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第十章渠道策略 2020 2 9 1 寶潔 消費者 所有權轉移 分銷 中間商 實體轉移 物流 運輸 倉儲 2020 2 9 2 一 什么是分銷渠道1 定義將產品或服務送達目標市場的一系列組織和機構形成的通道 稱為產品分銷渠道 2020 2 9 3 消費者市場的分銷渠道 2 結構 2020 2 9 4 產業(yè)市場的分銷渠道 2020 2 9 5 有關渠道結構的一組概念 2020 2 9 6 直接渠道和間接渠道 2020 2 9 7 長渠道和短渠道 2020 2 9 8 寬渠道 窄渠道 2020 2 9 9 二 分銷渠道存在的理由1 承擔交換職能 2020 2 9 10 2 具體職能 研究 收集制定計劃和進行交易所需的信息 促銷 對所供應的貨物進行說明性溝通 接洽 尋找可能的購買者并與之進行溝通 編配 根據(jù)購買者需要 對供應的貨物進行分類 組合和包裝等活動 談判 轉移所供貨物的所有權 就價格及有關條件達成最后協(xié)議 物流 完成商品送達最終消費者的運輸 存儲任務 融資 為補償渠道運營成本而向生產者提供資金支持 風險承擔 承擔與渠道運營有關的全部風險 2020 2 9 11 3 節(jié)約交易成本 2020 2 9 12 三 分銷渠道決策1 決定渠道長度 產品特性 市場條件 生產企業(yè)狀況 利潤狀況 2020 2 9 13 某廠試制出一種通用機械零件 每個成本6元 計劃到某城市去開辟市場 通過測算 如果建立門市自銷 零售價定為10元 預計固定性銷售費用每月2000元 如果通過中間商間接銷售 出廠價定為每個8元 廠家不另外補充銷售費用 問 若自設門市直接銷售 每月銷售量至少達到多少件時 才能不發(fā)生虧損 2020 2 9 14 設銷售量為 得解如下 因為 10 6 2000 所以 500件 即每月銷售量至少需達到500件時 自設門市銷售才不致發(fā)生虧損 2020 2 9 15 問 每月銷售量達到多少件時 兩銷售形式的利潤才能相等設銷售量為 得解如下 因為 10 6 X 2000 8 6 所以 1000件 即每月銷售量1000件時 兩種銷售形式的利潤額才可能相等 2020 2 9 16 問 若每月銷售量為2500件時 采用哪種分銷形式的經濟效益為好 因為直接銷售利潤為 10 6 2500 2000 8000元間接利潤為 8 6 500 5000元所以 此時則以采用直接銷售方式為好 2020 2 9 17 2 決定渠道寬度指商品流通過程中每一層次選用中間商數(shù)目的多少 2020 2 9 18 密集分銷 選擇盡可能多的中間商分銷產品 適用于消費品中的便利品和服務 缺點是分銷成本高 不易控制 選擇分銷 選擇幾家中間商分銷產品 適用于選購品 獨家分銷 在某地區(qū)域范圍只選擇一家中間商分銷 適用于特殊品和專業(yè)性強的商品 便于控制市場和樹立產品形象 2020 2 9 19 2020 2 9 20 3 選擇中間商 市場覆蓋面 中間商的能力 預期合作程度 中間商的目標與要求 2020 2 9 21 四 物流決策1 定義指商品從供應方到需求方的物理空間移動 PhysicalDistribution簡稱 PD 直譯為實物配送 日本將 PD 的日文翻譯為 物的流通 2020 2 9 22 現(xiàn)代物流的特點1 道路運輸企業(yè)從單純的 車輪 公司轉向提供多種服務的 物流 公司 2 運輸企業(yè)同用戶結成新的 戰(zhàn)略伙伴 關系 3 現(xiàn)代化大型道路運輸企業(yè)崛起 4 物流的技術進步和現(xiàn)代化 5 物流產業(yè)形成了新的經濟增長點 6 物流水平成為影響競爭力的主要因素 7 電子商務發(fā)揮作用依靠物流服務 2020 2 9 23 2 運輸方式選擇 鐵路 公路 水運 航空 管道 2020 2 9 24 3 倉庫決策某企業(yè)預計每年在西北地區(qū)銷售5000單位 所有單個訂單的數(shù)量均少于整車運送量 若整車運送的運費是每單位8元 而零擔的運費是每單位12元 2020 2 9 25 租賃倉庫還是自建倉庫 2020 2 9 26 倉庫設置地點選擇重心法 使倉庫盡可能接近運量較大的網點 使較大的商品運量走較短的路程 2020 2 9 27 A B C D E 倉庫 2020 2 9 28 最小運距法 使一地區(qū)內 倉庫到各個地點的總距離最短 2020 2 9 29 A B C D E 倉庫 2020 2 9 30 4 訂購點和訂購量訂購點是指在何種剩貨水平時發(fā)出新訂單 2020 2 9 31 訂購點取決于以下因素 訂購前置時間指訂單發(fā)出到接到貨物所需要的平均時間 使用率指某一時間內 顧客的平均購買數(shù)量 服務水平指企業(yè)希望從存貨中直接用來完成顧客訂單的百分比 2020 2 9 32 訂購量取決于 訂購成本和存貨占用成本 訂購成本就是訂貨處理成本 經銷商的訂購成本是每次從發(fā)出訂單到收貨 驗貨所發(fā)生的成本 制造商的訂購成本包括裝置成本與運轉成本 2020 2 9 33 存貨占用成本大致可分為四種 1 存貨空間費用2 資金成本3 稅金與保險4 折舊與報廢 2020 2 9 34 經濟訂購量的數(shù)學方式 2020 2 9 35 D 每年需要量S 每次訂購處理成本I 占用成本占單位成本的百分比C 單位成本 2020 2 9 36 計算 A公司生產的皮鞋每雙成本為100元 每年占用成本為單位成本的20 每次訂購處理