【商業(yè)地產(chǎn)】西安國際廣場2期內(nèi)部認(rèn)購方案-2008年底-37DOC

2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 1 內(nèi)部認(rèn)購方案 一、 項目背景 根據(jù)公司要求（ 2009 年 1 月 15 日前需回款 8000 萬元）我中心暫定 2008 年 11 月 8 日正式開始內(nèi)部認(rèn)購。目前項目進(jìn)展情況如下： 1、 工程進(jìn)展： 國際廣場 2 期項目已動工（會先行具備銷售條件）， 國際廣場 4 期項目正在拆遷階段。 2、 設(shè)計方案：兩個項目設(shè)計方案目前均處于調(diào)整中。 3、 銷售條件：根據(jù)兩個項目目前現(xiàn)狀，在 11 月 8 日前均不能取得預(yù)售證。 二、 概念定位 根據(jù)兩個項目地段特性、園林規(guī)劃、戶型配比以及我集團(tuán)的項目分布情況等，我中心初步建議定位如下： （最終定位需配合策劃設(shè)計中心共同確定） ： 1、 推廣概念：將兩個 項目合為一個玉祥門板塊的概念推盤，以大概念（推出，小概念（地鐵、 國際廣場 城市公園、西咸門戶、機(jī)場門戶等）輔助。 2、 主題定位語： 國際廣場 生活街區(qū) 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 2 3、 賣點支撐： 1）、品牌優(yōu)勢 國際廣場 地產(chǎn)在玉祥門地區(qū)多年來積累的知名度 國際廣場 地產(chǎn)在玉祥門多個成熟項目不辨的事實 國際廣場 地產(chǎn)作為社會公民對玉祥門地區(qū)所做的公益性投入。（ 國際廣場 城市公園、張騫使西域雕塑） 2）、地段優(yōu)勢 世界通往西安市的迎賓門戶，地理位置的重要性 連接西咸一體化的樞紐地位 地鐵一號線玉祥門站點的交通便利性 地段周邊成熟的生活配套 3）產(chǎn)品優(yōu) 勢 特色的園林景觀 合理的戶型設(shè)計 多元化的戶型配比 多媒體 光計劃入戶（需經(jīng)各相關(guān)部門最終論證） 多元化的購買屬性（國際 2 期可辦公、居住、投資） 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 3 4）生活配套優(yōu)勢 國際廣場 城市公園近在咫尺 緊鄰人人樂大型超市 西安市第三人民醫(yī)院 建設(shè)銀行、商業(yè)銀行、工商銀行 5）教育配套優(yōu)勢 市一中、大慶路小學(xué)、潘家村小學(xué) 三、推廣策略 根據(jù) 國際廣場 地產(chǎn)在玉祥門地區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合新項目的啟動，將這些內(nèi)容整合為玉祥門 國際廣場 生活街區(qū)的概念重新打包推廣，消除掉單個項目單打獨斗形象較弱的弊端，提升片區(qū)整體形象，拉高項目品 質(zhì)，整合 國際廣場 地產(chǎn)實力，體現(xiàn)優(yōu)勢，打消客戶對無預(yù)售證銷售模式的風(fēng)險疑慮，同時積極開拓銷售渠道，將團(tuán)購、外銷和現(xiàn)場銷售相結(jié)合，既擴(kuò)大了項目的知名度，也縮短了銷售周期，加速回款。 在售樓部沒有搭建完成的情況下，建議從 8 月 初 開始在國際 A 座大堂設(shè)立臨時咨詢處， 在時代酒店大堂設(shè)立形象展示區(qū)進(jìn)行前期蓄水。新售樓部建成后除保留時代酒店大堂形象展示區(qū)外整體遷移至新賣場。 四、宣傳策略 宣傳策略建議采用媒介宣傳及 Sp 活動宣傳相結(jié)合方式，開展事件營銷模式，增強(qiáng)市場關(guān)注度。 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 4 1、媒介宣傳： 由于沒有取得預(yù)售證，在項目的前 期推廣宣傳上主要以報紙軟文、 DM 軟文、房展會、戶外廣告等形式廣而告之。 重新開辟玉祥門板塊專題網(wǎng)站并鏈接至各大相關(guān)網(wǎng)站，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)宣傳的覆蓋面。 發(fā)動電視媒體展開玉祥門板塊的討論話題。 2、 Sp 活動 房展會宣傳： 建議參加 9 月 4 日房展會，擴(kuò)大項目知名度，廣泛引起媒體關(guān)注，拓寬蓄水渠道。（項目正式開始排號蓄水） 項目前期座談會： 9 月中旬，與商管公司聯(lián)手召開國際二期商業(yè)、住宅項目座談會，廣泛聽取機(jī)電廣場老客戶對產(chǎn)品、銷售等方面的反饋意見，根據(jù)客 戶的意見進(jìn)行分析，及時調(diào)整產(chǎn)品及推廣和銷售策略，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?項 目推介會： 10 月中旬，組織國際機(jī)電廣場、印象老業(yè)主、華泰工業(yè)品批發(fā)市場意向客戶、現(xiàn)場蓄水客群和各方媒體召開玉祥門板塊項目專項推介 會，鞏固客群穩(wěn)定性，擴(kuò)大項目市場知名度。 集團(tuán)老業(yè)主宣傳： 針對我集團(tuán)印象、國際、花城 、人家 小區(qū)的老業(yè)主 與集團(tuán)本部員工 進(jìn)行專項宣傳，利用集團(tuán)短信、小區(qū)內(nèi)的展板、單元海報等途徑， 及時有效的將項目信息進(jìn)行發(fā)布，擴(kuò)大老業(yè)主重復(fù)購買和推介購買的影響力。 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 5 3、包裝 工地包裝：包裝國際二期 、印象 四 期 工地圍墻，統(tǒng)一板塊形象。 售樓部包裝：在臨時售樓部將區(qū)域規(guī)劃圖、項目總平圖、戶型圖等進(jìn)行展 示，讓到訪客戶對項目有一個全面的了解。 五 、價格體系 一）定價策略 確定樓盤的價格，要考慮到諸多的因素，對于本案來說應(yīng)從市場角度進(jìn)行分析，簡單的說就是從動態(tài)的分析將我們的價格定在一個最合理的位置。而市場因素的變數(shù)很大，市場因素具體體現(xiàn)在客戶對區(qū)域內(nèi)價格的一個認(rèn)可程度，所以我們要利用市場比較法對本案進(jìn)行價格分析。 通過以上的分析相信會得到一個合理的價格，最重要的是在保證了利潤的同時也能夠有一個較快的回款速度，并使整個項目保持一個良好的發(fā)展態(tài)勢。 市場比較定價策略 本方法所制定的價格是依據(jù)相近物業(yè)及附近區(qū)域競爭 狀況而定的。在市場競爭較為激烈時，條件相當(dāng)?shù)膬蓚€物業(yè)，定價較高的項目會被客戶舍棄。因此，本案在與玉祥門住宅區(qū)、西稍門住宅區(qū)及地鐵沿線住宅開發(fā)的項目比較時，只有推出相比競爭者更優(yōu)化的方案，并具有獨特的功能設(shè)計及賣點的項目，才可能在市場競爭中脫穎而出。 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 6 1、 采用市場比較法進(jìn)行價格定位，需要對周邊乃至區(qū)域個案銷售價格作以比較。由于本案位于玉祥門區(qū)域（城西版塊），為了進(jìn)一步確定本項目的價格，以便于今后的銷售，本報告選擇位于本案所在區(qū)域、西稍門區(qū)域以及地鐵沿線的樓盤的項目作為參照，初步市場調(diào)研結(jié)果如下表所示： 玉祥門相 關(guān)樓盤價格修整 序號 評估項目 滿分 慶陽 觀邸 華豪麗都 安達(dá) 百花明珠 評分 備注 評分 備注 評分 備注 1 交通位置 10 8 較好 8 較好 6 一般 2 周邊環(huán)境 8 6 尚可 6 尚可 5 一般 3 周邊商服配套 8 6 尚可 6 尚可 4 一般 4 教育配套 6 3 一般 3 一般 4 尚可 5 規(guī)模 10 4 建筑面積 3.3 萬平米 6 建筑面積 5.3 萬平米 5 建筑面積 4.3 萬萬平米 6 景觀 9 5 基本無 5 基本無 5 基本無 7 戶型結(jié)構(gòu) 12 10 大眾 9 偏大 10 大眾 8 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施 10 7 一般 8 規(guī)劃細(xì)節(jié)處理較好 7 一般 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 7 9 發(fā)展商榮譽(yù) 6 5 開發(fā)業(yè)績較少 5 開發(fā)業(yè)績較少 6 有一定認(rèn)可度 10 工程進(jìn)度 8 8 08.8.8 交房 8 已交 8 08.8.1 交房 11 交樓標(biāo)準(zhǔn) 5 3 清水 3 清水 3 清水 12 物業(yè)管理 8 5 一般 5 一般 6 中等偏上水平 總結(jié) 100 70 - 72 - 69 - 參考均價計算 項目名稱 參考條件 國際 2 期、印象 4 期 慶陽 觀邸 華豪麗都 安達(dá) 百花明珠 均價（元 / ） Px Pa=4500 Pb=4550 Pc=4350 位置交通 10 8 8 8 6 周邊環(huán)境 8 6 6 6 5 商服配套 8 6 6 6 4 教育配套 6 3 3 3 4 規(guī)模 10 8 4 6 5 景觀 9 5 5 5 5 戶型結(jié)構(gòu) 12 11 10 9 10 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施 10 9 7 8 7 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 8 發(fā)展 商榮譽(yù) 6 6 4 4 5 工程進(jìn)度 8 2 8 8 8 交樓標(biāo)準(zhǔn) 5 3 3 3 3 物業(yè)管理 8 7 5 5 6 合計 100 Qx=74 Qa=69 Qb=71 Qc=68 注：因華豪麗都項目為 2006 年中開盤， 2007 年底清盤，按西安是近兩年價格增浮 20%計（ 3800*1.2），特調(diào)整價格為 4550 元 /。 修正后各相關(guān)樓盤價格 Pi Pi =（ Qx/Qi） =Pi 注： Pi 為均價 Pa =（ Qx/Qa） Pa=（ 74/69） 4500=4820 Pb =（ Qx/Qb） Pb=（ 74/71） 4550=4740 Pc =（ Qx/Qc） Pc=（ 74/68） 4350=4733 各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為 Wi Wa=30% Wb=35% Wc=35% Px= PiWi 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 9 =Pa Wa+Pb Wb+Pc Wc=4820 30%+4740 35%+4733 35%=1446+1659+1656=4761 元 /M 西稍門相關(guān)樓盤價格修整 序號 評估項目 滿分 檸檬宮舍 西城品格 御筆華章 評分 備注 評分 備注 評分 備注 1 交通位置 10 10 優(yōu) 8 一般 10 優(yōu) 2 周邊環(huán)境 8 7 較好 6 一般 7 較好 3 周邊商服配套 8 8 優(yōu) 4 一般 8 優(yōu) 4 教育配套 6 3 一般 3 一般 3 一般 5 規(guī)模 10 4 建筑面積 3.2 萬平米 3 建筑面積 1.6 萬平米 8 建筑面積 8 萬萬平米 6 景觀 9 5 基本無 5 基本無 5 基本無 7 戶型結(jié)構(gòu) 12 10 大眾 10 大眾 10 大眾 8 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施 10 7 一般 7 一般 7 一般 9 發(fā)展商榮譽(yù) 6 5 有一定認(rèn)可度 4 開發(fā)業(yè)績較少 4 開發(fā)業(yè)績較少 10 工程進(jìn)度 8 7 09.3 交房（準(zhǔn)現(xiàn)房） 8 08.10 3 10.6（地基階段） 11 交樓標(biāo)準(zhǔn) 5 3 清水 3 清水 3 清水 12 物業(yè)管理 8 5 一般 5 一般 5 一般 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 10 總結(jié) 100 74 - 66 - 73 - 參考均價計算 項目名稱 參考條件 國際 2 期、印象 4 期 檸檬宮舍 西城品格 御筆華章 均價（元 / ） Px Pa=4800 Pb=4400 Pc=4800 位置交通 10 8 10 8 10 周邊環(huán)境 8 6 7 6 7 商服配套 8 6 8 4 8 教育配套 6 3 3 3 3 規(guī)模 10 8 4 3 8 景觀 9 5 5 5 5 戶型結(jié)構(gòu) 12 11 10 10 10 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施 10 9 7 7 7 發(fā)展商榮譽(yù) 6 6 5 4 4 工程進(jìn)度 8 2 7 8 3 交樓標(biāo)準(zhǔn) 5 3 3 3 3 物業(yè)管理 8 7 5 5 5 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 11 合計 100 Qx=74 Qa=74 Qb=66 Qc=73 修正后各相關(guān)樓盤價格 Pi Pi =（ Qx/Qi） =Pi 注： Pi 為均價 Pa =（ Qx/Qa） Pa=（ 74/74） 4800=4800 Pb =（ Qx/Qb） Pb=（ 74/66） 4400=4930 Pc =（ Qx/Qc） Pc=（ 74/73） 4800=4865 各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為 Wi Wa=35% Wb=30% Wc=35% Px= PiWi =Pa Wa+Pb Wb+Pc Wc=4800 35%+4930 30%+4865 35%=1680+1479+1702=4861 元 /M 地鐵沿線相關(guān)樓盤價格修整 序號 評估項目 滿分 南門國際 賽高國際街區(qū) 吉祥鳳凰 評分 備注 評分 備注 評分 備注 1 交通位置 10 10 優(yōu) 8 一般 8 一般 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 12 2 周邊環(huán)境 8 8 優(yōu) 7 較好 7 較好 3 周邊商服配套 8 8 優(yōu) 6 一般 8 優(yōu) 4 教育配套 6 6 優(yōu) 5 較好 3 一般 5 規(guī)模 10 6 建筑 面積 5 萬平米 9 建筑面積 24 萬平米 4 建筑面積 3.6 萬萬平米 6 景觀 9 5 基本無 5 基本無 5 基本無 7 戶型結(jié)構(gòu) 12 10 大眾（辦公） 10 大眾（住、辦公） 10 大眾（住、辦公） 8 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施 10 8 規(guī)劃細(xì)節(jié)處理較好 8 規(guī)劃細(xì)節(jié)處理較好 7 一般 9 發(fā)展商榮譽(yù) 6 5 有一定認(rèn)可度 5 有一定認(rèn)可度 4 開發(fā)業(yè)績較少 10 工程進(jìn)度 8 6 10.4.1（主體 18F） 7 09.4.30（已封頂） 6 09 年底（主體 7F） 11 交樓標(biāo)準(zhǔn) 5 5 全裝修 3 清水 3 清水 12 物業(yè)管理 8 7 較好 7 較好 6 一般 總結(jié) 100 84 - 80 - 71 - 參考均價計算 項目名稱 參考條件 國際 2 期、印象 4 期 南門國際 賽高國際街區(qū) 吉祥鳳凰 均價（元 / ） Px Pa=5800 Pb=5400 Pc=5000 位置交通 10 8 10 8 8 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 13 周邊環(huán)境 8 6 8 7 7 商服配套 8 6 8 6 8 教育配套 6 3 6 5 3 規(guī)模 10 8 6 9 4 景觀 9 5 5 5 5 戶型結(jié)構(gòu) 12 11 10 10 10 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施 10 9 8 8 7 發(fā)展商榮譽(yù) 6 6 5 5 4 工程進(jìn)度 8 2 6 7 6 交樓標(biāo)準(zhǔn) 5 3 5 3 3 物業(yè)管理 8 7 7 7 6 合計 100 Qx=74 Qa=84 Qb=80 Qc=71 修正后各相關(guān)樓盤價格 Pi Pi =（ Qx/Qi） =Pi 注： Pi 為均價 Pa =（ Qx/Qa） Pa=（ 74/84） 5800=5109 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 14 Pb =（ Qx/Qb） Pb=（ 74/80） 5400=4995 Pc =（ Qx/Qc） Pc=（ 74/71） 5000=5210 各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為 Wi Wa=35% Wb=35% Wc=30% Px= PiWi =Pa Wa+Pb Wb+Pc Wc=5109 35%+4995 35%+5210 30%=1788+1748+1563=5099 元 /M 2、 根據(jù)以上版塊價格分析建議國際 2 期與印象 4 期最終實現(xiàn)均價為 4868 元 /M（因地鐵沿線項目為住宅、辦公，建議權(quán)重取值20%）： 各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為 Wi Ya=40% Yb=40% Yc=20% Px= PiYi =Pa Ya+Pb Yb+Pc Yc=4761 40%+4861 40%+5099 20%=1904+1944+1020=4868 元 /M 結(jié) 論：樓盤均價暫定為： 4868 元 /M。此價格是在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上，結(jié)合本項目目前的特征通過市場比較法得出。由于市場及項 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 15 目所在片區(qū)的逐步變化，項目本身所具有的素質(zhì)資源也將隨之變化，因此影響項目定價的因素是一個定值。隨著本案開發(fā)的不斷深入和發(fā)展，本案的價格將有較大的提升空間。但針對目前的市場情況以及項目自身情況，建議以符合市場現(xiàn)狀、利于競爭的價格入市，隨著本案工程的進(jìn)展 和推廣的深入人心，再把價格不斷的調(diào)高。實現(xiàn)利潤的最大化。這種價格策略不僅利于本案前期傳播推廣，同時可以在更大程度上規(guī)避項目的風(fēng)險。 二）、價格體系點評 通過市場比較計算方法得出，本案的階段定價區(qū)間應(yīng)在 4200 5600 元 /平方米（均價）范圍之間。成本是定價的根本所在，但 在追求利潤的同時，也要考慮到市場的承受能力。綜上所述，對本案的首 期 推盤 平均價格為 4200 元。這樣一個價格可以在保證在得到一定利潤的同時也保證整個項目的銷售速度與回款的速度。 三）、本案的價格策略 （ 1）低開高走：低價入市，逐漸攀升。 建議項目 在剛剛?cè)胧袝r的銷售 成交 均價略低均價，同時，拿出幾套素質(zhì)較差的單位作低價宣傳，以便更快的占領(lǐng)市場。隨著工程進(jìn)度以及市場熱度的積累、開發(fā)才使價格逐漸上揚(yáng)，建議在入市階段的銷售 成交 均價達(dá)到 4200 元左右，總價控制在一定的范圍之內(nèi)，這樣才能保證我們所預(yù)期的銷售速度。 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 16 （ 2）分期、分階段定價：考慮到雖然本項目首推的為國際 2 期項目 （ 祥見六、推盤策略） ，因此在定價策略上不能夠一成不變，應(yīng)該合理的利用地塊的位置、環(huán)境、戶型面積等各個方面進(jìn)行劃分，使價格更具有彈性。進(jìn)一步試探客戶的接受程度，同時要對市場上的宏觀環(huán)境、政策變化 、以及競爭對手的變化采取不同的價格策略，使本項目的價格策略更具有變化性。以保持在較快銷售速度的前提下，爭取更大的利潤點。 （ 3）具體階段劃分及銷售回款詳見下表： 項目階段 時間 價 格范 圍（ 元/m2） 均價（元 /m2） 銷售面積（ m2） 合同金額 回款金額 備注 內(nèi)部認(rèn)購期 08.11 09.1.15 4200 4600 4300 4.3 萬（ 40%） 1.85 億 8000 萬 手續(xù)不齊全情況下 開盤期 09.5 09.7 4600 5200 4900 2.16 萬（ 20%） 1.06 億 2.11億（ +1.05億內(nèi)認(rèn)余額） 具備網(wǎng)簽 強(qiáng)銷期 09.8 09.12 5200 5600 5400 3.74 萬（ 35%） 2.02 億 2.02 億 具備網(wǎng)簽 尾盤期 10.1 4800 5200 5000 5342（ 5%） 0.27 億 0.27 億 具備網(wǎng)簽 合計 項目收盤 4868 106830 （ 100%） 5.2 億 5.2 億 備注： 1、 以上為住宅銷售面積（地下車庫及商業(yè)面積不計在內(nèi)）；內(nèi)部認(rèn)購期回款金額約按合同金額的 45 50%計； 2、根據(jù)推廣策略建議國際 2 期與印象 4 期為 分別 做價 ， 達(dá)到 整盤 均價。 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 17 3、以上銷售回款為預(yù)估值，具體價格走勢需根據(jù)工程進(jìn)度及市場增幅情況做具體調(diào)整。 四）、優(yōu)惠幅度 付款優(yōu)惠比例 付款方式 優(yōu)惠額度 面價（國際） 優(yōu)惠后單價 面價（印象） 優(yōu)惠后單價 一次性 10% 4665 4200 元 / 5110 4600 元 / 30%首付按揭 5% 4665 4432 元 / 5110 4855 元 / 50%首付按揭 7% 4665 4339 元 / 5110 4752 元 / 建筑分期付款 5% 4665 4432 元 / 5110 4855 元 / 公司關(guān)系、公 司員工自購、公司領(lǐng)導(dǎo)留房 根據(jù)公司規(guī)定 4200 元 / 4600 元 / 注：以上優(yōu)惠額度 僅 為 項目 內(nèi)部 認(rèn)購期 間使用 ， 國際成交均價按 4200 元 /計， 建議 面 價 為 4665 元 /， 印象成交均價按 4600 元 /計，建議面價 為 5110 元（回款 8000 萬元為基礎(chǔ)） 六、推盤策略 根據(jù)項目體量與公司所定回款任務(wù)情況我中心建議依據(jù)前期蓄水情況，做到三次銷售集中放量。銷售控制建議先銷售高樓層，再銷售低樓層，最后銷售中間樓層策略。 項目技術(shù)指標(biāo) 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 18 項目 國際 2 期 印象 4 期 1 號樓 2 號樓 1 號樓 2 號樓 面積 701*33=23133 701*33=23133 790*30=23700 1156*32=36864 合計： 46266 合計： 60564 合計面積： 106830 戶數(shù) 8*33=264 8*33=264 10*30=300 12*32=384 合計： 528 套 合計： 684 套 合計： 1212 套 首次蓄水： 首次蓄水時間定在參加房展會之日起（ 2008 9 4 至 2008 11 8），先將國際項目全部推盤（ 528 套，總面積約 4.63 萬平方米），去化量約在 70%左右（ 370 套 ，面積約為 3.24 萬平方米），成交價約為 4200 元 /，成交合同金額約為 1.36 億元，回款金額約占合同金額的 45 50%（即 6100 6800 萬元）。 二次放量： 第二次放量時間以 2008 年 12 月中旬為宜；貨量組成為國際二期剩余房源 30%（ 158 套，面積約為 1.39 萬平方米 ； 去化量為總判量的 10%， 銷售面積 4630 ，銷售 53 套 ）和印象第一批房源（ 100 套， 面積 約 0.9 萬平方米 ，約占印象總盤量的 15%； 去化量約 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 19 為 50 套 ，面積約為 4400 ）。兩個項目放量 共計 258 套（面積約為 2.3 萬平方米）；去化量約為 40%（ 103 套，面積約為 0.95 萬平方米）；在此期間收回部分優(yōu)惠點位，成交價 國際 2 期 4300/ ，印象 4 期 約為 4600 元 /，成交合同金額 約為 4300 萬元，回款金額占合同金額的 45% 50%（即 1950 萬 2200 萬） 。一、二次銷售回款見下表： 內(nèi)部認(rèn)購 時間 國際 2期均價 銷售面積 （ m2） 合同金額 印象 4期均價 銷售面積（ m2） 合同金額 首次銷售量 08.11.8 08.12.15 4200（元 /m2） 3.24 萬（總盤 70%） 1.36 億 二次銷售量 08.12.16 09.1.15 4300（元 /m2） 0.46 萬（總盤 10%） 0.2 萬 4600（元 /m2） .4400 2024 萬 小計 4220（元 /m2） 3.7 萬 1.56 億 4600（元 /m2） 4400 2024 萬 合計 預(yù)估實現(xiàn)均價 4300（元 /m2） 總 銷售面積 4.14 萬 1.8 億 注： 1、以上兩次放量銷售合同金額約為 1.8 億；回款金額范圍： 8050 萬 9000 萬 2、以上兩個項目總建面積以 106830 計， 面積、 價格數(shù)據(jù)詳見（五 、價格體系） 3、以上兩次銷售預(yù)估均價 4300 元 / ,具體均價需看銷售 房源情況 三次放量： 第三次放量時間待取得預(yù)售證后 2 個月。 備注：依據(jù)前期客戶蓄水情況（主要是客戶選擇的付款方式情況，截止時間為 2008 年 10 月 31 日），最終確定銷售價格及放貨量。 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 20 七 、銷售策略 根據(jù)開始銷售時不能取得預(yù)售證的事實， 我中心建議 采取 因客戶選擇 不同額度的首付款，將給與不同優(yōu)惠的方式進(jìn)行強(qiáng)賣，實行高價高優(yōu)惠的策略吸引買家。 制定置業(yè)計劃表，給客戶明明白白的算筆賬，讓客戶清楚，現(xiàn)在購買和開盤后購買的利潤率，以此打動客戶的購買欲望。 為增強(qiáng)客戶購買決心，從 9 月 4 日開始內(nèi)認(rèn)時即簽署認(rèn)購協(xié)議，定死單價、 優(yōu)惠額度、簽署正式合同時間和交樓時間，打消客戶疑慮。 無理由退房：在取得預(yù)售證后即換簽正式網(wǎng)絡(luò)合同，如客戶放棄購買，將無條件以原認(rèn)購協(xié)議書上約定的價格全額退款（不支付利息），這樣既能解決我公司的資金壓力也能創(chuàng)造二次銷售的高利潤。 銷售形式 ： 坐銷 ：利用售樓部現(xiàn)有的銷售道具，對到訪客戶進(jìn)行詳盡的銷講，表明現(xiàn)在購買所能帶來的高利潤，打動買家，促進(jìn)成交。 團(tuán)購 ： 制定團(tuán)購價格、政策和提成比例， 利用集團(tuán)公司員工的人脈關(guān)系，廣泛開展團(tuán)購，對于成功促進(jìn)團(tuán)購者將給預(yù)明確的獎勵（ 這點很重要，務(wù)必要言而有信 ） 行銷 ：積極聯(lián)系社 會集團(tuán)單位進(jìn)行上門銷售，結(jié)合大中型商場、寫字樓進(jìn)行有效的行銷，擴(kuò)大項目影響力，增加商機(jī) 。 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 21 備注： 11 月 8 日正式開售時， 客戶定房號，收取客戶首付 （優(yōu)惠額度、優(yōu)惠后單價） ，簽署房屋認(rèn)購協(xié)議 ，待取得預(yù)售證后再進(jìn)行網(wǎng)簽。 八、項目銷售部人員構(gòu)成 一）、銷售部人員組成架構(gòu)： 為了使案場能形成一個良性的競爭氛圍，建議案場固定人員編制為：銷售案場經(jīng)理 1 名；銷售主管 2 名；置業(yè)顧問 8 名（含主管）； 在公司要求本年度內(nèi)回款壓力較大的前提下，及認(rèn)購開盤期的集中接待情況，建議公司給我部暫調(diào)配霍貴虎、趙光、孫凱、楊艷麗 補(bǔ)充進(jìn)銷售隊伍 ， 從而起到提高和加大銷售力度的目的。另，考慮到集團(tuán)公司其它項目有隨時進(jìn)場銷售的因素，到時可依據(jù)新項目情況進(jìn)行整組調(diào)配，并在招聘新員工入職后，迅速組建成以新老結(jié)合的新項目銷售團(tuán)隊。 注：銷售人員上崗也可根據(jù)銷售能力競爭上崗 將置業(yè)顧問進(jìn)行合理搭配分為三組，適當(dāng)調(diào)整上下班，將接待時間可延至晚 21 時，開展晚間售樓賣場。 1、具體人員分組建議：主管榮海亮 -郭曉濤、宋麗、蘇云峰 主管謝偉 -李斌、高彩虹、蘆婷 （建議公司晉升謝偉為銷售主管） 主管霍貴虎 -趙光、孫凱、楊艷麗 （因工作需要建議公司將楊艷麗從物業(yè)調(diào)至營銷中心） 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 22 2、建立團(tuán)購大客戶銷售人員，全面開展該項業(yè)務(wù)； 3、安排原花城銷售部老置業(yè)顧問 2 名定期輪值到花城銷售部處理遺留工作。 二）、銷售部現(xiàn)場后勤保障人員組成： 1、銷售案場需財務(wù)資金管理中心設(shè)固定財務(wù)收款人員 2 人； 2、銷售案場需物業(yè)公司設(shè)固定保潔人員 3 人，保安人員 3 人。 九、銷售部人員培訓(xùn)體系： 一）、銷售部人員培訓(xùn)前工作安排 ： 根據(jù)營銷大綱總體安排，我中心要求新項目銷售部置業(yè)顧 問組成及到崗時間為 2008 年 8 月 20 日。從 8 月 21 日開始分組安排置業(yè)顧問到項目周邊及地鐵沿線的項目進(jìn)行重點采盤調(diào)研，采盤內(nèi)容主要為：項目位置、價格、優(yōu)惠幅度、付款比例、戶型面積、項目銷售賣點等。在 8 月 24 日進(jìn)行統(tǒng)一匯總分析講解，達(dá)到每位置業(yè)顧問對區(qū)域內(nèi)項目都了如指掌。 因銷售部置業(yè)顧問在 9 月 4 日需參加房展會，故建議行政后勤管理中心在我部人員組建后，即開始進(jìn)行工裝的采買工作，希望在 8 月 30 日配發(fā)到位。 二）、銷售部人員培訓(xùn)工作安排： 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 23 8 月 18 日 -我部向公司各部門提交項目銷講百問答和認(rèn)購協(xié)議書進(jìn)行匯簽 。要求公司確認(rèn)回復(fù)時間為 8 月 24 日； 8 月 25 日 -開始將對置業(yè)顧問進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容將為：集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對公司 08 年下半年的展望和對玉祥門區(qū)域的開發(fā)規(guī)劃計劃、項目銷講百問答、認(rèn)購協(xié)議書的講解和簽署流程、禮儀培訓(xùn)、建筑知識、樓盤背景、項目賣點綜述、競爭對手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧、推廣策略及銷售節(jié)奏等方面的綜合培訓(xùn)。培訓(xùn)期結(jié)束時間為 8 月 31 日； 2008 年 9 月 1 日下午 -邀請公司各部門領(lǐng)導(dǎo)集中就置業(yè)顧問培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行集中統(tǒng)一答疑。 9 月 2 日我中心將組織對置業(yè)顧問進(jìn)行上崗考核。 三）、對銷 售部人員培訓(xùn)時需公司支持部門： 我中心希望公司以下各部門給予大力支持：策劃設(shè)計中心、經(jīng)營中心、前期拓展中心、財務(wù)資金管理中心、物業(yè)公司、時代酒店管理公司、廣告策劃公司 四）、對銷售部人員培訓(xùn)時地點建議： 受到時新銷售部無法投入使用的影響，建議可將培訓(xùn)地點放在以下三處任選其一： 1、花城銷售部二樓大廳； 2、國際 24 層小會議室； 3、借國際未售出寫字間一套； 十、簽署商品房認(rèn)購協(xié)議書流程及商品房認(rèn)購協(xié)議書文本 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 24 一）、簽 署商品房認(rèn)購協(xié)議書流程（詳見附件 1）： A、社會認(rèn)購 1、 從 9 月 4 日起在房展會現(xiàn)場及 國際臨時接待處接受排號，每號 5000 元（該號為選房順序號，可退） 2、 11 月 8 號正式選房， 3 號一組，每組 5 分鐘選房時間，未選定房源客戶示為自動放棄，一周后給予退還排號金，當(dāng)日未來選房者示為自動放棄，一周后給予退還排號金 3、 選定房源客戶在當(dāng)天內(nèi)補(bǔ)足 1 萬元定金（定金不退） 4、 客戶在選房后 3 天內(nèi)補(bǔ)足首付款（一次性客戶補(bǔ)足全款），簽定認(rèn)購協(xié)議 5、 預(yù)售證取得之日起簽定網(wǎng)絡(luò)合同，補(bǔ)足差價款項 B、 公司內(nèi)部認(rèn)購 1、內(nèi)部員工 a) 內(nèi)認(rèn)時間從 9 月 4 日至 11 月 7 日 b) 選好房源后先交 5000 元，可刷卡，不收手續(xù)費。 c) 確定房源與價格后于 11 月 7 日當(dāng)天補(bǔ)足 1 萬元定金，當(dāng)日沒有選定房源的則視為放棄優(yōu)先選房權(quán)，銷售部則有權(quán)進(jìn)行公開銷售，定金退回。 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 25 d) 選定房源、補(bǔ)足定金后按公司規(guī)定完善購房手續(xù)。 2、公司關(guān)系 內(nèi)認(rèn)時間及形式同社會客戶等同。 二）、商品房認(rèn)購協(xié)議書文本（詳 見附件 2） 十 一 、推廣費用 根據(jù)公司以 往推廣費用計算方法，應(yīng)按銷售額的 1.6%計，考慮到未取得預(yù)售證前不能展開大面積宣傳，故 在 2009 年 1 月 15 日前暫 按本年度公司下達(dá)計劃任務(wù)回款額 8000 萬的 1.6%計， 8000 萬 *1.6%=128 萬。 備注：以上方案為按目前情況暫定方案，最 終方案以蓄水情況及客戶付款方式等情況及時調(diào)整。（項目前期工作完成時間節(jié)點見附件 3） 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 26 附件 1： 內(nèi)部認(rèn)購流程 國際廣場 國際廣場 （ ）商品房認(rèn)購流程 置業(yè)顧問 協(xié)助客戶確認(rèn)房號 在 銷 控處 確認(rèn) 項目 單元 、房號 通知場外銷控貼銷控板 置業(yè)顧問 帶領(lǐng)客戶到收款處交定金，并領(lǐng)取認(rèn)購書 財務(wù) 處核對房源銷控，確認(rèn)后，收款 開收據(jù) 置業(yè)顧問 帶客戶到簽約臺簽認(rèn)購書 置業(yè)顧問 帶客戶到 財務(wù)處進(jìn)行 審核 ，審核 后返客戶一份。 規(guī)定時間未確定房號客戶到侯選區(qū)繼續(xù)選擇房號 ,不參加認(rèn)購客戶可選擇退卡 客 戶 在 房展會 現(xiàn)場和臨時接待中心分別 開始交納 5000 元 認(rèn)購金做 為排隊選房順序號 客戶需在公司規(guī)定時間內(nèi)補(bǔ)足應(yīng)交房款 未選定房源客戶示為自動放棄， 不計利息一周后給予退還排號金 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 27 附件 2：內(nèi)部認(rèn)購協(xié)議書 國際廣場 國際廣場 （ ）商品房認(rèn)購協(xié)議書 編號： NO 出賣人：西安 國際廣場 地產(chǎn)集團(tuán)有限公司 （以下簡稱甲方） 買受人： 身份證號： （以下簡稱乙方） 根據(jù)中華人民共和國合同法、中華人民共和國房地產(chǎn)管理法及相關(guān)法律、法規(guī)之規(guī)定，甲、乙雙方就認(rèn)購商品房事宜，在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上達(dá)成以下協(xié)議： 一、 乙方自愿認(rèn)購甲方開發(fā)的位于西安市大慶路 號的 國際廣場 國際廣場 （ ）商品房壹套。 二、 乙方認(rèn)購的商品房為 樓 座 號房，參考建筑面積為 平方米（最終網(wǎng)簽合同時面積以西安市房屋管理局出具的預(yù)測報告為準(zhǔn)）。 三 、認(rèn)購時該商品房銷售單價為 元 /， 一次性付款： 一次性付款優(yōu)惠 折，成交單價為 元 /， 成交總房價為人民幣 拾 萬 仟 佰 拾 元整。 銀行按揭首付 30%： 銀行按揭 30%優(yōu)惠 折，成交單價為 元 /， 成交總房價為人民幣 拾 萬 仟 佰 拾 元整。 銀行按揭首付 50%： 銀行按揭 50%優(yōu)惠 折，成交單價為 元 /， 成交總房價為人民幣 拾 萬 仟 佰 拾 元整 建筑分期： 建筑分期優(yōu)惠 折，成交單價為 元 /， 成交總 房價為人民幣 拾 萬 仟 佰 拾 元整 注： 一次性付款的客戶在簽定本認(rèn)購書后 5 日內(nèi)必須將全部房款的 95%支付給甲方； 銀行按揭的客戶在簽定本認(rèn)購書后 3 日內(nèi)必須按首付比例將房款支付給甲方； 建筑分期的客戶在簽定本認(rèn)購書后 3日內(nèi)須按公司規(guī)定將首付 50%的房款支付給 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 28 甲方，待網(wǎng)簽時支付全部房款的 40%，待所購商品房樓宇封頂時支付剩余 10%的房款； 四、乙方認(rèn)同甲方在認(rèn)購期內(nèi)銷售面積為參考面積，最終網(wǎng)簽合同時面積以西安市房屋管理局出具的預(yù)測報告為準(zhǔn)，且同意網(wǎng)簽時在付款方式優(yōu)惠后單價不 變的基礎(chǔ)上，依據(jù)預(yù)測面積從新核定總價，在規(guī)定時間內(nèi)待補(bǔ)足差額后再進(jìn)行網(wǎng)簽合同。 五、甲方 從 2009 年 月 日起 在 15 內(nèi) 與乙方簽訂商品房買賣合同；如超過15 日，乙方無論因為何種原因 仍 未與甲方簽訂商品房買賣合同的，甲方都有權(quán)將該商品房另行出售給他人。所交購房款項將不計利息一月后退還客戶。 六、甲方同意 從 2009 年 月 日開始網(wǎng)簽商品房買賣合同 的 15 日內(nèi) ，在乙方提出書面更名申請 后， 為乙方免費辦理更名手續(xù)壹次； 七、乙方在選好房源并確認(rèn)本認(rèn)購書內(nèi)容后如： 當(dāng)日內(nèi) 未 補(bǔ)足定金 10000 元， 甲方 將 有權(quán) 從 第二日 起對 該房源重新銷售；所交認(rèn)購排號金 5000 元將不計利息一周后退還客戶； 未能按規(guī)定時間將房款按約定比例支付給甲方，甲方有權(quán)從規(guī)定期限滿第二日起將該房源重新銷售；所交 10000 元定金將不計利息一月后退還客戶。 八 、本協(xié)議一式兩份，甲方一份，乙方一份。自雙方簽字蓋章之日起生效，至雙方簽訂商品房買賣合同后終止。 九 、本商品房認(rèn)購協(xié)議書最終解釋權(quán)歸西安 國際廣場 地產(chǎn)集團(tuán)有限公司所有。 甲方（簽章）：西安 國際廣場 地產(chǎn)集團(tuán)有限公司 乙方： 法定代表人： 孫茵 地址： 地址：西安市大慶路 3 號 電話： 電話： 88645222 簽訂日期：二 00 年 月 日 2009 年房地產(chǎn)營銷 策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 29 附件 3： 項目前期工作完成時間節(jié)點 內(nèi)容 時間 8 月 9 月 10 月 11 月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下