國際貿(mào)易業(yè)務(wù)介紹.doc

國際貨物買賣合同內(nèi)容一、基本合同 國際貿(mào)易是以合同為中心進行的，不同國家的當事人之間訂立的有關(guān)貨物的進口或出口合同統(tǒng)稱國際貨物買賣合同 (Contract for the International State of Good) 或國際貨物銷售合同。我國在涉外經(jīng)濟活動中與有關(guān)方面訂立的合同很多，但國際貨物買賣合同卻是一種主要的、基本的合同。這是因為：(1)盡管有包銷、代理、寄售、拍賣、招標投標、加工裝配、補償?shù)榷喾N貿(mào)易形式，但以貨幣結(jié)算、逐筆成交的單邊進口或出口方式仍占主要地位。(2)合資經(jīng)營、合作經(jīng)營方式，一般也少不了貨物的進口或出口。(3)在技術(shù)貿(mào)易中，一般要涉及有關(guān)機器設(shè)備等的進出口。(4)從事貨物進出口貿(mào)易的企業(yè)在進行一筆交易時，通常還需要與運輸機構(gòu)、保險公司、銀行簽訂合同，而這些合同一般是為履行買賣合同服務(wù)的，是輔助性的合同，基本的合同仍然是國際貨物買賣合同。二、有效成立的條件 (一)當事人雙方應(yīng)具有法律行為的資格和能力例如：若是自然人，必須是公民。未成年人對達成合同可以不負法律責(zé)任；精神病患者和醉漢，在發(fā)病期間和神志不清時達成的合同，也可免去合同的法律責(zé)任。若是法人，則行為人應(yīng)是企業(yè)的全權(quán)代表。(二)應(yīng)是當事人雙方在自愿基礎(chǔ)上的意思一致簽定國際貨物買賣合同是買賣雙方的法律行為，不是單方面的行為，所以，只有雙方當事人的意思表示一致，合同才能成立。如果當事人一方用詐騙、威脅或暴力等行為使另一方被迫達成合同，則在法律上是無效的。(三)必須互為有償國際貨物買賣合同是雙務(wù)合同，是互為有償?shù)?，買賣雙方都擁有權(quán)利，又都承擔義務(wù)。(四)合同的標的和內(nèi)容必須合法例如：貨物應(yīng)是政府允許出口或進口的商品，貨款和外匯的收付必須符合國家的有關(guān)規(guī)定。(五)按照我國法律規(guī)定，國際貨物買賣合同必須采用書面形式。三、基本內(nèi)容 書面合同的內(nèi)容一般由下列三部分組成：(一)約首這是指合同的序言部分，其中包括合同的名稱、訂約雙方當事人的名稱和地址(要求寫明全稱)。另外，在合同序言部分常常寫明雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的意愿以及執(zhí)行合同的保證等內(nèi)容。(二)本文這是合同的主體部分，具體列明各項交易的條件或條款，通常有品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、單價、包裝、交貨時間與地點，運輸與保險條件，支付方式以及商品檢驗，異議與索賠，不可抗力和仲裁等條款。這些條款體現(xiàn)了雙方當事人的權(quán)利和義務(wù)，為避免簽訂合同后買賣雙方發(fā)生爭執(zhí)，應(yīng)把這些條款規(guī)定的準確、詳細而嚴密。(三)約尾這是合同本文后的結(jié)尾部分，在該部分一般列明合同的份數(shù)、使用的文字及其效力、訂約的時間和地點及生效的時間。第二節(jié) 貿(mào)易術(shù)語一、貿(mào)易術(shù)語(價格術(shù)語或貿(mào)易條件)的涵義 貿(mào)易術(shù)語，是國際貿(mào)易中習(xí)慣采用的、用簡明的語言來概括說明買賣雙方在貨物交接方面的權(quán)利與義務(wù)， 其主要內(nèi)容是規(guī)定買賣雙方在貨物交接方面的責(zé)任、風(fēng)險和費用的劃分。 貿(mào)易條件是在長期的貿(mào)易實踐中形成的。二、有關(guān)國際慣例 在相當長的時間內(nèi)，國際上沒有形成對各種貿(mào)易條件的統(tǒng)一解釋。 后來，國際商會、國際法協(xié)會和美國些著名商業(yè)團體經(jīng)過長期的努力， 分別制定了解釋國際貿(mào)易條件的規(guī)則，這些規(guī)則在國際上被廣泛采用，因而形成為一般的國際貿(mào)易慣例。有關(guān)貿(mào)易術(shù)語的國際慣例主要有以下三種：(一)1932年華沙-牛津規(guī)則(Warsaw-Oxford Rules，1932) 該規(guī)則是國際法協(xié)會專門為解釋 CIF合同而制定的，它對于CIF合同的性質(zhì)， 買賣雙方所承擔的風(fēng)險，責(zé)任和費用的劃分以及所有權(quán)轉(zhuǎn)移的方式等問題都作了比較詳細的解釋。 該規(guī)則在總則中說明，這一規(guī)則供交易雙方自愿采用，凡明示采用該規(guī)則者， 合同當事人的權(quán)利和義務(wù)均應(yīng)援引本規(guī)則的規(guī)定辦理。經(jīng)雙方當事人明示協(xié)議，可以對該規(guī)則的任何一條進行變更、修改或增添。如果該規(guī)則與合同發(fā)生矛盾， 應(yīng)以合同為準。(二)1941年美國對外貿(mào)易定義修訂本(Revised American Foreign Trade Definition1941) 它是由美國9個商業(yè)團體制定的，所解釋的貿(mào)易條件共有六種。該定義在序言中明確指出， 本定義并無法律的約束力，除非有專門的立法規(guī)定或為法院判決所認可， 為使其對有關(guān)當事人產(chǎn)生法律上的約束力，建議買賣雙方接受此定義作為買賣合同的一個組成部分。 該定義在美洲國家采用較多。(三)1990年國際貿(mào)易條件解釋通則(INCOTERMS 1990) 它是國際商會為了統(tǒng)一對各種貿(mào)易條件的解釋而制定的。最早的通則產(chǎn)生于1936年， 國際商會先后于1953、1967、1976、1980年進行過四次修改。 現(xiàn)行的1990年通則是國際商會根據(jù)80年代中科學(xué)技術(shù)和運輸方式等方面的發(fā)展變化， 在原通則的基礎(chǔ)上修訂而成的。該通則共解釋了十三種貿(mào)易條件， 其重要特點是在某種貿(mào)易條件下都規(guī)定了賣方可售電子單證代替?zhèn)鹘y(tǒng)購紙單據(jù)。三、十三種貿(mào)易術(shù)語(貿(mào)易條件) 1990年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則共列出十三種貿(mào)易術(shù)語，其要點如下：(一)工廠交貨( EXW) 本術(shù)語英文為EX Works( named place)， 即工廠交貨(指定地點)。它指賣方負有在其所在地即車間、工廠、倉庫等把備妥的貨物交付給買方的責(zé)任， 但通常不負責(zé)將貨物裝上買方準備的車輛上或辦理貨物結(jié)關(guān)。 買方承擔自賣方的所在地將貨物運至預(yù)期的目的地的全部費用和風(fēng)險。(二)貨交承運人(FCA) 本術(shù)語英文為Free Carrier( named place)，即貨物交承運人(指定地點)。 它指賣方應(yīng)負責(zé)將其移交的貨物，辦理出關(guān)后，在指定的地點交付給買方指定的承運入照管。 根據(jù)商業(yè)慣例，當賣方被要求與承運人通過簽訂合同進行協(xié)作時， 在買方承擔風(fēng)險和費用的情況下，賣方可以照此辦理。本術(shù)語適用于任何運輸方式。(三)船邊交貨(FAS) 本術(shù)語英文為Free Alongside ship( named port of shipment)即船邊交貨(指定裝運港)。 它指賣方在指定的裝運港碼頭或駁船上把貨物交至船邊， 從這時起買方須承擔貨物滅失或損壞的全部費用和風(fēng)險， 另外買方須辦理出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語適用于海運或內(nèi)河運輸。 (四)船上交貨(FOB) 本術(shù)語英文為 Free on Boaro( named port of shipment)， 即船上交貨(指定裝運港)。它指賣方在指定的裝運港把貨物送過船舷后交付， 貨過船舷后買方須承擔貨物的全部費用、風(fēng)險、滅失或損壞，另外要求賣方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù)。 本術(shù)語適用于海運或內(nèi)河運輸。(五)成本加運費(CFR或 cF) 本術(shù)語英文為 Cost and Freight (named port of shipment)， 即成本加運費(指定目的港)。它指賣方必須支付把貨物運至指定目的港所需的開支和運費， 但從貨物交至船上甲板后，貨物的風(fēng)險、滅失或損壞以及發(fā)生事故后造成的額外開支， 在貨物越過指定港的船舷后，就由賣方轉(zhuǎn)向買方負擔另外要求賣方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù)。 本術(shù)語適用于海運或內(nèi)河運輸。(六)成本、保險費加運費(CIF) 本術(shù)語英文為Cost,Insurance and Freight(named port of shipment)， 即成本、保險費加運費(指定目的港)。它指賣方除負有與成本加運費術(shù)語相同的義務(wù)外， 賣方還須辦理貨物在運輸途中應(yīng)由買方承擔購貨物滅失或損壞的海運保險并支付保險費。 本術(shù)語適用于海運或內(nèi)河運輸。(七)運費付至(CPT) 本術(shù)語英文為Carriage Paid to)：tid to( named place of destination)， 即運費付至(指定目的地)。本術(shù)語系指賣方支付貨物運至指定目的地的運費。 關(guān)于貨物滅失或損壞的風(fēng)險以及貨物交至承運人后發(fā)生事件所產(chǎn)生的任何額外費用， 自貨物已交付給承運人照管之時起，從賣方轉(zhuǎn)由買方承擔。另外， 賣方須辦理貨物出口的結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語適用于各種運輸方式，包括多式聯(lián)運。(八)運費及保險費付至(CIP) 本術(shù)語英文為Carriage and Insurance Paid to( named place of destination)， 即運費及保險費付至(指定目的地)。它指賣方除負有與運費付至(指定目的地)術(shù)語相同的義務(wù)外， 賣方還須辦理貨物在運輸途中應(yīng)由買方承擔的貨物滅失或損壞風(fēng)險的海運保險并支付保險費。 本術(shù)語適用于任何運輸方式。(九)邊境交貨(DAF) 本術(shù)語的英文為Delivered at Frontier(named place)， 即邊境交貨(指定地點)。它指賣方承擔如下義務(wù)， 將備妥的貨物運至邊境上的指定地點，辦理貨物出口結(jié)關(guān)手續(xù)，在毗鄰國家海關(guān)關(guān)境前交貨， 本術(shù)語主要適用于通過鐵路或公路運輸?shù)呢浳?，也可用于其他運輸方式。(十)目的港船上交貨(DES) 本術(shù)語的英文為Delivered Ex Ship( named port of destination)， 即目的港船上交貨(指定目的港)。它系指賣方履行如下義務(wù)，把備妥的貨物， 在指定目的港的船甲板上不辦理貨物進口結(jié)關(guān)手續(xù)的情況下，交給買方， 故賣方須承擔包括貨物運至指定目的港的所有費用與風(fēng)險。本術(shù)語只適用于海運或內(nèi)河運輸。(十一)目的港碼頭交貨(DEQ) 本術(shù)語的英文為 ：Delivered Ex Quay (Duty Paid)(named port of destination)， 即目的港碼頭交貨(關(guān)稅已付)(指定目的港)。本術(shù)語指賣方履行如下義務(wù)， 將其備好的貨物，在指定目的港的碼頭，辦理進口結(jié)關(guān)后，交付給買方， 而且賣方須承擔所有風(fēng)險和費用，包括關(guān)銳、捐稅和其他交貨中出現(xiàn)的費用。 本術(shù)語適用于海運或內(nèi)河運輸。(十二)未完稅交貨(DDU) 本術(shù)語的英文為Delivered Duty Unpaid( named place of destination)， 即未完稅交貨(指定目的地)。它指賣方將備好的貨物，在進口國指定的地點交付， 而且須承擔貨物運至指定地點的一切費用和風(fēng)險(不包括關(guān)稅、捐稅及進口時應(yīng)支付的其他官方費用)， 另外須承擔辦理海關(guān)手續(xù)的費用和風(fēng)險。買方須承擔因未能及時辦理貨物進口結(jié)關(guān)而引起的額外費用和風(fēng)險。 本術(shù)語適用于各種運輸方式。(十三)完稅后交貨(DDP) 本術(shù)語的英文為Delivered Duty Paid( named place ofdestination)， 即完稅后交貨(指定目的地)。它是指賣方將備好的貨物在進口國指定地點交付， 而且承擔將貨物運至指定地點的一切費用和風(fēng)險，并辦理進口結(jié)關(guān)。 本術(shù)語可適用于各種運輸方式。第三節(jié) 出口業(yè)務(wù)一、出口的一般程序 在不同的貿(mào)易術(shù)語(貿(mào)易條件)下，出口業(yè)務(wù)程序略有不同。我國的貨物出口合同，屬由賣方安排運輸和信用證支付方式的居多。履行此類合同一般按下列程序進行：(一)備貨備貨是進出口公司或自營出口企業(yè)根據(jù)合同和信用證的規(guī)定準備好交付貨物的過程。在備貨中，應(yīng)注意貨物的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝和嘜頭(運輸標志)等要與合同和信用證的規(guī)定保持一致。(二)報驗凡屬國家規(guī)定，或合同規(guī)定必須經(jīng)中國進出口商品檢驗局檢驗出證的商品， 在貨物備齊后，應(yīng)向商品檢驗局申請檢驗，只有取得商檢局發(fā)給合格的檢驗證書，海關(guān)才準放行。(三)催證、審證和改證有時國外進口商在遇到市場發(fā)生變化或資金短缺的情況下，往往會拖延開證， 對此，出口方應(yīng)催促對方迅速辦理開證手續(xù)。信用證是依據(jù)合同開立的， 其內(nèi)容應(yīng)與合同條款相一致，這是出口方審核信用證的原則。 對信用證進行了全面細致的審核以后，如果發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)區(qū)別問題的性質(zhì)，分別同銀行、運輸、保險、商檢等有關(guān)部門研究，作出恰當妥善處理。凡是屬于不符合我國外貿(mào)政策，影響合同執(zhí)行和安全收匯的情況，我們必須要求進口商通過開證行進行修改。 (四)租船訂艙在 CIF或 CFR條件下，租船訂艙是賣方的責(zé)任 (五)報關(guān)出口貨物裝船出運前，應(yīng)向海關(guān)申報。按照我國海關(guān)法規(guī)定：凡是進出口國境的貨物， 必須經(jīng)由設(shè)由海關(guān)的港口、車站、航空站進出，并由貨物所有人向海關(guān)申報， 經(jīng)海關(guān)放行后，貨物才可提取或裝船出口。 (六)投保凡是按 CIF成交的出口合同， 賣方在裝船前，須及時向保險公司投保。 (七)制單結(jié)匯出口貨物裝船出運后， 出口方即應(yīng)按信用證的規(guī)定，正確繕制各種單據(jù)。在信用證規(guī)定的交單有效期內(nèi)， 遞交銀行辦理議付結(jié)匯手續(xù)。制單時要注意各種單據(jù)(發(fā)票、提單、保險單、匯票等)應(yīng)與信用證規(guī)定相符， 單據(jù)之間要一致，即單證一致、單單一致。 二、常用的出口單據(jù)和憑證 (一)匯票（Draft:Bill of Exchange）它是由一人向另一人簽發(fā)的要求在見票時或在指定的或可以確定的將來時間向特定的人或其持票人無條件支持一定金額的書面命令。國際貿(mào)易中的貨款結(jié)算，絕大多數(shù)使用跟單匯票（即附有提單等貨運單據(jù)的匯票）。在繕制匯票時應(yīng)注意以下幾個問題：(1)必須列明出標根據(jù)，在信用證收付方式下，須說明是根據(jù)哪家銀行在何日開立的哪一份信用證出具的。(2)在信用證方式下，應(yīng)按信用證的規(guī)定填寫付款人；在托收方式時，付款人的名稱一般應(yīng)為進口方。 (3)信用證方式下的匯票受款人通常應(yīng)為議付行；托收方式下的受款人應(yīng)為托收行。(4)匯票一般開具一式兩份，兩份具有同等效力，任何一份付訖，另一份自動失效。(二)提單(Bill of Landing,B/L) 它是由船長或船公司或其代理人簽發(fā)的、證明已收到特定貨物，允諾將貨物運至特定目的地， 并交付給收貨人的憑證。提單是代表貨物所有權(quán)的憑證， 因而也是賣方提供的各項單據(jù)中最重要的一種， 所以在制作提單時須注意提單的各項內(nèi)容(如提單的種類、收貨人、貨物的名稱和件數(shù)、 目的港、有關(guān)收取運費的記載、提單的份數(shù)等)一定要與信用證相符。在我國出口業(yè)務(wù)中、國外來證通常要求提供全套清潔已裝船作成憑指示和空白背書的提單。 對此要求，當貨物裝船時應(yīng)十分注意，如果大副收據(jù)上有貨物受損或包裝不良等批注， 憑此換取的提中，也將均有同樣的批注，即成為不清潔提單，而銀行一般都不接受不清潔提單。提單一般是一式兩份，在托運人要求下，也可簽發(fā)三份或更多份。份正本提單具有相同效力，但是只要憑其中一份提了貨， 其余各份即失效。需要注意的是，倒簽提單和預(yù)借單中是托運人和承運人串通弄虛作假的行為， 一旦暴露，后果嚴重。我國出口貿(mào)易中應(yīng)避免這些做法。(三)保險單(Insurance Policy)和保險憑證(Insruance Certificate) 它們是保險人(即保險公司)與被保險人(即投保人，一般為進出口商)之間訂立的保險合同， 當被保險貨物遭受保險合同責(zé)任范圍內(nèi)的損失時，它們是被保險人索販、保險人理賠的依據(jù)。保險單(俗稱大保單)，是一種正規(guī)的保險合同，它一般包括下列內(nèi)容：被保險人的名稱， 被保險貨物的名稱、數(shù)量或重量、嘜頭、運輸工具的種類和名稱，承保險別，起訖地點， 保險期限和保險金額，還列有保險人的責(zé)任范圍以及保險人與被保險人各自的權(quán)利、 義務(wù)等方面的詳細條款。 保險憑證(俗稱小保單)，是一種簡化的保險合同，除對保險人和被保險人的權(quán)利、 義務(wù)等方面的詳細條款不予載明外，其余的內(nèi)容與保險單相同，并且與保險單有同等的效力。 但在實際業(yè)務(wù)中，我國保險公司大都簽發(fā)保險單，較少使用保險憑證。(四)商業(yè)發(fā)票(Commercial Invoice)簡稱發(fā)票。它是出口企業(yè)開立的憑此向買方收款的發(fā)貨價目清單，是供買賣雙方憑此發(fā)貨、 收貨、記帳、收付貨款和報關(guān)納稅的依據(jù)。發(fā)票并無統(tǒng)一格式，但其內(nèi)容大致相同， 主要包括：發(fā)票編號、開立日期、有關(guān)出口合同號碼、信用證號碼、收貨人名稱地址、 運輸標志以及商品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、包裝方法、單價、總值和裝運地、目的地等。 發(fā)票內(nèi)容必須符合買賣合同規(guī)定，在采用信用證付款方式時，則應(yīng)與信用證的規(guī)定嚴格相符， 絕不能有絲毫差異。另外，發(fā)票必須有發(fā)貨人的正式簽字方為有效。(五)產(chǎn)地證明書(Certificate of Origin) 它是一種證明貨物原產(chǎn)地或制造地的證件， 主要用途是提供給進口國海關(guān)憑此確定貨物的生產(chǎn)國別， 從而核定進口貨物應(yīng)征收的稅率，有的國家限制從某些國家或地區(qū)進口貨物， 也要求以產(chǎn)地證明書來證明貨物的來源。產(chǎn)地證明書一般由出口地公證行或工商團體簽發(fā)。 在我國，它由進出口商品檢驗局或中國國際貿(mào)易促進委員會簽發(fā)。(六)檢驗證書(Ccrtificate of lnspection) 各種檢驗證書是分別用以證明貨物的品質(zhì)、數(shù)量、重量或衛(wèi)生條件。在我國， 這類證明一般由中國進出口商品檢驗局出具，如合同或信用證無特別規(guī)定， 也可區(qū)分不同情況，由進出口公司或生產(chǎn)企業(yè)出具， 但應(yīng)注意證書的名稱及所列項目或檢驗結(jié)果，應(yīng)與合同及信用證規(guī)定相同。(七)包裝單(Packing List)和重量單(Weight Memo)包裝單和重量單是商業(yè)發(fā)票的補充單據(jù)。 包裝單主要用于工業(yè)品，對每件包裝內(nèi)的貨物名稱、規(guī)格、花色等逐一作詳細說明， 以便進口地的海關(guān)檢驗和進口商核對。重量單多用于以重量計價的初級產(chǎn)品， 載明每件商品的重量，有的還分別列明每件商品毛重、凈重，其作用與包裝單相同。(八)普惠制單據(jù)(Generalized System of Preferences，GSP.) 普惠制是工業(yè)發(fā)達國家對來自發(fā)展中國家的某些產(chǎn)品， 特別是工業(yè)制成品和半制成品給予的一種普遍的關(guān)稅減免優(yōu)惠制度。 目前，已有日本、加拿大、澳大利亞、新西蘭和歐共體成員國等19個國家給予我國普惠制待遇， 向這些國家出口貨物，須提供普惠制單據(jù)，作為進口國海關(guān)減免關(guān)稅的依據(jù)。第四節(jié) 進口業(yè)務(wù)一、進口前的準備 (一)進口商品審批我國規(guī)定，一切進口貨物都須經(jīng)過有關(guān)政府部門的審查批準。有關(guān)國計民生的大宗敏感性重要進口商品，以及限制進口的某些機電儀器產(chǎn)品，均須經(jīng)國家級主管部門審批；國際市場上相對集中、價格敏感或國內(nèi)緊缺的重要物質(zhì)，由中央分配各地方一定的進口額度，由地方主管部門審批；大凡一般商品，均由地方主管部門審批。進口商品的單位根據(jù)國家的進口計劃或經(jīng)省、市、 自治區(qū)政府主管部門批準的進口計劃提出訂貨申請書，即填寫進口訂貨卡片。由于國內(nèi)企業(yè)一般無經(jīng)營進口權(quán)或進口商品超出其經(jīng)營范圍，他們進口商品， 必須委托有對外經(jīng)營權(quán)的進出口公司或外貿(mào)企業(yè)代理進口。而進口訂貨卡片就是進出口公司辦理進口業(yè)務(wù)的主要依據(jù)之一，內(nèi)容包括：商品中、外文名稱，品質(zhì)，規(guī)格，數(shù)量，包裝，生產(chǎn)國別或廠商名稱，用途，估計外幣金額，要求到貨時間，外匯來源等。進出口公司在收到用貨單位的進口訂貨卡以及其他政府批準進口的各種文件后，應(yīng)認真審查各項具體內(nèi)容：如進口商品是否符合進口原則；訂貨卡的中、外文品名是否正確，規(guī)格是否完整，要求是否適度，用途清楚與否，外匯落實情況以及估計金額是否足夠等。一旦發(fā)現(xiàn)有含糊不清或錯誤的地方，應(yīng)立即采取更正或其他相應(yīng)措施，以保證進口交易的順利進行和進口后的經(jīng)濟效益。(二)進口商品市場的調(diào)查和選擇進口商品市場的調(diào)查和選擇主要是指通過多種渠道，廣泛了解國外欲購商品市場的供銷狀況、價格動態(tài)和各國有關(guān)的進出口政策、法規(guī)措施和貿(mào)易習(xí)慣作法。根據(jù)進口商品的不同規(guī)格、不同技術(shù)條件、不同供應(yīng)地區(qū)，進行分析比較，在貫徹國別地區(qū)的政策前提下，結(jié)合我方的購買意圖，盡量安排在產(chǎn)品對路、貨源充足、價格較低的地區(qū)市場進行采購。 市場的調(diào)查研究包括許多方面： (1)進口商品調(diào)研。根椐我方的經(jīng)濟實力和現(xiàn)有的技術(shù)水平，了解國外產(chǎn)品的技術(shù)先進程度、工藝程度和使用效能，以便貨比三家，進口我們最需要的、商品質(zhì)量相對較好、技術(shù)水平相對較高的商品。(2)國際市場價格調(diào)研。國際市場價格經(jīng)常因為經(jīng)濟周期、通貨膨脹、壟斷與競爭、投機活動等多種因素影響變幻不定，并且各個國家和地區(qū)的同類商品由于自然、技術(shù)條件、成本例貿(mào)易政策不同等原因價格也不一致。這就要求我們對上述以及其他影響進口商品價格的諸因素進行詳細分析，選擇在價格最有利的國家和市場采購商品。(3)國際市場供求關(guān)系的調(diào)研。由于商品產(chǎn)地、生產(chǎn)周期、產(chǎn)品銷售周期、消費習(xí)慣和水平因素的影響，國際市場上我方欲購商品的供給與需求狀況也在不斷變化。為保障我方進口貨源充足和其他有利條件，有必要對世界各地的進口市場的供求狀況作詳細研究，以便作出最有利的抉擇。(4)在選擇進口商品市場時，進口商品國家的相關(guān)貿(mào)易政策和法規(guī)也不容忽視。比如該國鼓勵、 限制商品出口政策，海關(guān)稅收，數(shù)量配額等。國家的政治局勢動蕩與否也值得關(guān)注。(5)進口商品在注重經(jīng)濟效果的同時，還要貫徹國別政策。凡是能從發(fā)展中國家買到同等條件的商品，應(yīng)優(yōu)先從這些國家購買。如果我們有貿(mào)易順差，則更應(yīng)安排對該國家的進口。有時商品進口市場的選擇，也從政治上考慮，密切配合外交活動?？傊?，進口商品的市場調(diào)查是多方面、全方位的綜合研究、 選擇好進口商品市場也是商品進口經(jīng)營方案的重要內(nèi)容。(三)選擇交易對象在進口商品時，尋找和了解貿(mào)易伙伴的途徑或渠道是很多的。 例如：通過我駐外商務(wù)機構(gòu)、領(lǐng)事館以及中國銀行或其他外商銀行的介紹；通過國際友好組織(如中日、中美、中法友好協(xié)會等)、 各國的商業(yè)或工業(yè)民間組織以及國內(nèi)外的國際咨詢公司進行了解咨詢；從國內(nèi)外報章、雜志上的廣告或行名錄、廠商年鑒中了解和物色潛在客戶；另外還可通過舉辦各種展銷會、廣交會、小交會、博覽會以結(jié)識客戶。不過通過這些途徑得到的信息都較為泛泛。為了對客戶有進一步深入地了解，對客戶的資信調(diào)查可從以下幾個方面分析：(1)支付能力。主要是考察客戶的注冊資本額、營業(yè)額、潛在資本、資本負債和借貸能力等，以了解其財力狀況如何。(2)經(jīng)營能力。分析了解客戶的供銷渠道、聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營作法等經(jīng)營活動能力的大小。(3)經(jīng)營作風(fēng)。主要是指企業(yè)的商業(yè)信譽、商業(yè)道德、服務(wù)態(tài)度、公共關(guān)系水平等是否良好。(4)經(jīng)營范圍。包括企業(yè)經(jīng)營的商品品種、業(yè)務(wù)范圍以及是否與我國做過交易等；客戶背景等。選擇貿(mào)易伙伴直接關(guān)系著進口的得失與成敗，是交易前準備工作中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。進口公司應(yīng)通過各種途徑從各個方面對客戶進行全面廠解，從而選擇最合適、成交可能性最大的客戶。(四)制定進口商品經(jīng)營方案安排好采購市場和選擇好交易對象是經(jīng)營方案的重要內(nèi)容。除此以外，在方案中還要對訂購商品的數(shù)量、時間、價格、貿(mào)易方式和交易條件等做出妥善合理的安排，以作為對外交易洽談和進口的重要依據(jù)。訂購的數(shù)量和時間安排，要根據(jù)用貨單位的需要，洞察國外市場波動，防止采購時間、數(shù)量過度集中以致外商提高價格或提出其他苛刻條件等，爭取在保證滿足國內(nèi)需要的前提下，在最有利的時機成交適當?shù)臄?shù)量。價格往往是買賣雙方爭論的焦點。如我方出價過低，不利于成交，完不成采購任務(wù)；出價過高，又將浪費國家外匯，甚至影響經(jīng)濟效益或虧損。因此在對國際市場價格作出詳細調(diào)查的基礎(chǔ)上，參照近期進口成交價，擬定出價格掌握幅度，并不宜過早透露給外商。進口業(yè)務(wù)除采用單進的貿(mào)易方式外，還應(yīng)針對不同的商品特點、交易地區(qū)、交易對象，靈活多樣地采取招標、易貨、補償貿(mào)易、三來業(yè)務(wù)和技術(shù)貿(mào)易等多種方式；交易條件的制定，比如品質(zhì)、運輸、保險、商檢，以及價格上的傭金、折扣等內(nèi)容，也要在處理時機動靈活，以便既利于進口成交，又維護了我方利益。(五)報批用匯計劃進口商品所用的一切外匯均須按一定程序向主管部門申請批準用匯計劃。進口商品經(jīng)國務(wù)院批準，列入中央進口計劃的，一般由中央撥給外匯地方；地方進口商品使用的外匯來源主要有中央分配的、經(jīng)中央批準的專項外匯和周轉(zhuǎn)外匯。在我國的進口業(yè)務(wù)的實踐中，外貿(mào)公司的進口業(yè)務(wù)分自營進口和代理進口兩種。一般用貨單位委托外貿(mào)公司代理經(jīng)營的，所使用外匯均須經(jīng)規(guī)定部門批準后，才能向中國銀行購買。在外匯落實后，才能辦理進口業(yè)務(wù)。(六)申領(lǐng)進口許可證國務(wù)院規(guī)定統(tǒng)一管理的進口商品和國際市場競爭性強的商品，以及中央各部門進口的許可證商品，由外經(jīng)貿(mào)部發(fā)證(或授權(quán)各外經(jīng)貿(mào)部特派員辦事處發(fā)證)，其余授權(quán)省級經(jīng)貿(mào)廳(委、局)發(fā)證。對進口商品實施許可證制是國家管理進出口貿(mào)易的一種重要行政手段。對于國家規(guī)定必須申領(lǐng)進口許可證的商品，進口單位必須于辦妥進口商品的審批和申請外匯手續(xù)后，填制進口許可證申請表，連同有關(guān)應(yīng)提交文件，向發(fā)證部門申領(lǐng)進口許可證。二、進口交易的磋商 進口交易的磋商是簽訂和履行進口合同的基礎(chǔ)，是國際購買貨物的完整交易程序的不可缺少的重要組成部分。進口交易的磋商包括磋商的形式、內(nèi)容和程序三個方面。磋商的方式通常有：一是書面洽談方式，如采用信件、電報、電傳、傳真等通訊方式來洽談交易；二是口頭洽談方式，如請外商來國內(nèi)面談或參加廣交會、國際博覽會等，另外還包括雙方通過國際長途電話進行的交易磋商；三是行為表示的方式，如在拍賣市場上的拍賣、購進活動等。進口交易磋商的內(nèi)容，主要是就購進某種商品的各項交易條件，如商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付、索賠、仲裁等進行協(xié)商。由于許多老客戶之間，事先已就一般交易條件達成協(xié)議或形成了一些習(xí)慣作法，或者已訂長期的貿(mào)易協(xié)議等原因，一筆交易就不一定需要對各項條款一一重新協(xié)商。進口交易磋商的一般程度包括：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)。 其中發(fā)盤和接受是達成交易的必備環(huán)節(jié)和法律步驟。(一)詢盤(Inquity/Enquity)詢盤是交易的一方向另一方詢問買或賣某種商品或某幾種商品的各項交易條件，這種口頭或書面的表示，即為詢盤。詢盤對詢盤人沒有約束力， 但我們在布置詢盤時仍要注意策略。一是詢盤的對象既不能過窄，也不能過寬。過窄難于了解國外市場情況，過寬則會引起市場價格波動。二是詢盤的內(nèi)容既要能使客戶進行工作，提供報盤資料，又要防止過早透露采購數(shù)量、 價格等意圖，被客戶摸到底細。在書面洽談的交易方式中，詢盤還應(yīng)注明編號以加速國外復(fù)電、 復(fù)函的傳遞，并說明應(yīng)報貨價的種類和價格條件，并且對于商品品種、規(guī)格、型號、技術(shù)要求務(wù)盡其詳，以免進口商品不符合要求。(二)發(fā)盤(Offer) 發(fā)盤是指交易的一方向另一方提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的行為。根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約(以下簡稱公約)的解釋，構(gòu)成一項發(fā)盤應(yīng)具備以下四個條件：1向一個或一個以上的特定人發(fā)出比如出口商為招攬用貨單位而向一些國外客戶寄發(fā)的商品目錄、 報價單、價目表或刊登的商品廣告等，都不是發(fā)盤。2表明發(fā)盤人的訂約意圖和受其約束這是指發(fā)盤人向受盤人表示，在得到有效接受時，雙方即可按發(fā)盤的內(nèi)容訂立合同。發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期，作為發(fā)盤人受約束和受盤人接受的有效時限。 在有效期內(nèi)，一般不得反悔或更改發(fā)盤條件。但發(fā)盤亦可因撤回而阻止未能生效或因拒絕、 還盤、撤銷、法律實施、過期等失效。3內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤內(nèi)容應(yīng)該是完整的、明確的和終局的。完整是指貨物的各種主要交易條件完備；明確是指主要交易條件不能用含糊不清、模棱兩可的詞句。終局是指發(fā)盤人只能按發(fā)盤條件與受盤人訂立合同，而無其他保留或限制性條款。我們在收到國外客戶針對我方詢盤所發(fā)來的報盤或發(fā)盤后，應(yīng)進行審核和比價工作。審核的要點是：(l)審核報盤的種類。國外來盤是實盤還是虛盤，如屬實盤，就不要錯失良機，應(yīng)在有效期內(nèi)答復(fù)。 (2)審核報盤的內(nèi)容。商品的規(guī)格、數(shù)量是否符合用貨部門的要求， 所報價格條件和所使用購貨幣能否被我方接受等。(3)交貨期限是否符合用貨部門生產(chǎn)上的需要，以及其他應(yīng)審核的內(nèi)容。比價是指對國外來的幾個跟盤(發(fā)盤)， 認真研究對比，如對商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、 交貨條件相同等的發(fā)盤進行價格比較，對各種不同交易條件的發(fā)盤進行綜合分析比較，將同一商品過去的成交價與現(xiàn)行的施價相比較；同時，還要注意不同品質(zhì)的差價，不同成交數(shù)量的差價，不同銷售季節(jié)的差價以及匯率的變化。在經(jīng)過對數(shù)個報盤(發(fā)盤)的審核和比價之后，就可以有針對性的還盤。(三)還盤(Counter Offer) 還盤是指受盤人收到發(fā)盤后，經(jīng)過比價，對發(fā)盤的內(nèi)容不同意或不完全同意。為了進一步洽商交易，面向發(fā)盤入提出修改建議或新的限制性條件的口頭或書面表示。在我國的進口業(yè)務(wù)中，我方一經(jīng)還盤，原發(fā)盤即失去效力， 發(fā)盤人不再受其約束，一項還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新的發(fā)盤。還盤可以是還價，也可以是改變其他交易條件，如改變支付條件、改變貿(mào)易術(shù)語、提高傭金和折扣等， 使各種交易條件對我方更有利。(四)接受(Acceptance) 接受是指受盤人無條件地同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并同意按照這些條件訂立合同的一種肯定表示。這在我國法律上稱為承諾。根據(jù)公約的規(guī)定，一項有效的接受必須具備下列條件：(l)接受必須由受盤人作出。(2)接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符。按照法律原則，接受是無條件地同意發(fā)盤中交易條件。但根據(jù)公約精神，一些非實質(zhì)性的變更，除非發(fā)盤人在不過分遲延的時間內(nèi)以口頭或書面的通知反對，仍構(gòu)成有效接受。(3)接受必須以一定的方式表示出來；公約規(guī)定：“受盤人聲明或做出其行為表示同意一項發(fā)盤，即為接受；沉默或不行為本身不等于接受?！?4)接受通知必須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達發(fā)盤人。在進口業(yè)務(wù)中，如果對方發(fā)盤中的條件比較合理，且對我較為有利。 就要在有效的期限內(nèi)發(fā)出接受的通知，以便正式簽訂書面合同。第五節(jié) 貿(mào)易方式一、包銷和代理方式 (一) 包銷(Exclusive Sale)方式 1包銷的含義包銷是指出口企業(yè)與國外包銷商達書面協(xié)議，把某一種商品或某一些商品在約定地區(qū)和一定期限內(nèi)的獨家經(jīng)營權(quán)力給予包銷商。在這種方式下，雙方當事人通過協(xié)議建立起一種較為穩(wěn)固的購銷關(guān)系，有利于擴大出口。2包銷協(xié)議的主要內(nèi)容(1)協(xié)議名稱、簽約日期與地點。(2)包銷協(xié)議雙方的關(guān)系。應(yīng)明確規(guī)定包銷商與出口企業(yè)之間的關(guān)系是買賣關(guān)系，包銷商不是賣方的代表或代理人，無權(quán)以賣方的名義簽訂合同。 (3)包銷權(quán)及其對等條件。賣方授予包銷商包銷權(quán)后，賣方在約定期限、地區(qū)內(nèi)，不得自己直接銷售或通過第三者間接銷售約定商品，也不得將約定商品在同一區(qū)域內(nèi)另選買主或代理商。作為對等條件，同時規(guī)定包銷商在約定期限和地區(qū)內(nèi)不得銷售或代理銷售與約定商品相同、類似或有競爭性的其他來源的商品。(4)包銷商品、地區(qū)和期限。在包銷協(xié)議中， 應(yīng)將包銷商品的種類、名稱、規(guī)格等作明確、具體的規(guī)定，以免日后發(fā)生爭執(zhí)。(5)最低購買額。它是包銷商在一定時期內(nèi)必須向賣方購買的數(shù)額，是賣方將包銷權(quán)授予包銷商的一個前提條件。(二) 代理(Agency)方式1代理的含義與性質(zhì)所謂代理，是指代理人按照委托人的授權(quán)，代表委托人與第三人訂立合同或作其他法律行為，而由委托人直接負責(zé)由此而產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)。代理同包銷的性質(zhì)不同，包銷商同出口商之間的關(guān)系是買賣關(guān)系，在包銷方式下，由包銷商自籌資金、自擔風(fēng)險和自負盈虧；而銷售代理商同出由商之間的關(guān)系，不是買賣關(guān)系，故代理不墊資金、不擔風(fēng)險和不負盈虧，他只獲取傭金。2代理協(xié)議的主要內(nèi)容(l)協(xié)議及雙方當事人名稱。(2)指定的代理商品和代理地區(qū)。(3)授予代理的權(quán)利。若是普通代理協(xié)議，委托人應(yīng)在協(xié)議中規(guī)定：保留委托人在代理人的代理地區(qū)，在代理人不參與的情況下，直接同買主進行談判和成交的權(quán)利。若是獨家代理協(xié)議，一般有兩種規(guī)定方法：一是委托人向代理人提供絕對代理權(quán)，使其成為該地區(qū)唯一的獨家代理人，而貨主不能保留在該地區(qū)同買主進行交易的權(quán)利；二是委托人也可保留對買主直接供貨的權(quán)利，但通常規(guī)定委托人對代理人計付傭金。(4)代理傭金。它是指委托人給予代理商為推銷商品而支付的酬金。在代理協(xié)議中應(yīng)明確規(guī)定傭金率、傭金的計算基礎(chǔ)和支付方法等。二、對等貿(mào)易 (一) 對等貿(mào)易的含義對等貿(mào)易(Counter Trade)也稱對銷貿(mào)易或反向貿(mào)易，一般認為這是一種以貨物或勞務(wù)(包括工業(yè)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)等無形財產(chǎn)) 作為償付貸款手段的一種貿(mào)易方式。它把進口和出口結(jié)合起來，組成相互聯(lián)系的整體交易，交易雙方都有進有出。并求得各自的收支基本平衡。(二) 對等貿(mào)易的形式 對等貿(mào)易有多種形式，但基本形式有三種，即：易貨貿(mào)易（Barter Trade)、互購(Counter Perchase)和補償貿(mào)易(Compensation On Trade)。1易貨貿(mào)易傳統(tǒng)的易貨貿(mào)易，一般是買賣雙方各以等值的貨物進行交換，不涉及貨幣的支付，也沒有第三者介入，易貨雙方簽訂一份包括相互交換抵償貨物的合同，把有關(guān)事項加以確定。在國際貿(mào)易中，使用較多的是通過對開信用證的方式進行易貨，即由交易雙方先訂易貨合同，規(guī)定各自的出口商品均按約定價格以信用證方式付款。先開立的信用證以收到、認可對方開出的等值或基等值的信用證為生效條件。另外，國家間簽訂的換貨清算協(xié)定實際上也是擴大了的易貸方式。根據(jù)協(xié)定規(guī)定，任何一方的進口或出口，由雙方政府的指定銀行將貨值記帳，在一定時期內(nèi)互相抵沖結(jié)算， 其差額毛有的規(guī)定結(jié)轉(zhuǎn)下一年度，有的規(guī)定以現(xiàn)匯支付超過約定擺動額部分的差額。2互購互購又稱平行貿(mào)易或回購，它是指交易雙方互相購買對方的產(chǎn)品?；ベ徺Q(mào)易涉及使用兩個既獨立而又相互聯(lián)系的合同；交易雙方先簽訂一個合同，約定由行進口國(往往是發(fā)展中國家)用現(xiàn)匯購買對方的貨物(如機器、設(shè)備等)， 并由先出口國(通常是發(fā)達國家)在此合同中承諾在一定時期內(nèi)買回頭貨；之后，雙方還需簽訂一個合同，具體約定由先出口國用所得貨款的一部分或全部從先進口國購買商定的回頭貨?；ベ彶皇菃渭兊囊载洆Q貨，而是現(xiàn)匯交易，而且不要求等值交換。3補償貿(mào)易補償貿(mào)易，是指在信貸基礎(chǔ)上進口設(shè)備，然后以回銷產(chǎn)品或勞務(wù)所得價款，分期償還進口設(shè)備的公款及利息。在當前我國開展的補償貿(mào)易中，按照用來償付的標的的不同，大體上可分為三類：(1)直接產(chǎn)品補償。即雙方在協(xié)議中約定，由設(shè)備供應(yīng)方向設(shè)備進口方承諾購買一定數(shù)量或金額的由該設(shè)備直接生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。這是補償貿(mào)易最基本的做法。(2)其他產(chǎn)品辦償。當所交易的設(shè)備本身不生產(chǎn)產(chǎn)品或設(shè)備所生產(chǎn)的直接產(chǎn)品非對方所需或在國際市場上不好銷時，可由雙方協(xié)商，用回購其他產(chǎn)品來代替。(3)勞務(wù)補償。雙方根據(jù)協(xié)議，通常由外商代我方購進所需的技術(shù)、設(shè)備，貨款由外商墊付，我方按外商要求加工生產(chǎn)后，從應(yīng)收的工繳費中分期扣還給外商。(三) 對等貿(mào)易的國家管理對等貿(mào)易在全世界被廣泛采用并得到迅速發(fā)展是在二次大戰(zhàn)以后，這是因為戰(zhàn)后貿(mào)易保護主義盛行，某些國家國際收支惡化，進口苦于無外匯，出口又少渠道，所以不得不求助于進口與出口相結(jié)合的對等貿(mào)易。我國自1949年以來，對前蘇聯(lián)、東歐等國家的貿(mào)易，長期在政府間簽訂貿(mào)易協(xié)定的基礎(chǔ)土，以記賬方式進行。1951年，我國政府曾先后頒布過易貨貿(mào)易管理暫行辦法及其實施細則。 為了開展補償貿(mào)易，國務(wù)院于1978年頒發(fā)試行辦法，后又于1979年9月頒發(fā)了 開展對外加工裝配和中小型補償貿(mào)易辦法，1981年7月國家進出口管理委員會又頒發(fā)了 關(guān)于執(zhí)行開展對外加工裝配和中小型補償貿(mào)易辦法的幾項規(guī)定。這些文件對補償貿(mào)易的范圍、項目的審批程序、在補償期間免繳稅利和外匯結(jié)算等問題作了具體而明確的規(guī)定。第六節(jié) 支付方式一、匯付(Remittance) 在國際貿(mào)易中，收取貨款是賣方的主要權(quán)利，而支持貸款則是買方的基本義務(wù)。在我國原則上應(yīng)選擇兌換比較方便、幣值又相對穩(wěn)定的貨幣作為進出口合同中的計價和支付貨幣。目前，在我國進出口業(yè)務(wù)中所使用的貨款收付方式，主要有匯付、托收和信用證三種方式，另外還有銀行保證書(函)、國際貿(mào)易證書、外幣現(xiàn)鈔等方式。它是指進口方將貨款交由銀行匯給出口方，可分為信匯、電匯和票匯。 匯付業(yè)務(wù)涉及的當事人有四個：付款人（匯款人）(remmitter)、收款人（payee/beneficiary）、匯出行（remitting bank）和匯入行（paying bank）。 (一) 信匯(MaiI Transfer，M/T)是指進口方將貨款交給本地銀行，請該行用信件委托出口方所在地的分行或代理行付款給出口