售樓組織方案.doc

售 樓 營 銷 組 織 方 案第一部分 營銷準(zhǔn)備及營銷策略一、 項(xiàng)目整合包裝策略 項(xiàng)目整體的包裝對項(xiàng)目的定位，項(xiàng)目的宣傳等，都具有決定的作用。因此，要注意對項(xiàng)目銷售場所、施工場所以至于工作人員的包裝，使其能在項(xiàng)目尚未完工之前，充分體現(xiàn)項(xiàng)目特色向客戶展示，項(xiàng)目風(fēng)采，減少在銷售期房的過程中客戶的心理阻礙，達(dá)到積極推動客戶購房的作用，促成成交。1、項(xiàng)目施工圍墻包裝策略項(xiàng)目的圍墻包裝要與街道視覺效果及施工要求相配合，圍墻的展板以噴繪布畫面，展現(xiàn)本小區(qū)的特色賣點(diǎn)，2、售樓部室內(nèi)裝飾及布局的確定售樓部的裝修、裝飾，不僅為客戶提供一個洽淡的場所，最重要的是通過這個場所，體現(xiàn)項(xiàng)目的風(fēng)格、質(zhì)量、品位，讓客戶在此能被項(xiàng)目營造的氛圍所感動，引發(fā)心理的共鳴，完成銷售，售樓部布局應(yīng)分為三個不同的區(qū)域，即接待區(qū)、講解區(qū)、洽淡區(qū)。接待區(qū)：位于售樓部內(nèi)堂面對入門中央，主要為小型吧臺式接待臺。講解區(qū)：位于售樓部入門左邊放置小區(qū)沙盤模型，項(xiàng)目效果圖，規(guī)劃示意圖等。洽淡區(qū)：位于售樓部入門右邊，以圓型玻璃談客桌為主，配以條形布藝沙發(fā)和茶幾為輔，墻面設(shè)置戶型平面及分層平面示意圖，銷售控制表。二、項(xiàng)目營銷準(zhǔn)備1、銷售資料的準(zhǔn)備：A、樓書B、戶型圖C、宣傳單張D、開發(fā)商五證復(fù)印件E、售樓部現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化文本，來客登記本、咨電記錄本、淡客筆記本、銷售跟蹤表、銷售記錄表、月銷售報(bào)表，排卡須知，認(rèn)購書，標(biāo)準(zhǔn)合同范本，銀行貸款程序表。2、銷售輔助工具的配備：項(xiàng)目總平面沙盤，單體房屋模型、通迅電話二部，電腦一臺、飲水機(jī)一臺、桌椅若干，背景音響，項(xiàng)目銷控表，建材樣品展示架。三、項(xiàng)目營銷策略營銷策劃的任務(wù)是確定機(jī)會，制定營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃。指導(dǎo)產(chǎn)品方案走向機(jī)會，銷售執(zhí)行是執(zhí)行這些計(jì)劃。1、具體營售的手段及整合推廣內(nèi)容：A、營銷要注意的心理戰(zhàn)，表面各項(xiàng)目在市場上進(jìn)行銷售大戰(zhàn)，但項(xiàng)目各有特色，是否被客戶接受，歸根到底，是客戶的心理認(rèn)知，所以本項(xiàng)目的營銷主戰(zhàn)場應(yīng)該放在客戶的心理上，盡可能的組合一切營銷手段，多方位全角度打動客戶?；蛘吒淖兛蛻粢呀?jīng)形成的觀念，從而使其認(rèn)知項(xiàng)目最終促成購買。B、營售要重視的實(shí)效性，為保證銷售工作的成果和資金的有效使用，具體營售手段的使用要重視效果。整合傳播強(qiáng)調(diào)多種手段組合運(yùn)用和變化調(diào)整的策略，使得營銷過程更具有連續(xù)性和統(tǒng)一性，有效地保證項(xiàng)目對外形象的統(tǒng)一和完整。因此在整個銷售過程中，“整合傳播”將是最為有效的營銷手段，整合傳播是綜合銷售現(xiàn)場包裝、工地包裝、廣告、傳媒、銷售、現(xiàn)場促銷、公關(guān)活動等手段的整體營銷運(yùn)作模式。2、整合傳播（推廣）的具體內(nèi)容：A、報(bào)紙廣告、銷售海報(bào)、樓書、展板等，統(tǒng)一的營銷口經(jīng)宣傳，實(shí)現(xiàn)廣告?zhèn)鞑サ恼希籅、電視發(fā)布、媒體傳播、慶典開盤活動等互相推動，實(shí)現(xiàn)公關(guān)活動的整合；C、銷售前期、內(nèi)部認(rèn)購期、公開發(fā)售期、強(qiáng)銷期、續(xù)銷期等前后連貫，實(shí)現(xiàn)銷售周期的整合；D、一次性付款、分期付款、銀行貸款等付款方式綜合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)支付方法的整合；E、折扣銷售、贈物銷售、抽獎銷售等，合理使用，實(shí)現(xiàn)SP促銷的整合；F、銷售經(jīng)理、主管、代表等說辭一致實(shí)現(xiàn)銷售全體的整合；3、銷售時(shí)段的分期及工作內(nèi)容：第一階段：銷售準(zhǔn)備期 （2012年 月至2012年 月 號）第二階段：內(nèi)部認(rèn)購期 （2012年 月至2012年 月 號）第三階段：開盤及強(qiáng)銷期 （2012年 月至2013年 月 號）第四階段：持續(xù)期 （2013年 月至2013年 月 號）第五階段：收尾期 （2013年 月至2013年 月 號）第一階段：銷售準(zhǔn)備期本階段的主要工作內(nèi)容是為保證按計(jì)劃開盤銷售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備方面，接待中心，工地包裝宣傳展板；A、廣告推廣方面：項(xiàng)目整體思路，媒體組合、媒體計(jì)劃、媒體預(yù)算；B、銷售工具方面：模型、樓書、展板廣告牌、廣告旗；C、人員準(zhǔn)備方面：人員招聘，人員培訓(xùn)等；D、銷售其它方面：銷售資料，銷控表、價(jià)格制定；第二階段：內(nèi)部認(rèn)購期本階段是在銷售人員進(jìn)駐售樓部后，先期預(yù)約先前登記的客戶到訪，接待來電，來訪客戶介紹產(chǎn)品內(nèi)容，簽定內(nèi)部認(rèn)購協(xié)議，媒體形象宣傳等。第三階段：開盤及強(qiáng)銷期開盤前項(xiàng)目及開發(fā)商形象宣傳、開盤前期準(zhǔn)備，接待來電訪客戶，首期媒體反饋，修正廣告及媒體方案，客戶調(diào)查分析，成交分析，辦理貸款等手續(xù)，強(qiáng)銷期接待來電，來訪客戶，客戶定期追蹤成交簽約與辦理貸款，全方位廣告支持，客戶調(diào)查分析（成交、未成交），廣告、媒體修正，促銷活動的組織，業(yè)務(wù)人員再培訓(xùn)，每日業(yè)務(wù)人員工作總結(jié)及例會。第四階段：持續(xù)期追蹤客戶全面成交，減少廣告發(fā)布量而加強(qiáng)針對性宣傳，工程進(jìn)度形象、整體形象包裝，配合其它促銷方式（促銷活動、廣告贈品、派發(fā)宣傳單）督促按揭及交款，媒體情況調(diào)查及分析，銷售總結(jié)及銷售策略的隨時(shí)檢討。第五階段：收尾期項(xiàng)目進(jìn)行到本階段，已經(jīng)進(jìn)入到銷售淡季，本階段是對淡季再次努力也是對整個項(xiàng)目的收尾性工作。接待來電、來訪客戶，全力追蹤老客戶，有針對性地組織客戶聯(lián)誼會及產(chǎn)品說明會做好交房前期準(zhǔn)備工作，針對尾盤的促銷活動。第二部分 銷售組織的構(gòu)建一、銷售管理制度：1、行政管制度，報(bào)表制度、考勤制度、值班接待制度、客戶確認(rèn)制度；2、培訓(xùn)制度；3、業(yè)績考核及獎勵制度；4、客戶服務(wù)制度；5、財(cái)務(wù)制度；二、銷售部組建及各崗位人員職責(zé)：1、銷售現(xiàn)場人員結(jié)構(gòu)，項(xiàng)目銷售現(xiàn)場擬安排6名銷售人員（現(xiàn)場銷售經(jīng)理1名、秘書1名、銷售代表4名）A、現(xiàn)場銷售理經(jīng)主要負(fù)責(zé)銷售工作的日常管理，協(xié)調(diào)現(xiàn)場銷售部門與其它部門的關(guān)系，考核現(xiàn)場銷售代表的工作，完成銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，審核合同，負(fù)責(zé)匯報(bào)銷售中存在的問題，完成銷售任務(wù)。B、秘書主要職責(zé)，配合現(xiàn)場銷售經(jīng)理管理售樓部日常事務(wù)，接待來訪客戶的登記，制作完成各種表格。C、銷售代表主要負(fù)責(zé)房屋銷售，向現(xiàn)場經(jīng)理反饋客戶要求，協(xié)助理場經(jīng)理統(tǒng)計(jì)反饋銷售情況，協(xié)助現(xiàn)場經(jīng)理協(xié)調(diào)同其它各方面的關(guān)系。2、人員素質(zhì)及要求：現(xiàn)場銷售經(jīng)理，有良好的溝通及協(xié)調(diào)能力，有敏銳的觀察力，熟悉銷售的技巧、熟悉房地產(chǎn)市場及項(xiàng)目情況，具有領(lǐng)導(dǎo)控制能力，具有緊急情況處理能力，具有房地產(chǎn)金融及法律知識，能代表公司形象。現(xiàn)場銷售代表：有良好的溝通能力，熟悉銷售技巧、熟悉房地產(chǎn)市場及項(xiàng)目情況，工作熱情，勤懇、對客戶有親和力，具備初步的房地產(chǎn)金融及法律師知識，能代表公司形象。銷售人員要求：現(xiàn)場銷售人員必須統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一佩戴公司標(biāo)識，回答客戶提問要符合要求，言語誠懇，要主動引導(dǎo)客戶熟悉情況，舉止要大方，平時(shí)要注意維護(hù)現(xiàn)場形象，接待客戶要有禮有節(jié)。3、輪體制度：具體時(shí)間安排由現(xiàn)場銷售經(jīng)理根據(jù)銷售狀況進(jìn)行調(diào)整。三、銷售人員的培訓(xùn)1、培訓(xùn)安排具體見后面銷售培訓(xùn)計(jì)劃表。2、培訓(xùn)的目的A、熟悉項(xiàng)目情況，熟悉公司情況，提高售樓人員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新服務(wù)意識和觀念。B、培訓(xùn)售樓人員有關(guān)售樓業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓員對房地產(chǎn)專業(yè)知識的了解。C、學(xué)會本項(xiàng)目針對性促銷手段，掌握本項(xiàng)目要求的技巧和禮儀知識，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場需要。3、培訓(xùn)內(nèi)容A、房地產(chǎn)公司概況及業(yè)績，公司的開發(fā)理念，本公司的規(guī)章制度；B、房地產(chǎn)專業(yè)知識，包括：房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程基本知識、建筑學(xué)知識、房地產(chǎn)法律知識、當(dāng)前房地產(chǎn)形熱分析