《商務談判》模擬試題及答案.doc

商務談判模擬試題 填空題15*2=30 判斷題 10*2=20 簡答題5*6=30 論述題 2*10=20一、填空題1、談判的基本點大致有目的性 、 相互性 和 協(xié)商性 。、談判的基本要素包括 談判當事人 、 談判議題 和 談判背景 。、按交易地位分類，商務談判一般分為買方談判、賣方談判 、 代理談判 和 合作談判 。4、商務談判背景調查包括 談判環(huán)境因素 、企業(yè)自身情況 和談判對方情況 。5、談判的目標可以分為三個層次 最低目標 、 中間目標 和 最高目標 。6、談判的動因包括 追求利益 謀求合作與維護關系 和 尋求共識 。7、談判背景包括 談判環(huán)境背景 、 談判對手背景 和 企業(yè)自身背景。8、按談判地點分類，商務談判一般分為 客座談判 、主座談判 主客座輪流談判 和中立地點談判9、商務談判在磋商階段包括 討價還價的準備 、 還價 和 讓步磋商 。10、談判場所可以有三類房間 主談室 、 密談室 和 休息室二、判斷題11、談判議題的最大特點在于當事各方認識的一致性。（T）12、商務談判的基本屬性是利益性。（F交易性）13、代理談判指受人委托參與某項交易或合作的談判。（T） 14、文獻法是用于收集第一手資料的方法。（F） 15、商務談判開局工作主要是營造談判氣氛、說明具體問題、摸底。(T)16、磋商階段是談判的實質性階段和中心環(huán)節(jié)。（T）17、商務談判的慣例是：發(fā)起談判者和應邀者之間，一般由應邀者先報價。（F）18、還價起點的確定有三個參照因素，即報價中的含水量、與自己目標價格的差距和準備還價的次數。（T）19、約身又稱合同正文，主要寫明雙方有關合作的權利義務的劃分。（T）20、商務談判的語言指有聲語言。(F)21、談判當事人一般分為兩類：臺上談判人員和臺下談判人員。(T)22、價格是商務談判議題的核心。(T)23、賣方談判是買方作為主動的一方，為推銷商品或服務進行的談判。(F)24、按照國際慣例，以正門為準，主人應面向正門而坐。(F)25、在談判開局階段，所謂具體問題的說明包括：計劃、目的、速度和談判人員。（T）26、在商務談判中，報價就是指商品的價格。（F）27、商務談判的慣例是：賣方和買方之間，一般應由買方先報價。(F)28、談判還價的方式根據價格評論的不同，分為按分析比價還價和按分析成本還價兩種。(T)29、商務談判的書面合同可分為三部分：約首、本文和約尾。（T）30、開放式問句是指特定的領域帶有特定的答復得問句。（F封閉式）三、簡答題31、商務談判的特點？1、談判主體組織的廣泛性（普遍性）2、談判內容的交易性 商務談判的基本屬性，針對商品交易的談判。3、談判目的的經濟性（利益性） “天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”4、價格性(價格是商務談判議題的核心)5、談判雙方的排斥性和合作性32、優(yōu)秀商務談判人員的素質要求是什么？1良好的職業(yè)道德 遵守商業(yè)道德規(guī)范，謀求企業(yè)利益而不是個人利益。2良好的心理素質 決斷力、自信心、自制力（沉著）、抗壓能力3談判人員的能力素養(yǎng)社交（溝通）能力、認識能力、表達能力、應變能力、創(chuàng)新能力4合理的學識結構“T”字形知識結構 橫向知識結構、縱向知識結構5健康的身體素質33、商務談判開局階段應考慮的因素有哪些？1談判雙方之間的關系2談判雙方的實力3雙方的談判實力 34、在商務談判中，先報價有哪些好處？先報價的有利之處：（1）先報價比反應性報價顯得更有力量，更有信心。（2）先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界碑。（3）先報價可以占據主動，先施影響。 35.一個談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜，為什么？1、談判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、滿足談判所需的知識范圍；4、便于談判班子成員的調換。36.商務談判中報價的具體原則有有些？1. 報價的首要原則對賣方而言，開盤價必須是最高的；對買方而言，開盤價必須是最低的。2. 開盤價必須合乎情理3. 報價應該堅定、明確而清楚，不加解釋、說明37.商務談判中討價還價策略有哪些？（1）投石問路策略：試探對方虛實。 （2）抬價壓價策略：最普遍、效果最佳方法。 （3）目標分解策略：將報價目標分解，尋找哪些產品或技術是我們需要的，價格應是多少，哪些是我們不需要的，哪些價格水分加大等。 （4）價格誘惑策略：賣方利用買方擔心市場價格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議。 38.商務談判中的讓步策略有哪些？（1）互惠式讓步：以本方讓步換取對方在某一問題上的讓步。 （2）絲毫無損讓步：不犧牲自身利益而讓對方滿意。 （3）予之遠利，取之近惠：給予對方“未來的”滿足，避免我們目前的讓步。 注意：不要做均等的讓步；不要做最后一個大的讓步；不要因為買方要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底線；逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力49、促成簽約的策略有哪些？（1）最后期限策略。規(guī)定談判截至日期，向對方施加壓力，促成簽約。（2）讓對方感覺這是己方最后的價格。 （3）速戰(zhàn)速決策略。抓住時機達成交易，結束談判。 （4）強調雙贏策略。 四、論述題41、試論述商務談判的基本原則。商務談判的基本原則是指在商務談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進行磋商討論時所依據的基本準則或規(guī)范。1：擴大總體利益2：使用客觀標準原則3：互利互惠原則4：營造“公開公平公正”局面5：事人有別原則6：明確目標、善于妥協(xié)42、論述商務談判中阻止對方進攻的策略。1權力有限策略，是指談判者為了達到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對方心中無數地等待，再趁機反攻的一種策略。2示弱策略示弱不是無能的表現(xiàn),它是一種態(tài)度、一種策略,也是一種風格，主要表現(xiàn)為:真示弱,化尷尬為掌聲;假示弱,變矛盾為動力;巧示弱,借幽默為風格。3軟磨硬泡策略就是長時間地跟在你旁邊纏著你，希望最終得到你的許可、同意、接受等。4以攻對攻策略，是指己方讓步之前向對方提出某些讓步要求，將讓步作為進攻手段，變被動為主動。43、試論述商務談判開局策略。一、察言觀色策略經驗豐富的談判者，能夠在開局中通過觀察對方的言談舉止，預測出談判結果。少說多看，研究肢體語言。二、協(xié)商式開局策略指在談判開始時，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對方對自己產生好感，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。三、保留式開局策略在談判開局時，對談判對手提出的關鍵問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手進入談判。四、坦誠式開局策略以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點，從而為談判打開局面。五、進攻式開局策略指通過語言或行為表達己方強硬的態(tài)度，從而獲得談判對手必要的尊重，借以制作心理優(yōu)勢，使談判順利進行下去。六、挑剔式開局策略談判開局時對對手某項錯誤嚴加指責，使其感到內疚，迫使對手讓步。44、論述商務談判中打破僵局的策略。一、緩解意見性對立僵局的技巧1借助有關事實和理由委婉地否定對方意見2求同存異，最好先由對方采取主動改變話題打破僵局；當經過相當時間的爭執(zhí)或沉默后，己方沒有把握對方會先改變話題，而僵局的持續(xù)給己方帶來很大壓力時，可以用一些方法打破僵局。3拖延戰(zhàn)術消除障礙（當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。）消磨意志，拖延戰(zhàn)術是對談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒有答復或是含糊不清的答復，往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。等待時機，拖延戰(zhàn)術還有一種通過惡意的運用，即通過拖延時間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動，掌握主動，要挾對方做出讓步。一般來說，可分兩種情況： 一是拖延談判時間，穩(wěn)住對方；二是談判中留下漏洞，拖延交貨。4幕后指揮幕后指揮指談判的一方預料談判會陷入僵局或談判已陷于僵局，