激勵(lì)性薪酬計(jì)劃設(shè)計(jì)指引銷售人員課件.ppt

銷售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃 一 薪酬與績(jī)效的關(guān)系 1 薪酬與績(jī)效的本質(zhì)是對(duì)等承諾2 對(duì)等承諾是等價(jià)交換3 等價(jià)交換是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行的基礎(chǔ) 二 薪酬設(shè)計(jì)原則 1 公平性原則 公平性報(bào)酬人力資本對(duì)核心能力的貢獻(xiàn) 內(nèi)部公平性 每一個(gè)工作在組織內(nèi)的相對(duì)價(jià)值 外部公平性 每一個(gè)工作的市場(chǎng)價(jià)值基本工資 企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略 二 薪酬設(shè)計(jì)原則 續(xù) 2 激勵(lì)性原則 激勵(lì)性報(bào)酬個(gè)人對(duì)組織業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度 與業(yè)績(jī)相關(guān) 與個(gè)人努力相關(guān)業(yè)績(jī)工資 二 薪酬設(shè)計(jì)原則 續(xù) 3 效率性原則 以生產(chǎn)率為基礎(chǔ)與行業(yè)的平均效率為參照 單車人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平4 企業(yè)的支付能力 在行業(yè)平均利潤(rùn)空間下的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 二 薪酬設(shè)計(jì)原則 續(xù) 5 符合勞動(dòng)特征 工資水平 工資水平 工作時(shí)間 經(jīng)驗(yàn) 知識(shí)與技術(shù)的 操作與熟練的 三 營(yíng)銷系統(tǒng)報(bào)酬特征 1 直接銷售系統(tǒng)2 銷售支持系統(tǒng)3 顧客服務(wù)系統(tǒng) 三 工作評(píng)價(jià) 公平性報(bào)酬計(jì)劃 工作的價(jià)值是衡量出來的1 責(zé)任2 知識(shí)和技能3 努力程度 精力與體力4 環(huán)境 激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃 激勵(lì)措施關(guān)注員工在特定績(jī)效目標(biāo)上的努力 為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵(lì) 激勵(lì)的支付是與結(jié)果的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動(dòng)成本 而基本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定成本 激勵(lì)性薪酬與工作績(jī)效直接相關(guān) 如果達(dá)到績(jī)效目標(biāo) 數(shù)量和質(zhì)量 就應(yīng)該支付激勵(lì)性薪酬 相反 就不支付這種激勵(lì)性薪酬 公平與效率 1 效率優(yōu)先 兼顧公平2 公平優(yōu)先 兼顧效率按平衡點(diǎn)的銷售獎(jiǎng)酬制度 設(shè)計(jì)銷售報(bào)酬體系 1 準(zhǔn)備工作說明書2 建立銷售和其他目標(biāo)3 確定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)類型4 發(fā)展和修訂獎(jiǎng)酬方案5 執(zhí)行和評(píng)價(jià)報(bào)酬方案 準(zhǔn)備工作說明書 工作說明書的目的 確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn)包括 1 工作內(nèi)容 1 直接銷售2 顧客指導(dǎo)3 支持性服務(wù)2 資格要求 建立銷售和其他目標(biāo) 1 銷售額或銷售量2 利潤(rùn)3 為顧客提供銷售樣品的數(shù)量4 為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量5 特定產(chǎn)品銷售量6 公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量7 公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù)8 換算率 即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比9 贏得新客戶的數(shù)量10 經(jīng)營(yíng)效率 即某銷售區(qū)域內(nèi) 每單位銷售成本水平11 保持老客戶的數(shù)量12 分級(jí)客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況 銷售薪酬方案 1 純傭金制 銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤(rùn)相關(guān) 低銷售量時(shí)組織成本最低 2 固定工資制 與銷售實(shí)際狀況無關(guān)的按時(shí)間支付的報(bào)酬 高銷售量時(shí)組織成本最低 3 混合獎(jiǎng)酬制 基本工資加個(gè)人提成或紅利 關(guān)鍵在于比例關(guān)系 在達(dá)成目標(biāo) 取得高銷售利潤(rùn)和市場(chǎng)控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果 提成與分紅 1 確定銷售定額 即最基本的銷售量 基本工資高則定額高 2 確定超額銷售與個(gè)人收益的關(guān)系 分為固定和不固定 等比例和級(jí)差比例 創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高 3 固定比例易于執(zhí)行 但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力 而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性 而當(dāng)公司市場(chǎng)銷售量的增長(zhǎng)與銷售人員的努力不相關(guān)的時(shí)候 可以采取遞減比例 4 當(dāng)兩個(gè)銷售人員拜訪同一個(gè)單位的不同層次部門時(shí) 直接產(chǎn)生銷售的人員應(yīng)獲得更大獎(jiǎng)勵(lì) 如90 5 股票期權(quán) 用來留住高素質(zhì)高業(yè)績(jī)的銷售人員 6 額外福利 直接提成方案 傭金制 直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn) 1 確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位 一般以銷售額 貨幣單位 銷售量 實(shí)物單位 毛利率 把毛利或利潤(rùn)與銷售額相結(jié)合 2 設(shè)定提成比率 一般以百分比表示 3 確定提成初始點(diǎn) 一個(gè)確定的銷售單位 一定的銷售額或銷售量 4 提成的支付周期 周度 月度 季度 不宜過長(zhǎng) 5 支付點(diǎn)確定 接受訂單 收到定金 貨品裝運(yùn)還是尾款回收 5 對(duì)特殊情況的處理 訂貨取消 在訂單到達(dá)以后 貨款未付或未付清尾款等 6 是否預(yù)先支付提成 提成預(yù)付基金 公司還是銷售部門或區(qū)域 安全保障預(yù)付等 7 注意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)的時(shí)候 銷售人員可能要求折扣權(quán) 例 以12 提成周200預(yù)付 周12345678910總計(jì) 銷售量015002000250030005000700025003500150028500 提成額01802403003606008403004201803420 預(yù)付提成 20020020020020020020020020012002000 平衡 200 220 1801808048011201220144014201420 直接提成制的討論 適合直銷市場(chǎng) 工業(yè)產(chǎn)品銷售 家具零售業(yè) 汽車銷售 房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷售優(yōu)點(diǎn) 1 銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤 2 銷售人員可以獲得高收入 而且沒有上限 3 銷售人員容易使自己的銷售期望 努力與收入掛鉤 4 不占用公司的資源 預(yù)付除外 減少公司風(fēng)險(xiǎn)和控制銷售費(fèi)用 5 銷售人員行為具有極大的自由度和刺激 6 業(yè)績(jī)差的銷售人員自動(dòng)淘汰 缺點(diǎn) 1 銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度很差 2 銷售人員會(huì)由于未來收入的不確定性而焦慮 3 銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響 4 銷售人員除了銷售 沒有理由做其他的事 即便對(duì)未來銷售有利 5 銷售人員不關(guān)心客戶的特定需求 由此引起客戶不滿 6 銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革 固定工資方案 1 銷售人員需要花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)高銷售業(yè)績(jī)的時(shí)候 2 當(dāng)銷售活動(dòng)技術(shù)性很強(qiáng)的時(shí)候 需要在銷售人員 市場(chǎng)支持人員 技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候 3 當(dāng)廣告 促銷和直郵對(duì)最終銷售有重要影響的時(shí)候 4 需要鼓勵(lì)非銷售行為的時(shí)候 為客戶提供服務(wù) 建立和重新設(shè)計(jì)商場(chǎng)展臺(tái) 引進(jìn)新產(chǎn)品 拜訪潛在客戶等 5 在銷售過程中 由于實(shí)施組織戰(zhàn)略活動(dòng) 在一段時(shí)間內(nèi)為培育和開發(fā)市場(chǎng)而沒有銷售收入或銷售收入小的時(shí)候 固定工資方案設(shè)計(jì) 工作要求教育經(jīng)驗(yàn)銷售技能可能總分獎(jiǎng)酬悌度 分?jǐn)?shù)581023 銷售職位初級(jí)銷售人員34291 00中級(jí)銷售人員466161 25 1 60高級(jí)銷售人員478191 60 2 50地區(qū)銷售經(jīng)理4810222 75 3 30 固定工資方案討論 適應(yīng)范圍 重型機(jī)械 航空工業(yè) 化學(xué) 石油和易消費(fèi)品業(yè) 在穩(wěn)定市場(chǎng)比開拓市場(chǎng)更重要的時(shí)候 優(yōu)點(diǎn) 1 為銷售人員提供安全保證 2 便于直接引導(dǎo)整個(gè)銷售 3 在地區(qū)分配和銷售活動(dòng)分配中具有靈活性和適宜性 4 易于管理 缺點(diǎn) 1 對(duì)銷售效率和實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化缺乏刺激 2 不管銷量如何 都有固定的銷售費(fèi)用支出 3 收入與發(fā)展不對(duì)等 低效率時(shí)銷售人員的工資多 高效率的時(shí)候工資又少了 4 在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)的回落 5 優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政手段 混合獎(jiǎng)酬方案設(shè)計(jì) 1 工資加提成 廣泛使用的方案 可以使公司獲得最大銷售量而不損害客戶服務(wù) 同時(shí)為銷售隊(duì)伍提供安全保障 并激勵(lì)他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績(jī) 2 工資加獎(jiǎng)金 有助于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷售目標(biāo) 可以激勵(lì)銷售人員建立特定的客戶群組合 或銷售特殊的資本支出量高的商品種類 獎(jiǎng)金與提成不同之處在于 1 對(duì)于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金 股權(quán) 獎(jiǎng)勵(lì) 如完成定額 獲得利潤(rùn) 贏得大客戶 大量銷售新產(chǎn)品等 2 可以對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)行為進(jìn)行支付 3 降低個(gè)人稅率 3 提成加獎(jiǎng)金 一般用于團(tuán)隊(duì)銷售 4 工資加提成加獎(jiǎng)金 是前面方案的延伸 有助于集中銷售力量去完成特定目標(biāo) 1 工資保障銷售人員安全 2 提成刺激個(gè)人銷售 3 獎(jiǎng)金針對(duì)特定產(chǎn)品 特定客戶 或特定目標(biāo) 銷售費(fèi)用的控制 費(fèi)用方案設(shè)計(jì)需要注意 1 公平性 地區(qū)性消費(fèi)差異 食 宿 交通 娛樂 銷售不同產(chǎn)品 與不同客戶交往 新老客戶 履行不同銷售計(jì)劃 2 靈活性 有一定的自主權(quán)保持已有客戶和獲得新客戶 3 易于管理 規(guī)定清晰 標(biāo)準(zhǔn)確定 費(fèi)用報(bào)銷范圍容易理解 2020 1 29 25 可編輯 費(fèi)用報(bào)銷方案 1 有限報(bào)銷方案 按預(yù)算或按銷售額報(bào)銷 有利于控制銷售費(fèi)用和控制道德與責(zé)任不足 但是可能造成銷售人員過分注意費(fèi)用而損失市場(chǎng) 以及傷害銷售人員的感情 感到不信任 2 無限報(bào)銷方案 可以體現(xiàn)不同地區(qū) 產(chǎn)品 客戶的費(fèi)用差異性 但是建立的基礎(chǔ)在于銷售人員的管理者的道德和責(zé)任感 3 混合報(bào)銷方案 保證區(qū)分性和可控性 如食宿 差旅費(fèi)用采取無限 而把其他開支與銷售額掛鉤 特殊激勵(lì)方案 目標(biāo)提高總需求強(qiáng)調(diào)所選項(xiàng)目提升總體水平尋找新客戶引進(jìn)新產(chǎn)品提高士氣和信譽(yù)支持銷售淡季轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項(xiàng)目抵補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)支持消費(fèi)品促銷準(zhǔn)備旺季銷售建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò) 采用百分比 654842393728221916161514 案例研究 例一 直銷薪酬體系 每個(gè)銷售顧問按公司批發(fā)價(jià)的100 的價(jià)格出售 對(duì)一次訂購(gòu)超過某一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量的貨物 給予特別報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì) 如總額的12 但是 必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳 并且保持一定量的庫(kù)存 對(duì)于退出人員的貨物 公司以進(jìn)價(jià)的90 購(gòu)回 每個(gè)顧問還可以從新介紹的顧問的銷售中獲得獎(jiǎng)勵(lì)或傭金 1 4個(gè)4 5個(gè)以上8 直銷薪酬體系 例 第一級(jí) 新美容顧問 好開端俱樂部的成員 好開端俱樂部的成員資格 學(xué)習(xí)并完成好開端工作手冊(cè) 參觀三次美容講座 在兩周內(nèi)約定至少接受8次美容講座 報(bào)酬及認(rèn)可 收到好開端胸針 獲得零售額50 的傭金 減去特別促銷時(shí)給顧客的折扣價(jià) 新開發(fā)從業(yè)人員4 的傭金 達(dá)到一定銷售額的新雇員 直銷薪酬體系 例 第二級(jí) 星級(jí)顧問資格 必須有三位新從業(yè)人員 每位新雇員的銷售額在600美圓 報(bào)酬及認(rèn)可 獲得星級(jí)胸針 獲得一件紅色夾克衫 三個(gè)月內(nèi)定貨額1800以上時(shí)獲得成功階梯身份 在美容講座的個(gè)人銷售中50 的傭金 獲得其他雇員零售額50 的傭金 參與季度銷售特別獎(jiǎng)角逐的資格 連續(xù)8個(gè)季度滿足星級(jí)顧問資格 可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針 16個(gè)季度獲優(yōu)勝雙星一枚 直銷薪酬體系 例 小組組長(zhǎng) 資格 5個(gè)以上從業(yè)雇員 必須是美容顧問報(bào)酬及認(rèn)可 在自己組織的美容講座中獲得50 的傭金 獲得 溫柔愛心關(guān)護(hù) 字樣夾克衫 雇員銷售總額8 的傭金獎(jiǎng)金 如果5個(gè)以上雇員季度銷售額600以上或本人月度銷售額600以上 獲得12 是傭金獎(jiǎng)勵(lì) 在成功計(jì)劃階梯中獲組長(zhǎng)胸針一枚 可參與季度銷售競(jìng)賽 直銷薪酬體系 例 VIP 業(yè)績(jī)突出者 資格 必須已獲得組長(zhǎng)資格 連續(xù)三個(gè)月批發(fā)額均在600以上 小組批發(fā)額連續(xù)三個(gè)月在3000以上 報(bào)酬及認(rèn)可 在自己組織的美容講座中獲得50 的傭金 獲得 溫柔愛心關(guān)護(hù) 字樣夾克衫 雇員銷售總額12 的傭金獎(jiǎng)金 在成功計(jì)劃階梯中獲VIP胸針一枚 可參與季度銷售競(jìng)賽 直銷薪酬體系 例 侯選督導(dǎo) 資格 必須獲得組長(zhǎng)資格 申請(qǐng)時(shí)必須有12個(gè)從業(yè)雇員 必須向公司承諾達(dá)到督導(dǎo)資格的期望時(shí)間 報(bào)酬及認(rèn)可 獲得 侯選督導(dǎo) 標(biāo)志的夾克衫 小組組長(zhǎng)和VIP的所有利益 直銷薪酬體系 例 準(zhǔn)督導(dǎo) DIG 資格 15位雇員 向公司提出督導(dǎo)申請(qǐng)意向書 所在組督導(dǎo)的推薦書 在連續(xù)三個(gè)月內(nèi) 新雇員15人 總雇員30人以上 批發(fā)總額三個(gè)月分別在4000 4500 5000以上 報(bào)酬及認(rèn)可 小組組長(zhǎng)以上報(bào)酬 季度銷售比賽資格 直銷薪酬體系 例 銷售督導(dǎo)資格 月批發(fā)總額4000以上報(bào)酬及認(rèn)可 銷售著額9 13 的傭金 月度銷售獎(jiǎng)金 3000 4999時(shí)300元5000以上500元 月度雇員增加獎(jiǎng)金新增3 4人100元新增5 7人200元新增8 11人300元新增13人以上400元 定做督導(dǎo)套服 侯選督導(dǎo)全部傭金和獎(jiǎng)金 直銷薪酬體系 例 皇冠銷售督導(dǎo)資格 銷售組連續(xù)兩季度24000以上 每?jī)赡陮徍艘淮?報(bào)酬及認(rèn)可 粉紅色別克汽車的使用權(quán) 銷售督導(dǎo)的全部傭金 分紅和獎(jiǎng)金卡迪拉克督導(dǎo)資格 銷售組連續(xù)兩季度36000以上 每?jī)赡陮徍艘淮?報(bào)酬及認(rèn)可 粉紅色卡迪拉克督汽車的使用權(quán) 銷售督導(dǎo)的全部傭金 分紅和獎(jiǎng)金 直銷薪酬體系 例 高級(jí)督導(dǎo)資格 所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)1 4名銷售督導(dǎo) 報(bào)酬及認(rèn)可 對(duì)所提升的銷售督導(dǎo)業(yè)績(jī)的4 傭金 銷售督導(dǎo)的全部傭金 分紅和獎(jiǎng)金準(zhǔn)全國(guó)督導(dǎo)資格 所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)5以上名銷售督導(dǎo) 報(bào)酬及認(rèn)可 高級(jí)銷售督導(dǎo)的全部傭金 分紅和獎(jiǎng)金 例二 盈虧平衡點(diǎn)法 銷售額 銷售成本 銷售額 銷售額線 固定費(fèi)用 變動(dòng)費(fèi)用線 盈虧平衡點(diǎn) 盈虧點(diǎn)的銷售額銷售提成起點(diǎn) 利潤(rùn)區(qū) 提成線 例二 盈虧平衡點(diǎn)法 續(xù) 固定費(fèi)用 變動(dòng)費(fèi)用 1 銷售額 保本點(diǎn)銷售額 保本點(diǎn)銷售量 固定費(fèi)用 銷售單價(jià) 單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi) 變動(dòng)費(fèi)率單位產(chǎn)品 例二 盈虧平衡點(diǎn)法 續(xù) 2000 6000 1 10000 5000 保本點(diǎn)銷售量 1000個(gè) 固定費(fèi)用2000 銷售單價(jià)5元 單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)3元 例二 盈虧平衡點(diǎn)法 續(xù) 固定費(fèi)用 預(yù)期利潤(rùn) 變動(dòng)費(fèi)用 1 銷售額 目標(biāo)利潤(rùn)銷售額 目標(biāo)利潤(rùn)銷售量 固定費(fèi)用 預(yù)期利潤(rùn) 銷售單價(jià) 單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi) 例二 盈虧平衡點(diǎn)法 續(xù) 2000 800 6000 1 10000 預(yù)期利潤(rùn)銷售額 7000 預(yù)期利潤(rùn)銷售量 2000 800 銷售單價(jià)5元 單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)3元 例三 提成管理 1 在一次銷售的貨款全部收回后 按出庫(kù)單計(jì)提 每月計(jì)提一次 2 按凈銷售價(jià)占公司權(quán)限報(bào)價(jià)比例的高低 分檔提獎(jiǎng) 計(jì)算時(shí)四舍五入 凈銷售價(jià)指扣減銷售折扣后的銷售價(jià)格 3 因質(zhì)量問題導(dǎo)致客戶拒付款的 如供應(yīng)商確認(rèn)并向我司賠償?shù)?按客戶實(shí)際回款時(shí)間和凈銷售價(jià)提獎(jiǎng) 4 實(shí)際回款時(shí)間以財(cái)務(wù)部開出收據(jù)時(shí)間或銀行進(jìn)帳時(shí)間為準(zhǔn) 5 公司根據(jù)不同時(shí)期的營(yíng)銷政策 適當(dāng)提高新 老品牌 新 老客戶 促銷 暢銷材料銷售回款的月獎(jiǎng)金提取比例 例四 折扣率管理