打造理財(cái)師.ppt

信托 理財(cái)客戶經(jīng)理 高級(jí)培訓(xùn)教程 目錄 第一部分 理財(cái)基礎(chǔ)理財(cái)?shù)幕靖拍罾碡?cái)業(yè)起源 發(fā)展與現(xiàn)狀理財(cái)?shù)哪繕?biāo) 價(jià)值與內(nèi)容理財(cái)?shù)幕驹砗陀嘘P(guān)公式理財(cái)規(guī)劃的基本流程 第二部分 宏觀環(huán)境與理財(cái)工具宏觀環(huán)境與個(gè)人理財(cái)各投資渠道的比較與分析當(dāng)前環(huán)境下投資理財(cái)策略和思路 目錄 第三部分 家庭綜合理財(cái)實(shí)務(wù) 一 生涯規(guī)劃和理財(cái)目標(biāo)家庭財(cái)務(wù)的診斷與分析構(gòu)建一個(gè)安心的生活體系 目錄 第三部分 家庭綜合理財(cái)實(shí)務(wù) 二 養(yǎng)老規(guī)劃人生各階段的理財(cái)規(guī)劃原則和思路投資組合設(shè)計(jì)與管理家庭綜合理財(cái)規(guī)劃及理財(cái)規(guī)劃書制作通向財(cái)務(wù)自由之路 目錄 第四部分 理財(cái)服務(wù)之道與理財(cái)師養(yǎng)成理財(cái)機(jī)構(gòu)與理財(cái)服務(wù)客戶的溝通 服務(wù)與管理如何成為一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師理財(cái)服務(wù)實(shí)踐中的常見問題及誤區(qū) 目錄 第五部分 客戶關(guān)系管理和金融營(yíng)銷一 客戶關(guān)系管理的作用二 金融市場(chǎng)中的客戶分析三 金融營(yíng)銷策略四 客戶關(guān)系經(jīng)理的素質(zhì)要求五 金融營(yíng)銷新觀念 目錄 第一部分 理財(cái)基礎(chǔ) 1 1 理財(cái)?shù)幕靖拍?理財(cái)是 一種對(duì)待金錢的方式和態(tài)度一種全新的金融營(yíng)銷服務(wù)手段 理財(cái)是一門藝術(shù) 個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的定義 是為實(shí)現(xiàn)個(gè)人人生目標(biāo)而制定 安排 實(shí)施和管理的一個(gè)各方面總體協(xié)調(diào)的財(cái)務(wù)計(jì)劃的過程 理財(cái)規(guī)劃是一個(gè)過程 目標(biāo)計(jì)劃安排管理 過程 投資 理財(cái) 人對(duì)待金錢的行為方式 理財(cái)是一個(gè)過程 一個(gè)和人生一樣漫長(zhǎng)的過程 理財(cái)是一種選擇 是對(duì)不同的價(jià)值觀和生活方式的選擇 個(gè)人理財(cái)規(guī)劃影響著 反過來也受影響于一個(gè)人一生所做的許多選擇和決策 理財(cái)規(guī)劃 生涯規(guī)劃 為什么要理財(cái) 金融投資產(chǎn)品和渠道的多樣化個(gè)人資產(chǎn)及消費(fèi)欲望的增加人口老年化及老年人口相對(duì)貧困化從一而終就業(yè)模式的消失及社會(huì)保障體系重建人生模式的多樣化及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增加 為誰理財(cái) 1 2 理財(cái)?shù)哪繕?biāo) 價(jià)值與內(nèi)容 理財(cái)?shù)哪繕?biāo) 建立一個(gè)財(cái)務(wù)安全健康的生活體系實(shí)現(xiàn)人生各階段的目標(biāo)和理想最終實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)的自由 具體理財(cái)目標(biāo)的設(shè)立 了解現(xiàn)狀 明白夢(mèng)想 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力 理財(cái)目標(biāo) 出發(fā)地 目的地 理財(cái) 選擇一條到達(dá)目的地的最佳方式 理財(cái)?shù)娜蝿?wù) 現(xiàn)在何處 目前的經(jīng)濟(jì)狀況 要到那里去 將來的經(jīng)濟(jì)目標(biāo) 將如何到那里去 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段和步驟 理財(cái)?shù)膬r(jià)值 降低 控制人生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)生活具有安全感提高生活水準(zhǔn)提供家人生活保障以更大的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)更早更好地實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由 賺錢改善財(cái)務(wù)狀況建立一個(gè)健康 安全的生活方式 理財(cái)?shù)膬r(jià)值 理財(cái)規(guī)劃藍(lán)圖 財(cái)富積累財(cái)富保障財(cái)富分配 投資規(guī)劃 風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃 遺產(chǎn)規(guī)劃 理財(cái)規(guī)劃 生涯規(guī)劃 婚姻規(guī)劃 開源節(jié)流 生活規(guī)劃 稅務(wù)規(guī)劃 職業(yè)規(guī)劃 理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容 日常生活理財(cái)稅務(wù)安排保險(xiǎn)規(guī)劃綜合投資規(guī)劃 家庭綜合理財(cái)規(guī)劃 職業(yè)生涯規(guī)劃婚姻規(guī)劃子女教育規(guī)劃退休養(yǎng)老計(jì)劃遺產(chǎn)安排 1 3 理財(cái)?shù)幕驹砗陀嘘P(guān)公式 金錢的時(shí)間效應(yīng) 通貨膨脹 復(fù)利現(xiàn)象 金錢與時(shí)間 Mn M0 1 f n通貨膨脹Mn M0 1 i n復(fù)利效應(yīng)Mn M0 1 ni 單利情況 金錢與時(shí)間 金錢的實(shí)際購買力與時(shí)間的關(guān)系Mn M0 1 i 1 f n 年金的計(jì)算 Mn m每年投資 1 i n 1 iM目前 m每年支取 1 1 i n iM永續(xù) m每年支取 i 復(fù)利效應(yīng) 通向億萬富翁之路 每年投資14000元 實(shí)現(xiàn)年收益率20 堅(jiān)持投資40年 M目前 m每年投資 1 i n 1 i 1 4萬 1 0 2 40 1 0 2 10281萬 金錢的時(shí)間效應(yīng) 時(shí)間 資本 單利 復(fù)利效應(yīng) 通貨膨脹 復(fù)利效應(yīng) 復(fù)利效應(yīng) 投資的72定律 資金實(shí)現(xiàn)翻番的投資年數(shù) 72 100i 投資的兩個(gè)基本原理 投資的風(fēng)險(xiǎn)與收益永遠(yuǎn)成正比 投資組合的風(fēng)險(xiǎn)要低于單項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn) 收益與風(fēng)險(xiǎn)的度量 標(biāo)準(zhǔn)方差 用于度量任何一種投資的風(fēng)險(xiǎn) 它表示某一投資的實(shí)際收益率可能偏離其長(zhǎng)期預(yù)期收益率的程度 投資市場(chǎng)的相關(guān)性 相關(guān)系數(shù) 表示兩類投資收益率一起移動(dòng)的程度 范圍在1到 1之間 1 4 理財(cái)規(guī)劃的基本流程 理財(cái)規(guī)劃的流程 建立并界定與客戶之間的關(guān)系搜集客戶信息分析和評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況及理財(cái)目標(biāo)制定并提交個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議實(shí)施個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議對(duì)理財(cái)效果跟蹤 評(píng)估 反饋 調(diào)整 理財(cái)規(guī)劃的流程 第一步 建立并界定與客戶之間的關(guān)系確定提供服務(wù)的內(nèi)容公開理財(cái)師與客戶之間的利益沖突公開理財(cái)師工作報(bào)酬協(xié)定確定客戶與理財(cái)師各自的責(zé)任確定顧聘合同的時(shí)間限為界定服務(wù)范圍提供其它必要的信息 理財(cái)規(guī)劃的流程 第二步 搜集客戶信息確定客戶的人生目標(biāo) 理財(cái)目標(biāo) 需求及其優(yōu)先順序獲得客戶的定量信息 個(gè)人及家庭的基本信息 資產(chǎn)和負(fù)債 收入和支出 保險(xiǎn)安排等 獲得客戶的定性信息 性格 健康狀況 興趣愛好 就業(yè)預(yù)期 風(fēng)險(xiǎn)承受情況 投資偏好 預(yù)期的生活方式的改變 理財(cái)決策模式 金錢價(jià)值觀 家庭關(guān)系 預(yù)期的收支變動(dòng)等等 理財(cái)規(guī)劃的流程 第三步 分析評(píng)估客戶理財(cái)目標(biāo)及財(cái)務(wù)狀況分析評(píng)估客戶的理財(cái)目標(biāo)幫客戶建立合理 定量 長(zhǎng)期 完整的理財(cái)目標(biāo)分析客戶的收支情況分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債情況及投資操作情況分析客戶的家庭保障情況分析客戶理財(cái)方式的適合性 理財(cái)規(guī)劃的流程 第四步 制定并提交個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議制定客戶人生規(guī)劃和理財(cái)目標(biāo)的建議制定客戶理財(cái)規(guī)劃的建議 家庭收支消費(fèi)建議 投資組合調(diào)整建議 投資操作建議 家庭保障安排建議等等 向客戶當(dāng)面提交理財(cái)規(guī)劃建議 理財(cái)規(guī)劃的流程 第五步 實(shí)施個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議確定實(shí)施理財(cái)建議所需的行動(dòng)決定這些行動(dòng)在理財(cái)師與客戶之間的分工獲得其它專業(yè)人員的咨詢協(xié)作選定理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品并實(shí)施操作 理財(cái)規(guī)劃的流程 第六步 對(duì)理財(cái)效果跟蹤 評(píng)估 反饋 調(diào)整對(duì)理財(cái)效果定期評(píng)估與時(shí)具進(jìn) 推薦適合的最新理財(cái)產(chǎn)品檢查個(gè)人情況以及外在環(huán)境的變化與客戶溝通調(diào)整原來的理財(cái)規(guī)劃 理財(cái)規(guī)劃步驟 建立與客戶的服務(wù)關(guān)系 收集客戶信息 理財(cái)方案實(shí)施援助 設(shè)計(jì)提交理財(cái)方案 分析診斷客戶狀況 跟蹤 監(jiān)控 調(diào)整 理財(cái)規(guī)劃的基本步驟 搜集客戶信息分析和評(píng)估客戶的理財(cái)目標(biāo)及財(cái)務(wù)狀況理財(cái)目標(biāo)及理財(cái)重點(diǎn)理財(cái)階段分析建議當(dāng)前的理財(cái)建議 家庭現(xiàn)金流安排建議家庭資產(chǎn)配置安排及投資策略建議家庭保障安排建議其它理財(cái)建議產(chǎn)品推薦及家庭理財(cái)安排協(xié)助未來理財(cái)總體思路 1 5 理財(cái)業(yè)的起源 發(fā)展與現(xiàn)狀 起源 理財(cái)規(guī)劃師最早出現(xiàn)在60年代末的美國(guó) 當(dāng)時(shí)一群專業(yè)各異的金融界人士一改當(dāng)時(shí)只注重單一產(chǎn)品推銷的狀況 提出了關(guān)注客戶理財(cái)目標(biāo)和需求的嶄新理念 逐步出現(xiàn)了由銀行從業(yè)人員 金融分析師 證券 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì) 注冊(cè)會(huì)計(jì)師 律師 和稅務(wù)師演變而成的 經(jīng)過嚴(yán)格資格認(rèn)證的新職業(yè) 以其綜合理財(cái)規(guī)劃的服務(wù)優(yōu)勢(shì) 很快獲得社會(huì)認(rèn)可 并成立了國(guó)際理財(cái)師協(xié)會(huì) IAFP 85年美國(guó)注冊(cè)理財(cái)師協(xié)會(huì)成立86年英國(guó)注冊(cè)理財(cái)師協(xié)會(huì)成立87年日本注冊(cè)理財(cái)師協(xié)會(huì)成立90年國(guó)際注冊(cè)理財(cái)師理事會(huì)成立 發(fā)展 截止2001年底 在美國(guó)注冊(cè)的理財(cái)師人數(shù)已達(dá)34565人 其中90 以上的人員是從1990年以后申請(qǐng)獲得執(zhí)業(yè)資格的 在注冊(cè)理財(cái)師中90 以上是從銀行 保險(xiǎn) 證券等行業(yè)從業(yè)人員中轉(zhuǎn)業(yè)的 70 同時(shí)具有保險(xiǎn)或證券從業(yè)資格 發(fā)展 目前共有19個(gè)國(guó)家加入了國(guó)際注冊(cè)理財(cái)師理事會(huì) INTERNATIONALCFPCOUNCIL 基本含蓋了主要的發(fā)達(dá)國(guó)家 成為了名副其實(shí)的國(guó)際性的組織 發(fā)展 2000年10月香港獲得IAFP發(fā)牌 并與次年三月成立香港理財(cái)師學(xué)會(huì) 加拿大于96年成立統(tǒng)一的全國(guó)性的管理機(jī)構(gòu) 加拿大理財(cái)顧問標(biāo)準(zhǔn)局 1999年4月1日推出注冊(cè)理財(cái)師稱號(hào)CFP上世紀(jì)末日本成立理財(cái)師協(xié)會(huì) 目前會(huì)員達(dá)十多萬 中國(guó)理財(cái)師協(xié)會(huì)在籌備中 各地也出現(xiàn)了不同性質(zhì)的理財(cái)協(xié)會(huì) 發(fā)展 理財(cái)業(yè)發(fā)展的背景 市場(chǎng)的因素短缺經(jīng)濟(jì)的結(jié)束 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇市場(chǎng)營(yíng)銷理念創(chuàng)新 從產(chǎn)品中心到客戶中心金融體系的因素金融創(chuàng)新 基金 債券 金融衍生品大量出現(xiàn)金融管制的放松 混業(yè)經(jīng)營(yíng)社會(huì)結(jié)構(gòu)的因素社會(huì)老齡化 基本退休保障的降低社會(huì)主流人群進(jìn)入中年 理財(cái)從業(yè)人員的發(fā)展 三個(gè)階段 銀行 保險(xiǎn) 證券等營(yíng)銷和客戶服務(wù)人員專業(yè)的會(huì)計(jì)師 律師 證券分析師 稅務(wù)師正規(guī)院校培養(yǎng)專業(yè)的FP 理財(cái)碩士 理財(cái)師的行業(yè)地位 2000年 在北美的一項(xiàng)包括律師 醫(yī)生等各重要行業(yè)在內(nèi)的行業(yè)評(píng)比中理財(cái)師綜合排名第一 中國(guó)的現(xiàn)狀 加入WTO以后 中國(guó)的金融服務(wù)業(yè)面臨越來越大的競(jìng)爭(zhēng) 勢(shì)必要求目前國(guó)內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)從產(chǎn)品導(dǎo)向向客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)變 加入WTO以后 中國(guó)金融業(yè)創(chuàng)新的步伐大大加快 新的金融產(chǎn)品不斷推出 金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)也以不可逆轉(zhuǎn)之勢(shì)推進(jìn) 變革期的中國(guó) 原有社會(huì)保障體系已經(jīng)打破 新的體系尚未建成 中國(guó)社會(huì)人口的老齡化以及老齡人口的貧困化趨勢(shì) 中產(chǎn)階級(jí)和富裕階層的出現(xiàn) 一些數(shù)據(jù) 14萬億個(gè)人金融資產(chǎn) 2001年的調(diào)查 北京 上海 天津 廣州等大城市中74 有興趣 64 有個(gè)人理財(cái)服務(wù)的需求 中國(guó)2002年個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的利潤(rùn)達(dá)250億元 2010年亞洲 除日本 地區(qū)的私人理財(cái)將控制至少1萬億美圓的金融資產(chǎn) 麥肯錫 理財(cái)行業(yè)在中國(guó) 時(shí)間 市場(chǎng) WTO 潛伏期 發(fā)展期 成熟期 衰退期 第二部分 宏觀環(huán)境與理財(cái)工具 2 1 金融政策 宏觀經(jīng)濟(jì)與理財(cái) 理財(cái) 首先做對(duì)的事情其次才是做對(duì)事情 做好理財(cái)?shù)娜?天時(shí) 地利 人和 了解個(gè)人 現(xiàn)在和未來的理想 了解環(huán)境 社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的環(huán)境 了解工具 金融和投資的產(chǎn)品 做好理財(cái)?shù)娜?投資理財(cái)與宏觀經(jīng)濟(jì)的 五率 利率 通貨膨脹率 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率 稅率 匯率 稅務(wù)政策與投資理財(cái) 購房退稅政策征收利息稅而沒有資本利的稅 購買并持有的股市投資策略遺產(chǎn)稅 印花稅 個(gè)人所得稅富爸爸理財(cái)觀 利率與投資組合 通貨膨脹與投資組合 宏觀經(jīng)濟(jì)與投資組合 社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定性與投資組合 2 2當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的理財(cái)思路和原則 理財(cái)規(guī)則 把握趨勢(shì) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 低利率 但升息周期來臨了通貨膨脹率逐步提高到中等水平 中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系基本形成 政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)穩(wěn)定 經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入快車道 未來十年中國(guó)經(jīng)濟(jì)將保持高速發(fā)展 1979 1989 撥亂反正 改革調(diào)整恢復(fù)1992 2002 建立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系 穩(wěn)定規(guī)范發(fā)展2003 進(jìn)入快車道 融入世界經(jīng)濟(jì)體系 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 較高的稅率 我們采用分類稅制 有的采取累進(jìn)稅率 有的采取比例稅率 最高稅率分別是45 工資 40 勞務(wù) 35 個(gè)體工商戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所得 20 利息股息 改革方向 綜合稅率 結(jié)構(gòu)調(diào)整 2003年個(gè)人所得稅占總稅收6 5 94年這個(gè)比例是1 4 相對(duì)低估但穩(wěn)定的匯率但人民幣升值是必然的趨勢(shì) 唯一的懸念就是什么時(shí)候以什么方式的問題 未來中國(guó)經(jīng)濟(jì)的兩大趨勢(shì) 中國(guó)經(jīng)濟(jì)的全球化趨勢(shì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和財(cái)富的私有化趨勢(shì) 中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境未來的趨勢(shì) 中國(guó)經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持良好的高速發(fā)展較低的利率和通貨膨脹將提高到中等水平經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活中中國(guó)特色將變?yōu)閲?guó)際慣例 融入世界經(jīng)濟(jì)體系 游戲規(guī)則與全球接軌 外匯由管制變?yōu)樽杂蓛稉Q 人民幣匯率將出現(xiàn)大幅上升 成為 亞幣 私營(yíng)經(jīng)濟(jì)將占國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)地位 國(guó)富民強(qiáng)將變?yōu)槊窀粐?guó)強(qiáng) 中國(guó)社會(huì)未來的趨勢(shì) 財(cái)富大轉(zhuǎn)移 富裕階層和中產(chǎn)階級(jí)不斷壯大城市化趨勢(shì) 城市人口20年增加4億老齡化趨勢(shì) 戰(zhàn)后生育高峰出生人進(jìn)入老年多元化生活方式 家庭變小 人們由依附村落 單位等 熟人社會(huì) 轉(zhuǎn)而置身于公眾生活 十年后的上海 接近發(fā)達(dá)國(guó)家水平人均GDP達(dá)到20000美圓以上社會(huì)發(fā)展速度及收入進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段從92年開始的建設(shè)浪潮經(jīng)過20年發(fā)展將告一段落 城市基礎(chǔ)設(shè)施水平接近發(fā)達(dá)國(guó)家水平 不確定因素 臺(tái)灣問題及地緣政治問題全球經(jīng)濟(jì)氣候人民幣匯率稅務(wù)政策其它 我們的問題 金融管制尊重私有財(cái)產(chǎn) 少數(shù)股權(quán) 債權(quán)人等 權(quán)力制衡獨(dú)立媒體社會(huì)發(fā)展的軟件 人才 規(guī)則等 未來的五大機(jī)會(huì) 私有化過程 國(guó)退民進(jìn)的機(jī)會(huì)人民幣升值的機(jī)會(huì)與國(guó)際接軌的機(jī)會(huì)基本建設(shè)和城市化帶來的土地大幅升值的機(jī)會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展和就業(yè)壓力帶來的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 在未來十年可以帶來財(cái)富飛躍的三條渠道 實(shí)業(yè) 股權(quán)投資房地產(chǎn)股票 三大渠道 一條原則 在當(dāng)前情況下未來的的投資理財(cái)基本原則 擁有資產(chǎn) 擁有 權(quán) 財(cái)富 權(quán) 2 3 理財(cái)渠道的分析與比較 目前可投資的渠道 儲(chǔ)蓄 股票 基金 債券 信托 外匯寶 期貨 金融衍生品 保險(xiǎn)房產(chǎn) 地產(chǎn) 實(shí)業(yè) 黃金古董 字畫 藝術(shù)品 郵幣卡 郵票 磁卡 地鐵卡 票證 會(huì)員卡 四大投資渠道 金融投資房地產(chǎn)投資實(shí)業(yè) 股權(quán)投資邊緣投資 金融投資 股票債券儲(chǔ)蓄 基金 房地產(chǎn)投資 房產(chǎn)投資地產(chǎn)投資 實(shí)業(yè) 股權(quán)投資 自辦企業(yè)加盟特許經(jīng)營(yíng)參股其它企業(yè)獲得期權(quán)或股權(quán) 邊緣投資渠道 外匯寶 金融衍生品 信托 保險(xiǎn)黃金 金銀幣 商品期貨古董 字畫 藝術(shù)品 錢幣 郵幣卡 郵票 磁卡 地鐵卡 票證 會(huì)員卡 投資渠道的安排順序 邊緣投資 股權(quán)投資 房地產(chǎn)投資 金融投資 國(guó)際富人投資資產(chǎn)安排比例 邊緣投資 房地產(chǎn)投資 金融投資 13 17 合計(jì)70 其中股票市場(chǎng)35 債券市場(chǎng)23 貨幣市場(chǎng)12 儲(chǔ)蓄 保管 收支功能流動(dòng)性需要應(yīng)急金 債券 與股票市場(chǎng)有一定的反相關(guān)性 是構(gòu)成投資組合的重要品種 利率敏感產(chǎn)品 利率的上升將導(dǎo)致價(jià)格下跌 特別對(duì)于長(zhǎng)期債券 股票 長(zhǎng)期平均收益較高良好的流動(dòng)性 方便 可小額投資波動(dòng)性較大與經(jīng)濟(jì)發(fā)展正相關(guān) 美國(guó)1926年到1998年不同投資品種的收益率 說明 1 代表長(zhǎng)期趨勢(shì) 2 以94年收盤指數(shù)為基準(zhǔn) 股票投資 一 公開市場(chǎng)投資二 全球的視野三 未掛牌及特別股票內(nèi)部股票 法人股 國(guó)家股未上市股票 一級(jí)半 三板股票 理財(cái)規(guī)則 不要去預(yù)測(cè)市場(chǎng)的走勢(shì) 特別是市場(chǎng)的中 短期走勢(shì) 而應(yīng)當(dāng)把握市場(chǎng)的長(zhǎng)期趨勢(shì) 股票市場(chǎng) 定理一 沒有人能夠預(yù)測(cè)股票市場(chǎng)的短期走勢(shì) 定理二 股票市場(chǎng)的長(zhǎng)期走勢(shì)取決于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展情況 定理三 股票的價(jià)格長(zhǎng)期來看取決于股票的內(nèi)在價(jià)值與市場(chǎng)的噪聲無關(guān) 中國(guó)股票市場(chǎng)的幾個(gè)數(shù)據(jù) 平均收益是負(fù)的 如果沒有中間環(huán)節(jié)支出 收益率約60 1992年以來證券市場(chǎng)融資8000億券商交易費(fèi)用收入2000多億國(guó)家稅收2000多億 股民合計(jì)支出近13000億 目前流通股市值12000億分紅收入800多億 合計(jì)股民合計(jì)所得 約12900億 股票投資策略 假設(shè) 每年1月1日投資1萬到上海A股市場(chǎng) 10年后 92年1月1日到2002年1月1日 共投入資產(chǎn)10萬 變?yōu)闉?1 84萬 平均復(fù)利收益率16 假設(shè) 10年前在1000點(diǎn)投入股市10萬 如果每年買賣5次 現(xiàn)在指數(shù)1400點(diǎn) 本金只有52000 只有當(dāng)指數(shù)達(dá)到2690點(diǎn)才可以保本 股票投資策略 不要買太多股票 不要太頻繁操作傻瓜投資法 定期定量購買并長(zhǎng)期持有學(xué)會(huì)買股票 更要學(xué)會(huì)賣股票 股價(jià) 分布 未來熱點(diǎn)及操作策略 煤電油運(yùn)等資源瓶頸類 消費(fèi)類國(guó)字號(hào)壟斷企業(yè) 重點(diǎn)行業(yè)龍頭強(qiáng)勢(shì)股票 強(qiáng)者恒強(qiáng) 關(guān)于中小板 三板及B股 中小板 缺乏特色 誠信危機(jī) 緊跟主板三板 垃圾股集中營(yíng) 難有機(jī)會(huì)B股 價(jià)格較低但流動(dòng)性不足 政策不明 股票品質(zhì)較低 短線缺乏機(jī)會(huì) 關(guān)于基金 基金的特點(diǎn) 分散性 防守性的投資產(chǎn)品較高的購買費(fèi)率 應(yīng)當(dāng)長(zhǎng)期投資專家理財(cái) 省時(shí)省力牛市買股票 熊市買基金 基金的種類 基金公司 基金公司 老十家 13家合資基金 6年時(shí)間共設(shè)立了50余家基金管理公司 國(guó)泰 華安 華夏 富國(guó) 長(zhǎng)盛南方 大成 嘉實(shí) 博時(shí) 鵬華 招商 華寶興業(yè) 景順長(zhǎng)城 湘財(cái)荷銀海富通 國(guó)聯(lián)安 富國(guó) 國(guó)海富蘭克林中銀國(guó)際 漢唐澳銀 上投摩根富林明光大保德信 申萬巴黎 全面地評(píng)價(jià)基金公司 股東實(shí)力 公司治理水平 過往業(yè)績(jī) 是否注重保護(hù)投資人利益 客戶服務(wù)意識(shí)與服務(wù)質(zhì)量 投資團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力 選好的基金品種在很大程度上是選一家好的基金管理公司 對(duì)公司的評(píng)價(jià)應(yīng)該是多角度的 而不局限于一段時(shí)間的業(yè)績(jī)表現(xiàn) 基金投資 選基金前問問自己 2 想賺多少 能承受多大風(fēng)險(xiǎn) 有明確的投資目標(biāo) 清楚自己期望的收益 能承擔(dān)多大風(fēng)險(xiǎn) 1 這筆錢能放多久 有明確的投資期限 考慮資金流動(dòng)性 保持良好的投資心態(tài) 3 買哪一家的基金呢 選擇基金 投資理念 買賣費(fèi)用 以往業(yè)績(jī)和基金公司實(shí)力等 基金 基金選擇原則 投資方向和策略過往收益和風(fēng)險(xiǎn)情況管理人費(fèi)用便利性 基金投資的小技巧 2 做好長(zhǎng)期投資的準(zhǔn)備投資時(shí)間足夠長(zhǎng) 能避免短期波動(dòng)的損失 獲利的勝算也越大 有的基金投資時(shí)間越長(zhǎng) 手續(xù)費(fèi)用也會(huì)越低 1 不把全部雞蛋放在一個(gè)籃子里如果資金足夠多 可以選擇多種基金分散風(fēng)險(xiǎn) 注意建立核心組合 精選2 3只 占到總投資的70 80 3 定期定額投資通過小額分散累積投資 如每月 能夠淡化買賣時(shí)機(jī)與成本差異 往往平均成交價(jià)格更劃算 又沒有明顯的財(cái)務(wù)壓力 基金操作管理原則 立即買隨時(shí)買不要賣賣低買高 1 象炒股票炒基金 逢高減磅 波段操作 追漲殺跌 基金的收益能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力一般是體現(xiàn)在中長(zhǎng)期投資過程中 做波段還需要投資人付出一定的申購和贖回費(fèi)用 證券市場(chǎng)處在低位的時(shí)候 是認(rèn)購和申購開放式基金的好時(shí)機(jī) 2 別人都贖回了 基金凈值會(huì)跌下來 基金凈值與所持有的證券價(jià)值相關(guān) 并不受供求關(guān)系的直接影響 基金投資的常見誤區(qū) 基金投資的常見誤區(qū) 4 有1元新基金買 認(rèn)購費(fèi)相對(duì)也較低 何必買老基金 預(yù)期回報(bào)率與價(jià)格無關(guān) 兩者最大區(qū)別是得到的基金份額多少 基金運(yùn)作水平是最關(guān)鍵的因素 物美價(jià)廉 策略不適合金融投資 3 分紅 特別是現(xiàn)金分紅次數(shù)越多越好 分紅只是收益體現(xiàn)的一種形式 基金凈值本身就表明了投資收益 頻繁 大比例分紅往往會(huì)影響到基金投資策略的持續(xù)性和穩(wěn)定性 房地產(chǎn)投資 房產(chǎn)投資 民用住宅 工業(yè)用房 商業(yè)用房 商鋪 辦公等 地產(chǎn)投資 農(nóng)業(yè)用地 工業(yè)用地 城市商業(yè)用地 房產(chǎn) 新房市場(chǎng)二手房市場(chǎng)商鋪 商業(yè)用房工業(yè)用房 有形資產(chǎn)土地的稀缺性服務(wù)于人的基本需要資產(chǎn)的增殖和可使用性抗通貨膨脹 低流動(dòng)性 可抵押貸款與經(jīng)濟(jì)發(fā)展國(guó)民收入正相關(guān)與城市基建改造密切相關(guān) 房產(chǎn) X 房產(chǎn)價(jià)格 平均家庭年收入 6 10現(xiàn)在上海X 12 收入增長(zhǎng)幅度10 20年以后收入是現(xiàn)在的6 7倍 如果房?jī)r(jià)不變 二十年后X小于2 如果X 8房?jī)r(jià)還有4倍多上升空間 時(shí)間 房?jī)r(jià) 9499040610 地產(chǎn) 農(nóng)業(yè)用地工業(yè)用地住宅用地 土地 資源的稀缺性潛在的巨大升值空間長(zhǎng)期投資 大額投資 低流動(dòng)性處于大規(guī)模建設(shè)階段地價(jià)上升 關(guān)注城市規(guī)劃 實(shí)業(yè) 高風(fēng)險(xiǎn) 高投入 低流動(dòng)性高效益?zhèn)€人成就感高順應(yīng)了時(shí)代潮流 實(shí)業(yè) 股權(quán)投資 一 加盟特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)二 創(chuàng)辦自己的企業(yè)三 成為內(nèi)部投資者企業(yè)集資 參股 募股法人股 內(nèi)部股拍賣創(chuàng)業(yè)投資收購 國(guó)有資產(chǎn) 信托 受托專家管理的項(xiàng)目投資一定的投資方向及方式遺產(chǎn)安排 資金分割 稅務(wù)投資信托和個(gè)人信托 保險(xiǎn)的特點(diǎn) 保險(xiǎn)是一種消費(fèi)長(zhǎng)期理財(cái) 關(guān)注生活雪中送炭利率敏感 保險(xiǎn)的特點(diǎn) 獲得保障 醫(yī)療類保險(xiǎn) 意外傷害險(xiǎn)體現(xiàn)責(zé)任 壽險(xiǎn)終身理財(cái) 儲(chǔ)蓄功能 養(yǎng)老險(xiǎn) 教育投資功能 投資連接 分紅節(jié)稅功能 各種保險(xiǎn)保全功能 壽險(xiǎn) 養(yǎng)老險(xiǎn)體現(xiàn)身價(jià) 強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄 避稅 分割資產(chǎn) 資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和分配 體現(xiàn)關(guān)愛 外匯寶 外匯交易渠道主要參與目標(biāo) 規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn) 尋求利差收益 滿足消費(fèi)需要 黃金 古老而又年輕的投資渠道政治環(huán)境不穩(wěn)定時(shí)是好的投資產(chǎn)品對(duì)抗惡性通貨膨脹與股市有反向運(yùn)動(dòng)趨勢(shì) 交易投機(jī)渠道 商品期貨 金融衍生品等零和游戲謹(jǐn)慎參與 注意和自身的風(fēng)險(xiǎn)以及特長(zhǎng)相結(jié)合 理財(cái)規(guī)則 永遠(yuǎn)不要賭 收藏渠道 郵票 磁卡 地鐵卡 古董 票證 會(huì)員卡 字畫等 收藏渠道 通常沒有使用價(jià)值 以稀有性和藝術(shù)性為其主要價(jià)值支撐 低流動(dòng)性 易過戶 難保管 參與者應(yīng)當(dāng)和自身的知識(shí)特長(zhǎng) 興趣 眼光相結(jié)合 投資效率 貨幣的增殖能力取決于其變?yōu)樯a(chǎn)要素的程度 儲(chǔ)蓄 出借給金融中介機(jī)構(gòu) 銀行 4 5 債券 直接出借給企業(yè) 7 8 股票 投資企業(yè) 分享企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果 10 11 投資渠道比較 投資渠道比較 投資渠道比較 收益率0123456789101112131415 風(fēng)險(xiǎn) 儲(chǔ)蓄 貨幣市場(chǎng)基金 外匯寶 平衡型基金 股市投資基金 房產(chǎn) 藍(lán)籌股 一般股票 實(shí)業(yè) 債券 債券基金 信托 第三部分 理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù) 3 1 生涯規(guī)劃和理財(cái)目標(biāo)制定 身涯策劃 明白自己所處的人生階段和真正想要的生活對(duì)未來人生安排做思考和探討 要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光 注意關(guān)注長(zhǎng)期的人生目標(biāo) 而不應(yīng)當(dāng)只看眼前 人身經(jīng)驗(yàn)的積累和世界觀價(jià)值觀的形成 應(yīng)當(dāng)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)有一定的把握 注意把握人生發(fā)展的幾個(gè)重要的階段 1 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 22 40 2 家庭發(fā)展計(jì)劃 25 40 3 子女教育計(jì)劃 30 50 4 退休養(yǎng)老計(jì)劃 40以后 身涯策劃 理財(cái)目標(biāo)制定原則 理財(cái)目標(biāo)要符合身涯目標(biāo)理財(cái)目標(biāo)要明確具體理財(cái)目標(biāo)要積極并且合理要注意長(zhǎng)中短期目標(biāo)的結(jié)合和協(xié)調(diào)理財(cái)目標(biāo)要確定優(yōu)先順序 理財(cái)目標(biāo)舉例 20萬資金在銀行 該如何投資兩年后買車 50歲退休 送孩子留學(xué)明年買新房 每年出國(guó)旅游備用金儲(chǔ)備 節(jié)稅 增加投資收入 債務(wù)重組 2006年打算買一輛30萬的車讓我50歲時(shí)有1000萬人民幣資產(chǎn) 退休10年后希望為孩子準(zhǔn)備40萬人民幣留學(xué)資金明年5 1要結(jié)婚 希望完成首次置業(yè)希望將70萬儲(chǔ)蓄資金做適當(dāng)投資 保證其實(shí)際購買力不降低 理財(cái)目標(biāo)舉例 理財(cái)目標(biāo)制定中的常見問題 客戶的理財(cái)目標(biāo)要客觀分析 不能簡(jiǎn)單附和 通?？蛻魧?duì)資金的時(shí)間價(jià)值理解的不深 所以 通常客戶期望在短期內(nèi)獲得不合理的高收益 又對(duì)長(zhǎng)期資金能夠獲得的增長(zhǎng)估計(jì)不足 要幫助客戶厘定理財(cái)目標(biāo)的優(yōu)先順序 制定一個(gè)好的目標(biāo)是成功的一半 3 2 家庭財(cái)務(wù)的診斷與分析 現(xiàn)金流量分析 收入分析支出分析合理分配收支 總收入 經(jīng)營(yíng)收入 知識(shí)產(chǎn)權(quán)收入 投資收入 勞動(dòng)報(bào)酬傭金 工資收入 福利收入 收入的分類 收入分析 主動(dòng)性收入與被動(dòng)性收入被動(dòng)收入比例 被動(dòng)收入 總收入穩(wěn)定收入與臨時(shí)收入 收入的穩(wěn)定性收入未來的發(fā)展變動(dòng)趨勢(shì)影響收入的因素及相應(yīng)對(duì)策 支出分析 支出的分類 固定支出 房租 貸款 保險(xiǎn) 稅可變支出 衣食 水電煤 醫(yī)藥 交通靈活性支出 娛樂 交際 進(jìn)修 支出分析 強(qiáng)迫支出 必要支出和奢侈支出家庭支出的問題和解決途徑未來大額支出預(yù)期和支出的變動(dòng)趨勢(shì)正確處理目前消費(fèi)和未來生活安排關(guān)系正確處理保障安排和保障成本的關(guān)系 收入和支出曲線 節(jié)余比例和自由指數(shù) 節(jié)余比例 節(jié)余 凈收入 0 2 0 8 自由指數(shù) 被動(dòng)收入 總支出 收入與支出 年齡 支出 被動(dòng)收入 主動(dòng)收入 收入合計(jì) 資產(chǎn)分析 資產(chǎn)組合流動(dòng)性分析資產(chǎn)組合安全性分析資產(chǎn)組合收益性分析資產(chǎn)的四維配置分析 家庭資產(chǎn)的流動(dòng)性分析 家庭應(yīng)急金速動(dòng)比率 速動(dòng)資產(chǎn) 每月支出 3 6 家庭資產(chǎn)的流動(dòng)性分析 未來大額支出安排 一年內(nèi)要用的資金不要投資 投資的流動(dòng)性投資組合的流動(dòng)性合理安排投資中保留適當(dāng)?shù)?頭寸 家庭資產(chǎn)的安全性分析 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析償付比例 凈資產(chǎn) 總資產(chǎn) 大于二分之一 負(fù)債收入比例 負(fù)債支出 穩(wěn)定收入 小于三分之一 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析優(yōu)質(zhì)債務(wù)和劣質(zhì)債務(wù)長(zhǎng)期債務(wù)和短期債務(wù)資產(chǎn)流動(dòng)性與債務(wù) 家庭資產(chǎn)的安全性分析 理財(cái)規(guī)則 為購買資產(chǎn)而做的負(fù)債值得鼓勵(lì)為消費(fèi)而做的負(fù)債應(yīng)當(dāng)控制 家庭資產(chǎn)的安全性分析 資產(chǎn)的購買力風(fēng)險(xiǎn)分析 通貨膨脹投資風(fēng)險(xiǎn)匯率風(fēng)險(xiǎn) 家庭資產(chǎn)的收益性分析 投資收益率 投資收入 投資資產(chǎn)投資比例 投資資產(chǎn) 總資產(chǎn)資產(chǎn)收益率 投資收益率 投資比例 家庭資產(chǎn)的收益性分析 影響投資收益率的因素和對(duì)策投資收益的波動(dòng)性投資收益的偶然性長(zhǎng)期平均投資收益的評(píng)估 資產(chǎn)的 維配置分析 時(shí)間安排 項(xiàng)目安排 幣種分配 區(qū)域配置 理財(cái)規(guī)則 不要將雞蛋放在一個(gè)籃子里 家庭資產(chǎn)的時(shí)間安排 家庭資產(chǎn)投資產(chǎn)品期限應(yīng)當(dāng)和家庭生涯規(guī)劃合拍投資組合設(shè)計(jì)與管理中投資品種的期限安排 家庭資產(chǎn)的不同貨幣的配置 合理安排家庭的外匯資產(chǎn) 擁有100萬以上金融資產(chǎn)家庭需要考慮匯率風(fēng)險(xiǎn)問題外匯的持有應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)需要來安排目前 應(yīng)當(dāng)減持非需要外匯資產(chǎn) 家庭財(cái)務(wù)適合性分析 與生活目標(biāo)的適合度與個(gè)人特點(diǎn)的適合度與所處社會(huì)環(huán)境及生命階段的適合度發(fā)現(xiàn)當(dāng)前階段理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn) 3 3 構(gòu)建一個(gè)安心的生活體系 構(gòu)建一個(gè)安心的生活體系 家庭現(xiàn)金流的安排 開源節(jié)流家庭資產(chǎn)組合設(shè)計(jì)家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)安排 開源節(jié)流 個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃增加收入渠道 積極進(jìn)取地投資儲(chǔ)蓄 合理消費(fèi) 平衡當(dāng)前消費(fèi)與長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)的關(guān)系稅務(wù)計(jì)劃 個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 職業(yè)選擇兼顧個(gè)人特點(diǎn)和 含金量 職業(yè)選擇應(yīng)當(dāng)具有遠(yuǎn)見 考慮發(fā)展性以開放的心態(tài)對(duì)待職業(yè)的轉(zhuǎn)換提升個(gè)人的綜合素質(zhì)培訓(xùn) 持續(xù)教育 學(xué)習(xí)的能力Nevertoolatetolearn 總收入 經(jīng)營(yíng)收入 知識(shí)產(chǎn)權(quán)收入 投資收入 勞動(dòng)報(bào)酬傭金 工資收入 福利收入 開拓收入的渠道 興趣知識(shí)投資 奢侈消費(fèi) 投資組合 10 家庭開支 備用金 信用卡個(gè)人債務(wù)按揭 35 退休帳戶5 10 收入 保險(xiǎn)金 10 合理地支出 合理節(jié)稅 收入的節(jié)稅投資的節(jié)稅財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移的節(jié)稅 家庭資產(chǎn)組合設(shè)計(jì)原則 獲得安心的生活符合個(gè)人的特點(diǎn)達(dá)到未來的目標(biāo) 家庭資產(chǎn)組合金字塔 黃金 集藏 外匯 炒 實(shí)業(yè) 風(fēng)投 基金 置業(yè) 債券 房產(chǎn) 存款 股票 退休金 應(yīng)急金 保險(xiǎn) 期權(quán) 獲利 風(fēng)險(xiǎn) 金融資產(chǎn)與房產(chǎn)的組合策略 開始工作結(jié)婚前后家庭成長(zhǎng)退休前退休后 年齡25304555 60 金融資產(chǎn) 房產(chǎn)租房首次置業(yè)30 70 40 70 50 80 100 20 30 70 30 60 金融資產(chǎn)投資組合 房產(chǎn)價(jià)格 K土地的價(jià)格 K資本密度 K 人口密度 單位人口資本強(qiáng)度 資本總量 輸入資本 輸出資本 家庭風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)需求分析 家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)類型 收入風(fēng)險(xiǎn)意外風(fēng)險(xiǎn)購買力風(fēng)險(xiǎn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)是我們生活的一部分 我們不應(yīng)當(dāng)一味的回避風(fēng)險(xiǎn) 而應(yīng)當(dāng)正視風(fēng)險(xiǎn) 科學(xué)地分析 管理風(fēng)險(xiǎn) 有效風(fēng)險(xiǎn)管理的方法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)保留風(fēng)險(xiǎn)分散風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) 家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理 可保風(fēng)險(xiǎn)非投機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)偶然和意外的風(fēng)險(xiǎn)概率是可預(yù)測(cè)的 家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理 理財(cái)規(guī)則 永遠(yuǎn)不要冒你無法承受的風(fēng)險(xiǎn) 家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制 收入風(fēng)險(xiǎn)的控制 關(guān)注事業(yè)職業(yè)生涯的規(guī)劃建立多渠道收入來源 投資風(fēng)險(xiǎn)的控制 組合投資長(zhǎng)期投資明白投資 家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制 家庭人生意外風(fēng)險(xiǎn)的控制 適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)健康投資安全第一 家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制 購買力風(fēng)險(xiǎn)的控制 積極進(jìn)取地投資 抵消通貨膨脹注意匯率的變動(dòng) 規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn) 家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制 流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的控制 適當(dāng)?shù)膽?yīng)急金現(xiàn)金流的控制資產(chǎn)的流動(dòng)性 家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制 個(gè)人債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控制 債務(wù)總量的控制短期支付能力有限責(zé)任公司和信托 家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制 個(gè)人財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與債務(wù)重組 個(gè)人財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的診斷債務(wù)重組個(gè)人破產(chǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制原則 何謂保險(xiǎn) 保險(xiǎn)是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的重要手段 是對(duì)具有不確定性的未來風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移的方法和過程 保險(xiǎn)原則 明白需求合理安排科學(xué)選擇 明白需求 金錢損失 收入減少 額外支出 財(cái)物損失 家庭成員的角色規(guī)避無法承受的風(fēng)險(xiǎn)其它目的 合理安排 生命價(jià)值概率因素收入消費(fèi)水平 產(chǎn)品選擇 考慮宏觀環(huán)境 經(jīng)濟(jì)水平 利率等 考慮公司 誠信 服務(wù) 財(cái)務(wù)安全 考慮品種 壽險(xiǎn) 醫(yī)療 意外 投資理財(cái) 財(cái)產(chǎn) 3 5 社會(huì)保障體系 社會(huì)保障體系 社會(huì)保障基金是為了維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定的需要而啟動(dòng)的一項(xiàng)計(jì)劃 該計(jì)劃可以成為一項(xiàng)綜合的多種目的的投資工具 它滿足了個(gè)人理財(cái)?shù)牟糠中枰?社會(huì)保障基金要求個(gè)人每月從他的收入中提取出一定的比例存入基金 雇主也需要存入一定的資金 當(dāng)個(gè)人退休 購房 失業(yè) 出現(xiàn)健康和意外問題的時(shí)候 他可以依一定程序從社會(huì)保障基金中支出屬于他的款項(xiàng) 社會(huì)保障體系本質(zhì) 只是最基本的保障類似全社會(huì)共同參與的綜合保險(xiǎn)非贏利 具有福利性質(zhì)其保障水平與社會(huì)發(fā)展水平相關(guān)保障程度與工作 退休人數(shù)比關(guān)系極大 中國(guó)的社會(huì)保障體系 在初步重建過程中中國(guó)目前的發(fā)展水平還不高目前 并且在今后工作 退休人數(shù)比很大并不斷上升 退休工資只有退休前的約30 3 6 人生各階段以及不同人群的理財(cái)規(guī)劃原則 實(shí)現(xiàn)人生各階段目標(biāo) 成家置業(yè)規(guī)劃養(yǎng)育子女規(guī)劃家庭成長(zhǎng)計(jì)劃退休養(yǎng)老規(guī)劃婚姻遺產(chǎn)規(guī)劃 成家置業(yè)規(guī)劃 樹立科學(xué)健康的理財(cái)觀念養(yǎng)成合理適度的消費(fèi)習(xí)慣集中精力到自己的事業(yè)上科學(xué)安排首次置業(yè)時(shí)間 23 35歲 養(yǎng)育子女規(guī)劃 順應(yīng)時(shí)代發(fā)展 承擔(dān)社會(huì)責(zé)任以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光規(guī)劃孩子的未來目前養(yǎng)育一個(gè)孩子費(fèi)用為27 66萬注意教育費(fèi)用的增長(zhǎng)趨勢(shì) 早做安排時(shí)間 25 50歲 家庭成長(zhǎng)期的規(guī)劃 找到家庭財(cái)務(wù)的問題所在和理財(cái)關(guān)鍵點(diǎn)注意控制家庭財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)為孩子教育和自己的養(yǎng)老早做安排時(shí)間 30 45 退休養(yǎng)老規(guī)劃 關(guān)注中國(guó)社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)養(yǎng)老是自己的頭等大事 不再是國(guó)家 單位 子女的事用長(zhǎng)期的眼光看待養(yǎng)老 安排養(yǎng)老沒有百萬難養(yǎng)老時(shí)間 23 終身 社會(huì)保障體系退休計(jì)劃養(yǎng)老保險(xiǎn) 年金自有資產(chǎn) 退休養(yǎng)老規(guī)劃 建立自己的養(yǎng)老資產(chǎn)組合 資產(chǎn)組合的管理要重點(diǎn)考慮安全 穩(wěn)定 現(xiàn)金流 操作管理簡(jiǎn)易 充分考慮到長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)和通貨膨脹 退休養(yǎng)老規(guī)劃 理財(cái)規(guī)則 中國(guó)人的養(yǎng)老規(guī)劃中 對(duì)于退休后的消費(fèi)水平不應(yīng)當(dāng)只是簡(jiǎn)單保持目前的購買力 而應(yīng)當(dāng)是保持和現(xiàn)在處于同樣的消費(fèi)階層 婚姻遺產(chǎn)規(guī)劃 完善法律程序 用法律做保證注意規(guī)避遺產(chǎn)稅 個(gè)人信托合理分配 回饋社會(huì)時(shí)間 從計(jì)劃結(jié)婚開始 3 7 投資組合管理 投資組合管理過程 投資組合管理過程 制定投資組合策略設(shè)計(jì)投資組合 產(chǎn)品確定監(jiān)控經(jīng)濟(jì) 市場(chǎng) 產(chǎn)品表現(xiàn)和客戶投資組合的效果評(píng)估與調(diào)整 投資組合策略的確定 投資目標(biāo)的確定投資紀(jì)律 強(qiáng)制要求 投資操作策略 投資組合策略的內(nèi)容 投資目標(biāo) 依據(jù)客戶的綜合理財(cái)規(guī)劃來確定 主要是以下方面 回報(bào)率風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)金流時(shí)間限流動(dòng)性稅務(wù)優(yōu)惠對(duì)抗通貨膨脹 投資紀(jì)律 投資紀(jì)律的制定基于三個(gè)原因1 法律規(guī)定2 個(gè)人道德要求3 心理限制 投資知識(shí) 投資偏好 承受度 投資紀(jì)律 強(qiáng)制要求舉例投資渠道比例要求 如 5 60 10 40 0 85 單個(gè)產(chǎn)品比例要求最少現(xiàn)金流要求市場(chǎng)或產(chǎn)品限制及比例進(jìn)入操作方式限制最大損失限制波動(dòng)性限制 投資操作策略 投資風(fēng)格應(yīng)當(dāng)與投資目標(biāo)匹配投資風(fēng)格應(yīng)當(dāng)符合市場(chǎng)特點(diǎn)投資風(fēng)格應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)投資經(jīng)理特長(zhǎng) 投資操作策略 現(xiàn)金部分固定收益部分非固定收益部分 投資組合產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則 符合投資紀(jì)律和客戶目標(biāo)可操作性原則簡(jiǎn)單性原則最小變動(dòng)原則費(fèi)用 稅務(wù)節(jié)省原則 評(píng)估與調(diào)整 評(píng)估原則 沒有違反紀(jì)律達(dá)到最低要求符合組合目標(biāo)與預(yù)期的比較評(píng)估時(shí)間比較績(jī)效 與市場(chǎng)幾同類組合 危機(jī)的處理 調(diào)整的原則 穩(wěn)定性原則最小變動(dòng)原則 調(diào)整的步驟 分析問題的性質(zhì)分析問題所在 從頭考慮 有針對(duì)性調(diào)整 3 8 家庭綜合理財(cái)規(guī)劃及理財(cái)規(guī)劃建議書制作 家庭綜合理財(cái)規(guī)劃的六大原則 符合人生規(guī)劃和理財(cái)?shù)哪繕?biāo)原則符合所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境原則符合時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)和潮流原則可接受原則簡(jiǎn)單 易操作原則最小變動(dòng)原則 穩(wěn)定性原則 綜合理財(cái)規(guī)劃書的組成 封面封首頁 溝通函 目錄頁公開條款 警告與利益披露 摘要理財(cái)規(guī)劃正文 綜合理財(cái)規(guī)劃的內(nèi)容組成 實(shí)施方案業(yè)績(jī)基準(zhǔn)檢查免責(zé)條款委托操作協(xié)議 綜合理財(cái)規(guī)劃正文 第一部分 客戶情況和目標(biāo)基本情況財(cái)務(wù)狀況人生理財(cái)目標(biāo) 第二部分 客戶財(cái)務(wù)狀況分析診斷家庭收入和支出情況分析家庭資產(chǎn)投資組合分析家庭負(fù)債分析家庭保障安排分析家庭現(xiàn)金流分析家庭財(cái)務(wù)適合度分析 綜合理財(cái)規(guī)劃正文 第三部分 理財(cái)規(guī)劃建議人生理財(cái)規(guī)劃建議人生理財(cái)階段劃分分階段理財(cái)規(guī)劃建議 綜合理財(cái)規(guī)劃正文 分階段理財(cái)規(guī)劃建議 一 理財(cái)基本原則和目標(biāo)二 投資理財(cái)環(huán)境分析三 資產(chǎn)配置建議四 投資建議五 保險(xiǎn)規(guī)劃六 稅務(wù)與遺產(chǎn)建議七 其它理財(cái)建議 綜合理財(cái)規(guī)劃正文 第四部分 理財(cái)規(guī)劃的預(yù)期效果分析規(guī)劃后客戶財(cái)務(wù)狀況收益預(yù)測(cè)安全風(fēng)險(xiǎn)分析預(yù)測(cè)敏感性分析 第五部分 當(dāng)前理財(cái)規(guī)劃實(shí)施方案1 資產(chǎn)調(diào)整建議2 投資及其它操作建議3 產(chǎn)品推薦4 相關(guān)機(jī)構(gòu) 專家及聯(lián)系方式 綜合理財(cái)規(guī)劃正文 理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書式樣 標(biāo)準(zhǔn)格式風(fēng)格特點(diǎn)精心制作 3 9 通向財(cái)務(wù)自由之路 通向財(cái)務(wù)自由之路 成功獲得財(cái)務(wù)自由的基本要素 設(shè)立人生目標(biāo)制定科學(xué)規(guī)劃構(gòu)筑終生的現(xiàn)金流渠道良好的心態(tài) 財(cái)務(wù)自由的概念 不用靠時(shí)間型收入 僅靠被動(dòng)型收入即可達(dá)到自己希望的生活水平 即不需要靠出售自己的時(shí)間來換取報(bào)酬以維持自己的生活水平 從而自己的生命是完全自由的 自由指數(shù) 被動(dòng)收入 總支出 1 收入的類型 時(shí)間型收入勞動(dòng)型收入被動(dòng)型收入福利型收入知識(shí)型收入經(jīng)營(yíng)型收入投資型收入 終生的現(xiàn)金流渠道 三條永不枯竭的現(xiàn)金流渠道知識(shí)產(chǎn)權(quán)經(jīng)營(yíng)體系投資組合 知識(shí)型現(xiàn)金流渠道 作家 畫家 作曲家獲得版稅軟件開發(fā) 游戲設(shè)計(jì)者獲得版稅發(fā)明者獲得專利權(quán)收入營(yíng)銷顧問獲得銷售收入提成知識(shí)參股分紅轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)權(quán)獲得特許經(jīng)營(yíng)費(fèi) 知識(shí)型現(xiàn)金流渠道的特點(diǎn) 啟動(dòng)費(fèi)用低生產(chǎn) 儲(chǔ)存 攜帶容易且便宜毛利高受法律保護(hù)獨(dú)特性 不易受到競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)地位高與自己的專長(zhǎng) 熱情 愛好一致適合于知識(shí)型人才 經(jīng)營(yíng)型現(xiàn)金流渠道 購買特許經(jīng)營(yíng)權(quán)INTERNET信息咨詢服務(wù)業(yè) 經(jīng)營(yíng)型現(xiàn)金流渠道的特點(diǎn) 高風(fēng)險(xiǎn) 高收益可以不斷擴(kuò)大對(duì)個(gè)人的綜合性素質(zhì)要求高工作滿足感強(qiáng)適合于綜合性人才 投資型現(xiàn)金流渠道 房地產(chǎn)投資金融投資實(shí)業(yè)投資 投資型現(xiàn)金流渠道的特點(diǎn) 必須有資本人人都可以做 成功機(jī)會(huì)高最穩(wěn)定且持久是實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的基石輕松自在適合感覺型人才 第四部分 理財(cái)服務(wù)之道和理財(cái)師 4 1 理財(cái)機(jī)構(gòu)與理財(cái)服務(wù) 理財(cái)服務(wù)的新趨勢(shì) 個(gè)性化服務(wù)多渠道整合專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)資訊全球化趨勢(shì) 理財(cái)服務(wù)的分類 專項(xiàng)理財(cái) 保險(xiǎn) 稅務(wù) 遺產(chǎn) 不動(dòng)產(chǎn) 投資組合管理綜合理財(cái)規(guī)劃理財(cái)顧問服務(wù)理財(cái)管家服務(wù) 資產(chǎn)管理 理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu) 機(jī)構(gòu)內(nèi)理財(cái)部門獨(dú)立法人的專業(yè)理財(cái)公司 理財(cái)服務(wù)的收入模式 工資交易費(fèi)傭金服務(wù)費(fèi) 按項(xiàng)目 按時(shí)間 管理費(fèi) 按金額 按時(shí)間 選擇理財(cái)服務(wù)的理由 最重要的10條選擇理財(cái)服務(wù)的原因 建立退休基金83建立家庭應(yīng)急金38管理 減低債務(wù)34購買或更新房子33假期旅游基金32 選擇理財(cái)服務(wù)的理由 最重要的10條選擇理財(cái)服務(wù)的原因 大學(xué)教育基金32資本積累31保障安排30合理避稅28產(chǎn)生現(xiàn)金收入23 選擇理財(cái)師的品質(zhì)重要性 選擇理財(cái)師最重要的原因 可信賴性97好的聆聽者96客戶的利益是第一位的95良好的客戶服務(wù)記錄95專業(yè)水平94 理財(cái)服務(wù)的特點(diǎn) 客觀 要站在一個(gè)公正超脫的立場(chǎng)上 客觀地分析 評(píng)估 推薦各種理財(cái)金融產(chǎn)品和工具 開闊 站在全球的視野上全方位審視策劃客戶的投資理財(cái)方案 全面 綜合考慮存款 債券 基金 證券 外匯 房地產(chǎn) 實(shí)業(yè) 保險(xiǎn)等各種投資手段以實(shí)現(xiàn)客戶的理財(cái)目標(biāo) 長(zhǎng)期 理財(cái)是一個(gè)與生命周期一樣漫長(zhǎng)的過程 注重對(duì)客戶長(zhǎng)期持續(xù)跟蹤服務(wù)是理財(cái)服務(wù)的特色 關(guān)切 理財(cái)師的知識(shí) 智慧 經(jīng)驗(yàn)都應(yīng)當(dāng)是客戶的價(jià)值 理財(cái)師應(yīng)當(dāng)象關(guān)心自己的資產(chǎn)一樣關(guān)切客戶的財(cái)務(wù)狀況 理財(cái)服務(wù)的方式 和客戶保持密切接觸 體察他們的財(cái)務(wù)需求和生活目標(biāo) 為客戶制定綜合理財(cái)規(guī)劃及其實(shí)施安排 解決客戶的各種理財(cái)問題 并注重持續(xù)主動(dòng)服務(wù) 定期與客戶對(duì)面交流或電話聯(lián)系 對(duì)金融市場(chǎng)全天候監(jiān)控 適時(shí)全面地審視及調(diào)整客戶理財(cái)方案 確?？蛻艚?jīng)濟(jì)效益 定期向客戶提供市場(chǎng)報(bào)告 詣在加強(qiáng)客戶對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及走勢(shì)的了解 并為他們推薦最佳最新的投資方式和產(chǎn)品 客戶可以分享理財(cái)師的知識(shí) 智慧 經(jīng)驗(yàn)與關(guān)切 4 2 客戶溝通 服務(wù)與管理 獲得理財(cái)成功最重要的是什么 與理財(cái)有關(guān)的具體知識(shí) 理財(cái)?shù)挠^念和思路 理財(cái)心態(tài) 中國(guó)投資者最大的心態(tài)問題在于對(duì)財(cái)務(wù)狀況的 焦慮恐懼 所有的恐懼有兩個(gè)來源 童年的經(jīng)歷對(duì)未來缺乏認(rèn)知和把握 我們?cè)?jīng)都很窮 只是最近幾年才變的有錢 我們變的有錢有很大的偶然性 所以我們不知道今后是否還可以賺那么多 我們擁有了一些 但不知道夠不夠多 我們的生活方式經(jīng)歷了翻天覆地的變化 所以我們不知道自己真正想要的生活方式是什么 我們也不知道自己想要什么以及想要多少 因此我們不知道自己在財(cái)務(wù)上的未來和終點(diǎn) 往上爬往上爬往上爬 望 察言觀色 服飾打扮 言談舉止 聞 耐心傾聽客戶的陳述 包括他們的苦惱 快樂 成功 失敗 希望 理想 人生目標(biāo) 問 資產(chǎn) 收支 愛好 特長(zhǎng) 投資傾向 人生計(jì)劃 切 對(duì)客戶的資產(chǎn)狀況 收支情況 債務(wù)情況 投資收益情況 風(fēng)險(xiǎn)控制情況等做全面的分析和診斷 4 3 理財(cái)師的知識(shí)結(jié)構(gòu) 理財(cái)師的知識(shí)結(jié)構(gòu) 四個(gè)方面的知識(shí)構(gòu)成一個(gè)優(yōu)秀理財(cái)師的知識(shí)結(jié)構(gòu)廣博的金融投資知識(shí)面系統(tǒng)的理財(cái)服務(wù)技巧長(zhǎng)期的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)全面的社會(huì) 人生經(jīng)驗(yàn) 理財(cái)師的知識(shí)結(jié)構(gòu) 知識(shí)面分為三大部分1 基礎(chǔ)理論和背景知識(shí)2 理財(cái)工具3 理財(cái)實(shí)務(wù)知識(shí) 理財(cái)師的知識(shí)結(jié)構(gòu) 理財(cái)?shù)南嚓P(guān)知識(shí) 解決特定理財(cái)問題的能力 建立綜合協(xié)調(diào)一致的理財(cái)規(guī)劃 理財(cái)師的能力要求 理財(cái)師不要求成為各投資領(lǐng)域的專家 但需要對(duì)各投資領(lǐng)域有一定的認(rèn)識(shí)并且明白各投資產(chǎn)品的基本特性和相互關(guān)系 從而他 她能夠成為一個(gè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)團(tuán)隊(duì)的牽頭人 4 4 如何成為一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師 衡量理財(cái)師的標(biāo)準(zhǔn) 具備專業(yè)資格 適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn) 考試 經(jīng)驗(yàn)適合客戶需要 與客戶具有共同背景提供全面服務(wù) 寬闊的知識(shí)面體現(xiàn)職業(yè)風(fēng)范 出色的個(gè)人素養(yǎng)良好職業(yè)道德 顧客至上的觀念 理財(cái)師的價(jià)值 提供高質(zhì)量專業(yè)的咨詢服務(wù) 設(shè)計(jì)全面 詳盡的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案 關(guān)注市場(chǎng)環(huán)境和客戶自身情況的變化 適時(shí)調(diào)整理財(cái)規(guī)劃和投資組合為客戶爭(zhēng)取最佳的理財(cái)效果 尋找并推薦業(yè)績(jī)最符合客戶需要的基金 證券 保險(xiǎn)及其它金融產(chǎn)品 以專業(yè)的研究關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì)的變動(dòng) 成為客戶資產(chǎn)的保護(hù)者 生活的良師益友 如何成為理財(cái)師 系統(tǒng)的金融投資專業(yè)培訓(xùn)多年的金融投資領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)在金融機(jī)構(gòu)內(nèi)市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)和跨部門工作經(jīng)驗(yàn)專業(yè)的理財(cái)師培訓(xùn) 成功的理財(cái)師之路 信心 對(duì)行業(yè)發(fā)展的信心 對(duì)能夠獲得成功的信心 對(duì)理財(cái)服務(wù)價(jià)值的信心 學(xué)習(xí) 不僅要有廣泛的知識(shí)面 而且實(shí)行終身學(xué)習(xí) 不斷充實(shí)自己 積累 知識(shí)的積累 閱歷的積累 經(jīng)驗(yàn)的積累 成功的理財(cái)師之路 師傅領(lǐng)進(jìn)門 修行靠個(gè)人科學(xué)的理念和態(tài)度不斷的學(xué)習(xí)和積累廣泛的合作溝通 理解能力人生閱歷 4 5 理財(cái)服務(wù)中的常見問題 理財(cái)服務(wù)中的問題 關(guān)于非本機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的推介如何面對(duì)市場(chǎng)的變動(dòng)對(duì)收益率的預(yù)期 理財(cái)服務(wù)中的問題 推薦一個(gè)好的投資渠道如何獲得客戶的信任如何讓客戶認(rèn)可我們的理財(cái)服務(wù) 4 6 投資理財(cái)?shù)某Ｒ娬`區(qū) 投資理財(cái)?shù)恼`區(qū) 找個(gè)好工作 生活不用愁股市有風(fēng)險(xiǎn)尋求最好的投資渠道和時(shí)機(jī)投資于房產(chǎn)是安全的保險(xiǎn)是好的投資渠道 投資股市能夠每年有10 的收益開放式基金是專家理財(cái) 會(huì)有好的收益投資最大的風(fēng)險(xiǎn)是市場(chǎng)的波動(dòng)讓專家預(yù)測(cè)市場(chǎng)的走勢(shì)要獲得好的投資收益 應(yīng)當(dāng)勤 做功課 投資理財(cái)?shù)恼`區(qū) 4 7 建立科學(xué)健康的理財(cái)理念 做好理財(cái)要訣 做好規(guī)劃 并嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行盡早開始長(zhǎng)期實(shí)施愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)選擇一個(gè)好的理財(cái)顧問 養(yǎng)成健康的理財(cái)習(xí)慣 理財(cái)是一個(gè)非常簡(jiǎn)單 卻又非常難做好的事 就象健身 只有當(dāng)健康的生活方式成為習(xí)慣的時(shí)候 它就會(huì)象明天早上要起床一樣簡(jiǎn)單 當(dāng)建立了一個(gè)健康的理財(cái)理念和健康的理財(cái)習(xí)慣的時(shí)候 理財(cái)才會(huì)變的非常簡(jiǎn)單 所以保持一個(gè)好心態(tài) 形成一個(gè)好習(xí)慣 理財(cái)就成功了大半 健康的理財(cái)理念 只有科學(xué)的理財(cái) 才有健康的人生 健康 快樂和富足是人生的追求 也是理財(cái)?shù)哪康呢澙泛涂謶质侨诵缘娜觞c(diǎn) 也是理財(cái)?shù)拇蠹?我們崇尚 理智地投資 健康地理財(cái) 心態(tài)是獲得成功的關(guān)鍵 心態(tài)是人生成功的關(guān)鍵因素 我們認(rèn)為一個(gè)成功的理財(cái)生涯需要 信心恒心平常心 理財(cái)是一種生活方式的選擇 人人都能成為百萬富翁 成為百萬富翁不是命運(yùn) 也不是運(yùn)氣或機(jī)遇 而是選擇 一種生活方式的選擇 一種價(jià)值觀的選擇 理財(cái)如種樹將財(cái)富的種子在正確的時(shí)候放到正確的土壤中 然后耐心的等待 收獲的將是參天大樹 第五部分 客戶關(guān)系管理和金融營(yíng)銷 內(nèi)容 一 客戶關(guān)系管理的作用二 金融市場(chǎng)中的客戶分析三 金融營(yíng)銷策略四 客戶關(guān)系經(jīng)理的素質(zhì)要求五 金融營(yíng)銷新觀念 客戶關(guān)系管理的作用目前以銀行為例 多數(shù)商業(yè)銀行感到 過多的客戶并沒有給銀行帶來利潤(rùn)增長(zhǎng)工行大規(guī)模地開辦代發(fā)工資業(yè)務(wù)后 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)增加了許多工作量 銀行職員和客戶都無法忍受 工行意外地為此付出了代價(jià)問題是 一 如何有效地管理龐大的客戶群二 如何對(duì)不同貢獻(xiàn)率的客戶提供差別化服務(wù) 營(yíng)銷主體 客戶建立信托公司與客戶有效率的服務(wù)關(guān)系樹立客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念與客戶的接觸和服務(wù)渠道 為什么建立客戶關(guān)系管理保持老客戶忠誠度 挖掘新客戶對(duì)重要客戶提供特別服務(wù) 增加銀行利潤(rùn)提供統(tǒng)一的客戶界面 保持對(duì)客戶服務(wù)的一致性 客戶關(guān)系管理和客戶服務(wù)中心關(guān)系客服中心需要在客戶關(guān)系管理指導(dǎo)下工作客戶關(guān)系管理與 渠道 的結(jié)合極為緊密客戶服務(wù)中心建立在大量 渠道 的基礎(chǔ)上 建立客戶關(guān)系管理步驟一 數(shù)據(jù)倉庫建立客戶關(guān)系庫 收集客戶信息客戶屬性 往來 與銀行的一切接觸對(duì)客戶的 學(xué)習(xí) 關(guān)系建立客戶信息的更新機(jī)制 保持對(duì)客戶信息的跟蹤 步驟二 渠道建立全面的客戶接觸渠道呼叫中心網(wǎng)絡(luò)服務(wù)其它衍生渠道 尋呼 e mail 傳真等 用客戶關(guān)系管理分析一 渠道分析對(duì)客戶使用渠道情況進(jìn)行分析單位時(shí)間交易量和金額各種渠道的效率比較客戶訪問渠道和客戶屬性的相關(guān)性渠道成本分析 用客戶關(guān)系管理分析二 客戶分析對(duì)客戶屬性本身進(jìn)行分析對(duì)客戶以家庭為單位進(jìn)行分析預(yù)測(cè)對(duì)客戶購買行為進(jìn)行分析客戶金融投資策略分析與評(píng)估 見客戶投資策略問題與評(píng)估 用客戶關(guān)系管理分析三 客戶分析對(duì)信托公司從這客戶身上取得利潤(rùn)的分析凈收入 手續(xù)費(fèi)和傭金收入 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 直接和間接 風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金對(duì)客戶 渠道和產(chǎn)品對(duì)金融機(jī)構(gòu)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度進(jìn)行交叉分析 用客戶關(guān)系管理指導(dǎo)行動(dòng)一 客戶關(guān)系優(yōu)化模型 RO對(duì)信托公司從其獲取了高利潤(rùn)的客戶采取相應(yīng)行動(dòng)以優(yōu)化客戶關(guān)系任何客戶行為的改變或外部環(huán)境的改變都是信托公司采取行動(dòng)的機(jī)會(huì)建立客戶關(guān)系優(yōu)化模型指導(dǎo)行動(dòng)購買傾向模型 渠道喜好模型 利潤(rùn)貢獻(xiàn)模型 信用分析模型等 用客戶關(guān)系管理采取行動(dòng)二 衍生數(shù)據(jù)RO模型產(chǎn)生的衍生數(shù)據(jù)預(yù)警機(jī)制產(chǎn)生的衍生數(shù)據(jù)客戶信息變更產(chǎn)生的衍生數(shù)據(jù)客戶分析產(chǎn)生的衍生數(shù)據(jù) 用客戶關(guān)系管理采取行動(dòng)三 靜態(tài)行動(dòng)和動(dòng)態(tài)行動(dòng)靜態(tài)行動(dòng) 在整體客戶數(shù)據(jù)的指導(dǎo)下 決定對(duì)客戶行動(dòng)的每一個(gè)步驟 客戶數(shù)據(jù)及其衍生數(shù)據(jù)保證了對(duì)客戶行為的連貫性 動(dòng)態(tài)行動(dòng) 按照預(yù)定的行動(dòng)策略 產(chǎn)生 任務(wù) 由此形成對(duì)客戶的主動(dòng)行為 用客戶關(guān)系管理采取行動(dòng)四 個(gè)性化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中的個(gè)性化頁面理財(cái)咨詢中的個(gè)性化分析對(duì)客戶消費(fèi)行為進(jìn)行保護(hù)電話服務(wù)中的固定專員服務(wù)個(gè)性化服務(wù)反映在與客戶接觸的各個(gè)渠道上 例子 渠道喜好模型 一年內(nèi)總渠道交易筆數(shù) 一年內(nèi)各渠道使用比例 指標(biāo)和趨勢(shì)分析 得出渠道喜好結(jié)論 極度喜好 一般喜好 無特殊喜好 三個(gè)月內(nèi)總渠道交易筆數(shù) 三個(gè)月各渠道使用比例 總體趨勢(shì)發(fā)展 客戶關(guān)系管理進(jìn)行銷售面向客戶和利潤(rùn)的銷售客戶或市場(chǎng)細(xì)分化計(jì)劃性要素 全面的客戶渠道 完整的客戶信息 必要的銷售手段 完備的結(jié)果分析 用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)銷售流程管理部分銷售 結(jié)果統(tǒng)計(jì) 分類分析 面向特定客戶群的部分銷售采樣 分析 結(jié)果學(xué)習(xí) 行動(dòng) 追蹤 用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)服務(wù)流程管理實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)的雙向反饋目的 提高管理水平 保證服務(wù)質(zhì)量拉近與客戶距離 獲取客戶信息挖掘有價(jià)值客戶分析客戶欲望 對(duì)金融創(chuàng)新提出建議 客戶關(guān)系管理設(shè)計(jì)目標(biāo)完成前述功能目標(biāo)實(shí)現(xiàn)高度的結(jié)構(gòu)化和獨(dú)立完整性參數(shù)化和可維護(hù)性自由擴(kuò)展性 適應(yīng)今后信托公司不斷發(fā)展的業(yè)務(wù)需要 并在業(yè)務(wù)部門主導(dǎo)下進(jìn)行擴(kuò)展 CRM軟件結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 存取模塊 數(shù)據(jù)維護(hù)模塊 CRM數(shù)據(jù) 流程管理 任務(wù)生成器 任務(wù)策略 分析引擎 分析模型 任務(wù)管理器 任務(wù)策略維護(hù) 數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘分析 結(jié)論 在當(dāng)前國(guó)內(nèi)信托業(yè) 客戶關(guān)系管理是一項(xiàng)可實(shí)施的 將會(huì)帶來明顯收益的技術(shù)和業(yè)務(wù) 投資它與呼叫中心是不同的概念 也不同于純粹的業(yè)務(wù)系統(tǒng) 它是信托公司向整體營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的必由之路 二 金融市場(chǎng)中的客戶分析影響消費(fèi)者購買行為模式 7Os框架 市場(chǎng)由誰構(gòu)成 Who Occupants購買者市場(chǎng)購買什么 What Objects購買對(duì)象購買原因 Why Objectives購買目的誰參與購買 Who Organizations購買組織怎樣購買How Operations購買行為何時(shí)購買When Occasions購買時(shí)間何地購買Where Outlets購買地點(diǎn) 影響消費(fèi)者購買行為的因素變化因素 文化 亞文化 社會(huì)階層 社會(huì)因素 參考群體 家庭 角色與地位 個(gè)人因素 年齡和成長(zhǎng)周期階段 職業(yè) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 生活方式 個(gè)性和自我價(jià)值概念 心理因素 激勵(lì)