鞋店策劃書.doc

鞋店策劃書 前言 作為市場營銷班的我們，學習了市場營銷的這門專業(yè)的理論知識一直沒有將所學的知識應用與實踐中。所以這次正好有機會給我們自己的鞋店寫一份計劃，感覺很有意義也很有壓力。正好我們剛上路，對于開鞋店的很多細節(jié)都不了解，都處于學習和摸索中，所以這次我要給自己的店量身訂制一份計劃書，希望能更好的提高我們店的知名度。我們對生活都充滿了熱情，都希望邁入通向成功殿堂的大道，雖然這條道路上充滿著坎坷和荊棘，但我們義無反顧。因為我相信事在人為，現(xiàn)在剛上路，我們對于很多東西都不能很好的控制，但我聽過一句話：做生意有時候就像射靶，多射幾次，總會有成功的時候，現(xiàn)在我們不停的換營銷策略，以后總會找到適合我們的營銷方法，那就意味這我們成功了。不是有句話也說的很好嗎：一般人都死在第二天的晚上，我們只要撐到第三天的早上，就能見到黎明的曙光，只要挨過困難，我們就一定能迎接勝利。 目 錄一、市場的分析 . 4 （一）店址分析. 4 （二）消費者心理分析. 4 （三）競爭對手分析. 7 1、競爭對手如何分布. 7 2、競爭對手的產(chǎn)品分析. 7 3、大商場的調(diào)查. 8二、產(chǎn)品分析 . 8 （一）產(chǎn)品特征分析.錯誤！未定義書簽。 （二）產(chǎn)品營銷方案分析. 錯誤！未定義書簽。 （三）產(chǎn)品管理方案分析. 錯誤！未定義書簽。三、SWOT 分析 . 9 優(yōu)勢：. 9 劣勢：. 9 機會：. 10 威脅：. 10一、市場與消費分析（一）店址分析 決定開店，且找好了幾個符合要求的店鋪地點后，要調(diào)查競爭對手的店鋪位置，從而決定選擇哪里的店鋪位置較好。 首先應調(diào)查競爭店與本店的距離。如果競爭者的實力雄厚，則應選擇離競爭店較遠的地點；如果認為自己有足夠的實力與競爭店競爭，則可把店開在競爭店旁，讓顧客能很快通過對比來了解你的產(chǎn)品優(yōu)點。有時，競爭店在旁邊還可以有效地吸引顧客，讓顧客在光顧競爭店的同時也來到你的店。 其次調(diào)查競爭店的店鋪地點。了解競爭店的地理位置，分析為何他能有較多的顧客光顧。自己的店應開在什么地方，可以通過競爭店的地點調(diào)查來決定。有時，通過對其調(diào)查可以得知此地區(qū)人的一些生活習性，從而決定自己開店的政策。 開店最講究人氣，在人流量集中的地方開店是最理想的。也可選擇在步行街上安家落戶，追求規(guī)模效應。你只要把小店經(jīng)營得有特色，加上盈露給您帶來的好貨源，自然會吸引固定客戶群。 營業(yè)面積：掌握你該地區(qū)人數(shù)量流量，經(jīng)營規(guī)?？纱罂尚?，但小空間也不能太狹窄，否則客人一多，擠到店里轉(zhuǎn)不過身來，就很難堪了。鞋店的經(jīng)營面積一般不能小過 20 平方米，50 到 130 平方米之間最合適。一般來說，好的店址都有一些共同的特點，可以由上面的幾個問題總結(jié)出來。這些特點有： （1） 商業(yè)活動頻率高的地區(qū)這種地區(qū)一般也是商業(yè)中心、鬧市區(qū)，商業(yè)活動頻繁地區(qū)，則營業(yè)額必然較高。這樣的店址就是所謂寸金之地。在這類地區(qū)，物流快，對于鞋業(yè)來說，鞋的潮流趨勢很快，如果商品流動慢，則有可能在鞋沒賣出去前就過時了，所以商業(yè)活動頻繁的地區(qū)對鞋店店址的選擇來說是絕佳的地點。 （2） 人口密度高的地區(qū)在居民區(qū)附近開店，人口比較集中，人口密度較高，則人們到店里的頻率相對高，生意好做。在這類地區(qū)，各年齡層和社會階層的人都有。則對于賣各種款式或類型的鞋的選擇比較容易，都會有較多的顧客。而且，由于人口的流動量一直都很大，容易掌握每天的銷售額，因此銷售額不會驟起驟落，可以保證店鋪穩(wěn)定而豐厚的收入。 （3） 客流量多的街道店鋪處在這類街道上，客流量大，光顧店鋪的顧客就相對多。但要考慮街道哪邊客流量大，還有一些地形或交通的影響，以選擇最優(yōu)地點。對于一些客流量多，但因為是交通要道，客流都是上下班的地方，則不是鞋店地址的最好選擇。 （4） 交通便利的地區(qū)要交通便利，顧客才愿意光顧，愿意坐車去。一般來說，附近有汽車站，或者顧客可以步行不到 20 分鐘的路程就可到達的店鋪是最優(yōu)的。 （5） 人們聚集或聚會的場所如在劇院、電影院等娛樂場所附近，有時會吸引那些休閑娛樂的人到店里閑逛，就有許多人會買。鞋的流行快，樣式多，只要能購進獨特款式流行的鞋子，人們就會在別的地方買不到而買下它。而且來這類娛樂場所的大都是年輕人，他們追求時尚的心理很強，所以，在這些地方開一家時尚的鞋店，會吸引大批追趕潮流的年輕顧客。 （6） 同類店鋪聚集的街區(qū)對于鞋這類選購性商品，若能集中在某一地段或街區(qū)，則更能招攬顧客。因為經(jīng)營同類商品的店鋪很多，顧客可在這里有更多的機會進行比較和選擇。一般來說，具有兩個以上條件的地區(qū)就是好的地點，如果能全部具有則是最佳的店址。但是具有這些條件的地點一般租金都會相當高。店主不要被較高的房租嚇倒，而要認真分析投入這筆資金能帶來多大效益。一般只要開店構(gòu)想對了，都是高投入高回報，所以要舍得在店址上投資。其實好店址的高租金并不是一天兩天形成的，也不是任意可以抬高的，它是房東和租主在長期利潤分成較量中形成的契約，租金高到租主無錢可賺，那么再好的門面也租不出去?？梢姡玫曛冯m然寸土寸金，但正常情況下賺的錢總會大大超過租金，并有利可圖。因此，花大錢開個大店鋪，不如花大錢找個好店址。當然，高租金增加了經(jīng)營成本，也增加了經(jīng)營壓力和風險，必須得好好盤算投資項目，看空間能否做黃金旺鋪的生意。如果沒有金剛鉆，就不要攬瓷器活。如果實在是初期資金不足，且其他地區(qū)也還有好店址，只要能經(jīng)營得當，也一樣有利可圖。 總結(jié)：總結(jié)以上的分析我們決定把店址選擇在樊花壹街，樊花壹街地處處于中山街和繼光街的交叉口，麥當勞的二樓，艾萊依旗艦店對面，這地點附近有醫(yī)院、學校、銀行、夜市。（二）消費者心理分析 如今的鞋店面臨的競爭異常嚴峻，只有抓住消費者的消費心理才能抓住顧客，發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的鞋店都具有 5 個堅實的支柱，在 5 個環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價值，才能長久的留著顧客。 第一，提供解決方案。比如，作為鞋店主，只是保證銷售的鞋質(zhì)量良好是不夠的。你要雇傭知道怎樣幫助顧客找到合腳、得體衣服的銷售人員，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。 第二，真正尊重顧客。大多數(shù)鞋店都高呼尊重顧客的口號，但真正做到的鞋店屈指可數(shù)。要知道，無禮的銷售方式不只表現(xiàn)為員工無精打采、態(tài)度粗野和毫無積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒有標志，價格混亂等等都是對顧客的不尊重。優(yōu)秀的鞋店會把尊重這個基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。 第三，和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)鞋店都忽略了與顧客進行情感交流的機會，而把過多的注意力集中在價格上。然而低價的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多鞋店都犯了忽視顧客情感的錯誤。他們只注重以價格吸引顧客，一味強調(diào)節(jié)省成本，全然不提煥然一新的鞋店環(huán)境帶來的愉悅感受。相反，出色的鞋店力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。例如Journeys 連鎖鞋店努力營造符合青少年特點的文化氛圍。 第四，制定公平合理的價格，而不是最低的價格。許多鞋店通過虛假降價來刺激顧客消費，結(jié)果只會失去顧客的信任。優(yōu)秀的鞋店懂得價值等于顧客的全方位體驗。他們實施公平定價的原則，適當開展促銷，不會在需求突然增加的情況下哄抬價格，而且對銷售的產(chǎn)品提供保障。 第五，為客戶提供便利?，F(xiàn)代人惜時如金，因此鞋店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結(jié)賬和離開。折扣連鎖店 ShopKo 深諳其中之道，通過整潔有序的店鋪陳列、靈活的結(jié)賬通道設(shè)置等各種手段，給顧客帶來實實在在的便利。 這 5 項原則是撐起鞋店的 5 根支柱，缺少其中任何一根，企業(yè)都不可能成功。盡管鞋店的競爭從來沒有像今天這么激烈，但是還是有很多的鞋店在蒸蒸日上因為它們知道“價格最低”的承諾不能代替對顧客購物體驗的重視，五大支柱造就了它們的輝煌。（三）競爭對手分析1、競爭對手如何分布 決定開店，且找好了幾個符合要求的店鋪地點后，要調(diào)查競爭對手的店鋪位置，從而決定選擇哪里的店鋪位置較好。 首先應調(diào)榫赫曖氡鏡甑木嗬搿綣赫叩氖盜酆瘢蠐窶刖赫杲顯兜牡氐?；染J銜約河兇愎壞氖盜刖赫昃赫蚩砂訓昕誥赫昱裕霉絲湍芎蕓焱員壤戳私餑愕牟酚諾恪惺保赫暝諗員呋箍梢雜行匚絲停霉絲馱詮夤司赫甑耐幣怖吹僥愕牡輟?其次調(diào)查競爭店的店鋪地點。了解競爭店的地理位置，分析為何他能有較多的顧客光顧。自己的店應開在什么地方，可以通過競爭店的地點調(diào)查來決定。有時，通過對其調(diào)查可以得知此地區(qū)人的一些生活習性，從而決定自己開店的政策。2、競爭對手的產(chǎn)品 競爭對手的產(chǎn)品直接關(guān)系到本店的產(chǎn)品。在開店前，一定要了解競爭店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品價格等方面，從而決定自己的店鋪應購進的產(chǎn)品類型。對產(chǎn)品的調(diào)查，要從很多方面入手，如產(chǎn)品類別、主力商品、輔助性商品和關(guān)鍵性商品等等。 競爭對手和產(chǎn)品類別及市場占有率，可以決定自己的店應賣哪種服飾為宜。如果競爭店的市場占有率高，就應避免與競爭店的產(chǎn)品類似。您可以選擇與其不同檔次、不同類型或者與其賣的商品有連帶作用的產(chǎn)品。例如您的競爭店在您開的店的附近，店主要賣女裝且市場占有率相當高，您可先調(diào)查其主要出售的女裝類型。如果他主營休閑裝，您可考慮開一個男裝或童裝店。特別是在女裝旁開個童裝店，一定會有好的效果。3、.大商場調(diào)查 大商場集合各個品牌的商品，創(chuàng)造一次購足的購物環(huán)境，滿足了消費者多層次的需要。在平時，大商場會成為人們逛街、約會、辦事的集合點。同時，大商場除能滿足人們購物需求外，也成為大家公認的地理標志。在開店前，要對最近的大商場進行調(diào)查，才能在開店后與大商場競爭，在市場中爭取一席之地。 在調(diào)查時，最重要的是其地理位置。大商店的地理位置有時能影響開店的位置。是想在大樹下好乘涼還是想避開重要的競爭對手，則要通過對大商場的調(diào)查而定。一般來說，大商場所在地就是人流最密集的地方。開設(shè)服飾店就要在繁華地帶，所以最好在附近，或在人流去往大商場的路上，在這種地方，人的流動量很大，容易獲得顧客。但有時這樣容易被大商場排擠，不易打入市場，這也就決定了開店后的一些經(jīng)營策略。二、產(chǎn)品分析（一）產(chǎn)品特征分析 賣鞋子是女孩子的強項之一，因為自己本身就喜歡買鞋子和衣服之類的，而且很了解購買者的消費心理，幾乎每個女孩子都有從眾心理。因為每一個女孩子都很愛美，所以會不厭其煩的打扮自己，因此女孩子對每一年的流行風格都會很快的捕捉到位，所以女孩子開鞋店在進貨的時候就能夠以最快的速度搶到那些爆款的鞋子。因為爆款的鞋子會減少我們的存貨，不管哪個開鞋店的都會有存貨，因為在進貨的時候我們不能保證所有的鞋子都好賣，所以在了解了流行趨勢以后，可以減少存貨損失。還有我們對于鞋子款式的選擇可能會偏向年輕的 20 來歲的女孩到 40 多歲的婦女之間因為這個年齡段的女性是最愛逛街的，而且具有消費能力。（二）產(chǎn)品營銷方案 營銷方案也就是推廣策略，把自己的鞋子以最快的速度賣出去。我們在樊花 1 街的二樓租了兩間店面，里面擺放一些高檔的鞋子，因為那個商場里的物品價位都會比較高一些，所以擺在里面的鞋子價位大多都在 100 到 300 之間。然后再棉布市場我們又找了一個攤位，因為棉布市場里面的物品都比較廉價， 所以我們的價位就不能定的很好，一般都在 50 到 60 之間。所以我們進貨的時候就要按不同的價位進貨。放在樊花 1 街里面賣的進貨價一般都在 80 以上，放在棉布市場買的一般都在 40 以下。但是由于棉布市場那里晚上基本沒什么人逛，那到晚上的時候我們就會去水閣那邊的夜市擺，因為那邊的夜市是按天算的，這樣比較方便。下雨天不去，就可以不用付錢。但是人沒有中山街的夜市多，本來是想在中山街這邊的夜市擺的。但是快過年了，轉(zhuǎn)讓費會比較貴，所以在明年再去轉(zhuǎn)會比較合算。（三）產(chǎn)品管理方案 為了以最低的價位拿到鞋子，我們就要一次性拿很多的鞋子，所以我們決定先租兩個倉庫，然后把鞋子放到倉庫中。一般鞋子是按件發(fā)貨的，然后每一件里就有 60 雙鞋子，但是每一件的鞋子都是同一個款式，但有時候在同一件里也會有兩種顏色，而且每一個鞋盒的側(cè)面貼一張本鞋盒內(nèi)鞋子的顏色和尺碼。然后我們就將鞋子按不同的款式擺好，接著同一種款式的鞋子再按不同的顏色分好。這樣就可以方便我們以最快的速度找到需要的款式。三、SWOT 分析（一）優(yōu)勢：1、擁有很多的產(chǎn)品資源。2、產(chǎn)品的質(zhì)量很有保障。3、產(chǎn)品的價位相對其他同類產(chǎn)品來說比較合理，符合多數(shù)消費者的心理承受價位。4、產(chǎn)品有一定的市場競爭力。（二）劣勢：1、鞋店實在是太多了，價格競爭很大。2、店面的租金貴，所以鞋子的利潤會有所減少。3、鞋店的知名度不高，所以老顧客不多，大多都是流動顧客。（三）機會：1、現(xiàn)在的人們更