電子商務(wù)案列分析_企業(yè)管理_經(jīng)管營銷_專業(yè)資料.doc

電子商務(wù)案列分析 -美麗說案例分析1基本情況（一）美麗說簡介美麗說-國內(nèi)首家及最大女性時(shí)尚購物SNS社區(qū)，與1500萬MM一起修煉變美，各路扮美達(dá)人與你分享美人心得、最愛潮衫、購物經(jīng)驗(yàn)、搭配秘笈以及當(dāng)紅好店。（二）美麗說的創(chuàng)立創(chuàng)始人：徐易容創(chuàng)立時(shí)間：2009年10月美麗說創(chuàng)立于北京2010年3月21日美麗說網(wǎng)站正式上線網(wǎng)站定位：社會(huì)化電子商務(wù)社會(huì)化電子商務(wù)，socialcommerce，是電子商務(wù)的一種新的衍生模式。它借助社交媒介、網(wǎng)絡(luò)媒介的傳播途徑，通過社交互動(dòng)、用戶自生內(nèi)容等手段來輔助商品的購買和銷售行為口號(hào)：美麗說，發(fā)現(xiàn)最美的自己！企業(yè)使命：讓女人都美麗美麗說是目前國內(nèi)最大的社區(qū)型女性時(shí)尚媒體主要板塊為：說逛街、說購物，分享潮流新品，搭配心得通過關(guān)注更多的時(shí)尚密友、搭配高人，發(fā)現(xiàn)美麗，搜索流行網(wǎng)站提供應(yīng)季最I(lǐng)N的單品，各種風(fēng)格的衣服飾品如何搭配等信息，同時(shí)提供時(shí)尚、美容問答服務(wù)目標(biāo)定位：把時(shí)尚和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，基于興趣圖片，專注于女性時(shí)尚領(lǐng)域，專注為白領(lǐng)和準(zhǔn)白領(lǐng)女性解決穿衣打扮，美容護(hù)膚的問題（三）成就2011年8月，樂蜂網(wǎng)舉辦上線三周年慶典活動(dòng)中，美麗說獲“最可信賴網(wǎng)站”獎(jiǎng)；2011年12月31日，美麗說獲得阿里巴巴天下網(wǎng)商“年度最佳創(chuàng)新網(wǎng)商獎(jiǎng)”；2012年1月9日，美麗說獲商業(yè)價(jià)值2011年度最佳商業(yè)回報(bào)獎(jiǎng)；2012年4月24日，美麗說成為首批登錄微信開放平臺(tái)的應(yīng)用之一，用戶可以將自己在美麗說中的內(nèi)容分享到微信中，美麗說也是這批合作方中唯一一個(gè)以女性用戶為主的應(yīng)用；2012年12月26日，美麗說獲2012年度搜狗網(wǎng)址導(dǎo)航我最喜愛的網(wǎng)站評(píng)選年度最受歡迎網(wǎng)站。2商業(yè)模式“美麗說模式”是美麗說網(wǎng)站的主要商業(yè)模式。該模式是指社會(huì)化電子商務(wù)分享的模式，在一個(gè)垂直的領(lǐng)域內(nèi)，美麗說把有相同興趣愛好的人聚集在一個(gè)社區(qū)，相互之間可以推薦、分享、評(píng)論商品，而商品的鏈接來自外部的電商網(wǎng)站，社區(qū)自身通過展示廣告、點(diǎn)擊購買分成取得收入。從商業(yè)模式的角度來說，這是一種鏈條非常短，非常高效的商業(yè)模式，由具備了商業(yè)鏈條短、用戶匹配度高等優(yōu)點(diǎn)女性(最肥的用戶)+導(dǎo)購(最天然的導(dǎo)購)+分享(最好的經(jīng)驗(yàn))+淘寶(最肥的市場)+微博(最火的應(yīng)用)=美麗說模式（一）主要戰(zhàn)略1、努力獲取高質(zhì)量的用戶；2、提高用戶在網(wǎng)站的粘性；3、增強(qiáng)美麗說網(wǎng)頁的互動(dòng)性，留住用戶。針對(duì)第一點(diǎn)，可以聘請(qǐng)一些時(shí)尚領(lǐng)域內(nèi)的權(quán)威專家，吸引更多的時(shí)尚達(dá)人加入美麗說。針對(duì)第二點(diǎn)，加強(qiáng)用戶體驗(yàn)，設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)用戶對(duì)美麗說的依賴性。針對(duì)第三點(diǎn)，建設(shè)自己的互動(dòng)平臺(tái)，可以和其他用戶交流，分享經(jīng)驗(yàn)。（二）產(chǎn)品服務(wù)逛寶貝：這里有24小時(shí)最熱的社區(qū)單品推薦，超贊的寶貝分享，豐富的時(shí)尚資訊?？靵砉鋵氊悾c1500百萬愛美麗們一起創(chuàng)造時(shí)尚，分享時(shí)尚，尋找時(shí)尚，追趕潮流；分享購物樂趣，記錄你的時(shí)尚日記，修煉時(shí)尚美麗心經(jīng)，做最美的自己！翻雜志：翻雜志是愛美麗們的時(shí)尚聚集地，無論你是哪種類型的女孩兒，無論你有什么小癖好，在美麗說雜志社，你都能精確歸隊(duì)。和你的喜好盡情的擁抱吧，和姐妹們痛快的分享俏麗秘笈。愛的甜美MM在這里，這里將搜集整理雜志：彩公主的夢(mèng)、嗲嗲甜姐兒聯(lián)誼會(huì)、最愛蝴蝶結(jié)、學(xué)生妹集中營等等。這些雜志將以最新的版面，最新的形式，分不同的類別涌現(xiàn)在每位愛美者的面前。它將從不同的角度，不同的側(cè)面宣揚(yáng)美麗，傳播美麗。在這些風(fēng)格的小世界里，志趣相投的MM在這里一起分享，屬于你的美，等你去創(chuàng)造.搭配秀：在這里，大家都在秀自己的美麗裝扮和網(wǎng)購寶貝，記錄愛美麗們漂亮的一天！美麗其實(shí)不只是一種簡單的狂購，想得到俏麗，你就要知道如何才能美麗，而在這里就是你欣賞美，學(xué)習(xí)美的一個(gè)最好的去處，這兒可以教你怎樣讓你的服裝搭配更合理，更時(shí)尚，更具魅力。達(dá)人：在美麗說，已有一部分老成員，她們自有豐富的閱歷，她們自有廣博的知識(shí)，可以說是具有一定的代表性。她們是有名美容彩妝達(dá)人、服飾搭配達(dá)人、時(shí)尚博主、人氣美女主播等等，她們是美麗的代言人。這里是各路扮美達(dá)人的聚集地，積極分享美麗心計(jì)、網(wǎng)購心得的女孩們，關(guān)注她們，與美麗零時(shí)差。（三）目標(biāo)用戶1、達(dá)人，數(shù)量在300人左右，美麗說會(huì)與跟她們簽協(xié)議。2、超級(jí)用戶，這是美麗說的核心。她們一定要很懂時(shí)尚，這些人是能夠打造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的，她們非常有欲望來表達(dá)自己，也有能力做出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。第二種用戶占到整個(gè)用戶群5%左右。3、活躍用戶。她的關(guān)鍵詞是喜愛時(shí)尚，喜歡打扮得很漂亮，她不一定有能力創(chuàng)造內(nèi)容，但她絕對(duì)有能力可以傳播這些東西。超級(jí)擁護(hù)和活躍用戶是核心。4、需求群眾。換季了我要買雙涼拖，我就去美麗說找一找、逛一逛，或者只是看一看，逛完之后買到一些東西我就走掉了，下次我再有這個(gè)需求的時(shí)候再過來，更多的是需求驅(qū)動(dòng)型的，它的行為在自由地逛和搜中徘徊。（四）用戶鼓勵(lì)方式用戶鼓勵(lì)方式多樣，如以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)方式促進(jìn)用戶從美麗說平臺(tái)上發(fā)生購買（美麗獎(jiǎng)金返利）；拉新的有質(zhì)量的分享用戶（淘寶“黃鉆買家通緝令”），鼓勵(lì)用戶曬單（秀團(tuán)購寶貝，人氣前十名免單等）；以勛章“美麗達(dá)人”等頭銜鼓勵(lì)分享，打造社區(qū)內(nèi)意見領(lǐng)袖和核心人物，進(jìn)而使她們的分享達(dá)到更有效的“口碑營銷”（五）信息流大量豐富的圖片由用戶產(chǎn)生，又經(jīng)用戶分享傳播，最后用戶應(yīng)用這些信息滿足需求。（六）盈利模式一部分是平臺(tái)通過與其他電商合作，在每件商品成交后，抽取一定的返現(xiàn)比例，這部分的利潤基本能實(shí)現(xiàn)盈利;另一部分是社區(qū)化電商擁有龐大的流量和用戶資源數(shù)據(jù)，通過對(duì)用戶個(gè)人信息的整合和分析，從而把握用戶喜歡和需要的商品，同電商企業(yè)合作，利用平臺(tái)投放精準(zhǔn)廣告推銷。其中廣告投放過程如下：關(guān)鍵詞效果廣告是美麗說專門針對(duì)賣家定制的商品精準(zhǔn)推廣服務(wù)，有效提升產(chǎn)品曝光量，讓買家優(yōu)先找到你。1、搜索關(guān)鍵詞精準(zhǔn)投放：當(dāng)買家搜索商品時(shí)，優(yōu)先展示您的寶貝，讓買家第一時(shí)間找到您。轉(zhuǎn)化率高：垂直女性導(dǎo)購社區(qū)，針對(duì)性強(qiáng)，購買意愿明確。覆蓋面廣：覆蓋寶貝、用戶、圖片、問答等站內(nèi)所有搜索入口，有效提升產(chǎn)品曝光量。獨(dú)特展示：大圖固定展示，配以hot推薦標(biāo)識(shí)，贏得買家信任2、展現(xiàn)位置搜索關(guān)鍵詞：當(dāng)買家在搜索框輸入關(guān)鍵詞后，即在搜索結(jié)果頁面右側(cè)推廣專區(qū)展示。3、收費(fèi)模式固定包月計(jì)費(fèi)，不同關(guān)鍵詞不同位置價(jià)格不同。例如：您購買衣服這個(gè)詞第一位，當(dāng)買家點(diǎn)擊類目或搜索該關(guān)鍵詞時(shí)，您所推廣的商品就會(huì)在推廣專區(qū)的第一位固定展示。盈利空間：美麗說是時(shí)尚社區(qū)，是社會(huì)化媒體。在未來用戶數(shù)量達(dá)到一定的規(guī)模之后，通過品牌廣告和效益廣告來獲取。因?yàn)樗旧砭褪琴徫锓窒砭W(wǎng)站，因此整合和分析個(gè)人信息就顯得非常重要，通過分析結(jié)果把用戶想要的商品廣告推送出去，因此就可以獲得大量的利潤。另一方面用戶通過美麗說網(wǎng)站看到喜歡的產(chǎn)品就可以直接鏈接購物網(wǎng)站，這樣他就可以獲得分交易傭金，因此只要加強(qiáng)合作的廣度與深度，既可以擺脫對(duì)淘寶的過度依賴，又能增加收益。（七）推廣模式美麗說剛開始成立時(shí)，采用的是員工進(jìn)入各個(gè)導(dǎo)購群去拉用戶，讓她們用美麗說，正是這種看似笨的方法，為美麗說帶來了第一批種子用戶，奠定了后來的發(fā)展基礎(chǔ)。經(jīng)過用戶的口碑宣傳，和媒體廣告的投放等開發(fā)了一定的用戶基礎(chǔ)?，F(xiàn)已與與新浪微博，騰訊微博，微信，QQ空間開放平臺(tái)互聯(lián)，實(shí)現(xiàn)一鍵登錄，一鍵轉(zhuǎn)播，大大的一高了美麗說的品牌效應(yīng)。與廣模式金，因此只要加強(qiáng)合作的廣度與深度，既可以擺脫對(duì)淘寶的過度從微博的發(fā)展而言，現(xiàn)在主流互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)大部分被圈入進(jìn)來，開放程度也越來越大。微博具有很大的包容性，一個(gè)分享按鈕、一個(gè)登錄組件，就構(gòu)成了某種合作關(guān)系。這一點(diǎn)上看，微博在不斷往下沉，變成一個(gè)基礎(chǔ)平臺(tái)，眾多網(wǎng)站和應(yīng)用從這個(gè)平臺(tái)或源源不斷地貢獻(xiàn)內(nèi)容和用戶，或源源不斷地獲取自己所需的用戶與流量。在微博上顯示出可行之后，美麗說也同步進(jìn)入了QQ空間開放平臺(tái)（騰訊開放平臺(tái)），騰訊微博，QQ空間，騰訊朋友已經(jīng)全部打通，打通意味著在騰訊微博開發(fā)的應(yīng)用可以一鍵轉(zhuǎn)發(fā)到QQ空間和朋友網(wǎng)，這種多維的巨大傳播效應(yīng)給美麗說帶來了實(shí)實(shí)在在高流量和曝光率。這和微博輕而更易于流動(dòng)的特點(diǎn)不同，因此美麗說加大投放站內(nèi)廣告拉動(dòng)更多人使用應(yīng)用+收聽認(rèn)證空間。另一方面，隨著智能機(jī)的開發(fā)與廣范應(yīng)用，美麗說積極進(jìn)取移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。在2011年4月年率先推出了iphone客戶端，ipad客戶端，后又開發(fā)出了andriod客戶端。美麗說iPhone客戶端是一款精準(zhǔn)定位于時(shí)尚女生消費(fèi)群體的應(yīng)用，粉嫩浪漫界面風(fēng)格、微博形式社交體驗(yàn)、快捷淘寶購物以及豐富拍照美化與現(xiàn)今女生們?nèi)粘Ｉ羁芍^是密不可分。另外，美麗說在這一領(lǐng)域里就是利用了移動(dòng)終端攜帶方便，能利用大量可碎化時(shí)間的優(yōu)點(diǎn)，順應(yīng)了女孩可以隨時(shí)隨地拍照上傳的心理需求，迅速提升自己的流量。目前，美麗說的客戶端下載量已達(dá)到720萬，預(yù)計(jì)帶來的網(wǎng)站流量最遲年底能超過Web端。3經(jīng)營模式（一）市場開拓模式產(chǎn)品策略:聚焦目標(biāo)人群，為用戶提供多樣化貼心到位的服務(wù)。在翻雜志中，美麗說根據(jù)不同類型性格和不同需求的人設(shè)計(jì)了不同風(fēng)格系列的雜志。如韓系，復(fù)古風(fēng)，森女，甜美，街拍，發(fā)型，寵物，家居等等。在移動(dòng)客戶端方面，美麗說除了主APP，還推出了七個(gè)風(fēng)格類APP，如歐美風(fēng)、昕薇瑞麗風(fēng)、HelloKitty等。風(fēng)格類APP秉承了“一個(gè)APP只做一件事”的思路，人群定位和產(chǎn)品價(jià)值非常清晰，推出后廣受好評(píng)，目前風(fēng)格類APP的獨(dú)立用戶已經(jīng)有60萬。渠道策略：合作聯(lián)盟模式，提供網(wǎng)絡(luò)廣告。利用自身的品牌吸引力，吸引在線發(fā)布商加盟，在為這些發(fā)布商帶來商業(yè)價(jià)值的同時(shí)，為自己帶來用戶和流量。價(jià)格策略：免費(fèi)策略促銷策略：門戶網(wǎng)站；達(dá)人社區(qū)；口碑宣傳；第三方立場；融合主流應(yīng)用；移動(dòng)客戶端渠道策略：合作聯(lián)盟模式：BtoC；提供網(wǎng)絡(luò)廣告（二）市場競爭模式1、盡可能的社會(huì)化美麗說是把平臺(tái)讓渡給時(shí)尚的草根達(dá)人，成為她們的地盤，讓她們?yōu)槠淞夹蚤_疆封土2、美麗說積極進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，通過移動(dòng)客戶端來擴(kuò)大其競爭份額總結(jié)與評(píng)價(jià)優(yōu)勢(shì)分析與問題建議（一）優(yōu)勢(shì)因素定位清晰：關(guān)于女性時(shí)尚購物的分享社區(qū)，而不對(duì)男性開放。良好的用戶體驗(yàn)：通過優(yōu)化的圖片內(nèi)容建立起用戶之間的分享與傳播關(guān)系。以圖片為中心建立起人和信息的關(guān)系，而圖片正是興趣的載體。通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，對(duì)用戶消費(fèi)規(guī)律進(jìn)行分析，更好的了解用戶內(nèi)心需求，把最需要的商品精準(zhǔn)地每個(gè)人個(gè)性化的展示頁上，用戶可以尋找到同一興趣的關(guān)注人，迅速建立起自己的興趣圖譜。準(zhǔn)確的市場把握：緊隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，及時(shí)開拓市場。與微信，騰訊微博,QQ空間，豆瓣網(wǎng)等合作，自行開發(fā)移動(dòng)終端應(yīng)用。（二）問題在合作分成上，過度依賴淘寶；隨著用戶的增多，圖