市場營銷答案.docVIP

1、 推銷觀念與市場營銷觀念的區(qū)別是什么？推銷觀念：認為消費者通常有一種購買惰性和抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營銷管理的中心是積極推銷和大力促銷。推銷觀念是以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎(chǔ)上。市場營銷觀念：認為企業(yè)的一切計劃與策略應(yīng)以消費者為中心，正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，比競爭者更有效的滿足顧客需求。相信“一切從顧客出發(fā)“的新觀念，即企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費者需要來滿足。背景與條件：推銷觀念：賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產(chǎn)品供過于求；市場營銷觀念：買方市場。核心思想：推銷觀念：運用推銷觀念與促銷來刺激需求的產(chǎn)生；市場營銷觀念：消費者主權(quán)論致使發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求?？谔枺和其N觀念：“我們賣什么，就讓人們買什么”； 市場營銷觀念：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。2、 市場營銷組合具有哪些特征？（1） 可控性：市場營銷手段是企業(yè)可以控制和運用的各種因素。（2） 動態(tài)性：市場營銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合，而是變 化無窮的動態(tài)組合。構(gòu)成特定市場營銷組合的工具或因素，受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動地做出相應(yīng)的反應(yīng)。（3） 復(fù)合性：構(gòu)成市場營銷組合的四大類因素或手段，各自又包括了多個次一級或更次一級的因素或手段。（4） 整體性：市場營銷組合各種手段及組成因素，不是簡單的相加或拼湊集合，而應(yīng)成為一個有機整體。在同一的目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合、相互補充，進而取得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。3、你如何理解知覺的選擇性？知覺的選擇性指知覺對外來刺激有選擇地反映或組織加工的過程，包括選擇性注意、選擇性扭曲和選擇性保留。（1）、選擇性注意，指在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而對其他刺激加以忽略。（2）、選擇性扭曲。指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。（3）、選擇性保留。指人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息。知覺的選擇性給營銷人員的啟示是：人們選擇哪些刺激物作為知覺對象以及知覺過程和結(jié)果受到主觀與客觀因素的影響。主觀因素稱為非刺激因素。非刺激因素越多，所需的感覺刺激就越少，反之就越多。企業(yè)提供相同的營銷刺激，不同的消費者會產(chǎn)生截然不同的知覺反應(yīng)，與企業(yè)的預(yù)期可能并不一致。企業(yè)應(yīng)當(dāng)分析消費者特點，使本企業(yè)的營銷信息被選擇成為其知覺對象，形成有利于本企業(yè)的知覺過程和結(jié)果。4相關(guān)群體對消費者行為產(chǎn)生何種影響？特定的相關(guān)群體有特定的行為規(guī)范，人們用這些規(guī)范定義自己。相關(guān)群體對消費者行為的影響主要有3種方式：信息性影響，功利性影響和價值表現(xiàn)影響。1） 信息性影響。指相關(guān)群體的價值觀和行為被消費者作為有用的信息加以參考。這些信息可以主動收集，也可以被動獲得。信息性影響的強弱取決于被影響者與群體成員的相似性以及施加影響的群體成員的專長。2） 功利性影響。指相關(guān)群體的價值觀和行為方式對消費者發(fā)生作用后可以幫助其獲得獎賞或避免懲罰。如果相關(guān)群體的某些成員由于消費某些產(chǎn)品而獲得群體的贊賞或認同，群體中其他希望獲得贊賞或認同的成員就會消費同樣或同類的產(chǎn)品。如果某種消費行為受到群體成員的否定，那么其他成員就會避免此類消費行為。3） 價值表現(xiàn)的影響。指群體的價值觀和行為形式被個人所內(nèi)化，無需任何外在的獎罰就會一句群體的價值觀或規(guī)范行事。這時群體的價值觀和行為規(guī)范已經(jīng)完全被個人接受，成為個體價值觀和行為規(guī)范。5、市場調(diào)研起什么作用？市場營銷調(diào)研是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點，其作用十分重要。 有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃通過營銷調(diào)研和分析市場、了解市場，才能根據(jù)市場需求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、消費者意見與購買行為、營銷環(huán)境的基本特征?？茖W(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營銷規(guī)劃。 有利于優(yōu)化營銷組合企業(yè)根據(jù)營銷調(diào)研的結(jié)果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開放新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的影響策略組合。 有利于開拓新的市場通過市場調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費者尚未滿足的需求，測量市場上現(xiàn)有產(chǎn)品及營銷策略滿足消費需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環(huán)境的變化，往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為，給企業(yè)帶來新的機會和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。6、市場細分起什么作用？市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標(biāo)志，它對企業(yè)的作用：1）、有利于發(fā)現(xiàn)市場機會。企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：1、與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；2、利用這種環(huán)境機會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著效益。這些必須以市場細分為起點。市場細分對所有企業(yè)都至關(guān)重要，尤其是中小企業(yè)。通過市場細分，中小企業(yè)可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，求的生存和發(fā)展。2）、有利于掌握目標(biāo)市場的特點。不進行市場細分企業(yè)所選擇的市場就可能是盲目的，不認真鑒別各個細分市場的特點就不能進行有針對性的市場營銷。根據(jù)這些特點公司可以重新選擇目標(biāo)市場，據(jù)此調(diào)整產(chǎn)品，渠道等營銷組合策略。3）有利于制定市場營銷組合策略。市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結(jié)果。4）有利于提高企業(yè)的競爭能力。細分市場后，每一細分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢就明顯地暴露出來。企業(yè)只要看準(zhǔn)市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，從而提高市場占有率，增強競爭能力。7.市場細分的理論依據(jù)根據(jù)顧客對不同屬性的重視程度，可以分為三種偏好模式。這種需求偏好差異的存在，是市場細分的客觀依據(jù)。（1） 同質(zhì)偏好：市場上所有的顧客有大致相同的偏好，且相對集中于中央位置。（2） 分散偏好：分散行偏好表示市場上的顧客對兩種屬性的偏好散布在整個空間，偏好及其分散。（3） 集群偏好：市場上出現(xiàn)幾個組群的偏好，客觀上形成了不同的細分市場。8企業(yè)應(yīng)怎樣進行市場定位？市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了一種產(chǎn)品或一家企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系，定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。定位方式1避強定位。這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。2迎頭定位。這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的，亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。3重新定位。這是對銷路少，市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。定位步驟1 識別潛在競爭優(yōu)勢。是市場定位的基礎(chǔ)，2企業(yè)核心優(yōu)勢定位。是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)，服務(wù)質(zhì)量，銷售渠道，品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。3 制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自帶的在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。9.如何實施市場追隨者戰(zhàn)略？市場追隨者指那些在產(chǎn)品，技術(shù)，價格，渠道和促銷等大多數(shù)營銷戰(zhàn)略上模仿或跟隨市場領(lǐng)導(dǎo)者的公司，追隨者應(yīng)當(dāng)制定有利于自身發(fā)展而不會引起競爭者報復(fù)的戰(zhàn)略1.緊密跟隨。指在各個細分市場和產(chǎn)品，價格，廣告等營銷組合戰(zhàn)略方面模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者，完全不進行任何創(chuàng)新的公司。2.距離跟隨。指在基本方面模仿領(lǐng)導(dǎo)者，但是在包裝，廣告和價格上又保持一定差異的公司。3.選擇跟隨。指在某些方面緊跟市場領(lǐng)導(dǎo)者，在某些方面又自行其是的公司。10產(chǎn)品生命周期各個階段可采取什么策略？為什么？產(chǎn)品生命周期可劃分為四個階段：產(chǎn)品引入階段，市場成長階段，市場成熟階段和市場衰退階段1 引入期的市場營銷策略A快速掠取策略 即以高價格和搞促銷推出新產(chǎn)品。B緩慢掠取策略 即以高價格、低促銷費用將新產(chǎn)品推入市場。C快速滲透策略 即以低價格、高促銷費用推出新產(chǎn)品。D緩慢滲透策略 即企業(yè)以低價格和低促銷費用推出新產(chǎn)品。 2成長期的市場營銷策略成長期營銷策略的核心是盡可能地延長產(chǎn)品的成長期，具體可以采取以下策略：A 根據(jù)用戶需求和其他市場信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號，增加產(chǎn)品的新用途。B 加強促銷環(huán)節(jié)，樹立強有力的產(chǎn)品形象。促銷策略的重心應(yīng)從建立知名度轉(zhuǎn)移到樹立產(chǎn)品形象上面；主要目標(biāo)是建立品牌偏好，爭取新的顧客。C 重新評價渠道選擇決策，鞏固原有渠道，增加新的銷售渠道，開拓新的市場。D 選擇適當(dāng)?shù)臅r機調(diào)整價格，以爭取更多顧客。3成熟期的市場營銷策略A市場改良策略也稱市場多元化策略，即開發(fā)新市場，尋求新用戶。此時，公司可使用以下三種策略：a努力使顧客更頻繁使用該產(chǎn)品; b努力使用戶在每次使用時增加該產(chǎn)品的使用量； c努力發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的各種新用途。B產(chǎn)品改良策略也稱“產(chǎn)品再推出”，是指改進產(chǎn)品品質(zhì)或服務(wù)后再投放市場：1）質(zhì)量改進在產(chǎn)品的功能特性上進行改良；2）特點的改進者注重產(chǎn)品的新特點；3）樣式改進在產(chǎn)品的美學(xué)方面進行改良。C營銷組合改良是指通過改變定價、銷售渠道及促銷方式來延長產(chǎn)品成熟區(qū)。 4衰退期的市場營銷策略 A 集中策略，即把資源集中使用在最有力的市場細分、最有效的銷售渠道和最易銷售的品種和款式上。簡言之，縮短戰(zhàn)線，以最有利的市場贏得盡可能多的利潤。 B 維持策略，即保持原有的細分市場和銷售組合策略，把銷售維持在一個低水平上。待到適當(dāng)時機，便停止該產(chǎn)品的經(jīng)營，退出市場。 C 榨取策略，極大幅度降低銷售費用如果企業(yè)決定停止經(jīng)營衰退期的產(chǎn)品，應(yīng)在立即停產(chǎn)還是逐步停產(chǎn)問題上慎重決策，并應(yīng)處理好善后事宜，使企業(yè)有秩序地轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品經(jīng)營11.產(chǎn)品包裝起什么作用？包裝作為商品的重要組成部分，其營銷作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面：1) 保護商品。包裝保護商品的作用主要表現(xiàn)在兩個方面：其一是保護商品本身。有些商品怕震、怕壓，需要包裝來保護；有些商品怕風(fēng)吹、日曬、雨淋、蟲蛀等，也需要借助包裝物來保護。其二是安全（環(huán)境）保護。有些商品屬于易燃易爆、放射、污染或有毒物品，對它們必須進行包裝，以防泄漏造成危害。2) 便于儲存。有的商品外形不固定，或者是液態(tài)、氣態(tài)，或者是粉狀，若不對此進行包裝，則無法運輸和儲存。所以，良好的包裝有助于儲存和運輸，從而使商品保值，同時加快交貨時間。3) 促進銷售。商品給顧客的第一印象，不是來在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，而是它的外觀包裝。產(chǎn)品的包裝美觀大方、漂亮得體，不僅能夠吸引顧客，而且還能激發(fā)顧客的購買欲望。據(jù)美國杜邦公司研究發(fā)現(xiàn)，63%的消費者根據(jù)商品包裝做出購買決定?？梢哉f，包裝是無聲的推銷員。4） 增加盈利。由于裝潢精美、使用方便的包裝能夠滿足消費者的某種心理要求，因而消費者樂于按較高的價格購買之；另外，包裝材料本身也包含一部分利潤。應(yīng)此可以說，包裝能夠增加企業(yè)的利潤。12促銷有什么作用？答：促銷在企業(yè)營銷活動中是不可缺少的重要組成成分，主要作用有1 傳遞信息，強化認知。銷售產(chǎn)品是市場營銷活動的中心任務(wù)，信息傳遞時產(chǎn)品順利銷售的保證2 突出特點，誘導(dǎo)需求。在市場競爭激烈的情況下，同類商品很多，并且有些商品差別微小，消費者往往不易分辨。3 指導(dǎo)消費，擴大銷售。在促銷活動中，營銷者循循善誘的產(chǎn)品知識性介紹，在一定程度上對消費者起到了教育指導(dǎo)作用，從而有利于激發(fā)消費者的需求欲望，變潛在需求為現(xiàn)實需求，實現(xiàn)擴大銷售之功效。4 滋生偏愛，穩(wěn)定銷售。在激烈的市場競爭中，企業(yè)產(chǎn)品的市場地位常不穩(wěn)定，致使有些企業(yè)的產(chǎn)品銷售此起彼伏、波動較大。13、推銷人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？答：1、態(tài)度熱忱，勇于進取。 企業(yè)促銷和顧客購買都離不開推銷人員。因此，推銷人員要具有高度的責(zé)任心和使命感，熱愛本職工作，不辭辛苦，任勞任怨，敢于探索，積極進取，耐心服務(wù)，同顧客建立友誼，這樣才能使推銷工作獲得成功。2、求知欲強，知識廣博。 廣博的知識是推銷人員做好推銷工作的前提條件。一般數(shù)來推銷人員應(yīng)具備一下幾個方面的知識：企業(yè)知識。產(chǎn)品知識。市場知識。心理學(xué)知識財務(wù)知識。此外，推銷人員還應(yīng)了解政策法規(guī)的最新變化及影響等知識。3、文明禮貌，善于表達。 在人員推銷活動中，推銷人員推銷產(chǎn)品的同時也是在推銷自己。這要求推銷人員要注意推銷禮儀，講求文明禮貌，儀表端莊，熱情待人，舉止適度，謙恭有禮談吐文雅，口齒伶俐，語言詼諧幽默，給顧客留下良好的印象，為推銷或的成功創(chuàng)造條件。4、富于應(yīng)變，技巧嫻熟。 市場環(huán)境因素多樣且復(fù)雜多變，市場狀況很不平穩(wěn)。所以，推銷人員要能恰當(dāng)?shù)倪x定推銷對象并能準(zhǔn)確地了解顧客有關(guān)情況，能為顧客著想，盡可能的解答顧客的疑難問題；要善于說服顧客；要善于選擇是的的洽談時機，掌握良好的成交機會，并善于把握易被發(fā)笑的推銷機會。14、公共關(guān)系起什么作用？答： 公共關(guān)系是一門“內(nèi)求團結(jié)，外求發(fā)展”的經(jīng)營管理藝術(shù)，是一項與企業(yè)生存發(fā)展休戚相關(guān)的事業(yè)其作用主要表現(xiàn)在搜集信息、監(jiān)測環(huán)境；咨詢建議、決策參謀；輿論宣傳、創(chuàng)造氣氛；交流溝通、協(xié)調(diào)關(guān)系；教育引導(dǎo)、社會服務(wù)等5個基本方面。 1、搜集信息，監(jiān)測環(huán)境。 信息是企業(yè)生存與發(fā)展必不可少的資源。運用各種公關(guān)手段可以收集各種有關(guān)信息，監(jiān)測企業(yè)所處的環(huán)境。企業(yè)公關(guān)需要采集的信息有：產(chǎn)品形象信息。企業(yè)形象信息（公眾對企業(yè)組織機構(gòu)的評價，公眾對企業(yè)管理水平的評價、公眾對企業(yè)人員素質(zhì)的評價、公眾對企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的評價）企業(yè)內(nèi)部公眾信息。其他信息。（投資者的投資意向競爭者的動態(tài)、顧客的需求變化以及關(guān)外政治、經(jīng)濟、文化、科技等方面的重大變化） 2、咨詢建議，決策參考。 公共關(guān)系參與決策目標(biāo)的確立。公共關(guān)系是獲取決策信息的重要方法。公共關(guān)系是擬定決策方案不可缺少的參謀。公共關(guān)系為決策方案實施效果提供反饋信息。 3、輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛。 這一職能是指公共關(guān)系作為企業(yè)的“喉舌”，將企業(yè)的有關(guān)信息即使、準(zhǔn)確、有效地傳送給特定的公眾對象，為企業(yè)樹立良好形象創(chuàng)造良好的輿論氣氛。 4、交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系。 企業(yè)是一個開放的系統(tǒng)，不僅內(nèi)部各要素需要相互聯(lián)系、相互作用，而且需要與系統(tǒng)外部環(huán)境進行各種交往溝通。只有交往才能實現(xiàn)信息的內(nèi)外傳遞，此外協(xié)調(diào)關(guān)系包括企業(yè)與成員，成員與成員之間的關(guān)系等，要是全體成員與企業(yè)之間達到理解和共鳴，增強凝聚力。 5、教育引導(dǎo)，社會服務(wù)。 公共關(guān)系具有教育和服務(wù)的職能，它可以通過廣泛、細致、耐心的勸服性教育和優(yōu)惠性服務(wù)來誘導(dǎo)公眾對企業(yè)產(chǎn)生好感。對內(nèi)部輸入公共意識，使成員重視企業(yè)整體形象和聲譽。對公眾通過公共部門，說服性溝通和實惠性社會服務(wù)，使企業(yè)的行為、產(chǎn)品等為社會公眾認同接受。15品牌能對企業(yè)起什么作用？答：品牌的作用可從多個方面來透視。1、 品牌對營銷者的重要作用：（1） 品牌有助于促進產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象。（2） 品牌有利于保護品牌所有者的合法權(quán)益。（3） 品牌有利于約束企業(yè)的不良行為。（4） 品牌有助于擴大產(chǎn)品組合。此外，品牌還有利于企業(yè)實施市場細分戰(zhàn)略，不同的品牌對因不同的目標(biāo)市場，針對性強，有利于進占、拓展各細分市場。2、 品牌給消費者帶來的益處：（1） 品牌便于消費者辨認、識別所需商品，有助于消費者選購商品。（2） 品牌有利于維護消費者權(quán)益。（3） 品牌有助于促進產(chǎn)品改良，有益于消費者。品牌的有益作用還表現(xiàn)在有利于市場監(jiān)控、有利于維系市場運行秩序、有利于發(fā)展市場經(jīng)濟等社會經(jīng)濟發(fā)展方面。16企業(yè)如何保護品牌？答：1、注冊商標(biāo)。2、申請認定馳名商標(biāo)。3、注冊互聯(lián)網(wǎng)域名。4、打假。 17、企業(yè)為什么要創(chuàng)造新產(chǎn)品？新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：1產(chǎn)品生命周期理論要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣，也存在著生命周期。如果企業(yè)不開發(fā)新產(chǎn)品，由當(dāng)產(chǎn)品走向衰落時，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點。相反，企業(yè)如能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場舞臺時利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。一般而言，當(dāng)一種產(chǎn)品投放市場時，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)著手設(shè)計新產(chǎn)品，使企業(yè)在任何時期都有不同的產(chǎn)品處在周期的各個階段，從而保證企業(yè)盈利的穩(wěn)定增長。2消費需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費者的歡迎。消費結(jié)構(gòu)的變化加快，消費選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。這一方面給企業(yè)帶來了威脅，企業(yè)不得不淘汰難以適應(yīng)消費需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品、適應(yīng)市場變化的機會。3科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度。科技的進步有利于企業(yè)淘汰舊有的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場。企業(yè)只有不斷運用新的科學(xué)技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被擠出市場。4市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場上企業(yè)間的競爭日趨激烈，企業(yè)要想在市場上保持競爭優(yōu)勢，只有不斷創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場上占據(jù)領(lǐng)先地位，增強企業(yè)的活力。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品可以提高企業(yè)在市場上的信譽和地位，提高競爭力，并擴大市場份額。18和19題靠大家自己啦！書上沒有找到20.企業(yè)如何控制分銷渠道？（百度）分銷渠道是企業(yè)完成其產(chǎn)品（服務(wù)）交換過程，實現(xiàn)價值、產(chǎn)生效益的重要載體，在企業(yè)的營銷中具有重要的作用。 企業(yè)分銷渠道適度控制的方法和策略 企業(yè)渠道控制的“度”應(yīng)主要把握在使企業(yè)產(chǎn)品分銷經(jīng)濟、適合內(nèi)外部環(huán)境的層面上。掌控市場信息。企業(yè)渠道建設(shè)的一個重要方面是保持渠道動態(tài)信息的獲取與反饋，為企業(yè)的渠道決策提供依據(jù)，指導(dǎo)企業(yè)的渠道行為。為此，企業(yè)應(yīng)派員深入一線市場，分析市場走勢與需求變化，把握競爭動向，確保及時準(zhǔn)確地獲得市場信息。 掌控渠道成員。企業(yè)要對中間商或其他成員，如運輸商、廣告商等擁有一定數(shù)量和質(zhì)量的控制權(quán)。這種掌控可以通過溝通、服務(wù)和利益等措施來實現(xiàn)： 溝通。在決定是否銷售企業(yè)的產(chǎn)品時，經(jīng)銷商都會考慮該企業(yè)的發(fā)展情況。因為市場機會是有限的，對甲企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷，就可能意味著放棄了乙企業(yè)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。因而他必須考慮經(jīng)銷這種產(chǎn)品的發(fā)展前景。因此，基于這一情況，企業(yè)一方面要用自己在市場上的地位與實績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面要多與經(jīng)銷商溝通，不斷地把自己的長遠規(guī)劃和美好前景向其闡述，使他們對未來有一定的“憧憬”。 服務(wù)。企業(yè)可通過對經(jīng)銷商的培訓(xùn)與咨詢，提供一個具體的解決問題的方案幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、增加銷售利潤等來達到管理和控制渠道的目的。 利益。每個渠道成員參與分銷活動都是要以一定的利益作為保障，因此企業(yè)必須給渠道成員一定的利益空間，也就具備了利用利益控制渠道成員的條件。 控制經(jīng)營風(fēng)險。企業(yè)要根據(jù)自己的市場目標(biāo)、經(jīng)營能力、資金實力和承擔(dān)風(fēng)險的能力來決定渠道的進貨規(guī)模和支付條件，切忌過度給渠道塞貨，造成渠道堵塞而引起經(jīng)營風(fēng)險。 利用品牌控制渠道。從渠道管理的角度看，企業(yè)可通過產(chǎn)品品牌對消費者的影響，實現(xiàn)對整個渠道的影響。因為對于經(jīng)銷商來講，一個優(yōu)秀品牌的產(chǎn)品意味著利潤、銷量、形象，更意味