采購與供應關系管理-11.11最新版.doc

一、案例題仔細閱讀并分析案例中的信息，回答第1-2題。ANC金屬制品有限公司背景介紹ANC金屬制品有限公司（下稱“ANC公司”）是一家專門為本地和全國的制造企業(yè)提供多種金屬制品的存儲與配送服務的公司。市場競爭與客戶關系金屬制品的倉儲和配送是個競爭激烈的行業(yè)，ANC公司通過提供高水平的客戶服務是自己有別于其他競爭對手，比如，公司的庫存品種齊全、庫存水平較高、產(chǎn)品供應有保證、交貨時間短。ANC對客戶的訂單沒有最低數(shù)量要求，還提供訂單追蹤查詢和產(chǎn)品測試證書。公司有一個信息詳細、易于操作的網(wǎng)站提供在線訂購，并可根據(jù)客戶需要提供快遞配送服務。員工定期進行培訓。網(wǎng)站及公司的使命陳述為：“客戶第一”。金屬制品市場近期，來自其他國家的需求顯著增加和隨之而來的價格投機，使金屬制品價格普遍上揚。公司無法把所有產(chǎn)品的價格上漲部分全部轉嫁給客戶，而是通過改變供應基地，放棄部分老供應商來應對價格上漲。不少被放棄的老供應商與ANC公司合作多年，但現(xiàn)在他們不再具備價格競爭優(yōu)勢，對市場的變化響應不足。公司現(xiàn)在很關注金屬制品供應市場，并在價格較有競爭力的時候進行少量現(xiàn)貨采購。財務總監(jiān)認為，通過利用市場價格波動，公司能維持一定程度的價格穩(wěn)定，提升價格競爭優(yōu)勢。盡管這個做法有一定道理，有不少人還是認為，現(xiàn)貨采購的好處從長遠來看不一定具備可持續(xù)性。采購團隊的一些成員強調，良好的關系，包括采購與供應雙方的合作，從長遠來看，對公司更有利。新的業(yè)務拓展在最近一次公司管理召集的銷售、采購、倉儲物流部門負責人的會議上，管理層決定，公司需要降低對金屬制品銷售的依賴，必須向塑料和工業(yè)層夾板的倉儲和配送方面進行多元化發(fā)展。做出這個決定并非易事，倉儲、采購和銷售部門的成員都對這個多元化業(yè)務發(fā)展提出了各自不同的看法和擔憂，有些意見還非常強烈。銷售部門非常贊同這個決定，認為多元化能擴大對現(xiàn)有客戶的銷售，因為很多客戶正在使用塑料和其他工業(yè)層夾板來設計重量更輕的產(chǎn)品。另外，銷售部門還認為，多元化能吸引一些新客戶到公司購買金屬產(chǎn)品。采購部門卻非常謹慎，并提出了一系列問題，包括改變供應源帶來的相關風險，多元化可能給公司利益相關者在供應商選擇方面產(chǎn)生的影響，新供應商的搜尋與評估，外部供應商對評估過程的看法，以及公司和新供應商之間的關系等等。會議結束之際，各部門都感覺他們所提出的意見均沒有得到充分考慮。（案例中的信息純屬虛構，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。）1.（1）說明ANC公司尋求與與其客戶建立的關系類別。（5分）p8-9，關系的定義并區(qū)分不同的關系（2）解釋ANS公司采取現(xiàn)貨采購時與金屬供應商所形成的關系類別。（5分）p8-9，關系的定義并區(qū)分不同的關系（3）用一個恰當模型描述供應商對ANC公司的現(xiàn)貨采購決定可能產(chǎn)生的感覺。（15分）P15-18，供應定位模型2.（1）解釋“利益相關者”的含義，并說明公司內部不同的利益相關者在選擇信的供應商時可能考慮的不同標準。（10分）P24，利益相關者概念P29-32，內部非技術部門利益相關者的需求，各部門對采購的要求（2）根據(jù)案例，解釋ANC公司在選擇新的塑料和工業(yè)層夾板供應商時可以使用的供應商評估流程。（10分）P196-197，供應商評估過程的十個步驟（3）闡述供應商可能不喜歡ANC公司對其供應商評估的原因。（5分）P212-213供應商對評估的看法，評估前后供應商的看法以及態(tài)度二、論述題（每題25分，共計50分）請仔細閱讀題目，并任選其中兩道題作答，多選者只按選擇的前兩題計分。請注意，每道題可能包括多個小題。3.（1）解釋“供應商分級”的含義（可用圖表加以說明）。（5分）p324供應商分級概念（2）論述跨國集團對分級供應商基地施行控制的四個方面。（20分）p315跨國公司為其供應基地確定成本模型。4.（1）舉例解釋以下任意兩個術語：（5分）p262服務合同、轉包、外包服務合同轉包或分包外包（2）概述采購組織如何確定針對外包業(yè)務的績效測量方法。（8分）p286外包績效測量（3）描述外包給采購方與供應方的關系可能帶來的影響。（12分）p288外包服務時關系的變化5.（1）解釋術語“對等貿易”的含義。（2分）p241（2）概述組織采用對等貿易時可能帶來的優(yōu)點和缺點。（8分）p242對等貿易對采購過程的影響（3）解釋采購方在更換供應能源時可能面臨的五個潛在風險。（15分）p252更換供應商的風險6.（1）解釋術語“企業(yè)社會責任”的含義。（5分）p160（2）闡述組織必須設定企業(yè)社會責任目的的原因。（10分）p160企業(yè)社會責任十要素（3）說明反對企業(yè)社會責任的三種意見，并論述你自己的觀點。（10分）p165-169支持和反對企業(yè)社會責任的三種意見請從第3、4、5、6題中任選兩道作答。作答時請將題目序號列出。2011年11月中英合作采購與供應管理職業(yè)資格證書考試（中級）采購與供應關系管理（課程代碼：03613）答案及評分標準一、案例題（每題25分，共計50分）1.（1）（5分）答案可能包括：l 必須描述案例提到的“客戶第一”使命描述，公司清晰地展示了通過客戶服務承諾和一系列以客戶為中心的舉措有別于其他企業(yè)。如：庫存品種齊全、庫存水平較高，產(chǎn)品供應有保證以及訂單沒有最低數(shù)量要求，提供訂單追蹤查詢和產(chǎn)品測試證書，信息詳細、易于操作的網(wǎng)站，根據(jù)需要提供快遞配送，員工有定期培訓等等。（提到客戶第一的，給1分；提到服務承諾和一人一個以客戶為中心的舉措的，給1分；最高2分。）l 公司希望客戶根據(jù)其“客戶第一”的理念選擇與其合作。說明公司期望與其客戶建立一種緊密的工作關系，近似于較緊密戰(zhàn)術關系或單一供應源類別。（提到較緊密戰(zhàn)術關系和單一供應源關系的給1分，最高2分。l 在競爭性供應市場，存在很多供應商，伙伴型或共同命運型關系不太可能實現(xiàn)，根據(jù)案例描述的背景，較緊密戰(zhàn)術關系或單一供應源是最有可能存在的關系類別。（最高1分。）（注：考生可能會只從上述第二點角度回答，凡答到關系圖譜中交易關系、較緊密戰(zhàn)術關系和單一供應源關系的，可給1-3分，結合案例加以說明的給1分，最高4分。）（2）（5分）答案可能包括：l 必須提到關系圖譜的理論知識。買賣雙方之間的關系圖譜，更緊密關系在右，松散或疏遠關系在左。（其他類似表述也可接受。）松散關系 緊密關系（圖1分，說明1分，最高2分。）l 對案例中描述的現(xiàn)貨采購分析，得出這類采購在保證基本質量要求前提下，更傾向于只關注價格因素，而不是關注發(fā)展與供應商的關系，屬于松散型、交易型的關系類別。（表述中體現(xiàn)價格比關系重要等相似含義的，給1分；說明關系類別的，給1分。最高2分。）l 在這個背景下，與供應商合作的可能幾乎不存在。另外，現(xiàn)貨采購中，價格走勢會稱為關鍵因素，公司不太可能總是在需要補貨的時間點上遇到最好的采購價格，這有可能導致公司無法滿足客戶的需求。這一點和公司客戶第一的使命是相互矛盾的。（1分。）（注：考生可能會 上述第2點角度回答問題。只要表述中體現(xiàn)價格比關系重要等相似含義的，給1分；說明關系類別的給2分；結合案例進一步說明的，再加1分。最高4分、本小題5分。）（3）（15分）答案可能包括：l 用文字或圖形解釋供應商偏好模型。（x/y軸共1分，四個象限各1分，最高5分。）開發(fā) 核心 燥擾 盤剝 客 戶 吸 引 力 采購相對價值l 根據(jù)案例情形描述公司采取小批量采購，并密切關注市場最低價格，屬于簡單的一般物品采購，沒有與供應商建立關系的意向。這樣有可能導致供應商采取同樣的態(tài)度看待公司的采購，視公司為“燥擾”；小訂單、低價值、沒有忠誠度、多次詢價與價格比較，以價格決定是否進行實際購買。（最高5分。）l 根據(jù)案例情形描述，當公司采購數(shù)量超出一定范圍時，可能會額外要求供應商提供價格上或其他方面的優(yōu)惠，導致供應商把公司的采購看為：盤剝。（最高5分。）2.（1）（10分）答案可能包括：l 利益相關者是在組織的不同職能中工作、對采購過程有持續(xù)興趣和影響的人們。（1分）l 內部利益相關者包括內部供應商和內部非技術利益相關者。內部供應商提供部分產(chǎn)品或服務；內部非技術利益相關者在其職能中使用所采購的產(chǎn)品或服務。（1分）l 內部利益相關者在供應商選擇標準方面的影響：n 銷售部門：可能會根據(jù)產(chǎn)品可獲得成度、價格與質量、技術或銷售信息所能提供的產(chǎn)品品種范圍大小來選擇供應商。n 倉儲部門：可能會根據(jù)供應商管理庫存、供應商的發(fā)貨速度從而省略持有庫存和貨物接收的指標來選擇供應商。n 公司高管 ：跟姐姐是否能支持增加塑料和工業(yè)層夾板的多元化發(fā)展策略標準來選擇供應商。n 公司客戶：可能會根據(jù)供應風險、價格與數(shù)量扣點、財務穩(wěn)定情況、質量和交付條款接受程度等指標來做出選擇 。（以上四點，沒電腦，其中指出名稱1分，結合案例解釋1分，最高8分。其他合理答案也可酌情給分。本題共計10分。）（2）（10分）答案可能包括：供應商評估十步驟：l 計劃過程l 供應市場調查和目標l 確定評估范圍l 確定每個領域的重要性l 確定分領域l 權衡分領域/設立評分機制l 問卷調查l 計劃現(xiàn)場評估l 現(xiàn)場評估l 評審、決定、反饋（以上十個步驟，名稱和順序均正確的，每個1分。名稱正確但順序錯誤的，每個扣0.5分。本小題共10分。）（3）（5分）答案可能包括：供應商不喜歡ANC公司對其進行評估的原因包括：l 反饋全部是負面的和譴責性的。l 被利用；產(chǎn)品信息如設計、功能、外觀、價格等會在評估中展現(xiàn)。l 參加評估只是為了湊數(shù)：采購組織可能已有其他供應商。l 采購組織通過評估程序濫用權力。l 采購組織只是追求降低價格的信息：評估只是為了理解降價空間。l 沒有得到公平的機會來展示自己的能力。l 采購組織沒有做好傾聽的準備。l 供應商沒有做好準備。l 供應商為未能最好地介紹他們的組織和人員而感到失望。l 供應商用錯了人。l （答出以上任意五點即可，每點1分，最高5分。）3.（1）（3分）答案可能包括：l 供應商分級圖。 （圖1或圖2均可。其他簡化圖示或文字說明，只要體現(xiàn)上下分級含義，均可得分。最高2分。）l 分級說明n T1為一級供應商，T2為二級供應商，T3為三級供應商；n 一級供應商數(shù)量較少，是采購組織的主要供應商，由采購組織直接管理。n 二級供應商管理其下級供應商，以此類推。 以上三點，每點1分，最高3分。本小題共5分。（2）（20分）答案可能包括：l 按照采購組織的設計和規(guī)格生產(chǎn)。（目的是滿足采購組織的顧客需要。）l 按照采購組織要求的時間表開始生產(chǎn)。（目的是減少浪費。）l 因為采購組織的“偏愛”而成為二級供應商。（目的是為了來自采購組織已知資源中的質量和其他績效保證。）l 標準產(chǎn)品外觀是什么樣。按照主導組織的要求，比如香蕉應該是筆直的。（此處的目的是為了滿足采購組織的顧客需要。）l 其他供應鏈成員何時使用采購組織的合同以此降低成本-可能是歸屬于采購組織而不是其他利益的原材料或運輸。（目的是為采購組織控制成本。）l 可以接受的部件成本。（目的是為了降低或保持成本。）l 年度成本降低目標。（目的是為了降低或保持成本。）l 供應商的利潤水平。（目的是為了降低或保持成本。）l 指定計算機系統(tǒng)、格式和程序的使用。（目的是通過更有效的系統(tǒng)減少成本的浪費。）l （答出以上任意四點即可，每點5分，其中指出名稱2分，恰當解釋3分，最高20分。其他合理答案也可酌情給分。）4.（1）（5分）答案可能包括：l 服務合同：是賣方在特定的時間內向買方提供服務的具有法律約束力的合同，例如，為了一個組織提供辦公室保潔服務。l 轉包或分包:A組織要求B組織在較短時間內代表A組織完成其自身也能勝任的工作。例如，一個工作繁忙的工程公司把工作轉包給類似的公司，而不忙時則不會轉包。l 外包：一個組織保留提供服務的責任，但與一個外部組織簽訂應使雙方同意的標準、成本和條件的合同，把日常服務的提供轉移給外部組織。例如，采購組織把管理車隊的責任或住處技術服務外包給專業(yè)供應商。（答出以上任意兩個概念即可，每點2.5分，其中解釋2分，例子0.5分。本小題共5分。）（2）（8分）答案可能包括：l 把測量方法和主要的商業(yè)需要聯(lián)系起來。l 是測量方法盡可能的簡單。l 得到利益相關者的認可，以保證所使用的測量方法恰當且與他們的需要有關。l 得到供應商的認可以便所使用的測量方法恰當并且可以得到滿足。l 在過程的盡可能早的階段讓供應商了解我們所感興趣的測量方法。l 關于所使用的測量方法聽取供應商的意見，以及供應商在其他相似情況下測量其績效的方法。l 擁有一些關鍵的測量指標。l 選擇有根據(jù)的測量方法。（以上八點，每點1分。本題共8分。）（3）（12分）答案可能包括：考生可以從下列幾點回答l 他們變得更正式，雙方在談判桌旁則會更收斂。l 接受服務的人會比以前更仔細的查看開支和過程。l 有些相互了解并建立友誼關系的人會將這種交情在工作中持續(xù)保持，并利用這種關系得到“額外幫助”，這種“額外幫助”的成本將是隱性的，或轉移到了其他地方。l 信息不會像以前的情況中那樣得到共享。l 溝通鏈會被延長。l 人們可能會使用新的情況來算舊帳。l 提供服務的人可能通過流程建立不必要的步驟，或行動限制。l 提供服務的人可能會為他們的機構尋找新的收入領域。（答出以上任意六點即可，每點2分，其中指出名稱1分，合理解釋1分。本小題共12分。）考生也可以從下列幾點回答：l 依賴：采購組織外包后可能對外部供應商產(chǎn)生一定程度的依賴性。l 關系類別：采購組織必須考慮并同意與外包組織形成的某種類型的關系。l 變革管理：外包后采購組織的內部將發(fā)生內部變革，必須對這些變革加以有效管理。l 積極主動的關系管理：外包只是開始，而不是結束，需要采購組織長期持續(xù)的、積極主動地管理與外包供應商的關系。l 尋求持續(xù)改進：采購組織通過外包確保服務標準得到提高，并確定以績效為驅動的關系管理，持續(xù)改進外包績效。l 權力：采購組織如果發(fā)現(xiàn)外包績效不符合要求即可停止外包。（以上六點，每點2分，其中指出每點1分，合理解釋1分。最高12分。）5.（1）（2分）答案可能包括：對等貿易是之兩個組織相互采購且相互銷售的一種商業(yè)情況。（2分）（2）（8分）答案可能包括：l 對等貿易的優(yōu)點：n 建立更好的關系。n 使組織得到最大益處。n 交付成本，質量或技術利益。l 對等貿易的缺點：n 可能給采購組織帶來額外成本。n 可能給采購組織帶來額外風險。n 可能限制了選擇。n 可能無法是企業(yè)得到最大益處。n 可能限制選擇可選的產(chǎn)品和服務。（以上八點，每點1分，最高8分。）（3）（15分）答案可能包括：l 組織的核心活動陷于停頓，因為新供應商的交付情況可能是：n 根本無法交付n 交付質量無法達到相應的水平n 無法將貨發(fā)至正確的地點n 無法滿足我們需求的方式發(fā)貨n 組織之間的接口部分出現(xiàn)系統(tǒng)或程序故障：如果新的Internet安全供應商要向他們安裝的軟件發(fā)送更新，而采購組織的電子網(wǎng)關卻不允許該供應商進入。n 學習曲線：新供應商可能無法找到某些地址而延誤交付。n 關系問題：采購組織和新供應商之間無法達成非正式默契。n 成本：新的供應商盡管做出了承諾，但卻可能無法到達其所承諾的最低成本，n 總持有成本：新的安排可能無法反映預期需求成本。（答出以上任意五點即可，每點3分，其中指出每點給1分，合理解釋給2分。最高15分。）6.（1）（5分）答案可能包括：企業(yè)社會責任是一個被廣為接受的概念，是各種相關問題的集中描述，綜合體現(xiàn)組織的整體價值觀、個性、理念和特性。（3分）CIPS企業(yè)社會責任實踐指南將其定義為：“基于體現(xiàn)國際價值觀的原則，企業(yè)社會責任積極管理世界范圍內企業(yè)活動對經(jīng)濟、社會、環(huán)境和人權的影響，既要為企業(yè)自身的運營和聲譽帶來收益，又要為所在地區(qū)帶來效益?！保?分）（最高5分。其他合理表述也可酌情給分。）（2）（10分）答案可能包括：答案應該從企業(yè)社會責任十個要素的解釋中說明企業(yè)設定社會責任目標的意義：l 環(huán)境責任l 人權l(xiāng) 機會均等l 多樣性l 公司治理l 可持續(xù)性l 社會影響l 道德規(guī)范與職業(yè)道德l 生物多樣性l 社區(qū)影響l （答出以上任意五點即可，每點2分，其中指出名稱1分，適當解釋1分。最高10分。）（3）（10分）答案可能包括：企業(yè)社會責任十個要素的正反論述的反對觀點：l