如何提升夏季銷售業(yè)績(jī).doc

夏季銷售業(yè)績(jī)不佳的主要原因是什么呢？ 嘉信光華的專家們經(jīng)過(guò)深入細(xì)致的分析認(rèn)為：第一、沒(méi)有抓住夏季高發(fā)病人群流動(dòng)性強(qiáng)這個(gè)特點(diǎn)多方位的開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。比如，門店人員應(yīng)該走出去，或到社區(qū)，或到單位，甚至于通過(guò)公益性活動(dòng)與潛在高發(fā)人群或單位進(jìn)行面對(duì)面的溝通。 第二、對(duì)夏季高發(fā)病“目標(biāo)品類的優(yōu)化與關(guān)聯(lián)品類的組合技巧”掌握不夠。不能有效地培訓(xùn)店內(nèi)服務(wù)人員擔(dān)當(dāng)起“小病當(dāng)醫(yī)生”的責(zé)任。從而通過(guò)專業(yè)的“問(wèn)診”帶動(dòng)業(yè)績(jī)的飛速增長(zhǎng)。 第三、由嘉信光華獨(dú)立開(kāi)發(fā)的“藥店關(guān)聯(lián)銷售法”金牌課程是“全員營(yíng)銷”的概念。要求老板服務(wù)好員工，只有這樣，后臺(tái)員工才服務(wù)好前臺(tái)員工，前臺(tái)員工才服務(wù)好顧客。只有讓顧客非常滿意的時(shí)候，銷售額和毛利額才能翻倍增加，一線優(yōu)秀員工才不會(huì)流失！ 同時(shí)，筆者萬(wàn)祥軍明確指出：“只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)”。要做到“淡季不淡”，我們首先要轉(zhuǎn)變“淡季”思想。首先，對(duì)醫(yī)藥零售全行業(yè)來(lái)講，在一年中真正藥品銷售總量較小的時(shí)間只有6、7、8月份三個(gè)月。其次，“淡季”是相對(duì)的，春夏秋季對(duì)感冒、止咳類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)無(wú)疑是淡季；但對(duì)外用、胃腸道、婦科、清熱祛火、暑濕感冒類的產(chǎn)品卻是不折不扣的最旺的季節(jié)；而對(duì)于心腦血管、抗菌消炎類等品類，則受季節(jié)影響并不明顯。所以對(duì)藥店來(lái)說(shuō)，漫長(zhǎng)“淡季”的產(chǎn)生主要是心理上的“淡季”思想；其次是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠合理，沒(méi)有靈活變通，有意識(shí)地按季節(jié)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增加該季節(jié)的旺銷品種。 嘉信光華零售連鎖藥店工作組成員通過(guò)在藥店內(nèi)手把手的輔導(dǎo)，順利地找到一條“藥店淡季不淡”的新思路和新方法，并取得了實(shí)際效果。 嘉信光華“贏在藥店四季營(yíng)銷”之藥店夏季品類營(yíng)銷“藥店夏季常見(jiàn)病與暢銷品類分析”發(fā)現(xiàn)，與其他季節(jié)性高發(fā)病癥相比，無(wú)論夏季高發(fā)病種的數(shù)量，還是涉及的易發(fā)人群的特點(diǎn)，都不應(yīng)該把夏季營(yíng)銷視為“藥店?duì)I銷的淡季”。相反，藥店夏季品類營(yíng)銷應(yīng)該是全年中的“旺季”。除非你把暢銷的目標(biāo)品類“塞進(jìn)”犄角旮旯，同時(shí)，沒(méi)有把關(guān)聯(lián)的商品備足。當(dāng)然，藥店全員營(yíng)銷和組織變革也是一項(xiàng)必不可少的必修課。 一、加強(qiáng)品類管理，合理配置品種資源，增加夏季旺銷品種嘉信光華專家們提出-夏季常見(jiàn)易發(fā)疾病，如中暑、急性胃腸炎、腳癬、皮炎、紅眼病、婦科炎癥等常見(jiàn)疾病給人們健康帶來(lái)了挑戰(zhàn)，給藥店企業(yè)也帶來(lái)了機(jī)遇。這也是憑借店員藥學(xué)專業(yè)知識(shí)和關(guān)聯(lián)銷售技能進(jìn)行有效的人員營(yíng)銷，并借助節(jié)日和突發(fā)事件進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)期。隨著炎炎夏季的來(lái)臨，夏季三個(gè)月中（陽(yáng)歷7、8、9）包括立夏、小滿、芒種、夏至、小暑、大暑等六個(gè)節(jié)氣，藥店如何做營(yíng)銷活動(dòng)才能達(dá)到人氣倍增，銷售額翻番呢？ 調(diào)整品類 讓利顧客 要提高淡季的銷售額，調(diào)整銷售品種是最有效的方法之一。杭州武林藥店常務(wù)副總經(jīng)理金梁告訴筆者：武林藥店幾家藥妝館的化妝品賣得火，“平時(shí)每家店的銷量是1萬(wàn)左右，今年夏季一般的店是8、9萬(wàn)，比較好的店達(dá)到10多萬(wàn)”。據(jù)了解，武林藥店幾家藥妝館經(jīng)營(yíng)的特色產(chǎn)品，除了薇姿、雅漾之外，還有各類纖體霜（露）、防曬霜以及各類祛痘、祛斑等功能性化妝品及其藥品排毒養(yǎng)顏片和益中生血膠囊。這些在其他藥店和超市、百貨看不到的產(chǎn)品吸引了大批時(shí)尚愛(ài)美的女性。北京開(kāi)心人大藥房采購(gòu)總監(jiān)梁永剛一手舉著開(kāi)心人印制的夏季防暑產(chǎn)品目錄，另一手接聽(tīng)著不斷叮鈴作響的電話，忙里偷閑告訴筆者，通過(guò)夏令用品團(tuán)購(gòu)工作，開(kāi)心人把團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的銷售額提升到其他季節(jié)的5倍，彌補(bǔ)了15%的下滑比例。而此前，從開(kāi)心人在江西、上海、浙江等地的銷售情況來(lái)看，淡季的營(yíng)業(yè)額下滑幅度達(dá)到25%之多。 據(jù)透露，北京開(kāi)心人的創(chuàng)新做法主要在推廣環(huán)節(jié)，即，通過(guò)郵政數(shù)據(jù)、網(wǎng)上數(shù)據(jù)篩選出在高溫下工作的目標(biāo)單位，例如,環(huán)衛(wèi)、建筑、交警、公交等單位，將印制的2000多份宣傳目錄郵寄到他們手中。北京開(kāi)心人稱，在宣傳單發(fā)出后的6月下旬至7月初的期間，藥店平均每天夏令用品的團(tuán)購(gòu)銷售額均達(dá)萬(wàn)元左右。服務(wù)到位，讓淡季火起來(lái)北京嘉事堂從去年就開(kāi)始舉辦“清涼一夏”促銷活動(dòng)，場(chǎng)面火爆，免費(fèi)贈(zèng)送的人參很快脫銷。但北京嘉事堂總經(jīng)理許帥認(rèn)為，一個(gè)真正能夠持續(xù)贏利的商家不會(huì)為賣藥而賣藥，會(huì)盡可能利用廠家資源讓消費(fèi)者受惠，盡可能為消費(fèi)者提供更便宜的價(jià)格和更進(jìn)一步的服務(wù)。因此，今年嘉事堂將各個(gè)季節(jié)的活動(dòng)納入到全年的藥學(xué)服務(wù)體系嘉事堂四季藥學(xué)服務(wù)活動(dòng)之下。據(jù)了解，今年4月份啟動(dòng)的嘉事堂四季藥學(xué)服務(wù)活動(dòng)每季度確定一個(gè)大類疾病作為主題，配合廠家、社區(qū)居委會(huì)，以嘉事堂藥店網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，通過(guò)用藥咨詢、發(fā)放資料、專項(xiàng)藥品優(yōu)惠和社區(qū)宣傳等方式，倡導(dǎo)和提高消費(fèi)者安全用藥、合理用藥的意識(shí)。 同為提升對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，杭州武林藥店的做法又有不同。由于今年夏天高溫持續(xù)，杭州用電緊張，杭州市政府拉閘限電。武林藥店提供凳子請(qǐng)受不了高溫的老年人到店內(nèi)避暑，同時(shí)還自7月11日開(kāi)始，開(kāi)展夏日應(yīng)季產(chǎn)品的促銷活動(dòng)：在每家店門口擺上杭州特產(chǎn)的杭白菊茶水和烏梅湯，供顧客和市民免費(fèi)飲用，并在門店旁設(shè)置花車，里面擺放當(dāng)季促銷的防暑、降火產(chǎn)品，價(jià)格壓到全市最低水平。 不過(guò)，由于促銷產(chǎn)品價(jià)格比較低，武林藥店的贏利空間并不大?！拔覀冞@次活動(dòng)的目的就是為了給市民提供更好的服務(wù)。有口碑，人氣旺，藥店的銷量才可能上去?！苯鹆罕硎?。 消費(fèi)引導(dǎo)，觀念滲透， 推廣“冬病夏治” 如果說(shuō)以上談到的都是治標(biāo)手段的話，也許會(huì)產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的效果。那嘉信光華-萬(wàn)祥軍所強(qiáng)調(diào)的推廣“冬病夏治”與“夏季應(yīng)該進(jìn)補(bǔ)”的概念若能成功，則是一個(gè)治本之舉，只是改變百姓生活習(xí)慣和消費(fèi)觀念必然需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。 中醫(yī)理論上有“冬病夏治”的概念，已有醫(yī)院專門開(kāi)設(shè)“冬病夏治”?？?。萬(wàn)祥軍建議對(duì)于一些如支氣管炎、風(fēng)寒腿痛等冬季病癥，在夏季進(jìn)行治療。冬天風(fēng)寒重，寒氣在體內(nèi)無(wú)法散出；夏天，人就像一個(gè)開(kāi)著窗戶的房間，積蓄體內(nèi)的寒氣和病氣較容易釋放排出，而氣穴打開(kāi)了，此時(shí)對(duì)病灶進(jìn)行施藥治療，藥效會(huì)更加明顯。 “夏季應(yīng)該進(jìn)補(bǔ)”的觀念則適用于更普遍的消費(fèi)者。事實(shí)上，夏天愛(ài)出汗，體內(nèi)的津液都消耗得多，人容易困乏，是身體失調(diào)的表現(xiàn)。正是需要補(bǔ)充各種元素的時(shí)候，需要適當(dāng)?shù)难a(bǔ)益藥去協(xié)調(diào)人體機(jī)能。萬(wàn)祥軍建議消費(fèi)者可以吃一些溫補(bǔ)的藥，如黃芪、洋參，可以經(jīng)常泡黃芪水、黃芪枸杞茶喝等。 如何引導(dǎo)消費(fèi)者接受這種觀念，是百濟(jì)堂淡季銷售中的一個(gè)重點(diǎn)。一則在店員推銷時(shí)適時(shí)地引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變觀念，通過(guò)藥師咨詢向消費(fèi)者灌輸這種概念。二則在專題活動(dòng)中開(kāi)展這一觀念的推廣。在結(jié)束了前兩周應(yīng)季開(kāi)展的減肥產(chǎn)品推廣活動(dòng)后，百濟(jì)堂預(yù)備開(kāi)展夏令防暑活動(dòng)，制作10余幅宣傳展板，做醫(yī)療知識(shí)、防暑知識(shí)的普及、介紹防暑茶補(bǔ)益粥夏令藥膳的配方，同時(shí)將新的觀念推廣開(kāi)來(lái)。對(duì)于百濟(jì)堂這類大賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，定期的推廣活動(dòng)，不僅可以調(diào)動(dòng)賣場(chǎng)氣氛，提升賣場(chǎng)人氣，帶動(dòng)銷售額增長(zhǎng)，同時(shí)，它更是藥店品牌的一個(gè)長(zhǎng)期的積累 如果說(shuō)武林藥妝店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品比較特殊，不好模仿，那么，夏季炎熱，從防暑降溫藥品入手就成為大多數(shù)藥店的選擇，然而，藥店數(shù)目眾多，能夠在這一塊出彩似乎沒(méi)有那么容易。不過(guò)，在北京開(kāi)心人藥店看來(lái)，消費(fèi)引導(dǎo)，加強(qiáng)對(duì)夏季防暑用品的推廣和銷售仍然是提升營(yíng)業(yè)額最直接和最有效的辦法。 產(chǎn)品銷售創(chuàng)新-組合關(guān)聯(lián)季節(jié)品種，拉動(dòng)淡季市場(chǎng) 通過(guò)我們的引導(dǎo)百濟(jì)堂主動(dòng)與相關(guān)單位聯(lián)系銷售防暑降溫藥品，增設(shè)了日化用品、洗浴用品柜臺(tái)，通過(guò)相關(guān)應(yīng)季產(chǎn)品的銷售來(lái)提升店內(nèi)人氣，帶動(dòng)藥品銷售的做法也獲得良好效果。讓利于消費(fèi)者，給予消費(fèi)者更多實(shí)惠一直是藥店的普遍做法，而這在淡季時(shí)其作用表現(xiàn)得更為突出。在價(jià)格上再進(jìn)行下調(diào)，更頻繁地舉行買贈(zèng)活動(dòng)，免費(fèi)贈(zèng)送防暑藥品、保健食品，藥店在此項(xiàng)措施上都各有側(cè)重。 由于廣州炎熱的時(shí)間較長(zhǎng)，廣東柏康連鎖今年夏季營(yíng)銷活動(dòng)從6月份一直安排到10月份。根據(jù)不同藥店的不同情況，分別開(kāi)展了“親涼一夏”、“清涼開(kāi)業(yè)、濃情你我”、“親涼一夏，老少一家親”等活動(dòng)。根據(jù)顧客當(dāng)季的需要和習(xí)慣，開(kāi)展“買藥贈(zèng)綠豆”、“買藥送冬瓜”、“買藥送湯料”等活動(dòng)。 廣東柏康連鎖還加強(qiáng)了與廠家的合作，通過(guò)廠家的促銷活動(dòng)達(dá)到讓利于消費(fèi)者的目的。據(jù)了解，與其合作的廠家產(chǎn)品有白云山的板藍(lán)根、大神口炎清，光華的抗感解毒顆粒，敬修堂的清熱消炎靈，外用皮膚藥類的三九皮炎平、以及眼藥水類的珍珠明目液等。這些廠家創(chuàng)意頻出的特價(jià)優(yōu)惠、買藥品送化妝袋、面膜，送緩解體味、多汗、狐臭的“夏怡露”、“半月清”等促銷活動(dòng)吸引來(lái)了不少消費(fèi)者。“活動(dòng)期間產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)在10%左右。”廣州柏康連鎖采購(gòu)部經(jīng)理陳陂鳳告訴記者。 另外，廣東柏康連鎖秋季中秋節(jié)的促銷活動(dòng)預(yù)計(jì)會(huì)給藥店帶來(lái)比較大的利潤(rùn)空間，原因是，廣東柏康連鎖建立的飲片廠，即將主推的進(jìn)補(bǔ)類的禮品，燕窩、蟲草、人參、鹿茸等，基本由自己的企業(yè)來(lái)生產(chǎn)。 反季節(jié)銷售，淡季旺銷對(duì)感冒藥品而言，如果依照慣性思維，冬天是旺季。感冒類藥是消費(fèi)者進(jìn)行自我藥療的主要品類之一，也是藥店銷售的主力軍，約占藥店總營(yíng)業(yè)額的40%。然而，感冒類藥的銷售具有季節(jié)性。每年進(jìn)入49月，隨著氣候的回暖和趨于穩(wěn)定，人們的抵抗力增強(qiáng)，感冒類藥的銷售將迎來(lái)淡季。從去年4月甲流擴(kuò)散至我國(guó)起，抗流感藥物的銷售由淡變旺。很多消費(fèi)者都前往藥店購(gòu)買感冒藥，導(dǎo)致藥品供不應(yīng)求，部分知名品牌甚至出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。因此，2009年夏季感冒藥市場(chǎng)銷售持續(xù)火熱，淡季不淡。如今，甲流雖然已逐漸退出消費(fèi)者的心智，但是其影響依然存在，加上消費(fèi)者預(yù)防感冒的意識(shí)增強(qiáng)，筆者萬(wàn)祥軍認(rèn)為，今年夏季，感冒藥市場(chǎng)仍有一定的上升空間。 通過(guò)諸多廠家引導(dǎo)，吸引消費(fèi)者提前消費(fèi)，最終形成淡季旺銷的局面。有的二線品牌借助一線的強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)，淡季的銷量竟然超過(guò)前一個(gè)旺季！上月，清熱解毒類藥（清熱、解表、和解及表里雙解）可謂是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的一個(gè)大類了，金嗓子喉片還是穩(wěn)居霸主地位，雷允上藥業(yè)的六神丸也排在第6的位置。這類藥的前10位中，有4個(gè)品種是婦科用藥。解熱鎮(zhèn)痛及抗感冒類藥中的感康（復(fù)方氨酚烷胺片）一枝獨(dú)秀。廠家方面，中美史克、上海強(qiáng)生制藥、上海施貴寶這3家外資企業(yè)也有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，排在前10名。神經(jīng)系統(tǒng)及安神類藥乃外資企業(yè)的天下，前10名中有8家外資企業(yè)，惟獨(dú)湖南湘中和杭州民生名列在第8和第9位。維生素及補(bǔ)充微量元素、營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)類中的樂(lè)力（復(fù)方氨基酸螯合鈣膠囊）成績(jī)不俗，30粒裝列第1位，60粒裝列第7位?？刮⑸镱愃庝N售盡管增長(zhǎng)勢(shì)頭大，但由于降價(jià)，使得利潤(rùn)空間繼續(xù)下滑。隨著氣溫的降低，北方進(jìn)入秋天，呼吸道疾病也將隨之增加，解熱鎮(zhèn)痛及抗感冒類和化痰類（止咳平喘、祛痰劑）藥將迎來(lái)銷售的好時(shí)機(jī)。以上案例不難看出，淡旺季只是一個(gè)相對(duì)的概念。淡季營(yíng)銷的基本原則是什么？其實(shí)只有兩個(gè)字：破局！淡季蘊(yùn)藏著極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這些機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只會(huì)留給那些善于思考、善于打開(kāi)局面的營(yíng)銷人。換個(gè)思維看淡季，必然會(huì)找到打開(kāi)淡季旺銷的鑰匙。二、維護(hù)和調(diào)動(dòng)員工積極性旺季抓銷售，淡季抓管理作為藥店銷售的重要組成部分，淡季銷售是旺季銷售的必要維護(hù)和重要過(guò)渡。從時(shí)間比例上看，淡季銷售也多于旺季銷售，可以說(shuō)淡季銷售是藥店銷售的常態(tài)，因此這段時(shí)間是藥店積蓄力量，做好管理的時(shí)候。試想淡季管理松懈，人心渙散，淡出個(gè)樣來(lái)，旺季能旺到哪里去？沒(méi)有春天的播種耕耘，哪來(lái)秋天的碩果類類？加大培訓(xùn)力度開(kāi)展系統(tǒng)培訓(xùn)：淡季練好兵，旺季打勝仗。銷售淡季時(shí)間較充裕、人員較齊，是開(kāi)展店員培訓(xùn)的好時(shí)候。培訓(xùn)的內(nèi)容以藥品專業(yè)知識(shí)、服務(wù)禮儀知識(shí)、銷售技巧等為主，穿插GSP、ISO9001等藥品管理、現(xiàn)代管理知識(shí)，提升店員的銷售能力和服務(wù)能力。打造藥店學(xué)習(xí)型組織，引導(dǎo)員工樹(shù)立積極進(jìn)取的職業(yè)意識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，以應(yīng)對(duì)旺季銷售高峰的能力需求。嘉信光華短信學(xué)習(xí)平臺(tái)、嘉信光華店員手冊(cè)都是不錯(cuò)的學(xué)習(xí)工具，如果伙伴朋友們需要，我們有大量寶貴的視頻學(xué)習(xí)資料可以COPY分享，好伙伴手拉手共同成長(zhǎng)。調(diào)整激勵(lì)政策對(duì)藥店店長(zhǎng)和店員而言，激勵(lì)政策應(yīng)該由旺季的重結(jié)果、重銷量轉(zhuǎn)為重過(guò)程、重積累。在淡季，企業(yè)可以通過(guò)鋪市陳列獎(jiǎng)、友情協(xié)作獎(jiǎng)、顧客維護(hù)獎(jiǎng)、營(yíng)銷創(chuàng)新獎(jiǎng)、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)等多種獎(jiǎng)項(xiàng)，并引導(dǎo)店長(zhǎng)和店員做好旺季前的市場(chǎng)積累。當(dāng)?shù)陠T遭遇淡季寒流時(shí)，如果藥店不及時(shí)調(diào)整激勵(lì)制度，軍心容易渙散，許多優(yōu)秀人才將流失，不利于旺季的銷售。一些藥店本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做，只會(huì)使銷售壓力更大，淡季更淡。某連鎖藥店就曾因?yàn)樵诘緣嚎s費(fèi)用降低人員工資和提成，結(jié)果造成大批店員的流失，旺季到來(lái)時(shí)，已措手不及。在淡季，藥店可以遵循“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”的原則，在對(duì)店長(zhǎng)店員的考核中，除了營(yíng)業(yè)額、客單率等硬性指標(biāo)外，還應(yīng)當(dāng)考慮諸如顧客維護(hù)管理、價(jià)格體系管理、客戶關(guān)系管理、信息反饋、工作態(tài)度、顧客滿意等軟性指標(biāo)。通過(guò)軟性指標(biāo)的設(shè)置、考核、間接調(diào)高底薪，回避直接調(diào)高底薪帶來(lái)的諸多負(fù)面因素。這樣就會(huì)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律性，凝聚軍心，避免人員過(guò)大波動(dòng)，為旺季蓄積勢(shì)能。三、停止無(wú)謂消耗的舉措慎用買贈(zèng)、打折、降價(jià)手段 慎重買贈(zèng)、打折促銷：淡季時(shí)單純?yōu)闇p少存貨、提升銷量而進(jìn)行大幅度買贈(zèng)打折促銷并不可取，因?yàn)榇蠓却蛘垡话愣紩?huì)破壞企業(yè)的品牌形象。淡季促銷，可考慮提高產(chǎn)品附加值和增加服務(wù)，這樣既能在短時(shí)期內(nèi)增加銷量，也不至于對(duì)已購(gòu)買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。近來(lái)，有些藥店在淡季時(shí)向顧客發(fā)放不同面值的“打折卡”，顧客購(gòu)藥時(shí)一次可享受一定的折扣優(yōu)惠（累計(jì)總額不能超過(guò)總面值），這種做法既達(dá)到了促銷目的，又避免把具體產(chǎn)品與打折相聯(lián)系，效果不錯(cuò)。在淡季，許多藥店為了減輕壓力，增加現(xiàn)金流而進(jìn)行大幅度打折、降價(jià)等一些非常不明智的做法。大幅度打折、降價(jià)會(huì)破壞企業(yè)的品牌形象、產(chǎn)品形象、價(jià)格形象，有百害而無(wú)一利。淡季時(shí)可以考慮提高產(chǎn)品的附加值或增加一些服務(wù)，這樣既能在短時(shí)間內(nèi)增加產(chǎn)值，也不至于對(duì)已經(jīng)服務(wù)過(guò)的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。選擇好促銷產(chǎn)品主題促銷活動(dòng)。淡季銷售，促銷固然不可缺少，但促銷手段有講究。比如旨在培育顧客的消費(fèi)習(xí)慣、提升藥店知名度忠誠(chéng)度的主題性、知識(shí)性等活動(dòng)，或開(kāi)放度較高的公益性活動(dòng)等。前者如某藥店在奧運(yùn)倒計(jì)時(shí)一年之際，開(kāi)展“尋忠誠(chéng)顧客，送奧運(yùn)門票”活動(dòng)，后者如某藥店開(kāi)展的“你買XX藥，我捐助貧困學(xué)子五元錢”活動(dòng)，藥店花費(fèi)不多，但反響很好。淡季促銷的產(chǎn)品應(yīng)該是中高端產(chǎn)品。這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。如果選擇低端產(chǎn)品，本來(lái)毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本賺吆喝。2002年7月10日至8月10日，常州A藥店舉辦“抗感”節(jié)，在炎炎夏季創(chuàng)下了柜組日均銷售20萬(wàn)元的記錄，該活動(dòng)主題定為“名牌感冒藥夏日熱賣”。這真是“熱天穿棉襖，冬天吃冰糕”的創(chuàng)意活動(dòng)，其實(shí)，這次活動(dòng)就是要突破淡季銷售。此活動(dòng)之所以取得巨大的成功，主要原因是本次活動(dòng)中所選的促銷產(chǎn)品都是從廠家新“吃進(jìn)”的，而不是以往的商場(chǎng)積壓品，這些新品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)具有很強(qiáng)的購(gòu)買誘惑力，從而實(shí)現(xiàn)了淡季熱賣。淡季促銷藥品品類的選擇直接影響到整個(gè)季度的總銷售額，可以說(shuō)是“一步走錯(cuò)，全盤皆輸”。所以，在選擇藥品品類促銷產(chǎn)品時(shí)要謹(jǐn)慎行事，以免適得其反。 嘗試推廣新產(chǎn)品新服務(wù)筆者反復(fù)強(qiáng)調(diào)：淡季應(yīng)是藥品品類策略的休整期，最好不要在淡季倉(cāng)促推出新品。由于淡季銷量小，而新品上市必然伴隨有較大量的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，這會(huì)對(duì)財(cái)務(wù)上形成很大的壓力。此外，由于過(guò)早亮出底牌，給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分的時(shí)間去采取補(bǔ)救措施，他們就有可能在下一個(gè)旺季開(kāi)始前的這段時(shí)間，也研發(fā)出類似的新品或者采取其他營(yíng)銷策略來(lái)抵消企業(yè)新品的影響力。當(dāng)然，對(duì)于這一點(diǎn)，不同行業(yè)的適配度也不一樣。慎用返利由于淡季整體的銷量處于低迷狀態(tài)，如果制定過(guò)高的返利政策，不但不利于促成銷售，還可能誘發(fā)藥店的竄貨行為。在淡季，藥店為了完成更高的銷量任務(wù)，就不惜采用各種手段來(lái)沖銷量。有的藥店大肆向其他區(qū)域竄貨，有的藥店就把價(jià)格放下來(lái)低價(jià)甩賣，犧牲一點(diǎn)差價(jià)利潤(rùn)算什么，只要能完成最高銷量指標(biāo)，就能拿到高額返利！虧多少，賺多少，藥店心里都算得清清楚楚，這叫“舍不得孩子套不住狼”，更何況我不這樣做，別人也會(huì)這樣做。在這種心態(tài)的指引下，必然產(chǎn)生惡性的竄貨行為，藥店的價(jià)格體系將不攻自破。四、做好旺季來(lái)臨前的各項(xiàng)準(zhǔn)備“如果顧客在淡季能夠接受藥店提供的新產(chǎn)品及其價(jià)格，那該產(chǎn)品在旺季的營(yíng)銷活動(dòng)就相對(duì)簡(jiǎn)單多了”。銷售淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品、新服務(wù)，既可試水潛在的消費(fèi)市場(chǎng)、