做好招投標.doc

再強大的關(guān)系，高明的圍標手段在招投標中都比不過對招標文件的理解以及及其精準的預(yù)算。首先你要熟悉投標的整個流程，（親身體驗?zāi)M下招標，主要關(guān)注政府指定發(fā)布網(wǎng)站的招標信息，投標就沖這開始）其次你要看得懂業(yè)主發(fā)的任何文字型文件，（招標公告、招標文件、補遺書、和各種函。有可能是代理機構(gòu)發(fā)。多保留這些文件，將不同的項目文件做對比你就能看出業(yè)主在該項目中的心思）然后你要熟悉與招標相關(guān)的任何法律（招標法，政府采購法，貨物招標法，比選招標辦法，合同法等，記住在招標過程中任何信息傳達都必須以加蓋公章的正式函為準，電話通知等完全不要理會，你方的信息也如此）最重要的就是預(yù)算，目前我國最常用的評標辦法就是低價中標法，就該方法要求投標方有極為精確的預(yù)算，能精準算出該項目的實際成本價，添加合理的利潤空間是打敗一切對手的最佳辦法。很多人錯誤的理解運用強大的公關(guān)可以彌補一切問題，但請你們記住，招標業(yè)主一般是國有企業(yè)和政府機關(guān)，一個項目中標后除去成本你的利潤有多少？而在利潤中你能拿多少給業(yè)主經(jīng)辦人員？而你這筆錢是不是夠他下半生的生活？業(yè)主單位對招標經(jīng)辦人員處理是非常嚴的，同時他們單位內(nèi)部人員把這個“肥差”看的很緊，沒有不透風的墻，各位投標人你們恒量下吧。最后，細節(jié)決定成敗。我所經(jīng)歷的諸多招標中，幾乎沒有任何人的標書找不出問題來。而這些問題都是人為因素能避免的。不要以與做標書的人溝通困難，總公司距離遠為藉口。如果你能做到這點，哪怕你不是最低價，哪怕最后你不是中標單位，你仍然能通過招監(jiān)辦全面翻盤。如何做好投標工作要想做好企業(yè)的招投標工作就必須了解什么是招投標，所謂招投標是指采購人事先提出貨物、工程或服務(wù)采購的條件和要求，邀請眾多投標人參加投標并按照規(guī)章程序從中選擇交易對象的一種市場交易行為。面對我國日漸規(guī)范、競爭日益激烈的市場，企業(yè)如何做好投標工作，以便在項目的最開始就做好盈利的鋪墊和準備，對企業(yè)和項目而言都是至關(guān)重要的。一、做好投標的前期預(yù)備和篩選工作 投標的前期預(yù)備工作包含的要素很多，主要有項目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、治理、設(shè)計、監(jiān)理方及參與投標方、資金來源等，企業(yè)投標時一定要選擇信息把握準確全面的、自己所擅長的，主要條件有利的項目來綜合考慮，必要時要結(jié)合企業(yè)自身和項目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選，避免因為選項失誤給企業(yè)帶來不必要的風險和損失。做好對招標單位的摸底考察工作，并做風險分析，對信譽不好，風險較大的項目，堅決放棄，杜絕經(jīng)營性虧損。要有選擇性的，有明確目的的去投標。這也是投標前期的評審工作。二、把握招投標過程中的投標策略和技巧，用盡可能少的投入換取盡可能多的項目回報投標時，根據(jù)投標單位自身經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，正式展開之前，要做好交底，并將任務(wù)分解，落到實處；所有的工作要提前三天完成（不含假期），便于有時間做投標分析，包括成本分析，留出調(diào)整的時間。在這一點上，我認為項目經(jīng)理很重要，一定要全程參與，熟讀招標文件，尤其是外資工程，更要熟讀招標文件，包括招標文件里的相關(guān)規(guī)范及其要求等等；要明白重點難點在哪里，如何應(yīng)對，采取了那些措施，都要做到心中有數(shù)。按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。 （一）生存型策略投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經(jīng)濟環(huán)境的變化和投標人自身經(jīng)營管理不善，都可能造成投標人的生存危機。這種危機首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟狀況，投標項目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少，這種危機常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標人。第三，如果投標人經(jīng)營管理不善，會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態(tài)度。（二）競爭型策略 投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下，應(yīng)采取競爭型報價策略。經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標項目風險?。皇┕すに嚭唵?、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。（三）盈利型策略 這種策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面；施工能力飽和、誠信度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標人有較強的名牌效應(yīng)；投標人目標主要是擴大影響；施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻的項目等。三、充分發(fā)揮計算機（系統(tǒng)）及軟件的作用，快捷、準確、高質(zhì)量的制作標書計算機（系統(tǒng)）及投標軟件的運用水平，直接反映出一個投標單位的整體素質(zhì)。一個高水平的投標者，應(yīng)該將招標有關(guān)信息分析并歸納為計算機易于治理和操作的模式，除了應(yīng)用現(xiàn)成的軟件外，還能將具體業(yè)務(wù)的處理過程設(shè)計成電腦程序，以增強投標過程中的應(yīng)變速度和標書質(zhì)量，從而順利地獲取中標。四、做好投標過程的聯(lián)絡(luò)、后期評審、保密工作（1）做好投標過程的內(nèi)部聯(lián)絡(luò)工作，一般性的投標都有總分包，總包與分包單位之間要加強聯(lián)系，有專人負責，合標前及時做好溝通，就雙方的范圍要分清，避免出現(xiàn)中間地帶的空白狀態(tài)（即都沒有考慮的地方）；同時，總包要及時將招標單位的補充文件轉(zhuǎn)發(fā)各分包單位，以便他們及時調(diào)整、完善。（2）做好投標過程的外部聯(lián)絡(luò)工作，即與招標單位保持聯(lián)系，及時將招標文件中問題發(fā)給招標單位，并及時將招標單位的回復(fù)下發(fā)，為投標工作服好務(wù)。（3）項目經(jīng)營人員認真做好投標分析，包括人、機、料以及市場價格波動，政策風險因素等等，其中成本、利潤等等要量化，要有數(shù)據(jù)；不能說的很含糊。這樣，才能正確作出評審。做好投標過程的保密工作，尤其經(jīng)過投標后期評審后，決策人員最終確定的投標總價要做好保密工作。投標后期評審后，參與的人員越少越好。五、提供最優(yōu)化的總體施工方案、分項工程施工方案說明、各工種間的協(xié)調(diào)方案以及業(yè)主要求的其他文件 投標者應(yīng)在詳細閱讀招標文件、通用規(guī)范、特殊規(guī)范等文件以及招標圖紙的基礎(chǔ)上，組織人員前往現(xiàn)場實地勘察，認真研究總體施工方案。認真研究進出現(xiàn)場的臨時通道的路線選擇和相應(yīng)變化、臨時結(jié)構(gòu)物的設(shè)計、重點和難點工程的解決方案。每一個項目都有其自身特點，因此投標者應(yīng)在準確判斷投標策略的基礎(chǔ)上，合理組織編制施工組織。在編寫投標書特別是施工組織時，凡是常規(guī)性的施工方法，只需要簡明扼要地加以敘述，針對本工程提出的創(chuàng)造性的方案和工法應(yīng)著重表述，但也要藝術(shù)性地掌握分寸。 通過對總體施工方案、分項工程施工方案以及重點和難點工程的解決方案的敘述，讓業(yè)主的評標人員感到投標者已經(jīng)在總體上把握了未來實施該工程的過程，而且對其中的重點和難點工程有清晰的認識和解決思路，從而增強業(yè)主對投標者實施工程的信心，進而增大中標的可能性。六、認真總結(jié)自己和對手歷次投標的經(jīng)驗和教育，按循環(huán)（即PDCA循環(huán)）的規(guī)律，實現(xiàn)投標水平的不斷飛躍 每一次投標過程，對企業(yè)而言都是展現(xiàn)自己，認清和學習對手的一個最佳機會，只有善于吸取經(jīng)驗教訓，不斷總結(jié)提高的企業(yè)才最終會“笑到最后”，所以一定要珍惜這難得的機會把握未來。假如企業(yè)在每一次投標過程中，都能按照戴明循環(huán)規(guī)律，即計劃（P）運行（D）檢查（C）處理（A），認真做好投標各階段的工作，分析對比自己和對手運作過程中的利弊，及時總結(jié)提高，從而實現(xiàn)投標水平的不斷飛躍。七、和優(yōu)勢企業(yè)強強聯(lián)合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，從根本上增強投標競爭力愈來愈加密切的全球經(jīng)濟一體化，日益顯現(xiàn)出單打獨斗競爭方式和觀念的諸多危機，在技術(shù)含量高，資金、資源較為密集的項目投標中，采用和優(yōu)勢企業(yè)強強聯(lián)合的策略組成聯(lián)營（合作）體，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，無疑可以最大限度地提高中標率，同時獲得最好的項目收益。競爭激烈的市場給所有企業(yè)一個公平的環(huán)境，其間機遇與挑戰(zhàn)并存；每一次投標，對企業(yè)的決策者和所有參與人員而言，都有不亞于商業(yè)中的一項“戰(zhàn)爭”，如何順應(yīng)市場，把握好市場的脈搏，是一個歷久彌新的話題，誠愿越來越多的企業(yè)，在國際和國內(nèi)商業(yè)舞臺，能夠順利地邁好投標這關(guān)鍵的一步，并越走越好。不平衡報價法主要是指在同一工程項目中，在總價不變的情況下，對分部分項報價作適當調(diào)整，以爭取最多的盈利，具體做法如下：(1)能夠早收到錢款的項目，如開辦費、土方、基礎(chǔ)等，其單價可定得高-些，以有利于資金周轉(zhuǎn)。后期的工程項目單價，如粉刷、油漆、電氣等，可適當降低。(2)估計今后會增加工程量的項目，單價可提高些；反之，估計工程量將會減少的項目單價可降低些。(3)圖紙不明確或有錯誤，估計今后會有修改的；或工程內(nèi)容說明不清楚，價格可降低，待今后索賠時提高價格。(4)計日工資和零星施工機械臺班小時單價作價，可稍高于工