企業(yè)培訓(xùn)_醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)

找到目標(biāo)醫(yī)生 做差異化的服務(wù) 醫(yī)院部張進(jìn)2008 2 目錄 處方藥銷售形式的變化目前的醫(yī)藥政策分析事業(yè)一部醫(yī)院現(xiàn)狀分析競品分析我們代表該怎么做 如何找到目標(biāo)醫(yī)生處方醫(yī)生心理變化過程四訪 盯方如何設(shè)計(jì)市場活動方案三級醫(yī)院分析與銷售 一 處方藥醫(yī)院銷售的變化趨勢 醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展大概經(jīng)歷了以下過程 第一階段 89年 95年帶金銷售第二階段 96年 01年關(guān)系營銷 帶金銷售第三階段 02年 至今學(xué)術(shù)營銷 關(guān)系營銷 帶金銷售 整合營銷 未來 學(xué)術(shù)營銷 服務(wù)營銷 二 目前國家醫(yī)藥政策分析 2007年12月26日的新醫(yī)改方案報(bào)告中 陳竺表示中央和地方都要加大衛(wèi)生投入 重點(diǎn)用于公共衛(wèi)生 三級 二級醫(yī)院市場 農(nóng)村衛(wèi)生 新農(nóng)合市場 城市社區(qū)和城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保障 社區(qū) 二級醫(yī)院市場 當(dāng)前醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的六大重點(diǎn)工作 1 強(qiáng)化政府責(zé)任和投入 確立公共衛(wèi)生和基本醫(yī)療服務(wù)的主導(dǎo)地位 主要由政府籌資 中央和地方 2 加強(qiáng)農(nóng)村和城市社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系 以縣醫(yī)院為農(nóng)頭 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為骨干 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)為基礎(chǔ) 二 目前國家醫(yī)藥政策分析 3 改革醫(yī)院管理體制和運(yùn)行機(jī)制 由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃 準(zhǔn)入和監(jiān)督 4 加快多層次醫(yī)療保障體系建設(shè) 到2008年底新農(nóng)合覆蓋所有農(nóng)村 2010年底新城合 新型城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn) 覆蓋所有城鎮(zhèn)從業(yè)人員 并全面推開 5 建立國家基本藥物制度 由中央政府制定目錄 定點(diǎn)生產(chǎn) 集中采購和配送 6 加強(qiáng)衛(wèi)生人才隊(duì)伍建設(shè) 巡回醫(yī)療 大型學(xué)術(shù)會議 學(xué)術(shù)沙龍等 新城合 從07年79個(gè)城市 08年50 的城市 09年達(dá)80 的城市 2010年所有城鎮(zhèn)從業(yè)居民 同時(shí)國家投入從40元 人 80元 人 三 事業(yè)一部醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析 1 一部醫(yī)院現(xiàn)狀 三級醫(yī)院平均銷量腦只有300盒 穩(wěn)200盒左右 單產(chǎn)低 二級醫(yī)院銷售相對較高 但是還是沒有達(dá)到最大潛力量 核心市場沒有占領(lǐng)制高 我們根本無法對競品構(gòu)成威脅 我們的學(xué)術(shù)推廣水平還很差 三 事業(yè)一部醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析 2 SWOT分析 優(yōu)勢 學(xué)術(shù)氛圍已具有一定的影響力 終端的開發(fā)面廣 劣勢 醫(yī)院代表的有效學(xué)術(shù)拜訪力差 三級醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)生對我們的產(chǎn)品 公司認(rèn)可度較差 單產(chǎn)低 三 事業(yè)一部醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析 機(jī)會 新城合 新農(nóng)合的實(shí)施 N W 頭均是醫(yī)保的獨(dú)家產(chǎn)品 國家級 省級專家網(wǎng)絡(luò)已基本建立 三級醫(yī)院有很大的增長空間 威脅 特別是通心絡(luò)城鄉(xiāng)部的全面展開工作使以周邊為優(yōu)勢的N市場受到?jīng)_擊 參松的借勢 循證醫(yī)學(xué) 08年將全面開展工作搶占W的醫(yī)院客戶 四 競品分析 四 競品分析 四 競品分析 還包括 五 我們代表該如何做 我們必須掌握以下基本知識 1 醫(yī)學(xué)知識 2 藥學(xué)知識 3 產(chǎn)品及公司知識 4 代表個(gè)人綜合素質(zhì) 政治 經(jīng)濟(jì) 文化 社會 地理等 禮儀 禮節(jié) 勤 誠 智 信 五 我們代表該如何做 必須具備以下能力 1 首先應(yīng)具備溝通 產(chǎn)品知識運(yùn)用能力2 計(jì)劃組織能力3 分析判斷能力 重點(diǎn)單個(gè)MDR的分析能力4 自我管理能力5 時(shí)間管理6 計(jì)劃管理7 目標(biāo)管理 六 如何找到目標(biāo)醫(yī)生 1 所轄市場分析 目標(biāo)醫(yī)院 目標(biāo)科室 目標(biāo)醫(yī)生逐一分析2 目標(biāo)人群檔案的建立 科室 職務(wù) 職稱 學(xué)術(shù)地位 生日 家庭情況 愛好 生活習(xí)慣 用藥習(xí)慣 潛力量 3 進(jìn)行目標(biāo)人員的分類 哪些是能幫助進(jìn)藥或限制用藥的官員 哪些是學(xué)術(shù)帶頭人 哪些是有潛力或量已大為答謝的 哪些是競品的VIP客戶 七 了解處方醫(yī)生心理變化過程 不知道 知道 感興趣 試用 評價(jià) 使用 經(jīng)常使用 八 四訪 盯方 專業(yè)化銷售的四訪 晨訪 日訪 家訪 夜訪 既是管理手段也是醫(yī)院代表的基本工作內(nèi)容 我們每天必須達(dá)到一定的拜訪頻率和深度 同時(shí)只有在工作中不斷的分析 計(jì)劃 執(zhí)行 總結(jié) 評估 積累才能不斷提高自己 八 四訪 盯方 晨訪 晨訪時(shí)間一般在早7 30 8 10晨訪內(nèi)容 給醫(yī)生報(bào)到 送報(bào)紙 產(chǎn)品資料 醫(yī)生空閑時(shí)看 重點(diǎn)醫(yī)生送杯奶 提醒醫(yī)生處方你的產(chǎn)品 目的 讓客戶開始處方就首先想到你的產(chǎn)品 八 四訪 盯方 日訪 明確你今天的目的 確定你要拜訪的對象 準(zhǔn)備你所需要的資料及所要溝通的內(nèi)容 選擇合適的時(shí)間及地點(diǎn)拜訪日訪的內(nèi)容要簡明扼要 要有條理性 日訪15名 天 深度拜訪 有效拜訪 3 5名 天 八 四訪 盯方 日訪 一次拜訪的步驟 開場白 詢問 探尋需求 產(chǎn)品介紹 利益陳述 態(tài)度回應(yīng) 解除異議 成交 換位思考 FABE利益匹配原則 代表的80 時(shí)間在三級醫(yī)院 八 四訪 盯方 家訪 家訪是目前形勢下最好的營銷形式 有利于與客戶進(jìn)行深入的溝通 要明確選擇什么樣的客戶進(jìn)行家訪 什么時(shí)間去家訪 家訪多長時(shí)間 我們要準(zhǔn)備哪些資料 拿什么禮物 多長時(shí)間去一次 八 四訪 盯方 如何進(jìn)行有效的家訪 八 四訪 盯方 家訪 家訪的進(jìn)行 說服客戶接收家訪約定家訪的時(shí)間了解清楚家訪對象的基本情況 地址 電話等 八 四訪 盯方 家訪 本人愛好 養(yǎng)花 養(yǎng)鳥 養(yǎng)魚 旅游 集郵 書法 繪畫 讀書 收藏 體育 唱戲 其他1 從第二次開始 家訪必須要有明確的針對性 可以對其家人 準(zhǔn)備特定的禮品 2 正所謂 知其所想 投其所好 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 3 家訪掌握特定的時(shí)機(jī) 有時(shí)有許多的機(jī)會 但我們也許并沒把握機(jī)會 比如 喬遷新居 升職 即將出差 生病 子女升學(xué) 出國 老人生病 生日 等等 把握機(jī)會 會達(dá)到事半功倍的效果 八 四訪 盯方 家訪 家訪的時(shí)間不要過長 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候結(jié)束 在結(jié)束時(shí)預(yù)訂下次拜訪鞠躬告辭 謝謝請留步等基本禮貌牢記此次談話的內(nèi)容和承諾 八 四訪 盯方 家訪 家訪后的回訪 家訪的有效性主要在于回訪一般在第二天及時(shí)回訪回訪的目的在于加強(qiáng)家訪的目的和意義回訪的目的在于及時(shí)兌現(xiàn)承諾等 八 四訪 盯方 夜訪 夜訪時(shí)要注意 確定對象 目的 訪前計(jì)劃 訪前準(zhǔn)備 訪中要求 時(shí)間控制 結(jié)束拜訪 八 四訪 盯方 盯方 1 盯MDR的病源 2 盯處方什么藥 3 盯什么病人處方我們的產(chǎn)品 4 盯哪些病人不處方我們的產(chǎn)品 5 盯什么情況下處方競爭產(chǎn)品 6 不同的目標(biāo)醫(yī)生競品不同 找出不處方我們產(chǎn)品的真正原因 并及時(shí)跟近拜訪 做差異化的活動方案 大區(qū)省區(qū)姓名填寫日期 做好目標(biāo)醫(yī)師資料及拜訪記錄 做好每周工作的計(jì)劃達(dá)成評估 九 市場活動方案的設(shè)計(jì) 1 一對一宴請 針對重點(diǎn)醫(yī)生的升級 維護(hù)2 目標(biāo)醫(yī)生學(xué)術(shù)聯(lián)誼 利用周末農(nóng)家樂休閑度假 體育比賽 踏青 泡溫泉等 期間選擇合適的時(shí)間做30分鐘產(chǎn)品講解 3 旅游獎(jiǎng)勵(lì) 月處方達(dá)到100盒的可參加近郊的旅游活動 達(dá)到200盒可參加專家回司活動等4 舉辦節(jié)日派對等慶典 如三八節(jié) 植樹節(jié) 勞動節(jié) 端午節(jié) 兒童節(jié) 建軍節(jié) 軍隊(duì)醫(yī)院 重陽節(jié) 中秋節(jié)等 選擇適合的目標(biāo)醫(yī)生參加相應(yīng)的活動 九 市場活動方案的設(shè)計(jì) 5 科 院 會 6 巡回醫(yī)療 7 大型學(xué)術(shù)會議 8 學(xué)術(shù)沙龍 上述活動往往要多次 重復(fù)進(jìn)行 并且形成組合套餐 十 三級醫(yī)院分析與銷售 1 環(huán)境分析 三級醫(yī)院是一個(gè)區(qū)域的核心醫(yī)療市場 體現(xiàn)著該區(qū)域的醫(yī)療水平 三級醫(yī)院醫(yī)生的用藥方案將對整個(gè)區(qū)域的醫(yī)生用藥起到指導(dǎo)作用 從醫(yī)生層次分析 三級醫(yī)院醫(yī)生學(xué)術(shù)水平及消費(fèi)水平較高 可以說90 的醫(yī)生為西醫(yī) 從而基本處方首選西藥 中藥銷售其實(shí)在三級醫(yī)院所占的份額是很低 因此改變這些醫(yī)生對中醫(yī)中藥的認(rèn)識是關(guān)鍵 十 三級醫(yī)院分析與銷售 2 策略 標(biāo)準(zhǔn)1000盒以上 月 家醫(yī)院 首先在人員配備上首選醫(yī)藥專業(yè)代表 要具備很強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣水平 首先要讓該醫(yī)院的權(quán)威專家及科室主任認(rèn)可 要營造產(chǎn)品的學(xué)術(shù)氛圍 通過學(xué)術(shù)沙龍 院會 科會等形式把產(chǎn)品新的研究信息傳達(dá)給處方醫(yī)生 讓其改變和認(rèn)識中醫(yī)中藥 鎖定目標(biāo)醫(yī)生 針對每個(gè)醫(yī)生做分析 背景 學(xué)歷 對中醫(yī)的認(rèn)識 處方習(xí)慣 西藥 中藥