采購談判技巧實戰(zhàn)培訓和采購成本降低控制.doc

采購談判技巧實戰(zhàn)培訓和采購成本降低控制課程目標采購們會發(fā)現我們的世界不是黑白世界，而是充滿了矛盾和沖突。這是可以改變的嗎？您是否常常碰到難以完成的降價任務？隨著鋼材等材料價格的上漲，您是否對于完成降價忐忑不安？供應商變得越來越難對付？變化的市場越來越難捉摸？公司內日益增大的成本控制壓力使得團隊間的合作越來越充滿了火藥味采購越來越力不從心。供應商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可是現實是我們不斷對“綿羊”供應商們下壓降低成本的指標，可是那些壟斷行業(yè)的“老虎”供應商們拿著超高利潤卻就是不配合降低成本的舉措。單從材料成本的角度來看，您通常有50% 到85% 的成本是支付給供應商的。采購在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色。由此，談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。通常采購人員將60% 的時間用于各種采購談判，諸如詢價，供應商篩選，新產品開發(fā)，技術變更及定期的降價活動等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應商正式或非正式的溝通中，都蘊涵了采購談判的較量。而公司內部團隊的無縫隙合作更體現了博弈的結果。課程特點課程看點：利用一張完善的談判設計表，改變采購者行為的觀念導向；從“推動”到“拉動”談判模式；將常規(guī)談判和采購專業(yè)談判方式結合；著重采購人員最困惑的成本控制和改善方法。 本課程重點：采購策略談判技巧+成本控制改善方法+現場實戰(zhàn)演練。培訓對象 采購部門/成本控制改善相關部門課程大綱 一 談判的三個階段和談判步驟二 打有準備之仗：采購談判前的八項注意- 供應商低價滲透是好事嗎？ 三 買賣雙方的六種關系分析四 談判者的人性思考- 談判人員的五種談判風格及剖析- 個人談判風格測試- 提問的藝術- 積極傾聽的藝術- 解讀豐富的人類肢體語言五 知己知彼，百戰(zhàn)不殆- 如何從供應商的眼中看我們？- 銷售眼中的成功采購 the successful buyer at sales view- 買賣雙方的實力抗衡- 如何看待自己手中的權力和運用影響力？- SWOT模型六 采購談判的六項原則七 CCC模型談判的3維坐標- 博弈理論的應用探討- 角色練習/案例分析case study八 不容忽視的文化影響力- 語言的影響力和使用翻譯的原則- 案例：外資/中資國營/民營企業(yè)文化特點和由此注意的談判方式九 設計談判的十大策略- 成功的談判團隊 - 談判地點的選擇 - 使用談判設計表格- 案例：美國房產經紀人談判經典案例十 談判會議的五個階段和注意事項- 電話談判- 案例：某跨國企業(yè)全球電話會議演練十一 采購需求分析- 采購材料分類- 采購材料的規(guī)格要求- 供應定位模型+供應商感知模型- 工具使用標桿法- 如何確認產品合理的功能需求- 物料ABC 法則應用于產品需求制定- 角色練習/案例分析產品功能的思考十二 采購成本分析- 供應商的四種定價方法- 全面成本的觀念改變了采購人員的角色- 成本構成- 采購方成本構成- 供應商價格構成- 交貨周期對于成本的影響 講師介紹 王老師500強某IT設備制造商亞太區(qū)高級采購經理。擁有十七年采購與供應管理經驗。曾就職于Thyssenkrupp（蒂森克虜伯）、歐洲知名全球高/低壓電器制造商-法國施耐德電氣、全球IT行業(yè)巨頭-美國戴爾電腦、汽車相關行業(yè)公司-美國李爾等知名企業(yè)。同時是采購與供應鏈資深培訓師、世貿組織下屬國際貿易中心（ITC）授權高級培訓師、中國物流與采購聯(lián)合會核心講師/資深培訓師、歐洲采購學院資深雙語培訓師。授課風格與特點從采購基礎操作到全球采購管理的實戰(zhàn)經歷，造就了理論與務實并重的培訓和咨詢風格；歷任采購經理、全球供應經理，亞太地區(qū)高級采購經理等職務，對本土化采購，全球供應商管理，低成本國家采購供應管理有深刻的理解及實戰(zhàn)經驗；經歷了注塑（Plastic Injection），機械（Machine），汽車（Automobile），集成UPS，計算機（Computer）等行業(yè)，有豐富的行業(yè)背景。犀利的思維與語言，極富感染力的演講和溝通風格，融入眾多親身經歷的案例分析，活靈活現地呈現理論與實際的融合；授課形式采取互動式，輕松活潑，強調學員參與。服務客戶飛利浦照明電子（上海）、西門子（中國）、貝卡爾特（中國）、菲尼克斯電氣（中國）、聯(lián)合汽車電子、蘇州維信電子、愛普科斯科技（無錫）、施耐德萬高（天津）電器設備、戈爾過濾產品（上海）、薩帕鋁熱傳輸（上海）、上海凱士比泵、格蘭富水泵（蘇州）、斯普瑞噴霧系統(tǒng)（上海）、薩瓦科技（杭州）、強生（上海）醫(yī)療器材、上海德爾格醫(yī)療器械、格蘭富水泵（蘇州）、天津高樂高食品有限公司，內蒙古伊利實業(yè)集團股份有限公司北京乳品廠、上海法雷奧汽車電機雨刮系統(tǒng)、上海佛吉亞紅湖排氣系統(tǒng)、東風本田發(fā)動機、施維雅（天津）制藥、雪佛龍-菲利普斯化工（中國）、上海國際油漆、嘉里特種油脂（上海）、一汽集團總醫(yī)院 、西安經發(fā)地產、江蘇蘇南萬科房地產、博澤（上海）汽車技術咨詢、威達優(yōu)爾貿易（上海）企業(yè)反饋內容安排很合理，案例設計的非常巧妙，給學員很多思考空間，給我的實際工作的改進帶來很多啟發(fā)！ 南京博峰電動工具有限公司非常感謝王老師! 兩天的培