房地產(chǎn)老業(yè)主維系方案.doc

紫薇東進(jìn)老業(yè)主維系方案一、維系背景 截至2013年7月16日，紫薇東進(jìn)共售出395套住宅，積累了395組成交客戶。 由于項(xiàng)目之前對老客戶的維系力度不強(qiáng)，導(dǎo)致目前項(xiàng)目老帶新比例偏低（不足20%），因此項(xiàng)目急需針對近400組的老客戶資源，加強(qiáng)老客戶的維系動作，促進(jìn)老帶新。 項(xiàng)目之前已有一些維系動作，如暖場活動、老帶新返禮、業(yè)主生日會、客戶觀影等，但維系活動一直較少且不持續(xù)。 之前由于證件原因，一直不敢對老業(yè)主有維系活動，但通過上半年舉辦一些維系活動會發(fā)現(xiàn)老業(yè)主參與積極性極高，項(xiàng)目滿意度有所提高。 下半年要實(shí)現(xiàn)一期順利清盤，在營銷費(fèi)用有限的情況下，精準(zhǔn)的線下渠道及老客戶維系活動將是下階段重中之重的工作。二、 維系目的 用高客戶滿意度來建立項(xiàng)目的核心競爭力，達(dá)到滿意度維護(hù)與銷售促進(jìn)的雙贏目標(biāo)，使業(yè)主不自覺中成為項(xiàng)目的“隱形銷售員”，由點(diǎn)及面，精準(zhǔn)獲取高質(zhì)量有效客戶； 持續(xù)關(guān)懷業(yè)主，提高業(yè)主的滿意度及忠誠度，形成良好市場口碑，樹立品牌高端物業(yè)形象，為項(xiàng)目后期項(xiàng)目順利清盤奠定良好的客戶基礎(chǔ)。三、 業(yè)主維護(hù)基本思路與體系1. 基本思路 排摸客戶資料基礎(chǔ)上，對業(yè)主進(jìn)行適當(dāng)分類，分別制定一套維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)； 以感情投資為主線，串起業(yè)主與項(xiàng)目的紐帶，將項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)滲透客戶生活點(diǎn)滴，樹立品牌形象； 以物質(zhì)獎勵與精神共鳴同時提升業(yè)主好感度，促進(jìn)客戶老帶新，放大圈層口碑效應(yīng)。2. 操作體系 業(yè)主資料排摸1） 排摸客戶具體信息與資料，訪問置業(yè)顧問或直接與客戶交流，獲取完備信息，充分了解每一位業(yè)主，在此基礎(chǔ)上建立客戶檔案。2） 根據(jù)業(yè)主帶客的意向度、業(yè)主性格、業(yè)主家庭類型等分類，例如，綜合客戶工作、生活習(xí)慣，可將客戶分為舒適生活型、積極工作型、尊貴領(lǐng)航型： p 舒適生活型，這類客戶比較熱衷于項(xiàng)目舉辦的家庭親子活動，客戶維護(hù)策略為邀請參與親子活動和平時娛樂較多的暖場小活動。p 積極工作型，這類客戶生活多以工作為主導(dǎo)，時間較少，圈層多為同行業(yè)，比較熱衷于項(xiàng)目舉辦的戶外活動，如櫻桃采摘、綠色植樹活動等； 這個季節(jié)不適合戶外活動，因此以講座或者配合教育基金活動為主。p 尊貴領(lǐng)航型，這類客戶愛面子，多為社會上層人士，結(jié)交圈層廣泛，比較熱衷項(xiàng)目舉辦的大型活動，客戶維護(hù)策略為邀請參與宴會類活動等。 3） 根據(jù)客戶參加項(xiàng)目活動的次數(shù)、置業(yè)顧問的電話、短信溝通等情況，建立業(yè)主的追蹤檔案，即時更新，即時變更客戶類別。4） 保持與業(yè)主的網(wǎng)絡(luò)、電話、短信溝通與互動。 感情投資1） 活動組織p 增強(qiáng)活動的雙向溝通與互動交流p 每周暖場活動邀約業(yè)主參加（根據(jù)客戶品性與生活習(xí)慣邀約）p 每周末進(jìn)行本周認(rèn)購客戶定時抽獎活動（維護(hù)新成交客戶并刺激在場未成交客戶，并能提升項(xiàng)目人氣）p 重要活動節(jié)點(diǎn)舉辦業(yè)主專場答謝活動2） 及時溝通、貼心服務(wù)p 認(rèn)購后及時回訪、促進(jìn)簽約p 生日短信問候p 節(jié)假日祝福、工程進(jìn)度通報(bào)、領(lǐng)導(dǎo)問候彩信發(fā)送（每月一次） 利益誘導(dǎo)1） 老帶新成交獎勵p 以老客戶均贈送購物卡、現(xiàn)金的形式展開p 新客戶額外享受1%的優(yōu)惠2） 老帶新月度推介冠軍激勵p 針對不同圈層不定時舉行小眾宴請，并在小眾宴請上將月度推介過新客戶的老客戶都集中邀約進(jìn)行維護(hù)，并在宴會當(dāng)場宣布月度推介冠軍，頒發(fā)獎品。四、 老客戶維系活動排安排下半營銷費(fèi)用有限，主要針對老客戶進(jìn)行維護(hù)，同時節(jié)假日舉辦稍大型的活動維系老客戶，暖場。 活動內(nèi)容：第一類：周末案場暖場活動（80后主題七夕浪漫活動）第二類：老客戶圈層維系活動（業(yè)主生日會、包場觀影等活動） 活動安排活動時間活動類別活動名稱活動內(nèi)容活動對象7月第4周7月27日周末暖場業(yè)主生日會+老帶新返禮把七月份過生日的老業(yè)主邀請到售樓部現(xiàn)場，自己做生日蛋糕；配合現(xiàn)場DIY活動項(xiàng)目7月份過生日的老業(yè)主及其他老業(yè)主8月第2周8月10日-11日周末活動七夕主題活動+老帶新返禮現(xiàn)場包裝浪漫氛圍，到場夫妻及情侶可獲 贈玫瑰一支，并在售樓部外的樹上懸掛“愛的許愿卡”；拉斯維加斯“抓金幣抵房款”舒適生活型客戶，積極工作型客戶、及置業(yè)目的為婚房的客戶8月第4周8月24日第二次觀影活動大明宮包場邀請成交客戶，主要是明星老帶新客戶，觀看最新上映的電影，宣傳項(xiàng)目價(jià)值、釋放老帶新政策近期成交客戶，推介新客戶的老客戶與意向客戶8月第4周8月24日周末活動業(yè)主生日會+老帶新返禮把八月份過生日的老業(yè)主邀請到售樓部現(xiàn)場，自己做生日蛋糕；配合現(xiàn)場DIY活動項(xiàng)目7月份過生日的老業(yè)主及其他老業(yè)主五、 活動預(yù)算：（5月-6月）活動類別活動費(fèi)用活動次數(shù)費(fèi)用合計(jì)（萬）周末暖場5000 /場3次，共4場