如何與醫(yī)生溝通.doc

所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆，醫(yī)生作為直接給患者開方的群體，制藥商要拿下市場不得不考慮他們！那么我們的醫(yī)生在想些什么呢？又如何對付他們呢？本文有些觀點與大家分享討論。 本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 一、醫(yī)生在處方一個產(chǎn)品時，考慮的四大要素本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 1，產(chǎn)品的因素，包括產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的包裝及劑型，產(chǎn)品的定位，產(chǎn)品的療程周期等；本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 2，人的因素，包括我們的外表，我們做人的誠信度，我們代表的人品等等；本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 3，銷售政策的因素，與同類競爭產(chǎn)品相比，我們是否具有一定的優(yōu)勢，是否能夠提供一些附加和或使產(chǎn)品增值的服務，是否具有良好的學術支撐及學術平臺等；本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 4 醫(yī)院大環(huán)境及競爭產(chǎn)品的合作程度等本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 二、在經(jīng)過反復的溝通工作之后，醫(yī)生仍未接受我們的產(chǎn)品時怎么辦？本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 分為四步驟，具體細節(jié)自己思量本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 1、直接詢問沒有接受我們產(chǎn)品的原因，最好是送他一個禮品之后，問：“主任，你好，你看是這樣的我們大家都這么熟了，產(chǎn)品你也很了解了，但我留意到你一直沒有處方我們的產(chǎn)品，我想了解一下到底是產(chǎn)品的原因或是我做工作的原因”記住，說上述話時，一定要態(tài)度誠懇，面帶微笑。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 2、反復溝通之后，明天再來，給他一種壓力，同時在詢問時一定要得到對方這樣的承諾：“有合適的病人我就給你用。”本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 3、處方出第一盒產(chǎn)品時買上給對方適時獎勵?！靶堁?，我今天上午已給你用了兩盒”“是嘛，主任，謝謝你，這樣，為了表示你對我們產(chǎn)品的認可，晚上我請你吃飯”“主任，這里有一個禮品，代表我的一點心意，謝謝你終于接受了我們公司的產(chǎn)品”本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 4、競爭對手合作程度太高，了解競爭對手產(chǎn)品定位、銷售政策及與專家的合作史，然后考慮合作計劃，捆綁銷售。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 三、如何計算醫(yī)生的銷售潛力？本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 理論上的醫(yī)生銷售潛力計算方式為：醫(yī)生當月的坐診天數(shù)乘以門診量乘以適用該產(chǎn)品的人數(shù)比例乘以平均每個病人的處方量。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 四、如何將醫(yī)生的銷量做到最大化？本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 1、將產(chǎn)品賣點外延，擴大用藥范圍，即增加用藥人數(shù)的比例，2，改變醫(yī)生的習慣處方量，加大單位處方量。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 五、當有醫(yī)生老是抱怨我們的費用太低時怎么辦？本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 通常醫(yī)生抱怨費用低的時候，都是和我們還不是很熟悉的時候，我們可以理解成是一種沒有用藥的托辭，當然，碰到這種情況，我們一般可以采用如下方式：“是的，我們費用與其他產(chǎn)品相比，感覺是低了一點，但是，我們公司是一家非常正規(guī)的公司，這也是公司規(guī)定的政策，我們對客戶的反饋，費用只是其中的一部分，除此以外，我們可以為你同時，對你來講，費用并不意味著什么，最重要的是我們能成為很好的朋友和很好的合作伙伴本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 六、當有醫(yī)生老是對我們的統(tǒng)方結果表求懷疑時怎么辦？本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 1、如果條件允許的話，可以把藥房統(tǒng)方的原始單據(jù)給他看，2、解釋數(shù)量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿藥的原因等等，3、表明我們合作的誠意，我們是講誠信的，感信他對我們的支持，如條件允許，在合作初期，一定盡量按客戶的要求兌現(xiàn)費用，以留下良好印象。但一定要和客戶講明，并一起分析數(shù)據(jù)不準的原因，同時確保公司產(chǎn)品在外面藥店一定的覆蓋率。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 七、如果一個醫(yī)院沒有統(tǒng)方的條件時，如何選擇最合適的合作伙伴？本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 只選擇處方量最大的二至三個醫(yī)生合作即可，其余醫(yī)生開了處方也不用支付費用?；蛘叱邪o某一個科室或某一個醫(yī)生銷售，但必須約定基本銷量，同時制定相應的階梯獎勵計劃，比如月銷售300盒和月銷售400盒政策不一樣。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 八、面對跑方怎么辦？如何減小跑方給我們帶來的損失？本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 面對跑方時，一定要分析跑方的原因，首先確認醫(yī)生是否如他所說開了這么多藥品，其次一定要保證在醫(yī)院外面的藥店能買到我們的產(chǎn)品，同時分析跑方是否是醫(yī)生一次開方過大的原因。堅持一個原則：跑方后只要病人能在外面藥店買到我們的藥，我們就不會有任何損失，同時還可以很快在大夫心目中留下一個好的印象，以后銷售將會越來越好。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 九、如何給醫(yī)生推薦一個最佳的組方？本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 結合自身所學醫(yī)學知識，編造一個美麗的“謊言”，將產(chǎn)品進行適當“包裝”，要知道，通常情況下，一個醫(yī)生給病人開藥是不會低于三種藥品的，尤其在治療消化性疾病中，他們通常都采取三聯(lián)或四聯(lián)聯(lián)合治療的處方方式，即制酸，保護胃粘膜，殺幽門螺桿菌，所以對于蒲元和胃而言，我們可以1+X方面進行述求，以達到和競爭對手聯(lián)合用藥的目的。（即向醫(yī)生灌輸這種觀念，蒲元和胃加競爭產(chǎn)品是。治療某種疾病的最佳方式）本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 十、在面對強大的競爭對手時，如何更好的搶占對手的市場份額？本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟 在面對競爭對手時，通常應該有兩種思路，1、采取蠶食政策，逐漸吞食競爭對手的市場份額（分析競爭對手的產(chǎn)品定位，競爭對手的不足，用我們的優(yōu)勢去攻擊競爭對手的不足，更好地打動客戶）2、雙贏策