營(yíng)銷拓客方案

XXX營(yíng)銷拓客方案XXXXXXXX計(jì)劃2016年12月首次正式亮相。為打開(kāi)前期市場(chǎng)銷路，提高該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額，計(jì)劃制定該拓客方案，輔助完成渠道推廣。1、 拓客目標(biāo) 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)牽頭，相關(guān)資源配合進(jìn)行拓展渠道，計(jì)劃拓客1200組，其中C類以上客戶達(dá)70%以上。拓客任務(wù)劃分： 以圈層拓展、渠道營(yíng)銷為主。（此為天津地區(qū)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)前任務(wù)）銷售任務(wù)（套）拓客目標(biāo)（組）1:6各類圈層活動(dòng)場(chǎng)次（約20人/場(chǎng)）團(tuán)隊(duì)植入展點(diǎn)（高端商超、富人區(qū)展點(diǎn)）20012002場(chǎng)20個(gè)二、拓客策略及方式1. 拓客策略：客群以人脈營(yíng)銷、圈層客戶為主，客戶資源跨行業(yè)資源置換，提高成交轉(zhuǎn)化率；并外拓企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)。采用高效、高性價(jià)比的拓展手段，制作高端主題系列方案，提高產(chǎn)品價(jià)值及尊貴度。其中人脈拓展、圈層活動(dòng)、渠道營(yíng)銷將成為今后拓客工作重點(diǎn)。2. 資源拓展方式：類別具體說(shuō)明意向客戶占比現(xiàn)有資源 結(jié)合企業(yè)資源、合作單位，組織大客戶進(jìn)行圈層活動(dòng)營(yíng)銷，聯(lián)合推廣 利用商會(huì)資源、客戶資源進(jìn)行深度開(kāi)發(fā) 公司內(nèi)部資源整合利用，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系。 企業(yè)及政府關(guān)系資源，借助政府關(guān)系，開(kāi)展重點(diǎn)企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)計(jì)劃； 銷售、拓客人員自身優(yōu)秀資源15%電話營(yíng)銷 每日結(jié)合電開(kāi)小蜜蜂2人，完成每日300電話營(yíng)銷任務(wù) 客資來(lái)源：購(gòu)買高端車友會(huì)、銀行高端客戶資料等。5%外展點(diǎn)位 在高端大型商場(chǎng)設(shè)置外展點(diǎn)，如：海信廣場(chǎng)、銀河廣場(chǎng)、興業(yè)廣場(chǎng)、大悅城等；并在高端富人區(qū)設(shè)置外展點(diǎn)，如：梅江富人區(qū)、華苑富人區(qū)甄選優(yōu)質(zhì)合作資源。 甄選高端會(huì)所，高端汽車美容會(huì)所設(shè)立展點(diǎn)。每設(shè)立一個(gè)展點(diǎn)，采取與對(duì)方打包洽談優(yōu)質(zhì)資源置換等形（如：節(jié)日促銷活動(dòng)、新品發(fā)布會(huì)、店慶周年慶等）；并為我公司客戶主爭(zhēng)取定制優(yōu)惠會(huì)員卡。10%渠道營(yíng)銷 設(shè)置個(gè)人推薦獎(jiǎng)勵(lì)政策，對(duì)于企業(yè)人員推介客戶加大獎(jiǎng)勵(lì)制度，調(diào)動(dòng)積極性 在產(chǎn)品投放前期使用當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分銷渠道，分銷渠道可利用優(yōu)質(zhì)的4S店資源，輸送客戶，并結(jié)合二手車資源聯(lián)動(dòng)，加大獎(jiǎng)勵(lì)政策，達(dá)到短時(shí)間內(nèi)快速成交。10%活動(dòng)營(yíng)銷 日常展廳暖場(chǎng)，圈層類活動(dòng)及定制式活動(dòng)、夜宴等針對(duì)高端客戶，建議各代理商、銷售及拓客人員每月組織1-2場(chǎng)圈層活動(dòng)； 根據(jù)高端客戶需求訂制專屬圈層活動(dòng)，迎合部分高端客戶愛(ài)好；促進(jìn)新客戶的拓展形式 圈層活動(dòng)客戶來(lái)源：合作媒體資源、現(xiàn)有客戶人脈資源、奢侈品消費(fèi)群體、高端車主俱樂(lè)部，跨行業(yè)資源置換（如地產(chǎn)、理財(cái)）； 常規(guī)活動(dòng)：營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)、小型推介會(huì)等。30%競(jìng)品攔截 重點(diǎn)關(guān)注巢野、車美嘉、玉兔等競(jìng)品的線下活動(dòng)；小蜜蜂派單攔截，在核心競(jìng)品活動(dòng)附近統(tǒng)一派發(fā)DM單、插車等。5%高端會(huì)所、小區(qū)；高端消費(fèi)區(qū) 針對(duì)高端人群的居住及經(jīng)常消費(fèi)的高端會(huì)所，集中全面鋪排； 富人區(qū)采取社區(qū)巡展及DM插車、派發(fā)、優(yōu)惠購(gòu)物卡等形式介入； 高端會(huì)所采取定制會(huì)所優(yōu)惠券贈(zèng)予客戶或安排植入性展點(diǎn)，贊助活動(dòng)等形式獲取客戶資源。10%夜間拓展 充分利用夜間車主休息時(shí)間進(jìn)行深入性挖掘拓展，持續(xù)進(jìn)行高端休閑場(chǎng)所、社區(qū)周邊的夜間派單等活動(dòng)10%3、 拓客地圖1、解放路、快速路周邊寫(xiě)字樓停車場(chǎng)拓客形式：派單，隨手禮贈(zèng)送，以擴(kuò)大項(xiàng)目知名度及微信增粉為主要目的序號(hào)名稱地址1仁愛(ài)濠景國(guó)際大廈紅旗南路與凌賓路交口2奧中大廈紅旗南路與凌賓路交口3吉興大廈黑牛城道,大潤(rùn)發(fā)超市對(duì)面4大安大廈友誼路四十一號(hào)5友誼大廈河西友誼路與黑牛城道交口6濱湖大廈環(huán)湖北道與環(huán)湖中路交叉口西7城市大廈河西區(qū)友誼路35號(hào)8寧泰大廈衛(wèi)津南路與霞光道交口9梧桐大廈河西區(qū)圍堤道與賓館路交口10環(huán)渤海建材大廈河西區(qū)解放南路473號(hào)2、 高端會(huì)所（汽車美容、汽車改裝俱樂(lè)部等）拓客形式：攜拓客禮拜訪，以資源互換形式進(jìn)行合作洽談。3、 奢侈品消費(fèi)區(qū)拓客形式：設(shè)置外展點(diǎn)，以展點(diǎn)為中心進(jìn)行派單以及夜間營(yíng)銷海信廣場(chǎng)恒隆廣場(chǎng)大悅城銀河購(gòu)物廣場(chǎng)興業(yè)廣場(chǎng)序號(hào)項(xiàng)目名稱地址1大悅城南門外大街2-6號(hào)2銀河購(gòu)物廣場(chǎng)河西區(qū)樂(lè)園道與越秀路交匯處3海信廣場(chǎng)天津市和平區(qū)解放北路188號(hào)4恒隆廣場(chǎng)張自忠路160號(hào)5興業(yè)廣場(chǎng)河西區(qū)友誼路與黑牛城道交口4、 例：奧城商圈、梅江富人區(qū)等，社區(qū)商圈逐步滲透。拓客形式：派單、巡展、直投5、產(chǎn)業(yè)園區(qū)：八里臺(tái)工業(yè)園區(qū)、凌奧產(chǎn)業(yè)園區(qū)、聚力梅江文化科技創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園、西青微電子拓客形式：派單、夾報(bào)直投四、推廣1. 線上資源整合（根據(jù)產(chǎn)品節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)、媒體前宣后宣及時(shí)發(fā)布）n 網(wǎng)絡(luò)：嫁接媒體資源平臺(tái)：（新聞?shì)敵?、頂部通欄、首?yè)全屏、頂部皇冠、半屏、變通欄、首頁(yè)小橫幅、資訊首頁(yè)、資訊首頁(yè)通欄、資訊詳情頁(yè)畫(huà)中畫(huà)）論壇、微博、微信 報(bào)廣：硬廣、軟廣輸出、小軟文輸出 雜志：圈層活動(dòng)、廣告輸出電臺(tái)：廣告輸出短信：購(gòu)買短信端口，及高端車主資源。精準(zhǔn)投放2. 新聞投放排期時(shí)間段釋放信息2017年2月產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品使用利好宣告2017年6月產(chǎn)品升級(jí)、價(jià)格促銷活動(dòng)信息釋放新品上市信息釋放3. 線下拓展渠道（天津）媒體媒體明細(xì)/覆蓋區(qū)域時(shí)間安排輸出內(nèi)容戶外津港公路高炮2017年2月-2017年8月1. 產(chǎn)品整體形象信息（2-3月）2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)、優(yōu)惠信息（4-6月）3. 產(chǎn)品使用特點(diǎn)及產(chǎn)品升級(jí)效果展示（6-8月）市內(nèi)戶外廣告雜志名車志、汽車之友、汽車博覽、汽車族2017年5-6月硬廣+軟文+贈(zèng)送資源類活動(dòng)打包形式合作輸出：產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌信息DM派單商超(海信、銀河、恒隆)2017年3月-2017年4月輸出：產(chǎn)品作用、產(chǎn)品使用優(yōu)勢(shì)富人區(qū)（梅江、奧城）貫穿人流密集的公交、地鐵（營(yíng)口道、天津站）展點(diǎn)在本市逐漸增加二三級(jí)展點(diǎn)2017年2月-2017年6月產(chǎn)品基本信息及現(xiàn)場(chǎng)介紹4. 活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)性質(zhì)活動(dòng)形式時(shí)間安排圈層活動(dòng)商會(huì)聯(lián)誼活動(dòng)2017年2-3月高端會(huì)汽車俱樂(lè)部會(huì)員集中體驗(yàn)活動(dòng)2017年2-4月銀行VIP會(huì)員活動(dòng)2017年4-5月高爾夫會(huì)員拓展活動(dòng)2017年5-7月植入活動(dòng)合作企業(yè)推介會(huì)2017年5-6月大客戶資源專場(chǎng)活動(dòng)2017年4-6月節(jié)日活動(dòng)元宵節(jié)活動(dòng)2017年2月五一節(jié)活動(dòng)2017年5月1-3日節(jié)點(diǎn)活動(dòng)展廳開(kāi)放活動(dòng)2017年1-2月新品上市發(fā)布會(huì)2017年1-2月新品發(fā)布會(huì)2017年6-8月五、拓客計(jì)劃時(shí)間工作內(nèi)容2017年1月底前 準(zhǔn)備好所有宣傳物料 制定拓客活動(dòng)建議，依據(jù)現(xiàn)有資源前期電話溝通與拜訪，尋找活動(dòng)場(chǎng)地 根據(jù)展點(diǎn)確定情況，制作派單、調(diào)查問(wèn)卷等，確切地點(diǎn)排期。2017年1月底至2017年4月初 登門拜訪大客戶、政府關(guān)系，洽談團(tuán)購(gòu)事宜，如：在員工集中區(qū)進(jìn)行宣傳與派發(fā)資料；在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)站或信息欄發(fā)布產(chǎn)品信息。 社區(qū)巡展 商超外展點(diǎn)入場(chǎng)2017年4月初至2017年6月底 針對(duì)拓展到的企業(yè)、商