單元六 實(shí)施渠道激勵(lì).ppt

新世紀(jì)高職高專市場(chǎng)營銷類課程規(guī)劃教材 新世紀(jì)高職高專教材編審委員會(huì)組編 主編鄭銳洪 分銷渠道管理 第二版 新世紀(jì)高職高專市場(chǎng)營銷類課程規(guī)劃教材 單元六實(shí)施渠道激勵(lì) 新世紀(jì)高職高專教材編審委員會(huì)組編 主編鄭銳洪 接下來 要讓渠道商明白你的空間不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你讓出來的 是你通過自己的努力和上游的配合做到的 然后讓渠道商考慮決定是否要做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額第一的渠道商 當(dāng)?shù)厍郎搪犃诉@樣一個(gè)前所未聞的思路 覺得有奔頭了 積極性高了 開始想方設(shè)法開拓更多的下級(jí)渠道 營業(yè)額在3個(gè)月之內(nèi)竟然從幾萬元爆發(fā)式增長(zhǎng)到50萬 而且勁頭十足地要去爭(zhēng)當(dāng)?shù)谝?因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到下面的市場(chǎng)太大了 海爾白電在2009年的同比增量 是7年前總銷量的7倍 你不能想象 很多海爾白電的縣級(jí)經(jīng)銷商 2009年的銷售額都從幾百萬規(guī)模增長(zhǎng)到了幾千萬的規(guī)模 個(gè)個(gè)都發(fā)了大財(cái) 因此 企業(yè)在不同發(fā)展時(shí)期的激勵(lì)方式是不一樣的 特別是在發(fā)展中的區(qū)域 到處是機(jī)會(huì) 你不看長(zhǎng)遠(yuǎn) 不抓住機(jī)會(huì)去拼一把 那你要后悔一輩子 單元六實(shí)施渠道激勵(lì) 引例 善于 畫餅 海爾渠道激勵(lì) 以前 海爾和他的渠道成員在討論下一年 下一季度或下一個(gè)月的任務(wù)目標(biāo)時(shí) 總想給對(duì)方相比上次多壓一點(diǎn)貨 比如上次壓了50臺(tái)電腦 下個(gè)月就說70臺(tái)應(yīng)該沒問題吧 對(duì)方一想 確實(shí)差不多 這樣 環(huán)比增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)了 雙方都挺高興 其實(shí)這就好像大多數(shù)筆記本廠商都在說2010年的任務(wù)目標(biāo)是100 同比增長(zhǎng) 任務(wù)訂得高些 不管能不能實(shí)現(xiàn) 至少讓大家有緊迫感 得玩命去干 完成了 給員工高額獎(jiǎng)金 渠道給高額返點(diǎn)什么的 這是傳統(tǒng)的激勵(lì)方式 不過最近 海爾在渠道激勵(lì)方面采取了一個(gè)新的方法 相當(dāng)有效 首先 海爾把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額第一的廠商找出來 比如通常是聯(lián)想 就讓當(dāng)?shù)氐暮柷郎炭匆豢绰?lián)想的代理這一年這一季出了多少貨 其次 把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量算一算 比如按人口 購買力 然后告訴他 這個(gè)市場(chǎng)未來會(huì)是多大 現(xiàn)在才有多少 你的空間就算出來了 單元六實(shí)施渠道激勵(lì) 知識(shí)目標(biāo) 技能目標(biāo) 任務(wù)一認(rèn)識(shí)渠道激勵(lì)的意義與作用 一 什么是激勵(lì) 激勵(lì)是指通過刺激和滿足人們的需要或動(dòng)機(jī) 激發(fā)和引導(dǎo)人們朝著所期望的目標(biāo)采取行動(dòng)的行為過程 二 什么是渠道激勵(lì) 渠道激勵(lì)是制造商通過持續(xù)的激勵(lì)舉措 來刺激中間渠道成員 以激發(fā)分銷商的銷售熱情 提高分銷效率的的企業(yè)行為 任務(wù)一認(rèn)識(shí)渠道激勵(lì)的意義與作用 三 渠道激勵(lì)的作用 渠道激勵(lì)的主要作用體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 02 任務(wù)二了解渠道激勵(lì)的內(nèi)容與形式 一 物資激勵(lì) 物資激勵(lì)是以提供物資產(chǎn)品為獎(jiǎng)勵(lì)手段的激勵(lì)形式 例如 提供價(jià)格優(yōu)惠 提供獎(jiǎng)金 提供獨(dú)家經(jīng)營權(quán) 提供市場(chǎng)費(fèi)用補(bǔ)貼等 具體包括以下策略 任務(wù)二了解渠道激勵(lì)的內(nèi)容與形式 二 精神激勵(lì) 1 協(xié)商咨詢 2 授權(quán)激勵(lì) 3 合作開發(fā) 4 提供培訓(xùn) 5 市場(chǎng)支持 任務(wù)三掌握渠道激勵(lì)的策略與方法 一 渠道激勵(lì)的指導(dǎo)原則 任務(wù)三掌握渠道激勵(lì)的策略與方法 二 渠道激勵(lì)的操作方法 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 返利是指廠家以一定時(shí)期的銷量為依據(jù) 根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn) 以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?duì)經(jīng)銷商的利潤返還或補(bǔ)貼 一 關(guān)于返利 一 返利的概念 二 返利的功能 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 主要表現(xiàn)為以下目的 三 返利的目的 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 四 按返利兌現(xiàn)時(shí)間分類 及時(shí)返利 年度返利 季度返利 月度返利 從兌現(xiàn)的時(shí)間上來分 返利可分為以下幾類 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 六 根據(jù)返利獎(jiǎng)勵(lì)目的分類 五 根據(jù)返利兌現(xiàn)方式分類 1 銷量返利 2 過程返利 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 七 返回的內(nèi)容 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 八 返利的形式 九 返利力度的確定 十 返利頻度的把握 十一 返利條件的制定 1 現(xiàn)金 2 產(chǎn)品 3 折扣 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 二 關(guān)于渠道促銷 一 促銷政策的制定 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 二 促銷激勵(lì)手段 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 三 關(guān)于促銷競(jìng)賽 1 開展經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽的好處 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施 2 經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽設(shè)計(jì)的步驟 知識(shí)拓展渠道激勵(lì)的 三大法寶 1 渠道目標(biāo)激勵(lì) 2 渠道獎(jiǎng)勵(lì) 3 渠道工作設(shè)計(jì) 激勵(lì) 三大法寶 示意圖 單元小結(jié) 思考題 1 怎樣理解 經(jīng)銷商都是經(jīng)濟(jì)動(dòng)物 這句話 2 你認(rèn)為 渠道激勵(lì)三大法寶 中哪方面更重要