參展要注意什么.doc

參展要注意什么？利用展會，仍是出口商目前拓展出口業(yè)務(wù)的最重要的途徑，但在實際參展過程中，你可能存在許多誤區(qū)，影響到每次參展的效果。 華良先生是德國科隆國際博覽會在中國總代理德信公司駐深圳辦事處的代表。他在華南地區(qū)從事國外展的推廣已有5年時間。作為展覽業(yè)的資深人士，一方面他接觸到越來越多的出口企業(yè)對參展表現(xiàn)出極大的興趣，另一方面又經(jīng)常在科隆各展會現(xiàn)場接觸到大量的國外參展商。中國出口企業(yè)在很多方面存在的差距讓他有很多的感慨，他熱切地希望自己的一些建議能對中國參展商有所幫助。 美國展覽業(yè)研究中心出版的展覽會的力量中統(tǒng)計表明，展會是出口商銷售產(chǎn)品的重要途徑。在各種營銷方式中，貿(mào)易展會的成交額僅次于直銷。而且，展會是出口商接觸買家的重要渠道。90%的被調(diào)查采購商認為，展會是采購信息最重要的來源；有3/4的買家在貿(mào)易展會上找到了新的供貨商，超過1/4的買家在展會上購買產(chǎn)品。 在參加展會之前，首先要選擇最適合自己公司的展會，并從人員安排、名片和宣傳資料、樣品乃至小禮品方面做充分的準(zhǔn)備，布置好展臺，在展會上注重公司形象，才可能獲得最大的收益。 選擇展會：成功的第一步 選擇好合適的展會是第一步，沒有這個前提，再良好的展場表現(xiàn)都是于事無補?！耙x擇最有影響力的展會?！睋?jù)華良介紹，比如科隆展會上的歐洲買主最多，新加坡展覽主要針對亞洲市場，巴黎和斯德哥爾摩屬于區(qū)域性展會。至于同一行業(yè)的展會，世界知名的就是那么幾家，但也各有不同特點。例如，五金展以科隆五金展和芝加哥五金展最出名，而科隆五金展則尤其適合中國的產(chǎn)品，因為采購的買家有各種層次，主要以分銷商和進口商為主。每一屆中國館的參觀者都是人山人海，他們對價廉物美的中國產(chǎn)品需求非常大。瞿小姐在一家貿(mào)易公司經(jīng)營五金產(chǎn)品出口，今年3月第一次參加科隆五金展，主要出發(fā)點是開拓歐洲市場。她表示等歐洲市場的客戶和業(yè)務(wù)理順之后，他們會考慮參加芝加哥五金展，以開拓美洲市場。 現(xiàn)在的展會專業(yè)性越來越強，所以，出口商應(yīng)根據(jù)自己的行業(yè)特點，首先摸清楚世界上本行業(yè)的知名展會有哪一些，各有什么特點；同時要根據(jù)地域特點綜合考慮。比如，一個生產(chǎn)戶外電暖氣的制造商就應(yīng)該多參加北歐舉行的家用電器展會，因為那里的氣候嚴(yán)寒，市場上對這種產(chǎn)品有需求。如果參加南歐地區(qū)的展會，則有點不對路。 德國作為一個展業(yè)大國，各知名展覽公司舉辦的展會已具權(quán)威性。參展者應(yīng)根據(jù)自身需求，進行精心選擇。專業(yè)的展覽組織者會在給參展申請者的資料里對展會做出詳細的介紹，內(nèi)容有：展品類別；上屆的規(guī)模、主要參展商、參觀人數(shù)和構(gòu)成等。從這些組織機構(gòu)的網(wǎng)站上也能獲取展會的詳細資料。 當(dāng)然，專業(yè)和綜合性也可以結(jié)合考慮。華良的一個客戶，生產(chǎn)映像器材，他們除參加科隆的映像器材展覽外，還參加美國的一個非常專業(yè)的槍枝展。因為他們在科隆可以展出民用和天文望遠鏡，而在美國他們可以展出槍枝上專用的瞄準(zhǔn)鏡。兩個展會的效果都非常不錯。 1決定是否參加一個展會的時候，還可以向參加過該展會的同行了解一下，看他們?nèi)绾卧u價該展會、實際效果如何。通過組團參展的出口商尤其要注意，因為少數(shù)的不良組織者會單純?yōu)榱速嶅X，說服甚至誘騙你參加并不是非常對口的展會。 還有一個了解展會的有效途徑是，第一次可以不買展位，只是去參觀。切身體驗得來的是最寶貴的經(jīng)驗。這樣花費比實質(zhì)參展要小一些。 參展前準(zhǔn)備：周密細致精準(zhǔn)為佳 目前世界各大展覽組織機構(gòu)都在中國設(shè)有分支機構(gòu)，承攬中國參展商的出境參展服務(wù)。參展商一般必須提前6個月報名，一旦報名，就等于同主辦機構(gòu)簽定了合同，如果到時候不參加，主辦機構(gòu)的攤位沒有轉(zhuǎn)讓出去，那么他們會照樣向你索取參展費用。否則，你的違約行為會被記錄在案，當(dāng)你下次再想?yún)⒄沟臅r候，你的資格就成問題了。所以，華良建議，出口商在確定參展時必須是嚴(yán)肅認真的，不能抱有這樣的想法：反正現(xiàn)在又不必交錢，先報上名再說。 布展所需的展品應(yīng)該提前40天左右發(fā)運，收貨人按照參展說明上指定的貨運代理人填寫，因為他們在展館設(shè)有辦事機構(gòu)，可以將貨物直接送到自己的展位上。當(dāng)然，這樣運輸?shù)馁M用比較貴，但是，如果參展商自己安排的話，雖然會節(jié)省一點運費，但是會非常麻煩并且也不能保證能準(zhǔn)時到達。 有一點特別應(yīng)該注意，就是中國參展商一般是租用標(biāo)準(zhǔn)展位，也就是9平方米，或者12平方米，所以不必帶太多的展品。例如家具、鞋類，每個型號的樣品只須帶一件小一點尺碼的即可。展品太多，一是運費支出大；二是擺放起來太麻煩，達不到理想的效果；三是展后處理起來比較麻煩。瞿小姐還介紹，參展前最好弄清楚當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品需求特點，這樣可以有的放矢地帶樣品，否則，帶過去一大堆樣品，既麻煩又起不了什么作用。 還有一點需要特別注意的是，帶去的展品一定不能是侵權(quán)產(chǎn)品。國外展會上有一個特殊的人員設(shè)置，即知識產(chǎn)權(quán)警察。他往往對某類產(chǎn)品的專利成果爛熟于胸，在展會上對同類產(chǎn)品進行甄別，一旦有侵權(quán)產(chǎn)品出現(xiàn)就會按有關(guān)規(guī)定沒收或逐出展場。而且，有這種記錄的企業(yè)以后也不會被允許參加下屆展會。 印制的有關(guān)公司和產(chǎn)品介紹的文字資料和個人名片，應(yīng)該力求精美，并且數(shù)量要足。對于有的產(chǎn)品資料，如果出于保密考慮，也可以帶一臺手提電腦，演示給一般客人看，只有自己判斷是真正買家的人，才派發(fā)圖文資料。展會設(shè)計：不可忽視“第一張臉” 廣州晶華華光電子有限公司通過展會拓展出口，從當(dāng)初的一個6個人的小貿(mào)易公司發(fā)展成300多人的綜合性實業(yè)公司。從6年來的展位照片來看，從最初的標(biāo)準(zhǔn)展位，簡單、毫無裝飾，而現(xiàn)在的展位無論從面積，到裝飾、布置都給人耳目一新的感覺。 據(jù)科隆展會的統(tǒng)計，一般參展成本中，展位費用占24%，設(shè)計裝飾費用占38%。而中國參展商花在設(shè)計裝飾上的費用遠遠達不到這個比例。除了經(jīng)濟實力的原因外，最主要的原因是觀念問題。其實，展位的形象設(shè)計是“第一張臉”，是吸引客人在你的展位前停留并坐下來和你交談的主要原因。那么，為取得最佳的展示效果，就要強調(diào)上面所提及的展位設(shè)計理念。以往，中國企業(yè)的展位往往就是4根柱子、3塊白板、一個桌子、兩個人的地攤式展覽形象，與充滿工業(yè)設(shè)計理念的外國展商相形見絀。粗陋的展位形象往往誤導(dǎo)別人看低你的企業(yè)和產(chǎn)品形象，這樣，你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，也難以吸引買家問津，更難賣出好價錢。 在大型展會上，中國展位形象和國外公司的展位形象差別非常明顯。同樣是家具，外國公司會利用燈光、裝飾物將展位布置得非常有情調(diào)，而中國公司則多是將盡量多的家具堆積在有限的空間，讓人眼花繚亂；而鞋展上，中國公司是將鞋掛滿墻壁，外國公司會布置得像高級商場的鞋店，讓人不由得駐足觀賞。廣東的一家家具制造商在參展前，采用專業(yè)公司的設(shè)計，同時利用一些裝飾性的綠色植物、小擺設(shè)，將家具按類別擺放得錯落有致。事實證明，這些投入是值得的，效果比起上一屆好得多。 對于展位形象包裝的重要性，瞿小姐深有感觸地說，在國內(nèi)展會上，因為大家都是差不多，沒有對比，也就感覺不到自己的差距。在科隆五金展上，她發(fā)現(xiàn)歐洲參展商的展位設(shè)計、布置得非常新穎、別致，讓她嘆為觀止。她自己認為這與中西文化傳統(tǒng)有關(guān)。歐洲的藝術(shù)氛圍滲透到社會生活的每一方面，包括商業(yè)活動。在經(jīng)濟全球化的今天，中國出口行業(yè)人士還是要克服自己先天的不足，學(xué)習(xí)別人的長處。她自己在參展前，特地請專業(yè)攝影師制作了兩張產(chǎn)品的宣傳畫。這兩張畫比起單調(diào)的實物展品起到了更好的作用。 還有一個小例子可以說明“包裝”的重要性。一家服裝公司特地準(zhǔn)備了一臺咖啡機，咖啡的濃香吸引了不少參觀者，一位意大利設(shè)計師在喝咖啡的時候和主人閑談起來，他告訴了很多市場最近的設(shè)計潮流，對他們的產(chǎn)品設(shè)計提供了一些非常專業(yè)、中肯的意見，還告訴他，哪家書店賣一本非常好的雜志，里面有非常有幫助性的豐富信息。他在散會后即刻去買了回來，他現(xiàn)在一直訂閱這本雜志，對他的幫助真的非常大。 “展會的一個重要功能就是獲得行業(yè)內(nèi)的信息，而參展者多是業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士。在喝咖啡閑談的時候，你能得到多少對你有用的東西！”華良對上述公司的舉止這樣評價。他舉例說，美的在參加科隆家電展時，在展位內(nèi)辟了一塊地方，布置了一個小廚房，為參觀者提供咖啡、點心，氣氛因為這小小的道具而非常和諧、熱鬧。這種布置的花費并不大，但營造的氛圍卻非常好。 參展人員：注重自身形象 一般私營企業(yè)主經(jīng)常是一個人獨自參展，到參展地后聘請一位懂中、英文的當(dāng)?shù)胤g，他們這樣做的目的也許是為了節(jié)省費用。但算一下帳就知道，在費用上并不會節(jié)省多少。一個人參加展會的機票、住宿的費用加起來需要1,000多美金，而在當(dāng)?shù)仄刚埛g一天的費用也要100美金左右。而和客戶溝通的時候，翻譯與自己的懂英語的業(yè)務(wù)員差別是很大的。最壞的結(jié)果是，翻譯日后自己開公司，與你聯(lián)系過的客人都被她給搜羅走了，這樣的話，你吃的虧就大了。 參展人員的表現(xiàn)也是影響展會成敗的一個重要因素。華良說，他經(jīng)?？吹街袊膮⒄谷藛T在自己的展位上，懶散地坐在椅子上，雙腳放在桌子上，還抽煙?！斑@樣的表現(xiàn)，首先是不敬業(yè)，不尊重別人，怎么能吸引別人到你的展位來呢？”他建議在這種很商業(yè)的環(huán)境中，參展人員要講究著裝、儀表，談吐得體。在展會上，吸引客人的除了產(chǎn)品外，還有你即將成為他生意伙伴的人。 轉(zhuǎn)變觀念：展覽不是展銷 華良有一個很特別的觀點，“展覽并不是展銷”。出口商雖然參展的最終目的是為了找買家，拿定單。但不能太急功近利，以一次展會簽了多少定單來評價參展成績。他介紹，就像電子展上有一些世界知名品牌如西門子，他們參展并不全是為了在展場上直接銷售，而是將自己最新的產(chǎn)品、以最令人信服的形式展示給業(yè)內(nèi)人士。廣州晶華電子到現(xiàn)在外銷渠道非常固定，他們參展已不再是為了找買家、簽定單。而是到場將公司的發(fā)展?fàn)顩r昭示給新老買家，讓他們對公司的實力充滿信心。 電子貿(mào)易時代展會能夠依舊長盛不衰的原因是可以實現(xiàn)人與人面對面的交流、人與產(chǎn)品的直接接觸。而生意是在這種感情積累中慢慢發(fā)展成長起來的。除了在展場展示自己最好的形象外，展后和客人的溝通、聯(lián)絡(luò)也是展會的延伸。新結(jié)識的客人會先下樣單，看你的產(chǎn)品和你的服務(wù)水平后，再慢慢擴大你們的業(yè)務(wù)合作。所以，展會的效果會在你回國以后的進一步工作中慢慢體現(xiàn)出來。 瞿小姐比喻展會的效果說，展會不會像一把大火，馬上讓你的生意紅火起來，它是一個慢慢加溫的過程。她在科隆五金展上直接的收獲是，有3個客戶已經(jīng)開始下單。而她自己認為最大的收獲是，她得到了第一手的關(guān)于歐洲市場需求的信息，確定了以后有針對性的市場策略。 結(jié)語：目前，世界知