如何提高銷售預測準確率.doc

如何提高預測準確率1.參考依據包含歷史銷售數據、客戶庫存量及當期目標值等數據，預測量可以這些數據為基礎，再綜合其它影響因素予以適當的調整。1.1進貨規(guī)律理清客戶的進貨周期（即單位時間內的進貨次數）及單次進貨量，由此可推算出客戶單位時間內的需求量，結合其它因素進而可推算出下一個周期客戶的需求量。此外客戶的訂貨時間點也至關重要，有些客戶會特定在某一周的某一天下發(fā)訂單，關注其訂貨時間點可以提高周預測準確率。1.2往年同期訂貨量及增長比率例如：某產品去年9月份銷售量為1000T，今年公司銷售目標是比去年增長30%，那么今年9月該產品的目標銷售量即為1300T，如果今年每月的銷售都能按照指標完成，那么1300T即可作為今年9月的預測依據。1.3當期的銷售目標值預測值應參照當期銷售目標做對比，預測值明顯低于或高于銷售目標值都說明預測值需要做相應的調整，銷售目標值可以輔助檢測預測量是否準確。1.4客戶月底庫存量客戶月底庫存量相對其安全庫存的高低將會直接影響到下一個月的訂購量，庫存過高，客戶會通過降低其下一周期的訂貨量來調整其庫存水平。1.5客戶的銷售計劃與目標客戶的銷售計劃或是訂購計劃反映的是客戶對產品的真實需求，決定著其在未來一段時間的進貨動作。2.常規(guī)影響因素常規(guī)影響因素是指可以預先知道的、發(fā)生頻率相對高的并對預測結果起著明顯作用的事件2.1特別節(jié)日國家法定節(jié)假日如國慶、春節(jié)、中秋節(jié)等，當地民俗節(jié)日，當地的大型公共活動如博覽會、展會等，特別節(jié)日會刺激產品短期銷量激增。例如中秋節(jié)，我們的月餅油的銷售將會迎來高潮。2.2季節(jié)變化氣候變化我們的產品熔點點有高低之分，客戶生產用油也會根據室外溫度的高低予以選擇使用不同熔點的油脂，天暖的時候會使用高熔點的油，天冷的時候會使用低熔點的油，并且不同的區(qū)域客戶在切換不同熔點油品的時間點也會不同，預測需要充分考慮到這一點。2.3淡、旺季油脂的行業(yè)特點就是天冷的時候是銷售的旺季，人在天冷的時候會對高熱量的東西產生食欲2.4客戶的經營狀況及策略（新品推廣、促銷計劃、新店發(fā)展計劃、銷售渠道、產品結構、用油情況、庫存容量、訂貨制度、進貨異常）新品推廣：客戶推出的新品會新增對某一類油脂的使用，在市場反應良好的情況下會帶動該類油脂使用量的迅速增長。促銷計劃：促銷產品一般情況下都會熱賣，因此會帶動相關油脂的使用量的增長。新店發(fā)展計劃：客戶發(fā)展新店意味著客戶的銷售量將會有一定量的提高，相關油品使用量及銷量自然也會水漲船高。銷售渠道：任何一個銷售渠道都有其特點，所受外界因素的影響程度也會不一樣。產品結構：不同的客戶售賣不同的產品，不同的產品使用不同的油品，因而不同的客戶對不同油品的需求量是大不相同的，產品結構如果發(fā)生變化，各種油的銷售量也會發(fā)生變化。例如說走長線產品的客戶和走短線產品客戶對油的需求是完全不一樣的。用油情況：客戶對油脂使用技術的成熟度和反饋會影響其選用油品的態(tài)度，進而會影響銷量庫存容量：庫容量小的客戶進貨頻率會高、單次進貨量小，且容易產生加急訂單，穩(wěn)定性差；庫容量大的客戶進貨頻率及進貨量相對穩(wěn)定，并且容易在月末或季末對其中重要客戶進行壓貨動作。進貨異常：滯銷、競爭者進入、價格無競爭優(yōu)勢、庫存過高、產品結構發(fā)生異變等等因素都可能導致客戶進貨情況發(fā)生異常，它和客戶的經營狀況密切聯(lián)系，一旦發(fā)生異常需要引起警覺，了解原因并尋求解決問題的辦法。2.5本司行銷策略（包括新品上市、促銷計劃、季度重點油品等）本公司的新產品上市推廣、促銷計劃等都會對設及到的產品銷售帶來很大的影響，例如本季度公司的重點油品是維佳拷貝奶油，在公司的市場策劃和廣告效應等影響下，該產品的銷售可能會有很好的業(yè)績，故而應引起重視及時調整預測。2.6協(xié)議戶出返利與公司有協(xié)議返利條件的客戶在接近返利時間點有可能會提高訂貨量而沖擊銷售量，從而取得公司給予的返利，因而需要清楚的掌握不同的客戶的協(xié)議時間點，及時調整預測。2.7產品價格波動影響例如公司產品價格上調，可能引發(fā)客戶提前大批量囤貨。3.特殊影響因素3.1、大型突發(fā)事件比如sars、甲流、洪災、地震等自然災害，這些因素有可能帶來毀滅性打擊，同時也有可能帶來新的商機。3.2消費習慣或觀念的改變隨著生活水平的提高和人們對健康的重視，或許原來吃工廠冷藏面包，現(xiàn)在改吃現(xiàn)烤的面包；原來喜歡吃甜面包，而現(xiàn)在改吃健康的谷物面包，產品的結構發(fā)生改變同時也會帶來油品使用結構的改變。3.3地區(qū)人口結構的變化人是消費的主體，不同地區(qū)的人消費習慣有所不同，比如說上海地區(qū)，上海本地人比較喜歡甜的食物，而隨著外來人員所占比例的逐漸增大，對甜的食物需求比例就會大大降低。3.4競爭者的變化本司競爭者的行銷策略（如促銷計劃、價格調整等）會對客戶是否選擇我司的產品產生重大影響；同時客戶的競爭者的行銷策略也會產生影響，因為客戶對他們的競爭者的行銷策略一定會作出反應，或促銷或調整產品結構，結果必然會導致不同油品售賣情況發(fā)生改變。4.預測小技巧4.1抓重點、主要客戶重點、主要客戶的銷售額占總銷售額的比例大，把握住大客戶的銷售預測就能提高整體銷售預測的準確率。4.2與客戶的采購或計劃人員密切聯(lián)系，搜取客戶的采購或銷售計劃客戶對產品的采購計劃能夠比較真實的反應出客戶對我們的產品的真實需求，參考他們的計劃能夠提高我們自己的預測準確率。4.3建立系統(tǒng)的客情檔案并及時調整預測將客戶的情況分類匯總記載，可以幫助全面的了