房地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材基礎(chǔ)知識(shí).docx

第一章房地產(chǎn)基本知識(shí)介紹 從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶(hù)或同行面前的是整個(gè)聚仁物業(yè)的形象，所以你要以一個(gè)房地產(chǎn)高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人員來(lái)要求自己，特別對(duì)一個(gè)新進(jìn)入行的新人來(lái)講，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)由其重要，了解專(zhuān)業(yè)常識(shí)是你成為專(zhuān)家的第一步。 第一節(jié)房地產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)市場(chǎng) 一、房地產(chǎn)的涵義 1、“房地產(chǎn)”顧名思義是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(chēng)，在法律上一般叫不動(dòng)產(chǎn)。它主要是相對(duì)于不動(dòng)產(chǎn)而言，其要求特點(diǎn)就是不能移動(dòng)位置，具有長(zhǎng)時(shí)期的穩(wěn)定性，正因此房地產(chǎn)經(jīng)常作為公司或個(gè)人投資保值或升值取利的主要方式。 在我國(guó)房地產(chǎn)的所有及買(mǎi)賣(mài)行為主要指房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的移動(dòng)及土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓?zhuān)恋禺a(chǎn)權(quán)是我國(guó)所有，至高無(wú)上不可以買(mǎi)賣(mài)的。 2、“房地產(chǎn)業(yè)”，房地產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)的范疇，是指從事房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、租賃等活動(dòng)而取得經(jīng)濟(jì)效益的行業(yè)，在高速發(fā)展的國(guó)家中房地產(chǎn)業(yè)總是扮演著國(guó)民經(jīng)濟(jì)中極其重要的角色，在現(xiàn)代的社會(huì)中任何企業(yè)與個(gè)人的發(fā)展都離不開(kāi)房地產(chǎn)，企業(yè)需要辦公場(chǎng)所、生產(chǎn)場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，職工需要安排住所，同時(shí)企業(yè)的發(fā)展需要更換公司工作環(huán)境擴(kuò)大規(guī)模、改變形象，個(gè)人的發(fā)展也需要更換居住生活環(huán)境來(lái)提高自我價(jià)值和生活品質(zhì)，所以房地產(chǎn)業(yè)從它誕生那天起，就決定了它的地位。 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)的涵義及其特點(diǎn) 1、房地產(chǎn)市場(chǎng)的涵義有廣義和狹義之分，狹義房地產(chǎn)市場(chǎng)，是指專(zhuān)門(mén)用來(lái)進(jìn)行房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、租賃、抵押等交易活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，主要指房地產(chǎn)交易所，廣義的房地產(chǎn)市場(chǎng)，是指整個(gè)社會(huì)房地產(chǎn)交易關(guān)系的總和，而一個(gè)完整的房地產(chǎn)市場(chǎng)是由市場(chǎng)主體、客體、媒介體、價(jià)格、資金運(yùn)行機(jī)制等因素構(gòu)成的綜合系統(tǒng)。 2、房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)： (1)市場(chǎng)信息不充分。價(jià)格不公開(kāi)，買(mǎi)賣(mài)方缺少溝通，有時(shí)不能真實(shí)反映物業(yè)價(jià)值。 (2)市場(chǎng)區(qū)域性強(qiáng)，因其不動(dòng)固定，無(wú)法流通，具有明顯區(qū)域性。 (3)市場(chǎng)對(duì)商品短期供求變化反映不靈敏，因其生產(chǎn)工期長(zhǎng)，投資大。 (4)市場(chǎng)壟斷與競(jìng)爭(zhēng)并存，土地地產(chǎn)國(guó)家壟斷。 (5)市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制與計(jì)劃調(diào)節(jié)機(jī)制共同作用。 3、房地產(chǎn)市場(chǎng)的分類(lèi) (1)房地產(chǎn)市場(chǎng)分為地產(chǎn)市場(chǎng)和房產(chǎn)市場(chǎng)兩大類(lèi)。 按地產(chǎn)市場(chǎng)流通形式劃分，可以分為土地買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)，土地使用權(quán)出讓市場(chǎng)（一級(jí)市場(chǎng)）和土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)（二級(jí)市場(chǎng)）。 按房產(chǎn)市場(chǎng)流通形式劃分房產(chǎn)市場(chǎng)可分為買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)，房屋租賃市場(chǎng)、房屋調(diào)換市場(chǎng)三種。 第二節(jié)房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 一、建筑業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 1、房屋建筑分類(lèi)： 按使用功能分為生產(chǎn)性建筑、非生產(chǎn)性建筑，即工業(yè)建筑和民用建筑。 按建筑高度可分為：24米以下低層式多層建筑 24100米為高層建筑 100米以上為超高層建筑 2、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類(lèi)： 按建筑結(jié)構(gòu)材料材質(zhì)分類(lèi)： (1)鋼結(jié)構(gòu)用于廠(chǎng)房、超高層 (2)鋼和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) (3)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) (4)混合結(jié)構(gòu) (5)磚木結(jié)構(gòu) 房屋建筑按結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點(diǎn)分類(lèi)： (1)框架結(jié)構(gòu)傳力路線(xiàn)：樓板梁柱基礎(chǔ)地基，用于辦公樓和賓館 (2)剪力墻結(jié)構(gòu)，優(yōu)點(diǎn)：側(cè)向變形小，承載力高，整體性抗震性好，室內(nèi)平整美觀(guān)；缺點(diǎn)：靈活性不夠。用于15層40層高層住宅建筑，施工方法大部分采用滑模和大模板施工方法。 (3)框架剪力墻結(jié)構(gòu)，框剪結(jié)構(gòu)可發(fā)揮框結(jié)構(gòu)和剪力墻結(jié)構(gòu)的長(zhǎng)處，克服它們的缺點(diǎn)，使建筑平面靈活，是較好的結(jié)構(gòu)形式。 (4)簡(jiǎn)體結(jié)構(gòu)，用于超高層。 3、房屋建筑的構(gòu)造 一幢建筑物一般是由基礎(chǔ)墻、樓板層、地坪層、樓梯、屋頂和門(mén)窗等幾大部分所構(gòu)成。 二、房地產(chǎn)測(cè)量學(xué) 1、概念：測(cè)量學(xué)是研究如何測(cè)定地面點(diǎn)的平面位置和高度，將地球表面的地形（包括地物和地貌）和其他信息（如行政產(chǎn)權(quán)界地址等）測(cè)繪成圖，并將設(shè)計(jì)的工程建筑式指定的界址的實(shí)地標(biāo)定的學(xué)科。 三、房地產(chǎn)價(jià)格 1、房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成：三個(gè)部分：物質(zhì)消耗支出、勞動(dòng)報(bào)酬（工資）支出和盈利。 具體包括： (1)土地取得費(fèi)用；(2)前期工程費(fèi)；(3)房屋建筑安裝工程費(fèi)； (4)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)；(5)公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)；(6)經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)； (7)銷(xiāo)售費(fèi)用；(8)利息；(9)利潤(rùn)；(10)稅費(fèi) 2、房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素 主要因素有供求狀況；位置物理因素、環(huán)境、行政經(jīng)濟(jì)、人口、社會(huì)、人類(lèi)心理、國(guó)際環(huán)境。 3、房地產(chǎn)估價(jià)方法：(1)市場(chǎng)比較法；(2)收益還原法；(3)成本法 第三節(jié)房地產(chǎn)交易的政策與法規(guī) 一、房地產(chǎn)交易的原則 (1)房屋所有權(quán)和土地使用權(quán)權(quán)利主體同一原則 (2)接受?chē)?guó)家價(jià)格管理原則 (3)遵守出讓合同的原則 二、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的程序 (1)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人簽訂書(shū)面轉(zhuǎn)讓合同 (2)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人在房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同簽訂后30日內(nèi)持房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū)，當(dāng)事人的合法證明，轉(zhuǎn)讓合同等有關(guān)文件向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理部門(mén)提出申請(qǐng)，并申報(bào)成交價(jià)格。 (3)房地產(chǎn)管理部門(mén)對(duì)提供的有關(guān)文件進(jìn)行審查，并在15日內(nèi)做出是否受理申請(qǐng)的書(shū)面答復(fù)。 (4)房地產(chǎn)管理部門(mén)核實(shí)申請(qǐng)的成交價(jià)格并根據(jù)需要對(duì)轉(zhuǎn)讓的房地產(chǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察和評(píng)估。 (5)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人按照規(guī)定繳納有關(guān)稅費(fèi)。 (6)房地產(chǎn)管理部門(mén)核發(fā)過(guò)戶(hù)單 三、轉(zhuǎn)讓合同內(nèi)容 (1)雙方當(dāng)事人姓名或者名稱(chēng)、住所 (2)房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū)名稱(chēng)和編號(hào) (3)房地產(chǎn)座落位置、面積、四至界限 (4)土地證地號(hào)、土地使用權(quán)取得的方式和年限 (5)房地產(chǎn)的途徑和使用性質(zhì) (6)成交價(jià)格及交付方式 (7)房地產(chǎn)交付使用的時(shí)間 (8)違約責(zé)任 (9)雙方約定的其他事項(xiàng) 四、商品房預(yù)售的條件 (1)已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū) (2)持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證 (3)按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的百分之二十五以上（出零錢(qián)），并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。 (4)向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門(mén)辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證。 五、商品房的稅收 (1)內(nèi)銷(xiāo)住宅，契稅1.5%，印花稅，萬(wàn)分之三，交易手續(xù)費(fèi)，萬(wàn)分之八。 (2)辦公與外銷(xiāo)住宅：契稅3% 第四節(jié)專(zhuān)業(yè)名詞術(shù)語(yǔ) 1、房地產(chǎn)可分為： (1)一級(jí)市場(chǎng)指被國(guó)家壟斷的土地市場(chǎng)，發(fā)展商從國(guó)家手中取得的土地，稱(chēng)之為一級(jí)市場(chǎng)。 (2)二級(jí)市場(chǎng)：發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租，稱(chēng)之為二級(jí)市場(chǎng)。 (3)三級(jí)市場(chǎng)：賣(mài)給個(gè)人后的再次轉(zhuǎn)賣(mài)、出租及抵押。 2、生地，只是一塊土地，未達(dá)到可蓋房的要求（水、電、煤都沒(méi)有）。 3、熟地，達(dá)到三通一平的稱(chēng)為熟地，三通一平只是達(dá)到施工要求。 4、何為“三通一平” “三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。 5、何為“七通一平” 達(dá)到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。 6、什么是內(nèi)銷(xiāo)房、外銷(xiāo)房、平價(jià)房 內(nèi)銷(xiāo)房、外銷(xiāo)房的根本區(qū)別在于土地的特質(zhì)。 (1)外銷(xiāo)房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來(lái)計(jì)算樓面價(jià)的，針對(duì)的客源是外籍人士、港澳臺(tái)或本地人，土地是有年限的。 (2)內(nèi)銷(xiāo)房的土地是沒(méi)有所限的（可認(rèn)為不保險(xiǎn)），針對(duì)的客源是本地人或外地人從98年開(kāi)始內(nèi)銷(xiāo)房也實(shí)行土地批租，一般來(lái)講批租的年限為70年，內(nèi)銷(xiāo)房的類(lèi)型有外資內(nèi)銷(xiāo)、內(nèi)資內(nèi)銷(xiāo)、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷(xiāo)（僑匯房）。 (3)平價(jià)房，土地便宜，價(jià)格便宜，政府用來(lái)解決特困戶(hù)，五年不準(zhǔn)上市交易。7、計(jì)算公式： 容積率：總建筑面積/土地面積 建蔽率：建筑占地面積/土地面積100% 綠化率：總綠化面積/土地面積100% 集中綠化率：集中綠化面積/土地面積100% 得房率：套內(nèi)面積/建筑面積100% 建筑面積：套內(nèi)建筑面積+公共分?jǐn)偯娣e 公共分?jǐn)偯娣e包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共面積（底層的大堂、設(shè)備層）。 套內(nèi)面積=關(guān)門(mén)面積 封閉式陽(yáng)臺(tái)：面積計(jì)算100% 敞開(kāi)式陽(yáng)臺(tái)：面積計(jì)算50% 閣樓、露臺(tái)，一樓花園，一般贈(zèng)送 住宅交付時(shí)的要求 (1)交付使用許可證，入住許可證 (2)質(zhì)量保證書(shū) (3)產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū) 前提，全部驗(yàn)收合格（包括水、電、煤、通訊等） 8、何為代理，何為中介？二者區(qū)別 代理：服務(wù)于二級(jí)市場(chǎng)，是發(fā)展商與購(gòu)買(mǎi)者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務(wù)量大，系統(tǒng)性強(qiáng)，除參與開(kāi)發(fā)前期的市場(chǎng)調(diào)查，地塊選擇和建設(shè)規(guī)劃處，還包括樓盤(pán)建成后的廣告包裝和銷(xiāo)售實(shí)施，注重配合，是集體行為，是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。 中介：服務(wù)于三級(jí)市場(chǎng)，是小業(yè)主與購(gòu)買(mǎi)者，租賃者之間的橋梁。受理對(duì)象分散無(wú)系統(tǒng)，僅強(qiáng)化銷(xiāo)售實(shí)施，提供大量的信息，是單槍匹馬獨(dú)立作戰(zhàn)，是被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。第五節(jié)有關(guān)按揭、公積金等現(xiàn)行政策 前言，有關(guān)這節(jié)內(nèi)容是根據(jù)國(guó)家有關(guān)政策的改變和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展房地產(chǎn)階段變化不定期更換，下面所述是關(guān)于按揭、公積金及藍(lán)印戶(hù)口現(xiàn)行政箋基本內(nèi)容綜述。 一、按揭（個(gè)人住房商業(yè)性貸款） 1、辦按揭的條件 (1)現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶(hù)口按揭，全國(guó)按揭兩種，一般能提供本市身份證及戶(hù)口的購(gòu)房者，可以獲得較大額度的按揭貸款，大多為總房款的70%。 (2)另一種由于開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)取獲得的全國(guó)性按揭，購(gòu)房者必須提供本人身份證，戶(hù)口及在本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購(gòu)房者，一般銀行可以提供總房款的30%，額度的按揭貸款。 (3)以上兩種都必須提供收入證明，證明其還貸能力，月收入必須超過(guò)或等于其辦按揭貸款月還款金額的2.5倍。 (4)辦按揭人年齡不可超過(guò)65歲，以65歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款年限，多不可超過(guò)30年。 若需房產(chǎn)公司代辦，可能收取100600元不同金額的代費(fèi) 2、答按揭客戶(hù)問(wèn) 客：中國(guó)戶(hù)照可否辦按揭 答：不可以 客：可否用親屬的按揭 答：可以，直系親屬是不是業(yè)主都可以直接使用（前提，其親屬同意承擔(dān)還款義務(wù)） 客：非直系親屬或他人按揭可否使用 答：非業(yè)主不可使用 客：現(xiàn)定還款年數(shù)，基以后想變更是否可以 答：一般不可以，只有一種特別情況可以，那就是當(dāng)貸款人還款一定時(shí)期后，突然決定將剩余未還貸款還清，那么剩余貸款按其實(shí)際垡年數(shù)年息支付利息加本金，在此之前的還款仍按原事實(shí)上貸款年數(shù)計(jì)息。 3、辦按揭必須是個(gè)人購(gòu)買(mǎi)住宅商品房，公司購(gòu)買(mǎi)或個(gè)人購(gòu)買(mǎi)辦公房不可辦按揭。 二、個(gè)人住房公積金貸款 1、辦理公積金貸款的條件： (1)必須本市戶(hù)口 (2)一直交納公積金 (3)個(gè)人購(gòu)房史上一次一下（包括一次）的公積金 2、公積金貸款額度 (1)最高40萬(wàn)，30年（暫定） 3、公積金貸款的優(yōu)點(diǎn) (1)利息低 (2)購(gòu)房者單位承擔(dān)一部分 (3)隨著公積金限額的放開(kāi)可非常有效的活躍房產(chǎn)市場(chǎng) 三、其他政策 1、購(gòu)房退個(gè)人調(diào)節(jié)稅 在1998年6月1日2003年5月30日內(nèi)購(gòu)買(mǎi)本市商品房的購(gòu)房者可辦理退稅，所退稅的期限，始（購(gòu)房簽約后首付款稅務(wù)局登記日），終（2003年5月30日） 2、注意事項(xiàng) 高薪階層辦退稅要注意，所退稅金總額最高小于或等于所購(gòu)房房?jī)r(jià)。 3、1999年1月1日起正式結(jié)束福利分房，全部實(shí)行貨幣分房。 第二章業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)及要求 本章所述內(nèi)容極為重要，概述了要成為一個(gè)優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務(wù)員所要具備的素質(zhì)，有些是于身俱來(lái)的，有些是靠后天磨練培養(yǎng)的，認(rèn)真學(xué)習(xí)和感覺(jué)其內(nèi)涵和外延從內(nèi)心深處去體會(huì)，你就會(huì)從中挖掘無(wú)限財(cái)富，達(dá)到這種境界，從此步入成功人士的殿堂。 第一節(jié)業(yè)務(wù)員素質(zhì) 一、先天素質(zhì) 上天制造每種性格愛(ài)好的人是為了滿(mǎn)足社會(huì)的各種需求，所以不是每個(gè)人生來(lái)就適合做業(yè)務(wù)員的，從成功者來(lái)分析，基本上有些相同的先天個(gè)性，規(guī)納有以下五點(diǎn)： 1、自信 始終認(rèn)為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅(jiān)信不已的認(rèn)為自我價(jià)值是無(wú)限的。 2、海綿性思想 好學(xué)好問(wèn)，求知若渴，象海綿一樣不停的在知識(shí)的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。 3、把信念看成生命 能堅(jiān)信自己的信念，為實(shí)現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅(jiān)決走自己的路，不成功則成仁。 4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄 寬懷大度，能容萬(wàn)物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計(jì)較，博愛(ài)人生，仁者無(wú)敵，任何人都是你的朋友。 5、運(yùn)動(dòng)量的體能 俗話(huà)說(shuō)，心有余而力不足，是否擁有過(guò)人的體力和腦力是關(guān)系你發(fā)展空間大小的標(biāo)準(zhǔn)。 總述你能擁有其中三項(xiàng)特點(diǎn)，就可以決定你將會(huì)成功，如果五項(xiàng)皆得，那么就可成就你的人生。 歸根到底，成功者永遠(yuǎn)是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，忌隨大流，忌小聰明（注：先天素質(zhì)不夠的人，也可以在后天努力可得，但其努力程度是難以想象的）。二、后天素質(zhì) 后天是指人地各自環(huán)境中通過(guò)努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。 1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力 2、積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心 3、做事主動(dòng)，不依賴(lài) 4、性格熱情，喜歡與人交流 5、工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍 6、專(zhuān)研專(zhuān)業(yè)，能勝任工作 7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員 8、能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣 9、喜好新事物，不斷更新觀(guān)念 10、聽(tīng)從指示，堅(jiān)決完成 11、不怕犯錯(cuò)，知錯(cuò)就改 12、舉一反三，頭腦靈活 13、善于總結(jié)，快速提高 14、能說(shuō)會(huì)道，表達(dá)自如 15、在生活中做細(xì)心人，體會(huì)人性思想 16、工作有條理，善于安排 17、從小事做起，從點(diǎn)滴開(kāi)始，不眼高手低 后三條有反作用，有極端，謹(jǐn)慎體會(huì) 18、視錢(qián)如命，為財(cái)拼搏 19、樂(lè)于表現(xiàn)，勇于當(dāng)先 20、在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人 第二節(jié)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn) 一、自律面 1、遵章守紀(jì)，做到處處高標(biāo)準(zhǔn)，從不遲到、早退，不隨大流，有較強(qiáng)的自控力。 2、去除壞習(xí)慣，養(yǎng)成好作風(fēng)，做到注重儀表、談吐、禮儀規(guī)范，無(wú)驕、嬌二氣，自身清潔工作出色。 3、今日事、今日畢，做到工作有計(jì)劃，及時(shí)優(yōu)質(zhì)的完成每天的工作。 4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對(duì)待客戶(hù)熱情如一。 5、情緒的調(diào)節(jié)，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)節(jié)，始終笑迎客戶(hù)。 6、不挑客戶(hù)，做到從挑客戶(hù)，對(duì)待所有客戶(hù)包括市調(diào)的都能做到熱情如出一轍，無(wú)善惡之分。 7、人際關(guān)系，做到與同事關(guān)系融洽，從不斤斤計(jì)較，不爭(zhēng)搶客戶(hù)，公正，樂(lè)于助人，對(duì)待同事的客戶(hù)比對(duì)待自己的客戶(hù)更熱情，團(tuán)隊(duì)精神銘刻在心。 第四章房產(chǎn)入門(mén)三要素 踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)入門(mén)最好最快速的方法，同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對(duì)以后實(shí)距銷(xiāo)售極有好處，下面簡(jiǎn)單闡述一下三者的作用及意義。 第一節(jié)踏街 一、踏街的概念及意義 踏街顧名思義就是走街，感覺(jué)環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物加公用事業(yè)、交通、商業(yè)、路況、教育、醫(yī)療及樓盤(pán)，目的是為了了解所要銷(xiāo)售樓盤(pán)的周邊情況及配套設(shè)施、發(fā)掘地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺(jué)。自己先去感受一下如果身在其中的話(huà)，環(huán)境對(duì)生活的影響，從另外一個(gè)角度去看作為房產(chǎn)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，熟悉產(chǎn)品所在地段，環(huán)境的估缺點(diǎn)十分重要，因?yàn)樵谫?gòu)房者的眼里買(mǎi)房地段是第一性的，先接受地段，才會(huì)在喜歡的地段上打適合自己居住的樓盤(pán)，所以銷(xiāo)售者首先要學(xué)會(huì)踏街，從中培養(yǎng)熱愛(ài)這一地段，這樣解說(shuō)起來(lái)才會(huì)得心應(yīng)手，具感染力。 踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)： 1、堅(jiān)韌不拔的毅力；2、不厭其煩的耐性；3、細(xì)心細(xì)致的工作能力 二、如何踏街其方法及注意事項(xiàng) 1、踏街前的準(zhǔn)備工作 (1)拿一張地圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份 (2)用鉛筆手畫(huà)一張?zhí)そ謪^(qū)域地圖 (3)選擇踏街路線(xiàn) (4)帶好幾張復(fù)印圖，一支筆和一本筆記本，準(zhǔn)備出發(fā) 2、踏街記錄事項(xiàng) (1)道路、交通見(jiàn)表四 (2)公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位，見(jiàn)表四 (3)周邊樓盤(pán)，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售，見(jiàn)表四 3、踏街的方法 (1)一圖法在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào)，并在筆記本上注解； (2)多圖法給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類(lèi)記錄，直接注解 (3)分路合并法一張紙專(zhuān)用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后回來(lái)整理在一張地圖上去 4、踏街的注意事項(xiàng) (1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車(chē)踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才有效果。 (2)踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺(jué)，在以后的工作中才會(huì)發(fā)生功效。 三、踏街后填表總結(jié)工作 (1)作圖 作圖時(shí)要求位置準(zhǔn)確，做到詳盡、細(xì)致 建議：繪制三張圖，分別為商業(yè)配套圖、交通教育保健配置圖和周邊樓盤(pán)圖 (2)填表 填表目的是把圖上的每一處詳細(xì)化，充實(shí)其內(nèi)容 (3)表示 表四；表四；表四 第二節(jié)市調(diào) 一、市調(diào)的內(nèi)容及意義 市調(diào)顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶(hù)所需，同時(shí)學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的銷(xiāo)售特點(diǎn)。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T(mén)的最佳方法，也是房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人員不斷了解市場(chǎng)變化的最直接有效的方法。 市調(diào)是讓業(yè)務(wù)員在了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和市場(chǎng)的情況時(shí)，明確自己所銷(xiāo)售樓盤(pán)在市場(chǎng)上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 二、如何市調(diào)、方法及注意事項(xiàng) 市調(diào)的方法有很多種，是按所調(diào)查個(gè)案的不同情況（包括價(jià)位、地段）來(lái)選擇適合的最佳方式，同時(shí)選擇的方法要適合自己（市調(diào)者）。 主要方法有：(1)定位自己為購(gòu)房者 (2)定位自己為企業(yè)職員為公司看房 (3)定位自己為中介公司 (1)定位自己為購(gòu)房者：一般用于中、低價(jià)位樓盤(pán)，若市調(diào)氣質(zhì)不凡，比較成熟，那么可以用于任何個(gè)案。 心理處理：資金來(lái)源先確定下來(lái)。 語(yǔ)言處理：不要太有條理、太專(zhuān)業(yè)，多問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問(wèn)題，如會(huì)所中是否有酒吧，陽(yáng)臺(tái)如何曬衣等等問(wèn)題。 具體方案：為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個(gè)個(gè)案，找同一個(gè)業(yè)務(wù)員，通過(guò)溝通取得熱情接待，了解更多情況。注意事項(xiàng)：破除自我心理障礙，有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過(guò)電話(huà)這種不見(jiàn)面的方法進(jìn)行尋問(wèn)。 第五章現(xiàn)場(chǎng)接待的標(biāo)準(zhǔn)流程和規(guī)范 第一節(jié)儀表 一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員形象塑也要標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)兩個(gè)字“中性”，所謂中性就是得體、大方、不奇不怪，忌流行及個(gè)性化，標(biāo)準(zhǔn)穿著。 男性：深色西服，推薦色（藏青） 白色或天空色襯衫 深色標(biāo)準(zhǔn)格式領(lǐng)帶 黑色皮鞋 深色襪子 女士：?jiǎn)温殬I(yè)女裝 內(nèi)穿淺色襯衫 中跟皮鞋 發(fā)型： 男士：干凈短發(fā)，經(jīng)常理發(fā)，不留長(zhǎng)發(fā)，三七開(kāi)或四六開(kāi)，盡量露出額頭，讓人感覺(jué)精神、干練； 女士：不燙發(fā)或染鮮艷的頭發(fā)，梳理干凈，臉正面不留長(zhǎng)流海，給人一種職業(yè)女生的形象。 其次，要注意衣服的清潔和平整，經(jīng)常燙，這樣一來(lái)既可以給別人以好感，更可以增強(qiáng)自己的信心。 一個(gè)好的儀表可以給客戶(hù)帶來(lái)好的印象，這不單是對(duì)你本人，而且同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售的樓盤(pán)和發(fā)展公司實(shí)力形象，都會(huì)留下好的感覺(jué)，再通過(guò)你的禮儀，充分取得客戶(hù)信任。 第二節(jié)標(biāo)準(zhǔn)接待流程 樓盤(pán)的銷(xiāo)售一個(gè)業(yè)務(wù)員一般要經(jīng)過(guò)電話(huà)接聽(tīng)、電話(huà)邀約、接待來(lái)人、電話(huà)跟蹤、逼定、補(bǔ)足、簽約這幾項(xiàng)過(guò)程，我公司對(duì)每個(gè)過(guò)程都有相當(dāng)高的要求和于之規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，下面為大家一一介紹： 一、電話(huà)接聽(tīng) 電話(huà)接聽(tīng)是在樓盤(pán)廣告后，要買(mǎi)房的客戶(hù)見(jiàn)報(bào)打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)，因?yàn)樽鰪V告的樓盤(pán)很多很多，客戶(hù)不可能一一去現(xiàn)場(chǎng)看房，這樣太累了，所以一般客戶(hù)見(jiàn)報(bào)后會(huì)先打電話(huà)尋問(wèn)一些基本信息，尋問(wèn)后如果有舉才會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)看房，所以電話(huà)接聽(tīng)這第一關(guān)很重要，它直接關(guān)系到一次廣告的效果和廣告資金的利用率，接聽(tīng)的每一個(gè)電話(huà)都很珍貴，如果成功才有客戶(hù)上門(mén)，現(xiàn)場(chǎng)接待的機(jī)會(huì)，不注意就可能不形之中浪費(fèi)了許多客源。 1、電話(huà)接聽(tīng)流程 第一步，問(wèn)好并告訴對(duì)方這是哪一家房產(chǎn)公司 例：創(chuàng)世紀(jì)花園、您好！ 先生您好、上海莘城歡迎您 小姐您好，這里是Windows2000創(chuàng)世紀(jì)花園 第二步，問(wèn)清對(duì)方姓名，隨后開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，留下客戶(hù)聯(lián)系方法即電話(huà) 例：先生，請(qǐng)問(wèn)您貴姓 您好！方先生，請(qǐng)留下您的電話(huà)號(hào)碼，我做一下電話(huà)登記（這是公司的規(guī)定，請(qǐng)方先生配合） 第三步，介紹樓盤(pán)所在位置，詢(xún)問(wèn)有關(guān)信息 例：謝謝您！方先生，我現(xiàn)在給您介紹一下我們創(chuàng)世紀(jì)花園，我們創(chuàng)世紀(jì)花園在零陵路789號(hào)，八萬(wàn)人體育場(chǎng)正對(duì)面，位于天鑰橋路和漕溪北路中間，交通方便地理位置優(yōu)越（不知方先生對(duì)這里了解嗎？一定住在附近吧）尋問(wèn)區(qū)域（方先生是看解放日?qǐng)?bào)知道創(chuàng)世紀(jì)花園的吧）尋問(wèn)媒體。 第四步，此時(shí)一般客戶(hù)會(huì)尋問(wèn)價(jià)格規(guī)劃幾層等等問(wèn)題，我們應(yīng)該先直報(bào)價(jià)格，后以其引導(dǎo)介紹樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)及規(guī)劃 例：本案開(kāi)盤(pán)價(jià)55007000元每平方米，根據(jù)地理位置和樓層浮動(dòng)價(jià)格，如果方先生預(yù)算沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)，我?guī)湍忉屢幌?，?chuàng)世紀(jì)花園現(xiàn)在可以說(shuō)是徐家匯中心位置規(guī)模最大的一個(gè)小高層及高層小區(qū)因?yàn)橐?guī)模特別大再加之5000平方米中心綠地，50%的市區(qū)內(nèi)罕見(jiàn)綠化率，所有所在小區(qū)位置直接關(guān)系到價(jià)格。 總之突出賣(mài)點(diǎn)和吸引對(duì)方的注意，語(yǔ)言要生動(dòng)，但不必太詳細(xì)，注意精煉。 第五步，邀約對(duì)方，便于以后追蹤 例：方先生今天打廣告現(xiàn)場(chǎng)人太多了，明天上午或后天是否有幸邀請(qǐng)您來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看一下，到那時(shí)我可以向您仔細(xì)介紹（沒(méi)空啊，那就星期天吧，到時(shí)我等您。 第六步，自報(bào)家門(mén)，便于以后工作，并進(jìn)一步加深印象. 例：方先生，我姓張，弓長(zhǎng)張，單名一個(gè)斌字，您叫我小張就可以了，希望到時(shí)能與您見(jiàn)面，我相信會(huì)很愉快的， 電話(huà)接聽(tīng)的目的是一、留下客戶(hù)電話(huà)便于追蹤；二、介紹賣(mài)點(diǎn)，吸引對(duì)方，引起興趣；三、留下深刻美好第一印象。 注意，有些客戶(hù)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的問(wèn)電話(huà)不愿意留，那么可通過(guò)介紹過(guò)程中到對(duì)方很有興趣時(shí)詢(xún)問(wèn)，也可說(shuō)電話(huà)聽(tīng)不清，要求對(duì)方留電話(huà)，我們打過(guò)去等方法留電話(huà)，實(shí)在不可，最后辦法就是您，留BP機(jī)號(hào)給他，當(dāng)然一般有誠(chéng)意的客戶(hù)會(huì)留下電話(huà)，除了某些特別情況，來(lái)電要填寫(xiě)來(lái)電登記表。 二、電話(huà)邀約 電話(huà)邀約是在接聽(tīng)電話(huà)后，由于客戶(hù)未到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看房，所以再次打電話(huà)邀請(qǐng)客戶(hù)前來(lái)看房。 電話(huà)邀約首先要破除客戶(hù)障礙，語(yǔ)言、語(yǔ)氣猶如與老朋友交談，內(nèi)容不要讓人感覺(jué)是在推銷(xiāo)，而是一個(gè)顧問(wèn)，一個(gè)朋友的角色，忌來(lái)買(mǎi)價(jià)格優(yōu)惠，這些詞匯。 例：是張先生嗎？您好，我是小王啊，徐家匯創(chuàng)世紀(jì)花園售樓處的，這段時(shí)間您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不過(guò)不要緊，看房的心情也很重要，我認(rèn)為張先生到創(chuàng)世紀(jì)看房會(huì)讓您感覺(jué)像一次出游一般，因?yàn)槲覀儤潜P(pán)的環(huán)境、房型售樓處都很有美感，再加上我們上次談得也很開(kāi)心，說(shuō)實(shí)話(huà)搞房產(chǎn)是為了認(rèn)識(shí)像您張先生那樣的朋友，再說(shuō)，如果最近您考慮買(mǎi)房呢，至少我們創(chuàng)世紀(jì)花園是非常有參考價(jià)值的，買(mǎi)房要多比多看嘛！當(dāng)然您要做好準(zhǔn)備哦，一般看過(guò)我們這里的都會(huì)非常喜歡，以后您再去看其它樓盤(pán)就有壓力了，因?yàn)槠瘘c(diǎn)太高嘍，怎么樣給我小王帶您看房的機(jī)會(huì)，明天是星期六，我等您大駕。 當(dāng)然如果想要給對(duì)方一點(diǎn)壓力，也可以加上一些制造氣氛的語(yǔ)言如：上個(gè)月我們這成為環(huán)線(xiàn)內(nèi)最熱銷(xiāo)的樓盤(pán)，您早一些來(lái)選擇余地也大，如果您過(guò)幾個(gè)星期來(lái)看，到時(shí)您真的很喜歡小區(qū)，但卻沒(méi)有您喜歡的房子了，那會(huì)非?？上У?。 三、現(xiàn)場(chǎng)接待 業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)前預(yù)先要做好準(zhǔn)備，銷(xiāo)售夾樓書(shū)或DM、計(jì)算器、來(lái)人登記表、筆等，并坐在指定的銷(xiāo)售桌等待客戶(hù)。 當(dāng)客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)，銷(xiāo)售桌的指定接待業(yè)務(wù)員，站起身大聲告訴大家“客戶(hù)到”，這時(shí)所有現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員齊聲告訴客戶(hù)“歡迎參觀(guān)”，接待業(yè)務(wù)員上前詢(xún)問(wèn)客戶(hù)“先生（小姐）您好，是來(lái)看房的吧？與我們這里的哪一位業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)?！蹦康拇_定對(duì)方是否是客戶(hù)和是否是其它業(yè)務(wù)員的老客戶(hù)，如果是來(lái)看房，又未與其它業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，那么開(kāi)始正式介紹： 1、寒暄過(guò)程 “那么由我?guī)湍榻B一下，先生（小姐）您貴姓” “自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個(gè)杰字，叫我小王好了” “X先生（小姐）請(qǐng)坐，今天天氣很熱（冷）我?guī)湍贡?，?qǐng)稍坐” “X先生（小姐）是朋友介紹您今天來(lái)看房的吧？”目的問(wèn)媒體和強(qiáng)調(diào)口卑好。 “X先生（小姐）家住在附近吧？”目的問(wèn)從哪來(lái)調(diào)查區(qū)域。 “X先生（小姐）買(mǎi)房自己住，三個(gè)人想看三房還是兩房？”目的了解需求。 2、引導(dǎo)過(guò)程 通過(guò)了解客戶(hù)情況加以引導(dǎo) 媒介角度：老客戶(hù)指明是朋友介紹，那么可以這樣引導(dǎo)： “我是老朋友介紹的，那么他一定告訴您這們這里地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃） 特別好（有特色）所介紹您來(lái)，那我一定要幫您好好介紹一下”。 老客戶(hù)指明是看某一報(bào)刊而來(lái)，同樣可以加以引導(dǎo)“哦，X先生（小姐）是看了什么報(bào)紙過(guò)來(lái)的，對(duì)就象報(bào)上說(shuō)的，我小區(qū)的地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃）特別好（有特色）來(lái)我們這看看?！?地域角度 老客戶(hù)指明自己家住附近，或住在別處，那么相應(yīng)的你可以提出很多有關(guān)問(wèn)題，問(wèn)是否為動(dòng)遷或改善居住條件或工作在附近，或結(jié)婚用房，隨后加以引導(dǎo)。 一般通用法則 “買(mǎi)房子，實(shí)際上不單是買(mǎi)一個(gè)居住空間，而是買(mǎi)一種怎樣的生活，所有地段及周邊交通等很重要，也是大家關(guān)心的話(huà)題，那么我來(lái)幫您介紹一下我們小區(qū)的情況?！?、環(huán)境及小區(qū)介紹過(guò)程（銷(xiāo)講過(guò)程） 介紹過(guò)程既要具體又要貼切，談一些特定客戶(hù)關(guān)心的話(huà)題進(jìn)行解說(shuō)，注意條理及生動(dòng)，忌繁而無(wú)味，前提條件新踏周邊環(huán)境、街上的每一個(gè)角落，熟練掌握銷(xiāo)講，隨后融會(huì)貫通，理解的表達(dá)出來(lái)。 過(guò)程推薦：地理位置交通規(guī)劃周邊配套小區(qū)規(guī)劃發(fā)展商綠地會(huì)所房型 環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)重要性，要因人而異，重點(diǎn)推薦，介紹時(shí)要虛實(shí)結(jié)合，忌大吹特吹，用現(xiàn)實(shí)支撐虛夸。用交通強(qiáng)調(diào)市政支持，地段潛力。 在介紹過(guò)程中注意不斷帶動(dòng)客戶(hù)走動(dòng)，銷(xiāo)售桌環(huán)境示意圖模型小模型會(huì)所展示圖物業(yè)管理表版房型家具布置圖銷(xiāo)售桌。作用讓客戶(hù)終處于動(dòng)態(tài)與變化中這樣他的思緒和注意力比較認(rèn)真，能提高你解說(shuō)的利用率。 4、引導(dǎo)至某一套過(guò)程叫柜臺(tái) 業(yè)務(wù)員“柜臺(tái)” 柜臺(tái)“請(qǐng)講” 業(yè)務(wù)員“請(qǐng)幫我看一下，XX花園XX幢座X號(hào)X零X室賣(mài)掉了沒(méi)有” 柜臺(tái)“對(duì)不起，賣(mài)掉了” 業(yè)務(wù)員“請(qǐng)幫我看一下XX花園XX幢座X號(hào)X零X室可不可以介紹” 柜臺(tái)“恭喜你可以介紹”。業(yè)務(wù)員 拒臺(tái)：“對(duì)不起，也賣(mài)掉了。” 業(yè)務(wù)員“柜臺(tái)，請(qǐng)幫我看一下XX花園XX幢座X號(hào)X樓哪一套X室可以介紹。” 柜臺(tái)“恭喜你，只有X樓X室可以介紹?！保ㄈ敉瑫r(shí)介紹兩套房，說(shuō)明客戶(hù)想買(mǎi)兩套） 業(yè)務(wù)員“柜臺(tái)，請(qǐng)幫我看一下XX花園XX座X零X室和X零X室可不可以同時(shí)介紹” 如果客戶(hù)要下定金 業(yè)務(wù)員重復(fù) 柜臺(tái)重復(fù) 業(yè)務(wù)員“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次” 柜臺(tái)“幫你再確認(rèn)一次 業(yè)務(wù)員“售出了 全體同仁“恭喜了” 客戶(hù)出門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員“現(xiàn)場(chǎng)的全體同仁請(qǐng)注意，讓我們?cè)俅喂瞂先生定購(gòu)了XX花園XX座X號(hào)X零X室，讓我們恭喜他” 全體同仁“恭喜了” 叫柜臺(tái)的目的是造勢(shì)、渲染氣氛造成緊張、熱銷(xiāo)的狀態(tài)，刺激客戶(hù)和其他客戶(hù)，同時(shí)讓控制柜臺(tái)的經(jīng)理隨時(shí)了解客戶(hù)需求情況和業(yè)務(wù)員的推導(dǎo)方向。 四客戶(hù)電話(huà)追蹤 一般一個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通過(guò)幾次看房考慮最后一定購(gòu)買(mǎi)，所有在客戶(hù)第一次到現(xiàn)場(chǎng)看房后沒(méi)有確定回去考慮時(shí)，作為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就應(yīng)該在些之后不斷與客戶(hù)保持聯(lián)系，促成二次看房及購(gòu)買(mǎi)下定行為，這種我們稱(chēng)為客戶(hù)電話(huà)追蹤。 1、電話(huà)追蹤的方法 顧問(wèn)法 作為一個(gè)顧問(wèn)為他分析周邊樓盤(pán)以及此客戶(hù)看過(guò)的其它樓強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)對(duì)他更重要，忌不斷說(shuō)別的樓盤(pán)都不好，就自己好。 尊敬想念法 作為一個(gè)孩子想念老人，作為一個(gè)社會(huì)新人請(qǐng)教老師，想再次見(jiàn)面，關(guān)于銷(xiāo)售的樓盤(pán)的解說(shuō)應(yīng)偏向細(xì)節(jié)，在多處已經(jīng)考慮過(guò)了。 未全法 第一次介紹時(shí)不可能面面俱到，所以通過(guò)介紹第一次未全的內(nèi)容吸引客戶(hù)再次前來(lái)。 促銷(xiāo)法 告訴客戶(hù)一些關(guān)于房源，優(yōu)惠等方面的好消息，吸引其再次前來(lái)。 2、電話(huà)追蹤的注意事項(xiàng) 電話(huà)追蹤要注意時(shí)間，找客戶(hù)空閑時(shí)。 電話(huà)追蹤要不止一次，結(jié)果只有來(lái)或者考慮清楚不買(mǎi)了。 電話(huà)追蹤要不斷變化方式，免客戶(hù)煩躁。 五、逼定 當(dāng)客戶(hù)表現(xiàn)對(duì)某一套房子非常有興趣時(shí)，就可以