單元六 實(shí)施渠道激勵(lì).ppt

新世紀(jì)高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷類課程規(guī)劃教材 新世紀(jì)高職高專教材編審委員會(huì)組編 主編鄭銳洪 分銷渠道管理 第二版 新世紀(jì)高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷類課程規(guī)劃教材 單元六實(shí)施渠道激勵(lì) 新世紀(jì)高職高專教材編審委員會(huì)組編 主編鄭銳洪 接下來(lái) 要讓渠道商明白你的空間不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你讓出來(lái)的 是你通過(guò)自己的努力和上游的配合做到的 然后讓渠道商考慮決定是否要做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額第一的渠道商 當(dāng)?shù)厍郎搪?tīng)了這樣一個(gè)前所未聞的思路 覺(jué)得有奔頭了 積極性高了 開(kāi)始想方設(shè)法開(kāi)拓更多的下級(jí)渠道 營(yíng)業(yè)額在3個(gè)月之內(nèi)竟然從幾萬(wàn)元爆發(fā)式增長(zhǎng)到50萬(wàn) 而且勁頭十足地要去爭(zhēng)當(dāng)?shù)谝?因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到下面的市場(chǎng)太大了 海爾白電在2009年的同比增量 是7年前總銷量的7倍 你不能想象 很多海爾白電的縣級(jí)經(jīng)銷商 2009年的銷售額都從幾百萬(wàn)規(guī)模增長(zhǎng)到了幾千萬(wàn)的規(guī)模 個(gè)個(gè)都發(fā)了大財(cái) 因此 企業(yè)在不同發(fā)展時(shí)期的激勵(lì)方式是不一樣的 特別是在發(fā)展中的區(qū)域 到處是機(jī)會(huì) 你不看長(zhǎng)遠(yuǎn) 不抓住機(jī)會(huì)去拼一把 那你要后悔一輩子 單元六實(shí)施渠道激勵(lì) 引例 善于 畫(huà)餅 海爾渠道激勵(lì) 以前 海爾和他的渠道成員在討論下一年 下一季度或下一個(gè)月的任務(wù)目標(biāo)時(shí) 總想給對(duì)方相比上次多壓一點(diǎn)貨 比如上次壓了50臺(tái)電腦 下個(gè)月就說(shuō)70臺(tái)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧 對(duì)方一想 確實(shí)差不多 這樣 環(huán)比增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)了 雙方都挺高興 其實(shí)這就好像大多數(shù)筆記本廠商都在說(shuō)2010年的任務(wù)目標(biāo)是100 同比增長(zhǎng) 任務(wù)訂得高些 不管能不能實(shí)現(xiàn) 至少讓大家有緊迫感 得玩命去干 完成了 給員工高額獎(jiǎng)金 渠道給高額返點(diǎn)什么的 這是傳統(tǒng)的激勵(lì)方式 不過(guò)最近 海爾在渠道激勵(lì)方面采取了一個(gè)新的方法 相當(dāng)有效 首先 海爾把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額第一的廠商找出來(lái) 比如通常是聯(lián)想 就讓當(dāng)?shù)氐暮柷郎炭匆豢绰?lián)想的代理這一年這一季出了多少貨 其次 把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量算一算 比如按人口 購(gòu)買(mǎi)力 然后告訴他 這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)會(huì)是多大 現(xiàn)在才有多少 你的空間就算出來(lái)了 單元六實(shí)施渠道激勵(lì) 知識(shí)目標(biāo) 技能目標(biāo) 任務(wù)一認(rèn)識(shí)渠道激勵(lì)的意義與作用 一 什么是激勵(lì) 激勵(lì)是指通過(guò)刺激和滿足人們的需要或動(dòng)機(jī) 激發(fā)和引導(dǎo)人們朝著所期望的目標(biāo)采取行動(dòng)的行為過(guò)程 二 什么是渠道激勵(lì) 渠道激勵(lì)是制造商通過(guò)持續(xù)的激勵(lì)舉措 來(lái)刺激中間渠道成員 以激發(fā)分銷商的銷售熱情 提高分銷效率的的企業(yè)行為 任務(wù)一認(rèn)識(shí)渠道激勵(lì)的意義與作用 三 渠道激勵(lì)的作用 渠道激勵(lì)的主要作用體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 02 任務(wù)二了解渠道激勵(lì)的內(nèi)容與形式 一 物資激勵(lì) 物資激勵(lì)是以提供物資產(chǎn)品為獎(jiǎng)勵(lì)手段的激勵(lì)形式 例如 提供價(jià)格優(yōu)惠 提供獎(jiǎng)金 提供獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán) 提供市場(chǎng)費(fèi)用補(bǔ)貼等 具體包括以下策略 任務(wù)二了解渠道激勵(lì)的內(nèi)容與形式 二 精神激勵(lì) 1 協(xié)商咨詢 2 授權(quán)激勵(lì) 3 合作開(kāi)發(fā) 4 提供培訓(xùn) 5 市場(chǎng)支持 任務(wù)三掌握渠道激勵(lì)的策略與方法 一 渠道激勵(lì)的指導(dǎo)原則 任務(wù)三掌握渠道激勵(lì)的策略與方法 二 渠道激勵(lì)的操作方法 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 返利是指廠家以一定時(shí)期的銷量為依據(jù) 根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn) 以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?duì)經(jīng)銷商的利潤(rùn)返還或補(bǔ)貼 一 關(guān)于返利 一 返利的概念 二 返利的功能 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 主要表現(xiàn)為以下目的 三 返利的目的 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 四 按返利兌現(xiàn)時(shí)間分類 及時(shí)返利 年度返利 季度返利 月度返利 從兌現(xiàn)的時(shí)間上來(lái)分 返利可分為以下幾類 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 六 根據(jù)返利獎(jiǎng)勵(lì)目的分類 五 根據(jù)返利兌現(xiàn)方式分類 1 銷量返利 2 過(guò)程返利 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 七 返回的內(nèi)容 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 八 返利的形式 九 返利力度的確定 十 返利頻度的把握 十一 返利條件的制定 1 現(xiàn)金 2 產(chǎn)品 3 折扣 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 二 關(guān)于渠道促銷 一 促銷政策的制定 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 二 促銷激勵(lì)手段 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 三 關(guān)于促銷競(jìng)賽 1 開(kāi)展經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽的好處 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 2 經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽設(shè)計(jì)的步驟 知識(shí)拓展渠道激勵(lì)的 三大法寶 1 渠道目標(biāo)激勵(lì) 2 渠道獎(jiǎng)勵(lì) 3 渠道工作設(shè)計(jì) 激勵(lì) 三大法寶 示意圖 單元小結(jié) 思考題 1 怎樣理解 經(jīng)銷商都是經(jīng)濟(jì)動(dòng)物 這句話 2 你認(rèn)為 渠道激勵(lì)三大法寶 中哪方面更重要