我做服裝的這五年.docx

我做服裝的這五年一、我是02年的時候進入七浦路，開始做我的服裝生意的。開始的時候，可以說，我什么也不懂。當時的七浦路也不是現(xiàn)在這個樣子，興旺商城還在建造中，我在其他的商場里租了一個鋪子，租金3500元/月。然后，每個禮拜要去杭州的“4季青”服裝批發(fā)城去進貨，回來放在自己的鋪子里賣，（也就是俗稱“搬磚頭”），利潤一般在50%，也就是說20元進的貨，賣40元。不過，七浦路是一個批發(fā)市場，我定的這個價位，只能做零售客的生意，批發(fā)客人都覺得價格偏高，無法接受。我只能盡量拉住一些零售老顧客，維持店鋪的經(jīng)營，半年多的時間，我算了一下，除去成本，（自己的人工沒有計算），賺了3000多元，平均500元/月。不過，比預計的要好了。本來預計是要虧本的。二、時間很快就過去了半年，我一直是在很辛苦得維持店鋪的生意。也許是因為開始創(chuàng)業(yè)前，做了很充分的思想準備，所以，能做到不虧本已經(jīng)是很心滿意足了。不過這半年時間里，我一直在思索一個問題，生意上如何突破。這時候有個朋友無意中對我說了一句話:“在七鋪路要生存下去，不把批發(fā)做起來，怎么行呢?” 我感到這句話真的是一語中的呀!是啊，要只做零售的話，何必把店開到七浦路來呢?但是，話雖簡單，做起來難啊。首先，我沒有進貨渠道，靠“搬磚頭”，如果要抓批發(fā)客人，那么勢必要壓低價格，但是杭州方面的批發(fā)價格是死定的，要還個幾塊錢下來都是非常困難的，那么只有降低自己的利潤了。我算了一下，一般我每次去進貨差不多3000-5000元，如果利潤也差不多3000-5000左右，但是如果把利潤壓在500-1000元，是不是可以把批發(fā)做起來呢?我做了半個月的嘗試，效果是明顯的，（比如:我把進貨價格20元的衣服，定了個批發(fā)價格25元，進貨45元的牛仔褲，小批發(fā)價格定在55元，有點量的客人，我定了個打包價50元。），就這樣，半個月里面，做了好幾個批發(fā)客人。就這樣，雖然利潤直線下降，但是至少證明，批發(fā)是可以做起來的。那么利潤上面的損失如何彌補回來呢?當時唯一的途徑，只能是增加進貨額了。很快，我把每次的進貨額從原來的3000-5000元，增加到了8000-10000元。一晃又是半年，下半年的營業(yè)額比上半年翻了10倍!利潤相應翻了3倍。三、我的第一年就這么過去了，盤點了一下，一年下來，賺了凈利潤大約10000元，庫存也將近10000元?？梢哉f，比我想象當中的狀況要來得好，可能當時，我的心態(tài)是比較好，既然是在學做生意，沒有交學費，應該是算好的了。做了一年生意，最大的體會是，上班時候，吊二鋃鐺，但是度日如年，感覺8-9個小時真的是難熬啊，而自己做生意，時間過得飛快，可能是做服裝生意，時間過得更快，特別是每次換季的時候，當季的沒有賣完的衣服真是很頭痛啊，希望下個季節(jié)晚點到來，好讓我把庫存多清理掉一點，而越是這樣想，時間卻是過得更加快。話說回來，轉眼到了要付第二年房租的時候了，這一年和接下來的一年，對于我的生意是一個突飛猛進的時期，使我的生意發(fā)生了二次重大變革，一是學會了如何拓展進貨渠道，一是遇到了一直做到現(xiàn)在的大客戶。也為后來的發(fā)展奠定了基礎。四、付第二年房租的時候，遇到房東想要漲我房租，呵呵，可能是聽說我生意還可以吧，（其實，就這點生意，那么低的利潤，自己心里知道而已），吃準了我還要租下去，因為如果換鋪子，肯定會流失一部分積累的老顧客，一般來說，做生不如做熟。正好，當時興旺一期建成，正在招租招售，于是，我也去興旺看了一下，記得當時正好是“非典”時期，整個興旺一眼望去，空無一人，這頭可以看到那頭，鋪面便宜到1500元/間也沒有人要，轉角鋪3000元/個，（轉角鋪面就是在十字路口的鋪面，市口相對較好），再三衡量之下，還是認為，原來在七鋪路里面的鋪面至少有些老客人，還是決定續(xù)租下來，但是又覺得房東比較惡劣，應該教訓一下，于是，找了幾個兄弟和房東干了一架，呵呵，最后總算沒有漲房租。事實證明，當時，這個選擇是錯誤的，第一，興旺后來的發(fā)展要比七鋪路里面任何一個商廈要好，第二，做生意，盡量和氣生財，不應該動不動就打打殺殺。租別人的房子，你情我愿的事情。這些不是主要，不多說什么了。五、就說我續(xù)租以后，我總結了一下前一年的生意，既然已經(jīng)有了批發(fā)客人，我感覺，現(xiàn)在當務之急是如何拓展自己的進貨渠道。因為，只有這樣，才能夠增加我的銷售利潤。如果前一年搬磚頭是迫不得已，那么現(xiàn)在，進貨渠道已經(jīng)是我生意發(fā)展的最大絆腳石了。想到要拓展自己的進貨渠道，當時，我在整個七鋪路，（包括興旺，新七浦，新浦-現(xiàn)在換了老板改名叫新金浦，以及當時延街的露天小攤）兜了幾十次，到處去看，加上一直去杭州進貨的所見所聞，我自己把衣服分成了幾大類:1。廣貨; 顧名思義，廣州發(fā)上來的貨，（其實，杭州當時除了九星外貿(mào)大樓，基本都是廣貨，杭州似乎是中國南方衣服到北方銷售的一個中轉站）。這類貨品的特點是，款式翻新快，乍一看，很漂亮，但是并不耐看。品位不高，感覺是有點鄉(xiāng)土氣息，可能要迎合的是很多內陸地區(qū)客人的口味。做工一般，但是不注重細節(jié)。而且，這些服裝價格起伏很大，剛上市時候價格很高，快過季時候卻可以瘋狂甩賣，價格可以低得驚人。所以很多做廣貨的商家，都比較喜歡做牛崽類，比較穩(wěn)當，因為可以不受季節(jié)影響而血本無歸。2。垃圾貨。這些衣服，傳聞是出自小作坊，做出來，是衣服就可以，唯一特點是便宜和難看。3。大興的名牌，這些并不用多說，大多數(shù)也是出自廣州。4。外貿(mào)庫存貨品。我當時對于外貿(mào)庫存知之勝少，只是覺得是一些非常奇特的衣服（后來知道是里元素風格）或者印花T恤之類。知道了市場以后，便是如何入手，我當時認為做生意，無非是要貨品能賣，能賺到錢便可以，至于做哪種類型，其實無所謂。就一年的經(jīng)驗來看，其實我賣的衣服應該歸屬于廣貨，那么要降低進貨成本，自然，先是想到跳開杭州這個中轉站，直接南下廣州尋找渠道?？墒?，俗話說同行是冤家，我周圍店鋪有直接從廣州進貨的老板，關系相處得不錯，但是對于進貨渠道，都是閃爍其詞，不愿多透露一點。而我當時的情況是手上的錢付了房租以后，僅剩下 20000元，一萬是一年前剛開業(yè)的時候，準備的流動資金，還有一萬元是一年的利潤，這一年中，我?guī)缀跏菦]有什么開銷，穿的衣服是庫存的賣不掉的貨品，吃飯都是早飯晚飯在家吃，看鋪的時候午飯也經(jīng)常是用飯盒帶到店里。到杭州出差，便是蛋炒飯或者拉面。不過，從以后的生意發(fā)展來看，只有南下廣州了。我抱著很大的希望，帶著20000元就去到廣州。而事與愿違，我到了廣州以后，人生地不熟，拿著地圖逛了2天，只能在火車站附近轉，那里是有幾個大型批發(fā)城，紅棉，白馬。步步高等，貨品的確是比杭州要略微便宜，但是，以我的進貨量來說，跑廣州的成本卻遠比跑杭州要貴得多。給我的感覺是，要做廣貨，憑我一個人是絕對不行的，可行的方案有3個，第一，有的店鋪，廣州和杭州同屬于一個老板。第二，要有人常駐廣州看貨補貨，而另一人在上海管銷售。第三，有充裕的資金，一次下廣州的補貨量要大，要足夠抵消比杭州多出的路費，并且還要多賺幾倍，這種方案同時帶來的還有更大的庫存風險。第一點和第二點，是我不具備的，而第三點，是我不敢嘗試的。廣州之行，應該是我以失敗而告終的。六、廣州回來以后，我仍舊在按照原來的方式經(jīng)營我的小店。我有個叔叔，是在香港做大生意的，本來，我什么也不懂，也不好意思去問叔叔，也不知道怎么問，叫人家怎么回答你呢?何況我這種小生意，也根本是搭不上邊的事情。一個偶然的機會，家里親戚聚會，遇到了我的叔叔，叔叔順便問起了我的情況，我也如實得講述了我的事情。叔叔知道了我在做服裝生意以后，說起有個朋友是接外貿(mào)定單的，做服裝生意的話，可以去問問看他。于是給了我他朋友的電話。我當時也并不知道叔叔的朋友能幫我什么忙，不過既然一片好心，多問問總是沒有壞處。隔天，我便打電話和叔叔的朋友講了一個電話，大意是“我是XXX的侄子，在做服裝的生意，但是苦于沒有進貨渠道，不知道有沒有什么好的建議”。我叔叔的朋友回答說“我做的定單是童裝，如果你不做童裝，我也是沒有辦法，不過要是你有興趣，可以跟我去工廠看一下，下屬的工廠有很多庫存的棉毛衫褲，正愁沒有銷路，要是你有辦法幫他賣，說不定也可以賺錢”其實，當天我是想回絕的，因為我似乎并沒有興趣搞內衣，放在我店里賣也不是很合適，不過，轉念一想，自己做服裝，從來沒有看見過服裝廠里是怎么樣的，去看看也未嘗不可。幾天以后，跟著叔叔的朋友一起到了他們定點加工童裝的工廠里，叔叔談完公事，和工廠老板說起我的來意，老板聽說有人幫他處理庫存，煞是高興，馬上打開倉庫，讓我看里面的庫存，滿倉庫的棉毛衫褲，有幾千件之多，我爬進去翻了幾箱，突然看見有1箱印花T恤，好大1件，憑經(jīng)驗，我知道這衣服放在我店里一定可以賣，老板說這樣的T恤一共只有100多件，其他全是棉毛衫，100多件同樣的T恤，其實當時對于我來說也不少啊，杭州進貨，同樣的T恤我進貨一次不會超過5件，我正在猶豫的時候，老板說你喜歡這種衣服嗎?那么大，只有外國人才可以穿，你能賣，拿去就是了，4元1件。當時這樣的衣服，在杭州基本上批發(fā)20-25元/件，我砰然心動，400元，在杭州只能進20件衣服，而在這里卻能買到100件!我?guī)е@100件衣服回到店里。雖然感覺很便宜，但是是不是能賣完心里卻沒有底，所以定價并不敢太高，零售25，批發(fā)15，這個價格應該算比較公道了。驚喜隨之而來，第一天，零售4件，第2天，來了一個批發(fā)客人，一聽說批發(fā)價15元，當場拿走50件，我一看這樣的情形，立刻調高了價格，批發(fā)20元，零售35元，剩下的幾十件也在后來的幾天里很快賣完了!七、有了這第一次奇跡一樣的生意，我感慨萬分，首先想到的是，我這樣才是一個真正的批發(fā)店，外貿(mào)批發(fā)店里利潤原來遠比我想象的要高，這樣的操作模式，一定沒有錯，只要能找到貨源，便是財源滾滾!興奮之余，我便是想要如何去開發(fā)貨源。光靠熟人介紹，顯然是有限的，而且，就我的感覺，首先，知道這樣賺錢方式的人現(xiàn)在并不多，但是，以后一定會越來越多，其次，工廠應該都離市區(qū)比較遠，那些廠長現(xiàn)在并不領行情，庫存只當垃圾賣掉，但是必定用不了幾年都會知道這里面有金子，到時候這個生意就難做了。所以，賺錢一定要快。于是，我決定，拼一把。但是不知道工廠的方位，便買了本黃頁，服裝廠的電話一個個打過去，問是否有庫存要處理，把有庫存的工廠地址都問清楚，然后，坐公交車，長途車到處去看，有了第一次和工廠接觸的經(jīng)驗，我的膽子顯然大了很多，到工廠便遞煙給門衛(wèi)，講明來意，然后，門衛(wèi)通知倉庫負責人，再然后我便可以去倉庫看貨。不過，這時候，便來了新的問題，跑了一個禮拜的郊區(qū)，很多工廠庫存的確不少，但是貨都并不對路，而我手上僅有1萬多的現(xiàn)金，不敢胡亂進貨，畢竟，并不是只要便宜就都可以賣掉，我應該要找的貨源還要比較新潮，那么就只有一種工廠是適合我的，就是要加工出口服裝的，也就是傳說中的外貿(mào)庫存。八、有句話叫工夫不負有心人，生意上的第二個驚喜也很快來到了。同樣是一次偶然，一個朋友說起，上海的旁邊，有個叫平湖的地方，那里一帶外貿(mào)加工廠很多。我一有消息，立刻動身前往平湖，可是，不知道工廠的方位，只知道可能是附近一帶，我便在平湖坐公共小巴，在周圍郊區(qū)胡亂轉悠，鬼使神差地來到一個叫乍浦的地方，這個地方人煙稀少，寬闊的公路上幾乎沒有車子，看見眼前有一個很龐大的工廠，我之前都是接觸的一些很小型的工廠，心里不是最有底，但是都來了，還是應該去打聽一下。為了給自己鼓氣，只能這樣對自己說“我是一個來自大上海的老板，在一些鄉(xiāng)下人面前有什么好畏縮呢?”現(xiàn)在想來，真是覺得自己有點可笑。我和門衛(wèi)說明了來意以后，門衛(wèi)見我一個男人，穿著奇特（當時穿了HIPPOP的裝扮），還扎了個小辮子，來收庫存，可能也是覺得很奇怪又可笑，還是幫我通報了上去“門外有個人說要收垃圾的，好象是上海來的”很快，倉庫保管員下來了，見了我也呵呵得笑，我很禮貌得遞上了香煙，保管員說廠里不能吸煙，于是在門衛(wèi)一起抽煙，聊了幾句，問我要什么樣的衣服，我說看你們有什么樣的吧，反正不要太老氣的，還要便宜的。去到倉庫，我打開1箱衣服，里面是一件棉衣，還不錯看（我有個習慣，就是要進貨前，先要估計一下，如果我自己到零售店零買，我愿意花多少錢買，然后打個對折，再減去我自己批發(fā)的利潤，就是我的進貨心理價位了。）我看了看衣服，覺得自己愿意花150-200元買，然后，我心理價位便定在了60元左右。然后，我問了保管員價格，又一次令我感到很驚訝，保管員說這個衣服有1000件，你能拿多少呢?我說，看你給我什么價拉，價錢合適，我可以拿很多啊。保管員似乎很想早點把衣服賣掉，于是說，你多拿一點，我給你25元 /件，怎么樣。25元，我真是沒有想到啊，不過，喜不行于色，這點在一年多的生意場上是已經(jīng)鍛煉出來了，前次買T恤是朋友，不好意思還價，這次純粹是生意，能便宜一點是一點，商人，分毫必爭?？赡苁且驗楸任倚睦韮r位便宜了太多，雖然流動資金一共才1W多，但是嘴巴已經(jīng)不聽使喚了，直接說，我也不多還你價格了，全拿，但是你給我20/件。保管員面有難色得說，25已經(jīng)是底價了，前次有個杭州人也來看過，我賣他40/件，他已經(jīng)拿去200多件，我看你那么年輕就做生意，又是上海人，還挺能吃苦，所以給你25元的底價，不信我給你看帳簿，說著真的翻出了帳本。我也沒有理會很多，只是說，我拿的量多啊，當然要便宜，不然賣不掉，我都是庫存啊，幾萬塊呢。其實我心里也在想，真的25元，我也通吃了。最后，終于按照我給的價格成交了，我只帶了一萬多，于是約定，過幾天來提貨，先下了5000定金，我取走了10件樣品。說到這里，是我最難忘的經(jīng)歷了，當天是39度的大伏天，10件樣品棉衣，好大一個麻袋，我扛在肩膀上，走出工廠大門，才知道，回程的小巴不走新公路，走老公路，要坐車回去上海，要走過2公里的路，我只能硬著頭皮走，我走過之處，就象灑水車灑過一樣，不停得出汗，好在我曾經(jīng)在體校鍛煉過，身體素質還不錯，要不早趴下中暑了。走到車站，坐中巴，換長途車，再換地鐵，地鐵上我可真是很狼狽，別人都是用異樣的眼光看著我，一個梳小辮子的男人，穿得挺時髦但是超級臟的衣服，還扛著個麻袋，城不城，鄉(xiāng)不鄉(xiāng)的，這怎么回事情啊?我也不管這么多，心里還是非常興奮，今年冬天就寄希望在這批貨上了。九、（本節(jié)缺）十、1000件棉衣，原來要用那么大的卡車裝!一個禮拜以后，我住的2室戶房間里，除了床就是棉衣了，為了節(jié)約倉儲費用，小本經(jīng)營才剛剛起步。接下來就是要趕快把衣服賣掉，把資金周轉回來。但是8月份，大家都在穿短袖，會不會有人買棉襖呢?但是我已經(jīng)沒有辦法了，一來沒有錢進夏裝了，二來，也換季了，不敢進夏裝了，干脆來個反季銷售，把棉襖掛出去，賣便宜點，吸引人，還特地畫了很大的POP牌子。反季銷售，80元一件!當天就賣掉2件，接下來的一個月，一共賣掉100件!這個銷售成績，我還算滿意，畢竟天都沒有涼就能賣了，80元對顧客來說很實惠，我又有錢賺，做生意，互惠互利，皆大歡喜。轉眼到了秋天，批發(fā)客人開始進冬裝了，由于第一次做大量，心里也不是最有底，畢竟還有800多件棉衣，多少是有點擔心庫存，于是把批發(fā)價格往下拉到60元 /件，應為很多老批發(fā)客人當時知道我零售80賣過，要是批發(fā)堅持80的話，心理多少會不舒服，但是零售價格提到150元，也不靠零售跑量了。很快，二萬多成本便回收了，我趕快提了2瓶白酒去工廠看望提攜我的工廠保管員，順便問問，工廠里是不是還有其他適合我賣的衣服。這個保管員，應該是我包括后來遇到的所有保管員里，最好的一個人了，他告訴我，雖然他們工廠暫時沒有我要的貨了，但是，告訴了我一個大方向，你朝那邊方向找過去 ，一定可以找到你要的貨!十一、我做服裝的第三年開始，我把自己的檔口搬到了老興旺（一期）的2樓。原先我的進貨完全是按照自己的喜好和品位，在原來的檔口，做的也多數(shù)是小賣店（零售小店鋪）和一些國內的外地客人。但是，到了興旺，我才發(fā)現(xiàn)，這里的情況和原先不一樣，這里的客人，很多都是一些臺灣客人，反而原先好賣的貨品，在這里并沒有以前好賣。有一次，一個臺灣客人來到我店里看了幾眼（這些做服裝生意的臺灣客人，基本上都是比較年輕的客人，打扮與眾不同，很容易分辯），就要離開，這樣的情形重復過很多次了，我一直奇怪，他們?yōu)槭裁床幌矚g我的貨呢?于是， 我遞上了一根香煙給這名臺灣客人“你抽煙嗎?”臺灣客人見狀，先是一驚，然后很有禮貌得說:“哦，謝謝，我不抽煙?！迸?，我便收回了香煙，然后開口問到: “你們喜歡什么貨啊?”臺灣客人想了一想，問我有沒有T恤或者衛(wèi)衣，我便隨手拿了一件T恤，臺灣客人笑了笑，很有禮貌得說，“不是這樣的?！比缓蟠蜷_雙肩包，從里面拿了一件一眼看過去很奇特的T恤出來，給我看，說，你跑工廠有沒有看到過這樣的衣服?我接過衣服，仔細看了看，這是一件我以前比較少見到的黑色T恤，滿版印了一些奇怪的白色和灰色相間的幾何圖形，一眼看過去，很另類，很別致，的確是沒有見過，再仔細看，這件衣服的細節(jié)部分做得也非常精致，袖子口，下擺，頭頸里都有一種黑色底色配熒光綠色的商標，還印著幾行白色小字英文。之前，我一直是在平湖地區(qū)周圍的工廠轉悠，熟悉那里的朋友應該知道，那里一帶主要是一些加工梭織類衣服的工廠，就是比如，帆布褲子，夾克，棉衣，襯衫等服裝，比較少有臺灣客人喜歡的針織類的服裝，比如T恤，衛(wèi)衣等。沒有進貨渠道，自然還是只能做自己原來款式的衣服，但是不久以后的一件事情，深深得觸動了我。十二、市場里來了一個臺灣大客戶，大個子，偏胖，一頭卷發(fā)，一臉粗狂，滿手泰銀飾品，說起話來列著大嘴巴，一看就甚是有腔調，幾乎把每個檔口掃蕩了一遍，都是幾百件上千件得采購，惟獨只在我的店里買了20幾件棉衣，我徹底感到心理非常不平衡，我還嘟囔了句，“只拿這么點啊?”臺灣客人顯然覺得有點不好意思，為難得說:“哦，因為我們那邊比較暖活，穿棉衣的季節(jié)很短，所以怕賣不掉?！迸?原來是這樣!我怎么就沒有想到呢?？腿死^續(xù)說，“我進這些棉衣，也只是賣給我們那里一些喜歡滑雪的朋友而已，我要在這里呆一個禮拜，你要是有衛(wèi)衣或者T恤，可以通知我，我會來看貨?！笨腿私o我一張名片，便離開了。拿著客人的名片，但是沒有貨給客人也是無奈啊。我正在發(fā)愁。真是蒼天有眼，做生意有時候就是這樣，想也想不到的好事情就這么來了。這天，我和往常一樣去外地采購，路上居然在長途汽車上睡過了頭，來到一個我從來不認識的地方，隱隱約約看見窗外是一個很大的制衣廠，可能是職業(yè)病了，一看見路上有服裝廠就會很興奮，我立刻叫司機停車，馬上跑去工廠要求看倉庫，從此認識了我收庫存生涯中的最大供貨商。我進了這個工廠，它的倉庫不是獨立的，和車間之間只隔了一層玻璃，我先看見的不是庫存的衣服，而是車間里正在做的衣服，突然就有了眼前一亮的感覺!整和車間里的衣服花花綠綠，甚是好看啊!以前從來沒有過 這樣的感覺!然后我開始看庫存，這個倉庫保管員和以前見慣的那些鄉(xiāng)下人不同，話不多，眼睛比較小，我感覺我在看貨的時候，他一直在邊上打量我。（我后來才知道，這個保管員和廠長是連襟，倉庫里的衣服是他專門承包的。在我之前，他已經(jīng)接觸過很多我這樣的來自上海的客戶，對七鋪路行情的了解也遠比我清楚。）倉庫里的貨并沒有車間里流水線上的衣服來得漂亮，不過的確是一些衛(wèi)衣和T恤，大概有1000件，我翻著翻著，從箱子里拿出一件比較漂亮的短袖，保管員突然過來拿過這件衣服，說這件搞錯了，不應該放在這里的，這件不能賣的。說著，他把衣服放到墻邊的1大排箱子里，并說，這里一排的衣服有2000多件，都是不能賣的。（這件衣服就是VANS的，可憐我當時連這個牌子也不認識，呵呵）我感到非常奇怪，忙問為什么，保管員說“去年賣了1000件這個牌子的衣服給上海人，他們拿去掛在七鋪路賣，被日本下定單的客人發(fā)現(xiàn)了，回來質問老板，老板被罰寫了保證書，以后次品不能賣，還交了一萬美金的罰款?！痹瓉硎沁@樣，不過不知道保管員說的是真的假的，不過這些衣服的確是很好看，我打開了他說的這些不能賣的衣服的箱子，翻了幾件出來。試探得問了一句，“那上海不能賣，臺灣是不是可以賣呢?”保管員有點猶豫，沒有作聲，我便繼續(xù)說，“這樣吧，你給我?guī)准悠坊厝ィ覇枂柨磁_灣的客人，能賣去臺灣的話，日本人便沒那么容易知道。”“算了，不要去問了，也不知道現(xiàn)在老板想不想賣。”保管員似乎真的不想賣，說著，把箱子都關好，封上了。這下我有點急了，有一種直覺告訴我，這些衣服必定是好銷的，現(xiàn)在放棄的話，可能就放棄了一個很好的機會，但是話說到這樣了，怎么打破僵局呢?想到臺灣客人推土機一樣掃貨的情景，我便開始頭腦發(fā)熱。，把心一橫，這就叫舍不得孩子套不到狼，反正前陣子賺了幾萬塊錢，輸一點也沒關系，聽保管員的口氣是有所松動的，應該有戲。于是我大膽得問保管員，“大哥啊，你這里1000件亂七八糟的衣服全給我了，但是，墻角這排衣服的樣品，你一定要讓我?guī)Щ厝?，我要給臺灣客人看”保管員沉默了很久，中途還出去打了個電話，然后回來說，“那好吧，不過這些樣品衣服在上海是絕對不能賣的，你一定要記住。”回到店鋪里，我把一堆垃圾貨品漫漫整理出樣，等掛滿整個房間，居然還很好看，然后我把帶回的樣品假惺惺藏在似露非露的地方，就是粗一看看不到，但是略微翻動一下就會顯露出來的位置，然后打電話給臺灣粗曠大客戶，懷著忐忑不安的心情，等待客戶的到來。很快，臺灣粗曠大客戶就帶了一大幫臺灣的男男女女來到我的檔口。他一看，我的店鋪完全變了模樣，先是有點驚訝，然后開始翻動我的衣服，一邊翻，一邊用臺灣話和他的同伴在交流著什么，然后，問了我?guī)讉€款式的衣服，有沒有量，我說這些都是雜款的，他便挑了幾件，叫我包起來，然后跟我說“我正要和同伴們去吃飯， 我要的這幾件的款式的衣服，你可以幫我留心一下，以后有的話，你馬上通知我。”說完便要離去。我心里正在著急，怎么會沒有翻到我那幾件樣品呢?這時候，一個跟班樣的臺灣客人把大客戶叫住了，他終于找到了我藏的樣品，用臺灣話和大客戶講了幾句，然后大客戶拿著樣品仔細看了一下，我就在旁邊觀察動靜，我發(fā)現(xiàn)，臺灣客人并不只看衣服的款式，而是要看做工，商標，面料，還把衣服使勁拉，來檢驗衣服的印花會不會裂開，還特別注意衣服的水洗標。非常專業(yè)。一番鑒定之后，大客戶終于開始問我“這個牌子的衣服，有幾件?”“這個衣服啊，廠里有的，很多款式，加在一起有2000件，怎么?你要嗎?”我假惺惺得問。大客戶和朋友們又交流了一會，然后，很堅定得說，“你把衣服都拿回來吧，我都要了!”說完就走了。我心里是又高興又猶豫。高興的是終于找到對路的貨了，而猶豫的是，客人既沒有定金，也不是很熟，萬一要是有什么差池怎么辦?于是我便拿了1件樣品，到旁邊一家關系相處還不錯的檔口里找老板聊天，這個檔口和臺灣客人做過很多生意，比較富有經(jīng)驗。我給老板看了樣衣。然后問，“臺灣人看中了這個衣服，但是沒有付定金，叫我去工廠拿，要不要緊?”老板一看我的樣衣，很是驚訝，說“這是VANS的啊!你怕他不要啊，別怕，我跟你打包票，絕對沒有問題，臺灣人不要，你給我好了!”十三、我興致勃勃來到工廠，跟保管員再三保證，只賣臺灣，不賣上海和國內，這才把貨拖回家，然后便是打電話給客戶，告知貨已到，可以來提，但是檔口很小，放不下，把地址告訴了客戶。粗曠大客戶很快打的來到我家，一看到滿屋子的衣服，花花綠綠，頓時笑逐言開，抽查了幾件以后，直接讓我點數(shù)，然后開出一張單子，告訴我怎么托運，跟誰要錢，等等。然后問了我一些牌子的衣服，我當時什么都不懂，一問三不知，“不過，有一點，”我和臺灣客人說，“我知道加工這些衣服的工廠，你把你要的牌子的衣服告訴我，我只要看見了就可以通知你。要不然，你看，象這次一樣，明明有你要的東西，而我卻不知道，要不是你朋友發(fā)現(xiàn)，豈不是太可惜了?”大客戶猶豫了一下，寫了二個牌子給我，然后說，“你就先幫我看看這二個牌子的衣服吧，現(xiàn)在在臺灣很紅，有的話，你通知我。”“對了，我介紹個人給你認識，”他指了身邊一個年輕上海人，“我因為不能一直在上海，我不在的時候，看貨，你可以找他?！弊源?，我才開始知道，原來臺灣客人在上?；顒邮怯?段時間了，并且，一些比較強勁的有實力的客戶，在上海都有比較信任的代理人，也就是俗稱的“打貨人”。從此，我開始涉足了和臺灣客人的生意。了解了一些內幕，并且知道最后，為什么很多臺灣客人戰(zhàn)死在上海。早先發(fā)生過一件事情，臺灣賣街頭類服裝，是有幾個領軍人物的，就是眼光比較獨到，實力也比較強勁的大老板，然后會有很多小店鋪追隨，賣類似的款式的衣服。有一次，一名大客戶在一家檔口狠掃一個品牌的所有尾貨，貨款高達28萬人民幣。但是，在打包貨運的某個環(huán)節(jié)，消息走漏了風聲，其他追隨者便在上海到處尋找同一個品牌的尾貨，但是，找不到半件，于是，便有一名七鋪路老板做了一批假貨，并且賣給另外一名臺灣大客戶，由于見到一直尋找不到的品牌出現(xiàn)，也未加分辨真假，便通吃下來，貨款也高達23萬人民幣。貨到臺灣，真假一看便知， 無奈，假貨全部折價處理，也勢必影響到真貨銷售，二敗具傷。這就是早期著名的“拍拍屁股”事件。（此品牌名為“POWER TO THE PEOPLE”，諧音“拍拍屁股”）此事件以后，臺灣客人在上海的行為略有收斂，凡是遇到太大量的尾貨，都不敢貿(mào)然全吃。于是，無形中，有一個定量，300件之內。但是，臺灣客人要的貨都非常類似，也就是說，A客戶要的貨，B可以也極有可能要。于是，很多七鋪路老板便敢于大膽地進貨，單款數(shù)量1000件都不放眼睛里，進回來，找3-4個客戶隨便一分，便在上海全部消化掉了。更有甚者，為了賣貨，居然在接待A客戶時候居然大言不慚地說“此款貨B君前2天35元/件， 拿了200件，我賣你30元/件，你拿回去便可以隨便賣!”顯然，在臺灣的市場上，大家都賣一樣的衣服，豈有賺錢的道理?再有就是個別“打貨人”的作為，因為手中有一些可以不通過老板而直接往臺灣發(fā)貨的權利，為了從中賺取差價，把一些明知道不怎么好的貨也往臺灣一發(fā)了之。并且“打貨人”之間互相串謀，坑害客戶。臺灣客戶之間的惡性競爭，加之不誠實的七浦老板，再加上“打貨人”的推波助瀾，使臺灣市場在短短2-3年時間內就從極度繁榮走向了衰敗。而工廠方面，卻在很長時間內始終是認為，上海的外貿(mào)服裝市場“興旺”，是相當繁榮，于是，拼命抬高價錢，更有甚者，把價格從原先的垃圾價格抬高到比出貨日本的加工更高。如果遇到一些定單是有日本方面提供防偽副料或者高檔面料的，因為防偽副料以及高檔面料多余的數(shù)量有限，于是把訂有防偽副料的尾貨價格抬高到接近市場價格，儼然是一付專賣店的姿態(tài)，拼命擠壓中間商的利潤空間。而隨著臺灣客戶的漸漸淡出興旺市場，源源不斷的原本供應臺灣的貨品，大量充斥了興旺市場，這吸引了越來越多的上海本地零售客，先是吸引了原先的襄陽路市場的客流，后來逐漸吸引了更多新生代年輕人，尤其是女孩子。隨著人流的增加，很多做廣貨的商家也盯上了興旺，他們憑借比外貿(mào)商更強大的實力背景，慢慢將原本低樓的外貿(mào)商擠到了二樓，再是三樓。種種因素，使興旺房租開始飚升，從原本 10000多，漲到去年下半年竟然有人喊出了18萬，20萬的天價，但是今年以來，房租卻是有一定程度回落。12萬，13萬都有人出讓鋪子。而價格的回落，一方面受到興旺2期，3期的開業(yè)影響，一方面，也反映了行業(yè)今年的不景氣。十四、我發(fā)出2000件VANS到臺灣的消息，很快傳到了其他臺灣客人的耳朵了，蜂擁來的臺灣客戶雖然沒有拿到VANS，不過卻把我店里當時為了和