如何跟顧客談價(jià)格和應(yīng)對(duì)砍價(jià).doc

價(jià)格談判關(guān)于價(jià)格談判首先我們要明白：價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷(xiāo)售的決定因素！談價(jià)格為了不陷入“價(jià)格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值的談判方法。簡(jiǎn)單“三部曲”:第一步：簡(jiǎn)明扼要，宣傳公司和品牌；第二步：尋找客戶(hù)問(wèn)題的重心，由淺入深，層層深入；第三步：說(shuō)出自己的與眾不同。直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢(shì)后，才可談到價(jià)格。過(guò)早談價(jià)，勢(shì)必會(huì)造成價(jià)格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會(huì)在客戶(hù)三次詢(xún)價(jià)后才談到價(jià)格。和客戶(hù)談價(jià)格的時(shí)候如何引導(dǎo)客戶(hù)1.價(jià)格的時(shí)候一定要自信，如果連你自己在心里都覺(jué)得這個(gè)價(jià)格太高那么你在向客戶(hù)推薦的時(shí)候肯定義氣不足這樣怎么能說(shuō)服客戶(hù)呢，首先你要堅(jiān)信你的價(jià)格是合理的，之所以出這個(gè)價(jià)格你有你的優(yōu)勢(shì)任何時(shí)候不要低估客戶(hù)的實(shí)力，如果根據(jù)實(shí)際情況客戶(hù)真的接受不了你所給的價(jià)格那么你可以向客戶(hù)推薦其他更適合客戶(hù)價(jià)格的產(chǎn)品2.不管你銷(xiāo)售什么東西 首先的保證它對(duì)你的客戶(hù)是有價(jià)值的 所以我們做銷(xiāo)售的時(shí)候不急于要給客戶(hù)報(bào)價(jià)你知道報(bào)價(jià)只是在客戶(hù)很熟悉的你的產(chǎn)品或你和客戶(hù)已經(jīng)到了談判的最后階段 才去報(bào)價(jià)你提到的價(jià)格 最重要一點(diǎn) 你就是事先要能摸清客戶(hù)的的心里 尤其是對(duì)你產(chǎn)品的心里活動(dòng)客戶(hù)明顯地感覺(jué)你給他提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他是非常有價(jià)值的 那么你就占據(jù)了一個(gè)制高點(diǎn) 談價(jià)格的時(shí)候好多了 如果你判斷客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品態(tài)度一般那么你的價(jià)額可能要不上價(jià)錢(qián) 這時(shí)你就要找出客戶(hù)的需要和你產(chǎn)品的價(jià)值的連接點(diǎn) 再挖掘新的東西給客戶(hù) 讓他逐漸對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)可度增加那么價(jià)格至高點(diǎn)就又慢慢回到你這里3.個(gè)人感覺(jué)與客戶(hù)談價(jià)格之前，一定想法設(shè)法打聽(tīng)與客戶(hù)現(xiàn)在合作的及正有合作意向的公司相關(guān)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取做到知己知彼，這樣才能在談價(jià)格時(shí)游刃有余，一開(kāi)始價(jià)格可以適當(dāng)?shù)亩鄨?bào)幾層，當(dāng)然不可漫天要價(jià)，一定要結(jié)合實(shí)際情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，報(bào)出合適的、令對(duì)方可接受的價(jià)格，當(dāng)然后續(xù)的就是您與客戶(hù)關(guān)于價(jià)格的談判，只要你們能談到都能接受的價(jià)格就可達(dá)成合作意向應(yīng)對(duì)價(jià)格異議盡管直銷(xiāo)員在報(bào)價(jià)之前已經(jīng)向顧客充分地展示了產(chǎn)品的價(jià)值，但是仍然可能遇到顧客對(duì)價(jià)格存在異議的情況，因?yàn)轭櫩涂偸窍Ｍ宰畹偷膬r(jià)格買(mǎi)到最實(shí)惠的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候直銷(xiāo)員就需要掌握處理價(jià)格異議的技巧。1“三明治”法如果顧客一提出異議，直銷(xiāo)員就立即反駁，“你錯(cuò)了，好貨不便宜，你懂嗎？”這樣的話猶如利劍，很容易傷害顧客的自尊心，甚至激怒顧客，引起不快。這個(gè)時(shí)候直銷(xiāo)員可以采用“三明治”法處理異議。所謂“三明治”法就是“認(rèn)同+ 原因+ 贊美和鼓勵(lì)”的方式。比如說(shuō)直銷(xiāo)員在介紹完產(chǎn)品之后，顧客還是說(shuō)產(chǎn)品太貴了，直銷(xiāo)員可以這樣說(shuō)，“您說(shuō)得對(duì)，一般顧客開(kāi)始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外。但您經(jīng)過(guò)使用就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種沐浴露的質(zhì)量真的非常好，而且是濃縮型的，用量也非常省。您完全可以試一下，相信像您這么精明的消費(fèi)者是不會(huì)選擇錯(cuò)誤的。”直銷(xiāo)員先是表示與顧客有相同的看法，使顧客感受到自己得到了對(duì)方的理解和尊重，這自然也就為直銷(xiāo)員下一步亮出自己的觀點(diǎn)、說(shuō)服對(duì)方鋪平了道路。一般來(lái)說(shuō)，顧客都明白“一分錢(qián)一分貨”的道理，當(dāng)顧客得知產(chǎn)品價(jià)格高是因?yàn)橘|(zhì)量好的緣故，再加上銷(xiāo)售員對(duì)其適當(dāng)?shù)恼J(rèn)可和理解時(shí)，顧客對(duì)于價(jià)格也就不會(huì)再爭(zhēng)議了。2比較法顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品一般都會(huì)采取貨比三家的方式。這個(gè)時(shí)候直銷(xiāo)員就要用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與同行的產(chǎn)品相比較，突出自己產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、性能、聲譽(yù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。也就是用轉(zhuǎn)移法化解顧客的價(jià)格異議。常言道，“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”。由于價(jià)格在“明處”，顧客一目了然，而優(yōu)勢(shì)在“暗處”，不易被顧客識(shí)別，而不同生產(chǎn)廠家在同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格上的差異往往與其某種“優(yōu)勢(shì)”有關(guān)，因此，直銷(xiāo)員要把顧客的視線轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的“優(yōu)勢(shì)”上。這就需要直銷(xiāo)員不僅要熟悉自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品，也要對(duì)市面上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有所了解，才能做到心中有數(shù)，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。另外，直銷(xiāo)員在運(yùn)用比較法的時(shí)候，要站在公正、客觀的立場(chǎng)上，一定不能惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過(guò)貶低對(duì)方來(lái)抬高自己的方式只會(huì)讓顧客產(chǎn)生反感，結(jié)果也會(huì)令直銷(xiāo)員失去更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。3化整為零如果直銷(xiāo)員把產(chǎn)品的價(jià)格按產(chǎn)品的使用時(shí)間或計(jì)量單位分至最小，可以隱藏價(jià)格的昂貴性，這實(shí)際上是把價(jià)格化整為零。這種方法的突出特點(diǎn)是細(xì)分之后并沒(méi)有改變顧客的實(shí)際支出，但可以使顧客陷入“所買(mǎi)不貴”的感覺(jué)中。一位直銷(xiāo)員向一位大媽推薦保健品，大媽問(wèn)他多少錢(qián)，這位直銷(xiāo)員未加思索脫口而出，“450 元一盒，三盒一個(gè)療程”，話音未落，人已離開(kāi)。試想，對(duì)于一個(gè)退休的大媽來(lái)說(shuō)，400 多元一盒的保健品怎么可能不把她嚇跑呢？沒(méi)過(guò)幾天，小區(qū)又來(lái)了另一位直銷(xiāo)員，他這樣告訴那位大媽?zhuān)澳刻熘恍枰獮槟慕】低顿Y15元錢(qián)”，聽(tīng)他這么一說(shuō)，大媽就很感興趣了。產(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有改變，但為什么會(huì)有截然不同的兩種效果呢？原因是他們的報(bào)價(jià)方式有別。前者是按一個(gè)月的用量報(bào)的，這樣報(bào)價(jià)容易使人感覺(jué)價(jià)格比較高；而后一位直銷(xiāo)員是按平均每天的費(fèi)用來(lái)算的，這樣這位大媽自然就容易接受多了。如何和客戶(hù)談價(jià)格 價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，它直接影響消費(fèi)者心理感知和判斷，是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿和購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的重要因素。有經(jīng)驗(yàn)的直銷(xiāo)員都知道，價(jià)格問(wèn)題談得好就是成交的前兆，談得不好就是銷(xiāo)售失敗的信號(hào)。那么當(dāng)談到價(jià)格問(wèn)題的時(shí)候，直銷(xiāo)員該如何應(yīng)對(duì)呢？不要急著談價(jià)格曾經(jīng)有這樣一個(gè)案例，說(shuō)的是一個(gè)直銷(xiāo)員向顧客推薦牙膏，顧客本能地問(wèn)他多少錢(qián)，直銷(xiāo)員心直口快，同時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，他告訴對(duì)方牙膏30 塊一支，顧客立刻覺(jué)得“太貴了”，后來(lái)不管那個(gè)直銷(xiāo)員再怎么解釋?zhuān)紵o(wú)濟(jì)于事。這個(gè)時(shí)候直銷(xiāo)員也許會(huì)問(wèn)，不急著和顧客談價(jià)格那談什么呢？1先價(jià)值，后價(jià)格直銷(xiāo)員在向顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要避免過(guò)早提出或討論價(jià)格，應(yīng)該等顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了起碼的認(rèn)識(shí)后，再與其討論價(jià)格。顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望越強(qiáng)烈，他對(duì)價(jià)格問(wèn)題的考慮就越少。讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說(shuō)：耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓顧客真真切切地看一遍產(chǎn)品展示來(lái)得實(shí)在。2了解顧客的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)顧客對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的反應(yīng)很大程度上來(lái)源于自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)往往來(lái)自于自身的接受程度所形成的、對(duì)某種產(chǎn)品某個(gè)價(jià)位的知覺(jué)與判斷。顧客多次購(gòu)買(mǎi)了某種價(jià)格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會(huì)不斷強(qiáng)化 “價(jià)高質(zhì)高”的判斷和認(rèn)識(shí)。反之，當(dāng)顧客多次購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會(huì)增加 “便宜沒(méi)好貨”的感知。值得強(qiáng)調(diào)的是，在一對(duì)一個(gè)性化的銷(xiāo)售過(guò)程中，直銷(xiāo)員完全有時(shí)間了解到顧客的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，從而對(duì)顧客能夠接受的價(jià)位進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。有個(gè)銷(xiāo)售化妝品的直銷(xiāo)員，她的顧客平時(shí)消費(fèi)的產(chǎn)品價(jià)位都很高，同時(shí)也認(rèn)為高價(jià)位才是品質(zhì)的保證和身份的象征，于是她總是毫不猶豫地向顧客推薦自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品中比較高端的產(chǎn)品。3模糊回答有的直銷(xiāo)員問(wèn)，如果遇到顧客非要首先問(wèn)價(jià)格該怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候可以采用模糊回答的方法來(lái)轉(zhuǎn)移顧客的注意力。比如說(shuō)當(dāng)顧客問(wèn)及價(jià)格時(shí)，直銷(xiāo)員可以說(shuō)，“這取決于您選擇哪種型號(hào)、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴顧客，“產(chǎn)品的價(jià)位有幾種，從幾百到上千的都有”即使直銷(xiāo)員不得不馬上答復(fù)顧客的詢(xún)價(jià)，也應(yīng)該建設(shè)性地補(bǔ)充，“在考慮價(jià)格時(shí)，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命?！痹谧龀龃饛?fù)后，直銷(xiāo)員應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行促銷(xiāo)，不要讓顧客停留在價(jià)格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)值這個(gè)問(wèn)題上去。價(jià)格是銷(xiāo)售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購(gòu)買(mǎi)意愿沒(méi)有形成之前，談價(jià)格是沒(méi)有意義的，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，就沒(méi)有談價(jià)格的必要在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)眼球比賽的時(shí)代，客戶(hù)選擇的時(shí)候考慮的因素只有一個(gè)價(jià)格?？墒俏覀兌济靼變r(jià)格不是商品的全部？如何讓客戶(hù)不只談價(jià)格呢？網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)激烈的價(jià)格戰(zhàn)。但是很多時(shí)候，從客戶(hù)角度來(lái)講他會(huì)只關(guān)心價(jià)格。那么，我們是否有辦法讓客戶(hù)不再只關(guān)心價(jià)格，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的價(jià)值呢？讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，我們?nèi)匀恍枰獌r(jià)格這個(gè)在客戶(hù)意識(shí)中根深蒂固的營(yíng)銷(xiāo)要素。通過(guò)降價(jià)打折來(lái)吸引客戶(hù)不是長(zhǎng)久之根據(jù)心理學(xué)客戶(hù)思考“我到底想買(mǎi)什么產(chǎn)品”以及“買(mǎi)產(chǎn)品用來(lái)什么用途”，買(mǎi)賣(mài)雙方就可以成立交易談判?？蛻?hù)看重是價(jià)格，因此把這點(diǎn)變成我們的優(yōu)勢(shì)。利用定價(jià)來(lái)減弱客戶(hù)價(jià)格敏感度的策略，吸引他們關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)。為此，調(diào)整自己的定價(jià)結(jié)構(gòu)，也就是調(diào)整自己為各種產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)。使產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值匹配起來(lái)。讓產(chǎn)品價(jià)格比客戶(hù)通常愿意支付的價(jià)格高一點(diǎn)，會(huì)激發(fā)客戶(hù)的思考。當(dāng)客戶(hù)需要在多種針對(duì)不同口味的產(chǎn)品間進(jìn)行選擇時(shí)，制定單一價(jià)格，把客戶(hù)的價(jià)格敏感度轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。我分析，如此一來(lái)所有產(chǎn)品都應(yīng)該統(tǒng)一定價(jià)，因?yàn)檫@會(huì)促使客戶(hù)挑選最符合自己需求的產(chǎn)品。而不是為了省錢(qián)盡量放低自己的要求。有人說(shuō)客戶(hù)的問(wèn)題有時(shí)可真煩人呀，問(wèn)我要不要買(mǎi)干什么，我哪兒知道他們想買(mǎi)什么?！薄皢?wèn)題關(guān)鍵是根本就不可能說(shuō)服誰(shuí)，我回答說(shuō)快買(mǎi)，他就買(mǎi)嗎。至于為什么不能說(shuō)服，說(shuō)實(shí)話，是因?yàn)樵蹅冞€沒(méi)說(shuō)服自己呢。”客戶(hù)的問(wèn)題雖然多，但歸根到底是怕上當(dāng)受騙，只有掌握了渠道內(nèi)心的想法才能靈活應(yīng)對(duì)。靠的就是洞查每一位客戶(hù)的心理。因此，攻心為上。希望我的話能夠幫到您，加油我覺(jué)得可以先報(bào)一個(gè)適中的價(jià)格，不過(guò)，語(yǔ)言上要有一定的伸縮性比如：如果，您現(xiàn)在下定單的話，我可以問(wèn)一下我們老板是不是還能優(yōu)惠；如果你量大的話我可以請(qǐng)示一下我們老板看能否給您再讓利一點(diǎn)？這樣，他既摸不著你的價(jià)格底線，也表示了你的誠(chéng)意，對(duì)于后續(xù)的合作也有考慮的空間。也不會(huì)讓客戶(hù)有種被慢待的感覺(jué)。