創(chuàng)業(yè)指南_創(chuàng)業(yè)家與創(chuàng)業(yè)實(shí)務(wù)之可行性分析

第三章可行性分析 目的與要求 1 了解可行性分析的定義及重要性2 掌握產(chǎn)品 服務(wù)可行性分析包括的內(nèi)容及作用3 掌握行業(yè) 市場可行性分析包括的內(nèi)容及作用4 了解組織可行性分析的主要內(nèi)容5 了解財(cái)務(wù)可行性分析的主要內(nèi)容 主要內(nèi)容 產(chǎn)品 服務(wù)可行性分析行業(yè)市場可行性分析有效的商業(yè)模式組織可行性分析財(cái)務(wù)可行性分析 第一節(jié)產(chǎn)品 服務(wù)可行性分析 產(chǎn)品 服務(wù)可行性分析概念概念陳述概念測試可用性測試進(jìn)行產(chǎn)品 服務(wù)可行性分析的好處 一 產(chǎn)品 服務(wù)可行性分析概念 產(chǎn)品服務(wù)可行性分析 product servicefeasibilityanalysis 指對擬推出的產(chǎn)品或服務(wù)的總體吸引力進(jìn)行評估 在預(yù)期產(chǎn)品或服務(wù)投入開發(fā)之前 企業(yè)應(yīng)當(dāng)確信兩點(diǎn) 產(chǎn)品或服務(wù)正是消費(fèi)者所需要的 而且擁有足夠大的市場 包括概念測試和可用性測試兩部分 二 概念陳述 概念陳述 conceptstatement 對一個(gè)企業(yè)的基本描述 1 對企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)的描述2 預(yù)期目標(biāo)市場3 產(chǎn)品或服務(wù)的好處 價(jià)值 4 相對市場上同類產(chǎn)品進(jìn)行定位5 描述產(chǎn)品或服務(wù)如何被分銷 三 概念測試 concepttest 1 含義 指向預(yù)期用戶展示產(chǎn)品或服務(wù) 以評估消費(fèi)者的興趣和購買意向 2 概念測試的目標(biāo)證實(shí)創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意的潛在假設(shè)是否成立 了解它的消費(fèi)者 什么對他們真正有價(jià)值 發(fā)展創(chuàng)意 估計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)可能占有的市場份額 購買可能性數(shù)據(jù)可以讓企業(yè)了解消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的程度 四 可用性測試 usabilitytest 1 含義 要求使用者執(zhí)行某些任務(wù) 以便測量產(chǎn)品的易用性與用戶體驗(yàn) 2 主要方法 讓朋友同事使用產(chǎn)品并填寫評估表或口頭反饋意見可用性實(shí)驗(yàn)室跟我回家測試注意 有市場同時(shí)還要技術(shù)可行 寬頻付費(fèi)電視業(yè)務(wù)與解碼器 五 進(jìn)行產(chǎn)品 服務(wù)可行性分析的好處 有利于第一時(shí)間確定合適的產(chǎn)品 通過調(diào)研 準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求 有利于早期接受群體的出現(xiàn) 第一顧客或 接受者 有利于避免產(chǎn)品或服務(wù)有明顯缺陷有利于時(shí)間和資本使用效率的提高 通過了解顧客需求 有的放矢 有利于發(fā)現(xiàn)附加產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值 課堂討論 網(wǎng)上郵資 如何通過產(chǎn)品 服務(wù)可行性分析證實(shí)自己的創(chuàng)意 作業(yè)之二 針對上章學(xué)習(xí)開發(fā)的點(diǎn)子做概念測試概念陳述 提供什么產(chǎn)品或服務(wù) 目標(biāo)顧客是誰 對目標(biāo)顧客有什么價(jià)值如何進(jìn)行測試測試的結(jié)果如何興趣影響購買的主要因素建議難點(diǎn)結(jié)論 第二節(jié)行業(yè)市場可行性分析 市場需求評價(jià)市場需求基本描述市場的規(guī)模市場的份額市場的增長產(chǎn)業(yè)分析五力模型競爭分析行業(yè)市場分析的價(jià)值 一 市場需求評價(jià) 1 市場需求基本描述 需求情況 需求是確定的還是不被注意的 對用戶回報(bào)的周期 使用后得到回報(bào)的時(shí)間長或短 增加或創(chuàng)造的價(jià)值 所創(chuàng)造價(jià)值容易得到識別和證實(shí)還是其他 產(chǎn)品的生命力 所提供的價(jià)值是長久有效還是一時(shí) 2 市場的規(guī)模3 市場的增長4 市場的份額 蛋糕很大 你又能占有多少呢 二 產(chǎn)業(yè)分析 1 五力模型 替代者新進(jìn)入現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭供方議價(jià)實(shí)力買方議價(jià)實(shí)力2 競爭分析識別競爭者 直接競爭者 間接競爭者 潛在競爭者競爭的主要內(nèi)容 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 服務(wù) 易得性 3 行業(yè)市場分析的價(jià)值 評價(jià)在將要進(jìn)入的行業(yè)內(nèi)經(jīng)營的難易程度 全面 充分認(rèn)識所選擇項(xiàng)目的機(jī)會與威脅 優(yōu)勢與劣勢 例如 市場容量巨大 行業(yè)處于從市場引入轉(zhuǎn)為快速成長的階段 市場競爭強(qiáng)度一般 生產(chǎn)成本低 原材料采購容易等 尋找利基市場 定位 明確成功的關(guān)鍵要素例如 能否保持技術(shù)領(lǐng)先地位 能否確保高效率的設(shè)備運(yùn)行與維護(hù) 價(jià)格是否有競爭力 資本投入是否充分 廣告宣傳力度等4 確定主要經(jīng)營策略 識別競爭者 直接競爭者 提供相同或相似產(chǎn)品的企業(yè) 間接競爭者 提供本企業(yè)產(chǎn)品的相近的替代品 凡是與企業(yè)競爭同一目標(biāo)客戶群的對手都應(yīng)該是企業(yè)的競爭對手 即使生產(chǎn)同一產(chǎn)品 但彼此的目標(biāo)客戶群不同 他們就不是競爭對手 潛在競爭者 在某些時(shí)候可能變?yōu)樯蟽煞N競爭者的企業(yè) 一是行業(yè)相關(guān)者 包括橫向產(chǎn)業(yè)相關(guān)者 或縱向產(chǎn)業(yè)相關(guān)者 如上下游企業(yè) 相關(guān)關(guān)聯(lián)企業(yè)等 第二種類型是其他行業(yè)的競爭對手 這些對手的很多業(yè)務(wù)與現(xiàn)企業(yè)可能相差甚遠(yuǎn) 但有一點(diǎn)是相同的 即現(xiàn)有企業(yè)從事的行業(yè)市場 利潤引起了他們足夠的興趣 第三節(jié)有效的商業(yè)模式 商業(yè)模式的概念開發(fā)有效商業(yè)模式的作用商業(yè)模式的形成有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素 一 商業(yè)模式概念 商業(yè)模式 businessmodel 就是企業(yè)如何競爭 如何使用資源 如何構(gòu)建關(guān)系 如何與顧客互動的計(jì)劃或示意圖 例一 美國捷運(yùn)公司的旅行支票 在信用卡誕生之前 旅行支票幾乎是旅行時(shí) 尤其是出國旅行時(shí)攜帶錢的唯一方式 對消費(fèi)者 支付很少的費(fèi)用 旅行者就可以不用提心吊膽 支票可以防范遺失和偷盜 并且很方便 支票被廣泛接受 商人 他們接受支票 因?yàn)樗麄冃湃谓葸\(yùn)公司 接受支票的商人越多 就可以吸引更多消費(fèi)者使用支票 捷運(yùn)公司 開發(fā)了一項(xiàng)毫無風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù) 消費(fèi)者總是提前存入了現(xiàn)金才得到支票 等于從客戶那里得到了無息貸款 而且一些存款可能永遠(yuǎn)不會被提取 例二 贈券的銷售 誰是贈券真正的消費(fèi)者 學(xué)生 得到免費(fèi)的贈券大學(xué)公寓的主管 通過發(fā)放贈券改善與學(xué)生關(guān)系商人 提供贈券 通過這種促銷方式增加銷售額贈券公司 與商人協(xié)議 得到贈券及發(fā)行費(fèi)用 印刷贈券 發(fā)行贈券 商人支付金額除去印刷 發(fā)行費(fèi)用后即為利潤 例三 失敗的例子 網(wǎng)絡(luò)家庭俱樂部通過將顧客購買商品的需求 日用百貨 整合起來 網(wǎng)站與供應(yīng)商談判以尋求價(jià)格折扣 企業(yè)再將折扣讓給顧客而自己則因?yàn)閷㈩櫩团c生產(chǎn)商聯(lián)系在一起而收取少量費(fèi)用 商家 不愿意接受顧客只按價(jià)格來選擇商品的方式 這無異于要他們放棄已經(jīng)建立的品牌優(yōu)勢 消費(fèi)者 有多少人愿意為節(jié)省50美分而登錄網(wǎng)站呢 二 開發(fā)有效商業(yè)模式的作用 可以作為可行性分析的延伸商業(yè)模式使人們的注意力集中于企業(yè)要素如何匹配以及如何構(gòu)成企業(yè)整體上 商業(yè)模式解釋了使商業(yè)創(chuàng)意具有可行性的參與者群體為何愿意合作 商業(yè)模式向所有的利益相關(guān)者 包括員工 闡明了企業(yè)的核心邏輯 三 商業(yè)模式的形成 借助價(jià)值鏈來思考 1 價(jià)值鏈 產(chǎn)品如何從原材料階段 經(jīng)過制造和分銷最后到達(dá)最終用戶手中的一系列轉(zhuǎn)移活動 2 借助價(jià)值鏈思考的作用 識別創(chuàng)造附加價(jià)值的機(jī)會 并評估企業(yè)是否有辦法實(shí)現(xiàn)增值目標(biāo) 有助于企業(yè)識別機(jī)會 有助于理解商業(yè)模式如何形成 通過審視價(jià)值鏈 系統(tǒng)改進(jìn)商業(yè)模式 四 有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素 核心戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)使命 目標(biāo)體系 制定戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源 核心能力 戰(zhàn)略資產(chǎn)伙伴網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)商 合作伙伴 其他重要關(guān)系顧客界面 核心戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)使命使命陳述 描述企業(yè)為什么存在及其商業(yè)模式預(yù)期實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 注意 商業(yè)概念盲點(diǎn) 使命界定地太窄 使得商業(yè)模式的內(nèi)容變得單一 例 以比世界上任何一家同類公司都要高的可信度 為任何一家客戶提供一種將人和物上下左右做短程移動的搬運(yùn)工具 某電梯公司的使命描述業(yè)務(wù)界定 公司盡力滿足的需求是什么 公司定位的購買人群是什么 公司將采取什么方式來滿足顧客的需求 目標(biāo)體系 財(cái)務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入增長收益增長提高股東紅利擴(kuò)大利潤率提高現(xiàn)金流 戰(zhàn)略目標(biāo)市場份額質(zhì)量更高成本更低在顧客心目串擁有比競爭對手更強(qiáng)大的形象顧客滿意水平比競爭對手更高 制定戰(zhàn)略 公司戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 職能戰(zhàn)略 戰(zhàn)略資源 核心能力 獨(dú)特性對顧客有價(jià)值難于模仿可向新機(jī)會轉(zhuǎn)移 戰(zhàn)略資產(chǎn) 工廠和設(shè)備位置專利顧客信息高素質(zhì)員工關(guān)系 顧客界面 顧客界面 目標(biāo)顧客 銷售實(shí)現(xiàn)與支持 定價(jià)目標(biāo)顧客 產(chǎn)品本身質(zhì)量和性能 價(jià)格 服務(wù) 體驗(yàn) 接觸距離銷售實(shí)現(xiàn)與支持 渠道 營銷傳播 廣告促銷 銷售 售后服務(wù) 客戶關(guān)系等 波導(dǎo)手機(jī) 價(jià)值主張 技術(shù)成熟 售后服務(wù)完善 款式時(shí)尚宣傳 悉尼奧運(yùn)會 接收好 信號好 李紋代言 開展高密度廣告轟炸售后服務(wù) 購買200多輛依維柯 流動服務(wù)車 渠道 自建銷售體系 直接向零售商供貨 派自己的銷售人員直接到店面進(jìn)行服務(wù) 做促銷 擁有28家省級銷售公司 300多個(gè)地市級辦事處和5000多人的銷售服務(wù)隊(duì)伍 中華第一網(wǎng) 效果 形成在中小城市消費(fèi)群體中的優(yōu)勢波導(dǎo)股份 繼續(xù)保持國產(chǎn)手機(jī)出口第一 2006 蒙牛乳業(yè)的虛擬聯(lián)合 產(chǎn)品開發(fā) 與中國營養(yǎng)學(xué)會聯(lián)合開發(fā)系列新產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)備 通過承包 托管 租賃 委托生產(chǎn)等方式一年內(nèi)取得8家企業(yè)的生產(chǎn)能力運(yùn)輸 吸引社會資金與個(gè)體司機(jī)簽協(xié)議解決運(yùn)輸開創(chuàng)市場 與競爭對手 伊利的關(guān)系 向伊利學(xué)習(xí) 做內(nèi)蒙古第二品牌 為民族工業(yè)爭氣 向伊利學(xué)習(xí) 為內(nèi)蒙古喝彩 中國乳都 概念的提出 開拓國際市場 引入戰(zhàn)略投資者 多普達(dá)手機(jī) 中國電子 牌照中原電子 生產(chǎn)微軟 POCKETPC英特爾 STRONGQRM晶片 英雄 宣傳中國移動 移動夢網(wǎng) 與中國移動簽訂戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系在中國手機(jī)市場諸侯割據(jù)情況下 多普達(dá)手機(jī)從公司成立到產(chǎn)品上市只用了4個(gè)月時(shí)間 06年上半年銷售手機(jī)40萬部 07年銷售目標(biāo)100萬部 企業(yè)目標(biāo) 國內(nèi)智能手機(jī)第一 第四節(jié)組織可行性分析 人員分析資源豐度 一 人員分析 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 核心員工 外部人資源 1 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)商界好搭檔 蓋茨 巴爾默商界好搭檔 凱文 邁克爾 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 個(gè)人 要考慮的素質(zhì)問題 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 個(gè)人 要考慮的素質(zhì)問題 基本能力與素質(zhì) 決斷力 眼光 膽識 號召力 解決問題管理知識與能力 企業(yè)的管理 營運(yùn) 市場的營銷 利潤的創(chuàng)造技術(shù)資本運(yùn)作 融資 投資 資本買賣 IPO前期創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)廣泛的社會和職業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系 2 核心員工 往往他們的工作具有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)含量3 外部人資源 律師 會計(jì)師 律師 公司組建 合同和協(xié)議 房地產(chǎn)及保險(xiǎn) 版權(quán)商標(biāo)專利和知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)會計(jì)師 會計(jì)與審計(jì) 稅務(wù)咨詢 管理咨詢 二 資源豐度 非財(cái)務(wù)資源 辦公場所勞動力知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)企業(yè)集群 第五節(jié)財(cái)務(wù)可行性分析 1 資本需求2 財(cái)務(wù)收益 資本需求 企業(yè)創(chuàng)辦 辦公室 各種證明證書和執(zhí)照 產(chǎn)品測試 初期促銷等 廠房和設(shè)備原材料辦公設(shè)備工資營銷費(fèi)用 廣告 銷售返利等 試算損益 預(yù)期收入減去預(yù)期成本和費(fèi)用所得到的預(yù)期凈利潤 先要計(jì)算月銷量 試算現(xiàn)金流 從預(yù)計(jì)現(xiàn)金累積額預(yù)計(jì)可用現(xiàn)金 再減去現(xiàn)金支出 收入 銷售額 支出 設(shè)備 產(chǎn)品成本 銷售費(fèi)用 工資 廣告 辦公費(fèi)用 租金 保險(xiǎn)金 稅金等 TheEnd Thankyou 當(dāng)湖南衛(wèi)視的電視節(jié)目不斷推陳出新時(shí) 緊張應(yīng)對的不僅僅是其他省市的電視臺 廣播 報(bào)紙 雜志 網(wǎng)絡(luò)等媒體也是各使解數(shù) 因?yàn)榇蠹叶荚谖^眾的眼球 都在爭奪舉棋不定的廣告主 房地產(chǎn)開發(fā)商的間接競爭對手是誰 多機(jī)控制智能住宅系統(tǒng) 成功要素分析 要在這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)中獲得生存的機(jī)會必須達(dá)到以下幾個(gè)基本條件 1 保持技術(shù)領(lǐng)先與不斷更新 2 及早進(jìn)入市場開展圈地運(yùn)動 為自己獲取將來的生存空間 3 具備雄厚的資本 達(dá)到規(guī)模經(jīng)營 4 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 共榮共生 5 爭取成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制訂者 使得競爭對手的進(jìn)入壁壘加大 Whatisvalue Value Theperformancecharacteristics featuresandattributes andanyotheraspectsofgoodsandservicesforwhichcustomersarewillingtogiveupresources 以為客戶節(jié)約的時(shí)間 勞動或原料的多少為依據(jù) 后者可以很快算成與之相當(dāng)?shù)默F(xiàn)金 改善內(nèi)部管理而使客戶獲得收益 如幫助建立良好的客戶關(guān)系 一些無形的東西 如產(chǎn)品給人的某感覺可以滿足人的某種心理需求 某些服裝品牌滿足人的懷舊情結(jié) 時(shí)代網(wǎng)絡(luò)公司 邁克爾哈里斯直到 年才創(chuàng)辦了這家公司 但是公司的源頭可以追溯到20世紀(jì)80年代 當(dāng)時(shí)他還是一個(gè)軟件開發(fā)者 哈里斯遇到了麻煩 雖然他使用的送貨公司承諾準(zhǔn)時(shí)送貨 否則退款 公司的客戶還是經(jīng)常抱怨他未能及時(shí)送貨 他不斷聽到憤怒的客戶因?yàn)檫t遲收不到訂購的貨物而發(fā)出的抱怨 然而那些送貨公司卻從未提及遲送貨物的事情 由于這次麻煩 哈里斯開發(fā)了一種跟蹤軟件 它可以隨時(shí)提醒送貨員是否已經(jīng)晚于事先約定的時(shí)間送貨 這個(gè)軟件成為時(shí)代審計(jì)網(wǎng)絡(luò)公司的基礎(chǔ) 公司是這樣運(yùn)作的 公司客戶每月為使用這個(gè)軟件付費(fèi)9 95美元 當(dāng)送貨員給客戶送貨晚點(diǎn)時(shí) 軟件會提醒公司 有了這個(gè)信息 他們公司可以要求送貨公司做出賠付 每件一般10 20美元 2000年春天 當(dāng)這項(xiàng)服務(wù)開始的時(shí)候 這個(gè)軟件就被著名的速遞公司聯(lián)邦快遞和UPS采用 每天聯(lián)邦快遞公司和UPS公司遞送的1600萬件貨物中 大約有5 存在時(shí)間延誤問題 也就是說大概有80萬件貨物存在延誤問題 因?yàn)樗拓涃M(fèi)用是平均每件約12美元 也就是說每天大概有1000萬美元的潛在賠付 假如一個(gè)公司每月送出貨物有100件 每年大約就會有1000美元的賠付 因此 如果這個(gè)軟件系統(tǒng)真的很好使用 而且又不會增加客戶的其他任何負(fù)擔(dān) 這是兩個(gè)非常重要的前提 客戶的價(jià)值就非常容易得到保護(hù) 客戶以大約每年120美元的代價(jià) 就可以得到實(shí)實(shí)在在的1000美元 也就是說 對于客戶 這種服務(wù)每年將會帶來880美元的價(jià)值 通用電氣公司 通用電氣公司曾經(jīng)是世界最大的工業(yè)企業(yè) 但是現(xiàn)在 它80 的利潤來自于服務(wù) 就拿通用電氣公司的機(jī)車生產(chǎn)來說 它是通用電氣公司最古老的生產(chǎn)部門 從1895年起 它的工程師就一直在生產(chǎn)機(jī)車 工業(yè)時(shí)代的 鐵馬 韋爾奇曾指出 生產(chǎn)最新的高效能機(jī)車 就是你們的使命 然而這些都是制造的觀念 等到以客戶的眼光審視自己的業(yè)務(wù)時(shí) 通用電氣發(fā)現(xiàn)鐵路所需要的已經(jīng)不再是更大 馬力更足的機(jī)車 而是希望用最小的成本運(yùn)載最多的貨物 現(xiàn)在 他們真正需要的是能夠經(jīng)常處于工作狀態(tài)的機(jī)車 也就是說 他們需要的是安排機(jī)車的方法更合理 出現(xiàn)故障的時(shí)候能更快捷地修理 等等 如果能解決上述問題 那么就能大大提升了鐵路的表現(xiàn) 而這些才是客戶真正向往的 對于通用電氣的機(jī)車生產(chǎn)部門來說 從投入到成果 從產(chǎn)品到解決方案的觀念轉(zhuǎn)變 就像打開電燈開關(guān)那樣簡單 一旦清楚了 通用電氣馬上就提出一整套服務(wù) 比如計(jì)算機(jī)輔助高度系統(tǒng)能夠幫助鐵路公司更加有效地管理 得益于安裝在機(jī)車上的設(shè)備 鐵路公司和通用電氣公司都可以隨時(shí)隨地掌握機(jī)車所在的位置 現(xiàn)在 如果機(jī)車出現(xiàn)故障 鐵路公司無需打電話求助 通用電氣公司的維修人員就可以直接趕往出事地點(diǎn) 排除故障 同樣 20世紀(jì)90年代 IBM公司的成功 很大意義上就是由于他們完成了從硬件生產(chǎn)商向解決方案的提供商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 吉列的安全剃刀的價(jià)值 吉列剃刀并不 出售 剃刀 他出售的是 美分的吉列專利刀片 由于一個(gè)刀片可以使用 次 因此每刮一次臉?biāo)ǖ腻X不足 美分 甚至不到去理發(fā)店所花費(fèi)用的 請思考 還有什么價(jià)值 我們