【廣告策劃-PPT】百度推廣成交法

成為頂尖的權(quán)威專家 任何人在特定的領(lǐng)域里，不斷學(xué)習(xí)，不斷鉆研，不斷總結(jié)，只要堅(jiān)持不懈，就可以 : 5年成為專家 10年成為權(quán)威 15年成為世界頂尖 掌握銷售真諦 自己 觀念 感覺 好處 追求快樂 逃避痛苦 方案 2、售的是什么？ 3、買的是什么？ 4、賣的是什么 ? 5、銷售成功的動(dòng)力源是什么？ 6、客戶真正要的是什么？ 1、銷的是什么？ 銷售自我定位 告知型 顧問型 不管您有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知 詢問、診斷、開處方 以銷售人員的身份出現(xiàn) 以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn) 以賣您產(chǎn)品為目的 以協(xié)助您解決問題為目的 我要賣您產(chǎn)品、服務(wù) 是您要買、我公司有 說明解釋為主 建立信賴、引導(dǎo)為主 量大尋找人代替說服人 成交率高、重點(diǎn)突破 說服力 =銷售力 =影響力 =領(lǐng)導(dǎo)力 毛主席 周總理 溫總理 我來晚了 當(dāng)溫總理接到電話，聽說由于橋梁倒塌，彭州市 10萬群眾被堵在山中，救災(zāi)人員和物資無法運(yùn)入時(shí)，總理在電話里大喊：“我不管你們怎么樣，我只要這 10萬群眾脫險(xiǎn)，這是命令！” 總理向前往汶川的登機(jī)部隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出指示，“我就一句話，是人民在養(yǎng)你們，你們自己看著辦?！?百度推廣的銷售人員的銷售內(nèi)容 1.我在賣什么（百度給客戶的好處、利益）？ 2.誰是我的目標(biāo)客戶？ 3.他們?yōu)槭裁磿?huì)向我購買而不是向其他公司、其他同事購買？ 4.我的客戶哪些會(huì)不買？為什么會(huì)不買？ 5.誰是我的競爭者（同行、同事）？ 6.我與競爭對手的對比：如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢、如何彌補(bǔ)劣勢？ 7.我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢吸引客戶又能防止競爭對 手的介入？ 絕對成交的信念 成交就必須要有絕對成交的信念，如果自己的內(nèi)心都沒有成交的欲望，成交的動(dòng)力，必將降低你的成交率。 1.銷售 =收入； 2.銷售力 =影響力； 3.只要我起床，就必須有人為我付出代價(jià)； 4.沒有人能真正拒絕我，我渴望被拒絕 1500次，您究竟能拒絕我?guī)状文兀?5.拒絕 =成功； 6.凡事唯有徹底地說服自己，才能說服任何人； 7.徹底相信自己的產(chǎn)品物超所值 10倍以上； 8.為什么我的錢要放在他們的口袋里呢？讓我把它統(tǒng)統(tǒng)拿回來； 絕對成交的信念 9. 我可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，銷售我的產(chǎn)品給任何人； 10.100%的滿意保證，您的風(fēng)險(xiǎn)到底在哪里？ 11.只要我開口說話，只要我開始呼吸，我就開始成交； 12.我全身上下每個(gè)細(xì)胞都充滿了電力，我的每一句話，每一個(gè)動(dòng)作，都可以成交您 100遍； 13.銷售是一種數(shù)字游戲； 14.任何成功都等于銷售成功； 15.只要您敢賣，就有人敢買； 16.我是全世界有史以來最有說服力的人。 百度推廣潛在客戶 為什么會(huì)有抗拒點(diǎn) 客戶為何會(huì)有抗拒點(diǎn) ）沒有分辨好準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)： A、有購買力 B、有決策力 C、有購買意向 D、曾經(jīng)使用過或緊急需使用 ）沒有找到客戶的需求 ）沒有與客戶建立信賴感 客戶為何會(huì)有抗拒點(diǎn) ）準(zhǔn)備不充分 見客戶時(shí)要準(zhǔn)備的內(nèi)容： 1. 我要的結(jié)果是什么？ 2. 對方要的結(jié)果是什么？ 3. 我的底限是什么？ 4. 對方的底限是什么？ 5. 可能會(huì)有什么抗拒？ 6. 我該如何解除這些抗拒？ 7. 我該如何成交？ 客戶為何會(huì)有抗拒點(diǎn) ）塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足 塑造產(chǎn)品價(jià)值六步驟 第一個(gè)步驟 : USP 第二個(gè)步驟 : 利益 第三個(gè)步驟 : 快樂 第四個(gè)步驟 : 痛苦 第五個(gè)步驟 : 理由 第六個(gè)步驟 : 價(jià)值 什么是 USP USP是 Unique Selling Proposition strategy的縮寫，即獨(dú)特的銷售主張，或稱獨(dú)特賣點(diǎn)。 基本要點(diǎn)：每一則廣告必須向消費(fèi)者說一個(gè)主張，必須讓消費(fèi)者明白，購買廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益。所強(qiáng)調(diào)的主張必須是競爭對手作不到的或無法提供的，必須說出其獨(dú)特之處，在品牌和說辭方面是獨(dú)一無二的，強(qiáng)調(diào)人無我有的唯一性。所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)而有力的，必須聚焦在一個(gè)點(diǎn)上，集中打動(dòng)、感動(dòng)和吸引消費(fèi)者來購買相應(yīng)的產(chǎn)品。 1、百度推廣的 USP 百度 最獨(dú)特的賣點(diǎn)是什么 ？ 1.百度的產(chǎn)品有沒有一點(diǎn)是只有百度能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處？ 2.產(chǎn)品的效果最好，所以它比（阿里巴巴、谷歌。）貴，貴得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)？ 3.產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長久的服務(wù)？ 4.還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜？ 5.您有沒有用過關(guān)健詞“ 最 ”和“ 唯一 ”？如果您有的話那就是您獨(dú)特的賣點(diǎn)。您強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。 2、百度推廣帶給客戶的利益 1. 什么叫利益？您別總給客戶講百度的結(jié)構(gòu)、搜索原理，要多講百度推廣帶給客戶的 好處利益。 2. 百度推廣給客戶最大的利益是什么？（ 讓找他的人找到他） 3. 百度推廣是一種按效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，用少量的投入就可以給企業(yè)帶來大量的潛在客戶，有效提升企業(yè)銷售額和品牌知名度。這樣講，太專業(yè)、太抽象了！這樣講是不對的，您要講： 百度推廣能夠?qū)⒛木W(wǎng)站從幾十頁找不到的位置放到第一頁前幾位，讓找您的客戶主動(dòng)找到您，主動(dòng)找到您的客戶都是高質(zhì)量的客戶，他們看到您的網(wǎng)站，和您聯(lián)系，購買您的產(chǎn)品，不僅僅為您降低了銷售的費(fèi)用，而且還提高了客戶的質(zhì)量，提升了您的銷售額和企業(yè)知名度 ！ 因?yàn)樗転槟档统杀咎嵘麧?！這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。 3、百度推廣帶給客戶的快樂 1. 當(dāng)您使用百度推廣時(shí) ,您的客戶能夠快速的找到您！ 2. 當(dāng)您的客戶能夠快速的找到您，購買您的產(chǎn)品，您的營業(yè)額就會(huì)快速上升！ 3. 您的員工、同行看您的眼神都會(huì)不一樣！會(huì)更加的尊重您、羨慕您！也許還會(huì)嫉妒您呢！ 4. 當(dāng)您進(jìn)行了百度推廣，。 5. 當(dāng)您進(jìn)行了百度推廣，。 4、不使用百度推廣帶來的痛苦 1. 您不使用百度推廣，在百度里找您產(chǎn)品的客戶就找不到您，他們都會(huì)去找您的同行。 2. 您同行的業(yè)績在不斷的增加，在不斷的壯大，您的員工會(huì)怎么想呀？ 3. 您的同行會(huì)怎么看您呀？ 4. 。 5、使用百度推廣的理由 1. 。 2. 。 6、百度推廣的價(jià)值 1. 百度聚集了中文搜索 90%的專業(yè)人士； 2. 僅僅支付 5600元，就能使用全球最大的中文網(wǎng)絡(luò)營銷平臺進(jìn)行推廣，讓每天數(shù)百個(gè)找您的高質(zhì)量客戶找到您，不但讓您節(jié)省更多的銷售成本，而且還能快速的提升企業(yè)的營業(yè)額知名度，張總，我相信您會(huì)和其他企業(yè)家一樣都非常需要，您說是吧？張總！ 3. 每天在百度里面有幾十、幾百的高質(zhì)客戶在尋找您，您希望他們都去找您的同行嗎？ 這就是塑造百度推廣價(jià)值的一種方法。 塑造價(jià)值的方法 針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案的同時(shí)，來塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值： 1. 首先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。 2. 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?3. 一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?4. 一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?5. 顧客買的是價(jià)值，不是價(jià)格。 6. 成功者看價(jià)值，失敗者看價(jià)格。 7. 我們要把百度推廣塑造成無價(jià)。 8. 我們賣的是每天使用百度的潛在在客戶。 9. 我們賣的是錢。 常見的五種假理由 我要考慮考慮 我要和某某人商量商量 到時(shí)候再來找我我就會(huì)簽單 我從來不一時(shí)沖動(dòng)下決心 我還沒有準(zhǔn)備好 ,現(xiàn)在簽單太快了 顧客提出抗拒問題后解決六大步驟 第一步 : 判斷真假 絕大多數(shù)都是借口 顧客不好意思拒絕別人 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 顧客心中真正的原因 沒錢 有錢舍不得花 借不到錢 別家更便宜 不想向您買 顧客可能是騙子 張總 !這是您唯一不能跟我簽單的原因嗎？ 第二步 : 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 第三步 : 再確認(rèn)一次 張總！換句話說，要不是價(jià)格貴的問題， 您今天就會(huì)跟我簽單了是不是？ 張總！假如我能解決這個(gè)問題， 您今天愿意跟我合作嗎？ 第四步 : 測試成交 假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)您會(huì)簽單嗎？ 假如我能幫您申請到優(yōu)惠（禮品）您會(huì)簽單嗎？ 第五步 : 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) 對 就是因?yàn)檫@個(gè)原因 所以 第六步 : 繼續(xù)成交 當(dāng)他完全認(rèn)可您的解釋時(shí)， 您就直接要求成交 解決百度推廣顧客 抗拒的推廣的八大借口 銷售就是話術(shù)的問題！ 銷售等于收入！ 1、我考慮考慮 這是客戶經(jīng)常拿來做借口的。我們應(yīng)該從中了解客戶的真實(shí)意圖，以便盡快成交。可以考慮用下面一些話來進(jìn)行游說。 1.張總！太好了！想考慮一下就表示 您對百度推廣有興趣 是不是呢？ 2.張總：那表示您 會(huì)很認(rèn)真的考慮百度推廣 是嗎？ 3.張總：我想您 不是在敷衍我或只是想趕走我吧 ？（我只想知道我想的對不對。） 4.張總：既然這件事這么重要，您又會(huì)很認(rèn)真的做出您最后的決定，而我又是最了解百度推廣的銷售人員，您看這樣行不行：您一想到什么問題，我就立刻回答您，這樣可以嗎？張總？ 1、我要考慮考慮 5. 那您要考慮的是什么呢？是關(guān)于我們公司的信譽(yù)嗎？是關(guān)于我們的效果嗎？是 關(guān)于我的服務(wù)態(tài)度呢 ？還是需要更多的保證呢？ 6. 您現(xiàn)在 最想考慮的第一件事是什么事 呢？是不是錢的問題呢？ 如何解決價(jià)格貴的問題（太貴了） 1、價(jià)值法 價(jià)值大于價(jià)格 價(jià)值 =長期的最大利益 價(jià)格 =暫時(shí)所投資的金額 不會(huì)解除價(jià)格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢的！ 不會(huì)解除價(jià)格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)無法成交的！ 如何解決價(jià)格貴的問題（太貴了） 1. 張總，我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格，說明您已經(jīng)認(rèn)可了百度推廣的價(jià)值。 2. 您肯定也認(rèn)可： 一件產(chǎn)品的真正價(jià)值是他能為您做什么，而不是您要為它付出多少錢 ？對吧，張總？ 3. 張總，假如一個(gè)人在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可能就價(jià)值百萬，因?yàn)檫@瓶水可以讓他重獲走回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價(jià)值。 4. 如果此時(shí)您走過去，一瓶水賣他一百塊錢，我保證他不會(huì)跟您討價(jià)還價(jià)，他肯定會(huì)毫不猶豫的買這瓶水，您說是吧？ 如何解決價(jià)格貴的問題（太貴了） 2、代價(jià)法 代價(jià)大于價(jià)格 代價(jià) =長期最大的損失 如何解決價(jià)格貴的問題（太貴了） 3、分解法 1.張總您認(rèn)為貴多少？ 2.張總，目前您的企業(yè)最需要的就是不斷地有新客戶補(bǔ)充到您的客戶群中，而百度推廣，剛好就可以將高質(zhì)量的潛在客戶推送到您的網(wǎng)站上，來了解您，和您溝通，而您所花費(fèi)的費(fèi)用，平均下來，每次的費(fèi)用僅僅不到 2元錢，張總， 2元錢就可能給您帶來一個(gè)高質(zhì)量的潛在客戶，您還認(rèn)為貴嗎？ 3.也就是一個(gè)客戶找到您，相當(dāng)于您抽一支煙的錢，張總，您說一支的錢就有可能給您帶來一個(gè)客戶，您說還貴嗎？。 3、別家便宜 1. 張總，您說的可能沒錯(cuò)，您或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果不是嗎？ 2. 同時(shí)我們也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？ 3. 許多人在購買產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以三件事做評估： 一、最好的品質(zhì)，二、最佳的服務(wù)， 三、最低的價(jià)格 對吧？到目前為止，我們還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時(shí)提供給顧客這三件事情，所以，為了能讓您長期使用百度推廣，為了讓您得到最好的效果，這三件事對咱們公司來說而言，哪一項(xiàng)是您愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？ （放低音調(diào)） 還是最低的價(jià)格呢？ 、超出預(yù)算 張總，我完全了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司，需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具不是嗎？ 為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該需要有彈性您說是吧？假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，我相信您是不會(huì)愿意讓預(yù)算控制您，而是是您來控制預(yù)算？ 對吧？張總！ 方法有無數(shù)種，但目標(biāo)只有一個(gè)！ 、我很滿意目前的推廣 1、要知道顧客目前所使用的推廣； 2、要知道顧客目前所使用的推廣是否滿意 ； 3、要知道顧客目前所使用推廣的使用時(shí)間 ； 4、要知道使用此推廣之前用什么； 5、轉(zhuǎn)變時(shí)他考慮的利益有哪些； 6、轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎； 7、真的很滿意嗎； 8、當(dāng)初您選擇阿里巴巴（搜狐、網(wǎng)易等等）帶給您更多的利益，現(xiàn)在您為什么不再做一次（考慮）呢？ 、某某時(shí)間我再簽單 1. 某某時(shí)間后您會(huì)簽單嗎？ 2. 現(xiàn)在簽單跟某某時(shí)間后簽單有什么差別呢？ 3. 您知道現(xiàn)在簽單的好處嗎？ (我不敢保證每個(gè)客戶都會(huì)買您的產(chǎn)品，但我相信肯定會(huì)有客戶對您的產(chǎn)品感興趣。張總，您不愿意失去這三千個(gè)客戶吧？ ) 4. 您知道某某時(shí)間后再簽單的壞處嗎？ 5. 計(jì)算現(xiàn)在簽單比某某時(shí)間后簽單可以節(jié)省多少錢或多賺多少錢 。 6. 計(jì)算某某時(shí)間后再買會(huì)損失多少錢或少賺多少錢 。 （如果客戶無動(dòng)于衷那表示是借口 ） 、我要問某某人 1. 張總，如果不用問別人，您自己就可以做決定的話您會(huì)簽單嗎？ 2. 張總，換句話說，您認(rèn)可我的百度推廣啦？ 3. 張總，請?jiān)试S我多問您幾句，您對百度推廣（公司的產(chǎn)品品質(zhì)）還有問題嗎？對服務(wù)還有問題嗎？對價(jià)格還有疑慮嗎？您對我們公司還有什么問題嗎？您對我個(gè)人還有什么問題嗎？那您還有別的問題嗎？ 4. 張總，太好了，接下來我們什么時(shí)候可以跟某某人見面呢？ （與客戶一起去見某某人后，必須再對某某人再介紹一次。） 8、“不要”成交法（頑固者） 1. 張總，我相信平常有很多優(yōu)秀的銷售員，經(jīng)常有很多理由向您推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，是不是？ 2. 而您當(dāng)然可以向任意一位銷售員說不，對不對？ 3. 身為一個(gè)百度專業(yè)的銷售顧問，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一位企業(yè)家會(huì)拒絕他的潛在高質(zhì)客戶和他聯(lián)系，因?yàn)榘俣饶軌蜃尭哔|(zhì)量的客戶快速的找到企業(yè)，我相信您也不會(huì)反對！是吧，張總？ 4. 您可以不和我合作，不過，從您的企業(yè)發(fā)展角度來考慮，我建議您不要放棄網(wǎng)絡(luò)營銷，特別是百度搜索推廣，如果您不愿意和我合作，我可以向您推薦我們的經(jīng)理來和您洽談，您看行嗎？ 勇于要求成交 1、 63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求 2、 46%的人要求一次后放棄 3、 24%的人要求兩次后放棄 4、 14%的人要求三次后放棄 5、 12%的人要求四次后放棄 6、所有的交易有 60%是在要求五次后成交的 只有 4%的人能夠成交 60%的生意 成交的關(guān)鍵 1. 要求要求再要求，成交的關(guān)鍵在于成交。 2. 只要我要求終究就會(huì)得到！ 3. 成交的重點(diǎn)就是收錢。 4. 我喜歡收錢。 5. 我要立刻收錢，決不手軟。 淄博百度公司景湖花園（六期）命名及 主題概念設(shè)計(jì)方案 東莞別墅比較性研究： 我們選擇四個(gè)樓盤作為本項(xiàng)目的比較對象，它 們分別是 新世界花園 峰景高爾夫別墅 時(shí)富花園 世紀(jì)城 (在建） 新世界花園 位于東莞市東區(qū)新城中心，背倚黃旗山， 內(nèi)有高級會(huì)所、幼兒園、大型人工湖等 配套設(shè)施。售價(jià)在 300萬到 800萬不等。 曾創(chuàng)東莞豪宅銷售的最高記錄。 峰景高爾夫別墅 位于東城區(qū)迎賓大道，背倚旗峰山，面對 虎英郊野公園，內(nèi)有 5000畝高爾夫球場、 大型豪宅會(huì)所和五星級酒店。總規(guī)劃 28萬 多平米，共建別墅 380套。售價(jià)從 200多萬 到 800萬不等。 時(shí)富花園 .半島豪庭 位于莞深高速、莞樟大道交界，小區(qū) 占地 500多畝，其中別墅 166套。建有 國際學(xué)校、三大私家會(huì)所和大型人工 湖、兒童樂園等，面積在 385500平方 米之間，售價(jià) 100多萬至 300多萬。 世紀(jì)城 位于東莞大道側(cè)，背倚綠色世界。 該項(xiàng)目占地愈千畝，規(guī)劃有聯(lián)排別墅及 獨(dú)立別墅，首期面積從 180平米到 300多 平米。目前該項(xiàng)目正進(jìn)行其會(huì)所施工， 場地包裝已出街。 指數(shù)對比預(yù)測分析： 自然環(huán)境指數(shù)（由高到低）： 峰景 新世界 世紀(jì)城 景湖 時(shí)富 居住人氣指數(shù)（由高到低）： 新世界 景湖 世紀(jì)城 時(shí)富 峰景 生活配套指數(shù)（由高到低）： 新世界 景湖 世紀(jì)城 時(shí)富 峰景 結(jié)論一 “仁者樂山，智者樂水”。別墅環(huán)境通常 是在自然山水之間營造布局，景湖花園 此方面的先天優(yōu)勢并不突出，卻靠后天 規(guī)劃、布局贏得口碑。 結(jié)論二 新世界已成過去。 峰景有點(diǎn)曲高和寡。 景湖花園六期的最大競爭樓盤，是世紀(jì)城。 該項(xiàng)目占地過千畝，緊鄰綠色世界 ，與本 項(xiàng)目的距離較近，并且推出的時(shí)間也相近。 結(jié)論三 景湖花園六期的競爭力，不是稀缺自然資源 的占有，也不再是規(guī)劃的優(yōu)勢（世紀(jì)城完全 可以借鑒我們），而是景湖品牌的優(yōu)勢，景 湖業(yè)主資源的優(yōu)勢，景湖人居氛圍的優(yōu)勢， 景湖生活配套的優(yōu)勢。 景湖花園六期形象設(shè)計(jì)： 六期形象描繪 之一 不是階層森嚴(yán)、深居簡出的 豪門形象， 而是生活韻律流淌、大氣又 親和的高尚人居形象。 六期形象描繪 之二 不是暴發(fā)者炫耀財(cái)富與地位 的標(biāo)簽， 而是成功者追求卓越生活品 質(zhì)的領(lǐng)地。 六期形象描繪 之三 不是膚淺地附會(huì)異域風(fēng)情， 而是具備大度包容的氣質(zhì)， 融匯中西藝術(shù)的精髓， 從建筑藝術(shù)到生活的藝術(shù)。 六期形象描繪 之四 高尚尊貴的生活同樣只為 少數(shù)人擁有， 令多數(shù)人羨慕。 人如雨滴， 少許入籍 景湖 ， 多數(shù)流落去遠(yuǎn)方。 景湖六期命名建議： 景湖花園 .藍(lán)郡 命名說明 : 名稱是項(xiàng)目形象最直接的表現(xiàn)。在六期命名前，我們?yōu)楸久Q設(shè)定如下原則： 大氣、沉穩(wěn) 有氣質(zhì)與內(nèi)涵 跳出東莞別墅名稱模式 與項(xiàng)目實(shí)際形象能吻合 便于記憶與推廣發(fā)揮 景湖花園 .藍(lán)郡 命名釋義： 生命中有三種原色，分別是紅、白、藍(lán)，大千世界的萬千姿彩皆由此演變而來。其中紅色熱烈，白色純潔，藍(lán)色沉靜。用色彩來命名，既大氣又便于流傳。 舉例： 俄羅斯的“紅場” 美國的“白宮” 景湖花園 .藍(lán)郡 此外，藍(lán)色既是天空的顏色，海洋的顏色，也是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代科技的代表色。它的內(nèi)涵高遠(yuǎn)、深邃又現(xiàn)代，能夠寓示成功人士的開闊胸襟、優(yōu)雅氣度與現(xiàn)代生活。 景湖花園是以水體景觀為主的別墅社區(qū)，用藍(lán)色演繹“水文化”與項(xiàng)目的實(shí)際形象吻合。而六期別墅的立面、屋頂適當(dāng)運(yùn)用藍(lán)色，可以使項(xiàng)目憑添氣質(zhì)。 景湖花園 .藍(lán)郡 VS“世紀(jì)城”之命名 就名稱而言，“世紀(jì)城”夠大氣，但用于商業(yè)似乎比住宅更好。同時(shí)“世紀(jì)城” 在東莞有給人步“新世紀(jì)豪園”后塵的感覺。 “世紀(jì)城”目前場地包裝所用的色塊是深紅，雖 然熱烈，但并不高檔。 相比之下， “藍(lán)郡” 傳達(dá)出的生活質(zhì)感比世紀(jì)城要好。 藍(lán)郡 有可能成就經(jīng)典， 世紀(jì)城 則在追逐 流行。 景湖花園 .藍(lán)郡 有人選擇房子， 有人選擇環(huán)境， 在藍(lán)郡，選擇的是貴族氣質(zhì)。 景湖花園 .藍(lán)郡 景湖六期主題概念提煉 什么是主題概念？ 景湖花園 .藍(lán)郡 主題概念是一座溝通的橋梁。 它一頭連接著項(xiàng)目的開發(fā)理念與定位，一 頭連接著項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體。通過主題 概念，我們將項(xiàng)目的居住理念，將產(chǎn)品的 風(fēng)格特征高度概括與提煉，并將它們準(zhǔn)確 地傳達(dá)給消費(fèi)者。 .景湖花園六期概念設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)： 充分考慮東莞別墅市場的競爭環(huán)境及競爭趨勢； 發(fā)揮景湖花園的品牌號召力，借助景湖花園當(dāng) 前別墅環(huán)境、入住業(yè)主的支持； 六期的全新形象，不僅是作為景湖花園的升級產(chǎn)品出現(xiàn)，而是標(biāo)志 東莞別墅新時(shí)代 的到來！ 六期主題概念提煉的思考： 景湖花園六期的競爭力，不是對自然稀缺資源的占有，也不一定是規(guī)劃的優(yōu)勢（世紀(jì)城完全可以借鑒我們），而是： 景湖品牌的優(yōu)勢 景湖業(yè)主資源的優(yōu)勢 景湖人居氛圍的優(yōu)勢 景湖生活配套的優(yōu)勢 景湖花園 .藍(lán)郡 當(dāng)我們再審視以上 4大優(yōu)勢，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)： 景湖品牌的優(yōu)勢是過往積累而成，已經(jīng)存在。 景湖業(yè)主資源的優(yōu)勢有待于營銷過程去發(fā)掘。 而景湖的人居氛圍、生活配套到目前并沒有形 成真正的優(yōu)勢，需要六期進(jìn)一步去提升。 景湖花園 .藍(lán)郡 人居氛圍的提升： 從對社區(qū)環(huán)境、人文氣氛的營造 提升社區(qū)生活品位及氣質(zhì) 景湖花園 .藍(lán)郡 生活配套的提升： 包括 日常居家配套（ 24小時(shí)便利店、凈菜超市等） 康體娛樂配套（除一般會(huì)所功能外，引進(jìn)高檔美容連鎖機(jī)構(gòu)等） 教育體系配套（從幼兒園到中學(xué)的教育鏈接，而校園外的兒童興趣教育同樣重要，如繪畫班、音樂輔導(dǎo)班） 景湖花園 .藍(lán)郡 回到對主題概念的提煉，結(jié)合前面的分析： 景湖品牌資源的優(yōu)勢 是六期的市場基礎(chǔ) 景湖業(yè)主資源的優(yōu)勢 是六期的營銷手段 景湖生活配套的優(yōu)勢 是六期的推廣賣點(diǎn) 景湖人居氛圍的提升 主題概念提煉 （生活品位與氣質(zhì)） 的方向 景湖花園 .藍(lán)郡 景湖六期主題概念： 景湖花園 .藍(lán)郡 貴族氣質(zhì) 百年傳世 貴族氣質(zhì) 百年傳世 建筑空間自然構(gòu)成一種氣場，房子有它的氣質(zhì)，居者有他的氣質(zhì)，同氣相求，才形成吸引。 走到這里，我們就不能不提到“貴族”。他不是我們目標(biāo)群的概括，而是高于整個(gè)目標(biāo)群體，但可以說是目標(biāo)群的財(cái)富、境界上升到一定程度后必然的向往。 所以“貴族氣質(zhì)”首先是說藍(lán)郡的。 景湖花園 .藍(lán)郡 貴族氣質(zhì) 百年傳世 松山湖國際學(xué)校將是本項(xiàng)目的重要賣點(diǎn)。所以百年傳世的不僅是高尚住宅，還有教育。 “藍(lán)郡”在東莞已是較出位的名字，所以主題概念的表達(dá)相對平實(shí)，更注重定位與賣點(diǎn)的傳達(dá)。 景湖花園 .藍(lán)郡 景湖花園 .藍(lán)郡 到這里，景湖六期的項(xiàng)目形象 已呼之欲出，接下來有待于營 銷推廣中進(jìn)一步去豐滿它。 景湖花園 .藍(lán)郡 貴族氣質(zhì) 百年傳世 o 推廣主題： 貴族氣質(zhì) 百年傳世 o 公關(guān)活動(dòng)： 每月一次高品位的藝術(shù) 鑒賞等社區(qū)文化活動(dòng) o 支持賣點(diǎn)： 松山湖國際學(xué)校 社區(qū)高尚生活配套 o 輔助營銷： 景湖花園舊業(yè)主發(fā)動(dòng) 景湖花園（六期）命名及 主題概念設(shè)計(jì)方案 東莞別墅比較性研究： 我們選擇四個(gè)樓盤作為本項(xiàng)目的比較對象，它 們分別是 新世界花園 峰景高爾夫別墅 時(shí)富花園 世紀(jì)城 (在建） 新世界花園 位于東莞市東區(qū)新城中心，背倚黃旗山， 內(nèi)有高級會(huì)所、幼兒園、大型人工湖等 配套設(shè)施。售價(jià)在 300萬到 800萬不等。 曾創(chuàng)東莞豪宅銷售的最高記錄。 峰景高爾夫別墅 位于東城區(qū)迎賓大道，背倚旗峰山，面對 虎英郊野公園，內(nèi)有 5000畝高爾夫球場、 大型豪宅會(huì)所和五星級酒店?？傄?guī)劃 28萬 多平米，共建別墅 380套。售價(jià)從 200多萬 到 800萬不等。 時(shí)富花園 .半島豪庭 位于莞深高速、莞樟大道交界，小區(qū) 占地 500多畝，其中別墅 166套。建有 國際學(xué)校、三大私家會(huì)所和大型人工 湖、兒童樂園等，面積在 385500平方 米之間，售價(jià) 100多萬至 300多萬。 世紀(jì)城 位于東莞大道側(cè)，背倚綠色世界。 該項(xiàng)目占地愈千畝，規(guī)劃有聯(lián)排別墅及 獨(dú)立別墅，首期面積從 180平米到 300多 平米。目前該項(xiàng)目正進(jìn)行其會(huì)所施工， 場地包裝已出街。 指數(shù)對比預(yù)測分析： 自然環(huán)境指數(shù)（由高到低）： 峰景 新世界 世紀(jì)城 景湖 時(shí)富 居住人氣指數(shù)（由高到低）： 新世界 景湖 世紀(jì)城 時(shí)富 峰景 生活配套指數(shù)（由高到低）： 新世界 景湖 世紀(jì)城 時(shí)富 峰景 結(jié)論一 “仁者樂山，智者樂水”。別墅環(huán)境通常 是在自然山水之間營造布局，景湖花園 此方面的先天優(yōu)勢并不突出，卻靠后天 規(guī)劃、布局贏得口碑。 結(jié)論二 新世界已成過去。 峰景有點(diǎn)曲高和寡。 景湖花園六期的最大競爭樓盤，是世紀(jì)城。 該項(xiàng)目占地過千畝，緊鄰綠色世界 ，與本 項(xiàng)目的距離較近，并且推出的時(shí)間也相近。 結(jié)論三 景湖花園六期的競爭力，不是稀缺自然資源 的占有，也不再是規(guī)劃的優(yōu)勢（世紀(jì)城完全 可以借鑒我們），而是景湖品牌的優(yōu)勢，景 湖業(yè)主資源的優(yōu)勢，景湖人居氛圍的優(yōu)勢， 景湖生活配套的優(yōu)勢。 景湖花園六期形象設(shè)計(jì)： 六期形象描繪 之一 不是階層森嚴(yán)、深居簡出的 豪門形象， 而是生活韻律流淌、大氣又 親和的高尚人居形象。 六期形象描繪 之二 不是暴發(fā)者炫耀財(cái)富與地位 的標(biāo)簽， 而是成功者追求卓越生活品 質(zhì)的領(lǐng)地。 六期形象描繪 之三 不是膚淺地附會(huì)異域風(fēng)情， 而是具備大度包容的氣質(zhì)， 融匯中西藝術(shù)的精髓， 從建筑藝術(shù)到生活的藝術(shù)。 六期形象描繪 之四 高尚尊貴的生活同樣只為 少數(shù)人擁有， 令多數(shù)人羨慕。 人如雨滴， 少許入籍 景湖 ， 多數(shù)流落去遠(yuǎn)方。 景湖六期命名建議： 景湖花園 .藍(lán)郡 命名說明 : 名稱是項(xiàng)目形象最直接的表現(xiàn)。在六期命名前，我們?yōu)楸久Q設(shè)定如下原則： 大氣、沉穩(wěn) 有氣質(zhì)與內(nèi)涵 跳出東莞別墅名稱模式 與項(xiàng)目實(shí)際形象能吻合 便于記憶與推廣發(fā)揮 景湖花園 .藍(lán)郡 命名釋義： 生命中有三種原色，分別是紅、白、藍(lán)，大千世界的萬千姿彩皆由此演變而來。其中紅色熱烈，白色純潔，藍(lán)色沉靜。用色彩來命名，既大氣又便于流傳。 舉例： 俄羅斯的“紅場” 美國的“白宮” 景湖花園 .藍(lán)郡 此外，藍(lán)色既是天空的顏色，海洋的顏色，也是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代科技的代表色。它的內(nèi)涵高遠(yuǎn)、深邃又現(xiàn)代，能夠寓示成功人士的開闊胸襟、優(yōu)雅氣度與現(xiàn)代生活。 景湖花園是以水體景觀為主的別墅社區(qū)，用藍(lán)色演繹“水文化”與項(xiàng)目的實(shí)際形象吻合。而六期別墅的立面、屋頂適當(dāng)運(yùn)用藍(lán)色，可以使項(xiàng)目憑添氣質(zhì)。 景湖花園 .藍(lán)郡 VS“世紀(jì)城”之命名 就名稱而言，“世紀(jì)城”夠大氣，但用于商業(yè)似乎比住宅更好。同時(shí)“世紀(jì)城” 在東莞有給人步“新世紀(jì)豪園”后塵的感覺。 “世紀(jì)城”目前場地包裝所用的色塊是深紅，雖 然熱烈，但并不高檔。 相比之下， “藍(lán)郡” 傳達(dá)出的生活質(zhì)感比世紀(jì)城要好。 藍(lán)郡 有可能成就經(jīng)典， 世紀(jì)城 則在追逐 流行。 景湖花園 .藍(lán)郡 有人選擇房子， 有人選擇環(huán)境， 在藍(lán)郡，選擇的是貴族氣質(zhì)。 景湖花園 .藍(lán)郡 景湖六期主題概念提煉 什么是主題概念？ 景湖花園 .藍(lán)郡 主題概念是一座溝通