企業(yè)培訓_超市員工培訓講義

濱河店公開課 第一講 開篇 為什么要進行員工基礎培訓 BACKTOSCHOOL增加員工的職業(yè)技能讓員工成長為專業(yè)化的零售人員為員工今后職業(yè)發(fā)展提供競爭力加快門店營運效率想管理要效率 以高效率賺取高利潤傳承美特好文化 打造百年老店 第一講 第一講我們能夠知道什么 第一章 超市的發(fā)展超市發(fā)展的意義超市在中國的發(fā)展美特好在山西及外阜的發(fā)展知名超市企業(yè)第二章 超市的目標市場定位零售企業(yè)的目標市場定位是業(yè)態(tài)的定位超市各種業(yè)態(tài)模式的功能和特點超市各種業(yè)態(tài)模式的目標市場定位策略 第一章 超市的發(fā)展 第一節(jié) 超市發(fā)展的意義超市的誕生 什么是超市 超市的核心定義是 實行自助服務和集中式一次性付款的銷售方式 以滿足消費者對基本生活用品一次性購足的需要 并普遍運用大工業(yè)的分工機理 實行對零售經(jīng)營過程和工藝過程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造 普遍實行連鎖經(jīng)營方式的零售業(yè)態(tài) 超市的誕生 誕生于美國 誕生于緊急危機 邁克爾 庫倫 美國的第一家超市的成功秘訣在于 世界上最大的價格突破者 如何突破 出售的1100種商品中 300種以進價銷售200種加5 的毛利銷售300種加15 的毛利銷售300種加20 的毛利銷售平均毛利率9 一般商店毛利率達25 40 超市創(chuàng)造了那個時代特性下的消費者最能夠接受的商業(yè)形式和內(nèi)容 主要表現(xiàn)在三個方面 一 大眾化大眾化的需求在各種不同的社會經(jīng)濟背景下其表現(xiàn)形式和內(nèi)容是不一樣的 但在經(jīng)濟危機中 消費者在食品方面的需求就成為最迫切需要的需求了 二 廉價性超市的創(chuàng)造者通過控制毛利率 并用商品品種分別定價的方法實現(xiàn)了商品的廉價銷售 廉價銷售促成大量購買 量販 是超市最具主題性質(zhì)的銷售方針 三 消費者權益保護超市首創(chuàng)了顧客自助服務的銷售方式 使顧客沒有推銷壓力 商品的質(zhì)量有保障 商品價格低廉合理 這樣 消費者的權益得到了最基本的保護 一種商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展成功是一種營銷組合策略的運用成功 我們從超市發(fā)展的歷史背景下感受到了營銷組合中各種因素的巧妙搭配 超市的創(chuàng)造者對特定條件下的消費者需求與特點作了精確的把握 并用創(chuàng)造性的經(jīng)營方法把需求點轉(zhuǎn)變成商業(yè)賣點 適應大工業(yè)生產(chǎn)的超市 超市作為一種現(xiàn)代化的流通組織 它必須與現(xiàn)代化的大生產(chǎn)相適應 1 網(wǎng)絡化的流通組織超市是網(wǎng)絡經(jīng)濟的典型代表 超市在在建立起網(wǎng)絡化銷售體系后 實行資源共享條件下的多店鋪營運 承擔了商品流通的重任 2 規(guī)模性經(jīng)營的流通組織 超市在零售業(yè)種向零售業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)移中最具有經(jīng)營種類的規(guī)模性 超市具有薄利多銷的價格特征 超市具有規(guī)模的經(jīng)濟性 表現(xiàn)在對工業(yè)的滲透和配銷功能的增強上 超市的規(guī)模性還表現(xiàn)在營業(yè)空間的有效利用和勞動效率的提高上 連鎖超市從門店到配送中心的每一個環(huán)節(jié)上的庫存最優(yōu)化 最合理 實現(xiàn)了高周轉(zhuǎn) 實現(xiàn)了真正意義上的經(jīng)濟規(guī)模性 掌握未來流通主導權的超市 1 具有市場獨立地位的超市 流通實踐告訴我們 誰掌握了流通的最終通道 誰就掌握了市場 而作為最終流通通道的一種業(yè)態(tài) 超市 當期連鎖規(guī)模發(fā)展到相當大時 就不僅僅是市場的掌握了 而是在市場中形成了獨立的地位 2 充分運用高新技術的超市3 市場份額主要占有者的超市4 創(chuàng)造消費利益的超市超市對消費者的利益除了創(chuàng)造性的滿足消費需求外 還具體表現(xiàn)在 購物的便利性 購物的廉價性 購物的舒適性 購物時間的節(jié)約性 超市在中國的發(fā)展 美特好的發(fā)展道路 知名超市企業(yè) 始創(chuàng)于1962年美國 全球500強榜首企業(yè) 世界最大連鎖零售企業(yè) 于1959年法國 歐洲第一 世界第二大零售連鎖企業(yè) 全球500強企業(yè) 國際知名品牌 中國最具規(guī)模的零售連鎖企業(yè)品牌之一 國有控股華潤集團有限公司旗下產(chǎn)業(yè) 中國馳名商標 臺灣潤泰集團旗下 極具規(guī)模的大型商業(yè)連鎖超市運營商 連鎖商場行業(yè)著名品牌 世界500強企業(yè) 知名品牌 歐洲電子產(chǎn)品銷售市場領先者 百貨領域系統(tǒng)的領導者 胖東來商貿(mào)集團公司 河南省四方連采成員之一 河南商界具有知名度 美譽度的商業(yè)零售企業(yè)巨頭 總部位于許昌市 創(chuàng)建于1995年3月 胖東來旗下涵蓋專業(yè)百貨 電器 超市 胖東來百貨在許昌市 新鄉(xiāng)市等城市擁有30多家連鎖店 7000多名員工 2011年11月 胖東來公司每個門店每周二閉店休息 同時春節(jié)閉店五天 資深業(yè)內(nèi)人士表示 胖東來的經(jīng)營沒有秘訣 而是踏實地在服務上下功夫 顧客想要什么就給什么 在胖東來 顧客就是上帝 樓層電梯出入口總有數(shù)名專職服務人員站立攙扶老人和孩子 不斷輕聲提醒乘客 員工對顧客悉心的服務源于于東來一套人性化管理體系 一個月給他多發(fā)一萬元 我就不相信他會跳槽 于東來深諳商業(yè)模式最精髓的正是把最高的工資給最優(yōu)秀的人才 最優(yōu)秀的人才創(chuàng)造最大的價值 在胖東來 最基層的員工每月收入2200元 加上公司股份 每個月可得300元 課長每年收入6萬元 處長22萬元 店長50萬元 區(qū)域經(jīng)理100萬元 不僅如此 于東來還把股份都分給員工 他自己不占任何股份 胖東來的每個員工都有一本 規(guī)劃手冊 包括 人生規(guī)劃 工作標準 生活標準 其中 人生規(guī)劃 中細致到為員工規(guī)劃住房 基層員工是兩三個人合租二居室 課長級則有一套60 80平方米的住房 處長有100平方米的住房 按規(guī)劃 一個營業(yè)員成長為店長的時間為6年 不僅教員工如何工作 還教他如何享受生活 于東來對員工向來很舍得 超市的目標市場定位 從營銷學角度來說 任何一個企業(yè)要進行市場營銷活動 首要的任務就是確定自己的目標市場 從營銷管理目標的實現(xiàn)性看 超市只有對自己的業(yè)態(tài)特征 業(yè)態(tài)內(nèi)涵有充分的理解 才不至于在確定目標市場時發(fā)生偏差 導致企業(yè)經(jīng)營在第一程序上的方向性錯誤 零售企業(yè)的目標市場定位是業(yè)態(tài)的定位 業(yè)態(tài)的定義 所謂 業(yè)態(tài) 是指商業(yè)服務于某一顧客群或某種顧客需求的店鋪經(jīng)營形態(tài) 業(yè)態(tài)是現(xiàn)代商業(yè)在店鋪上的經(jīng)營形態(tài) 它與傳統(tǒng)商業(yè)的本質(zhì)區(qū)別是 業(yè)態(tài)是根據(jù) 如何銷售 這一營銷學的命題來劃分零售業(yè)的 而業(yè)種是根據(jù) 銷售什么 這一社會商品供應不充分條件下的命題來劃分零售業(yè)的 超市各種業(yè)態(tài)模式的功能與特點 超市 批發(fā)市場 綜合商店 倉儲超市 雜貨超市 便利折扣店 面積大 種類多 第一象限 以品牌商品的天天低價政策為導向的店鋪形態(tài)類型 在這種商店里 顧客任何時候進入都能夠以比其他購物場所低的價格買到品牌商品 也能夠滿足顧客一次性購齊的需要 第二象限 經(jīng)營低價商品的綜合性店鋪形態(tài) 在這一象限內(nèi)的超市以種類較齊全的低價商品為經(jīng)營對象 以突出便利為特征 第三象限 以特定商品為對象的廉價銷售店鋪形態(tài) 從理論上講 這一象限的業(yè)態(tài)形式是可行的 但實際上很少見 因為商品種類多 對營業(yè)面積規(guī)模就有一定的要求 第四象限 以某些專門領域的超低價銷售為導向的店鋪形態(tài) 對營業(yè)面積的規(guī)模就有了一定的要求 傳統(tǒng)食品超市 營業(yè)面積一般為300 500平米 經(jīng)營的商品內(nèi)容分是一般食品和日用品 是傳統(tǒng)小商店的取代者 是超市的原始模式 80年代末90年代初發(fā)展的超市 標準食品超市 也稱作生鮮超市 經(jīng)營面積一般為1000平米 經(jīng)營生鮮食品為主 便利店 采用超市銷售的方式和管理技術的小型商店 營業(yè)面積在80 100平米 目標顧客主要是12 25歲的新生代消費者 綜合多種便民服務 部分采用24小時營業(yè) 大型綜合超市 大型綜合超市營業(yè)面積2500 5000平米 超大型綜合超市營業(yè)面積在6000 10000平米 能夠全方位滿足消費者基本生活需要的一次性購足 需要配備與營業(yè)面積相當?shù)耐＼噲?一般比例為1 1 經(jīng)營內(nèi)容的大眾化和綜合化 倉儲式超市 儲銷一體 低價銷售 提供有限服務并采取自我服務銷售方式 大多采取會員制 營業(yè)面積多為10000平米以上 面對顧客多為法人及個人會員顧客 一般選址遠離市區(qū) 低成本土地租金 以零售模式做批發(fā)業(yè)務 現(xiàn)金結(jié)算 節(jié)約資金投入 超市各種業(yè)態(tài)模式的目標市場定位策略 傳統(tǒng)食品超市目標市場定位策略 首先是目標市場布局的調(diào)整 大城市應選擇在城市中心傳統(tǒng)小商店集中的地方開店 在新居民區(qū)應選擇商業(yè)網(wǎng)點不足的地方開店 盡量離大型綜合超市遠一點 店址應選擇在其邊際商圈之外 在商品經(jīng)營結(jié)構上增加消費者快節(jié)奏生活需要的包裝型生鮮食品 如牛奶 面包以及自行稱重的配菜等 實行業(yè)態(tài)的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型 一般可以爭取三個方向 第一 轉(zhuǎn)成專賣生鮮食品的超市 第二 轉(zhuǎn)成專賣某一類商品的折扣店 第三 縮小超市經(jīng)營面積 留出一定的賣場開設快餐店 直接跳過生鮮食品的制作過程 進入即食食品市場 標準食品超市的目標市場定位策略 實行生鮮食品細分市場的劃塊租賃制 這種策略是一種過渡性策略 標準食品超市公司總部統(tǒng)一采購各類生鮮食品 但在配送上采取由專業(yè)性供應商直送門店的辦法 以減少建立生鮮品配中心投資過大而一時又難以消化成本的現(xiàn)象 對一些經(jīng)營規(guī)模大 實力強的大型連鎖超市公司 在實行多業(yè)態(tài)發(fā)展時 生鮮食品超市應是一個可爭取的發(fā)展方向 與傳統(tǒng)食品超市一樣 標準食品超市在滿足消費者一次性購買的需求上 與大型綜合超市有較大的差距 所以標準食品超市應該調(diào)整自己的目標市場區(qū)域 對大型綜合超市盡量采取規(guī)避型策略 大型綜合超市的目標市場定位策略 大型綜合超市具有不同的營業(yè)形式 日本式 以上海佳世客為代表 是生鮮超市和百貨公司的結(jié)合 主體是百貨公司 采取自我服務和自選商品部相結(jié)合的方式 美國式 以沃爾瑪為代表 是生鮮超市和綜合化百貨商店的結(jié)合 但主體是超市 采取自我服務方式 歐洲式 以家樂福為代表 是生鮮超市和折扣店的結(jié)合 中國式 是以家樂福的模式基礎上 再加上傳統(tǒng)批發(fā)商業(yè)模式 倉儲式超市的目標市場定位策略 運用好會員制度 牢牢鎖定小商店 小酒店 小服務業(yè)及機關 學校等企事業(yè)單位的顧客群 而不應該和大型綜合超市爭奪一般的個人型顧客 采取法人與個體會員制的倉儲式超市 其目標顧客的重點仍應是法人