銷售必殺技-科特勒銷售九步

比爾 蓋茨 鼓掌的速度將影響賺錢的速度 科特勒銷售九步標準培訓 銷售必殺技 一 銷售必需了解的常見問題二 科特勒行動九步 銷售必殺技 科特勒銷售九步標準培訓 更快 周期短更高 價格高更強 緊密的客戶關系 營銷精神與奧運的精神 銷售人員常見困惑1 銷售人員常見困惑2 銷售人員應該具備的四種心態(tài) 引言 購買與銷售流程行動1一承諾目標行動2 人際技巧行動3A 巧妙提問行動3B 高階提問技巧行動4 達成共識行動5 贏銷企業(yè) 行動6 贏銷 產(chǎn)品行動7A 要求承諾行動7B 處理延遲與異議行動8 9 確認銷售 銷售回顧 銷售必殺技 科特勒行動九步 ActionSelling行動流程 1承諾目標 客戶五大購買決策 9銷售回顧 專業(yè)銷售 購買時間 8確認銷售 價格 7要求承諾 6贏銷產(chǎn)品 產(chǎn)品 公司 5贏銷企業(yè) 4達成共識 銷售人員 3巧妙提問 2人際技能 銷售規(guī)劃 行動九步 銷售必殺技 科特勒行動九步 客戶最關注的是什么 客戶最關注的是銷售人員是否具有足夠的說服力 客戶最關注的是是否能使他們相信公司所提供的產(chǎn)品或服務具有附加價值 如何推銷這種附加值 掌握協(xié)調(diào)一致的銷售流程 向客戶充分展示出你的價值 銷售技能開發(fā)目標 針對以下五種技能 請對自己的能力打分 1 5分 5技能最佳 4技能次之 以此類推 建立關系 銷售規(guī)劃 展示技巧 提問技巧 獲得承諾 練習1 通過改進這些銷售技能 你期望達到以下哪些目標 提高銷售業(yè)績提高銷售利潤工作滿意度更高更好的客戶關系增加動力縮短銷售周期增加傭金 提成銷售變得更加專業(yè)獲得升遷其他 練習2 客戶的顧問銷售人員必須持續(xù)地識別客戶的需求 并證明自己所銷售的產(chǎn)品和服務能夠如何滿足客戶的需求 在很多情況下 顧問要想法設法提高客戶公司的競爭能力 銷售資源的整合者這是一種運用可利用資源及協(xié)調(diào)銷售活動的能力 優(yōu)秀的整合者應當善于整合利用公司的資源 從而為滿足客戶需求提供最佳解決方案 長期關系的建立者通過持續(xù)滿足客戶需求 通過確保服務的品質(zhì) 專業(yè)銷售人員可以成為長期關系的建立者 銷售人員的作用 銷售代表 與現(xiàn)在的供應商交往中 您是否遇到過什么問題 客戶 是的 我們能確實遇到過 最近 我們發(fā)現(xiàn)了很多次品 銷售代表 噢 您要是和我們公司合作 就不會出現(xiàn)這樣的問題 我們最近引進了一套程控包裝系統(tǒng) 這是一種最新的技術 它可以把次品率降低到0 5 另外 我們保證7天送貨 客戶 那可不行 我們現(xiàn)在要求的是4天送貨 唉 情景案例1 銷售人員常見錯誤 1 這次溝通為何失敗 1 銷售展示缺乏章法2 銷售人員沒有問及關鍵問題3 銷售人員試圖盡快提出解決方案4 以上都有2 如果銷售人員具有更好的銷售策略 這種錯誤是可以避免的 問題 打印第一次第二次 小測試 連數(shù)字 現(xiàn)場演示1 無計劃銷售現(xiàn)場演示2 有計劃銷售銷售計劃與客戶決策流程的有效嫁接 科特勒行動九步流程 客戶在進行大宗采購的時候總要做一系列的決策 而且這些決策是按照一定的順序先后做出的 依據(jù)客戶決策順序來做銷售展示 才能引導客戶一步一步做出相應的決策 才能順利完成銷售 銷售流程必須與客戶的決策流程保持同步 才能順其自然的引導客戶完成銷售決策 客戶購買決策流程 購買決策 討論 大眾化產(chǎn)品 簡單交易企業(yè)化產(chǎn)品 復雜交易客戶對銷售人員的性格判斷1 2 3 4 5 自我推銷 銷售技能開發(fā)目標銷售人員的作用計劃的重要性客戶購買決策流程自我推銷 總結 一 銷售必需了解的常見問題二 科特勒行動九步 銷售必殺技 科特勒銷售九步標準培訓 ActionSelling行動流程 1承諾目標 客戶五大購買決策 9銷售回顧 專業(yè)銷售 購買時間 8確認銷售 價格 7要求承諾 6贏銷產(chǎn)品 產(chǎn)品 公司 5贏銷企業(yè) 4達成共識 銷售人員 3巧妙提問 2人際技能 銷售規(guī)劃 行動九步 行動1 承諾目標 視頻練習沒有承諾目標有承諾目標 行動1 承諾目標 銷售人員的首要目標就是從客戶處獲得承諾目標 什么是承諾目標 是為自己所設立的目標之一 以協(xié)議或共識的形式從客戶處獲得反饋和肯定 以便于進一步將銷售流程向前推進 常見的承諾目標有 行動1 承諾目標 獲得訂單確定見面客戶同意你提交解決方案獲得客戶引薦確立產(chǎn)品演示計劃試訂購 技能影響確立承諾目標的好處 五點 為公司 自己 客戶 未能確立承諾目標的不良后果 五點 為公司 自己 客戶 行動1 承諾目標 好處提高效率容易取得階段性成就良好的客戶形象 專業(yè)計劃性強 利于資源整合周期控制 不良后果效率低方向不明確情緒易受影響客戶形象不專業(yè)項目不可控 承諾目標 識別拜訪目標和承諾目標 拜訪目標 識別銷售階段 銷售里程碑 識別拜訪目標和承諾目標 設定適當?shù)某兄Z目標 ActionSelling行動流程 1承諾目標 客戶五大購買決策 9銷售回顧 專業(yè)銷售 購買時間 8確認銷售 價格 7要求承諾 6贏銷產(chǎn)品 產(chǎn)品 公司 5贏銷企業(yè) 4達成共識 銷售人員 3巧妙提問 2人際技能 銷售規(guī)劃 行動九步 行動2 人際技能 客戶的決策是感性的 但會通過理性和邏輯來驗證客戶決策的第一步 就是評價銷售人員 如何在客戶面前建立良好正面的形象要完成50萬元的銷售 必須先與客戶建立起50萬元的關系你所知道的創(chuàng)建正面形象的方式 哪一個最重要呢 行動2 人際技能 創(chuàng)建正面的第一印象積極的心態(tài)開朗 樂觀贊揚客戶保持微笑記住對方的名字 創(chuàng)建正面的持久印象做一個善聽者誠信穩(wěn)重細致 視頻及練習 沒有認真傾聽的練習認真傾聽的練習 行動2 人際技能 傾聽 如何保持傾聽的狀態(tài) 對演練故事的總結 行動2 人際技能 傾聽 鼓勵他人對所談話題表示興趣理解所談論話題內(nèi)容記住所談論的內(nèi)容 贊美 認同 尊重強調(diào) 作筆記簡單語言反饋 問題的深入引導用客戶的話 開放式問題 傾聽的前奏視頻演練封閉式問題場景開放式問題場景 行動2 人際技能 開放式提問 開放式問題測試封閉式問題是用 是 或 不是 回答的 開放式問題的開始常用詞匯和常見方式5W1H 你認為 你如何評價 行動2是介紹產(chǎn)品的好階段 可以利用你豐富的產(chǎn)品知識給潛在客戶留下良好的印象 哪些行為能夠幫你展示出傾聽技巧眼神接觸 記筆記 肢體語言你的態(tài)度 問問題 你的注意力你的詞匯量 推銷 你的產(chǎn)品宣傳冊 行動2 人際技能 開放式提問 練習 將下列封閉式問題改為開放式問題1 你曾經(jīng)在這個公司工作過么 2 您在工作中是否遇到了一些挑戰(zhàn) 3 你一直在這個地區(qū)住么 4 如果要做調(diào)整 你是不是已經(jīng)有了一些計劃 5 是您負責這項決策么 6 你們?nèi)ツ甑慕?jīng)營狀況還好吧 7 服務質(zhì)量對你來說重要么 8 你是否了解競爭對手產(chǎn)品的情況呢 行動2 人際技能 開放式提問 通過提問建立互信并引起興趣 最佳問題圖譜 行動2 人際技能 開放式提問 請分組訓練 精心設計開放式問題客戶 個人 1 她有什么個人興趣2 她的職責3 她的個人經(jīng)歷客戶 公司 1 企業(yè)的業(yè)務范圍2 正在發(fā)生的變化3 企業(yè)的聲譽4 企業(yè)的優(yōu)勢 行動2 人際技能 開放式提問 ActionSelling行動流程 1承諾目標 客戶五大購買決策 9銷售回顧 專業(yè)銷售 購買時間 8確認銷售 價格 7要求承諾 6贏銷產(chǎn)品 產(chǎn)品 公司 5贏銷企業(yè) 4達成共識 銷售人員 3巧妙提問 2人際技能 銷售規(guī)劃 行動九步 行動3 巧妙提問 了解行動3的定位行動3是行動2的進階 對于開放式問題的進一步運用 找到有價值的銷售信息 此信息將有助于后續(xù)提交最佳解決方案 同時 還可以收集相關信息 有助于制定最佳的合作策略 行動3 仍然處于自我推銷階段 如何更好的進行自我推銷 提問計劃 行動3 A 巧妙提問 從不這樣做 行動3 A 巧妙提問 小測驗 有時這樣做 經(jīng)常這樣做 表現(xiàn) 行為 1 我在了解所有情況前就進行產(chǎn)品展示 2 我向非決策人推銷 3 在銷售流程的后期聽到了異議 4 我感到自己好像在質(zhì)問客戶 5 我在銷售拜訪中說得過多 關鍵不在于說什么 而在于怎么說 行動3 A 巧妙提問 最佳問題圖譜 視頻案例采用最佳問題圖譜的分組情景扮演 行動3 A 巧妙提問 行動3 A 巧妙提問 客戶情形 行動3 A 練習 了解 客戶情形 行動3 A 巧妙提問 你的情形 運用開放式問題 OEQ 的銷售拜訪效果 行動3 B 高階提問技巧 無效拜訪中封閉式問題比開放式問題多86 TheSalesBoard研究結論 運用開放式問題 OEQ 的銷售拜訪效果 行動3 B 高階提問技巧 成功拜訪中開放式問題比封閉式問題多25 TheSalesBoard研究結論 討論 杠桿性問題有助于將情感因素注入到銷售拜訪中 有助于銷售人員更為全面的了解客戶的需求 換句話說 如果要提交能夠滿足客戶需求的解決方案 你就需要使用杠桿性問題來強化這種需求 如果你不能提交滿足客戶需求的解決方案 你就肯定沒有很好的使用杠桿性問題 行動3 B 高階提問技巧 杠桿性問題 練習 針對以下情況設計杠桿性問題第一個開放式問題 送貨不及時會帶來什么問題 回答 會給我們的客戶訂單管理人員帶來麻煩 杠桿性問題 第一個開放式問題 你認為在實現(xiàn)這些客戶目標方面會遇到什么挑戰(zhàn) 回答 我們還不能確定是否適應這種增長 杠桿性問題 第一個開放式問題 更快的處理速度對您意味著什么 回答 這樣 當我們遇到作業(yè)高峰時業(yè)可以進行處理 杠桿性問題 行動3 B 高階提問技巧 杠桿性問題 討論當客戶向你提出問題的時候 他有可能還有 隱含的計劃 如果你懷疑客戶 認為他在對你進行臆測 此時 進行反問是個好方法 如果對他的提問你還不明確 拿不準 就不要急于回答 否則你的回答可能就是錯誤的 從而失去這個銷售的機會 行動3 B 高階提問技巧 反問 練習 客戶利用下列問題對你進行試探 請寫出你的開放式反問問題 客戶問題 如果我們買了您的產(chǎn)品 您會怎樣送貨呢 開放式問題 客戶問題 你對新的工藝流程是怎么看的 開放式問題 客戶問題 如果訂單沒有整批提供 您如何處理零散的送貨問題 開放式問題 客戶問題 在確定需要售后服務拜訪時 技術人員多久才能到位呢 開放式問題 客戶問題 如果我們提高訂購量 有沒有優(yōu)惠呢 開放式問題 行動3 B 高階提問技巧 反問 ActionSelling行動流程 1承諾目標 客戶五大購買決策 9銷售回顧 專業(yè)銷售 購買時間 8確認銷售 價格 7要求承諾 6贏銷產(chǎn)品 產(chǎn)品 公司 5贏銷企業(yè) 4達成共識 銷售人員 3巧妙提問 2人際技能 銷售規(guī)劃 行動九步 行動4 達成共識 需求數(shù)量有助于你的銷售討論 行動3中 有一個重要的目標就是發(fā)現(xiàn)客戶需求 需求 數(shù)量的多少以及 需求 質(zhì)量的好壞 是決定銷售拜訪成功的重要指標 行動4 達成共識 你發(fā)現(xiàn)了多少客戶需求 還要繼續(xù)向客戶提問么 行動4 達成共識 無效拜訪 成功拜訪 需求質(zhì)量有助于你的銷售討論 有質(zhì)量的需求是指客戶所具有的 并可通過擬的產(chǎn)品或服務加以滿足的需求 你的產(chǎn)品有獨特性即使沒有獨特性 你也能占據(jù)有利地位 因為客戶已經(jīng)把你當作了方案 而不是一種產(chǎn)品 客戶更看重發(fā)現(xiàn)問題的過程 行動3 并且想知道如何在行動5和行動6中解決這些問題 行動4 達成共識 行動4 達成共識 如何使用 利益探究法 請?zhí)钊牒线m的詞語步驟1 對自己 公司及產(chǎn)品的 進行分析步驟2 預測能夠通過優(yōu)勢得以滿足的客戶 步驟3 巧妙設計 以鼓勵客戶 這些需求 這些需求可以通過你 你的公司及產(chǎn)品得以滿足 行動4 達成共識 通過利益探究法使 你 有別于他人練習 我 可以比對手好特點 我的 最大優(yōu)勢是 好處 對客戶的意義在于 客戶的需求包括 需要的開放式問題 第一個問題 確定需求是否存在 杠桿性問題 進一步澄清需求的急迫性 行動4 達成共識 通過利益探究法使 公司 有別于他人練習 我的公司 可以比對手好特點 我的公司 最大優(yōu)勢是 好處 對客戶的意義在于 客戶的需求包括 需要的開放式問題 第一個問題 確定需求是否存在 杠桿性問題 進一步澄清需求的急迫性 行動4 達成共識 通過利益探究法使 產(chǎn)品 有別于他人練習 我的產(chǎn)品 可以比對手更好特點 我的產(chǎn)品 最大優(yōu)勢是 好處 對客戶的意義在于 客戶的需求包括 需要的開放式問題 第一個問題 確定需求是否存在 杠桿性問題 進一步澄清需求的急迫性 行動4 達成共識 討論并練習達成共識是一個令人激動振奮的階段 這也是你在銷售拜訪中打開銷售的一個關鍵點 通過行動3了解到很多客戶需求 你需要在行動4中就這些需求達成共識 常見的達成共識的語言模型是 根據(jù)我的理解 您正在尋找 需求1需求2需求3 是這樣的么 行動4 達成共識 ActionSelling行動流程 1承諾目標 客戶五大購買決策 9銷售回顧 專業(yè)銷售 購買時間 8確認銷售 價格 7要求承諾 6贏銷產(chǎn)品 產(chǎn)品 公司 5贏銷企業(yè) 4達成共識 銷售人員 3巧妙提問 2人際技能 銷售規(guī)劃 行動九步 行動5 贏銷 企業(yè) 熟練地 有說服力地介紹企業(yè)討論從這里 你的銷售展示活動才正式開始 在此之前 你一直在運用 提問 左右著整個談話過程 主要是讓客戶在談 在介紹企業(yè)過程中 你需要為客戶回答以下三個問題你的企業(yè)是做什么的 企業(yè)的聲譽如何 為什么適合我的公司 行動5 贏銷 企業(yè) 練習1 貴公司是做什么的 A 本公司主要使命是 B 我們通過以下方式為客戶創(chuàng)造價值 C 我們有別于其他競爭對手的主要能力 2 貴公司的聲望如何 A 我們在以下方面擁有很好的聲譽 B 公司之所以成功是因為 3 貴公司適合我們么 A 早些時候 您說您需要 B 我們公司與你們非常匹配 主要原因是 行動5 贏銷 企業(yè) 有效介紹企業(yè)討論不管你對客戶做了多少次拜訪 在每一次拜訪中 你都應該隨時 推銷 你的企業(yè) 完成下述練習我向您快速匯報一下我們公司的最新情況 我們舉辦了 我向您快速匯報一下我們公司的最新情況 我們舉辦了 行動5