管鳳杰之以投資市場(chǎng)帶動(dòng)使用市場(chǎng).doc

年度美容企業(yè)家新運(yùn)作 以投資市場(chǎng)帶動(dòng)使用市場(chǎng)文/太陽(yáng)之子企業(yè)管理咨詢(廣州)有限公司 大圣顧問(wèn)管鳳杰 SPA協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn) 香港美發(fā)美容商會(huì)資深名譽(yù)會(huì)長(zhǎng) 中華美業(yè)聯(lián)盟副主席美妝產(chǎn)業(yè)自從進(jìn)入行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域之后，一直處在快速“使用市場(chǎng)”的狀態(tài)，雖然有很多人在說(shuō)市場(chǎng)是無(wú)限大的，具有可挖掘性的，但是到現(xiàn)在的這種整合期和初步成熟期的階段；我們才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)是在整個(gè)的運(yùn)作當(dāng)中，慢慢的需求甚至強(qiáng)烈的需求整合。其中，最重要的需求是投資市場(chǎng)，所謂的投資市場(chǎng)它要分以下感悟和運(yùn)作一、歷數(shù)行業(yè)滄桑 數(shù)往化妝品企業(yè)經(jīng)營(yíng)之準(zhǔn)則，不難看出有太多的迷失一環(huán)；更有甚者暴利時(shí)代過(guò)去，微利時(shí)代來(lái)臨的今天競(jìng)不知何去何從，仿佛管理行政上的干預(yù)以及媒體的曝光是在進(jìn)行行業(yè)扼殺一樣沉悶和了無(wú)生機(jī)；其實(shí)企業(yè)要學(xué)會(huì)控制感情，并要管理性的行動(dòng)，曾有某個(gè)企業(yè)就因?yàn)楣ど痰墓苤疲瑢⒃瓉?lái)的包裝換成另外的包裝，改個(gè)名字繼續(xù)進(jìn)行販賣，最后被工商部門(mén)查個(gè)正著，這種抵觸的作法本身就是極其的不明制；從真正意義角度講，先要找自正的不足，要改變的實(shí)質(zhì)是其產(chǎn)品的道德問(wèn)題，既然已經(jīng)是違規(guī)的暴利產(chǎn)品，為什么還不承認(rèn)呢？如果真正的要做是具備較強(qiáng)的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)質(zhì)檢的產(chǎn)品以及論理觀念，而且無(wú)一例外地小顧客為第一位，還要具有永不厭倦的好奇心和進(jìn)取心，嚴(yán)格遵守紀(jì)律，方為新形式下的知識(shí)企業(yè)家！二、“投資”專業(yè)主義定義 到今天為止，能活上十年的企業(yè)有幾家，有些企業(yè)甚至只活幾個(gè)月就過(guò)早的夭折了，在沒(méi)有明確顧客的需求時(shí)，就大搞所謂外國(guó)的“高科技”，結(jié)果大投上百萬(wàn)的廣告運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，只是幾個(gè)月的時(shí)間就迅速死掉，如此的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作怎能叫人信服，中國(guó)的化妝品企業(yè)通病是想快速占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，成為業(yè)內(nèi)暴發(fā)戶；更有甚者是打倒所有企業(yè)建立多品牌帝國(guó)的豪言壯舉，但最后卻在犧牲自我的資信,快速的成為失敗當(dāng)中的一族;筆者曾看到一本外國(guó)人撰寫(xiě)的專業(yè)主義一書(shū)，有很多家電行業(yè)的總裁將這本書(shū)奉為圣經(jīng)，有人不以為然，有人保持中立。但做為化妝品行業(yè)卻真正的應(yīng)該將這本書(shū)奉為圣經(jīng)！ 如果對(duì)整個(gè)行業(yè)管理的看法和分析的界定時(shí)，不妨以專業(yè)主義者所應(yīng)該具備的四種能力為辯證依據(jù)，分別為：先見(jiàn)能力，構(gòu)思能力，討論能力，適應(yīng)矛盾的能力。專業(yè)主義的精粹是：以事實(shí)為基礎(chǔ)，以假設(shè)為導(dǎo)向，調(diào)查事實(shí)，分析事情，運(yùn)用邏輯思維能力，導(dǎo)出正確的結(jié)論，最終得出解決方案。以此種方式，可以讓業(yè)內(nèi)總裁們正確的面對(duì)2006年的“調(diào)整業(yè)態(tài)，以適應(yīng)和改變的思維，去善待行政和行業(yè)，不要抗拒，要善于積極的整合，將“明確自己的顧客，為顧客作出貢獻(xiàn)”烈火為企業(yè)生存第一準(zhǔn)則。三、學(xué)習(xí)與改進(jìn)的落差 有很多企業(yè)老總都有一種共識(shí)，認(rèn)為現(xiàn)在是多事之秋，凡事都以退為主導(dǎo)，聲大，在外人看來(lái)已接近喧嘩，也因此有媒體對(duì)多家企業(yè)老總進(jìn)行采訪都被回絕，現(xiàn)在共鳴的是我們的企業(yè)都在低調(diào)做事；與原來(lái)業(yè)界的喧鬧比較，此次“調(diào)整”行業(yè)讓我們企業(yè)老總享受了片刻的寧?kù)o，而我們是否真心有心情理一下心路歷程，使驛動(dòng)的心漸漸平息下來(lái)。 在重新認(rèn)識(shí)自身市場(chǎng)價(jià)值的過(guò)程中，專業(yè)主義這個(gè)詞是象征性對(duì)于激勵(lì)自己向更高的境界邁進(jìn)的總裁們，它只能起到一個(gè)升壓器的作用。我們不得不認(rèn)為，正是由于大家隨便使用，這個(gè)詞已經(jīng)遠(yuǎn)離其核心的意義。例如，企業(yè)老總經(jīng)常在年會(huì)或招商大會(huì)上與員工或加盟店老板發(fā)布企業(yè)綱領(lǐng)，說(shuō)“我們一定要成為專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，我們要做最專業(yè)的化妝品”這顯然是錯(cuò)誤地運(yùn)用了這一概念。其實(shí)所謂的“專業(yè)主義”真正是“明確自己的顧客，為顧客作出貢獻(xiàn)”，才真正稱得上專業(yè)主義。但是在沒(méi)有制定紀(jì)律的環(huán)境中，無(wú)論怎樣教育都不會(huì)取得成果；對(duì)“專業(yè)主義”而言，是不允許妥協(xié)不道德或不專業(yè)的。所謂“妥協(xié)”，指的是考慮自己的情況，而無(wú)論顧客與商業(yè)伙伴的利益。因此，每家企業(yè)都在完善自己的制度，以消除這種扭曲的心理，并設(shè)法使企業(yè)振興。四、品牌凝聚歷練的投資 好品牌是從市場(chǎng)養(yǎng)出來(lái)的，也就是說(shuō)一個(gè)品牌是要經(jīng)過(guò)慢慢的市場(chǎng)組織、策劃、運(yùn)營(yíng)、投入、分析、運(yùn)作達(dá)成最后的市場(chǎng)的知名度。而這個(gè)知名度它的來(lái)原是在于企業(yè)的前期的投入，而這種投入最重要的來(lái)源于對(duì)消費(fèi)者的教育和培值。真正的品牌，它是來(lái)源于消費(fèi)者的認(rèn)同和使用，而要占據(jù)消費(fèi)者的使用世界一定是來(lái)源于這個(gè)品牌獨(dú)有的魅力和使用價(jià)值。作為品牌的本身，它具有的價(jià)值一定來(lái)源于它的功效和維系消費(fèi)者認(rèn)同的生存層面，而作為美容企業(yè)它的真正內(nèi)函絕對(duì)是來(lái)源于它的使用價(jià)值，因此說(shuō)做品牌首先一點(diǎn)要讓價(jià)值在消費(fèi)者心目當(dāng)中進(jìn)行一些投資才會(huì)獲得認(rèn)可。而更重要的品牌的長(zhǎng)期投資則是來(lái)源于品牌文化的鍛造和相應(yīng)的配制，品牌在生產(chǎn)當(dāng)中、在銷售當(dāng)中、在使用當(dāng)中快速的完善了它的價(jià)值和應(yīng)用的核心本質(zhì)，在未來(lái)的市場(chǎng)當(dāng)中，品牌的凝聚就說(shuō)明了品牌所獨(dú)具有的魅力和它打造的內(nèi)容，只有將整體的、核心的內(nèi)容及相應(yīng)的功效或使用價(jià)值，作為一種前期的宣導(dǎo)，它才可以成為品牌的投資。而這種品牌的投資決定了它在市場(chǎng)的占有率和及時(shí)的市場(chǎng)補(bǔ)充價(jià)值，而所謂的補(bǔ)充價(jià)值就是品牌所需有的前期和后期整體的規(guī)劃和積淀。五、人力成本的投入作為美妝產(chǎn)業(yè)從傳播角度來(lái)講，人力成本和團(tuán)隊(duì)打造是最大的傳播成本。那么整樣來(lái)判斷人力成本的投資呢，先從三點(diǎn)來(lái)分析：1、人力成本的構(gòu)架一定要合理，所謂的人力成本的構(gòu)架就是指它對(duì)整體運(yùn)營(yíng)操作的人力構(gòu)架，而這種人力構(gòu)架它來(lái)源于所趨同一致，例如年銷量是八千萬(wàn)的美容企業(yè)它所需要供給的人力資源一定是要支持這個(gè)八千萬(wàn)所注入網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力。同時(shí)，一家年銷售量在一百萬(wàn)的美容院，它所要支持的一定是具有服務(wù)能力的數(shù)十名美容師的個(gè)性化運(yùn)作能力。例如美體、瘦身、養(yǎng)身等項(xiàng)目的服務(wù)支持。而這些項(xiàng)目的鍛造絕對(duì)是需要教育系統(tǒng)支撐的，而這種支撐就是一種人力資源的全面的投資。2、招聘于先期市場(chǎng)鍛造的運(yùn)作投入，這樣的投入首先來(lái)說(shuō)從市場(chǎng)規(guī)劃，和品牌運(yùn)營(yíng)，以及人力協(xié)調(diào)等方面總合的投入，這種投入絕對(duì)于它所要服務(wù)群體的需求，進(jìn)行先期的市場(chǎng)調(diào)研，更重要的是這種調(diào)研是來(lái)源于人力資源的整體的設(shè)計(jì)，和維系這種操作的主觀精神，同時(shí)也確立了在未來(lái)運(yùn)作當(dāng)中所能持續(xù)的發(fā)展目標(biāo)。3、文化運(yùn)營(yíng)的鍛造，作為人力資本的投入，最重要的是核心價(jià)值觀的融合、協(xié)調(diào)、發(fā)展使之成為在主流市場(chǎng)當(dāng)中具有獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化和市場(chǎng)組織操作精神。它需要一種長(zhǎng)期的欣賞、分享、評(píng)審、依據(jù)等過(guò)程，而這種過(guò)程需要量身訂做和因地制宜的整個(gè)文化分析和行為系統(tǒng)導(dǎo)入。因此，說(shuō)以上人力成本投入將決定了美容企業(yè)投資于市場(chǎng)的最前趨動(dòng)的財(cái)富儲(chǔ)備。四、六、紀(jì)律（價(jià)值觀）的力量 紀(jì)律（價(jià)值觀）的力量，在現(xiàn)在這時(shí)候顯得尤其重要，特別對(duì)于某些被查處的企業(yè)老總更有意義；在21世界的經(jīng)濟(jì)世界中，我們看不清前后的道路，幾乎最珍貴的準(zhǔn)則就是“投資市場(chǎng)”，只有我們真正“明確自己的顧客為顧客作出貢獻(xiàn)”，那就是一盞最為明亮的燈塔. 一般人都是自己認(rèn)定自己能力的極限，幾乎所有人都把這種極限設(shè)定得離自己的實(shí)際極限尚遠(yuǎn)，這是因?yàn)樗麄兪且勒兆约簭囊酝慕?jīng)驗(yàn)而設(shè)定的。這樣恐怕就不會(huì)失敗,也不會(huì)惹惱周圍的人，更不會(huì)被別人瞧不起。其實(shí)作為化妝品行業(yè)的老板們?cè)诖藭r(shí)要有一點(diǎn)對(duì)法規(guī)研究的好奇心，有的時(shí)候法規(guī)是行業(yè)內(nèi)自己制智慧的人，這樣的老板幾乎無(wú)一例外地都屬于自我防衛(wèi)型，對(duì)變的采取后退的態(tài)度。對(duì)新事物，新規(guī)則缺乏興趣，就更談不上挑戰(zhàn)精神了。對(duì)于全新的或自己不了解的東西，平時(shí)沒(méi)有形成貪婪地去吸收的習(xí)慣，到了關(guān)鍵時(shí)刻，例如心理學(xué)中所說(shuō)的，或是抵抗，或是逃避。 怠慢自己的智慧，就是放棄自我成長(zhǎng)，并放棄為顧客提供最高價(jià)值。如果這樣的事件不斷增加，行業(yè)和組織便會(huì)喪失活力，最終陷入困境。七、享受市場(chǎng)變化 在新的化妝品業(yè)規(guī)則中，對(duì)所從事的事業(yè)進(jìn)行取舍是成敗的關(guān)鍵。這需要人們?cè)谧约旱念^腦中一邊想像一邊完成，21世界企業(yè)家的條件，是要具備先見(jiàn)能力和想象能力，而獲得這兩種能力都需要明確角色。我們只有實(shí)際經(jīng)歷無(wú)數(shù)次的失敗，遍體鱗傷，才能學(xué)會(huì)在新的競(jìng)爭(zhēng)地中比較實(shí)用的生存技能。與失敗相比，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)失敗則更加危險(xiǎn)。只有具備享受變化與失敗的素質(zhì)，或者說(shuō)從容鎮(zhèn)定的心情，好奇心和氣魄，才能成為“打破規(guī)則者，才可能帶來(lái)變化。打破規(guī)則也成為創(chuàng)造規(guī)則的條件。因?yàn)橹挥衅茐牧耸裁礀|西，才能有所創(chuàng)造。在看不見(jiàn)的大陸上，確實(shí)潛藏著諸多的風(fēng)險(xiǎn)與不確定性，然而作為企業(yè)家，生活在當(dāng)今時(shí)代可謂千載難逢的機(jī)會(huì)。有些人本能地察覺(jué)到了這一機(jī)遇，盡管他們渴望著變化，但卻又懼怕變化對(duì)于采取行動(dòng)十分慎重。八、追求“投資”深度理解 懼怕變化的心理，也就是懼怕失敗的心理。與其說(shuō)這是一種軟弱，倒不如說(shuō)是不成熟。由于不成熟。由于不成熟，便無(wú)法避免失敗。因此說(shuō)化妝品的此次”調(diào)整“，也是從不成熟走向成熟的一種表現(xiàn)。未曾遭遇過(guò)失敗，一直在加避失敗，因此沒(méi)有掌握避免失敗的方法，于是在新的競(jìng)爭(zhēng)中，無(wú)法邁向未知的領(lǐng)域，這便有可能喪失生存能力。要想在這樣的時(shí)代獲得成功，必須首先從虛心驗(yàn)征現(xiàn)實(shí)中的各種“投資”事實(shí)出發(fā)。要做到這一點(diǎn)并不容易。舊的經(jīng)濟(jì)體系中有不少傳統(tǒng)無(wú)法割舍的東西，比如我們化妝品暴利快速發(fā)財(cái)，急功近利的現(xiàn)實(shí)，為了使自己的思想從作繭自己縛的狀態(tài)中解放出來(lái)，有時(shí)必須徹底放棄自己好不容易積累起來(lái)的一些東西。排斥自己固有的想法和思維方式，以事實(shí)為依據(jù)思考并討論怎樣才能“明確自己的顧客為顧客作出貢