月亮灣廣場項目銷售執(zhí)行方案

昆山市 月亮灣 廣場 銷售 執(zhí)行 方案 策略篇 、前言 二、項目檢視 1、市場深度分析 2、目標群體分析 3、項目定位 產(chǎn)品定位 市場定位 形象定位 三、核心思考 1、租金與售價 2、業(yè)態(tài)變與不變 3、銷售與招商 4、永續(xù)經(jīng)營之道 5、操盤時機掌握 四、策劃目標 1、銷售目標 2、招商目標 3、發(fā)展目標 五、營銷策劃基本原則 六、項目“永續(xù)經(jīng)營工程” 執(zhí)行 篇 一、銷售方案 1、銷售階段劃分及預測 2、項目整體價格策略 3、付款方式 4、各類促銷及優(yōu)惠措施 二 、銷售管理 1、銷售組織機構及成本 組織機構 激勵機制 2、銷售文書準備 策 略 篇 前言 花橋 的商業(yè)市場 目前 正處于一個快速發(fā)展的成長期，我 們 將根據(jù)市場發(fā)展情況，以全新商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展模式，貫穿整個項目的工作過程。力求緊密結合 月亮灣 廣場銷售力的特質(zhì)與優(yōu)勢，積極地探求營銷推廣策略以促成良好的銷售業(yè)績。同時，我們將尊重市場，尊重消費者，尊重商家，實現(xiàn) 開發(fā) 商的預期目標與項目的可持續(xù)性發(fā)展，最終實現(xiàn)企業(yè)、商家、投資者等三方利潤的最大化。 項目檢視 （一）項目深度分析 整體市場狀 況 花橋 商業(yè)經(jīng)過歷史的發(fā)展，在購物模式、競爭格局以及消費者觀念變化方面呈現(xiàn)以下特點。 1.傳統(tǒng) 分散業(yè)態(tài)經(jīng)營 與新興商業(yè) 即將 形成新的競爭格局。 花橋 商業(yè)正處于一個新的發(fā)展時期， 區(qū)域內(nèi)雖然仍以 傳統(tǒng)百貨 壟斷市場，但隨著花橋國際商務城區(qū)域內(nèi)大量商業(yè)項目的 開發(fā)建設 以及易初蓮花、樂購、大潤發(fā)等大型外來超市百貨相繼進入本區(qū)域考察，相信 隨著一 些 商業(yè)廣場的相繼落成， 大型外來超市百貨進駐以后，本區(qū)域內(nèi)的商業(yè)格局將有明顯轉(zhuǎn)變，分散經(jīng)營的傳統(tǒng)百貨勢必有很大比例將被淘汰 。 2.人們消費觀念已經(jīng)逐漸發(fā)生變化。 隨著花橋國際商務城的開發(fā)建 設，大批的商業(yè)廣場相繼落成投入使用， 先進的商業(yè)經(jīng)濟模式給 新城區(qū)域 人民帶來了生活和消費觀念的變革，消費者正從單純的購物行為向集購物、娛樂、餐飲、觀光、旅游等多功能為一體的一站式消費模式轉(zhuǎn)變。追求舒適的購物環(huán)境和全新消費體驗逐漸成為 花橋 人的消費趨勢。 3.商場業(yè)態(tài)結構比例不合理，不能滿足人們的消費需求。 目前，在 花橋商業(yè)街區(qū) ，業(yè)態(tài)比例不平衡，業(yè)態(tài)分布主要以購物為主，休閑、餐飲、娛樂產(chǎn)業(yè)相對比例較少，甚至沒有；但隨著 本 地人們生活水平的不斷提高 以及商務城投入使用后吸引的大量高層次消費群體 ，其不合理的業(yè)態(tài)分布已經(jīng)不能 滿足人們對休閑、娛樂、餐飲的需求。 4、規(guī)劃中的商用物業(yè)市場供應量不斷增大 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，以及 花橋國際商務城 的 開發(fā) ，房地產(chǎn)迅速發(fā)展，特別是 商務城 的商業(yè)物業(yè)發(fā)展極快，使得 花橋 的商業(yè)競爭越來越激烈。 （二）目標群體 投資者 投資者分析： 在經(jīng)過 國家相繼 出臺一系列 房地產(chǎn)市場降溫的政策以后，本區(qū)域乃至長三角地區(qū) 商業(yè)投資者已經(jīng)脫離了“投資饑渴癥”，從整個市場的“沒鋪可買”過渡到“選鋪買”，投資者對商業(yè)項目的投資逐漸理性，同時在市場的引導下，已經(jīng)具備一定的專業(yè)投資知識。商業(yè)氛圍、交通條件、經(jīng)營特色已經(jīng)成為投資者最看 重的三個因素。商圈的聚集效應、商氣濃不濃、有沒有培育商業(yè)氣氛的潛力都將成為影響投資者的首要因素。同時便利的交通以及店鋪有無經(jīng)營特色都是決定投資者是否成功的因素?，F(xiàn)有的商業(yè)投資者有兩種： 專業(yè)投資者：有較成熟心態(tài)，對投資有一定的經(jīng)驗，這種投資者具有雄厚的資金和商業(yè)背景，較為理性，他們最為關注的就是地塊的經(jīng)營規(guī)劃和具體售價。本項目作為黃金商圈的新核心、 花 橋 的焦點，肯定已受到 一批 投資客的注意，一旦機會到來，他們的投資是看準理想鋪位就勢在必得，而且也會是最早的一批落定者。 另一類中小投資者看重升值潛力和投資回報，首 先要考慮的是高回報率，并且容易受廣告的影響，但因為手頭資金有限，所以他們要考慮小面積商鋪，其中最重要是商鋪的總價。 大眾消費者的商業(yè)經(jīng)驗相對比較欠缺，投資意識不是很濃，必須通過我們對這種投資者的投資意識進行啟動和開發(fā)。同時，隨著商業(yè)的發(fā)展許多小型商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)非常規(guī)的商業(yè)運作方式獲取利潤，我們必須引導這部分投資者進行正確的理性投資。 在商業(yè)的發(fā)展過程中，不難發(fā)現(xiàn)，大部分投資者承受的商鋪總價不已超過 200 萬，近七成的投資者認為總價在 50 萬 200 萬之間的商鋪最容易接受。同時對于大額的資金投資，大部分的投資者會選 擇銀行貸款。 在當今的商業(yè)投資中我們不能低估每一位投資者的智商。 經(jīng)營者 經(jīng)營客戶分析： 經(jīng)營者大多有一定的商業(yè)背景，他們對商場經(jīng)營已經(jīng)具有一定的認識，但是他們需要一個經(jīng)營的理想平臺。經(jīng)營者的最終目的是要促成銷售獲取利潤，他們主要會考慮幾方面： 1、區(qū)域消費能力：項目的周邊地區(qū)要有足夠的消費群體以及流動人口，同時會考慮到周邊商業(yè)的競爭。 2、商業(yè)位置：商業(yè)位置一定要好，最好在傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域或者靠近交通要道，并且具有一定的規(guī)模。 3、交通：項目周邊的交通一定要流暢、方便，并且要有一定規(guī)模的停車場。 4、優(yōu)秀的 硬件設施：項目的規(guī)劃、設計以及購物環(huán)境一定要好，能吸引更多的消費者。 5、優(yōu)秀的操作團隊：一個具有多方面專業(yè)經(jīng)驗及資源的開發(fā)、經(jīng)營、管理的團隊是保證一個綜合商業(yè)設施成功的重要工具。 消費者 消費者分析 : 隨著商業(yè)形態(tài)的不斷演變，消費者的習慣和要求也跟著不斷在變，主要體現(xiàn)在以下幾點： 1、有豐富的產(chǎn)品內(nèi)容：在這里能滿足不同消費者的消費需求和消費者的購物欲望。 2、優(yōu)越的購物環(huán)境：優(yōu)越的購物環(huán)境能給消費者帶來好的消費心情，消費者以愉快的心情“發(fā)現(xiàn)和探索”消費目標，樂趣產(chǎn)生消費欲望。 3、優(yōu)越的地段：項目擁有好 的地理位置和便利的交通將會吸引更多的消費者，為消費者帶來更多的方便。 （三）項目定位 產(chǎn)品定位： 國際化大型現(xiàn)代商業(yè)街區(qū)： 以國際商業(yè)模式打造的購物天堂； 商業(yè)街區(qū)的概念將步行街與百貨公司兩種模式完美結合； 構筑開發(fā)商、商家、消費者的滿意平臺，成為 新 城經(jīng)濟騰飛的“發(fā)動機”。 市場定位 月亮灣 廣場的建立將打破 花橋 現(xiàn)有的商業(yè)布局， 依托花橋國際商務城資源優(yōu)勢， 月亮灣 廣場將會使 花橋 商業(yè)形象提高一個新的檔次，將成為 新城 集購物、休閑、娛樂、飲食、觀光于一體的嶄新空間，成為時尚流行品牌的 上海西 旗艦店。 形象 定位 花橋 新城形象示范空間 在日新月異的 花橋 ， 月亮灣 廣場的出現(xiàn)，將成為新 花橋 面貌和 新城 區(qū) 精神的最佳載體，不僅成為 花橋 商業(yè)物業(yè)的典范和形象，更成為花橋 重要的 區(qū)域 地標。 核心思考 1、租金與售價 這里有兩個基本原則：一是售價基本上由租金決定，二是租金要合理，高和低都不合適。 根據(jù)我 們 多年從事商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗，商鋪的售價是月租金的 100倍 150 倍 這種比例比較容易讓人接受，投資回報的底限是十年。這樣的思路投資者較為接受 租金的制訂方面，太貴對招商不利，太低會影響投資回報率。我們 建議以參照 花橋現(xiàn)中心區(qū)域 正常租 金水平較為合理，這樣在項目銷售過程中，可以合理的控制項目的售價及其租金，有利于項目的可持續(xù)性發(fā)展。 2、 業(yè)態(tài)的變與不變 月亮灣 廣場在擴大招商與銷售的同時，業(yè)態(tài)將會受到許多未知因素的影響，部分區(qū)域的業(yè)態(tài)不能馬上確定，需根據(jù)招商和銷售的情況以及一些商家的要求給予適當?shù)母膭印５?，必須確定部分區(qū)域的業(yè)態(tài)，以便于項目前期的銷售與招商的進行。 3、 銷售與招商 大型商業(yè)物業(yè)的開發(fā)必須要先 招商 后 開發(fā) ，在項目的開發(fā)前期，我們要通過對主力商戶和大型品牌店的招商，蓄積客戶，樹立項目良好的商業(yè)形象，才能帶動項目的銷售市場，才能吸 引更多的投資客戶。 4、 永續(xù)經(jīng)營之道 主要為投資者、經(jīng)營戶搭建一個很好的經(jīng)營平臺，通過項目的持續(xù)經(jīng)營形成良好的口碑，不斷提高項目的商業(yè)價值以謀求更廣闊的商業(yè)發(fā)展空間。 5、操盤時機掌握 開盤對項目是一個至關重要的環(huán)節(jié)，要根據(jù)市場的狀況，提高市場對項目的期望值，對客戶充分把握，掌握最佳開盤時機，形成銷售沖擊波，銷售任務為 25 30。 策劃目標 1、 銷售目標 。 按照對項目的初步估算， 確定 銷售總量 ： 在首次公開發(fā)售期間，完成銷售任務的 25-30%。 項目整體商場開業(yè)時，完成銷售任務的 90以上。 2、 招商目標 對本項目而言， 月亮灣 廣場的招商不只是簡單解決商家進場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家進場促進持續(xù)興旺 。 保證商場的順利開業(yè)，開業(yè)時項目的招商率達到 80以上。 3、發(fā)展目標 （ 1）城市的形象與名片 項目 立足花橋地區(qū) ， 依托國際商務城，融入西上海， 無論是從建筑形態(tài)還是購物環(huán)境都將成為 新城 的形象與名片，它代表著 國際商務城商業(yè)項目的 樣板與典范。 （ 2）打破傳統(tǒng)商業(yè)模式，引導消費潮流 通過全新的規(guī)劃設計，引進先進的商業(yè)形態(tài)同時融合 區(qū)域 消費理念，打造 商務城輻射區(qū)域內(nèi) 最有商業(yè)特色的商業(yè)模式，引導 區(qū)域 消費潮流。 （ 3）成為 花橋地區(qū) 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)典范 月亮灣 廣場的開發(fā)，正處于 花橋國際商務城 發(fā)展的關鍵時期，通過可持續(xù)經(jīng)營成就項目長遠發(fā)展。 月亮灣 廣場必須通過高水平的前期運作和優(yōu)越的項目運營建立起 商務城 商業(yè)項目的新典范。 營銷策劃基本原則 1、全面領先 以我為主，開發(fā)理念先進、產(chǎn)品精良、價格合理的產(chǎn)品，從而取得全面領先的市場地位。樹立 月亮灣 廣場作為 商務城 市場領導者與先導者的形象。 2、賣點不可一次推完 由于項目的銷售目標比較龐大，銷售周期相對較長，我們必須保持市場的新鮮度，保持銷售工作的多次高潮，項目賣點需要進行有節(jié)奏、有 層次的推廣，根據(jù)項目的營銷周期和工程進度進行合理規(guī)劃，有目的的進行宣傳推廣，不能一次性把賣點推完。 3、 形象先行，展示先行 以強勢品牌打造 西上海 商業(yè)地產(chǎn)的典范，樹立項目鮮明的市場形象，確立品牌經(jīng)營和環(huán)境優(yōu)勢，喚起市場對本項目的關注度。提前展示策略能更好地為本項目的推售與形象服務。通過對項目的提前展示和廣告推廣，形成極大的市場震撼力，從而迅速被市場認可。 4、 招商先行 招商先行，以全面提升商業(yè)品質(zhì)，從高標準邀請品牌商家入手，形成項目的鮮明形象和操作模式，通過良好的招商造勢，帶動銷售的火熱進行；通過前期的招商 ，同時也能給項目在推廣過程中提供不間斷的炒作話題。 5、全面覆蓋 本項目開發(fā)體量 較 大，從 區(qū)域內(nèi) 整個商業(yè)市場而言，必須最大限度地擴大市場份額。所以，需要最大限度啟動大眾投資市場，所以，在媒介安排上，足夠的密度和力度都是必不可少的。同時，通過有效的促銷措施挖掘并刺激潛在的大眾客戶，使他們的投資愿望盡早地爆發(fā)。 6、 內(nèi)外兼顧 同時，考慮到 月亮灣 廣場高額的銷售目標，全部依賴本地消化是不可能的，我們必須通過對周邊城市和 長三角 地區(qū)進行整體的招商推廣銷售，內(nèi)外同時進行，以求在最短的時間內(nèi)消化所有的商鋪。 7、 強勢啟動 好 的開端就是成功的一半。 從形象上，一開始，我們就需要建立強勢的市場形象，建立項目的高強姿態(tài)。 從銷售上，我們也同樣要讓市場感到強烈的購買沖動和無法拒絕的誘惑，通過整合各類型傳播載體，通過轟動性的造勢安排，形成項目眾望所歸的效應，在利用大氣的開盤控制，實現(xiàn)強勢啟動。 8、 充分蓄客 在項目的銷售前期，我們必須為項目的整體推廣以及開業(yè)充分蓄積客戶，以保證項目的旺場，同時通過前期大量的蓄積客戶為項目的銷售提供充分的客源，保證項目的銷售業(yè)績和成交量，縮短銷售時間。 9、 整合資源 本項目為 花橋 商業(yè)中心，必然將得到政府的 大力政策支持以及大買家、大商家的協(xié)助。通過與政府、媒體深度合作，利用其權威性與公正性，為本項目的推出搖旗吶喊。增強項目品牌與產(chǎn)品的社會效應。同時通過社會的輿論，樹立良好的品牌形象和美譽度。另外，我們應該與可能的大買家和大商家密切溝通，充分發(fā)揮他們的輻射力和影響力，同時，通過前期讓利，讓大買家批量購買。 10、 優(yōu)質(zhì)服務 商業(yè)地產(chǎn)，不只是地產(chǎn)短期行為，更多是商業(yè)長期行為，我們從一開始就應該為進場的經(jīng)營者構建一個良好的平臺，為他們解決后顧之憂，同時提供增值服務。這不僅僅是開發(fā)商對客戶的承諾，也是完善自我的要求。這些內(nèi)容，我們歸納為“永續(xù)經(jīng)營工程： 項目“永續(xù)經(jīng)營工程” （一）、商場裝修國際招標計劃 商場內(nèi)部裝修是 月亮灣 廣場的市場形象、品牌的關鍵所在，通過合理的裝修，能夠?qū)㈨椖康沫h(huán)境優(yōu)勢表達出來。招標國際大師設計，招標知名裝修公司進行商場裝修，在提供炒作題材的同時，也為項目的概念實現(xiàn)有良好的物質(zhì)基礎。 （二）、 VIP 會員計劃 擁有一批固定高質(zhì)量的消費者是商場旺場的保證，提前實行會員制購物計劃，讓商家和投資者感受開發(fā)商的誠意。同時也是為招商的順利進行提供炒作題材。 （三）、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營計劃 實施全國招商推廣計劃，招商能力是影響商場經(jīng)營能否持久經(jīng)營的重要因素，全國招商，引入具有強大影響力的品牌店經(jīng)營，保證旺場。 由專業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔任管理顧問，組織統(tǒng)一經(jīng)營。 （四）、品牌經(jīng)營，名店經(jīng)營計劃 從大型品牌店到百貨主力店，從實力經(jīng)營到品牌經(jīng)營， 月亮灣 廣場將代表 花橋地區(qū) 商業(yè)的最高形象，以開發(fā)商品牌，項目品牌，經(jīng)營商家的 品牌，塑造 花橋地區(qū) 商業(yè)新形象。 （五）、購物：休閑：餐飲為 5： 3： 2 合理經(jīng)營比例計劃 根據(jù)國內(nèi)外商場經(jīng)營的經(jīng)驗，大型綜合性購物中心的購物、休閑、餐飲的合理比例為 5： 3： 2，該比例能夠合理處理商場中不同目的的消費人群的分布，最大限度的獲取商場效益。 （六）、業(yè)主委員會管理計劃 成立商場管理委員會，邀請業(yè)主代表參加，具有一定的管理權和商場監(jiān)督權力，保證商場管理合理有序進行。 （ 七 ）、商業(yè)培訓計劃 組織商場的經(jīng)營戶和投資者進行專業(yè)的商業(yè)培訓，豐富他們的商業(yè)知識，提升經(jīng)營技巧，做到與時俱進。 （ 八 ）規(guī)模化推廣計劃 發(fā)展商拿出一部分費用，經(jīng)常性組織營銷推廣活動，統(tǒng)一進行促銷，展示，公益活動等，吸引人流，建立形象。 月亮灣 廣場營銷階段 1）預售期： 以消化現(xiàn)有的客戶資源為主，落實品牌客戶及首批推售單位，收取誠意金 500 個以上 通過日漸密集的廣告推廣與新聞炒作相結合。 2）首次公開發(fā)售期（ 根據(jù)具體時間制定，時段為半個月 ） 項目順利開盤，邀請商家前往銷售中心舉行選鋪大會，同時通過超強的廣告推廣，加強項目在市場上的影響力。有意向客戶，可直接簽訂正式認購書，按公布價格直接參與認購。在此期間，計劃完成銷售目標的 ）強勢銷售期（ 首次公開發(fā)售期后 20 天 ） 銷售全面進入高潮，通過舉辦一系列的巡回展和重點城市的房交會，啟動永續(xù)經(jīng)營工程以及鋪王拍賣，項目銷售全面飄紅，銷售目標超過 ）第二次公開發(fā)售（ 時間段為兩個月 ） 項目進入良性互動期間，通過全國的銷售帶動本地銷售，推出新單位，低門檻等銷售措施，以及強勢的媒體推廣，銷售額達到總銷售目標的 ）持續(xù)銷售期 項目封頂準備交鋪，落實永續(xù)經(jīng)營等相關內(nèi)容以及通過一些促銷，使銷售額達到 ）銷售尾期 銷售接近尾聲，項目全面交鋪，銷售額超過 執(zhí)行篇 銷售方案 （一）項目整體價格策略 制定合理的商鋪價格體系能夠有利于推動項目的成功推廣，在競爭激烈，消費者日漸理性的市場情況下，必須冷靜的進行價格體系的制定。 一）、整體價格制定原則 1、確定合理的利潤率 在定價過程中，確定合理利潤率，在塑造項目優(yōu)良的素質(zhì)的同時，為了提高項目的市場競爭力，項目必須對購買者要有吸引力 (低 總價連同其他優(yōu)惠條件同時推出 )。這需要很好的項目包裝，同時，為盡快吸引買家入場，在項目銷售的前期，價格不一定是最高的，隨著銷售的進度的進行，價格將逐漸 上升，價格上升的過程，將伴隨銷售控制的進行，合理進行價格的調(diào)整。 2、貼近市場的承受力 在制定價格表時，必須保持項目不同區(qū)位之間的商鋪的價格均好性，在商鋪規(guī)劃時，保持地段價值和價格基本吻合。 3、單位價格制訂原則： 一般情況下，除了團購之外，個人購鋪都是以個體鋪位為單位。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，不同的鋪位，由于位置的不同，對購房者來說，其經(jīng)營也將有其不同的效果。因此，我 們 認為可遵循二大原則，六項參照值進行評估。 （ 1）、二大原則： 原則 1：有效人流的多少； 原則 2：注目率的高低。 （ 2）、六項參照值： a、 以成熟商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位，要比較遠離成熟商業(yè)區(qū)的價格更高； b、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街（含室內(nèi)）的價格高； c、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠的價格更高； d、以主入口為參照值：愈臨近主入口，價格更高；反之，則價格較低。 e、以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價格更高； f、以位于商業(yè)街的位置為參照值：商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價格更高； （ 3）、項目價格制訂系數(shù)： 在訂價過程中，以上述各價格層級為基礎，根據(jù)各鋪位的條件不同，以此類推，得出各單位的 價格。 二）、價格策略： 定價不僅需要專業(yè)的技術知識，更需要創(chuàng)造性的判斷力和對消費者購買動機的深刻認識，有效的定價能在消費者接收的空間內(nèi)讓發(fā)展商獲取更多的利益 1、銷售價格策略： （ 1）、建議執(zhí)行“低開高走”的訂價策略： 低開高走是指項目在開盤銷售時，以低于市場心理價位的價格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價格逐步提高的策略。 項目在建筑期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對購買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時以較低的價格銷售，一方面可以吸引目標客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨 著項目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢，通過逐步調(diào)價能造成售價節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的印象，讓投資者認為商鋪物有所值或物超所值，增強投資者的投資信心，形成銷售勢能。 （ 2）、實際價格低于心理價格的價格公布策略 : 價格公布的時間，關系到銷售勢能的積蓄與釋放的時機掌握，是銷售成功的關鍵性因素之一。銷售前期的推廣，是一個不斷提升客戶心理價格的過程，在此階段，客戶通過了解項目，結合個人的經(jīng)驗，明確項目在心目中的定位，尤其是價格定位的判斷。 當發(fā)展商公布價格時，若實際價格低于心理價格時，則形成銷售的勢能，而且落差愈大，則勢 能愈強，既形成了銷售旺勢。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。 因此，只有當客戶對項目形成充分地認識，心理價位不斷提高時，方可正式公布實際價格。 （二）付款方式 商業(yè)物業(yè)售價遠遠高于住宅物業(yè)的售價，一個好的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對買家購買能力要求更高，加上金融機構對商鋪投資風險的過高估計，至目前為止，國內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額一般只可以進行 5 成 10 年的按揭，最多可申請 6 成10 年的按揭。實際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。 我 們 建議， 月亮灣 廣場付款方式主要有三種： 1、一次性付款。 客戶簽訂合同時，支付總價款的 50%； 一個月后，支付總價款的 50%。 2、 5 成 10 年銀行按揭貸款。（爭取 6 成 10 年按揭） 客戶簽訂合同時，支付首期款 50%； 辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供 50%的按揭款，最長還款年限為10 年。 3、超輕松按揭 客戶簽訂合同時，支付首期 10-20%，既可辦理銀行按揭手續(xù)（需要銀行支持），由銀行提供 50%的按揭款，最長還款年限為 10 年。其余首期無需支付（客戶給發(fā)展商一定年限的使用權）。 付款方式一覽表： 付款方式 一次性付款 銀行按揭 （ 五 成十年按揭） 超輕松 按 揭 簽署訂購書時付訂金 人民幣 5 萬 10 萬元 簽署訂購書一周內(nèi) (扣除拾萬元定金 ) 樓價 50% 并簽署銷售契約 樓價 50% 并簽署銷售契約及辦理銀行 按揭手續(xù) 50%最長于 10 年內(nèi)分期還款 樓價 10-20% 簽署銷售契約及辦理銀行按揭。 首期余款無需支付。 一個月內(nèi)付 樓價 50% （三）各類型促銷及優(yōu)惠措施 一）帶租約發(fā)售 內(nèi)容與積極意義： 發(fā)展商與有意向經(jīng)營商鋪的客戶進行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。當有其他買家購買到本商鋪時，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家，進行租賃本商鋪的細節(jié)洽談 ，保證商鋪的投資回報，讓買家購買到商鋪時就可擁有了穩(wěn)定租約（回報）。 二） 5 年返租回報 具體內(nèi)容： 買家購買本項目商鋪單位后，無須自己經(jīng)營，將物業(yè)回租發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營，每年從發(fā)展商這里獲得投資總額 8-10% 的穩(wěn)定回報， 5年后，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買家，屆時買家將擁有一個成熟的鋪位，可自用也可出租。 積極作用： 有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風險。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個成熟的旺鋪。 發(fā)展 商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實施每年分付 8-10%的計劃，連續(xù)五年。購買商鋪的買家每年可享受 8-10%的返租回報，五年的總回報為 40-50%，但只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時間內(nèi)支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。（有別于超輕松按揭） 1、在不同的部分區(qū)域?qū)嵭蟹底?返租的鋪位，以項目的二、三樓為宜，一樓一般不實行返租 。 在客戶采用不同的返租年限和租金支付方式的時候，可使用不同的返租率。 2、返租的方式 返租一般有兩種形式： 一次性返還和分期支付。 一次性返還存在兩種