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第十章渠道策略 2020 2 9 1 寶潔 消費(fèi)者 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 分銷 中間商 實(shí)體轉(zhuǎn)移 物流 運(yùn)輸 倉(cāng)儲(chǔ) 2020 2 9 2 一 什么是分銷渠道1 定義將產(chǎn)品或服務(wù)送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的一系列組織和機(jī)構(gòu)形成的通道 稱為產(chǎn)品分銷渠道 2020 2 9 3 消費(fèi)者市場(chǎng)的分銷渠道 2 結(jié)構(gòu) 2020 2 9 4 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的分銷渠道 2020 2 9 5 有關(guān)渠道結(jié)構(gòu)的一組概念 2020 2 9 6 直接渠道和間接渠道 2020 2 9 7 長(zhǎng)渠道和短渠道 2020 2 9 8 寬渠道 窄渠道 2020 2 9 9 二 分銷渠道存在的理由1 承擔(dān)交換職能 2020 2 9 10 2 具體職能 研究 收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交易所需的信息 促銷 對(duì)所供應(yīng)的貨物進(jìn)行說明性溝通 接洽 尋找可能的購(gòu)買者并與之進(jìn)行溝通 編配 根據(jù)購(gòu)買者需要 對(duì)供應(yīng)的貨物進(jìn)行分類 組合和包裝等活動(dòng) 談判 轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán) 就價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議 物流 完成商品送達(dá)最終消費(fèi)者的運(yùn)輸 存儲(chǔ)任務(wù) 融資 為補(bǔ)償渠道運(yùn)營(yíng)成本而向生產(chǎn)者提供資金支持 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 承擔(dān)與渠道運(yùn)營(yíng)有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn) 2020 2 9 11 3 節(jié)約交易成本 2020 2 9 12 三 分銷渠道決策1 決定渠道長(zhǎng)度 產(chǎn)品特性 市場(chǎng)條件 生產(chǎn)企業(yè)狀況 利潤(rùn)狀況 2020 2 9 13 某廠試制出一種通用機(jī)械零件 每個(gè)成本6元 計(jì)劃到某城市去開辟市場(chǎng) 通過測(cè)算 如果建立門市自銷 零售價(jià)定為10元 預(yù)計(jì)固定性銷售費(fèi)用每月2000元 如果通過中間商間接銷售 出廠價(jià)定為每個(gè)8元 廠家不另外補(bǔ)充銷售費(fèi)用 問 若自設(shè)門市直接銷售 每月銷售量至少達(dá)到多少件時(shí) 才能不發(fā)生虧損 2020 2 9 14 設(shè)銷售量為 得解如下 因?yàn)?10 6 2000 所以 500件 即每月銷售量至少需達(dá)到500件時(shí) 自設(shè)門市銷售才不致發(fā)生虧損 2020 2 9 15 問 每月銷售量達(dá)到多少件時(shí) 兩銷售形式的利潤(rùn)才能相等設(shè)銷售量為 得解如下 因?yàn)?10 6 X 2000 8 6 所以 1000件 即每月銷售量1000件時(shí) 兩種銷售形式的利潤(rùn)額才可能相等 2020 2 9 16 問 若每月銷售量為2500件時(shí) 采用哪種分銷形式的經(jīng)濟(jì)效益為好 因?yàn)橹苯愉N售利潤(rùn)為 10 6 2500 2000 8000元間接利潤(rùn)為 8 6 500 5000元所以 此時(shí)則以采用直接銷售方式為好 2020 2 9 17 2 決定渠道寬度指商品流通過程中每一層次選用中間商數(shù)目的多少 2020 2 9 18 密集分銷 選擇盡可能多的中間商分銷產(chǎn)品 適用于消費(fèi)品中的便利品和服務(wù) 缺點(diǎn)是分銷成本高 不易控制 選擇分銷 選擇幾家中間商分銷產(chǎn)品 適用于選購(gòu)品 獨(dú)家分銷 在某地區(qū)域范圍只選擇一家中間商分銷 適用于特殊品和專業(yè)性強(qiáng)的商品 便于控制市場(chǎng)和樹立產(chǎn)品形象 2020 2 9 19 2020 2 9 20 3 選擇中間商 市場(chǎng)覆蓋面 中間商的能力 預(yù)期合作程度 中間商的目標(biāo)與要求 2020 2 9 21 四 物流決策1 定義指商品從供應(yīng)方到需求方的物理空間移動(dòng) PhysicalDistribution簡(jiǎn)稱 PD 直譯為實(shí)物配送 日本將 PD 的日文翻譯為 物的流通 2020 2 9 22 現(xiàn)代物流的特點(diǎn)1 道路運(yùn)輸企業(yè)從單純的 車輪 公司轉(zhuǎn)向提供多種服務(wù)的 物流 公司 2 運(yùn)輸企業(yè)同用戶結(jié)成新的 戰(zhàn)略伙伴 關(guān)系 3 現(xiàn)代化大型道路運(yùn)輸企業(yè)崛起 4 物流的技術(shù)進(jìn)步和現(xiàn)代化 5 物流產(chǎn)業(yè)形成了新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn) 6 物流水平成為影響競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素 7 電子商務(wù)發(fā)揮作用依靠物流服務(wù) 2020 2 9 23 2 運(yùn)輸方式選擇 鐵路 公路 水運(yùn) 航空 管道 2020 2 9 24 3 倉(cāng)庫(kù)決策某企業(yè)預(yù)計(jì)每年在西北地區(qū)銷售5000單位 所有單個(gè)訂單的數(shù)量均少于整車運(yùn)送量 若整車運(yùn)送的運(yùn)費(fèi)是每單位8元 而零擔(dān)的運(yùn)費(fèi)是每單位12元 2020 2 9 25 租賃倉(cāng)庫(kù)還是自建倉(cāng)庫(kù) 2020 2 9 26 倉(cāng)庫(kù)設(shè)置地點(diǎn)選擇重心法 使倉(cāng)庫(kù)盡可能接近運(yùn)量較大的網(wǎng)點(diǎn) 使較大的商品運(yùn)量走較短的路程 2020 2 9 27 A B C D E 倉(cāng)庫(kù) 2020 2 9 28 最小運(yùn)距法 使一地區(qū)內(nèi) 倉(cāng)庫(kù)到各個(gè)地點(diǎn)的總距離最短 2020 2 9 29 A B C D E 倉(cāng)庫(kù) 2020 2 9 30 4 訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量訂購(gòu)點(diǎn)是指在何種剩貨水平時(shí)發(fā)出新訂單 2020 2 9 31 訂購(gòu)點(diǎn)取決于以下因素 訂購(gòu)前置時(shí)間指訂單發(fā)出到接到貨物所需要的平均時(shí)間 使用率指某一時(shí)間內(nèi) 顧客的平均購(gòu)買數(shù)量 服務(wù)水平指企業(yè)希望從存貨中直接用來完成顧客訂單的百分比 2020 2 9 32 訂購(gòu)量取決于 訂購(gòu)成本和存貨占用成本 訂購(gòu)成本就是訂貨處理成本 經(jīng)銷商的訂購(gòu)成本是每次從發(fā)出訂單到收貨 驗(yàn)貨所發(fā)生的成本 制造商的訂購(gòu)成本包括裝置成本與運(yùn)轉(zhuǎn)成本 2020 2 9 33 存貨占用成本大致可分為四種 1 存貨空間費(fèi)用2 資金成本3 稅金與保險(xiǎn)4 折舊與報(bào)廢 2020 2 9 34 經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量的數(shù)學(xué)方式 2020 2 9 35 D 每年需要量S 每次訂購(gòu)處理成本I 占用成本占單位成本的百分比C 單位成本 2020 2 9 36 計(jì)算 A公司生產(chǎn)的皮鞋每雙成本為100元 每年占用成本為單位成本的20 每次訂購(gòu)處理