民營(yíng)加油站便利店非油品發(fā)展模式建議.docx

民營(yíng)加油站便利店非油品發(fā)展模式建議目前，加油站的非油業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，作為民用加油站該如何發(fā)展自己的非油，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中搶得一席之地，是目前民營(yíng)加油站的經(jīng)營(yíng)者們需要深思的一個(gè)問題。一、加油站非油業(yè)務(wù)發(fā)展概況1. 國(guó)外加油站非油業(yè)務(wù)發(fā)展概況加油站非油業(yè)務(wù)最早產(chǎn)生于美國(guó)，日本和歐洲各國(guó)發(fā)展也比較早。資料顯示，流行于歐美各加油站的：”汽車服務(wù)區(qū)” , 已經(jīng)為歐美石油巨頭的零售總利潤(rùn)帶來超過40%以上的收入，并以逐步上升趨勢(shì)占有了加油站總利潤(rùn)的半壁江山。據(jù)統(tǒng)計(jì)，各國(guó)石油公司銷售總利潤(rùn)中，非油業(yè)務(wù)所占比例分別為，美國(guó)45%、英國(guó)40%、澳大利亞48%。日本石油巨頭出光公司提出以“（總費(fèi)用-非油銷售）/總加油量“來衡量加油站的競(jìng)爭(zhēng)力。即非油銷售所占比的比重越大，加油站就越有競(jìng)爭(zhēng)力。2. 國(guó)內(nèi)加油站非油業(yè)務(wù)發(fā)展概況近年來，隨著我國(guó)汽車保有量的快速增長(zhǎng)，加油站非油品服務(wù)需求日趨旺盛，石油經(jīng)營(yíng)企業(yè)不斷增加產(chǎn)品和服務(wù)，非油品營(yíng)業(yè)收入實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。發(fā)展非油品業(yè)務(wù)不僅符合加油站發(fā)展趨勢(shì)，為加油站帶來新的利潤(rùn)和效益、提升企業(yè)品牌和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而且對(duì)于方便消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需、增加就業(yè)、提升土地和設(shè)施綜合利用效率都具有十分重要的意義。目前，石油經(jīng)營(yíng)企業(yè)中的“兩桶油”中國(guó)石油和中國(guó)石化都已經(jīng)在開展自身的非油銷售業(yè)務(wù)，且非油的銷售金額每年都程跨越式增長(zhǎng)。近年來“兩桶油”非油品業(yè)務(wù)發(fā)展速度驚人。中石化麾下加油站點(diǎn)早已超過三萬(wàn)座，中石油也接近兩萬(wàn)座。截至目前中石化、中石油依托其加油站分別開設(shè)的“易捷”和“昆侖好客”便利店站點(diǎn)均已超過萬(wàn)家。以中石化為例，2008年非油銷售只有11億元，2009年為30億元，2010年是57億元，2011年的收入達(dá)82.6億元，幾乎每年的銷售都實(shí)現(xiàn)三位數(shù)增長(zhǎng)，短短幾年時(shí)間，銷售額就增長(zhǎng)了10倍以上。（數(shù)據(jù)來源：中國(guó)行業(yè)研究網(wǎng)）相比煉油的虧損和油品銷售的薄利，非油業(yè)務(wù)將成為石油巨頭未來重要的利潤(rùn)板塊3. 民營(yíng)加油站非油業(yè)務(wù)發(fā)展概況據(jù)中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)石油流通委員會(huì)消息，全國(guó)民營(yíng)加油站的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量約占全國(guó)加油站總數(shù)的。然而，目前民營(yíng)加油站普遍將經(jīng)營(yíng)重心放到油品經(jīng)營(yíng)上，其非油業(yè)務(wù)無(wú)論是重視程度，還是銷售份額，都和石化雙雄有很大差距。二、非油業(yè)務(wù)對(duì)加油站的促進(jìn)作用1. 提升加油站形象將加油站的空余房間設(shè)計(jì)成便利店，能夠極大的提升加油站的形象。通過對(duì)便利店的布局設(shè)計(jì)，可以讓顧客感受到普通加油站所不具備的溫馨和整潔。從而使顧客對(duì)加油站的好感度大大提升。2. 增加附加價(jià)值有便利店的加油站，使加油站不僅是一個(gè)加油的地方，同時(shí)還能滿足其他的購(gòu)物需求，有助于提升顧客對(duì)加油站的認(rèn)可程度，從而提升加油站的附加價(jià)值。3. 豐富營(yíng)銷手段，增加油品收入有了非油業(yè)務(wù)，加油站的營(yíng)銷手段不再是簡(jiǎn)單的油品降價(jià)這種沒有新意又損失利潤(rùn)的手段?？梢约佑退头怯停苑谴儆?，非油大客戶給予油品優(yōu)惠等策略。不僅可以豐富營(yíng)銷手段，同時(shí)不會(huì)損失銷售利潤(rùn)。更重要的是，兩者之間的相互促進(jìn)，可以使油品和非油都會(huì)獲得大幅的提升。4. 提升管理水平便利店的商品的管理要比油品管理復(fù)雜。因此，做好了便利店的管理，尤其是商品銷售管理，對(duì)于整體管理的提升有很大的幫助。員工在非油銷售中，進(jìn)行銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，敢于開口銷售，反過來，油品銷售也會(huì)有大的提升。5. 增加利潤(rùn)民營(yíng)加油站非油銷售有著巨大的潛力。目前中石油加油站的噸油銷售在100150之間。即每銷售一噸油品，就能銷售100150元的非油。那么一個(gè)日銷20噸的加油站，一天的非油銷售保守計(jì)算在2000元。按照15%的毛利率計(jì)算，一個(gè)月可以增加9000元的利潤(rùn)。這是相當(dāng)可觀的。三、民營(yíng)加油發(fā)展非油面臨的問題 證照辦理民營(yíng)加油站如果要開設(shè)便利店，需向相工商局辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照，向稅務(wù)局辦理稅務(wù)登記證，向煙草局辦理煙草銷售許可證等等。這些證照的辦理，會(huì)占用加油站人員大量的精力。很多民營(yíng)加油站甚至不愿意為此而開展便利店?duì)I業(yè)。 品相管理便利店所銷售的商品品相要求涵蓋全面，能滿足顧客的大部分需求。顧客需求從快餐飲料到休閑食品，從清潔洗化到日用品，都要滿足。而很少有供貨商能夠全品相的提供商品。如果加油站便利店跟多家供貨商打交道，又會(huì)占用加油站人員大量精力，使加油站管理人員感覺得不償失。 商品配送由于加油站商品需求批量小，加油站分布比較散等特殊因素，加油站的配送一直困擾加油站便利店的一個(gè)難題 訂貨把控便利店人員對(duì)訂貨的把控難度大。如果商品訂的量過少，則可能會(huì)導(dǎo)致缺貨。如果商品訂的量過大，則會(huì)導(dǎo)致商品積壓，造成損耗，影響便利店利潤(rùn)。 庫(kù)存管理商品到貨后，如果不關(guān)注商品的動(dòng)銷進(jìn)度，很有可能產(chǎn)生商品臨期甚至過期的現(xiàn)象，從而導(dǎo)致?lián)p耗的增加，影響便利店利潤(rùn)。 人員培訓(xùn)加油站人員由于沒有做過非油銷售，對(duì)整個(gè)銷售環(huán)節(jié)都不熟悉。因此需要專業(yè)的人員向加油站人員進(jìn)行培訓(xùn)。否則如果單靠自身人員摸索，需要很長(zhǎng)的時(shí)間和精力去培養(yǎng)隊(duì)伍，四、解決方案 加盟民營(yíng)加油站以加盟的形式加入便利店連鎖。加盟連鎖負(fù)責(zé)加油站各項(xiàng)證照的辦理，同時(shí)負(fù)責(zé)便利店的稅務(wù)成本。同時(shí)，連鎖總部負(fù)責(zé)向便利店提供全品項(xiàng)供貨服務(wù)及配送服務(wù)，實(shí)施一站式全面服務(wù)，解決了便利店品項(xiàng)管理和商品配送的難題。便利店僅需支付連鎖總部一定金額的加盟保證金即可（保證金在終止合作時(shí)退還）同時(shí)連鎖總部會(huì)對(duì)加油站便利店人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)技能的培訓(xùn)，制定管理流程，幫助其勝任便利店的管理工作。 主動(dòng)配貨連鎖總部向加油站便利店提供主動(dòng)配貨（鋪貨）服務(wù)，即連鎖總部通過跟蹤便利店的銷售，根據(jù)便利店的動(dòng)銷快慢主動(dòng)的向便利店進(jìn)行配貨；對(duì)于滯銷的商品，主動(dòng)的進(jìn)行調(diào)換。主動(dòng)配貨不需要便利店自主訂貨，有效解決了便利店訂貨難的問題。 代銷連鎖總部對(duì)所供商品給予代銷政策，即商品按照銷售情況進(jìn)行結(jié)款，有效降低了便利店的資金風(fēng)險(xiǎn)。由于是銷售才給結(jié)款，因此連鎖總部需要努力保證便利店的商品為暢銷的商品，及時(shí)將滯銷商品進(jìn)行處理，從而有效解決了便利店臨期商品問題。五、合作后民營(yíng)加油站達(dá)到的效果u 有形象有連鎖總部專業(yè)的運(yùn)作隊(duì)伍的支持，民營(yíng)加油站的門店布局標(biāo)準(zhǔn)，陳列整齊，商品豐滿齊全，人員專業(yè)化程度高?？梢砸詫I(yè)的姿態(tài)同石化雙雄進(jìn)行抗衡，成為石油系統(tǒng)中三大便利店連鎖之一。u 不缺貨主動(dòng)配送使得配送更為高效靈活，這種模式的開展是便利的沒有缺貨的煩惱，在任何情況下，商品都能夠滿足顧客的各類需求，有效提升便利店的銷售水平。同時(shí)， 非油的提升反過來獲取顧客更多的認(rèn)可，對(duì)油品的銷售業(yè)起到極大的促進(jìn)作用。u 不壓貨