頂尖導(dǎo)購這樣做和同伴一起購物的顧客.doc

導(dǎo)購：李燕年齡：25歲 行業(yè)：女裝 從業(yè)時間：4年 取得成績：有4篇個人銷售案例被公司導(dǎo)購教材收錄 顧客診斷 能結(jié)伴同行一起購物的人肯定是有些關(guān)系的，如同事、朋友或親人，甚至只是“都來買東西的”陌路人。同行的人之間關(guān)系越近，彼此影響的程度就會越大。年輕情侶的關(guān)系對人的購買心理和行為影響最大。即便是“都來買東西的”陌路人，他們也會是同一個陣營的。因為他們潛意識里已把導(dǎo)購當(dāng)成了談判桌的另一方，只有導(dǎo)購才是想從他們那得到更多的人。所以陪伴者的影響非常大！他們不一定具有購買的決定權(quán)，但否決權(quán)很大。在有情侶陪伴購物的情況下，人們的購買心理及行為會有哪些改變呢？ 爭取更好的表現(xiàn)； 需求的表達(dá)和實現(xiàn)都會有“噪音”，會考慮情侶的意見； 兩方都會更在意面子問題，自尊心變強(qiáng)； 彼此之間的關(guān)系希望得到認(rèn)可，對外而言，他們是同一個陣營。 場景一 一對年輕情侶進(jìn)店后有些拘謹(jǐn)，特別是男士有些不自在。女孩在鏡子前比劃了兩件衣服，先生說：“我覺得一般，到別處再看看吧。” “這個很有特色呀，怎么會不好看呢？”李燕說。 做法點評 “這個很有特色呀，怎么會不好看呢”，這種提法不僅缺乏說服力，而且容易激起陪伴者與導(dǎo)購的對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。李燕不自覺地將自己與陪同者的關(guān)系對立，無助于問題的解決和銷售的推進(jìn)。陪伴者如果態(tài)度消極，導(dǎo)購更應(yīng)該拉攏。 另外，這對情侶可能是剛畢業(yè)的，以前只穿休閑裝，突然進(jìn)到裝修富麗堂皇的女裝店會有些拘謹(jǐn)，男士進(jìn)女裝店更是有些不自在。導(dǎo)購應(yīng)該有意識地幫他們緩解心理壓力，比如贊美一下、開個玩笑、邀請先生進(jìn)店休息會等。 場景二 女孩望了一眼先生，眼里透著請求，顯然挺喜歡這里的衣服。 “先生，別著急嘛，難得有時間陪女朋友出來逛逛，女人選件稱心的衣服并不容易，慢慢看看嘛。”李燕說道。 看到先生寬容地應(yīng)允了，女孩轉(zhuǎn)到一邊隨便看去了。 做法點評 顧客進(jìn)店的時候，導(dǎo)購可以通過他們之間的親密程度或?qū)Ξa(chǎn)品知識的熟悉程度判斷誰是顧客，誰是陪伴者。 李燕通過觀察判斷，發(fā)現(xiàn)女孩是這次購物的決定者，主見也很強(qiáng)。但在目前這種關(guān)系下，女孩對先生的意見非常在意，她想讓自己表現(xiàn)得更好一些，如溫順等。 李燕同時認(rèn)識到，在這一對顧客中，先生是絕不可以忽視的陪伴者。 導(dǎo)購：李燕年齡：25歲 行業(yè)：女裝 從業(yè)時間：4年 取得成績：有4篇個人銷售案例被公司導(dǎo)購教材收錄 顧客診斷 能結(jié)伴同行一起購物的人肯定是有些關(guān)系的，如同事、朋友或親人，甚至只是“都來買東西的”陌路人。同行的人之間關(guān)系越近，彼此影響的程度就會越大。年輕情侶的關(guān)系對人的購買心理和行為影響最大。即便是“都來買東西的”陌路人，他們也會是同一個陣營的。因為他們潛意識里已把導(dǎo)購當(dāng)成了談判桌的另一方，只有導(dǎo)購才是想從他們那得到更多的人。所以陪伴者的影響非常大！他們不一定具有購買的決定權(quán)，但否決權(quán)很大。在有情侶陪伴購物的情況下，人們的購買心理及行為會有哪些改變呢？ 爭取更好的表現(xiàn)； 需求的表達(dá)和實現(xiàn)都會有“噪音”，會考慮情侶的意見； 兩方都會更在意面子問題，自尊心變強(qiáng)； 彼此之間的關(guān)系希望得到認(rèn)可，對外而言，他們是同一個陣營。 場景一 一對年輕情侶進(jìn)店后有些拘謹(jǐn)，特別是男士有些不自在。女孩在鏡子前比劃了兩件衣服，先生說：“我覺得一般，到別處再看看吧?！?“這個很有特色呀，怎么會不好看呢？”李燕說。 做法點評 “這個很有特色呀，怎么會不好看呢”，這種提法不僅缺乏說服力，而且容易激起陪伴者與導(dǎo)購的對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。李燕不自覺地將自己與陪同者的關(guān)系對立，無助于問題的解決和銷售的推進(jìn)。陪伴者如果態(tài)度消極，導(dǎo)購更應(yīng)該拉攏。 另外，這對情侶可能是剛畢業(yè)的，以前只穿休閑裝，突然進(jìn)到裝修富麗堂皇的女裝店會有些拘謹(jǐn)，男士進(jìn)女裝店更是有些不自在。導(dǎo)購應(yīng)該有意識地幫他們緩解心理壓力，比如贊美一下、開個玩笑、邀請先生進(jìn)店休息會等。 場景二 女孩望了一眼先生，眼里透著請求，顯然挺喜歡這里的衣服。 “先生，別著急嘛，難得有時間陪女朋友出來逛逛，女人選件稱心的衣服并不容易，慢慢看看嘛。”李燕說道。 看到先生寬容地應(yīng)允了，女孩轉(zhuǎn)到一邊隨便看去了。 做法點評 顧客進(jìn)店的時候，導(dǎo)購可以通過他們之間的親密程度或?qū)Ξa(chǎn)品知識的熟悉程度判斷誰是顧客，誰是陪伴者。 李燕通過觀察判斷，發(fā)