洗客及開(kāi)盤方案(房地產(chǎn)).doc

.房地產(chǎn)洗客及開(kāi)盤方案一、 開(kāi)盤背景分析1. 市場(chǎng)及競(jìng)品概況市場(chǎng)概況： 競(jìng)品概況： 2. 項(xiàng)目概況（1） 余房概況樓棟總套數(shù)余房總數(shù)兩房剩余三房剩余合計(jì)總結(jié)：來(lái)電、來(lái)訪情況（2） 開(kāi)盤標(biāo)的物樓號(hào)兩房套數(shù)三房套數(shù)總套數(shù)總建筑面積（M2)總銷售金額（表價(jià)）（3） 蓄客情況二、 開(kāi)盤策略分析1. 開(kāi)盤策略例如：9#樓原定于9月22日開(kāi)盤，但目前由于受測(cè)繪院面積出錯(cuò)及房管局系統(tǒng)升級(jí)問(wèn)題的影響，預(yù)售證預(yù)計(jì)將于9月27日前后取得，即正式對(duì)外銷售節(jié)點(diǎn)有可能將延遲至國(guó)慶節(jié)后，屆時(shí)一方面將已繳納團(tuán)購(gòu)基金的客戶蓄積時(shí)間太久，存在流失可能；另一方面，受“金九銀十”影響，市場(chǎng)呈現(xiàn)白熱化銷售態(tài)勢(shì)，直接競(jìng)品在該時(shí)間段內(nèi)動(dòng)作激烈，將極大的分流客戶；此外10月8日的銷售節(jié)點(diǎn)將錯(cuò)過(guò)中秋、國(guó)慶重大節(jié)日的有利促銷時(shí)機(jī)，所以鑒于以上三個(gè)方面的考慮，結(jié)合項(xiàng)目當(dāng)前銷售難點(diǎn)、銷售進(jìn)度及客戶情況，建議將9#樓的開(kāi)盤銷售分為三個(gè)步驟： 第一步：先行洗客，摸清有效客戶數(shù)量及意向客戶對(duì)于房源和總價(jià)的需求，及時(shí)調(diào)整開(kāi)盤策略及方向； 第二步：繳納認(rèn)籌金，以認(rèn)購(gòu)的形式進(jìn)行認(rèn)籌，搶占節(jié)點(diǎn)，落袋為安，收取五萬(wàn)元認(rèn)籌意向金，予以確定房源，同時(shí)注意規(guī)避房管局監(jiān)察及法律風(fēng)險(xiǎn)，；第三步，認(rèn)購(gòu)簽約同時(shí)進(jìn)行，在項(xiàng)目取得預(yù)售許可證后，對(duì)已認(rèn)籌客戶直接轉(zhuǎn)化為認(rèn)購(gòu)，為避免客戶多次回訪，增加客戶購(gòu)房的時(shí)間、體力以及精神成本，將認(rèn)購(gòu)手續(xù)與簽約手續(xù)同時(shí)辦理，簡(jiǎn)化步驟。2、整體節(jié)點(diǎn)排期例如：圖標(biāo)3開(kāi)盤方式及優(yōu)惠1） 開(kāi)盤時(shí)間：2） 開(kāi)盤方式： 3） 價(jià)格與優(yōu)惠：l 團(tuán)購(gòu)： l 當(dāng)日認(rèn)購(gòu)及準(zhǔn)時(shí)簽約： l 一次性付款： 備注：重要關(guān)系戶優(yōu)惠由夏商地產(chǎn)總經(jīng)理以上級(jí)別審批（不破房管局可備案底價(jià)基礎(chǔ)上）附件一：洗客策略1. 洗客策略（例如）一方面，以開(kāi)盤VIP入場(chǎng)券申領(lǐng)為由頭，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)短信、電開(kāi)邀約前期參與聯(lián)合網(wǎng)存一千抵五萬(wàn)活動(dòng)即繳納一千元團(tuán)購(gòu)基金的客戶回訪，試探客戶對(duì)于購(gòu)買房源的誠(chéng)意度；另一方面，通過(guò)對(duì)回訪客戶填寫(xiě)的資料信息搜集，了解客戶的意向房源、價(jià)位、樓層情況，對(duì)前期已蓄積到的意向客戶進(jìn)行裝戶；與此同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)及其他媒體推廣渠道釋放“開(kāi)盤VIP入場(chǎng)券申領(lǐng)“的消息，在洗客同時(shí)，進(jìn)一步網(wǎng)羅更多客戶；對(duì)于已到訪現(xiàn)場(chǎng)客戶將告知9月22日內(nèi)部認(rèn)籌消息，同步為認(rèn)籌活動(dòng)做準(zhǔn)備。2. 洗客方式客戶憑聯(lián)合網(wǎng)團(tuán)購(gòu)卡，回訪現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取開(kāi)盤VIP客戶入場(chǎng)券3. 洗客時(shí)間*年*月*日-*年*月*日4. 洗客對(duì)象參與聯(lián)合網(wǎng)團(tuán)購(gòu)存多少抵多少活動(dòng)5. 洗客利基1) 意向客戶憑VIP入場(chǎng)券可于開(kāi)盤當(dāng)天享受優(yōu)先入場(chǎng)選房權(quán)；2) 意向客戶在開(kāi)盤時(shí)，只有出示此券方可享受開(kāi)盤專屬優(yōu)惠（具體優(yōu)惠額度現(xiàn)場(chǎng)不予以釋放）；3) 開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)房源，憑此券及購(gòu)房合同可于簽約時(shí)領(lǐng)取到一份價(jià)值千元的代金卷6. 洗客時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排*年*月*日，方案確認(rèn)（物料確定）*年*月*日開(kāi)始電開(kāi)、短信告知意向已繳納一千元團(tuán)購(gòu)基金的客戶；媒體投放VIP入場(chǎng)券申領(lǐng)信息，短信截留競(jìng)品，同步吸引更多外部客戶關(guān)注*年*月*日，物料準(zhǔn)備到位（蓋有地產(chǎn)章的VIP客戶入場(chǎng)券）*年*