泰康人壽四川分公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷策略.doc

泰康人壽四川分公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷策略第3章泰康人壽四川分公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷發(fā)展現(xiàn)狀及特點(diǎn)31泰康人壽四川分公司銀行保險(xiǎn)概況311泰康人壽四川分公司發(fā)展簡介泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司系1996年8月22日經(jīng)中國人民銀行總行批準(zhǔn)成立的全國性、股份制人壽保險(xiǎn)公司，公司總部設(shè)于北京。2000年11月，泰康人壽全面完成經(jīng)國務(wù)院同意、保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的外資募股工作。目前，泰康人壽共有19家股東，包括中國對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸(集團(tuán))總公司、物美控股集團(tuán)有限公司、中國嘉德國際拍賣有限公司、瑞士豐泰人壽保險(xiǎn)公司、新政泰達(dá)投資有限公司等著名中、外資企業(yè)。2000年泰康人壽四川分公司正是成立。2005年總保費(fèi)突破十億。2009年總保費(fèi)跨上47億平臺(tái)，一路走來，一路凱歌，其中銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為三項(xiàng)第一，利潤貢獻(xiàn)第一，客戶數(shù)量第一，價(jià)值貢獻(xiàn)第一。泰康人壽四川分公司(原泰康人壽成都分公司)是泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司在西南地區(qū)設(shè)立的第一家分公司。1999年11月經(jīng)中國保監(jiān)委批準(zhǔn)籌建，2000年4月10日獲得中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)頒發(fā)的經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)許可證(NO：B0426500)。四川分公司一直秉承誠信服務(wù)理念，成立以來，單筆個(gè)險(xiǎn)最大理賠金額130萬元。截至2009年上半年，泰康人壽四川分公司己為全省120多萬客戶提供600多億元的風(fēng)險(xiǎn)保額，為客戶提供的理賠金賠付(給付)總額超過245元。截至2009年7月，四川分公司已在全省開設(shè)18家中心支公司，102家縣支公司，219家營銷服務(wù)部，機(jī)構(gòu)覆蓋四川省各地市。自2000年4月18日正式開業(yè)以來，四川分公司在堅(jiān)持“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持“穩(wěn)健是本、創(chuàng)新是源的經(jīng)營理念，在實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的同時(shí)，倡導(dǎo)中產(chǎn)基層崛起的新生活方式和“買房、買車、買保險(xiǎn)現(xiàn)代生活新三大件的現(xiàn)代消費(fèi)理念，凸現(xiàn)“張保單保全家的產(chǎn)品特色，樹立了“穩(wěn)健、親和、誠信、創(chuàng)新”的企業(yè)形象。四川分公司形成了較為完善的以個(gè)人保險(xiǎn)為核心，團(tuán)險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)和續(xù)期業(yè)務(wù)齊頭發(fā)展，創(chuàng)新業(yè)務(wù)快速起步的業(yè)務(wù)態(tài)勢(shì)。團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)系列自成立初始就立足專業(yè)化道路，打造精細(xì)化管理。2003年底躋身四川省團(tuán)險(xiǎn)業(yè)前三位。2004年成立行業(yè)內(nèi)首家專屬團(tuán)險(xiǎn)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)。2007年試行團(tuán)險(xiǎn)“銷售鏈改造，銷售模式由個(gè)體轉(zhuǎn)向團(tuán)體，合作式作戰(zhàn)體現(xiàn)戰(zhàn)斗實(shí)力，專業(yè)優(yōu)勢(shì)凸顯，市場(chǎng)地位穩(wěn)定。2008年，企業(yè)年金投資管理資產(chǎn)規(guī)模突破16億。2008年，泰康人壽經(jīng)受住了保險(xiǎn)市場(chǎng)和資本市場(chǎng)的洗禮，公司業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長，成績輝煌。全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入577億元，同比增長69，繼續(xù)保持內(nèi)地壽險(xiǎn)市場(chǎng)第四位；新單價(jià)值同比增長67；償付能力充足率超過200；資產(chǎn)總額為1920億元，實(shí)現(xiàn)稅后利潤17億元；客戶總量近1500萬。泰康人壽實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)控制、品質(zhì)管理與價(jià)值增長的全面豐收。2009年，公司克服金融危機(jī)影響，主動(dòng)防范風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)整結(jié)構(gòu)，堅(jiān)持專業(yè)化方向和價(jià)值管理，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)穩(wěn)健成長，連續(xù)三年保持了國內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)第四的地位。2009年公司保費(fèi)收入超過670億元，同比增長16，新增客戶302萬人，預(yù)計(jì)稅后利潤25億元，同比增長47，償付能力充足率208，綜合投資收益率連續(xù)6年名列行業(yè)前茅。在結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，個(gè)險(xiǎn)萬能產(chǎn)品占比下降到25，銀保產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)投連到分紅產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，分紅險(xiǎn)占比76，在服務(wù)創(chuàng)新方面，搭建統(tǒng)一客戶管理平臺(tái)，并從系統(tǒng)、制度、流程等基礎(chǔ)工作著手，開展讓理賠快起來活動(dòng)，獲得“理賠最迅速的保險(xiǎn)公司榮譽(yù)。312泰康人壽四川分公司銀行保險(xiǎn)SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)分析，(1)泰康人壽的品牌優(yōu)勢(shì)，以及泰康資產(chǎn)管理在中國金融業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)。泰康人壽是中國成立比較早的專業(yè)化的壽險(xiǎn)公司，2009年泰康人壽實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入超過670億元，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到1919億。同比增長16，新增客戶302萬人，預(yù)計(jì)稅后利潤25億元。償付能力充足率208，綜合投資收益率連續(xù)六年在行業(yè)中第一名。2009年被評(píng)為“最受信賴的壽險(xiǎn)公司。(2)躉交型產(chǎn)品銷售占有主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于保險(xiǎn)公司來講，躉交型產(chǎn)品是穩(wěn)定渠道，迅速做大做強(qiáng)規(guī)模的重要法寶，泰康人壽從本世紀(jì)初就在規(guī)模上首當(dāng)其沖，贏得合作銀行信賴的基石。優(yōu)勢(shì)三，在渠道方面，經(jīng)過10年的積累和打拼，已經(jīng)擁有郵政儲(chǔ)蓄銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行三大主力貢獻(xiàn)渠道。2、劣勢(shì)分析(1)期交產(chǎn)品銷售相對(duì)比同業(yè)公司還比較薄弱。期交產(chǎn)品的利潤率更高，市場(chǎng)廣闊，但是泰康人壽在期交銷售方面沒有經(jīng)驗(yàn)，尚沒有形成專業(yè)化的銷售流程。(2)中心支公司兩極分化嚴(yán)重。目前泰康人壽共有18家中心支公司和1家成都本部，機(jī)構(gòu)之間發(fā)展極為不平衡，成都本部一家獨(dú)大，而其他公司的增速相對(duì)緩慢，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占比中處于不利地位。(3)基礎(chǔ)管理滯后，沒有建立起標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)績指標(biāo)跟蹤系統(tǒng)。分公司銀行保險(xiǎn)系列的管理?xiàng)l線劃分不明晰，崗位混崗情況嚴(yán)重，造成內(nèi)勤管理團(tuán)隊(duì)工作效率偏低，營銷方案的執(zhí)行力較弱。(4)沒有建立成套的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系。內(nèi)部新人占比過高，缺乏系統(tǒng)性訓(xùn)練，訓(xùn)練營無法全面解決業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)綜合能力提升問題，訓(xùn)后常態(tài)經(jīng)營受到影響，因此如何根據(jù)自身持續(xù)經(jīng)營和渠道經(jīng)營融入的雙重需求，延展專業(yè)化銷售訓(xùn)練營的內(nèi)涵和功成為擺在泰康人壽四川分公司面前的富有挑戰(zhàn)性的全新課題。3、機(jī)會(huì)分析中國經(jīng)濟(jì)形勢(shì)升溫。我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展企穩(wěn)回升，保險(xiǎn)需求釋放；資本市場(chǎng)震蕩發(fā)展，居民尋求資金安全和穩(wěn)定收益趨勢(shì)明顯；信貸受阻、基金銷售不足，各大銀行加大保險(xiǎn)主動(dòng)營銷力度。銀行保險(xiǎn)完全被銀行接受，是銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源，各家銀行都希望繼續(xù)開發(fā)自身的保險(xiǎn)潛力，比如工行，2008年規(guī)模保費(fèi)479億元，2009年全年保費(fèi)目標(biāo)550億元，從各大國有商業(yè)銀行主觀角度上講，非常希望能與像泰康人壽這樣有信用和經(jīng)營穩(wěn)健的公司合作，并希望從與保險(xiǎn)公司的合作中得到專業(yè)化銷售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)。4、威脅分析主要威脅來自新銳的保險(xiǎn)公司紛紛成立，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化。目前泰康人壽在市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)威脅來自新華人壽、太平人壽、太平洋人壽三家強(qiáng)勢(shì)公司。特別是在培訓(xùn)和企劃兩個(gè)板塊，太平人壽與新華人壽的實(shí)力很強(qiáng)，與渠道之間開展的專業(yè)化銷售訓(xùn)練營模式已經(jīng)相對(duì)成熟，銀保市場(chǎng)的地位也相當(dāng)穩(wěn)定，因此面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手的有力攻勢(shì)，泰康人壽的培訓(xùn)體系難以應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展需求。此外，新聞媒體對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的報(bào)道有失偏頗，沒有金融專業(yè)背景的記者和編輯對(duì)銀行保險(xiǎn)的抨擊影響了市場(chǎng)健康發(fā)展，中國保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)己經(jīng)在采取行動(dòng)，確保此項(xiàng)銀保媒體宣傳的順利開展。32泰康人壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展分析321業(yè)務(wù)規(guī)模自2001年泰康人壽四川分公司開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，以“改善短期績效、確立長期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”為核心，以規(guī)?；?、流程化、常態(tài)化為原則，保持了較快的增長勢(shì)頭。從2002年的1億多保費(fèi)，到2008年的232億，每年都以翻番的速度成長，從占市場(chǎng)份額的10，截止2009年保費(fèi)265億，市場(chǎng)占比14，牢牢坐穩(wěn)市場(chǎng)第四的位置。2009年開始進(jìn)入市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)躉交業(yè)務(wù)一直是四川分公司開拓渠道和穩(wěn)定網(wǎng)點(diǎn)的重要砝碼，并以其泰康資產(chǎn)管理公司在保險(xiǎn)業(yè)界的分紅優(yōu)勢(shì)建立起銀保品牌，但是隨著同業(yè)公司期繳業(yè)績的崛起，從新單價(jià)值貢獻(xiàn)上看，傳統(tǒng)躉交已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足公司長遠(yuǎn)戰(zhàn)略需要，因此在2009年開始強(qiáng)力啟動(dòng)期繳業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵價(jià)值提升。322營銷渠道現(xiàn)狀在這樣一個(gè)“渠道為王”的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，在發(fā)展初期，四川分公司銀行保險(xiǎn)的渠道主要是通過四大國有商業(yè)銀行進(jìn)行運(yùn)作，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，截止2009年，泰康人壽四川分公司共有1l家合作銀行，格局也發(fā)生一定變化，郵政儲(chǔ)蓄、工商銀行、農(nóng)行銀行成為保費(fèi)貢獻(xiàn)占比76的主力合作渠道，此外，股份制銀行中的招商銀行和民生銀行也成為發(fā)展迅猛的潛力渠道。四川泰康在增長率方面，工行、郵政、農(nóng)行三大渠道保持躉交規(guī)模存量，深挖千萬以上網(wǎng)點(diǎn)資源，探索百萬期繳支行。推動(dòng)中支機(jī)構(gòu)與郵政、農(nóng)行的合作，爭(zhēng)取在期繳業(yè)務(wù)上做大規(guī)模，主力拉動(dòng)業(yè)績?cè)鲩L。建行、招行中高端客戶資源豐富，要進(jìn)一步深耕細(xì)作，著重推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理和柜員的銷售。強(qiáng)力啟動(dòng)成都農(nóng)商銀行，預(yù)計(jì)會(huì)成為躉交和期繳增長的新亮點(diǎn)。在渠道經(jīng)營過程中，目前90以上的銀保業(yè)務(wù)通過支行網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)交易的。銀?？蛻艚?jīng)理一般采用駐點(diǎn)方式或者經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)模式進(jìn)行銷售，在銀保發(fā)展初期，以柜臺(tái)營銷為核心的支行全員營銷成為最有效和務(wù)實(shí)的創(chuàng)收方式。但是，隨著銀保業(yè)務(wù)規(guī)模不斷發(fā)展壯大，應(yīng)當(dāng)適時(shí)采取網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)客戶的集中突破，要求提高營銷技術(shù)型的柜員進(jìn)行綜合培訓(xùn)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶進(jìn)行分類和篩選，深度挖掘大客戶資源。因此，通過銀行介紹，泰康人壽作為專家理財(cái)顧問的特點(diǎn)凸顯出來，為企業(yè)定制一種集保險(xiǎn)保障和增值為一體的金融產(chǎn)品，甚至于還能合理避稅，一定會(huì)引起企業(yè)的關(guān)注。323銀行保險(xiǎn)主要產(chǎn)品分析目前泰康人壽主推產(chǎn)品中，躉交產(chǎn)品以金滿倉兩全保險(xiǎn)和穩(wěn)健理財(cái)B為主，期繳產(chǎn)品以金滿倉B款為主，投連產(chǎn)品主要是贏家理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品?！敖饾M倉”兩全分紅保險(xiǎn)。泰康人壽推出的銀行保險(xiǎn)主打產(chǎn)品是“金滿倉”兩全分紅保險(xiǎn)，分紅保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司將上一會(huì)計(jì)年度該類保險(xiǎn)的可分配盈余，按一定的比例、以現(xiàn)金紅利或增值紅利的方式，分配給客戶的一種人壽保險(xiǎn)。它是一種保值、增值的保險(xiǎn)產(chǎn)品，集保險(xiǎn)保障與投資理財(cái)于一身，客戶除享有保險(xiǎn)保障外，還有機(jī)會(huì)參與公司經(jīng)營成果的分配?？蛻艨梢愿鶕?jù)自身需要選擇不同的保障期限(5年、10年、15年等)，能滿足客戶的投資理財(cái)和保險(xiǎn)保障需求。舉例：李先生40歲，今年在銀行發(fā)現(xiàn)了既能保值增值，又有保障的泰康人壽金滿倉兩全保險(xiǎn)(分紅型)，為了合理理財(cái)，同時(shí)給家庭一份保障，他以自己為被保險(xiǎn)人，選擇一次性購買該保險(xiǎn)100000元。5年滿期時(shí)，李先生可以一次性拿到期滿的生存保險(xiǎn)金105000元+5年累積紅利。5年保險(xiǎn)期間內(nèi)，李先生還可擁有如下保障：最高非意外身故保險(xiǎn)金：105000+累積紅利；意外身故保險(xiǎn)金：420000元+累積紅利。紅利分配說明：在保險(xiǎn)合同有效期內(nèi)，本公司將根據(jù)分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營狀況決定紅利的分配，保險(xiǎn)合同的紅利積存在本公司生息，并于本合同終止時(shí)給付。紅利所得免繳個(gè)人所得稅。要得到這些保障，年繳保費(fèi)為10000元。以下是該產(chǎn)品與五年定期儲(chǔ)蓄及五年期國債的比較：2009年，面對(duì)激烈震蕩的資本市場(chǎng)，泰康從容應(yīng)對(duì)，穩(wěn)健經(jīng)營，彰顯價(jià)值，全年財(cái)務(wù)口徑投資收益超過120億元，收益率近10，再次取得豐碩的投資業(yè)績，保持了綜合投資收益率連續(xù)七年在行業(yè)中名列前茅的佳績。管窺驚人業(yè)績的秘密，我們不得不走近泰康資產(chǎn)管理的相關(guān)賬戶，特別是翹楚業(yè)界、令人驚嘆、7年凈值翻十倍的投連進(jìn)取賬戶。泰康人壽放心理財(cái)投資連接保險(xiǎn)的進(jìn)取型賬戶。該賬戶成立于2003年1月30日，而到2009年12月14日賬戶即將滿7年重新開放申購之際，賬戶凈值已由成立時(shí)每單位10000元，成長為驚人的107777元，實(shí)現(xiàn)了不到7年時(shí)間里，凈值翻10倍的資本市場(chǎng)新神話。324銷售人力分析泰康人壽四川分公司截止2月份，外勤上編人力706人，其中營業(yè)部經(jīng)理52人，2009年外勤脫落率為50，轉(zhuǎn)正率64。躉交業(yè)務(wù)活動(dòng)率748，期繳業(yè)務(wù)活動(dòng)率54。全省客戶經(jīng)理的人均保費(fèi)136萬，月均收入6000元。目前四川分公司共有19家中心支公司，每家機(jī)構(gòu)配置有督訓(xùn)和兼職講師。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，對(duì)從業(yè)人員的要求較高?？蛻艚?jīng)理的學(xué)歷層次以?？茷橹?，都是首先通過保險(xiǎn)代理人考試之后，客戶經(jīng)理的面試需通過機(jī)構(gòu)銀保分管總、分公司人力資源部和銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部三道關(guān)方可進(jìn)入公司業(yè)務(wù)序列。在銷售人力培訓(xùn)方面，入司新人在三個(gè)月以內(nèi)需要完成泰康人壽企業(yè)大學(xué)的在線課程學(xué)習(xí)和考試，參加由分公司銀行保險(xiǎn)部和人力資源部共同組織的外勤銷售人力新人培訓(xùn)輔導(dǎo)班，轉(zhuǎn)正銜接培訓(xùn)班和銷售技能提升培訓(xùn)班。325客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系服務(wù)是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提升品質(zhì)管理，做到營銷服務(wù)基業(yè)長青的項(xiàng)重要考核指標(biāo)。泰康人壽四川分公司非常重視客戶關(guān)系管理，目前的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，期繳產(chǎn)品的續(xù)期保費(fèi)比重逐漸加大，如何能讓躉交客戶在保費(fèi)到期時(shí)轉(zhuǎn)為期交產(chǎn)品客戶成為客戶服務(wù)關(guān)注的重心。管理者的具體任務(wù)就是要把今天的資源投入到創(chuàng)造未來中去。泰康人壽的客戶關(guān)系管理主要是通過四種途徑進(jìn)行的，分別是泰康客戶熱線95522，泰康在線，新生活廣場(chǎng)，還有朝氣蓬勃的專業(yè)高效的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。對(duì)已購買保險(xiǎn)的客戶進(jìn)行電話回訪和上門回訪兩種方式進(jìn)行。泰康人壽對(duì)期繳保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做到百分之百的回訪，通過訪驗(yàn)證銷售人員是否已向客戶解釋保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性，同時(shí)要建立回訪工作記錄，如果采用電話形式對(duì)投保人本人進(jìn)行回訪，要明確記錄回訪時(shí)間、投保人、保單情況等內(nèi)容。對(duì)泰康人壽專業(yè)化壽險(xiǎn)公司來說，已經(jīng)把客戶管理作為重中之重的工作，既要管理好高價(jià)值客戶，把一個(gè)新契約銀保客戶發(fā)展成續(xù)?？蛻?，并在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大其他險(xiǎn)種的銷售，通過不斷維護(hù)與管理，挖掘客戶的人脈資源；又要對(duì)一些企事業(yè)的項(xiàng)目，通過嚴(yán)格的項(xiàng)目管控為團(tuán)險(xiǎn)提供契機(jī)，確保取得良好的效果與銷售目標(biāo)。在銀行保險(xiǎn)中高端客戶服務(wù)方面，泰康人壽四川分公司以VIP俱樂部為平臺(tái)，以高品質(zhì)、全方位、深層次的服務(wù)為紐帶，加強(qiáng)公司與VIP客戶的溝通，增進(jìn)感情，從而進(jìn)一步維系VIP客戶；同時(shí)加大客戶分析力度，掌握VIP客戶特點(diǎn)，了解VIP客戶需求，從而進(jìn)一步發(fā)掘潛在的VIP客戶和現(xiàn)有客戶的潛在需求，最終實(shí)現(xiàn)VIP客戶的服務(wù)、管理、分析、開發(fā)四大功能，并在工作實(shí)踐中不斷完善。VIP客戶的特點(diǎn)是理財(cái)需求多元化差異性趨勢(shì)明顯，目前公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)中客戶信息資料不齊全、不完整的現(xiàn)狀在短期內(nèi)難以改變，而VIP客戶數(shù)量相對(duì)較少，維護(hù)難度較小、成本較低、意義較大，可以通過VIP服務(wù)工作的開展，及時(shí)準(zhǔn)確地收集信息，為全面分析VIP客戶的購買行為、特征打下基礎(chǔ)。在處理客戶投訴和反洗錢方面，銀行保險(xiǎn)序列協(xié)同分公司業(yè)務(wù)管理部和法規(guī)部門成立專項(xiàng)客戶服務(wù)小組，由專人負(fù)責(zé)對(duì)駐點(diǎn)客戶經(jīng)理進(jìn)行反洗錢相關(guān)法律法規(guī)的培訓(xùn)，并在網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施每月的客服法規(guī)宣導(dǎo)，加強(qiáng)相關(guān)法律服務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。第4章泰康人壽四川分公司銀行保險(xiǎn)營銷管理中存在的問題和成因41銀保產(chǎn)品銷售的問題411銀保產(chǎn)品單一，保障功能較弱泰康人壽銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品功能單一，保障功能較弱。與同業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重，因此有多家分公司向總公司提出建議，設(shè)計(jì)一款更加靈活更適應(yīng)消費(fèi)者理財(cái)需求的產(chǎn)品。目前銀保市場(chǎng)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是新華人壽和太平人壽兩家公司，在產(chǎn)品營銷方面，存在一定劣勢(shì)。以下這張對(duì)比表是與新華人壽在躉交產(chǎn)品方面的對(duì)比，不難看出，新華人壽紅雙喜D款產(chǎn)品的終了紅利和投保年齡都比泰康人壽金滿倉的功能更拓寬一步，占得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。泰康人壽的銀保產(chǎn)品以躉繳的兩全分紅保險(xiǎn)為主，保險(xiǎn)期限以5年金滿倉和千里馬產(chǎn)品為主打，其內(nèi)涵與國債和定期儲(chǔ)蓄并無二致。實(shí)際上，五年躉交的分紅保險(xiǎn)利潤一再壓縮，除了支付銷售人員酬金等費(fèi)用外，還要支付給合作網(wǎng)點(diǎn)高額手續(xù)費(fèi)，加之，五年期產(chǎn)品時(shí)間過短，保險(xiǎn)公司的投資收益很難得到預(yù)期回報(bào)。412與銀行方面在產(chǎn)品培訓(xùn)與溝通上存在斷層泰康人壽四川分公司在于工行、郵政等主力渠道合作中發(fā)現(xiàn)，與銀行方面在產(chǎn)品培訓(xùn)與營銷溝通上存在斷層。具體表現(xiàn)在市級(jí)分行對(duì)下屬一級(jí)支行或二級(jí)支行的方案宣導(dǎo)力度較弱，保險(xiǎn)產(chǎn)品的掌握熟練程度較差，并且泰康人壽中支機(jī)構(gòu)與各市級(jí)分行個(gè)金部領(lǐng)導(dǎo)溝通方面存在障礙，甚至出現(xiàn)雙反對(duì)營銷策略意見不一致的情況。泰康人壽在與銀行商討研究培訓(xùn)規(guī)劃方面沒有得到網(wǎng)點(diǎn)主任的配合和支持。從下表的關(guān)于渠道溝通方面的斷層分析，不難看出，泰康人壽與各主力渠道并沒有建立起一整套的共建培訓(xùn)體系，特別是在追蹤及反饋機(jī)制方面存在嚴(yán)重?cái)鄬?，從而造成銀行兼職講師培訓(xùn)的滯后，銀行兼職講師的選拔、定位、分級(jí)等方面存在執(zhí)行力疲弱和界定不清晰的情況，并且后續(xù)輔導(dǎo)和跟蹤無法有效開展，成為兼職講師滯后的一大瓶頸因素。分公司與分行雖然成立和聯(lián)合督導(dǎo)組，對(duì)川南、川北、川東北三大片區(qū)進(jìn)行分階段督導(dǎo)，但是銀行二級(jí)分行及支行態(tài)度消極，并沒有將產(chǎn)品培訓(xùn)和兼職講師培養(yǎng)作為工作重點(diǎn)來進(jìn)行推動(dòng)，造成分公司與三級(jí)機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品培訓(xùn)上的真空地帶。42營銷渠道的整合度不高421與渠道沒有開展聯(lián)合營銷l、沒有形成銀保聯(lián)合營銷機(jī)制。由于省對(duì)省層面的溝通乏力，很少召開聯(lián)合營銷會(huì)議，因此目前全省范圍內(nèi)的合作，聯(lián)合營銷的開展尚處于各自為戰(zhàn)的狀況。泰康人壽沒有針對(duì)銀行的理財(cái)經(jīng)理和重點(diǎn)行員制定了專業(yè)化壽險(xiǎn)銷售的培訓(xùn)規(guī)劃，進(jìn)行分階段分層次的專業(yè)化銷售培訓(xùn)梯隊(duì)，并且在早夕會(huì)的開展上無法將激烈方案及時(shí)宣導(dǎo)。開展聯(lián)合營銷最重要的一個(gè)標(biāo)志是合作網(wǎng)點(diǎn)的穩(wěn)定性，但是泰康人壽獨(dú)家代理或 “3+2”網(wǎng)點(diǎn)在項(xiàng)目合作期內(nèi)很難保持網(wǎng)點(diǎn)的穩(wěn)定性，經(jīng)常被其他同業(yè)公司擠占，并且網(wǎng)點(diǎn)主任和客戶經(jīng)理側(cè)重宣傳推介新華、太平產(chǎn)品，營造白熱化競(jìng)爭(zhēng)的網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境。2、人員網(wǎng)點(diǎn)比例小，精細(xì)化營銷力度不夠。精細(xì)化營銷指的是對(duì)特定的用戶群進(jìn)行定位準(zhǔn)確的營銷。由于銀保市場(chǎng)的急劇膨脹，泰康人壽和銀行還沒投入更多的精力對(duì)集團(tuán)客戶、商業(yè)客戶、VIP客戶進(jìn)行精細(xì)化營銷。目前，泰康人壽一般的營銷渠道是四大國有商業(yè)銀行、郵政銀行、交通銀行、招商銀行等。人力與網(wǎng)點(diǎn)比例也嚴(yán)重失衡，增員上存在一定難度，在有些機(jī)構(gòu)存在1名客戶經(jīng)理維護(hù)3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營銷，針對(duì)性和側(cè)重點(diǎn)極不明晰，基本上屬于一把抓的營銷，造成大量客戶資源的流失。422銷售渠道和方式單一，渠道多元化困難重重銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展有其特殊性和局限性，銷售渠道和方式比較單一，通過銀行網(wǎng)點(diǎn)篩選客戶，處于很被動(dòng)營銷的狀態(tài)。同時(shí)，由于行銷推動(dòng)措施并不健全，銷售業(yè)績?nèi)菀资艿骄W(wǎng)點(diǎn)客源流動(dòng)性的影響，例如惡劣的天氣因素將會(huì)減少人們光顧銀行網(wǎng)點(diǎn)的絕對(duì)數(shù)量，造成網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績波動(dòng)明顯。泰康人壽四川分公司在營銷渠道方面，只看重銀行的網(wǎng)點(diǎn)資源和柜臺(tái)營銷能力，卻忽視了網(wǎng)上銀行、車載媒體以及ATM等多種渠道的利用。例如新華人壽四川分公司在2009年新產(chǎn)品“金錢柜”上市階段，投入巨資在成都、綿陽等城市的公交車上進(jìn)行宣傳，營造了新華人壽新產(chǎn)品上市的濃厚氛圍；太平人壽則充分利用其雄厚的培訓(xùn)實(shí)力，為銀行提供專業(yè)化銷售拓展訓(xùn)練營，通過拓展訓(xùn)練和個(gè)險(xiǎn)銷售相結(jié)合的方式，使網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理在業(yè)余時(shí)間積極主動(dòng)的走出門去，向機(jī)關(guān)工作人員和企業(yè)白領(lǐng)推薦理財(cái)產(chǎn)品，通過這一舉措，使得銀行保險(xiǎn)與傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)有效嫁接，為銷售渠道的探索注入全新理念。因此說，產(chǎn)品形態(tài)必須和銷售渠道緊密結(jié)合才有生命力。在市場(chǎng)推動(dòng)方面，泰康人壽與銀行之間的客戶感恩答謝活動(dòng)舉辦很少，無法投入在市場(chǎng)推動(dòng)方面，泰康人壽與銀行之間的客戶感恩答謝活動(dòng)舉辦很少，無法投入優(yōu)勢(shì)兵力針對(duì)潛在客戶集中攻關(guān)。另外，尚未開啟高端客戶訪問平臺(tái)，加強(qiáng)與銀行在電子商務(wù)領(lǐng)域的合作，如在線支付續(xù)期保費(fèi)，在線購買保單，在線擬定創(chuàng)新理財(cái)服務(wù)方案等，泰康人壽對(duì)這些渠道耦合度高的產(chǎn)品研發(fā)不夠，并沒有將保險(xiǎn)產(chǎn)品放到最適合的渠道中進(jìn)行銷售，相對(duì)比而言，外資保險(xiǎn)公司創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)模式，對(duì)銀保高端市場(chǎng)的切入非常到位，同時(shí)爭(zhēng)取到銀行優(yōu)質(zhì)客戶資源，與銀行開發(fā)新渠道和新產(chǎn)品的意愿很強(qiáng)烈；例如信誠人壽、中美大都會(huì)、招商信諾等公司，就積極倡導(dǎo)電話營銷、理財(cái)專員等方式引入到與銀行的合作中。43銀保合作缺乏統(tǒng)-協(xié)調(diào)和計(jì)劃部署431分行與支行的業(yè)務(wù)步調(diào)不統(tǒng)一分行與支行的業(yè)務(wù)步調(diào)不統(tǒng)一，主要表現(xiàn)在：泰康人壽四川分公司與各銀行的省級(jí)分行的個(gè)人金融部對(duì)接，泰康人壽各中心支公司與銀行市級(jí)分行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)部對(duì)接。泰康人壽四川分公司與合作銀行的溝通談判中，操作流程是由省級(jí)分行統(tǒng)一出面談判、簽約，然后向各地級(jí)市分行下達(dá)泰康人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的任務(wù)分解計(jì)劃，具體業(yè)務(wù)合作洽談則轉(zhuǎn)入市級(jí)分行與泰康人壽中心支公司的對(duì)接。但是，在地市級(jí)分行與下屬各支行的溝通中存在脫機(jī)和斷層的問題，營銷計(jì)劃雖然已經(jīng)制定，但是各一級(jí)支行都因?yàn)楦鞣N原因各自為綱，并不把保險(xiǎn)任務(wù)作為工作的著力點(diǎn)。銀行保險(xiǎn)對(duì)于保險(xiǎn)公司方面有其特殊性，因?yàn)橹饕ㄟ^銀行渠道的網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)品，所以保險(xiǎn)公司對(duì)銀行是非常依賴的，而銀行方面的金融理財(cái)任務(wù)不僅僅有保險(xiǎn)，還有基金、證券、國債、信用卡、定期儲(chǔ)蓄等多樣的理財(cái)銷售計(jì)劃，因此分行下達(dá)保險(xiǎn)銷售指令的執(zhí)行力度較弱，再加之對(duì)問題理解不充分，支行在自行安排工作時(shí)，會(huì)根據(jù)自身經(jīng)營工作中的步調(diào)進(jìn)行，造成業(yè)務(wù)混論，例如2009年由于股市沖擊，保險(xiǎn)公司的投資連接產(chǎn)品急轉(zhuǎn)直下，一時(shí)間在銀行網(wǎng)點(diǎn)造成動(dòng)蕩，這就是因?yàn)榉中袥]有與各級(jí)支行溝通到位，致使銀行方面對(duì)投連險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控執(zhí)行力度缺失；另外，缺乏分行的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，日常經(jīng)營管理問題叢生，比如產(chǎn)品行銷，同業(yè)公司在支行的宣傳和廣告有誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象，但支行沒有采取果斷措施避免其發(fā)生，結(jié)果造成客戶流失。432銀行不注意研究保險(xiǎn)公司泰康人壽與銀行方面的銀保合作尚處于不對(duì)等的狀態(tài)，即泰康人壽依附于銀行，受制于渠道網(wǎng)點(diǎn)資源等客觀因素，從而使得銀行容易表現(xiàn)出一定的“惰性”，重點(diǎn)表現(xiàn)在保險(xiǎn)金融知識(shí)的學(xué)習(xí)和掌握，銀保銷售的客戶服務(wù)以及對(duì)行業(yè)資訊的了解。實(shí)力強(qiáng)大的銀行具備客戶資源的先天優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必成為強(qiáng)勢(shì)保險(xiǎn)公司跑馬圈地的重點(diǎn)合作對(duì)象。但是，由于銀行方面只看重手續(xù)費(fèi)、激勵(lì)方案兌現(xiàn)等合作事項(xiàng)，忽略了對(duì)于保險(xiǎn)潛在消費(fèi)群體的深入挖掘，更沒有制定行之有效的銀保銷售策略，從而造成優(yōu)質(zhì)客戶資源的白自流失。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客戶服務(wù)和后續(xù)服務(wù)都是通過銀行與保險(xiǎn)公司共同完成的，因此在客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，需要泰康人壽與銀行柜員及理財(cái)經(jīng)理細(xì)致溝通，才可以確保客戶利益的保障。例如保單的周年服務(wù)，郵寄對(duì)賬單，向客戶解釋分紅情況，提醒客戶有無變更等，泰康人壽的客戶經(jīng)理與合作銀行網(wǎng)點(diǎn)工作人員在日常工作配合中，發(fā)現(xiàn)銀行員工對(duì)于保險(xiǎn)需求的客戶服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，特別是四大商業(yè)銀行和郵政儲(chǔ)蓄銀行，其員工的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)亟待提高；其次是銀行員工的金融綜合素質(zhì)還不足以勝任專業(yè)性和技術(shù)性強(qiáng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在與客戶經(jīng)理溝通環(huán)節(jié)，金融專業(yè)的技能是必備的鑰匙，也是專業(yè)理財(cái)經(jīng)理的基本素質(zhì)，但是目前普通網(wǎng)點(diǎn)柜員和大堂經(jīng)理尚不具備這一條件，這不僅影響了銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣，還成為銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的重要障礙之一。44銷售人力素質(zhì)普遍較低，阻礙了業(yè)務(wù)發(fā)展441外勤人力結(jié)構(gòu)性矛盾突出一是外勤人力配置總量不足。目前泰康人壽四川分公司銀保外勤人力僅為700多人，而合作網(wǎng)點(diǎn)就達(dá)到3100多個(gè)，平均一個(gè)人要負(fù)責(zé)推動(dòng)4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售，無法駐點(diǎn)勢(shì)必造成了合作網(wǎng)點(diǎn)無法進(jìn)行精耕細(xì)作，或者面臨被其他保險(xiǎn)公司擠占的危險(xiǎn)。二是文化、年齡不合理。主要表現(xiàn)在大專以上學(xué)歷和具備一定銷售經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理占比較低，目前增員的主要來源是通過大專畢業(yè)生為主，文化素質(zhì)更是參差不齊，他們并沒有社會(huì)銷售經(jīng)驗(yàn)，需要公司內(nèi)部設(shè)計(jì)階梯式培訓(xùn)才能勝任崗位工作。如下表所示，目前泰康人壽大專以下學(xué)歷的銀保外勤占到37，綜合素質(zhì)和理財(cái)專業(yè)知識(shí)的匱乏，嚴(yán)重阻礙了他們?cè)诒ｋU(xiǎn)公司的銷售能力的提升和對(duì)保險(xiǎn)金融知識(shí)的領(lǐng)悟能力。以下是泰康人壽與各家保險(xiǎn)公司的外勤人力學(xué)歷對(duì)比：442客戶經(jīng)理營銷能力較弱，制約專業(yè)化銷售目前泰康人壽四川分公司的外勤團(tuán)隊(duì)的難點(diǎn)主要集中在總體營銷能力和專業(yè)素質(zhì)不過硬，成為制約專業(yè)化銷售的瓶頸，具體存在以下三個(gè)方面的問題：1、客戶經(jīng)理的角色定位不準(zhǔn)確，對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)認(rèn)識(shí)不清。例如負(fù)責(zé)駐點(diǎn)銷售的客戶經(jīng)理其定位應(yīng)該是壽險(xiǎn)顧問、多元整合營銷、銀行網(wǎng)點(diǎn)人力、銀行其他附加價(jià)值。也就是從四個(gè)維度(經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)、培訓(xùn)能力、整包銷售、關(guān)系維度)來考量客戶經(jīng)理。但是目前泰康人壽的客戶經(jīng)理進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)后目標(biāo)很單一，只是向在現(xiàn)場(chǎng)辦理業(yè)務(wù)的顧客進(jìn)行產(chǎn)品講解，而忽略了網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化營銷的重要性，同時(shí)在日?；顒?dòng)量管理方面，并沒有將銀行人員的關(guān)系維護(hù)提上議事日程，造成泰康人壽在網(wǎng)點(diǎn)合作中的被動(dòng)。2、客戶經(jīng)理缺乏銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售系統(tǒng)培訓(xùn)，無法做到專業(yè)而有效的營銷。專業(yè)化銷售的目的就是讓客戶經(jīng)理跳出壽險(xiǎn)的范圍，站在風(fēng)險(xiǎn)管理、稅務(wù)、理財(cái)?shù)慕嵌葹榭蛻粼O(shè)計(jì)個(gè)性化的理財(cái)方案，得到差異化的銀保服務(wù)模式，形成泰康人壽獨(dú)有的營銷文化，統(tǒng)一話術(shù)口徑。此外，在銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售過程中，經(jīng)常能遇到一些敏感問題，例如“儲(chǔ)蓄變保單”等異議和危機(jī)處理，這對(duì)于客戶經(jīng)理提出了更高的要求，定要具備過硬的心理素質(zhì)和處理危機(jī)的能力。3、客戶經(jīng)理不懂得如何進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)問題診斷，無法及時(shí)針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的困難進(jìn)行排解，造成會(huì)議經(jīng)營和聯(lián)合運(yùn)作訓(xùn)練的脫節(jié)。對(duì)日常網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)過程中存在的問題沒有及時(shí)跟進(jìn)和反饋，造成網(wǎng)點(diǎn)與客戶經(jīng)理關(guān)系的緊張，客戶經(jīng)理在駐點(diǎn)銷售中，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)觀察力和思考力，當(dāng)務(wù)之急是培養(yǎng)客戶經(jīng)理的系統(tǒng)化思維，即發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，思考對(duì)策，最終解決問題的能力。駐點(diǎn)客戶經(jīng)理只有充分的將客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)作檢視流程表中的每一個(gè)環(huán)節(jié)了然于心，才能及時(shí)對(duì)癥下藥，主動(dòng)反饋網(wǎng)點(diǎn)癥結(jié)，為分公司提供業(yè)務(wù)一線具有營銷價(jià)值的信息。第5章泰康人壽四川分公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)階段營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新思路51創(chuàng)新整合產(chǎn)品營銷策略511加強(qiáng)以分紅型理財(cái)產(chǎn)品的營銷攻略泰康人壽的核心優(yōu)勢(shì)在于對(duì)泰康資產(chǎn)管理公司的運(yùn)作，隨著金融市場(chǎng)的動(dòng)蕩，銀行存款準(zhǔn)備金率不斷升高，泰康人壽應(yīng)加強(qiáng)與銀行聯(lián)合開發(fā)壽險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)制，對(duì)分紅保險(xiǎn)、萬能保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)要區(qū)別對(duì)待。今年制作的銀?？蛻艚?jīng)理行銷手冊(cè)已經(jīng)將目標(biāo)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，對(duì)產(chǎn)品屬性和特點(diǎn)進(jìn)行分類整理，及時(shí)總結(jié)相關(guān)營銷話術(shù)。營銷攻略具體措施：將金滿倉躉交分紅保險(xiǎn)瞄準(zhǔn)重視穩(wěn)定收益的中老年客戶，以定期儲(chǔ)蓄存款轉(zhuǎn)換為躉交保單形式穩(wěn)定渠道規(guī)模；設(shè)計(jì)萬能險(xiǎn)和投資連結(jié)保險(xiǎn)的宣傳折頁，重點(diǎn)推薦給具有一定理財(cái)意識(shí)和金融知識(shí)的中年精英和白領(lǐng)階層，而投資連結(jié)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)較高，在推薦過程中應(yīng)考慮客戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。其中贏家理財(cái)產(chǎn)品在2008年滿期給付，收益868，高出5年定存55個(gè)百分點(diǎn)左右，歷年分紅水平均領(lǐng)先同業(yè)，因此，針對(duì)穩(wěn)健投資收益傾向的客戶，泰康的客戶經(jīng)理應(yīng)該主打泰康資產(chǎn)管理收益率行業(yè)最高的王牌來與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)未來穩(wěn)健收益的認(rèn)識(shí)和信心。積極推出金滿倉B款期繳產(chǎn)品，針對(duì)中青年群體和有小孩的家庭，為其策劃中長期家庭資金準(zhǔn)備計(jì)劃。512泰康FIC營銷策略，整合預(yù)防性儲(chǔ)蓄產(chǎn)品和保障產(chǎn)品預(yù)防性儲(chǔ)蓄，顧名思義，就是為了在將來支付各種不可預(yù)測(cè)的開支必須擁有足夠的財(cái)富，在此動(dòng)機(jī)下形成的儲(chǔ)蓄即是預(yù)防性儲(chǔ)蓄。而泰康人壽的FIC銀保項(xiàng)目推動(dòng)計(jì)劃則是通過銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售兼具重保障的理財(cái)產(chǎn)品，F(xiàn)IC是familyinsurance consultant的英文簡寫，中文意思是家庭保險(xiǎn)顧問。面對(duì)經(jīng)濟(jì)的不確定性及儲(chǔ)備意外緊急支出的需求(74)，是消費(fèi)者計(jì)劃在未來半年中維持或增加儲(chǔ)蓄的首要原因。此外，增加儲(chǔ)蓄的其他主要原因還包括投資(44)、置換房產(chǎn)(37)、退休養(yǎng)老(30)。本地區(qū)很大一部分消費(fèi)者(28)將其收入的10用于儲(chǔ)蓄，23的消費(fèi)者將其收入的11一20用于儲(chǔ)蓄，還有5的消費(fèi)者無任何儲(chǔ)蓄打算。泰康人壽創(chuàng)新性的提出FIC的銷售理念，將銀行渠道與個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品相結(jié)合，發(fā)揮保險(xiǎn)功能的優(yōu)勢(shì)，特別有代表性的就是在2010年熱銷的“卓越人生萬能型理財(cái)產(chǎn)品，6000元開戶后，享受12萬重大疾病保障和12萬身故賠償，并且投資賬戶計(jì)入泰康資產(chǎn)管理公司，方便消費(fèi)者查詢。FIC項(xiàng)目的推動(dòng)，使得銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)回歸了保障本質(zhì)。513兼具理財(cái)和保障功能產(chǎn)品的營銷攻略泰康人壽的金滿倉B款產(chǎn)品和卓越人生萬能型的期繳產(chǎn)品，可以同時(shí)具有高保障功能，也可以具有理財(cái)功能，能夠使客戶養(yǎng)成定期強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的習(xí)慣。因此，客戶經(jīng)理在營銷過程中，應(yīng)該注重期繳產(chǎn)品和躉交產(chǎn)品的組合式營銷攻略，為客戶設(shè)計(jì)從保障到投資的專業(yè)理財(cái)解決方案，在保障功能較為完備的基礎(chǔ)上，還可以做到安心理財(cái)。為了最大限度實(shí)現(xiàn)投資收益，盡可能規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)，投資者可以結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境將資金在投連險(xiǎn)的保險(xiǎn)賬戶和投資賬戶之間進(jìn)行轉(zhuǎn)移，在市場(chǎng)行情看好的時(shí)候，投資者可以將多一點(diǎn)的資金從穩(wěn)健型的保險(xiǎn)賬戶轉(zhuǎn)移至進(jìn)取型的投資賬戶。而在市場(chǎng)走弱或市場(chǎng)前景不明朗時(shí)，投資者則可以將資金轉(zhuǎn)移至穩(wěn)健型的保險(xiǎn)賬戶。因此，對(duì)于投連險(xiǎn)投資者應(yīng)盡量避免受短期收益影響而沖動(dòng)地投?；蛘咄吮?。此營銷攻略的具體措施是針對(duì)銀行的VIP客戶和信用卡白金客戶進(jìn)行電話營銷和數(shù)據(jù)庫商函營銷，并開設(shè)大客戶理財(cái)俱樂部服務(wù)，專門為中產(chǎn)階級(jí)人士設(shè)計(jì)10年-15年的理財(cái)尊享計(jì)劃，贏得市場(chǎng)對(duì)泰康人壽投資連接保險(xiǎn)產(chǎn)品的信譽(yù)和口碑。52營銷渠道和方式的創(chuàng)新521充分發(fā)揮直復(fù)營銷的精準(zhǔn)威力直復(fù)營銷是指營銷者運(yùn)用一定的信息傳遞工具使客戶或者潛在客戶了解產(chǎn)品和服務(wù)，發(fā)生交易行為，在通過恰當(dāng)?shù)姆绞?，將產(chǎn)品和服務(wù)送交客戶。通過直復(fù)營銷如依靠電話、信函、電子商務(wù)等渠道，客戶可以足不出戶就購買到保險(xiǎn)產(chǎn)品。例如，客戶在瀏覽網(wǎng)站時(shí)可以搜集到相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品資訊。因此，建議泰康人壽四川分公司銀行保險(xiǎn)網(wǎng)站應(yīng)該設(shè)立理財(cái)沙龍專區(qū)，或者在搜狐財(cái)經(jīng)網(wǎng)站或者天府理財(cái)設(shè)立“泰康小博士專區(qū)，提供在線人工服務(wù)，以最快時(shí)間聯(lián)系到潛在客戶資源。另外，應(yīng)充分利用郵政和銀行的數(shù)據(jù)庫名址資源，篩選適合營銷的客戶，實(shí)施點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷，使顧客成為銀保市場(chǎng)營銷的參與者和建議者。直復(fù)營銷主要運(yùn)作模式是通過利用詳細(xì)的資料庫，針對(duì)定位明確的客戶群營銷特定產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)與客戶直接、及時(shí)的交流，在一對(duì)一互動(dòng)基礎(chǔ)上建立客戶溝通并及時(shí)獲知客戶的反映和需求。對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)而言，直復(fù)營銷可以使客戶方便、操作簡單而且更私人化?？蛻艨梢栽谌魏螘r(shí)間和地點(diǎn)通過電話或網(wǎng)站與銀行或保險(xiǎn)公司進(jìn)行互動(dòng)，獲得有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的信息。對(duì)銀行或者保險(xiǎn)公司而言，直復(fù)營銷是建立密切客戶管理的有力工具。多元化行銷逐漸由一些外資公司展開，比如電話營銷、理財(cái)專員等。在我國香港美國大都會(huì)人壽70以上的業(yè)績是電話行銷創(chuàng)造的，2004年韓國分公司人均月銷售件數(shù)達(dá)40件，人均保費(fèi)14000元美金，都是利用了呼叫中心進(jìn)行。以下介紹幾種常用的直復(fù)營銷方式：l、電話銷售。根據(jù)銀行保險(xiǎn)計(jì)劃的特點(diǎn)，篩選特定數(shù)據(jù)庫，并建立相應(yīng)的營銷模式。目標(biāo)客戶群一般為銀行的信用卡客戶、電子銀行客戶、個(gè)人消費(fèi)貸款客戶、理財(cái)客戶。2、直郵銷售。直郵銷售包括向客戶郵寄信件、廣告、宣傳手冊(cè)、樣品、錄像帶、報(bào)價(jià)等其他東西。直郵銷售占所有直銷媒體開銷的23，占直銷銷售額的31。直郵銷售具備高度目標(biāo)市場(chǎng)的選擇性、針對(duì)性和靈活性，便于銷售評(píng)估。522理財(cái)沙龍會(huì)：有效拓寬現(xiàn)有銷售平臺(tái)產(chǎn)說會(huì)的運(yùn)作是最典型的以點(diǎn)帶面的現(xiàn)場(chǎng)銷售模式，可以最大程度降低營銷人員的展業(yè)成本，同時(shí)展示公司實(shí)力和樹立了公司的品牌形象。目前90以上的銀行保險(xiǎn)來自銀行的高柜。以泰康人壽合作的招商銀行為例，躉交業(yè)務(wù)95的都來自于招行的大客戶群體，因此銀行現(xiàn)有平臺(tái)針對(duì)中低層客戶群體沒有完全打開局面。有效拓寬銀行現(xiàn)有銷售平臺(tái)，就是利用合作銀行的企業(yè)客戶資源和俱樂部資源進(jìn)行銀保理財(cái)產(chǎn)說會(huì)，借用聯(lián)歡會(huì)或者晚宴的形式，集中中高層客戶群體進(jìn)行產(chǎn)品說明和推薦。這種產(chǎn)說話一般以理財(cái)理念的切入為核心，主要目的不在于促成保單，而是通過與客戶近距離接觸，了解最新的市場(chǎng)需求，拉近銀?？蛻艚?jīng)理與客戶之間的距離，形成后續(xù)營銷動(dòng)力，感情營銷在理財(cái)沙龍會(huì)中的作用功不可沒。產(chǎn)說會(huì)操作是一個(gè)經(jīng)營的節(jié)奏點(diǎn)，是一連串的事件，是系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)作的過程。包括活動(dòng)量管理、差勤管理、訓(xùn)練、企劃督導(dǎo)和追蹤等基礎(chǔ)管理，管理干部(各層級(jí)內(nèi)勤)相互高度配合，實(shí)行立體式營銷配合的一種營銷手段。53與銀行建立戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系531與四大商業(yè)銀行及郵政儲(chǔ)蓄銀行建立戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)一步推進(jìn)銀保合作，是建立和完善市場(chǎng)化的銀保合作評(píng)價(jià)機(jī)制的基礎(chǔ)。對(duì)于提升目前的低層次的銀保合作，最重要的策略就是建立銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念最早是美國DEC公司總裁簡霍普蘭德和管理學(xué)家羅格奶奈格爾提出的，是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上有著對(duì)等經(jīng)營實(shí)力的企業(yè)，為達(dá)到共同擁有市場(chǎng)、共同使用資源等戰(zhàn)略目標(biāo)，通過協(xié)議契約而結(jié)成的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、要素水平流動(dòng)的松散型網(wǎng)絡(luò)組織。在銀行保險(xiǎn)方面，戰(zhàn)略聯(lián)盟是銷售協(xié)議的“升級(jí)版”，是銀行與保險(xiǎn)公司之間一對(duì)一的排他性合作。泰康人壽應(yīng)積極與四大國有銀行和郵政儲(chǔ)蓄銀行結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)合作，彰顯泰康人壽品牌的優(yōu)勢(shì)地位。國有銀行在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面具有一定優(yōu)勢(shì)，按照以客戶為中心的經(jīng)營理念，根據(jù)客戶需求來區(qū)分和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從而使得服務(wù)逐漸向著商品型和高附加值兩個(gè)方向發(fā)展。所謂商品型，就是標(biāo)準(zhǔn)化、大批量、易于被廣泛推廣的服務(wù)，比如各種儲(chǔ)蓄服務(wù)、貸款服務(wù)和清算服務(wù)。國有銀行將現(xiàn)代信息技術(shù)與銀行服務(wù)相結(jié)合，努力拓寬服務(wù)渠道，大力發(fā)展電話銀行、網(wǎng)上銀行和自助設(shè)備，使這些標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的效率大大提高，滿足了客戶對(duì)日常性的、頻繁發(fā)生的銀行服務(wù)的需要。以工商銀行為例，目前工商銀行的電話銀行、網(wǎng)上銀行的交易量在國內(nèi)同業(yè)中遙遙領(lǐng)先，A T M、P 0 S等自助設(shè)備的保有量和交易量也是獨(dú)占鰲頭，同柜面和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)一起構(gòu)成了國有銀行全天候、全方位的服務(wù)格局。而高附加值產(chǎn)品就是以投資、理財(cái)和私人銀行為代表的一類服務(wù)，這類業(yè)務(wù)逐漸從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品里分離出來。像工商銀行陸續(xù)推出的“理財(cái)金賬戶、“現(xiàn)金管理”、“財(cái)務(wù)顧問”等這些高附加值的、個(gè)性化的服務(wù)，就是在銀行信息和技術(shù)平臺(tái)的支持下，由客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問運(yùn)用自己的專業(yè)知識(shí)為客戶提供的量身定造的金融服務(wù)。就拿“理財(cái)金賬戶”來說，它不僅整合了銀行目前所有的個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品，更由專職的理財(cái)顧問提供理財(cái)信息咨詢、理財(cái)方案設(shè)計(jì)、理財(cái)協(xié)議簽訂、理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等服務(wù)，使客戶的資產(chǎn)保值增值。泰康人壽應(yīng)與國有商業(yè)銀行開展聯(lián)合營銷啟動(dòng)會(huì)議和聯(lián)合激勵(lì)方案。四川分公司銀保成立渠道管理部，旨在加強(qiáng)與渠道日常交流和方案報(bào)表聯(lián)合追蹤，日常感情聯(lián)絡(luò)等很多方面事宜。在每一年底，泰康人壽借助銀行召開開門紅大會(huì)的契機(jī)，應(yīng)與國有大型銀行召開下一年度的保險(xiǎn)代理啟動(dòng)大會(huì)，在現(xiàn)有形勢(shì)下，泰康人壽作為保費(fèi)規(guī)模較為有優(yōu)勢(shì)的保險(xiǎn)公司，國有大型銀行以其網(wǎng)點(diǎn)眾多，仍然是必選的渠道，但應(yīng)盡量避免直接加入手續(xù)費(fèi)之爭(zhēng)。532與股份制民營銀行和外資銀行建立互惠伙伴關(guān)系中小銀行已經(jīng)成為中國金融市場(chǎng)一股不可忽視的力量。中小銀行相對(duì)于大型銀行，更加銳意思變，明確的市場(chǎng)定位，業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力很強(qiáng)，并且客戶服務(wù)方面更加以人為本。而品牌和資本實(shí)力雄厚的泰康人壽定位與思路也比較清晰，這樣通過戰(zhàn)略合作可以相互學(xué)習(xí)，共同開發(fā)中小銀行的優(yōu)質(zhì)客戶資源，形成各自特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力。泰康人壽四川分公司應(yīng)該主動(dòng)牽手中小型銀行。雖然中小銀行最重要的工作仍然是增加儲(chǔ)蓄額，同時(shí)也非常重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且中小銀行的客戶資源要相對(duì)優(yōu)于大型銀行，保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)也并不很激烈，泰康人壽可以避開中國人壽和新華人壽的鋒芒，適當(dāng)轉(zhuǎn)向中小銀行，拓展多元化銀行合作伙伴。泰康人壽四川分公司應(yīng)與外資銀行成立共建項(xiàng)目推動(dòng)組，共同制定經(jīng)營方案，通過泰康人壽的培訓(xùn)資源去置換外資銀行高端市場(chǎng)，高端客戶資源為銀行保險(xiǎn)的發(fā)展提供了有力支持。與中資銀行利用銀行高柜臺(tái)銷售銀保產(chǎn)品不同，例如東亞銀行銀保等中間業(yè)務(wù)的銷售都由客戶經(jīng)理為客戶提供。例如花旗銀行為客戶提供的是綜合理財(cái)服務(wù)，將銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品打造成為VIP增值服務(wù)項(xiàng)目，在理財(cái)貴賓室提供一對(duì)一的理財(cái)服務(wù)，這為我們搭建了一個(gè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“投資、健康、保障、養(yǎng)老、教育”的一攬子保險(xiǎn)計(jì)劃，這將日益成為目前較專業(yè)和成熟的銀保銷售模式，泰康人壽在與外資銀行的合作溝通中，會(huì)兼容并蓄，學(xué)習(xí)到先進(jìn)的理財(cái)服務(wù)理念，更好為客戶提供金融理財(cái)綜合服務(wù)。54打造專業(yè)高效的營銷管理團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)的經(jīng)營，歸根結(jié)底是人的經(jīng)營，是營銷管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營。人是銀保經(jīng)營最核心的要素，是銀保歷年發(fā)展所倚重的關(guān)鍵點(diǎn)。目前，泰康人壽四川分公司內(nèi)外勤的專業(yè)化運(yùn)作水平距先進(jìn)公司還有一定差距，尤其是外勤管理層級(jí)和內(nèi)勤骨干的專業(yè)技能和經(jīng)營意識(shí)還有很大提升空間。因此著力進(jìn)行人員培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的優(yōu)化組合，梳理職能定位、激活低效人力、挖掘團(tuán)隊(duì)潛能、打造精英組織。專注是高效率經(jīng)營并取得成功的必備要素。一方面，每個(gè)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人都要專注于影響整體大局的核心工作，即將80精力和資源投入到起決定性作用的20的事項(xiàng)上；另一方面，分公司、各機(jī)構(gòu)及下屬團(tuán)隊(duì)個(gè)人，在同時(shí)期專注于同樣的事項(xiàng)，如此才能形成最大限度的合力，并求得最大程度的發(fā)展j連續(xù)三年的高速成長，就是因?yàn)閷Ｗ⒂诮】等肆Πl(fā)展、渠道多元化等重點(diǎn)項(xiàng)目。541發(fā)揮銀保內(nèi)核管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)目前，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)條線在分公司層級(jí)的內(nèi)勤隊(duì)伍管理上存在人員素質(zhì)參差不齊、省公司與總公司之間配合度不高、職能崗位界定不清晰的問題，嚴(yán)重影響了一線銷售管理人員的營銷管理和后續(xù)服務(wù)，營銷理路及策略也不能得到及時(shí)的貫徹和落實(shí)，因此必須推進(jìn)實(shí)施內(nèi)核管理團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新發(fā)展。1、重組并完善銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理部門。加強(qiáng)省公司銀行保險(xiǎn)內(nèi)核組織建設(shè)，發(fā)揮更重要的組織管理作用勢(shì)不可擋。省公司將銀行保險(xiǎn)部劃分為銀保業(yè)務(wù)發(fā)展部和銀保業(yè)務(wù)支持部，各中支機(jī)構(gòu)設(shè)立銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展崗和支持崗，分離出銷售培訓(xùn)人員，作為督訓(xùn)隊(duì)伍儲(chǔ)備人才。并且對(duì)中支機(jī)構(gòu)所在城市行進(jìn)行了組織扁平化改革的，將內(nèi)勤管理團(tuán)隊(duì)的績效納入外勤業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)。2、創(chuàng)新組織管理形式，啟動(dòng)內(nèi)核管理機(jī)制。強(qiáng)化制度建設(shè)和分公司內(nèi)核培養(yǎng)機(jī)制，理順利益關(guān)系，優(yōu)化內(nèi)核，為強(qiáng)化營銷和規(guī)范管理，全公司由上至下推行培訓(xùn)、督導(dǎo)、企劃、渠道四位一體的管理模式。加強(qiáng)四個(gè)崗位的有效溝通和聯(lián)系，強(qiáng)化與銀行渠道的方案追蹤，將合作網(wǎng)點(diǎn)中資源優(yōu)勢(shì)明顯的網(wǎng)點(diǎn)列入組織管理的重點(diǎn)領(lǐng)域，深挖渠道資源帶動(dòng)了分公司內(nèi)部崗位的升級(jí)換代。3、內(nèi)核管理三項(xiàng)要素：內(nèi)核管理主要是企劃、督導(dǎo)、培訓(xùn)三個(gè)核心崗位。企劃主要是省對(duì)省聯(lián)合營銷活動(dòng)及會(huì)議的組織策劃；月度經(jīng)營KPl分析和策略報(bào)告；階段性業(yè)績激勵(lì)方案的制定和戰(zhàn)報(bào)追蹤；行銷工具的編輯制作。督導(dǎo)主要是做好制式化督導(dǎo)體系建設(shè)，明確督導(dǎo)流程和責(zé)任片區(qū)；完善全省各機(jī)構(gòu)督導(dǎo)責(zé)任制度和考核制度；對(duì)全省營業(yè)部業(yè)績達(dá)成情況適時(shí)追蹤和跟進(jìn)；對(duì)活動(dòng)量管理進(jìn)行適時(shí)監(jiān)控和追蹤。此外，在分公司銀保部成立培訓(xùn)室，由專人負(fù)責(zé)全省培訓(xùn)規(guī)劃和課程開發(fā)、授課指導(dǎo)；做好客戶經(jīng)理系列培訓(xùn)和專業(yè)化銷售能力專項(xiàng)培訓(xùn)。542創(chuàng)建精英化的管理團(tuán)隊(duì)有效的組織管理模式的運(yùn)作，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)建一支專業(yè)高效的營銷管理團(tuán)隊(duì)。1、金融理財(cái)與銷售實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營。就是要明確各級(jí)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部門、銀行保險(xiǎn)條線負(fù)責(zé)人、業(yè)管人員、營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理，在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷、經(jīng)營管理和操作流程中的部門定位、人員定位、職能定位，職責(zé)定位，實(shí)現(xiàn)專職化。一是經(jīng)營理念專業(yè)化。就是要積極通過與國家化銀行合作，充分借鑒現(xiàn)代銀行業(yè)的經(jīng)營理念，將優(yōu)秀的企業(yè)文化融會(huì)貫通，逐步形成泰康人壽四川分公司的經(jīng)營理念。二是人才培養(yǎng)專業(yè)化，繼續(xù)植根沃土，培育自身的保險(xiǎn)理財(cái)講師、聘請(qǐng)高校專家顧問，整合多元化的培訓(xùn)資源，逐步培養(yǎng)自身的專業(yè)現(xiàn)代金融理財(cái)隊(duì)伍。三是經(jīng)營機(jī)制專業(yè)化，即借鑒先進(jìn)公司的營銷機(jī)制、用人機(jī)制、分配機(jī)制等，推動(dòng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)最終走向真正專業(yè)化的壽險(xiǎn)之路。2、新人成長工程塑造行業(yè)精英。打造品質(zhì)、業(yè)績、知識(shí)精英型銷售團(tuán)隊(duì)，要實(shí)現(xiàn)專職化、推進(jìn)專業(yè)化，建立一只專門的從業(yè)隊(duì)伍是核心和關(guān)鍵。增員質(zhì)量和規(guī)模要與營業(yè)部數(shù)量達(dá)成一定比率(1：3)新人三個(gè)月轉(zhuǎn)正率70，六個(gè)月留存率70。全省培養(yǎng)優(yōu)秀兼職講師50名，每機(jī)構(gòu)擁有兼講至少2名。一是實(shí)施銀保兼講培育種子計(jì)劃，幫扶機(jī)構(gòu)建立培訓(xùn)體系，提升各級(jí)管理人員在管理學(xué)方面的知識(shí)和金融知識(shí)內(nèi)涵。通過培訓(xùn)、AFP和CFP等資格認(rèn)證等方式建立一只專業(yè)化的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍。二是培訓(xùn)室要完善新人育成體系，每季度制式化新人培訓(xùn)、銜接訓(xùn)練，設(shè)置新人轉(zhuǎn)正方案追蹤方案，每半年組織一輪分公司層面的渠道經(jīng)理和營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)，每季度選擇相關(guān)崗位，組織一次督訓(xùn)骨干輪訓(xùn)。55創(chuàng)新營銷管理模式，增強(qiáng)組織發(fā)展551推動(dòng)全省標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部1建康快速發(fā)展泰康人壽四川分公司目標(biāo)是在2010年底建設(shè)35個(gè)標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部，(月均標(biāo)保500萬，人力10-30人。規(guī)保在本部培養(yǎng)億元營業(yè)部17個(gè)；標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部16個(gè)。在中支機(jī)構(gòu)培養(yǎng)五千萬營業(yè)部9個(gè)。四川全省19家機(jī)構(gòu)實(shí)行大營業(yè)區(qū)管制制度。即營業(yè)部負(fù)責(zé)一級(jí)支行的溝通和維護(hù)工作，同時(shí)上跨市級(jí)分行個(gè)金部，下跨重點(diǎn)二級(jí)支行和重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)。按照渠道劃分的營業(yè)部，渠道緊密度與整個(gè)營業(yè)部業(yè)績密切相關(guān)，營業(yè)部十分和渠道特質(zhì)，從而形成協(xié)同效應(yīng)，提升渠道維護(hù)力度。主要推動(dòng)措施：一是抓典型示范營業(yè)部的建設(shè)，帶動(dòng)后進(jìn)行發(fā)展。首先是抓住重點(diǎn)機(jī)構(gòu)、千萬支行、百萬網(wǎng)點(diǎn)。分公司層級(jí)著重培育、創(chuàng)建營銷尖兵連和示范營業(yè)區(qū)。重點(diǎn)從人均、網(wǎng)均、件均保費(fèi)高且增長潛力大的中支機(jī)構(gòu)擇優(yōu)選擇已達(dá)標(biāo)的營業(yè)部進(jìn)行精英建設(shè)，同時(shí)，要發(fā)展與管理并重，加強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營樣板營業(yè)部的建設(shè)，選擇經(jīng)營管理基礎(chǔ)扎實(shí)、業(yè)務(wù)發(fā)展較好的營業(yè)部，全力培養(yǎng)成為業(yè)績過五千萬甚至過億元的營業(yè)部。二是實(shí)施弱體幫扶制度，針對(duì)不達(dá)標(biāo)且有發(fā)展?jié)摿Φ暮筮M(jìn)營業(yè)部，進(jìn)行營業(yè)部經(jīng)理和督訓(xùn)的輪崗工作，由績優(yōu)的營業(yè)部經(jīng)理帶動(dòng)弱體機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)瓶頸突破，在二、三季度的業(yè)務(wù)淡季每月召開一次營業(yè)區(qū)聯(lián)席會(huì)議，有效布達(dá)營業(yè)部發(fā)展動(dòng)態(tài)。552整合和創(chuàng)新營銷模式積極與合作銀行開展客戶理財(cái)需求調(diào)查，整合各層級(jí)消費(fèi)群體的理財(cái)意向，并且在常規(guī)營銷中，積極探索和創(chuàng)新營銷模式，加強(qiáng)學(xué)習(xí)型組織對(duì)高端客戶的訪問率，實(shí)現(xiàn)客戶資源的深入掘金。1、中支機(jī)構(gòu)強(qiáng)化活動(dòng)量管理。在活動(dòng)量管理方面，重點(diǎn)圍繞人均期交件數(shù)、周單元經(jīng)營中