(dāng)重視服務(wù)，而且把這種重視落實(shí)到流程里，落實(shí)到具體的課程實(shí)施里了。既是百貨商場(chǎng)，就會(huì)有雙品牌營(yíng)銷，一是賣場(chǎng)的品牌，賣場(chǎng)意味著服務(wù)的水準(zhǔn)，二是貨品的品牌，貨品品牌意味著貨品品質(zhì)保障。如果百貨商場(chǎng)只有一個(gè)品牌，可想而知顧客會(huì)望而卻步的。因?yàn)榇蠹也粫?huì)把金錢投在一個(gè)明知商場(chǎng)無(wú)力專業(yè)化運(yùn)作的商品領(lǐng)域，想象一下在王府井百貨里，只有王府井牌的產(chǎn)品。在具體商品上的雙品牌運(yùn)作，才能支撐起顧客的信任度。培訓(xùn)界的百貨商場(chǎng)，應(yīng)該打造賣場(chǎng)品牌，找到我這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，就是找到了信任。同時(shí)，還要引進(jìn)值得信賴的產(chǎn)品品牌，精品（講師與課程）。不能把山寨品引入到百貨公司，既使再賺錢也不能這樣干。培訓(xùn)界百貨店的競(jìng)爭(zhēng)者是自己，客人既然到了你店，就是重質(zhì)量、重收益的主。如果你沒把他留住，那就是服務(wù)的手段不到位，客戶沒有被感動(dòng)。我覺得，沃爾瑪對(duì)百貨店的替代是無(wú)力的。到百貨店的顧客的采購(gòu)檔次是到沃爾瑪?shù)奈灞兑陨希绻晃槐鞠氲桨儇浀曩I一件外套的主最后選擇了去沃爾瑪應(yīng)付了事，那只能說是百貨店的服務(wù)出了問題，沒能為顧客作好參謀解決顧客的疑慮。三、專推明星講師，培訓(xùn)界的品牌專賣店還記得電器賣場(chǎng)著名的渠道之戰(zhàn)嗎？以國(guó)美為首的終端大賣場(chǎng)對(duì)上游壓榨太狠，結(jié)果上游家電品牌紛紛自建終端。有格力的專賣系統(tǒng)，格蘭仕的小家電連鎖店，還有TCL的幸福樹電器連鎖等。培訓(xùn)界長(zhǎng)期以來(lái)也有渠道盤剝之爭(zhēng)，很多講師對(duì)課程賣出之后自己得到太少有看法。其實(shí)這個(gè)問題要辨證的看，講師的課酬是市場(chǎng)決定的，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)賺多少錢也是市場(chǎng)決定的。曾經(jīng)有機(jī)構(gòu)把孫行健的課酬壓到對(duì)外報(bào)價(jià)的三分之一還要低，美名其曰照顧價(jià)，孫行健一時(shí)心軟，也就真的照顧了一下?？墒且荒晗聛?lái)，還沒推到三次課，這說明，從單價(jià)上看賺的，放長(zhǎng)一看并沒有賺到手。為該機(jī)構(gòu)著想的話，還不如借了我的優(yōu)惠，把這個(gè)優(yōu)惠讓給客戶，多賣幾次。當(dāng)價(jià)格與價(jià)值偏離時(shí)，市場(chǎng)就會(huì)用看不見的手調(diào)整。當(dāng)國(guó)美下手太狠時(shí)，就有格力聯(lián)合五大空調(diào)廠商抵制。而格力最終撤出國(guó)美不能不說是國(guó)美的損失，因?yàn)楦窳κ强照{(diào)市場(chǎng)上的最大賣家，國(guó)美因?yàn)樽约旱陌缘蓝装讚p失了營(yíng)業(yè)額與市場(chǎng)吸引力。格力倒是借此把品牌力往上提升了一大截。培訓(xùn)界中，余式維、李光斗等，都有自己的品牌專賣店。大凡出了名，都有一個(gè)沖動(dòng)就是自營(yíng)品牌店。當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，公司運(yùn)作成本低、信息交流易，因此開培訓(xùn)品牌店也容易。孫行健，自由講師、營(yíng)銷教練，原華為老將，高行技行業(yè)行銷踐行者。電QQ：1123187476博客：/eaglesun