營銷計(jì)劃書2015.3.23版(確定).doc

卓采潤發(fā)霜營銷計(jì)劃書前言洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品是化妝品行業(yè)乃至日化產(chǎn)業(yè)中市場規(guī)模最大，市場競爭難度最大，同時(shí)也是日化產(chǎn)業(yè)最具吸引力的產(chǎn)品大類市場。雖面臨降價(jià)及行業(yè)平均利潤下降的威脅，在可以預(yù)見的未來，洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品的平均利潤仍較一般日化產(chǎn)品如洗衣粉、皂類、清潔洗滌劑類為高。而擁有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將獲得高出行業(yè)平均利潤的超額利潤。特別是護(hù)發(fā)、頭發(fā)修復(fù)類產(chǎn)品，隨著人們對(duì)自身頭發(fā)健康度的重視，對(duì)護(hù)發(fā)與修復(fù)類產(chǎn)品的需求也愈發(fā)的明顯。市場上也出現(xiàn)了一部分的空白區(qū)域，針對(duì)目前的市場空白區(qū)域廣州卓采化妝品有限公司特推出了護(hù)發(fā)系列產(chǎn)品來彌補(bǔ)現(xiàn)有市場的空白。 目前中國日化洗發(fā)護(hù)發(fā)市場正由成長期日益走向成熟化，品牌集中度已經(jīng)比較高。全國有20多個(gè)主導(dǎo)品牌，市場份額達(dá)到80%左右。雖然近年來，合資企業(yè)的市場份額逐漸下降，但卓采多效潤發(fā)霜要想在中國市場上分一勺羹，要做的還有很多。了解目前國內(nèi)洗護(hù)市場的基本情況，并對(duì)其進(jìn)行分析，從而為卓采護(hù)發(fā)潤發(fā)系列產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)市場制定相應(yīng)的營銷策略，從而取得良好的銷售效果，最終在國內(nèi)護(hù)發(fā)市場上取得競爭優(yōu)勢(shì)。一市場分析1.宏觀環(huán)境分析1.1.1 市場背景中國日化市場自改革開放以來，一直保持兩位數(shù)的增長，日化市場的平均增長幅度為23.8%，最快的年份甚至達(dá)到42%的增長速度，2013年中國日化市場的銷售額達(dá)到2668.17億元人民幣，增長10.9%，中國日化行業(yè)作為生活需要的快速消費(fèi)品，預(yù)計(jì)未來1-3年，中國日化行業(yè)平均復(fù)合增長率仍將保持在10%左右。1.1.2 洗護(hù)行業(yè)分析中國是目前世界上洗發(fā)水，護(hù)發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)量和銷售量最高的國家，并呈現(xiàn)高度壟斷的特點(diǎn)，寶潔（中國）有限公司的洗發(fā)水市場占有率達(dá)到60%。寶潔、聯(lián)合利華、絲寶集團(tuán)、拉芳集團(tuán)共占據(jù)80%左右的市場，好迪、采樂、蒂花之秀、飄影等二線品牌搶占了13%的市場，剩下7%市場被無數(shù)三線、四線品牌分?jǐn)偂?.1.3種類分析護(hù)發(fā)產(chǎn)品主要分為：非免洗型和免洗型及后續(xù)的洗護(hù)合一等，目前消費(fèi)者似乎對(duì)非免洗的護(hù)發(fā)產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，故目前國內(nèi)外市場流行的都是非免洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品。不過，隨著時(shí)間的推移，免洗型也將大顯身手！ 護(hù)發(fā)潤發(fā)產(chǎn)品的種類多種多樣，有適合燙后的、染后的，還有適合天然發(fā)質(zhì)不健康、干燥易折的。其中又分為免洗護(hù)發(fā)及水洗護(hù)發(fā)。免洗潤發(fā)產(chǎn)品可以防止秀發(fā)的毛鱗片表面受到損害，產(chǎn)生靜電。它里面的某些成分只可以被頭發(fā)表面所吸收，所以免洗護(hù)發(fā)不能夠起到根治受損發(fā)質(zhì)的作用。 大多數(shù)的護(hù)發(fā)專家只接受噴霧式的免洗護(hù)發(fā)、柔順?biāo)?它所含的配方與普通的護(hù)發(fā)素不一樣，并且極為方便。 免洗潤發(fā)產(chǎn)品還包括發(fā)尾防護(hù)素，它起到防止發(fā)尾的暴裂、分叉的作用，因?yàn)榘l(fā)尾護(hù)發(fā)素的油性比較大，所以它可使你的發(fā)尖看起來更潤澤光亮，不易打結(jié)。直發(fā)柔順乳，它起到撫平毛躁碎發(fā)使秀發(fā)整齊有光澤，潤澤秀發(fā)讓秀發(fā)更加服帖有垂感。 頭發(fā)BB爽，它使秀發(fā)加倍柔順有亮感，色彩鮮活。2、SWOT分析S.（Strength）優(yōu)勢(shì)：“卓采”優(yōu)良的品質(zhì)保證，資金雄厚，規(guī)模龐大，雄厚的科研力量，瑞士技術(shù)研發(fā)的潤發(fā)護(hù)發(fā)系列，先進(jìn)的管理觀念，營銷專業(yè)能力較強(qiáng)。W.（Weakness）劣勢(shì)：市場區(qū)分度不夠，廣告力度的局限性，進(jìn)入中國市場起步晚，影響有限。需加大對(duì)市場廣告的投入，通過形象代言人，媒體廣告，互聯(lián)網(wǎng)，第三方媒介等方式提高知名度。O.（Opportunity）機(jī)會(huì)：市場需求擴(kuò)大，國民數(shù)量增加，現(xiàn)在社會(huì)人們對(duì)于生活質(zhì)量不斷提高，導(dǎo)致人們對(duì)于生活用品的要求也不斷提高與變化;生活形態(tài)及社會(huì)價(jià)值觀的改變。對(duì)秀發(fā)修復(fù)產(chǎn)品安全，有效的追求將是卓采產(chǎn)品有更大的機(jī)遇。T.（Threat）威脅：同業(yè)品牌的競爭，質(zhì)量的提升。將是卓采未來不容忽視的力量。3、企業(yè)和競爭對(duì)手的競爭狀況分析卓采的主要競爭對(duì)手就是澳寶與beauty plus，長期以來澳寶與beauty plus在品牌和市場等方面都處于優(yōu)勢(shì)，特別是在護(hù)發(fā)領(lǐng)域，因此卓采作為新起之秀，一直處于挑戰(zhàn)者的地位。但秀發(fā)修復(fù)產(chǎn)品是卓采的專業(yè)領(lǐng)域，也是優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。且卓采專注于秀發(fā)修護(hù)，養(yǎng)護(hù)，保養(yǎng)，專業(yè)打理秀發(fā)的企業(yè)，所以卓采有能力更有信心在秀發(fā)修復(fù)及護(hù)理行業(yè)成為后起之秀。4、商業(yè)環(huán)境眾所周知，人是構(gòu)成市場最基本的元素。沒有消費(fèi)者和顧客的市場在滾滾商業(yè)大潮中注定會(huì)被淘汰。而卓采化妝品有限公司旗下的品牌也經(jīng)歷了產(chǎn)品銷售的高峰和低谷。市場上的同類產(chǎn)品的激烈競爭。蜂王、家化，好迪，舒蕾，霸王，拉芳，采樂等國內(nèi)競爭對(duì)手以及兇猛的國外競爭對(duì)手如沙宣、潘婷、資生堂、歐萊雅的出現(xiàn)給卓采人制造了一個(gè)棘手的問題，那就是如何在同類產(chǎn)品中屹立不倒，并且逐步向前。所以“卓采”人堅(jiān)持倡導(dǎo)和不斷傳播“洗、護(hù)”分開全新美發(fā)理念，提升了人們對(duì)護(hù)發(fā)有益健康的全面認(rèn)識(shí)，從而應(yīng)得到了廣大消費(fèi)者的普遍認(rèn)同，10多年來，“卓采”品牌從無到有，從小到大，走的是一條非同尋常的路。值得一提的是，創(chuàng)業(yè)的執(zhí)著與追求成就了一代堅(jiān)強(qiáng)的“卓采”人，開拓的激情與心血鍛造出一個(gè)耀眼的“卓采”品牌。5、質(zhì)量管理體系為了保證“卓采”產(chǎn)品的質(zhì)量長期的穩(wěn)定，公司在相關(guān)機(jī)構(gòu)和專家的指導(dǎo)下，2004年建立起了“ISO9004質(zhì)量保證體系，2010年為了使質(zhì)量的管理體系更適合公司經(jīng)營活動(dòng)的需要，我們又建立“ISO14001質(zhì)量管理體系，2011年9月獲得認(rèn)證通過，根據(jù)公司特點(diǎn)，制定了有關(guān)質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)。二產(chǎn)品定位1主要針對(duì)人群2.1.1按照性別來區(qū)分主要針對(duì)女性，特別中長發(fā)燙，染，受損的發(fā)質(zhì)使用后快速修復(fù)使秀發(fā)更加柔順滑。 2.1.2按照發(fā)質(zhì)來區(qū)分使用人群上全發(fā)質(zhì)都可以使用。完全區(qū)別于傳統(tǒng)護(hù)發(fā)素，焗油膏等產(chǎn)品油性發(fā)質(zhì)人群不宜使用的缺點(diǎn)，在傳統(tǒng)護(hù)發(fā)產(chǎn)品使用后油性秀發(fā)更加油膩。卓采公司護(hù)發(fā)產(chǎn)品對(duì)所有發(fā)質(zhì)均可使用，用后爽滑，柔順，不油，不膩。并且現(xiàn)有產(chǎn)品中針對(duì)女性易斷發(fā)，易掉發(fā)的特點(diǎn)推出固發(fā)系列及強(qiáng)力去屑系列，改善不良發(fā)質(zhì)及頭皮問題。2.1.3使用方法來區(qū)分免洗系列：省去沖洗環(huán)節(jié)，懶人愛美人士首選。具有高滲透性，對(duì)頭發(fā)起到理性的護(hù)理作用。特別針對(duì)卷發(fā)，直發(fā)及秀發(fā)幻彩等不同要求推出不同款免洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品，對(duì)使用者的秀發(fā)更加有針對(duì)性和優(yōu)良的效果。還推出便攜裝，隨身攜帶隨時(shí)隨地讓秀發(fā)光彩照人。非免洗系列：洗發(fā)后涂抹于全發(fā)后即可洗去，遠(yuǎn)快于傳統(tǒng)護(hù)發(fā)素等產(chǎn)品在涂抹后需要等待較長時(shí)間后才可以洗去的煩惱，省時(shí)省力。全發(fā)使用：傳統(tǒng)的護(hù)發(fā)素不可以接觸頭皮，接觸頭皮后易引發(fā)大量的頭皮屑，本產(chǎn)品可全發(fā)使用，易清洗不殘留，快速見效不油膩。而且針對(duì)女性中長發(fā)易斷發(fā)，易產(chǎn)生頭屑的特點(diǎn)特推出去屑及固發(fā)系列，效果更顯著。洗護(hù)合一系列：本系列產(chǎn)品主要以健康無硅油高濃縮為基礎(chǔ)理念，提出洗護(hù)合一一次完成，由多種花瓣高濃縮提煉而成，淡雅清新是日常洗護(hù)佳品。通過洗護(hù)合一系列讓更多的消費(fèi)者知道洗發(fā)產(chǎn)品以清潔為主，護(hù)發(fā)才能使秀發(fā)更加的健康美觀。2.1.4現(xiàn)有產(chǎn)品來區(qū)分卓采護(hù)發(fā)產(chǎn)品有別于傳統(tǒng)的護(hù)發(fā)素，焗油膏等產(chǎn)品，主要針對(duì)的人群是秀發(fā)已經(jīng)受損需要修復(fù)秀發(fā)的女性及對(duì)秀發(fā)有特殊要求及需要的群體。持續(xù)使用1015天卓采潤發(fā)產(chǎn)品可以快速修復(fù)已經(jīng)受損的秀發(fā)，用后秀發(fā)煥然一新。產(chǎn)品對(duì)洗發(fā)水沒有特殊要求，中高低端各大品牌都可以疊加使用，并且和日常的秀發(fā)護(hù)理產(chǎn)品沒有任何沖突，在使用本產(chǎn)品后可繼續(xù)使用傳統(tǒng)的護(hù)發(fā)產(chǎn)品。免洗系列及時(shí)喚醒秀發(fā)光彩無需等待，效果更加顯著快捷。2.1.5產(chǎn)品效果區(qū)分1.凈屑輕盈潤發(fā)乳主要針對(duì)易產(chǎn)生頭屑，油膩秀發(fā)。使用凈屑輕盈潤發(fā)乳后顯著減少頭屑，止癢并改善秀發(fā)油膩現(xiàn)象，本品蘊(yùn)含去屑鋅成分，卓越去屑，溫和清潔頭皮并預(yù)防頭屑再生，潤澤順滑秀發(fā)，顯著改善頭皮瘙癢，凈化頭皮，抑制頭皮再生，回復(fù)頭皮水油平衡，令頭皮清爽無負(fù)擔(dān)，長期使用后秀發(fā)柔順輕盈。2.固發(fā)強(qiáng)韌活力乳主要針對(duì)發(fā)質(zhì)易脫發(fā)，斷發(fā)及秀發(fā)開叉。使用固發(fā)強(qiáng)韌活力乳后顯著改善秀發(fā)，本品蘊(yùn)含固發(fā)營養(yǎng)成分，密集潤養(yǎng)發(fā)絲，強(qiáng)健發(fā)絲營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，防止曲裂分叉。從內(nèi)而外深層滋養(yǎng)，從發(fā)根至發(fā)梢強(qiáng)健秀發(fā)，長期使用后秀發(fā)豐盈強(qiáng)韌有光澤，散發(fā)健康亮澤。3.多效潤發(fā)修復(fù)霜主要針對(duì)燙染，受損秀發(fā)。使用后多效潤發(fā)修復(fù)霜后秀發(fā)更加柔，順，滑。本品蘊(yùn)含順滑營養(yǎng)成分，補(bǔ)充秀發(fā)流失的營養(yǎng)成分及水分，強(qiáng)健發(fā)絲營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，倍感極致順滑。調(diào)整發(fā)絲內(nèi)部機(jī)構(gòu)，填補(bǔ)受損發(fā)質(zhì)空洞，增強(qiáng)秀發(fā)彈性，同時(shí)收緊毛鱗片，順滑發(fā)絲，長期使用后秀發(fā)光澤柔順，動(dòng)感飄逸。免洗系列能夠在較短時(shí)間內(nèi)密集修護(hù)脆弱毛躁，使得秀發(fā)如絲般順滑，幫助秀發(fā)重獲水養(yǎng)平衡，鎖住滋養(yǎng)成分并阻擋吸收多余水分，秀發(fā)在多種環(huán)境下保持絲般順滑，濃稠滋養(yǎng)密集修護(hù)脆弱毛躁頭發(fā)。 突破性防毛燥滋養(yǎng)配方，滋養(yǎng)秀發(fā)由發(fā)根至發(fā)梢，深層持久保濕，長效鎖住頭發(fā)潤澤，提升脆弱毛燥秀發(fā)至絲般柔順，撫平毛燥，秀發(fā)全天候保持水潤亮澤。2.1.6產(chǎn)品更新及變化目前卓采產(chǎn)品還處于發(fā)展完善更新階段，每一個(gè)季度都會(huì)推出一些新產(chǎn)品，并淘汰一些產(chǎn)品。更新產(chǎn)品主要以：成分，使用方式，用后效果及包裝為主，主要目的為價(jià)格調(diào)整及豐富產(chǎn)品，豐富使用方式，增加消費(fèi)者認(rèn)可度及擴(kuò)大受眾群體。三營銷目標(biāo)2015年市場營銷計(jì)劃目標(biāo)增加現(xiàn)有市場覆蓋率在日化店鋪秀發(fā)護(hù)理市場占有率達(dá)50%，通過強(qiáng)大的銷售促銷手段，提高終端店鋪的收款率以及代理商回款速度。加快良性循環(huán)使中高端新品能更快的進(jìn)入市場并得到消費(fèi)者認(rèn)可。通過產(chǎn)品的優(yōu)越品質(zhì)帶動(dòng)后續(xù)免洗及專業(yè)秀發(fā)修復(fù)產(chǎn)品的銷售。分系列代言：加深顧客對(duì)產(chǎn)品印象。后續(xù)產(chǎn)品將推出不同代言人從而打開市場知名度加深產(chǎn)品特性定位。多種廣告投入：局部地區(qū)以公交車體廣告，地鐵及公共交通媒體廣告投放為主。高密度投放室外廣告及地方媒體廣告。品牌目標(biāo)：安全，有效，物超所值在消費(fèi)者中體現(xiàn)親民而不平民的品牌特質(zhì)。銷量目標(biāo) 銷售目標(biāo)計(jì)劃達(dá)到2000萬。這一計(jì)劃通過廣告和優(yōu)質(zhì)渠道實(shí)現(xiàn)。所要求的營銷預(yù)算占稅后利潤的40%四針對(duì)市場經(jīng)過市場調(diào)查，我們認(rèn)為卓采護(hù)發(fā)產(chǎn)品定位于中端及中高端女性群體。青年，白領(lǐng)及中年女性她們對(duì)自身外在形象比較關(guān)注。使用修復(fù)，護(hù)理秀發(fā)產(chǎn)品的消費(fèi)者，大多數(shù)以18歲35歲女性，有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，文化修養(yǎng)。以及工作氛圍決定了她們對(duì)自身形象的追求。因此，這一市場對(duì)產(chǎn)品的需求很大。目前秀發(fā)修復(fù)，養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品主要的市場在超市及日化店終端，而且以寶潔及聯(lián)合利華的普通洗護(hù)產(chǎn)品為主，所以我們主要針對(duì)市場為國內(nèi)大中型城市A,B級(jí)日化終端店鋪，采用日化終端店鋪直接銷模式銷售，填補(bǔ)現(xiàn)有市場修復(fù)類產(chǎn)品的空白，并逐步提升品牌形象建立專業(yè)秀發(fā)修復(fù)，日常護(hù)理的專業(yè)品牌。我們還會(huì)聘請(qǐng)合適的知名人士作為產(chǎn)品形象代言人，積極投放廣告，一方面展現(xiàn)“卓采”的品牌形象，另一方面提高產(chǎn)品知名度與影響力，進(jìn)而擴(kuò)大市場份額。五營銷戰(zhàn)略及策略1代理預(yù)付政策5.1.1 省級(jí)代理出貨價(jià)格為市場統(tǒng)一價(jià)格的3折出貨。 5.1.2省級(jí)代理在本省首批進(jìn)貨時(shí)一次性獲得首批3倍貨款的貨物，例：代理支付10萬即可得到30萬貨物，其中20萬為卓采化妝品公司以鋪貨的形式墊付給本區(qū)域代理。 5.1.3 提高產(chǎn)品進(jìn)店數(shù)量提高市場占有率目的：1.使代理商在所屬區(qū)域內(nèi)快速有效的進(jìn)入各終端店鋪銷售.2.有效增加代理商現(xiàn)有銷售終端店鋪數(shù)量。2配送政策 5.2.1配送試用裝首批貨物配送試用裝，以1比2比例配送。（單位：支） 目的：在終端店鋪免費(fèi)發(fā)放試用裝，使消費(fèi)者在體驗(yàn)之后產(chǎn)生購買。相關(guān)的市場分析指出發(fā)放試用裝時(shí)有幾點(diǎn)可以提高試用裝的發(fā)放效果及使用率從而提高產(chǎn)品的銷售：1. 針對(duì)特定人群發(fā)放，目標(biāo)人群為中長發(fā)女性，燙，染，受損發(fā)質(zhì)人群。此人群使用護(hù)發(fā)產(chǎn)品的幾率大，使用本產(chǎn)品后效果更加明顯。不宜發(fā)放人群：男性，年紀(jì)較大的人群不宜發(fā)放。2. 試用裝抵用（抵用方案協(xié)商完成）：在發(fā)放試用裝時(shí)告知消費(fèi)者，試用裝使用后再來購買正價(jià)商品時(shí)，試用裝的包裝（軟管或卡片）可以抵用3元，這樣大大提高了消費(fèi)者對(duì)試用裝的使用率。經(jīng)測(cè)試實(shí)施試用裝抵用政策的店鋪，銷售效果非常顯著，提高了消費(fèi)者對(duì)試用裝的使用率，銷售額高于簡單發(fā)放店鋪的80%-160%.以30日銷售時(shí)間為基準(zhǔn)： 合理發(fā)放抵用價(jià)試用裝店鋪銷售業(yè)績?yōu)椋?0-50支 無合理發(fā)放試用裝鋪銷售均業(yè)績?yōu)椋?10-20支2.1.2配送展架 首批貨物配送1.4米高木質(zhì)展架，以1配1的比例發(fā)放（單位：件） 目的：提高店鋪的陳列面積，固定陳列位置，提高產(chǎn)品宣傳及店員重視度。市場測(cè)試結(jié)果顯示有展架的終端店鋪銷售效果要好于沒有展架的店鋪。1 終端店內(nèi)擺放展架不占用現(xiàn)有店鋪的陳列位置。2 終端店陳列位置固定，不會(huì)發(fā)生產(chǎn)品陳列過久而陳列位置變小，從而忽視產(chǎn)品的現(xiàn)象。3 消費(fèi)者可以很明顯的看到展架，起到宣傳和銷售的效果。4 終端店促銷員容易看到和取到產(chǎn)品，更易于產(chǎn)品銷售。展架擺放要求顯著位置，如：收銀臺(tái)附近，洗護(hù)用品陳列位置較明顯處。以20日銷售時(shí)間為基準(zhǔn)： 合理擺放展架店鋪銷售業(yè)績?yōu)椋?0-15支 無展架店鋪銷售均業(yè)績?yōu)椋?5-10支3 產(chǎn)品貼花鼓勵(lì) 產(chǎn)品貼花鼓勵(lì)政策由代理商及廠家共同協(xié)商完成。目的：提高終端店鋪銷售人員促銷動(dòng)力，提高銷售業(yè)務(wù)量。 市場測(cè)試結(jié)果表明有銷售貼花店鋪銷售業(yè)績明顯高于沒有貼花政策店鋪。有貼花終端店的試用裝發(fā)放，店鋪陳列及促銷力度都較為明顯以20日終端店銷售時(shí)間為基準(zhǔn)：有銷售貼花店鋪銷售業(yè)績?yōu)椋?0-45支。 沒有貼花店鋪銷售業(yè)績?yōu)椋?5-20支。4 人員培訓(xùn) 在產(chǎn)品進(jìn)入終端店鋪后及時(shí)培訓(xùn)銷售人員，主要培訓(xùn)：產(chǎn)品的賣點(diǎn)，適用人群，使用方法，使用后效果，產(chǎn)品的差異化及鼓勵(lì)政策。 目的：引起店內(nèi)銷售人員對(duì)本產(chǎn)品重視，加快對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)，適用人群，使用方法，使用后效果等產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)與銷售方法的快速掌握，從而快速銷售為后續(xù)活動(dòng)做鋪墊。5.4.1培訓(xùn)時(shí)間 在產(chǎn)品，展架，試用裝進(jìn)入終端店鋪第一時(shí)間對(duì)終端店鋪銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。目的：產(chǎn)品剛進(jìn)店鋪，店員對(duì)產(chǎn)品有濃厚興趣，剛進(jìn)入終端店立即組織人員集中培訓(xùn)，提高對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，認(rèn)可度，重視度。5.4.2 培訓(xùn)賣點(diǎn)及相關(guān)產(chǎn)品差異化 適用人群廣：針對(duì)女性中長發(fā)，燙，染，受損發(fā)質(zhì)。使用本品后修復(fù)受損發(fā)質(zhì)，改善燙染帶來的干枯毛躁，使秀發(fā)更加的健康，更加的柔順，爽滑。卓采系列產(chǎn)品適用所有發(fā)質(zhì)（干性油性），區(qū)別于傳統(tǒng)護(hù)發(fā)素，焗油膏等日常護(hù)理。日常護(hù)理產(chǎn)品油性發(fā)質(zhì)不宜使用，用后秀發(fā)更加油膩。本品使用后清新，爽滑，絕無油膩感。 使用方法簡潔： 快速修復(fù)30秒見效，本品在秀發(fā)清洗后均勻涂抹在秀發(fā)上即可沖洗，無需等待。而傳統(tǒng)護(hù)發(fā)產(chǎn)品涂抹后需要經(jīng)過較長時(shí)間滋潤后才可以清洗。全發(fā)都可使用：區(qū)別于傳統(tǒng)護(hù)發(fā)產(chǎn)品只可以在發(fā)梢處使用，傳統(tǒng)護(hù)發(fā)產(chǎn)品接觸頭皮后不易清洗干凈易產(chǎn)生頭皮屑。本品全發(fā)都可使用，易清洗，無殘留。用后效果:使用卓采潤發(fā)系列產(chǎn)品后，秀發(fā)自然柔順，清新爽滑，不油膩，無殘留。配合銷售：卓采系列產(chǎn)品與任何洗發(fā)水搭配都可發(fā)揮快速，修復(fù)的效果。女性秀發(fā)燙，染，受損后使用本品1520天后可繼續(xù)使用其他日常護(hù)發(fā)產(chǎn)品。5.4.3鼓勵(lì)政策代理商與終端店達(dá)成試用裝抵扣及貼花獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議后，首次培訓(xùn)時(shí)要告知店內(nèi)促銷人員相關(guān)政策及方案，并要求嚴(yán)格執(zhí)行使試用裝用抵扣及貼花獎(jiǎng)勵(lì)政策。以20日銷售時(shí)間為基準(zhǔn)：及時(shí)準(zhǔn)確培訓(xùn)店鋪銷售業(yè)績?yōu)椋?5-45支。無培訓(xùn)店鋪銷售業(yè)績?yōu)椋?15-20支通過試用裝體驗(yàn)贈(zèng)送，店內(nèi)人員培訓(xùn)，展架擺放成列，店員貼花獎(jiǎng)勵(lì)，在已有區(qū)域40家店鋪測(cè)試得出以下數(shù)據(jù)： 以現(xiàn)有測(cè)試地區(qū)40家門店30日銷售周期為基準(zhǔn)1. 店鋪日均銷售為：1.8支。2. 店鋪補(bǔ)貨率為：78.5%3. 銷售地區(qū)對(duì)產(chǎn)品基本認(rèn)可。4. 銷售人員對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任及銷售動(dòng)力。5 活動(dòng)方案 （一）活動(dòng)方案：“買一送一” 本活動(dòng)代理以4折價(jià)格進(jìn)貨，本公司以1比1比例配送其他產(chǎn)品，市場價(jià)值約38元產(chǎn)品。本次活動(dòng)進(jìn)貨數(shù)量不得高于首批進(jìn)貨數(shù)量，所配送產(chǎn)品不得進(jìn)行其它銷售及其它形式活動(dòng)。嚴(yán)格按照“買一送一”即買一支卓采多效潤發(fā)霜配送指定產(chǎn)品活動(dòng)方案執(zhí)行。1. 活動(dòng)日期：本次活動(dòng)日期以卓采多效潤發(fā)霜進(jìn)店20至30日后開始。2. 活動(dòng)方式：周中（周一至周五）以內(nèi)場活動(dòng)為主，周末（周五至周日）以外場活動(dòng)為主。3. 活動(dòng)期限：本次活動(dòng)不宜超過3天，周期為連續(xù)兩周周末活動(dòng)即可。4. 活動(dòng)產(chǎn)品數(shù)量：本次活動(dòng)以單一門店一件貨（54支）為基準(zhǔn)。5. 活動(dòng)主題：”買一送一”既買一支28元卓采多效修復(fù)潤發(fā)霜送一件價(jià)值為38元產(chǎn)品 （二）活動(dòng)注意事項(xiàng)：1. 活動(dòng)提前預(yù)熱：在活動(dòng)前一周店鋪發(fā)放宣傳單，1000-2000份提前在所屬店鋪的主要街道，路口發(fā)放。充分?jǐn)U大促銷人群范圍。2. 店內(nèi)微信，短信通知：活動(dòng)前3天店內(nèi)發(fā)送活動(dòng)通知，主要通過活動(dòng)店家的微信及短信通知所屬會(huì)員，提高店內(nèi)活動(dòng)參加人數(shù)。3. 活動(dòng)X展架或橫幅制作由終端店鋪與本地區(qū)代理協(xié)商完成。4. 活動(dòng)人員培訓(xùn)： 1.活動(dòng)特點(diǎn)為會(huì)員購買配送產(chǎn)品。消費(fèi)者進(jìn)入店鋪后詢問是否為本店會(huì)員？回答：是。即介紹當(dāng)日活動(dòng)為會(huì)員專享活動(dòng)，只需購買28元卓采多效修復(fù)潤發(fā)霜送價(jià)值38元指定產(chǎn)品。并介紹產(chǎn)品特點(diǎn)（產(chǎn)品特點(diǎn)已培訓(xùn)），本產(chǎn)品限時(shí)（活動(dòng)時(shí)間），限量（店鋪配發(fā)數(shù)量）只有在規(guī)定時(shí)間，配送數(shù)量有限，送完即止請(qǐng)盡快購買。 2回答：否。促銷人員告知本店送指定產(chǎn)品活動(dòng)為會(huì)員專享活動(dòng)，要想獲得38元指定產(chǎn)品要先成為本店會(huì)員。當(dāng)日如何成為會(huì)員由活動(dòng)店鋪?zhàn)孕袛M定，如：消費(fèi)滿百元，加店鋪微信，掃描二維碼等，成為會(huì)員后告知活動(dòng)內(nèi)容促成銷售。成為會(huì)員后，告知本產(chǎn)品限時(shí)（活動(dòng)時(shí)間），限量（店鋪配發(fā)數(shù)量）只有在規(guī)定時(shí)間，配送數(shù)量有限，請(qǐng)盡快購買。并介紹產(chǎn)品特點(diǎn)（產(chǎn)品特點(diǎn)已培訓(xùn)），活動(dòng)統(tǒng)計(jì)內(nèi)場（以3日活動(dòng)為基準(zhǔn)）：店鋪活動(dòng)日均售出產(chǎn)品18支，3日店內(nèi)活動(dòng)銷售4560支，通過活動(dòng)：店內(nèi)收款1500元-2000元，通過活動(dòng)產(chǎn)生其它購買為300-800元，增加店鋪會(huì)員2040人?；顒?dòng)統(tǒng)計(jì)外場（以3日活動(dòng)未基準(zhǔn)）：店鋪活動(dòng)日均售30支-50支，店鋪活動(dòng)收款3500元-5000元，其它產(chǎn)品帶動(dòng)銷售額為：1000元-1800元，增加店鋪會(huì)員60-90人。（三）活動(dòng)目的：1. 通