熱水器行業(yè)招商動(dòng)作方案

規(guī)范流程 復(fù)制成功 熱水器產(chǎn)品招商秘籍 匯勤咨詢 2009年 2月 24日 小問(wèn)題一？ 先假設(shè)一個(gè)問(wèn)題：如何將 1000箱貨從甲地運(yùn)到50米外的乙地，而且越快越好？ 增加人手，找 1000個(gè)人，一人搬一箱最快； 增加搬運(yùn)量，一個(gè)人多搬幾箱（在不影響速度的前提下）； 提高搬運(yùn)頻率（單位時(shí)間里多跑幾個(gè)來(lái)回）； 答案是 小問(wèn)題二？ 如何在市場(chǎng)把 5000萬(wàn)的貝德萊特?zé)崴髻u(mài)給消費(fèi)者？而且是越多越貴越好？ 增加經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，增加銷(xiāo)售產(chǎn)品的終端，讓更多的人經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品（相當(dāng)于增加人手） 加強(qiáng)產(chǎn)品的陳列表現(xiàn)，投入廣告，進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，使每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和售點(diǎn)的產(chǎn)品流速增快，吞吐量加大（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)量）。 良好的客戶管理（拜訪，服務(wù)，對(duì)客戶進(jìn)行助銷(xiāo) ）提高每個(gè)客戶的進(jìn)貨頻次（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)頻率），實(shí)際銷(xiāo)量的增長(zhǎng)正是由此產(chǎn)生。 市場(chǎng)運(yùn)作與同此理！ 6 規(guī)范流程 復(fù)制成功 奧運(yùn)冠軍劉翔的訓(xùn)練過(guò)程是這樣的：教練把別人奪冠的過(guò)程錄下來(lái)，再分成若干動(dòng)作組，然后把每組分解為單個(gè)的細(xì)節(jié)動(dòng)作，比如前腳落地的角度。這樣，復(fù)雜的過(guò)程就變成了簡(jiǎn)單的動(dòng)作，可以逐一練習(xí)突破了。 專(zhuān)家們將這個(gè)分解和復(fù)制成功的過(guò)程 稱為“行為分析法”，特點(diǎn)是將難于馬上學(xué)習(xí)的復(fù)雜經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的簡(jiǎn)單步驟。成功的公司也采用了培養(yǎng)奧運(yùn)冠軍的方法，首先將成功的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)分解為幾個(gè)主要領(lǐng)域，對(duì)每個(gè)領(lǐng)域又分解為要做的若干簡(jiǎn)單事件，并且按時(shí)間和內(nèi)容的重要程度排序，通過(guò)這樣的動(dòng)作分解，就形成了可以操作的銷(xiāo)售管理流程。這樣，即使是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人，按流程反復(fù)做也能夠很快成長(zhǎng)，從而方便地成功。 匯勤咨詢公司用“行為分析法”提煉出營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)模板，該模板具有專(zhuān)業(yè)化、簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)，主要核心思想是把營(yíng)銷(xiāo)工作分解成具體動(dòng)作，模塊化，用表格體現(xiàn)，便于傳授，指導(dǎo)工作和檢查工作。 7 熱水器行業(yè)招商動(dòng)作分解表 階段 動(dòng)作 說(shuō)明 銷(xiāo)售前 動(dòng)作一：區(qū)域市場(chǎng)分析 動(dòng)作二：潛在客戶尋找 動(dòng)作三：客戶拜訪準(zhǔn)備 動(dòng)作四：預(yù)約 銷(xiāo)售中 動(dòng)作五：開(kāi)場(chǎng)白 動(dòng)作六：尋找共同話題 動(dòng)作七：產(chǎn)品推介 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 時(shí)機(jī)和條件成熟的區(qū)域可以召開(kāi)區(qū)域招商會(huì)議，集中招商 動(dòng)作八：處理客戶異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解 動(dòng)作九：簽訂合同 動(dòng)作十：公司參觀 動(dòng)作十一：打款進(jìn)貨 動(dòng)作十二：開(kāi)業(yè)輔導(dǎo) 銷(xiāo)售后 動(dòng)作十三：總結(jié)評(píng)估介紹新客戶 動(dòng)作十四：經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo) 熱水器招商流程 銷(xiāo)售前 區(qū)域市場(chǎng)分析 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售前 區(qū)域市場(chǎng)分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 市場(chǎng) = 購(gòu)買(mǎi)力 + 人口 + 需求 客觀條件 主觀條件 人均收支 熱水器產(chǎn)品接受程度 人口總數(shù)量 教師 公務(wù)員 個(gè)體工商戶 重點(diǎn)小區(qū) 新建的小區(qū) 收入水平高的 競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)替換 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替代 第一次 更換 8 銷(xiāo)售前 區(qū)域市場(chǎng)分析 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售前 區(qū)域市場(chǎng)分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 市場(chǎng)分析項(xiàng)目 市場(chǎng)分析指標(biāo) 信息搜集工具 人口數(shù) 人口總數(shù)、戶數(shù)、轄區(qū)數(shù) 地圖、統(tǒng)計(jì)年鑒 購(gòu)買(mǎi)力 收入、支出、好的行業(yè)和單位 統(tǒng)計(jì)年鑒、訪談 熱水工程 工廠醫(yī)院學(xué)校賓館等 黃頁(yè)、地圖 重點(diǎn)小區(qū) 新建小區(qū)、高收入小區(qū)、高收入單位的小區(qū)、面積大的小區(qū) 地圖、訪談、考察 重點(diǎn)廣場(chǎng)和公園 廣場(chǎng)的位置、面積、主管部門(mén)、場(chǎng)地費(fèi)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 地圖、訪談、考察 重點(diǎn)百貨商場(chǎng)和家電商場(chǎng) 銷(xiāo)量、活動(dòng)條件、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 電話號(hào)碼本、地圖、考察、 114 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 知名度、銷(xiāo)量、賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、對(duì)我們的影響 電話號(hào)碼本、地圖、考察、 114 廣告媒體調(diào)查 廣告公司、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放情況、效果 訪談、考察 促銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查 知名品牌或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、效果、費(fèi)用、形式 訪談、考察 9 銷(xiāo)售前 潛在客戶尋找 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售前 區(qū)域市場(chǎng)分析 潛在客戶需找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 無(wú)招商信息 有招商信息 一種心理準(zhǔn)備： 二種推銷(xiāo)話術(shù)： 三種拜訪工具： 四種重點(diǎn)拜訪對(duì)象 五個(gè)重點(diǎn)拜訪地點(diǎn) 四個(gè)不漏 所有信息必須一個(gè)不漏的電話聯(lián)系 有意向的客戶必須一個(gè)不漏的登門(mén)拜訪 所有信息必須一個(gè)不漏的詳細(xì)記錄在工 作日記上 所有信息必須一個(gè)不漏的檢討成敗得失 10 銷(xiāo)售前 潛在客戶尋找 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售前 區(qū)域市場(chǎng)分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 無(wú)招商信息 一種心理準(zhǔn)備 ：遭到拒絕的心理準(zhǔn)備，陌生拜訪 法平均成交率 3%，即拜訪 100戶，成交 3戶。 二種推銷(xiāo)話術(shù)： 1. Fabe推銷(xiāo)法： 2. 二選一 三種拜訪工具： 1. 地圖 2. 電話號(hào)碼本 3. 統(tǒng)計(jì)年鑒 四種重點(diǎn)拜訪對(duì)象 1. 熱水器競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（熱水器一條街） 2. 品牌廚衛(wèi)代理商 3. 水暖五金建材 4. 家電 五個(gè)重點(diǎn)拜訪地點(diǎn) 1. 行業(yè)或相關(guān)產(chǎn)業(yè)展會(huì) 2. 熱水器一條街 3. 重點(diǎn)小區(qū)周?chē)?4. 裝飾、裝潢建材市場(chǎng) 5. 家電賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店 11 銷(xiāo)售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售前 區(qū)域市場(chǎng)分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估 推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 市場(chǎng)情況分析 市場(chǎng)開(kāi)拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 一 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估內(nèi)容： 行銷(xiāo)意識(shí) 實(shí)力 市場(chǎng)能力 二 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估方法： 神秘顧客： 專(zhuān)營(yíng)店 促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng) 用戶家里 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談 三 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估目的： 找出潛在客戶的長(zhǎng)處，學(xué)習(xí)借鑒、吹捧他 找出潛在客戶的短處，打動(dòng)他 注意：先吹捧后打擊 管理能力 口碑 合作意愿 12 銷(xiāo)售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售前 區(qū)域市場(chǎng)分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估 推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 市場(chǎng)情況分析 市場(chǎng)開(kāi)拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 市場(chǎng)信息搜集工具 1 望遠(yuǎn)鏡 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)品市場(chǎng)占有率，和暢銷(xiāo)型號(hào)。 2 筆記本 記錄市場(chǎng)信息和經(jīng)銷(xiāo)商談判過(guò)程中的重要事項(xiàng) 3 簽字筆 具有法律效用的簽名，突出企業(yè)正規(guī) 4 地圖 了解當(dāng)?shù)刂饕煌ㄇ闆r和鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況以及重點(diǎn)小區(qū)廣場(chǎng)、熱水工程容量等 5 黃頁(yè) 通過(guò)電話號(hào)碼本，尋找潛在客戶，以及聯(lián)系媒體廣告公司等 6 當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào) 紙 了解當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)紙發(fā)行量和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及相關(guān)行業(yè)知名品牌的動(dòng)態(tài)和宣傳方式 13 銷(xiāo)售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售前 區(qū)域市場(chǎng)分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估 推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 市場(chǎng)情況分析 市場(chǎng)開(kāi)拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 談判工具 7 安全性保障 名片 交換名片，獲取對(duì)方信息，留下聯(lián)系方式 8 企業(yè)簡(jiǎn)介 突出企業(yè)實(shí)力，介紹企業(yè)情況 13 榮譽(yù)證書(shū) 強(qiáng)制性認(rèn)證 突出企業(yè)實(shí)力，增強(qiáng)客戶合作意向 14 9000認(rèn)證 15 專(zhuān)利證書(shū) 水晶內(nèi)膽、動(dòng)態(tài)即時(shí)加熱技術(shù)等 14 銷(xiāo)售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售前 區(qū)域市場(chǎng)分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估 推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 市場(chǎng)情況分析 市場(chǎng)開(kāi)拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 談判工具 16 盈利性保障 產(chǎn)品單頁(yè) 說(shuō)明產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和型號(hào)等 17 營(yíng)銷(xiāo)政策 說(shuō)明客戶盈利空間和保障措施 18 價(jià)格表 指導(dǎo)客戶定價(jià) 21 產(chǎn)品道具 水箱照片 讓經(jīng)銷(xiāo)商全方位了解產(chǎn)品，突出我們企業(yè)實(shí)力 22 主機(jī)照片 23 解剖圖 24 設(shè)備照片 空調(diào)主機(jī)生產(chǎn)線 1、突出企業(yè)實(shí)力 2、設(shè)備先進(jìn)保證工藝先進(jìn)進(jìn)而保證質(zhì)量過(guò)硬 25 水箱生產(chǎn)線 26 15 銷(xiāo)售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售前 區(qū)域市場(chǎng)分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估 推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 市場(chǎng)情況分析 市場(chǎng)開(kāi)拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 談判工具 27 流動(dòng)性保障 樣板市場(chǎng)包裝 經(jīng)銷(xiāo)商檔案 突出銷(xiāo)售目標(biāo)，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和人員配置以及廣告宣傳投入 28 市場(chǎng)啟動(dòng)方案 打印稿，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)業(yè) 29 經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)店照片 突出店面形象對(duì)銷(xiāo)量的作用 30 促銷(xiāo)活動(dòng)照片 突出活動(dòng)的人氣效果和公司的支持 31 人員照片 人員配置和組成，突出人力保障 32 經(jīng)銷(xiāo)商掙錢(qián)秘籍 打印稿，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商與我們合作后如何掙錢(qián) 33 促銷(xiāo)活動(dòng)模板 打印稿，突出公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)支持和方案的可操作性 34 營(yíng)銷(xiāo)文檔 合同 打印稿，突出正規(guī)管理和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持和保證 35 訂貨單 打印稿，促成經(jīng)銷(xiāo)商打款的工具 36 廣告活動(dòng)申請(qǐng)單 打印稿，突出企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持和指導(dǎo) 37 終端驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 打印稿，突出終端建設(shè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商重要性，以及公司對(duì)終端建設(shè)的支持 38 常規(guī)宣傳物料 物料清單和價(jià)格表 打印稿 39 宣傳禮品的照片 拱門(mén)、大傘、帳篷、吊旗、展板、易拉寶等實(shí)際使用的照片 16 銷(xiāo)售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售前 區(qū)域市場(chǎng)分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估 推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 市場(chǎng)情況分析 市場(chǎng)開(kāi)拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 選配 類(lèi)工具 38 企業(yè)宣傳專(zhuān)題片 突出企業(yè)形象，堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商合作信心 39 企業(yè)網(wǎng)站的離線 瀏覽文件 突出企業(yè)形象，堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商合作信心 40 相關(guān)文件的電子 稿 突出企業(yè)形象，堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商合作信心 17 銷(xiāo)售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 推銷(xiāo)個(gè)人儀表 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售前 區(qū)域市場(chǎng)分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估 推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 市場(chǎng)情況分析 市場(chǎng)開(kāi)拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 個(gè)人儀表 1. 頭發(fā) 2. 面部 3. 服飾 4. 首飾 5. 通訊工具 6. 18 銷(xiāo)售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售前 區(qū)域市場(chǎng)分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估 推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 知識(shí)準(zhǔn)備 市場(chǎng)情況分析 市場(chǎng)開(kāi)拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 產(chǎn)品知識(shí) 19 企業(yè)知識(shí) 銷(xiāo)售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 市場(chǎng)情況分析 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售前 區(qū)域市場(chǎng)分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估 推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 市場(chǎng)情況分析 市場(chǎng)開(kāi)拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 一 如果目標(biāo)客戶為行業(yè)內(nèi)客戶： 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌 利潤(rùn)空間（年度盈利） 主銷(xiāo)品種 投入的資源：人財(cái)物精力 滿意和不滿意的地方 對(duì)貝德萊特的認(rèn)識(shí) 二 如果目標(biāo)客戶為行業(yè)外客戶： 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的利潤(rùn)空間 利潤(rùn)空間（年度盈利） 操作模式 投入的資源：人財(cái)物精力 滿意和不滿意的地方 對(duì)熱水器的認(rèn)識(shí) 對(duì)貝德萊特認(rèn)識(shí) 20 銷(xiāo)售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 市場(chǎng)開(kāi)拓方案 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售前 區(qū)域市場(chǎng)分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估 推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 市場(chǎng)情況分析 市場(chǎng)開(kāi)拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 市場(chǎng)開(kāi)拓方案模板 1. 背景分析 2. 銷(xiāo)售目標(biāo) 3. 市場(chǎng)開(kāi)拓方法 廣告 促銷(xiāo) 分銷(xiāo) 工程 4. 投入的資源： 5. 執(zhí)行進(jìn)度表 6. 突發(fā)事件應(yīng)對(duì) 要突出以下要點(diǎn)： 1. 針對(duì)性 2. 可操作性 3. 低風(fēng)險(xiǎn)性 4. 易學(xué)易用性 5. 公司的指導(dǎo)和支持 21 銷(xiāo)售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 招商口徑 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售前 區(qū)域市場(chǎng)分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估 推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 市場(chǎng)情況分析 市場(chǎng)開(kāi)拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 招商口徑 1. 低風(fēng)險(xiǎn)： 企業(yè)實(shí)力： 個(gè)人魅力 2. 高利潤(rùn)： 價(jià)格扣率 公司支持 3. 快周轉(zhuǎn)： 促銷(xiāo) 廣告 終端 產(chǎn)品 22 銷(xiāo)售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 拜訪計(jì)劃 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售前 區(qū)域市場(chǎng)分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估 推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 市場(chǎng)情況分析 市場(chǎng)開(kāi)拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 拜訪計(jì)劃 1. 周計(jì)劃 2. 欲速則不達(dá)，明確每次拜訪的階段性目標(biāo) 3. 做好準(zhǔn)備 4. 做好總結(jié) 23 銷(xiāo)售前 預(yù)約 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售前 區(qū)域市場(chǎng)分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 直接訪問(wèn)（掃街） 電話 短信 信函 預(yù)約的方式 二選一法 故弄玄虛法 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 明確時(shí)間地點(diǎn) 預(yù)約的技巧 24 銷(xiāo)售中 開(kāi)場(chǎng)白 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售中 開(kāi)場(chǎng)白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議 營(yíng)銷(xiāo)模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開(kāi)業(yè)輔導(dǎo) 1. 開(kāi)場(chǎng)白的定義 ：開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售人員與客戶見(jiàn)面時(shí)，前兩分鐘（如果電話行銷(xiāo)的是前 30秒）要說(shuō)的話，這可以說(shuō)是客戶對(duì)銷(xiāo)售人員第一印象的再次定格（與客戶見(jiàn)面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷(xiāo)售人員的言行舉止）；雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。 2.開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)： 一般來(lái)講，包括以下幾個(gè)部分： 感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄、贊美 自我介紹或問(wèn)候 介紹來(lái)訪的目的（此中突出客戶的價(jià)值，吸引對(duì)方） 轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問(wèn)題結(jié)束，好讓客戶開(kāi)口講話） 25 銷(xiāo)售中 開(kāi)場(chǎng)白 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售中 開(kāi)場(chǎng)白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議 營(yíng)銷(xiāo)模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開(kāi)業(yè)輔導(dǎo) 開(kāi)場(chǎng)白的幾種典型內(nèi)容： 那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法： 1.提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題： 聽(tīng)您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高，通過(guò)調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有從根本上改善。 2. 談到客戶熟悉的第三方 您的朋友王善達(dá)介紹我與您聯(lián)系的，說(shuō)您近期想增置幾臺(tái)電腦 - 3. 贊美對(duì)方 他們說(shuō)您是這方面的專(zhuān)家，所以也想和您交流一下 4.提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我們剛剛和 XX公司有過(guò)合作，他們認(rèn)為 - 5.引起他對(duì)某件事情的共鳴（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)） 很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪客戶是一種最有效的銷(xiāo)售方式，不知道你是怎么看的 6.用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣和注意力 通過(guò)增加這個(gè)設(shè)備，可以使您提升 50%的生產(chǎn)效率 - 我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？ 7.有時(shí)效性的 我覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多話費(fèi)，同時(shí)也截止到 12月 31日，所以應(yīng)該讓您知道 上面這幾種方法，可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。當(dāng)然我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候，一定要以積極開(kāi)朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶表達(dá)與問(wèn)候。 26 銷(xiāo)售中 尋找共同話題 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售中 開(kāi)場(chǎng)白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議 營(yíng)銷(xiāo)模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開(kāi)業(yè)輔導(dǎo) 1. 經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的話題： 生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模、信譽(yù)和經(jīng)銷(xiāo)政策是經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的問(wèn)題；與有實(shí)力的企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)合作，能有效地減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而且經(jīng)銷(xiāo)政策則直接決定了經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的利益。對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，實(shí)力和信譽(yù)都成為既定事實(shí)，無(wú)法改變；但在經(jīng)銷(xiāo)商政策方面可以靈活掌握。經(jīng)銷(xiāo)商政策是連接經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的核心紐帶。 2.經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)各項(xiàng)經(jīng)銷(xiāo)政策關(guān)注程度： 主要話題 百分比（ %） 產(chǎn)品品質(zhì)好，與經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品對(duì)路 67 生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)好，規(guī)模大 50 經(jīng)銷(xiāo)政策好 50 偶然的機(jī)遇 6 有私人關(guān)系 2 主要經(jīng)銷(xiāo)政策 百分比 價(jià)格 78 廣告支持 61 供貨及時(shí) 56 技術(shù)支持 50 售后服務(wù) 44 銷(xiāo)售返利 17 其他 6 經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)合作最根本的因素是經(jīng)濟(jì)利益，對(duì)利益的描述越具體就越容易吸引他并讓它成為你的經(jīng)銷(xiāo)商，所以在談判時(shí)要重點(diǎn)闡述一下四個(gè)方面： 1.產(chǎn)品品質(zhì)好，有豐富的利潤(rùn) 2.強(qiáng)大的廣告和促銷(xiāo)支持 3.管理上鼎力相助 4.友好的合作關(guān)系 27 銷(xiāo)售中 產(chǎn)品推介 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售中 開(kāi)場(chǎng)白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議 營(yíng)銷(xiāo)模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開(kāi)業(yè)輔導(dǎo) 產(chǎn)品推介 1. 產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的來(lái)源： 2. 產(chǎn)品推介內(nèi)容： 別優(yōu)我廉的： 別有我優(yōu)的： 別無(wú)我有的： 3. 產(chǎn)品推介結(jié)合物料： 產(chǎn)品單頁(yè) 照片 樣料 28 銷(xiāo)售中 處理客戶異議 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售中 開(kāi)場(chǎng)白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議 營(yíng)銷(xiāo)模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開(kāi)業(yè)輔導(dǎo) 一 異議的概念： 任何銷(xiāo)售活動(dòng)，都會(huì)遇到目標(biāo)客戶的不同意見(jiàn)，甚至是反對(duì)意見(jiàn)，我們把客戶的這種意見(jiàn)稱為異議。 二 異議的意義： 無(wú)論什么原因產(chǎn)生的客戶異議，實(shí)際上都是客戶關(guān)注的一種形式，都是他們表示興趣的一種表現(xiàn)。因此有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理不僅對(duì)異議表示歡迎，而且還把它作為促成銷(xiāo)售的一個(gè)機(jī)遇。正所謂“嫌貨才是買(mǎi)貨人”。 三 異議所帶來(lái)的： 從客戶提出的異議，能判斷客戶是否有需要； 從客戶提出的異議，能了解客戶對(duì)你的方案接受的程度 ,以便修正我們的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)； 從客戶提出的異議，能獲得更多的信息。 29 銷(xiāo)售中 處理客戶異議 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售中 開(kāi)場(chǎng)白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議 營(yíng)銷(xiāo)模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開(kāi)業(yè)輔導(dǎo) 四 常見(jiàn)的異議 價(jià)格高，賣(mài)不動(dòng) 沒(méi)精力 沒(méi)必要 過(guò)完年再說(shuō) 五 異議分類(lèi)和處理方法： 六 異議公式： 3F公式 Feel理解 /贊同； Felt曾經(jīng)以為 /原來(lái)也認(rèn)為； Found后來(lái)發(fā)現(xiàn) 異議 真實(shí)的異議 不真實(shí)的異議 起因 因誤解造成 拒絕合作的借口 處理方法 運(yùn)用 3F模式來(lái)解決客戶的異議 將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到財(cái)富趨勢(shì)上，令客戶把握事業(yè)機(jī)會(huì) 30 銷(xiāo)售中 處理客戶異議 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售中 開(kāi)場(chǎng)白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議 營(yíng)銷(xiāo)模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開(kāi)業(yè)輔導(dǎo) 七 處理異議的方法 異議處理的模式 異議提出 回應(yīng) 再嘗試成交 運(yùn)用 3F模式 八 處理異議的心態(tài) “一旦遇到異議，成功的推銷(xiāo)員會(huì)意識(shí)到，他已經(jīng)到達(dá)了金礦；當(dāng)他開(kāi)始聽(tīng)到不同意見(jiàn)時(shí)，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意見(jiàn)時(shí)，他才真正感到擔(dān)憂，因?yàn)闆](méi)有異議的人一般不會(huì)認(rèn)真地考慮購(gòu)買(mǎi)。 ” 湯姆 霍普金斯 31 一 保證經(jīng)銷(xiāo)商不賠錢(qián)： 企業(yè)實(shí)力和榮譽(yù) 退出機(jī)制 退換貨機(jī)制 獨(dú)家代理 二 保證經(jīng)銷(xiāo)商掙錢(qián)： 價(jià)格扣率 年終返利 其他支持 三 保證經(jīng)銷(xiāo)商省心省力掙錢(qián)：保姆式服務(wù) 四 保證經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)久掙錢(qián)： 品牌拉動(dòng) 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo) 自強(qiáng)計(jì)劃 銷(xiāo)售中 營(yíng)銷(xiāo)模式講解 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售中 開(kāi)場(chǎng)白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議 營(yíng)銷(xiāo)模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開(kāi)業(yè)輔導(dǎo) 32 簽訂合同 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售中 開(kāi)場(chǎng)白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議 營(yíng)銷(xiāo)模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開(kāi)業(yè)輔導(dǎo) 一 簽訂合同的時(shí)機(jī)： 1. 明確合作意向的工具 2. 表明誠(chéng)意的工具 3. 催促首批貨款的工具 二 簽訂合同的注意事項(xiàng)： 1. 標(biāo)準(zhǔn)合同 2. 數(shù)字仔細(xì)和責(zé)任條款仔細(xì)核對(duì) 金額 供價(jià) 目標(biāo) 支持政策 3. 字跡清楚 4. 公章 5. 日期 33 公司參觀 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售中 開(kāi)場(chǎng)白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議 營(yíng)銷(xiāo)模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開(kāi)業(yè)輔導(dǎo) 廠家參觀：調(diào)動(dòng)所有的資源，做一場(chǎng)超級(jí)秀給潛在客戶看，把企業(yè)最好的一面展現(xiàn)給客戶！打消經(jīng)銷(xiāo)商顧慮，堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商合作信心，促成經(jīng)銷(xiāo)商打款： 提前通知公司總部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)接待 報(bào)銷(xiāo)來(lái)回路費(fèi) 確定接待方案：接送食宿 確定參觀路線明確每個(gè)接觸點(diǎn)傳播內(nèi)容 1. 司機(jī) 2. 門(mén)衛(wèi) 3. 辦公樓 4. 生產(chǎn) 5. 營(yíng)銷(xiāo) 確定領(lǐng)導(dǎo)接見(jiàn)： 確定最后促成措施： 34 銷(xiāo)售中 開(kāi)業(yè)輔導(dǎo) 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售中 開(kāi)場(chǎng)白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議 營(yíng)銷(xiāo)模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開(kāi)業(yè)輔導(dǎo) 35 銷(xiāo)售后 總結(jié)評(píng)估介紹新客戶 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售后 總結(jié)評(píng)估介紹新客戶 經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo) 36 銷(xiāo)售中 打款進(jìn)貨 階段 動(dòng)作 銷(xiāo)售中 開(kāi)場(chǎng)