會(huì)員卡銷(xiāo)售流程及話術(shù) (自動(dòng)保存的).doc

。會(huì)員卡銷(xiāo)售技巧及話術(shù)1:辦理會(huì)員卡的重要性1）有效降低廣告、銷(xiāo)售成本2）會(huì)員對(duì)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的長(zhǎng)期認(rèn)知能夠減輕門(mén)店的銷(xiāo)售及接待壓力，利用會(huì)員對(duì)會(huì)所的忠誠(chéng)度，有效的支持開(kāi)新門(mén)店3）會(huì)員計(jì)劃能使我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)4）通過(guò)口碑宣傳，能夠快速有效的宣傳品牌5）龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)是我們與其他企業(yè)建立戰(zhàn)略合作的重要條件2：會(huì)員卡銷(xiāo)售的意義:1）維持會(huì)所的可持續(xù)發(fā)展2）為會(huì)所創(chuàng)收3）為員工增加收入3：會(huì)員卡銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)1）顧客進(jìn)店用餐，帶顧客參觀會(huì)所2）顧客點(diǎn)菜時(shí)間 3）顧客買(mǎi)單時(shí)間4：會(huì)員卡的銷(xiāo)售技巧1）功能介紹定義：介紹會(huì)員權(quán)益，會(huì)員享有的會(huì)員價(jià)，會(huì)員儲(chǔ)值贈(zèng)送，會(huì)所活動(dòng)會(huì)員優(yōu)先參加，圈子資源共享等優(yōu)勢(shì)的介紹要領(lǐng)：需要熟記我們的會(huì)員權(quán)益，及會(huì)員卡優(yōu)惠活動(dòng)技巧：在介紹過(guò)程中觀察客人感興趣的一項(xiàng)著重介紹2）會(huì)員與非會(huì)員差異化比較定義：向客人提供與普通客人之間的菜差價(jià)，可以以一張整單來(lái)比較，如張總5個(gè)人一桌菜原價(jià)1000元，會(huì)員價(jià)850元。儲(chǔ)值贈(zèng)送優(yōu)惠，儲(chǔ)值5000贈(zèng)送1000，相當(dāng)于8折優(yōu)惠要領(lǐng)：要讓客人清楚的知道有多少優(yōu)惠技巧：通過(guò)一整張單的差價(jià)來(lái)比較，在加上儲(chǔ)值贈(zèng)送，與原價(jià)格相差價(jià)計(jì)算3）品牌分析定義：對(duì)比其他單一門(mén)店的會(huì)所，突出我們會(huì)所的優(yōu)勢(shì)。方便，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，品質(zhì)有保證，同時(shí)又非常的靈活性，可提供個(gè)性化定制服務(wù)。并且能加入我們的圈層文化要領(lǐng)：不要詆毀別的會(huì)所或酒店技巧：著重介紹我們會(huì)所的優(yōu)勢(shì)4）帶客參觀定義：主動(dòng)帶客人參觀，了解我們的環(huán)境及菜品要領(lǐng)：注意在引領(lǐng)途中加強(qiáng)與客人的溝通交流技巧：多問(wèn)客人一些問(wèn)題來(lái)快速加強(qiáng)對(duì)客人的了解：如客人常住哪里，公司在哪，從事什么行業(yè)等，方便后續(xù)做進(jìn)一步針對(duì)性銷(xiāo)售5）后期銷(xiāo)售定義：在用餐途中或結(jié)賬買(mǎi)單時(shí)詢(xún)問(wèn)客人用餐情況，可以提醒其辦理會(huì)員卡要領(lǐng)：對(duì)象是滿意度較高的客人技巧：強(qiáng)調(diào)我們的會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)及便利性（福田，寶安，羅湖均可享用，并且未來(lái)會(huì)覆蓋深圳每個(gè)地區(qū)）6）后續(xù)跟進(jìn)定義：對(duì)不愿辦理的客人放棄本次銷(xiāo)售，以更好的微笑和服務(wù)歡迎客人下次前來(lái)消費(fèi)要領(lǐng)：不能表現(xiàn)出不耐煩，做好客戶(hù)登記。技巧：這一次銷(xiāo)售失敗可以把自己名片留個(gè)客人，或主動(dòng)加到客人微信或電話，預(yù)留下一次的銷(xiāo)售5：會(huì)員卡開(kāi)卡話術(shù)1）：顧客進(jìn)店顧客進(jìn)店后，不必針對(duì)每個(gè)顧客立即推薦會(huì)員卡。根據(jù)銷(xiāo)售流程，留意顧客需要，適當(dāng)時(shí)機(jī)介入與顧客交談。 重點(diǎn)是判斷顧客是否屬于我們的目標(biāo)消費(fèi)者。通過(guò)聊天得知顧客基本信息，如是否住在附近，商務(wù)宴請(qǐng)是不是多，消費(fèi)力怎樣。從而有針對(duì)性的進(jìn)行銷(xiāo)售。接待接待話術(shù)接待員：首先接待員自我介紹 話術(shù)：您好，我是這里的店長(zhǎng)/營(yíng)運(yùn)經(jīng)理，我叫XXX，您可以稱(chēng)呼我為小劉，請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼您，遞上自己的名片，然后趁機(jī)問(wèn)客人可否留個(gè)名片。服務(wù)過(guò)程中一直要使用客人姓+職稱(chēng)稱(chēng)呼（劉先生）。銷(xiāo)售要點(diǎn)：在這個(gè)環(huán)節(jié)不要強(qiáng)力去推會(huì)員卡，主要介紹會(huì)所的基本情況，多問(wèn)客人問(wèn)題，從而了解客戶(hù)的需求點(diǎn)在哪里，怎樣了解客戶(hù)的需求，通過(guò)聊天得知客戶(hù)是否宴請(qǐng)居多（可以從行業(yè)信息與職位來(lái)判斷），是否想加入一些圈子來(lái)擴(kuò)充自己的人脈。準(zhǔn)備工作：手頭準(zhǔn)備好會(huì)員申請(qǐng)表，會(huì)員權(quán)益，以及時(shí)辦理會(huì)員入會(huì)。2）：參觀完會(huì)所引領(lǐng)入包間用餐：點(diǎn)菜要點(diǎn)：1）熟悉我們的菜品，酒以及產(chǎn)品2）了解客戶(hù)的需求點(diǎn)，商務(wù)宴請(qǐng)，一般宴請(qǐng)，家庭聚餐，朋友聚餐，情侶用餐3）了解客戶(hù)的大概喜好：如是哪里人，有沒(méi)有忌口的4）根據(jù)客人的人數(shù)進(jìn)行合理配菜點(diǎn)菜時(shí)對(duì)于非會(huì)員可以進(jìn)行會(huì)員與非會(huì)員價(jià)格比對(duì)，點(diǎn)完一張菜單后直接算出會(huì)員價(jià)及非會(huì)員價(jià)給客人，如5個(gè)人用餐，點(diǎn)的菜品原價(jià)為1000，會(huì)員價(jià)為850. 這時(shí)候進(jìn)行會(huì)員卡銷(xiāo)售：話術(shù)：您好，劉總，您點(diǎn)的是XXX菜，對(duì)了，劉總，我們這里會(huì)員消費(fèi)的話會(huì)有一定的優(yōu)惠，您看，您也經(jīng)常過(guò)來(lái)，這樣，我?guī)湍k理一張會(huì)員卡，以后您過(guò)來(lái)就不用那么麻煩，直接幫您會(huì)員簽單就可以了。我們的會(huì)員卡都是儲(chǔ)值消費(fèi)的，現(xiàn)在我們有活動(dòng)是充值5000送1000，其實(shí)就打8折了。如客人回復(fù)暫不需要，就不要在強(qiáng)行推介，微笑回答，好，您先用餐，有什么需要隨時(shí)叫我。餐中：用餐途中可適時(shí)介入客人談話，詢(xún)問(wèn)客人菜是否合胃口，然后派發(fā)一圈名片。方便客人下次訂餐用。銷(xiāo)售要點(diǎn)：點(diǎn)菜環(huán)節(jié)要給客人進(jìn)行一個(gè)會(huì)員與非會(huì)員價(jià)格比對(duì)，最好是總價(jià)的比對(duì)，才能凸顯出來(lái)。銷(xiāo)售中不要過(guò)分強(qiáng)硬推介會(huì)員卡，根據(jù)客人的習(xí)性適當(dāng)?shù)耐扑]會(huì)員卡。詢(xún)問(wèn)客人菜品是否滿意時(shí)要記住客人的喜好，可以等用餐結(jié)束時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。一定要有名片派發(fā)，用餐中，營(yíng)業(yè)經(jīng)理或店長(zhǎng)一定要上前進(jìn)行詢(xún)問(wèn)菜品是否合胃口，然后派發(fā)一圈名片。3）：買(mǎi)單買(mǎi)單環(huán)節(jié)時(shí)如果還未辦理會(huì)員卡，可買(mǎi)單時(shí)進(jìn)行詢(xún)問(wèn)：您好，張總，您今天一共消費(fèi)XXXX元，您看下要不幫你辦個(gè)會(huì)員卡可以相當(dāng)于8折優(yōu)惠。銷(xiāo)售要點(diǎn)：買(mǎi)單前先詢(xún)問(wèn)客人是否滿意，對(duì)菜品，對(duì)服務(wù)，如果客人都說(shuō)滿意，即可順勢(shì)說(shuō)：挺感謝劉總對(duì)我們的認(rèn)可，您看，您也那么認(rèn)可我們這里，我們也需要像您這樣懂品味的人的支持，那我?guī)湍k理我們的會(huì)員入會(huì)，說(shuō)實(shí)話，您和我們股東所設(shè)想的這個(gè)會(huì)員圈子也特別適合，我們的會(huì)員圈子中很多都是像您這樣有品位的企業(yè)家。我們也經(jīng)常舉辦一些這樣的會(huì)員企業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，我們會(huì)員里面匯聚各行各業(yè)，如果您有什么需要，將來(lái)我們也可以為您做一