做好招投標(biāo).doc

再?gòu)?qiáng)大的關(guān)系，高明的圍標(biāo)手段在招投標(biāo)中都比不過對(duì)招標(biāo)文件的理解以及及其精準(zhǔn)的預(yù)算。首先你要熟悉投標(biāo)的整個(gè)流程，（親身體驗(yàn)?zāi)M下招標(biāo)，主要關(guān)注政府指定發(fā)布網(wǎng)站的招標(biāo)信息，投標(biāo)就沖這開始）其次你要看得懂業(yè)主發(fā)的任何文字型文件，（招標(biāo)公告、招標(biāo)文件、補(bǔ)遺書、和各種函。有可能是代理機(jī)構(gòu)發(fā)。多保留這些文件，將不同的項(xiàng)目文件做對(duì)比你就能看出業(yè)主在該項(xiàng)目中的心思）然后你要熟悉與招標(biāo)相關(guān)的任何法律（招標(biāo)法，政府采購(gòu)法，貨物招標(biāo)法，比選招標(biāo)辦法，合同法等，記住在招標(biāo)過程中任何信息傳達(dá)都必須以加蓋公章的正式函為準(zhǔn)，電話通知等完全不要理會(huì)，你方的信息也如此）最重要的就是預(yù)算，目前我國(guó)最常用的評(píng)標(biāo)辦法就是低價(jià)中標(biāo)法，就該方法要求投標(biāo)方有極為精確的預(yù)算，能精準(zhǔn)算出該項(xiàng)目的實(shí)際成本價(jià)，添加合理的利潤(rùn)空間是打敗一切對(duì)手的最佳辦法。很多人錯(cuò)誤的理解運(yùn)用強(qiáng)大的公關(guān)可以彌補(bǔ)一切問題，但請(qǐng)你們記住，招標(biāo)業(yè)主一般是國(guó)有企業(yè)和政府機(jī)關(guān)，一個(gè)項(xiàng)目中標(biāo)后除去成本你的利潤(rùn)有多少？而在利潤(rùn)中你能拿多少給業(yè)主經(jīng)辦人員？而你這筆錢是不是夠他下半生的生活？業(yè)主單位對(duì)招標(biāo)經(jīng)辦人員處理是非常嚴(yán)的，同時(shí)他們單位內(nèi)部人員把這個(gè)“肥差”看的很緊，沒有不透風(fēng)的墻，各位投標(biāo)人你們恒量下吧。最后，細(xì)節(jié)決定成敗。我所經(jīng)歷的諸多招標(biāo)中，幾乎沒有任何人的標(biāo)書找不出問題來。而這些問題都是人為因素能避免的。不要以與做標(biāo)書的人溝通困難，總公司距離遠(yuǎn)為藉口。如果你能做到這點(diǎn)，哪怕你不是最低價(jià)，哪怕最后你不是中標(biāo)單位，你仍然能通過招監(jiān)辦全面翻盤。如何做好投標(biāo)工作要想做好企業(yè)的招投標(biāo)工作就必須了解什么是招投標(biāo)，所謂招投標(biāo)是指采購(gòu)人事先提出貨物、工程或服務(wù)采購(gòu)的條件和要求，邀請(qǐng)眾多投標(biāo)人參加投標(biāo)并按照規(guī)章程序從中選擇交易對(duì)象的一種市場(chǎng)交易行為。面對(duì)我國(guó)日漸規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，企業(yè)如何做好投標(biāo)工作，以便在項(xiàng)目的最開始就做好盈利的鋪墊和準(zhǔn)備，對(duì)企業(yè)和項(xiàng)目而言都是至關(guān)重要的。一、做好投標(biāo)的前期預(yù)備和篩選工作 投標(biāo)的前期預(yù)備工作包含的要素很多，主要有項(xiàng)目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、治理、設(shè)計(jì)、監(jiān)理方及參與投標(biāo)方、資金來源等，企業(yè)投標(biāo)時(shí)一定要選擇信息把握準(zhǔn)確全面的、自己所擅長(zhǎng)的，主要條件有利的項(xiàng)目來綜合考慮，必要時(shí)要結(jié)合企業(yè)自身和項(xiàng)目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選，避免因?yàn)檫x項(xiàng)失誤給企業(yè)帶來不必要的風(fēng)險(xiǎn)和損失。做好對(duì)招標(biāo)單位的摸底考察工作，并做風(fēng)險(xiǎn)分析，對(duì)信譽(yù)不好，風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目，堅(jiān)決放棄，杜絕經(jīng)營(yíng)性虧損。要有選擇性的，有明確目的的去投標(biāo)。這也是投標(biāo)前期的評(píng)審工作。二、把握招投標(biāo)過程中的投標(biāo)策略和技巧，用盡可能少的投入換取盡可能多的項(xiàng)目回報(bào)投標(biāo)時(shí)，根據(jù)投標(biāo)單位自身經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，正式展開之前，要做好交底，并將任務(wù)分解，落到實(shí)處；所有的工作要提前三天完成（不含假期），便于有時(shí)間做投標(biāo)分析，包括成本分析，留出調(diào)整的時(shí)間。在這一點(diǎn)上，我認(rèn)為項(xiàng)目經(jīng)理很重要，一定要全程參與，熟讀招標(biāo)文件，尤其是外資工程，更要熟讀招標(biāo)文件，包括招標(biāo)文件里的相關(guān)規(guī)范及其要求等等；要明白重點(diǎn)難點(diǎn)在哪里，如何應(yīng)對(duì)，采取了那些措施，都要做到心中有數(shù)。按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。 （一）生存型策略投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭(zhēng)取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。但由于社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營(yíng)管理不善，都可能造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，投標(biāo)項(xiàng)目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長(zhǎng)的工程項(xiàng)目減少，這種危機(jī)常常是危害到營(yíng)業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人。第三，如果投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)管理不善，會(huì)存在投標(biāo)邀請(qǐng)?jiān)絹碓缴俚奈C(jī)。這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度。（二）競(jìng)爭(zhēng)型策略 投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開拓市場(chǎng)，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略。經(jīng)營(yíng)狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請(qǐng)較少；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威脅性；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)?。皇┕すに嚭?jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。（三）盈利型策略 這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對(duì)效益較小的項(xiàng)目熱情不高，對(duì)盈利大的項(xiàng)目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面；施工能力飽和、誠(chéng)信度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)；投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響；施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻的項(xiàng)目等。三、充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)（系統(tǒng)）及軟件的作用，快捷、準(zhǔn)確、高質(zhì)量的制作標(biāo)書計(jì)算機(jī)（系統(tǒng)）及投標(biāo)軟件的運(yùn)用水平，直接反映出一個(gè)投標(biāo)單位的整體素質(zhì)。一個(gè)高水平的投標(biāo)者，應(yīng)該將招標(biāo)有關(guān)信息分析并歸納為計(jì)算機(jī)易于治理和操作的模式，除了應(yīng)用現(xiàn)成的軟件外，還能將具體業(yè)務(wù)的處理過程設(shè)計(jì)成電腦程序，以增強(qiáng)投標(biāo)過程中的應(yīng)變速度和標(biāo)書質(zhì)量，從而順利地獲取中標(biāo)。四、做好投標(biāo)過程的聯(lián)絡(luò)、后期評(píng)審、保密工作（1）做好投標(biāo)過程的內(nèi)部聯(lián)絡(luò)工作，一般性的投標(biāo)都有總分包，總包與分包單位之間要加強(qiáng)聯(lián)系，有專人負(fù)責(zé)，合標(biāo)前及時(shí)做好溝通，就雙方的范圍要分清，避免出現(xiàn)中間地帶的空白狀態(tài)（即都沒有考慮的地方）；同時(shí)，總包要及時(shí)將招標(biāo)單位的補(bǔ)充文件轉(zhuǎn)發(fā)各分包單位，以便他們及時(shí)調(diào)整、完善。（2）做好投標(biāo)過程的外部聯(lián)絡(luò)工作，即與招標(biāo)單位保持聯(lián)系，及時(shí)將招標(biāo)文件中問題發(fā)給招標(biāo)單位，并及時(shí)將招標(biāo)單位的回復(fù)下發(fā)，為投標(biāo)工作服好務(wù)。（3）項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)人員認(rèn)真做好投標(biāo)分析，包括人、機(jī)、料以及市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，政策風(fēng)險(xiǎn)因素等等，其中成本、利潤(rùn)等等要量化，要有數(shù)據(jù)；不能說的很含糊。這樣，才能正確作出評(píng)審。做好投標(biāo)過程的保密工作，尤其經(jīng)過投標(biāo)后期評(píng)審后，決策人員最終確定的投標(biāo)總價(jià)要做好保密工作。投標(biāo)后期評(píng)審后，參與的人員越少越好。五、提供最優(yōu)化的總體施工方案、分項(xiàng)工程施工方案說明、各工種間的協(xié)調(diào)方案以及業(yè)主要求的其他文件 投標(biāo)者應(yīng)在詳細(xì)閱讀招標(biāo)文件、通用規(guī)范、特殊規(guī)范等文件以及招標(biāo)圖紙的基礎(chǔ)上，組織人員前往現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地勘察，認(rèn)真研究總體施工方案。認(rèn)真研究進(jìn)出現(xiàn)場(chǎng)的臨時(shí)通道的路線選擇和相應(yīng)變化、臨時(shí)結(jié)構(gòu)物的設(shè)計(jì)、重點(diǎn)和難點(diǎn)工程的解決方案。每一個(gè)項(xiàng)目都有其自身特點(diǎn)，因此投標(biāo)者應(yīng)在準(zhǔn)確判斷投標(biāo)策略的基礎(chǔ)上，合理組織編制施工組織。在編寫投標(biāo)書特別是施工組織時(shí)，凡是常規(guī)性的施工方法，只需要簡(jiǎn)明扼要地加以敘述，針對(duì)本工程提出的創(chuàng)造性的方案和工法應(yīng)著重表述，但也要藝術(shù)性地掌握分寸。 通過對(duì)總體施工方案、分項(xiàng)工程施工方案以及重點(diǎn)和難點(diǎn)工程的解決方案的敘述，讓業(yè)主的評(píng)標(biāo)人員感到投標(biāo)者已經(jīng)在總體上把握了未來實(shí)施該工程的過程，而且對(duì)其中的重點(diǎn)和難點(diǎn)工程有清晰的認(rèn)識(shí)和解決思路，從而增強(qiáng)業(yè)主對(duì)投標(biāo)者實(shí)施工程的信心，進(jìn)而增大中標(biāo)的可能性。六、認(rèn)真總結(jié)自己和對(duì)手歷次投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)和教育，按循環(huán)（即PDCA循環(huán)）的規(guī)律，實(shí)現(xiàn)投標(biāo)水平的不斷飛躍 每一次投標(biāo)過程，對(duì)企業(yè)而言都是展現(xiàn)自己，認(rèn)清和學(xué)習(xí)對(duì)手的一個(gè)最佳機(jī)會(huì)，只有善于吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷總結(jié)提高的企業(yè)才最終會(huì)“笑到最后”，所以一定要珍惜這難得的機(jī)會(huì)把握未來。假如企業(yè)在每一次投標(biāo)過程中，都能按照戴明循環(huán)規(guī)律，即計(jì)劃（P）運(yùn)行（D）檢查（C）處理（A），認(rèn)真做好投標(biāo)各階段的工作，分析對(duì)比自己和對(duì)手運(yùn)作過程中的利弊，及時(shí)總結(jié)提高，從而實(shí)現(xiàn)投標(biāo)水平的不斷飛躍。七、和優(yōu)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從根本上增強(qiáng)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力愈來愈加密切的全球經(jīng)濟(jì)一體化，日益顯現(xiàn)出單打獨(dú)斗競(jìng)爭(zhēng)方式和觀念的諸多危機(jī)，在技術(shù)含量高，資金、資源較為密集的項(xiàng)目投標(biāo)中，采用和優(yōu)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的策略組成聯(lián)營(yíng)（合作）體，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，無疑可以最大限度地提高中標(biāo)率，同時(shí)獲得最好的項(xiàng)目收益。競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)給所有企業(yè)一個(gè)公平的環(huán)境，其間機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存；每一次投標(biāo)，對(duì)企業(yè)的決策者和所有參與人員而言，都有不亞于商業(yè)中的一項(xiàng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”，如何順應(yīng)市場(chǎng)，把握好市場(chǎng)的脈搏，是一個(gè)歷久彌新的話題，誠(chéng)愿越來越多的企業(yè)，在國(guó)際和國(guó)內(nèi)商業(yè)舞臺(tái)，能夠順利地邁好投標(biāo)這關(guān)鍵的一步，并越走越好。不平衡報(bào)價(jià)法主要是指在同一工程項(xiàng)目中，在總價(jià)不變的情況下，對(duì)分部分項(xiàng)報(bào)價(jià)作適當(dāng)調(diào)整，以爭(zhēng)取最多的盈利，具體做法如下：(1)能夠早收到錢款的項(xiàng)目，如開辦費(fèi)、土方、基礎(chǔ)等，其單價(jià)可定得高-些，以有利于資金周轉(zhuǎn)。后期的工程項(xiàng)目單價(jià)，如粉刷、油漆、電氣等，可適當(dāng)降低。(2)估計(jì)今后會(huì)增加工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可提高些；反之，估計(jì)工程量將會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)可降低些。(3)圖紙不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)今后會(huì)有修改的；或工程內(nèi)容說明不清楚，價(jià)格可降低，待今后索賠時(shí)提高價(jià)格。(4)計(jì)日工資和零星施工機(jī)械臺(tái)班小時(shí)單價(jià)作價(jià)，可稍高于工