會員卡銷售流程及話術(shù) (自動保存的).doc

。會員卡銷售技巧及話術(shù)1:辦理會員卡的重要性1）有效降低廣告、銷售成本2）會員對品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的長期認(rèn)知能夠減輕門店的銷售及接待壓力，利用會員對會所的忠誠度，有效的支持開新門店3）會員計劃能使我們在競爭中處于優(yōu)勢4）通過口碑宣傳，能夠快速有效的宣傳品牌5）龐大的數(shù)據(jù)庫是我們與其他企業(yè)建立戰(zhàn)略合作的重要條件2：會員卡銷售的意義:1）維持會所的可持續(xù)發(fā)展2）為會所創(chuàng)收3）為員工增加收入3：會員卡銷售的時機(jī)1）顧客進(jìn)店用餐，帶顧客參觀會所2）顧客點(diǎn)菜時間 3）顧客買單時間4：會員卡的銷售技巧1）功能介紹定義：介紹會員權(quán)益，會員享有的會員價，會員儲值贈送，會所活動會員優(yōu)先參加，圈子資源共享等優(yōu)勢的介紹要領(lǐng)：需要熟記我們的會員權(quán)益，及會員卡優(yōu)惠活動技巧：在介紹過程中觀察客人感興趣的一項著重介紹2）會員與非會員差異化比較定義：向客人提供與普通客人之間的菜差價，可以以一張整單來比較，如張總5個人一桌菜原價1000元，會員價850元。儲值贈送優(yōu)惠，儲值5000贈送1000，相當(dāng)于8折優(yōu)惠要領(lǐng)：要讓客人清楚的知道有多少優(yōu)惠技巧：通過一整張單的差價來比較，在加上儲值贈送，與原價格相差價計算3）品牌分析定義：對比其他單一門店的會所，突出我們會所的優(yōu)勢。方便，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，品質(zhì)有保證，同時又非常的靈活性，可提供個性化定制服務(wù)。并且能加入我們的圈層文化要領(lǐng)：不要詆毀別的會所或酒店技巧：著重介紹我們會所的優(yōu)勢4）帶客參觀定義：主動帶客人參觀，了解我們的環(huán)境及菜品要領(lǐng)：注意在引領(lǐng)途中加強(qiáng)與客人的溝通交流技巧：多問客人一些問題來快速加強(qiáng)對客人的了解：如客人常住哪里，公司在哪，從事什么行業(yè)等，方便后續(xù)做進(jìn)一步針對性銷售5）后期銷售定義：在用餐途中或結(jié)賬買單時詢問客人用餐情況，可以提醒其辦理會員卡要領(lǐng)：對象是滿意度較高的客人技巧：強(qiáng)調(diào)我們的會員優(yōu)惠活動及便利性（福田，寶安，羅湖均可享用，并且未來會覆蓋深圳每個地區(qū)）6）后續(xù)跟進(jìn)定義：對不愿辦理的客人放棄本次銷售，以更好的微笑和服務(wù)歡迎客人下次前來消費(fèi)要領(lǐng)：不能表現(xiàn)出不耐煩，做好客戶登記。技巧：這一次銷售失敗可以把自己名片留個客人，或主動加到客人微信或電話，預(yù)留下一次的銷售5：會員卡開卡話術(shù)1）：顧客進(jìn)店顧客進(jìn)店后，不必針對每個顧客立即推薦會員卡。根據(jù)銷售流程，留意顧客需要，適當(dāng)時機(jī)介入與顧客交談。 重點(diǎn)是判斷顧客是否屬于我們的目標(biāo)消費(fèi)者。通過聊天得知顧客基本信息，如是否住在附近，商務(wù)宴請是不是多，消費(fèi)力怎樣。從而有針對性的進(jìn)行銷售。接待接待話術(shù)接待員：首先接待員自我介紹 話術(shù)：您好，我是這里的店長/營運(yùn)經(jīng)理，我叫XXX，您可以稱呼我為小劉，請問怎么稱呼您，遞上自己的名片，然后趁機(jī)問客人可否留個名片。服務(wù)過程中一直要使用客人姓+職稱稱呼（劉先生）。銷售要點(diǎn)：在這個環(huán)節(jié)不要強(qiáng)力去推會員卡，主要介紹會所的基本情況，多問客人問題，從而了解客戶的需求點(diǎn)在哪里，怎樣了解客戶的需求，通過聊天得知客戶是否宴請居多（可以從行業(yè)信息與職位來判斷），是否想加入一些圈子來擴(kuò)充自己的人脈。準(zhǔn)備工作：手頭準(zhǔn)備好會員申請表，會員權(quán)益，以及時辦理會員入會。2）：參觀完會所引領(lǐng)入包間用餐：點(diǎn)菜要點(diǎn)：1）熟悉我們的菜品，酒以及產(chǎn)品2）了解客戶的需求點(diǎn)，商務(wù)宴請，一般宴請，家庭聚餐，朋友聚餐，情侶用餐3）了解客戶的大概喜好：如是哪里人，有沒有忌口的4）根據(jù)客人的人數(shù)進(jìn)行合理配菜點(diǎn)菜時對于非會員可以進(jìn)行會員與非會員價格比對，點(diǎn)完一張菜單后直接算出會員價及非會員價給客人，如5個人用餐，點(diǎn)的菜品原價為1000，會員價為850. 這時候進(jìn)行會員卡銷售：話術(shù)：您好，劉總，您點(diǎn)的是XXX菜，對了，劉總，我們這里會員消費(fèi)的話會有一定的優(yōu)惠，您看，您也經(jīng)常過來，這樣，我?guī)湍k理一張會員卡，以后您過來就不用那么麻煩，直接幫您會員簽單就可以了。我們的會員卡都是儲值消費(fèi)的，現(xiàn)在我們有活動是充值5000送1000，其實(shí)就打8折了。如客人回復(fù)暫不需要，就不要在強(qiáng)行推介，微笑回答，好，您先用餐，有什么需要隨時叫我。餐中：用餐途中可適時介入客人談話，詢問客人菜是否合胃口，然后派發(fā)一圈名片。方便客人下次訂餐用。銷售要點(diǎn)：點(diǎn)菜環(huán)節(jié)要給客人進(jìn)行一個會員與非會員價格比對，最好是總價的比對，才能凸顯出來。銷售中不要過分強(qiáng)硬推介會員卡，根據(jù)客人的習(xí)性適當(dāng)?shù)耐扑]會員卡。詢問客人菜品是否滿意時要記住客人的喜好，可以等用餐結(jié)束時進(jìn)行產(chǎn)品銷售。一定要有名片派發(fā)，用餐中，營業(yè)經(jīng)理或店長一定要上前進(jìn)行詢問菜品是否合胃口，然后派發(fā)一圈名片。3）：買單買單環(huán)節(jié)時如果還未辦理會員卡，可買單時進(jìn)行詢問：您好，張總，您今天一共消費(fèi)XXXX元，您看下要不幫你辦個會員卡可以相當(dāng)于8折優(yōu)惠。銷售要點(diǎn)：買單前先詢問客人是否滿意，對菜品，對服務(wù)，如果客人都說滿意，即可順勢說：挺感謝劉總對我們的認(rèn)可，您看，您也那么認(rèn)可我們這里，我們也需要像您這樣懂品味的人的支持，那我?guī)湍k理我們的會員入會，說實(shí)話，您和我們股東所設(shè)想的這個會員圈子也特別適合，我們的會員圈子中很多都是像您這樣有品位的企業(yè)家。我們也經(jīng)常舉辦一些這樣的會員企業(yè)聯(lián)盟活動，我們會員里面匯聚各行各業(yè)，如果您有什么需要，將來我們也可以為您做一