讓數據說話銷售數據分析方法v1

讓事實說話 銷售數據分析 2007年 2月 D C 2 導讀 1 管理工具名稱 2 基本介紹 3 管理工具操作介紹 4 操作要領與經驗 5 案例 3 管理工具名稱 讓事實說話 銷售數據分析 4 導讀 1 管理工具名稱 2 基本介紹 3 管理工具操作介紹 4 操作要領與經驗 5 案例 5 基本介紹 基本概念： 銷售數據分析方法是提供了對客戶銷售數據進行分析的方法和過程 ,從而為制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎 . 工具用途： 在為客戶提供營銷戰(zhàn)略類咨詢服務時 ,通過對歷史數據的分析，從產品線設置、價格制訂、渠道分布等多角度刨析客戶營銷體系中可能存在的問題 ,為制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎 . 工具出處 該工具為原創(chuàng) 6 導讀 1 管理工具名稱 2 基本介紹 3 管理工具操作介紹 4 操作要領與經驗 5 案例 7 銷售數據分析方法主要步驟 總體流程 與客戶進行溝通 ,明確數據分析的主要方向和重點 ,獲得客戶高層對數據分析的支持和重視 . 依據對行業(yè)特性的分析提出需要客戶提交的銷售數據 ; 與客戶進行溝通 ,了解基本信息 明確所需的銷售數據 1 2 3 4 5 數據搜集 數據分析 形成銷售數據分析報告 對客戶的數據進行搜集和整理 依據價格 ,產品線 ,渠道等各個方面對客戶銷售數據進行分析 ,并形成相關的分析圖表 最終形成優(yōu)化后的 KPI 8 銷售數據分析方法主要步驟 銷售額 /銷售量； 季節(jié)性分析； 產品結構； 價格體系 區(qū)域分布； 重點區(qū)域分析； 區(qū)域銷售異動分析； 區(qū)域 產品分析 整體銷售分析 區(qū)域分析 1 2 3 4 產品線分析 價格體系分析 產品（系列）結構分布； 產品 區(qū)域分析 價格體系構成； 價格 -產品分析； 價格 -區(qū)域分析； 銷售數據總結及建議 5 9 整體銷售分析 銷售額 /銷售量 分析近幾年的總體銷售額、量，與行業(yè)標準相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績變化類型 季節(jié)因素 依據行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律，與銷售數據中的銷售行程進行對比，分析淡旺季發(fā)展規(guī)律；可以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產運做規(guī)劃 產品線 通過總體產品結構分析 ， 了解整體產品結構分布和重點產品表現 價格體系 通過總體價格結構分析 ， 了解企業(yè)的優(yōu)勢價位區(qū)間 ， 提供價格結構調整的合理性建議 10 區(qū)域布局分析 區(qū)域分布 分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現，檢索重點區(qū)域、發(fā)現潛在市場 ,提出客戶下階段區(qū)域布局策略 重點區(qū)域分析 對重點區(qū)域的營銷狀況予以重點分析，解析該區(qū)域的發(fā)展走勢和結構特點 ,為未來在重點區(qū)域的發(fā)展提供借鑒 區(qū)域銷售異動分析 對增長或者下跌明顯的區(qū)域予以重點分析，總結經驗教訓 ,以期避免潛在的威脅或者抓住機會 區(qū)域 產品分析 將重點區(qū)域中的產品結構進行時間上的橫向對比，進行多要素復合分析 11 產品線分析 產品線結構分析 分析產品系列和單產品結構分布，檢索重點產品發(fā)展趨勢及新產品的市場表現 重點產品分析 針對重點產品進行分析，發(fā)現存在的問題，提供產品改進意見 產品 -區(qū)域分析 通過對產品的銷售區(qū)域分布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產品 /戰(zhàn)術性產品、全國性產品 /區(qū)域性產品 ,為產品線的劃分和進一步細化提供參考 12 價格體系分析 價格體系分析 劃分出符合實際的價格區(qū)間劃分標準，尋找主導價位 價格 -產品分析 主導價位區(qū)間的趨勢分析，主導價格區(qū)間的產品構成以及發(fā)育狀況，分析主導價位產品成長空間 價格 -區(qū)域分析 各區(qū)域的價位構成分析，尋找各區(qū)域的主導價格以及價格層次的產品線戰(zhàn)略分布 13 導讀 1 管理工具名稱 2 基本介紹 3 管理工具操作介紹 4 操作要領與經驗 5 案例 14 操作要領與經驗 對客戶提交數據的要求應該符合行業(yè)的特性 ,一般說來應該包括以下內容 :銷售日期、銷售區(qū)域、銷售地點、經銷商、渠道分類、產品系列、產品名稱、產品價格、銷售額、銷售數量 客戶提交的數據一般應該為 Excel格式或者 dbf格式 在分析之前一般應該和客戶對一些相關背景進行探討和溝通 ,主要有以下幾個方面 客戶基本信息：包括客戶市場狀況和重點區(qū)域（重點銷售區(qū)域、重點關注區(qū)域）、重點產品（主要銷售產品、重點關注產品、產品定位、產品類型、客戶對主要產品的評價等），以便在數據分析中抓住重點 ; 目前發(fā)展階段：了解客戶的發(fā)展歷程，便于在數據分析中對數據反映的發(fā)展趨勢進行判斷； 競爭態(tài)勢：了解客戶的主要競爭產品以及客戶與主要競爭產品的競爭勢態(tài)，便于對數據中反映的市場狀況進行判斷； 本次數據分析的用途：在數據分析中各項內容全部展開在時間和精力上有很大浪費，提前預知數據分析的用途便于抓住重點方向進行工作 ; 15 導讀 1 管理工具名稱 2 基本介紹 3 管理工具操作介紹 4 操作要領與經驗 5 案例 16 銷售數據分析案例 案例名稱： 項目團隊 ： 主要成果： 通過對客戶銷售數據的分析 ,揭示客戶在營銷要素中存在的問題 ,并為后期的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃提供了直接的數據支持 . 17 整體銷售分析 銷售額 /銷售量 010000200003000040000500006000070000萬2004 2005銷售金額 銷售量通過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質；如銷售額增長大于銷售量增長，說明增長主要來源于產品平均價格價格的提高，它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產品結構升級 ,即結構性增長；反之，為容量性增長。 18 整體銷售分析 季節(jié)性趨勢 010002000300040005000600070001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月萬2005年 2004年很多的消費品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢；根據行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產運做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃 19 整體銷售分析 產品結構 a b c d e f g h i j k l m n o p q r st u v w x y z aa ab ac ad ae af ag ah ai aj ak alam an ao ap aq ar as at au av aw ax ay az ba bb bc bd bebf bg bh bi bj bk bl bm bn bo bp bq br bs bt bu bv bw bxby bz ca cb cc cd ce cf cg ch ci cj ck cl cm cn co cp cqcr cs ct cu cv cw cx cy cz da db dc dd de df dg dh di djdk dl dm dn do dp dq dr ds dt du dv dw dx dy dz ea eb eced ee ef eg eh ei ej ek el em en eo ep eq er es et eu evew ex ey ez fa fb fc fd fe ff從產品結構看主導產品和產品成長合理性，企業(yè)的利潤源和銷售量是否對應，初步判斷企業(yè)未來產品規(guī)劃的調整方向。 20 整體銷售分析 價格體系 010002000300040005000600070005元以下5-1010-1515-2020-2525-3030-3535-4040-4545-5050-5555-6060-6565-7075-8080-8585-9095-100100元以上萬2004 2005 2006從價格結構看產品分布合理性，也可以判斷目前企業(yè)現狀與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否一致； 21 區(qū)域分析 區(qū)域分布 保定 北京滄州地內唐山天津西北邢臺張家口河南 邯鄲 東南 東北廊坊內蒙秦皇島山東石家莊山西保定 北京 滄州 地內 東北 東南 邯鄲 河南 廊坊 內蒙 秦皇島山東 山西 石家莊 唐山 天津 西北 邢臺 張家口企業(yè)的銷售區(qū)域分布看企業(yè)市場分布的合理性；企業(yè)區(qū)域布局與整體戰(zhàn)略目標的一致性；明確下階段企業(yè)區(qū)域布局的規(guī)劃方向； 22 區(qū)域分析 重點區(qū)域分析 省內各辦事處比重瀘州72%四川辦事處13%川 北1%義岸4%成都10%瀘州 四川辦事處 川 北 義岸 成都各辦事處產品比重0% 20% 40% 60% 80% 100%瀘州四川辦事處 川 北義岸成都a b c d e f j h 其它 ij k l m n o p q r 小計從重點區(qū)域的產品比重、區(qū)域內市場分布、價格區(qū)間分布等元素來看重點市場存在的問題，提升的方向； 23 區(qū)域分析 區(qū)域銷售異動分析 050010001500200025003000a b c d e萬2004 2005通過對數據的分析，發(fā)現存在異動的產品或區(qū)域；并分析異動發(fā)生的原因； 24 區(qū)域分析 區(qū)域 -產品分析 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%20042005a b c d e f j 其它產品從區(qū)域內的產品動態(tài)來看區(qū)域內產品的組成變化，即區(qū)域的產品適應性，從而發(fā)現潛力產品、老化產品等。 25 產品線分析 產品線結構分析 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000abcdefghijklmnopqrst萬2004年 2005年通過產品的構成來看企業(yè)的產品增長狀況，從產品的動態(tài)來探尋企業(yè)產品的提升方向和企業(yè)增長的產品開發(fā)方向。 26 產品線分析 產品 -區(qū)域分析 0% 20% 40% 60% 80% 100%常規(guī)產品開發(fā)產品ab四川 貴州 河北山東 重慶 廣西云南 湖南 江西江蘇 湖北 武漢河南 天津 陜西寧夏 山東郎泉 遼 寧吉林 黑龍江 安徽福建 浙江 上海廣東 深圳 北京通過產品的區(qū)域分布分析來看產品的區(qū)域適應性和區(qū)域的產品特性，從而探尋區(qū)域產品的發(fā)展方向和產品的區(qū)域選擇方向。 27 價格體系分析 價格體系構成 從產品的價格構成看客戶產品的產品組成和分布合理性。 010002000300040005000600010元以下10-30元 30-50元 50-70元 70-90元90-110元110-130元 130-150元 150-200元 200-250元 250-300元 300元以上萬2005年1-10月 2006年1-10月 28 價格體系分析 價格 -產品分析 10元 0元 20元 35元 65元 130元 價格 380元 A系列 B系列 C系列 D系列 39元 28元 118元 G系列 I系列 H系列 J系列 L系列 K系列 A系列 B系列 C系列 D系列 F系列 E系列 11元 全局圖 檢索重點產品的價格分布，從產品和價格的聯合分析看產品的價格區(qū)間分布合理性，從中探尋產品的價格和市場開發(fā)的成長