避實就虛的推銷戰(zhàn)術(shù).doc

避實就虛的推銷戰(zhàn)術(shù)中國有句老話叫做：媒婆的嘴，跑堂的腿。由此可見，各行各業(yè)都有自己的獨到之處。前幾天，聽了一段傳統(tǒng)相聲，就是有關(guān)媒婆的，非常有意思，在這里與朋友們共享！都說媒婆的嘴能把死人給說活了，這話是有些夸張，但要說媒婆的嘴能夠左右逢源，避實就虛，巧舌如簧，恐怕就沒人能夠反對了。別說，這碗飯還真不是一般人能端得了的，難就難在她能把根本不可能走到一起的人給湊合到一塊兒。比如：男方?jīng)]有鼻子，女方是豁嘴兒（兔唇）。夠難的吧！別著急，她有辦法！首先，她來到了女方的家里，跟家長說：“這小伙子，哪兒都好，可就是一樣兒眼下沒什么（沒鼻子）！”對方家長馬上就理解為：男方家里窮。就說：“那沒關(guān)系，等他們小兩口結(jié)了婚，我們出錢讓姑爺做點小生意不就行了嗎？”看，女方這邊就這樣給搪塞過去了。接下來，她又來到了男方的家里，跟家長說：“這姑娘別提多俊俏了，可就是一樣，嘴不太好！(豁嘴兒)”男方家長也誤會了，以為是女孩子愛嘮叨，愛說個閑話什么的。于是就說：“那沒關(guān)系，等他們結(jié)了婚，我們多加管教不就行了嗎？不是什么大不了的事情。”就這樣這段姻緣算是給撮合成了，真不知這對夫妻見了面之后會是什么表情。還有一個例子更是讓人折服：有姐妹兩個待字閨中，其中姐姐下肢癱瘓，不能走路，妹妹四肢健全活潑伶俐，如果是讓你來挑選的話恐怕是不會選中姐姐的。但是，媒婆有個辦法能在二選一的情況下，把姐姐給嫁出去。當男方家里來人相親的時候，媒婆早就安排好了，讓這姐妹倆在家里攤煎餅，姐姐打扮得花枝招展坐在炕上負責攤煎餅（不需要站著），妹妹打扮得土里土氣站在地上負責往餅鐺上沾面。（用勺子舀）當男方的人來到屋內(nèi)的時候，媒婆就問對方，是想要坐在炕上那個攤（癱）的呀？，還是喜歡站在地上的那個沾（站）的呀？男方一看，當然是喜歡坐在炕上的那個端莊文靜，又有幾分姿色的姐姐了。怎么也想像不出這是個殘疾人呀！男方說：“就要那個攤（癱） 的吧！”（這可是你自己說的哦?。┚瓦@樣上了她的當了。既然是相聲，自然有他的夸張成分在里面，但也是不無道理呀！在過去的那個年代，一旦生米做成了熟飯，你也只好任命了。我最佩服的還是媒婆的心理承受能力，臉皮夠厚，別人說什么都當他是放屁，不管使用了什么手段，只為了最終能達到目的。其實，在做業(yè)務(wù)的過程中，也需要運用一些手段。有些業(yè)務(wù)員就是太實在了，對客戶的提問是有問必答，不懂得避實就虛的道理，被顧客牽著鼻子走。比如客戶會經(jīng)常問一些明顯對我方不利的問題，我們就沒必要正面回答,甚至可以不回答，引導客戶進入下一個話題。就像女人在回避自己年齡的問題時所運用的方法一樣。例如：“你們產(chǎn)品的價格怎么那么貴呀？”如果你馬上跟客戶糾纏起價格的問題，無論你怎樣解釋都沒有好處，且正中了客戶的下懷。我們可以采用迂回的戰(zhàn)術(shù)，避其鋒芒?！巴踅?jīng)理，難道是我們的產(chǎn)品質(zhì)量有什么問題嗎？”（把話題轉(zhuǎn)移）“馬先生，這么高檔的產(chǎn)品，正好對應(yīng)了您的身份，難道您還懷疑它的價值嗎？”（僅供參考）或者有的客戶提出來：“我看你們公司生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量并不怎么樣？”（注意：實際上他有可能是想讓你降價）“趙總，這么說您以前使用過其他公司的產(chǎn)品啰？是什么品牌？什么型號？我?guī)湍鷧⒅\參謀。很多時候，客戶只是虛張聲勢，無中生有，打個岔兒就過去了，千萬別上當。（僅供參考）甚至有的客戶會問到：“你們業(yè)務(wù)員的提成一定不少吧？”（保險公司的業(yè)務(wù)員就經(jīng)常被問到這樣的問題）你該怎樣回答呢？“也沒多少”（無論你怎樣解釋客戶都不會相