海外客戶信息管理與外銷數(shù)據(jù)分析培訓(xùn).doc

海外客戶信息管理與外銷數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)課程背景:很多人對(duì)“情報(bào)”這個(gè)字眼并不陌生?？墒鞘裁词琴Q(mào)易情報(bào)呢？在中國(guó)或許很多人沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，更加談不上如何利用了。究竟什么是貿(mào)易情報(bào)？一些企業(yè)認(rèn)為應(yīng)用情報(bào)是竊取商業(yè)秘密，從而消極抵觸；還有一些企業(yè)認(rèn)為貿(mào)易情報(bào)就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交易價(jià)格，通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于國(guó)外企業(yè)普遍采用的情報(bào)應(yīng)用功能，中國(guó)企業(yè)還知之甚少。企業(yè)可以靈活應(yīng)用貿(mào)易情報(bào)：包括隨時(shí)隨地查詢到任意買家的全球供應(yīng)商分布狀況，自中國(guó)乃至全球采購(gòu)產(chǎn)品的詳細(xì)描述、交易數(shù)量，甚至包裝信息、運(yùn)輸信息等；全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出口狀況，買家的詳細(xì)資料，以及交易次數(shù)，頻次等深度情報(bào)信息。通過(guò)一系列的貿(mào)易情報(bào)應(yīng)用，企業(yè)可以據(jù)此分析國(guó)際買家的采購(gòu)行為，供應(yīng)商分布狀況和穩(wěn)定程度，監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和買家；從而一方面避免自己買家的流失、開(kāi)拓全新的市場(chǎng)，另一方面依據(jù)大量市場(chǎng)數(shù)據(jù)，進(jìn)行科學(xué)的企業(yè)決策。可以毫不夸張的說(shuō)，如今的貿(mào)易情報(bào)的應(yīng)用已經(jīng)成為企業(yè)國(guó)際貿(mào)易的普及型工具，更成為戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵所在。 從國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域看，掌握情報(bào)的企業(yè)將優(yōu)于不掌握情報(bào)的企業(yè)，在具體爭(zhēng)奪國(guó)際訂單過(guò)程中，好像賽跑還沒(méi)有鳴槍，在起跑線上就已經(jīng)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。 伴隨著市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放，中國(guó)企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)加劇，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的普及應(yīng)用與規(guī)范發(fā)展是必然趨勢(shì)。對(duì)于貿(mào)易情報(bào)應(yīng)用的務(wù)實(shí)性，應(yīng)用理念的全面進(jìn)步，將推動(dòng)貿(mào)易情報(bào)在中國(guó)的應(yīng)用，貿(mào)易情報(bào)將成為企業(yè)外貿(mào)決策中最敏感的字眼。 在客戶關(guān)系管理中，企業(yè)將面臨大量的來(lái)自于客戶和市場(chǎng)的數(shù)據(jù)和信息，這些數(shù)據(jù)是大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機(jī)的，但同時(shí)又是非常有用的。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以將這些數(shù)據(jù)有效的分析、整理，從而給數(shù)據(jù)使用者提供有效、及時(shí)的信息。現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，還體現(xiàn)在市場(chǎng)上，誰(shuí)能獲得更大的市場(chǎng)份額，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)。而對(duì)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪實(shí)質(zhì)上是對(duì)客戶的爭(zhēng)奪，因此，企業(yè)必須完成從“產(chǎn)品”導(dǎo)向向“客戶”導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，對(duì)企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行管理。進(jìn)行有效的客戶關(guān)系管理，就要通過(guò)有效的途徑，從儲(chǔ)存大量客戶信息的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中經(jīng)過(guò)深層分析，獲得有利于商業(yè)運(yùn)作，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效信息。而實(shí)現(xiàn)這些有效性的關(guān)鍵技術(shù)支持就是數(shù)據(jù)挖掘，即從海量數(shù)據(jù)中挖掘出更有價(jià)值的潛在信息。正是有了數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的支持，才使得客戶關(guān)系管理的理念和目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，滿足現(xiàn)代電子商務(wù)時(shí)代的需求和挑戰(zhàn)。課程內(nèi)容:一、有效獲取國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的思路與考量1、有效獲取國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)應(yīng)從何處著手 2、充分明確自身企業(yè)與區(qū)域的信息需求 3、積極搜集與匯聚潛在客戶信息，建立潛在客戶檔案 4、如何發(fā)現(xiàn)出口商機(jī)，善于利用出口商機(jī) 5、有效掌握區(qū)域客戶及區(qū)域市場(chǎng)狀況 6、全面掌握國(guó)際行業(yè)市場(chǎng)全貌及有效掌握國(guó)際市場(chǎng)全貌的方法體系 7、洞悉國(guó)內(nèi)外各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn) 8、密切注視全球宏觀信息 9、實(shí)時(shí)跟蹤動(dòng)態(tài)信息流變 二、國(guó)際市場(chǎng)信息源與國(guó)際市場(chǎng)信息搜集方法探秘1、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)搜索（本地搜索、國(guó)際搜索、目標(biāo)市場(chǎng)搜索、區(qū)域搜索） 2、數(shù)據(jù)庫(kù)：國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)在哪里？如何尋找和整理？ 3、行業(yè)與國(guó)際專業(yè)網(wǎng)站 4、國(guó)際電子商務(wù)交易平臺(tái)與交易商名錄 5、國(guó)際會(huì)展與交易會(huì)上的信息搜集（國(guó)際展、區(qū)域展、專業(yè)展、綜合戰(zhàn)） 6、會(huì)展信息的特點(diǎn)與利弊 7、會(huì)展信息搜集的方法與溝通策略 8、老客戶能給我們提供什么信息 9、如何挖掘老客戶信息 10、如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 11、戰(zhàn)略聯(lián)盟與合作伙伴的信息管理 12、如何進(jìn)行國(guó)際商務(wù)考察 13、會(huì)議與論壇（網(wǎng)絡(luò)會(huì)議與網(wǎng)絡(luò)論壇） 14、如何利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的信息 三、情報(bào)獲取與信息管理1、潛在客戶信息獲取與管理 2、出口商機(jī) 3、區(qū)域市場(chǎng)客戶信息與管理 4、國(guó)際行業(yè)信息與行業(yè)信息綜合評(píng)估 5、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究與反制 6、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究與反制 7、宏觀信息管理 8、動(dòng)態(tài)信息的跟蹤與管理 四、信息監(jiān)測(cè)與甄別1、網(wǎng)絡(luò)媒體信息監(jiān)測(cè)與甄別 2、傳統(tǒng)媒體信息監(jiān)測(cè)與甄別 3、會(huì)展與論壇信息監(jiān)測(cè)與甄別 4、電子商務(wù)交易平臺(tái)的信息監(jiān)測(cè)與甄別 5、客戶與區(qū)域市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè) 6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息監(jiān)測(cè)與甄別 7、供應(yīng)鏈與國(guó)際營(yíng)銷渠道的信息監(jiān)測(cè)與甄別 8、戰(zhàn)略聯(lián)盟與合作伙伴的信息監(jiān)測(cè) 9、海關(guān)數(shù)據(jù)與國(guó)家進(jìn)出口數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 五、海外客戶信息管理1、廣泛調(diào)研，積極搜集 2、完善客戶信息表，建立客戶信息檔案 3、對(duì)客戶信息進(jìn)行分類整理和歸納 4、利用ABC分析法對(duì)客戶信息及客戶進(jìn)行等級(jí)確認(rèn) 5、確定客戶價(jià)值，建立重點(diǎn)和關(guān)鍵客戶特別檔案 6、對(duì)客戶信息實(shí)施事前規(guī)劃、事中分析與跟進(jìn)、事后總結(jié)與審計(jì) 7、定期撰寫客戶工作進(jìn)展報(bào)告 8、妥善整理歸檔，進(jìn)行階段總結(jié) 六、海外市場(chǎng)信息管理1、建立結(jié)構(gòu)化市場(chǎng)信息資源庫(kù) 2、分門別類積累市場(chǎng)信息 3、提高情報(bào)利用率 4、專題信息專門收集 5、挖掘提煉信息價(jià)值 七、市場(chǎng)情報(bào)分析方法與工具應(yīng)用1、針對(duì)市場(chǎng)、行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 2、產(chǎn)業(yè)情景分析(Industry Scenarios) 3、產(chǎn)業(yè)細(xì)分化分析(Industry Segmentation) 4、市場(chǎng)信號(hào)分析(Market Signaling) 5、BCG工業(yè)矩陣(BCG Industry Matrix) 6、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和成功的關(guān)鍵因素 7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤(Competitor Tracking) 8、核心競(jìng)爭(zhēng)力分析(Core Competing Capability) 9、關(guān)鍵成功因素分析(Critical Success Factor Analysis) 10、多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)分析(Multipoint Competition Analysis) 11、優(yōu)劣勢(shì)分析(Strengths and Weakness Analysis) 12、反求工程(Reverse Engineering) 13、專利情報(bào)分析(Patent Intelligence Analysis) 14、針對(duì)具體的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng) 15、業(yè)務(wù)流程重組BPR(Business Process Reengineering) 16、定標(biāo)比超(Benchmarking) 17、客戶滿意度調(diào)查(Customer Satisfaction) 18、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓分析(Portfolio Analysis) 19、經(jīng)驗(yàn)曲線(Experience Curves) 20、財(cái)務(wù)能力分析(Financial Capability Analysis) 21、價(jià)值鏈分析及現(xiàn)場(chǎng)圖(Value Chain Analysis and Field Maps) 22、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和綜合型分析 23、PIMS數(shù)據(jù)庫(kù)分析(PIMS Database) 24、多元化業(yè)務(wù)分析(Multi-business Analysis) 25、利益相關(guān)者分析及基本假設(shè)評(píng)測(cè)(Stakeholder Analysis and Assumption Surfacing and Testing) 26、戰(zhàn)略聯(lián)盟模型(Strategic Ally) 27、戰(zhàn)略組分析(Strategic Group Analysis) 28、SWOT分析模型(Strengths, Weakness, Opportunities and Threats Analysis) 28、SPACE戰(zhàn)略地位和行動(dòng)評(píng)價(jià)模型(Strategic Position and Action Evaluation) 共同利益分析(Synergy Analysis) 30、兼并及收購(gòu)分析(Merger and Purchase Analysis) 31、以價(jià)值為基礎(chǔ)的規(guī)劃(Value-backed Planning)講師介紹: 陳碩 老師，雙碩士(美國(guó)馬里蘭大學(xué)MBA、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問(wèn)，香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇主講人之一，曾任世界強(qiáng)的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國(guó)際商務(wù)咨詢有限公司國(guó)際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來(lái)先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了多場(chǎng)國(guó)際貿(mào)易專題講座，為近百家企