拓客的啟動(dòng)有秘訣.doc

拓客的啟動(dòng)有秘訣一個(gè)人的卡一定不好賣，因?yàn)闆]有比較!不分組進(jìn)行pk的門店也一定沒有好業(yè)績，因?yàn)闆]有競爭!從這個(gè)角度來說，美容院門店的多家啟動(dòng)往往是利大于弊。多家門店啟動(dòng)的好處在于：1.時(shí)間短，減少損耗。多加門店輪流啟動(dòng)，每家三天，這樣一些員工參加的店面越多，越會(huì)出現(xiàn)疲勞應(yīng)戰(zhàn)的問題。然而同時(shí)啟動(dòng)，雖然各店的人數(shù)有點(diǎn)少，但是總共的時(shí)間才三天，這樣就可以避免很多時(shí)間和精力上的損耗;2.美容師沖勁足。統(tǒng)一正規(guī)的培訓(xùn)，從賣卡的方法到心態(tài)的調(diào)整，信心的訓(xùn)練，加上時(shí)間的挑戰(zhàn)，對(duì)于美容師來說更是一次爆發(fā)力的挑戰(zhàn)，很容易讓大家興奮起來;3.競爭激烈。同時(shí)多家門店的啟動(dòng)，由于各門店之間的比較，競爭是殘酷的，每半小時(shí)的業(yè)績報(bào)告，每分每秒都蘊(yùn)含著壓力，培訓(xùn)老師在里面起著激勵(lì)、幫助、吶喊、助威的多重作用，自然效果會(huì)比以往的業(yè)績遞增;4.獎(jiǎng)罰厲害。多家門店的競爭下，面對(duì)的處罰不僅僅是處罰，更多的是團(tuán)隊(duì)的面子。說出的話就要辦到，一般來說，多家門店一天售卡可以達(dá)到100至600張之間，團(tuán)隊(duì)平均冠軍和亞軍可以獲得所有門店的業(yè)績提成。這樣，獎(jiǎng)罰就變得懸殊很大。獎(jiǎng)得驚心動(dòng)魄，罰得無地自容;5.減少人力。如果是單店輪流拓客，老師的師資力量和耗費(fèi)的人力是巨大的，但是同時(shí)啟動(dòng)，總共只有四天的時(shí)間，對(duì)門店接待顧客、停業(yè)的壓力都會(huì)減少。效果是大同小異的，員工也不存在因?yàn)橥乜偷膲毫Τ霈F(xiàn)流失，很容易接受這種戶外拓展的方式方法!接下來，我們來分析一下啟動(dòng)多家門店的程序會(huì)議。會(huì)議是啟動(dòng)前非常必要的工作。會(huì)議的流程一定是從高層會(huì)議到店面員工的核心會(huì)議有秩序的進(jìn)行!現(xiàn)在的市場比較成熟，很少存在行業(yè)方面缺乏經(jīng)驗(yàn)的加盟商，會(huì)議中存在三種人：一種積極發(fā)表意見希望被采納;一種抱著自己的思想觀望;另一種就是隨大流。所以會(huì)議的形式應(yīng)該以“提出論點(diǎn)討論提議”的形式出現(xiàn)，如果是一言堂的發(fā)號(hào)施令就很容易失去會(huì)議的初衷，很難進(jìn)行統(tǒng)一行動(dòng)。引導(dǎo)。培訓(xùn)是引導(dǎo)的一種形式，得到了大多數(shù)核心團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，接下來就需要更多的實(shí)際技巧和方法的準(zhǔn)備?，F(xiàn)場演練當(dāng)然是必不可少的一種行之有效的方法，模擬演習(xí)等都是提前預(yù)防的有效途徑。獎(jiǎng)勵(lì)。有效的定立獎(jiǎng)勵(lì)政策，讓優(yōu)秀的人和金錢掛上鉤，讓努力和獎(jiǎng)勵(lì)相聯(lián)系，保護(hù)優(yōu)秀的員工才能保持公正的管理;領(lǐng)導(dǎo)身體力行的帶動(dòng)。經(jīng)常下到一線發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，對(duì)每個(gè)薄弱的環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤，半小時(shí)團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)之間的信息交流，隨時(shí)讓所有的人有緊迫感，從而能增加大家的比拼感和競爭意識(shí)。講究方法。任何管理門店的好方法都需要改變，都需要適應(yīng)本地區(qū)的實(shí)際情況。方法需要實(shí)戰(zhàn)的更新和創(chuàng)新，一個(gè)成功的方法都是有自己的壽命的。所以，門店在不斷學(xué)習(xí)的過程中，還要經(jīng)?？偨Y(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)和成功之處。注重細(xì)節(jié)。統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的布置、統(tǒng)一的話術(shù)以及宣傳單頁的設(shè)計(jì)、贈(zèng)品的選擇都很重要，這樣才能給消費(fèi)者一種高端高質(zhì)且專業(yè)的印象。除去以上講的一些細(xì)則外，另外一些問題的解決也顯得極為重要。A.大多數(shù)人只知道聽指示盲目去執(zhí)行，在執(zhí)行過程中看不到利害關(guān)系此處我舉例說明：某專業(yè)線品牌新增了日化線產(chǎn)品，且在投資日化廣告上達(dá)到5000萬，于是發(fā)動(dòng)各美容店進(jìn)行上街陌生邀約，做到宣傳日化品牌的目的。各美容師在接到拓客的指令時(shí)，知道是為日化產(chǎn)品上市做準(zhǔn)備，但是不明白日化產(chǎn)品上市和我個(gè)人(就是執(zhí)行命令的個(gè)人)有什么關(guān)系。日化產(chǎn)品上市，投入5000萬廣告對(duì)自己的利益是什么也不清楚，大家只知道的是這永遠(yuǎn)和老板的利益有關(guān)，和自己的關(guān)系微乎其微的。當(dāng)然，結(jié)果和誰的關(guān)系越大，自然誰的責(zé)任就越強(qiáng)。如果執(zhí)行命令的工作人員能夠從一下角度拿此事與自己切身利益來權(quán)衡的時(shí)候，就會(huì)有明確的行動(dòng)支撐。1.5000萬的廣告投入無疑是增加了品牌的知名度，而品牌的知名度直接影響顧客的信任度，也就增加了銷售的成交率。2010年和2011年同樣的新客戶外宣傳，2011年做就會(huì)有1+1大于2的效果，借助這個(gè)廣告的優(yōu)勢，我們就能達(dá)到事半功倍的作用。這就是廣告投入的優(yōu)勢，這次拓客就是地對(duì)空的一次對(duì)接，成功了，今年我們拿到的將是雙份工資，第一次的拓客是為專業(yè)線的一次活動(dòng)做準(zhǔn)備和鋪墊，每個(gè)活動(dòng)都是互動(dòng)的，一環(huán)套一環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，每一步都很重要!2.全國統(tǒng)一的拓客行動(dòng)、請明星為產(chǎn)品代言、統(tǒng)一的門廳裝修、統(tǒng)一的服裝宣傳以及平面廣告宣傳等都能很快地幫我們給顧客建立信任感，達(dá)成銷售業(yè)績。這就是連鎖效應(yīng)和單獨(dú)的門店經(jīng)營的最大區(qū)別，品牌一旦在顧客的心目中站穩(wěn)腳跟就可以減少很多銷售障礙，所以推出日化線產(chǎn)品的第一炮是非常重要的，品牌的打響是和我們每個(gè)人息息相關(guān)的。3.美容師的工資是和顧客的數(shù)量、質(zhì)量掛鉤的，不是由美容師的能力來決定的，一個(gè)美容師她有良好的社會(huì)關(guān)系，有大量的人脈就能夠增加它的業(yè)績。所以，很多的美容師雖然干了很多年有了一定的經(jīng)驗(yàn)，但是換個(gè)不熟悉的門店，收入就會(huì)急劇的下降，這和之前積攢的人脈有很大的關(guān)系。所以拓新客不僅是新美容師的機(jī)遇，對(duì)于老美容師也是非常重要的。4.對(duì)于日化線產(chǎn)品的操作，雖然我們專業(yè)線的工作人員并不是很熟悉，但是打造專業(yè)線特色的日化操作將是品牌在市場上獨(dú)占鰲頭的產(chǎn)品特色，店里的老顧客是有限的，如何能夠熟練的對(duì)日化產(chǎn)品進(jìn)行銷售也是顯得尤為重要。日化線的銷售和專業(yè)線銷售最大的區(qū)別是受時(shí)間上的限制，必須在短時(shí)間內(nèi)抓住顧客的心理，主動(dòng)行動(dòng)。走上大街，面對(duì)不同需求的顧客，用靈活的應(yīng)變經(jīng)驗(yàn)和所學(xué)的知識(shí)聯(lián)系一起，短時(shí)間摩擦出火花，讓顧客產(chǎn)生購買欲望，引起好奇的想法，才能順利進(jìn)行品牌的推廣。B.拓客過程中不能積極應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的問題做任何事，出現(xiàn)問題是必然的，逃避解決不了問題。心態(tài)決定一切，是積極的面對(duì)問題的挑戰(zhàn)還是消極的面對(duì)問題的打擊，這是拓客的成功的隱形重要因素。拓客是美容院增加業(yè)績的有效方法，新店的業(yè)績能一躍蹦到一個(gè)新的高度，這和各門店多年積累的拓客經(jīng)驗(yàn)分不開的。但是很多老員工找不到拓客的新方法，就像打仗只知道向前沖，不思考也不考慮細(xì)節(jié)和技巧，疲憊上街對(duì)顧客進(jìn)行陌生拜訪，的確使拓客多了很多心理障礙，要在美容師上街前解決這些問題的發(fā)生，就必須提前思考即將在拓客中發(fā)生的問題，然后多做準(zhǔn)備工作，盡量規(guī)避問題的發(fā)生。害怕顧客的拒絕。尤其當(dāng)美容師與顧客的第一次接觸就被顧客拒絕，這種感覺會(huì)使很多美容師望而卻步。如何能夠降低或者規(guī)避問題的產(chǎn)生，這點(diǎn)是需要我們共同思考的。如何能夠思考這個(gè)問題的發(fā)生，站在顧客的角度思考顧客的感覺，換位思維是很重要的。我們也有在大街上被邀請的時(shí)候，回想一下有沒有不好意思拒絕的時(shí)候，在細(xì)想哪些原因又是讓我不得不拒絕和厭惡的。這樣思考下來，并不是大街上收到陌生邀請卡讓我們討厭，而是某些邀請的方法和細(xì)節(jié)讓我們不能接受。順著換位思考的法則，自然我們就能思考出如何讓顧客不拒絕我們的方法。銷售八大關(guān)的啟動(dòng)關(guān)恰恰是這個(gè)突破口的重要性。所以在發(fā)卡前的跳舞、情緒激勵(lì)等都能幫美容師找到與顧客溝通的很好狀態(tài)。降低了顧客第一面的拒絕率，但是如何讓顧客能夠停下腳步認(rèn)真聽我們講解，這又是思考的第二個(gè)環(huán)節(jié)，把自己當(dāng)成顧客進(jìn)行思考自然就會(huì)得到很好的答案。銷售八大關(guān)的熟人關(guān)又彌補(bǔ)了這個(gè)重要性。尤其在戶外的溝通，溝通三要素:文字、語言、肢體語言。文字的重要性只占17%的重要性，那么我們在演練時(shí)就要額外注意大家文字以外的表達(dá)能力，誰說多得多，誰就能把產(chǎn)品留下。在拓客中我們常遇到的有以下方面的問題：1.面對(duì)顧客的拒絕，美容師的心態(tài)會(huì)出現(xiàn)很多的問題：擴(kuò)大問題的本身，傳遞消極的思想等等。我們?nèi)绾晤A(yù)防這些問題的發(fā)生，當(dāng)然，就是要教他們?nèi)绾巫晕艺{(diào)節(jié)情緒例如：甲看見乙：“你的卡賣得怎么樣?”乙回答說，“太難了，才一張!”從二人的對(duì)話中，傳遞出的信息就是問題的本身，但不是解決問題的方法。換個(gè)角度呢， “我在思考找個(gè)顧客能接受的方法呢，加油，今天一定要完成任務(wù)!”從積極的角度來談好的問題，就能避免壞問題帶來的消極思想。2.對(duì)待不信任的顧客，如何幫他們下決心，銷售中的炒作也是必不可少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)當(dāng)面對(duì)準(zhǔn)顧客已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品感興趣，但是還在考慮購買的信任問題時(shí)，旁邊的購買率就決定了顧客的促成點(diǎn)，這時(shí)候旁邊的人喊一聲，“姐，您不要猶豫了，你看我剛才的那位顧客不光自己購買，而且還帶來了自己的朋友呢!”這種相互幫助的團(tuán)隊(duì)炒作是必不可少的。3.成交后如何留下電話號(hào)碼例如：“哦，您平常對(duì)養(yǎng)生的話題感興趣嗎?我們經(jīng)常會(huì)發(fā)些養(yǎng)生的短信給顧客，我這就有一條呢，你的電話是聯(lián)通還是電信的?我這就發(fā)給你，我手機(jī)信號(hào)不好，發(fā)出去沒