逾期風(fēng)險(xiǎn)數(shù)字法則8大指標(biāo)、6大原則、24條經(jīng)驗(yàn).docx

貸后管理是指貸款發(fā)放之后到貸款收回之前的各個(gè)環(huán)節(jié)及各個(gè)方面的管理。他是信貸管理的最終環(huán)節(jié)，對(duì)于確保銀行貸款安全和案件防控具有至關(guān)重要的作用。貸后管理是控制風(fēng)險(xiǎn)、防止不良貸款發(fā)生的重要一環(huán)。本文將為讀者分享貸后管理中逾期監(jiān)控階段的技巧及貸后管理的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)?；靖拍钸€款意愿：借款人守信還款意識(shí)強(qiáng)弱程度，分為主動(dòng)還款意愿（主要跟個(gè)人人品、道德觀、價(jià)值觀、教育程度等因素相關(guān)）和被動(dòng)還款意愿（主要跟協(xié)議違約成本、輿論壓力等相關(guān)）；還款能力：借款人客觀欠款償還能力，主要跟借款人個(gè)人資產(chǎn)、收入、負(fù)債、開(kāi)銷(xiāo)、關(guān)系圈拆借能力、信用狀況（信用好可以借新還舊，獲得短期緩沖）；意愿&能力象限：類(lèi)：有還款意愿有還款能力，友情提示為主，給予寬限；類(lèi)：有還款意愿無(wú)還款能力，給予適當(dāng)展期，幫助能力恢復(fù)；類(lèi)：無(wú)還款意愿有還款能力，重點(diǎn)在信用再教育及提高違約成本；類(lèi)：無(wú)還款意愿無(wú)還款能力，強(qiáng)力催收及訴訟執(zhí)行，降低損失。違約成本：借款人逾期被信用懲戒造成的不便及損失，含既定違約成本（逾期對(duì)借款人當(dāng)前的家庭成員、資產(chǎn)、社會(huì)聲譽(yù)、經(jīng)營(yíng)公司、配偶聲譽(yù)、上下游關(guān)系等造成的不便及損失）和變動(dòng)違約成本（通過(guò)信用懲戒設(shè)計(jì)增加違約成本，增加擔(dān)保人、增加違約金及罰息、增加抵押質(zhì)押及約定失信信息披露等）；恢復(fù)能力：借款人從當(dāng)前逾期狀態(tài)恢復(fù)到正常還款的支撐因素，正相關(guān)于資產(chǎn)、收入、信用意識(shí)，反相關(guān)于負(fù)債、開(kāi)支、失信范圍、不良嗜好等；財(cái)務(wù)信息：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)信息，銀行流水、財(cái)務(wù)報(bào)表、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等；非財(cái)務(wù)信息：管理者管理能力、責(zé)任心、受教育程度、心理素質(zhì)等；債務(wù)重組：借款人逾期后跟貸款人達(dá)成調(diào)整還款計(jì)劃，展期、債轉(zhuǎn)股等；權(quán)利基礎(chǔ)分析：對(duì)債權(quán)法律合規(guī)性進(jìn)行判定，檢查合同完整性、有效性及瑕疵，保證訴訟兜底維權(quán)可行性；逾期期限：劃分為M1（030天）、M2（3160天）、M3（6190天）、M4（91120天）、M5（121150天）、M6（151180天）、M6+（大于180天）；壓力等級(jí)：協(xié)商談判、高頻電催、上門(mén)施壓、全面施壓、法律訴訟；壞賬預(yù)估：基于逾期存量及歷史數(shù)據(jù)預(yù)估潛在壞賬量M=M1*P1+M2*P2+M3*P3+M4*P4+M5*P5+M6*P6+M（6+）*P（6+），其中Pi為歷史樣本數(shù)據(jù)中各逾期階段樣本中最后成為壞賬的占比（概率），其中Mi為各逾期階段逾期金額；逾期矩陣：行為期限分布M1、M2、M3、M3+，列為對(duì)于資產(chǎn)類(lèi)別車(chē)貸、房貸、學(xué)貸、擔(dān)保貸等），aij為對(duì)應(yīng)逾期賬戶數(shù)量或金額，逾期矩陣可以用于分析存量逾期結(jié)構(gòu)、催收績(jī)效評(píng)估及壞賬預(yù)估等；催收手段：電話催收、逾期記錄報(bào)送、催收函、律師函、上門(mén)催收、毀譽(yù)加壓、起訴立案、強(qiáng)制執(zhí)行；執(zhí)行障礙：指法院判決后面臨執(zhí)行困難，涉及租賃權(quán)排他、第三方查封、虛構(gòu)債權(quán)、第一住所、二次質(zhì)押等；催收考核指標(biāo)：通話量（電話撥打量）、聯(lián)絡(luò)率（接通聯(lián)絡(luò)量與總通話量的比例）、承諾還款率（承諾還款次數(shù)與有效聯(lián)絡(luò)量的比例）、履約率（實(shí)際還款與承諾還款量的比例）。貸后管理的逾期監(jiān)控階段注意事項(xiàng)：數(shù)據(jù)監(jiān)控原則1、定期持續(xù)動(dòng)態(tài)監(jiān)控，現(xiàn)在借貸授信活動(dòng)普遍，個(gè)人和企業(yè)資信狀態(tài)變動(dòng)較快，加強(qiáng)貸后數(shù)據(jù)預(yù)警監(jiān)控，催收重在時(shí)機(jī)；2、指標(biāo)組合監(jiān)控，組合交叉監(jiān)控可以減少誤判并提高精準(zhǔn)度；3、數(shù)據(jù)監(jiān)控與防范、止損聯(lián)動(dòng)，逾期早期成功率最高，借款人可變現(xiàn)資產(chǎn)較多；4、每個(gè)監(jiān)控維度規(guī)則配置要根據(jù)實(shí)際風(fēng)控不斷優(yōu)化；5、數(shù)據(jù)監(jiān)控的異常情況要做場(chǎng)景還原分析，找到借款人狀況惡化的原因，對(duì)癥下藥，精準(zhǔn)處理逾期風(fēng)險(xiǎn)。6、重視整個(gè)貸款流程，從貸前、貸中、貸后全方位的加強(qiáng)監(jiān)控及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防能力。引入第三方大數(shù)據(jù)風(fēng)控服務(wù)商，比如杭州同盾科技公司，他們能夠提供貸前、貸中、貸后全生命周期的保護(hù)服務(wù)。貸后異常跟蹤更是一大特色服務(wù)，跟蹤監(jiān)測(cè)借貸人的信用惡化、多頭借款，能夠很好的避免或降低平臺(tái)的借貸風(fēng)險(xiǎn)，減少損失；而且同盾科技信貸云還可以通過(guò)復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)分析，識(shí)別有組織申請(qǐng)的欺詐，中介代辦、內(nèi)外勾結(jié)上下家串謀等團(tuán)伙欺詐。這樣全生命周期的保護(hù)，讓平臺(tái)可以更高效、安全的進(jìn)行業(yè)務(wù)端的拓展。24條貸后管理的經(jīng)驗(yàn)之談！1、宜未雨而綢繆，毋臨渴而掘井。朱子治家格言2、客戶經(jīng)理貸后管理的職責(zé)好比看護(hù)蘋(píng)果，當(dāng)蘋(píng)果有一個(gè)蟲(chóng)眼時(shí)，就要及時(shí)發(fā)現(xiàn)和報(bào)告，趕緊處理。不能等到蘋(píng)果已經(jīng)爛掉一大半時(shí)，才發(fā)現(xiàn)，才去處理，那時(shí)為時(shí)已晚。一位行長(zhǎng)的話3、防范貸款風(fēng)險(xiǎn)的原則，就是要做到”早發(fā)現(xiàn)、早行動(dòng)、早化解。一位行長(zhǎng)的話4、“對(duì)于企業(yè)一筆貸款的貸后檢查，實(shí)際也是對(duì)該企業(yè)下一筆貸款的貸前調(diào)查。，5、我們當(dāng)前的一項(xiàng)重要工作，就是挖地雷。在它還沒(méi)爆炸之前，把他排除掉。一位小貸公司老總的話6、不要讓你的客戶在你的視野里消失，不要被客戶正常還款迷惑，根據(jù)客戶生意特點(diǎn)設(shè)計(jì)監(jiān)控方向和實(shí)踐。7、“當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好時(shí)，高風(fēng)險(xiǎn)客戶就會(huì)像河床中的礁石顯露出來(lái)，對(duì)銀行的貸款造成風(fēng)險(xiǎn)。因此銀行應(yīng)該盡早調(diào)整好貸款的客戶結(jié)構(gòu)，提前把風(fēng)進(jìn)隱患清除掉?！?、你必需在你深陷損失無(wú)可自拔前快速行動(dòng)！切記！立刻快速行動(dòng)！9、“借款人往往沒(méi)有解決自身問(wèn)題的足夠能力，等到銀行找他時(shí)，他已經(jīng)、花掉了最后一分錢(qián)?！?0、貸款清收過(guò)程匯總，不要做出任何空洞的許諾或無(wú)謂的威脅！一定要在采取行動(dòng)之前先了解、掌握客戶！關(guān)鍵是追究到底的精神！11、每次向客戶追帳都應(yīng)施加比上一次更大的壓力，否則就不要上門(mén)。12、逾期貸款清收經(jīng)驗(yàn)：沒(méi)有百試百靈的方法、堅(jiān)持不停的“騷擾”客戶并不斷升級(jí)、會(huì)面前制定好策略和方案。13、“我們通過(guò)暗訪發(fā)現(xiàn)，企業(yè)生產(chǎn)線開(kāi)工不足，前來(lái)拉貨的車(chē)輛減少很多，用電量大幅減少，企業(yè)高管人員在轉(zhuǎn)讓高爾夫會(huì)員卡，家人在暗中變賣(mài)房產(chǎn)，我們就覺(jué)得不對(duì)勁，趕緊就收回了貸款，躲過(guò)了一劫。而有的銀行退得不及時(shí)，就陷進(jìn)去了。”14、“貸款能否退出來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)能否化解，往往在于一念之差，一夜之差，一步之差?！?5、亡羊補(bǔ)牢，猶未為晚。戰(zhàn)國(guó)策楚策四16、勿以惡小而為之，勿以善小而不為。三國(guó)志蜀書(shū)先主傳17、客戶關(guān)系管理是現(xiàn)代管理科學(xué)與先進(jìn)信息技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物，是企業(yè)重新樹(shù)立“以客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略，從而在此基礎(chǔ)上開(kāi)展的包括判斷、選擇、爭(zhēng)取、發(fā)展和保持客戶所實(shí)施的全部商業(yè)過(guò)程馬蔚華商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理探討。18、什么是逾期？指客戶沒(méi)有按時(shí)還款。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)逾期是例外，解決一筆逾期貸款是非常耗時(shí)的。預(yù)防是處理逾期最好的辦法，這就要求在做回訪監(jiān)控的時(shí)候要認(rèn)真，并且注意任何不正常的小細(xì)節(jié)，半個(gè)小時(shí)的回訪可以讓你節(jié)省將來(lái)為了追回逾期而花費(fèi)的幾十甚至幾百個(gè)小時(shí)的時(shí)間。19、貸后標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控：定期與客戶電話聯(lián)系、在客戶前來(lái)分期還款的時(shí)候盡量他們見(jiàn)面進(jìn)行交談、經(jīng)常去客戶的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、搜集一些重要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（如營(yíng)業(yè)額或利潤(rùn)），并核實(shí)其一致性、核查貸款的使用情況、在監(jiān)控表里記錄所有與客戶聯(lián)系的情況。至少每半年進(jìn)行一次詳盡的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)監(jiān)控。20、貸后非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控：借款人失去了一個(gè)重要的客戶或者供應(yīng)商;發(fā)生了某些意外事故導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)被中斷（比如火災(zāi)）;管理層或者營(yíng)業(yè)地址發(fā)生重大變化；成本結(jié)構(gòu)的重大變動(dòng)（比如，原材料或其他成本的增加）;借款人貿(mào)易鏈中的結(jié)算方式或者結(jié)算時(shí)間發(fā)生重大改變；宏觀經(jīng)濟(jì)或政策發(fā)生重大變化，直接影響客戶;客戶出現(xiàn)違約情況等等。21、貸后管理常見(jiàn)危險(xiǎn)信號(hào)：擔(dān)保人突然要求放棄擔(dān)保責(zé)任；借款人突然要求增加貸款或改變還款計(jì)劃；借款人改變了經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所；借款人改變了經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目；借款人經(jīng)常無(wú)法聯(lián)系；借款人經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所經(jīng)常關(guān)閉；借款人存貨大幅度減少等；借款人家庭發(fā)生重大變故等等；客戶最近付款明顯比三個(gè)月前緩慢；客戶答應(yīng)付款但連續(xù)兩次毀約；客戶負(fù)責(zé)人長(zhǎng)時(shí)間聯(lián)系不上，且?guī)状尾换貜?fù)留言電話；發(fā)出的催款函長(zhǎng)期沒(méi)有任何回復(fù)；客戶股東和重要領(lǐng)導(dǎo)人突然發(fā)生改變；合伙人或股東之間有極大的爭(zhēng)議；客戶自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格比以前大幅下降；客戶最近經(jīng)常更換銀行帳戶；客戶被其他供應(yīng)商以拖期帳款為由進(jìn)行起訴；客戶的重要客戶破產(chǎn)；客戶發(fā)展過(guò)快，且客戶所在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加??；客戶所在地區(qū)發(fā)生天災(zāi)等。22、貸后管理的一般要求：a、需要制定貸后跟蹤的硬性規(guī)定及工作指引；b、借鑒銀行采取風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別管理；c、貸后管理中的復(fù)查和審計(jì)；d、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可采取的措施：（1）要求提前還貸；（2）要求債務(wù)人增加擔(dān)保；（3）采取訴訟保全措施；（4）限制企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。23、企業(yè)逃、賴、廢債的方法企業(yè)逃廢債的方法越來(lái)越多，手段也愈來(lái)愈高明。其一是以交易方式來(lái)逃廢債。包括：低價(jià)轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)；無(wú)償轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)；故意承擔(dān)違約責(zé)任；假擔(dān)保、假抵押；假