單元六 實施渠道激勵.ppt

新世紀(jì)高職高專市場營銷類課程規(guī)劃教材 新世紀(jì)高職高專教材編審委員會組編 主編鄭銳洪 分銷渠道管理 第二版 新世紀(jì)高職高專市場營銷類課程規(guī)劃教材 單元六實施渠道激勵 新世紀(jì)高職高專教材編審委員會組編 主編鄭銳洪 接下來 要讓渠道商明白你的空間不是競爭對手給你讓出來的 是你通過自己的努力和上游的配合做到的 然后讓渠道商考慮決定是否要做當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~第一的渠道商 當(dāng)?shù)厍郎搪犃诉@樣一個前所未聞的思路 覺得有奔頭了 積極性高了 開始想方設(shè)法開拓更多的下級渠道 營業(yè)額在3個月之內(nèi)竟然從幾萬元爆發(fā)式增長到50萬 而且勁頭十足地要去爭當(dāng)?shù)谝?因為認(rèn)識到下面的市場太大了 海爾白電在2009年的同比增量 是7年前總銷量的7倍 你不能想象 很多海爾白電的縣級經(jīng)銷商 2009年的銷售額都從幾百萬規(guī)模增長到了幾千萬的規(guī)模 個個都發(fā)了大財 因此 企業(yè)在不同發(fā)展時期的激勵方式是不一樣的 特別是在發(fā)展中的區(qū)域 到處是機會 你不看長遠(yuǎn) 不抓住機會去拼一把 那你要后悔一輩子 單元六實施渠道激勵 引例 善于 畫餅 海爾渠道激勵 以前 海爾和他的渠道成員在討論下一年 下一季度或下一個月的任務(wù)目標(biāo)時 總想給對方相比上次多壓一點貨 比如上次壓了50臺電腦 下個月就說70臺應(yīng)該沒問題吧 對方一想 確實差不多 這樣 環(huán)比增長實現(xiàn)了 雙方都挺高興 其實這就好像大多數(shù)筆記本廠商都在說2010年的任務(wù)目標(biāo)是100 同比增長 任務(wù)訂得高些 不管能不能實現(xiàn) 至少讓大家有緊迫感 得玩命去干 完成了 給員工高額獎金 渠道給高額返點什么的 這是傳統(tǒng)的激勵方式 不過最近 海爾在渠道激勵方面采取了一個新的方法 相當(dāng)有效 首先 海爾把當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~第一的廠商找出來 比如通常是聯(lián)想 就讓當(dāng)?shù)氐暮柷郎炭匆豢绰?lián)想的代理這一年這一季出了多少貨 其次 把當(dāng)?shù)厥袌鋈萘克阋凰?比如按人口 購買力 然后告訴他 這個市場未來會是多大 現(xiàn)在才有多少 你的空間就算出來了 單元六實施渠道激勵 知識目標(biāo) 技能目標(biāo) 任務(wù)一認(rèn)識渠道激勵的意義與作用 一 什么是激勵 激勵是指通過刺激和滿足人們的需要或動機 激發(fā)和引導(dǎo)人們朝著所期望的目標(biāo)采取行動的行為過程 二 什么是渠道激勵 渠道激勵是制造商通過持續(xù)的激勵舉措 來刺激中間渠道成員 以激發(fā)分銷商的銷售熱情 提高分銷效率的的企業(yè)行為 任務(wù)一認(rèn)識渠道激勵的意義與作用 三 渠道激勵的作用 渠道激勵的主要作用體現(xiàn)在以下幾個方面 02 任務(wù)二了解渠道激勵的內(nèi)容與形式 一 物資激勵 物資激勵是以提供物資產(chǎn)品為獎勵手段的激勵形式 例如 提供價格優(yōu)惠 提供獎金 提供獨家經(jīng)營權(quán) 提供市場費用補貼等 具體包括以下策略 任務(wù)二了解渠道激勵的內(nèi)容與形式 二 精神激勵 1 協(xié)商咨詢 2 授權(quán)激勵 3 合作開發(fā) 4 提供培訓(xùn) 5 市場支持 任務(wù)三掌握渠道激勵的策略與方法 一 渠道激勵的指導(dǎo)原則 任務(wù)三掌握渠道激勵的策略與方法 二 渠道激勵的操作方法 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施 返利是指廠家以一定時期的銷量為依據(jù) 根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn) 以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?jīng)銷商的利潤返還或補貼 一 關(guān)于返利 一 返利的概念 二 返利的功能 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施 主要表現(xiàn)為以下目的 三 返利的目的 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施 四 按返利兌現(xiàn)時間分類 及時返利 年度返利 季度返利 月度返利 從兌現(xiàn)的時間上來分 返利可分為以下幾類 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施 六 根據(jù)返利獎勵目的分類 五 根據(jù)返利兌現(xiàn)方式分類 1 銷量返利 2 過程返利 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施 七 返回的內(nèi)容 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施 八 返利的形式 九 返利力度的確定 十 返利頻度的把握 十一 返利條件的制定 1 現(xiàn)金 2 產(chǎn)品 3 折扣 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施 二 關(guān)于渠道促銷 一 促銷政策的制定 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施 二 促銷激勵手段 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施 三 關(guān)于促銷競賽 1 開展經(jīng)銷商銷售競賽的好處 任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施 2 經(jīng)銷商銷售競賽設(shè)計的步驟 知識拓展渠道激勵的 三大法寶 1 渠道目標(biāo)激勵 2 渠道獎勵 3 渠道工作設(shè)計 激勵 三大法寶 示意圖 單元小結(jié) 思考題 1 怎樣理解 經(jīng)銷商都是經(jīng)濟動物 這句話 2 你認(rèn)為 渠道激勵三大法寶 中哪方面更重要