第五章 產品介紹話術推銷壽險產品最高機密.doc

第五章 產品介紹話術推銷壽險產品最高機密，是分享產品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產品。季伍利（一個小人物）推銷員在介紹壽險產品時，要把抽象的產品形象化，形象的產品生動化；無形的產品有形化，有形的產品具體化。 季伍利（一個小人物）一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風險隨時隨地的存在、鼓噪風險隨時隨地的發(fā)生和保險的意義和作用。 季伍利（一個小人物）一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷員推銷的是保險性能；四流推銷員推銷的是保險條款；五流保險推銷員什么也推銷不掉。季伍利（一個小人物）產品介紹話術的技巧1、推銷員在產品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。2、推銷員介紹產品時在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。3、推銷員介紹產品時要通俗易懂，明明白白，切切實實。4、推銷員介紹產品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產生興趣。5、推銷員介紹產品時要充滿自信心，有誠實可信感。6、推銷員介紹產品時要語氣和藹，語言生動。1、推銷員：什么是保險?保險就是城市當中的消防隊，大廈當中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險是未來的保障和需求，是生活當中的必備品，保險是一份責任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險。2、推銷員：什么是分紅保險?分紅保險就是你作為客戶你就是保險公司的股東，享受保險公司的經營成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時它又能給你提供風險保障的一個工具，這就是分紅保險。3、推銷員：什么是醫(yī)療保險?醫(yī)療保險就是您作為客戶您生病的時候，有人給您報銷醫(yī)療費用，同時又能根據您住院的天數給你一筆可觀的住院津貼，以彌補您住院所造成的間接損失，體現保險公司的愛心，這就是醫(yī)療保險。4、推銷員：什么是大病保險?所謂重大疾病保險，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時候，保險公司會雪中送炭，及時送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶度過燃眉之急，這便是重大疾病保險。5、推銷員：什么是意外保險?就是顧客您在受到意外傷害時，需要治療時，保險公司給您報銷醫(yī)療費用，假若客戶造成殘疾，保險公司會另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時，保險公司會及時的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意外保險。6、推銷員：什么是養(yǎng)老保險?養(yǎng)老保險就是您每個月花一筆小錢，養(yǎng)一個孝順的兒子，從現在開始，您花20年供養(yǎng)它，這個“兒子”即不會惹您生氣，也不會讓您煩心，而且又會您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會及時地給您一筆高額的風險保障金，第二您不幸生病，每天它還會給您送錢，同時給您解決醫(yī)療費用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會給您退休工資，而且根據您生存的年限，工資還實行上漲，直到終身，終身時另外會給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。7、推銷員：什么是兒童保險?兒童保險就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學的教育費用和婚嫁費用，這種保險花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險，一旦父母出現意外，保險費用可以免交，同時還可以享受教育費用和婚嫁費用，它是一種變向的兒童教育儲蓄。8、推銷員：保險就是一種變項的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時還可以享受保險公司的分紅派息，另外有病時，它能為您報銷醫(yī)療費用，一旦出現意外，它還會給您一筆及時的補償金。9、推銷員：保險就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險公司并沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險。10、推銷員：保險就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風避雨，保險它是生活的必需品。11、推銷員：我們公司的“國壽鴻鑫兩全（分紅型）保險”，它具有保險、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險，才剛發(fā)行就流傳全國各地，風靡一時，我公司已經賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長成了參天大樹，結下了果實，它每年會結一次果實，讓人小有收獲，時間越長，結的果實就越多，而它每三年會大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時間有流逝，這個果樹越長越大，果實越結越多，而且它到了歲時，還會有一個大大得果實，您快來播種吧！第六章 贊美話術人們的耳朵不能容納忠言 ，但贊美卻容易進去。 莎士比亞（英國著名戲劇家） 你要別人具有怎樣的優(yōu)點，你就要怎樣的去贊美他 。邱吉爾（英國前首相）贊美是發(fā)自內心的，而恭維是從牙縫中擠出來的；一個被天下人所欣賞，一個為天下人所不齒。卞耐基（美國成人教育家）贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙 季伍利（一個小人物）贊美話術的技巧1、贊美的態(tài)度要真誠化，要發(fā)自內心。 4、贊美的語言要真情化，要情真意切。2、贊美的內容要真實化，要言之有物。 5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點睛。3、贊美的對象要準確化，要細致入微。 6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。針對人：推銷員：1、王姐！您可真年輕漂亮，怎么樣多大了？有三十多歲了吧？什么？四十多歲，我看一點都不像！頂多三十多歲，您可真會保養(yǎng)啊！2、張姐！聽說您丈夫是某某局長，他可真有本事啊，不但事業(yè)有成，而且還有責任心，又懂得疼愛妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福氣?。?、李姐！您好！這是您的兒子吧！這么聰明神氣，活潑可愛，真討人喜歡。4、王經理!您對顧客的態(tài)度可真好啊！耐心周到、不急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務態(tài)度，對待什么的顧客都能搞定，我們這些做營銷的晚輩，真應該向您好好學習!5、張經理！看你氣色真好,面目紅潤,朝氣蓬勃,精神煥發(fā),你可真會保養(yǎng)啊!6、楊科長!您看你可真有福啊!一看您就是福相,你慈眉善目,面帶忠厚,你將來一定有財氣福氣! 7、楊小姐!我看到你想起一個電影明星,香港著名影星張曼玉,她長得可太漂亮了,真是迷倒了許多帥哥,你長得和她簡直一模一樣,真是太美了!8、張老師!您從事教育二十年了,桃李滿天下,而且您的學生，都學有所長,有所建樹,您都把他們培養(yǎng)成了國家有用的人才,您從事有工作可真有意義啊! 9、王經理,那天我看到您和夫人一同上街,真沒有想到您的夫人長得那樣漂亮,您們倆人走在一起真是和諧,珠連璧合、天上一對、地下一雙??！您們可真幸福啊! 10、何經理!這是你的兒子吧!唉呀!長得這么神氣,活潑!和你一樣帥氣,一看就很聰明,怎么樣?上初中了吧!在幾中上的?噢在二中,那可是省重點啊!您的兒子將來一定能考取大學,和他爸爸樣有出息,何經理!你教子有方啊!在孩子教育方面我可真要向你好好學習! 11、李經理!聽你講話那樣有學問,你一定是大學畢業(yè)生吧!原來果真如此,不然的話不會講出這樣有水平的語言,你的學問真淵博,的確和一般人不一樣,能和你在一起交流真是榮幸,從你的身上的確能學到許多東西,人說：“聽君一席話,勝讀十年書?！蹦芎湍阋黄鸾涣?真是一種享受。針對物 推銷員：1、張小姐！這是您新買的手機嗎？這樣小巧玲瓏，方便實用！音樂這么好聽，帶和弦的嗎？您拿著它, 真是瀟灑漂亮！在哪買的？ 2、李小姐！您好！這是您新買的挎包嗎？顏色真好看，是真皮的吧，多少錢？ 3、徐小姐！您好！這是您買得摩托車吧！什么樣式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪里買的？你能否介紹我購買去一輛？ 4、小王！這是您的自行車嗎？流行色啊，真時髦，你騎上它真瀟灑，漂亮，你可真會買東西??！ 5、張大姐！聽說你新買了一套住房，什么地段? 這不，現在又漲價了，你可真有投資眼光啊！下次關于投資方面的事情還請你多多幫忙指教?。?第七章 拒絕話術推銷，從被拒絕開始。 戈德曼（世界推銷大師）要不斷地去認識新朋友，這是成功的基石。 法蘭克*貝德加（美國壽險大師）不要躲避你所厭惡的人。 法蘭克*貝德加（美國壽險大師）沒有拒絕也就沒有成功，拒絕是走向成功的必經之路 季伍利（一個小人物）客戶的拒絕是正常，不拒絕是我們的福氣。 季伍利（一個小人物）拒絕話術的技巧保險推銷員要處理拒絕，首先要處理心情，其次處理問題，拒絕要有藝術，話術要有技巧。高明的推銷員能做到，既巧妙地處理了拒絕，同時又闡述了自己的觀點，既結交了朋友，同時又推銷了產品。1、先要認真的傾聽完畢，表示禮貌尊重 。2、然后重復對方的觀點，表示理解贊同 。3、再闡述自己的觀點，以縮小差距，求同存異交流。4、拒絕要委婉，闡述自己的觀點時要堅決。5、交談是為了交流思想，而不是爭論分辯。推銷員：您好！我是保險公司的推銷員，特向你們推銷保險!請問你們買過保險了嗎？1、顧 客：我已經辦過保險了推銷員：請問你在哪家公司辦得保險，我能為你提供幫助和服務嗎？顧客A：我在單位辦得保險，保險費從每個月工資里面扣除，養(yǎng)老醫(yī)療都有。推銷員：噢，我知道了，你在單位辦得是社會統籌保險，跟商業(yè)保險不一樣，我是中國人壽保險公司推銷員，辦得是商業(yè)保險，商業(yè)保險和社會統籌保險兩者有本質的區(qū)別。商業(yè)保險有保險責任，而社會統籌保險卻沒有，兩者有本質的區(qū)別，社會保險猶如一道木門，而商業(yè)保險猶如一道鐵門，鐵門和木門合二為一，珠聯璧合，豈不為您提供更安全，更完善的保障嗎？如果你不介意的話，我特向你推薦我們公司的專門符合你的壽險產品，你愿意嗎？我想你肯定愿意。顧客B：我在保險公司辦得保險。推銷員：噢！恭喜你了，您真有保險意識，像你這樣成功的人，就應該有商業(yè)保險，請問你在我們公司辦得哪種保險，哪位推銷員給您做得服務，如果他不在工作，您能否為我提供一個為您服務的機會呢？顧 客：謝謝你了，具體辦得什么保險我也不太清楚，到時交錢就行了。推銷員：你看這樣行不行，明天上午10點，或者明天下午4點，勞駕你把保險單帶來，我?guī)湍憧匆豢?，哪些不清楚的地方，我為您做咨詢服務，現在不是提倡明明白白買保險，實實在在在消費，做一個聰明的消費者多好呢？您看，就明天下午4點吧。顧客C：我在平安保險公司辦得保險。顧客D：我在泰康公司辦得保險。顧客E：我在太平洋保險公司辦得保險。推銷員：請問您在太平洋保險公司辦得什么險種。顧 客：我在太平洋保險公司辦得“老來福”保險。推銷員：恭喜您了！您真有保險意識！那種險種太好了，真可惜，現在已經停辦了，它規(guī)定女同志55歲，男同志60歲領退休工資，一直領到身故為止，而且每年工資總額按5%遞增，另外，身故還有撫恤金，真是太好了。您真聰明。但是，好是好，美中不足，白壁微瑕，缺乏大病醫(yī)療保險，您看，我們公司新進推出一種風靡全國，老少皆宜，特受老百姓歡迎的一個險種，尤其像您這樣成功的人士，更需要這種大病和醫(yī)療風險保障，您看這是我們公司的宣傳單，我為您免費介紹一下注明：（作為專業(yè)的保險推銷員，應該了解同類保險公司的相應情況，以便更好地為客戶服務，做到知已知彼，百戰(zhàn)百勝。）顧客F： 別提保險了，一提保險我就來氣，作保險的時候，推銷員跑得特別勤，我都被他纏死了，最后看著面子，看他實在可憐，辦了一份保險，現在倒好，辦過保險了，“只給米吃，不給面見”，一年見不到他的影子，收費的時候來了，現在倒好，他不干保險了，找不到頭緒，也不清楚辦得什么保險。你們保險公司推銷員用人朝前，不用人朝后，盡干過河拆橋的缺德事。我再也不上當受騙了。推銷員： 噢！真不好意思，這實在是太氣人了，應該批評，我是中國人壽保險公司的推銷員，專門做售后服務的，請問給您辦保險的推銷員叫什么名字？我能為您提供幫助嗎？顧 客：我就在你們公司辦得，推銷員叫張某某。推銷員：噢！原來是小張，他以前是在我們公司工作，工作地也很出色，我們關系也還可以，后來因為個人發(fā)展，到別的公司工作了，您看，這是我的名片，需要你需要做服務，隨時打電話，隨叫隨到，保你滿意。另外，這有一張服務卡，請?zhí)钌夏男彰?，電話、地址、單位和以及所辦的險種，以利于我給您提供最優(yōu)的服務。顧 客：噢！像你這樣的服務態(tài)度還可以，挺熱情的，做業(yè)務就應該像你這樣，實實在在，對人誠實，我所辦得險種是。顧客G：算了，算了，我也不需要您為我提供什么服務，也不需要再買什么保險了，我現在正忙，請您另外再趕一家吧。推銷員：（大聲地笑道）唉！你真幽默，我成要飯的了，您讓我再趕一家，我今天就不趕了，我就在您這要飯了。不過你不要介意，我們不是搞售后服務的嗎？最近，有的顧客到公司反映，有極個別推銷員，挪用保費，拿了保費以后去炒股，去還債，有的甚至出具假保險單，欺騙客戶，我是中國人壽保險公司售后服務部的，專門做售后服務的，請問您在我們公司辦得什么險種，誰為您辦得，推銷員是誰？保單拿出來，我看一看。顧 客：??！原來還有這樣的事，我得看一看我的保險單，業(yè)務員我還叫不上什么名字，他也不來了。推銷員：這樣吧，您把您的保險單能否拿給我看一看？業(yè)務員是誰？工號是多少？顧客：噢！我的保險單在家，明天上午我?guī)?，請您幫我看一看。請問您叫什么名字？能否給我一張名片？顧客：那可以，我的保單就在這里，麻煩你幫我看一看。顧客H：我已經在保險公司辦過保險了，不需要再買保險了。推銷員：我知道你已經辦過保險了，但是買過保險跟買全保險是兩個概念，現在不是提倡“小而全”“不是大而少”嗎？例如：養(yǎng)老保險，醫(yī)療保險、意外保險、分紅保險都要做一點嗎？如果您不介意地話，我為您推薦我們公司新進推出的，暢銷全國的老百姓人人喜愛的分紅儲蓄型保險，您看行嗎？顧客：您講得很好，保險多多益善！可是眼下，我連交上次保費都困難，哪能還辦新得保險。推銷員：那不要緊，我們公司的保險保費每月元錢，很便宜任何人都能辦理。顧 客：??！還有這樣的保險，你給我介紹一下！推銷員：這就是我們公司的“拳頭”產品，意外傷害綜合保險，每月十元，保額八萬，期限一年。具體內容是。顧客：分紅保險，才出來的嗎？你給我介紹一下？推銷員：分紅保險的具體內容和特點是。顧客：買一份保險還不知道怎么買得來？買這么多份保險有什么用？錢還是放在自己手上好，指望誰都不行。推銷員：您講得很有道理，保險買多了，從表面上看是沒有用，但是說句實在話，從風險的保障角度來講，確確實實是多多益善。正如您手上有萬存款跟萬存款相比不一樣。尤其是像您這樣有身份的人，事業(yè)成功的人士，更需要身價保險，最近我們公司新推出一種，專門為您這樣成功人士訂做設計的一種保險。非常適合您。具體內容如下。2、顧 客： 我沒辦保險。推銷員：（微笑道）那就對了，你要辦過保險了，我就不找你了，今天我是特向你來介紹保險的。顧客A： 我不想買保險。推銷員：難道這樣好的產品，你不想購買嗎？保險可以讓你過得體面有尊嚴、保險可以化解分險、保險可以讓你高枕無憂、保險可以讓你越老越風光、越老越值錢、越老越瀟灑。難道你不想試一試嗎？顧客B：我沒有錢買保險。推銷員：（微笑道）你可真會開玩笑，像你這樣成功的人士，難道會沒有錢買保險，既然你有錢去買車購房，難道就不肯花費一部分費用為您自己購買一份保障嗎？推銷員：如果你一旦出現意外或者身體有疾病，您到醫(yī)院救治時，您能說我沒有錢，不搶救不看病嗎？況且人的生命是無價的，人可以創(chuàng)造一切，留得青山在，不怕沒柴燒，您難道不想為您健康作一份投資嗎？3、顧 客：我不相信保險，保險公司都是騙人的？推銷員：您真會開玩笑，您這樣一講，我們保險公司推銷員都成江湖騙子了，既然保險公司是騙子，您看滿大街跑得汽車不都辦了保險了嗎？還有像您的孩子，在學校不也參加了保險嗎？難道像您這樣聰明的人士，還會讓您的孩子上當受騙，事實上保險公司并不是騙人的，要是騙人的，國家早都給取締了。而事實上，保險公司從建國到今，已經成立了整整年了，已經有年的歷史了，而且全世界各國，全國各地都有保險公司，而且生意異?；鸨聵I(yè)方興未艾，您看保險公司怎么是騙人的呢？4、顧 客：保險公司都是講得一套，做得一套。作保險的時候，你們喊我爹，賠錢的時候，我喊你們爹，你們都不賠錢。唉！錢還是放在手上安全，方便，想怎么花，怎么用都行。推銷員：您講得很有道理，正像老百姓所言：“保險公司交費容易，賠錢難”。我要是您，我寧可不買保險，也不找氣生。那么我想請問您，您怎么知道保險公司賠錢難的呢？顧客：我聽別人講得，別人都這樣說。推銷員：噢！原來你是聽別人講得，人們不是常說，眼見為實，耳聽為虛嗎？毛主席不也講過嗎？你要想知道梨子的滋味，你必須親口嘗一嘗，道聽途說的消息，您怎么能夠相信呢，正像前段時間鬧“非典”有人造謠說：“小孩生下來就會走路和說話，說了兩句話，防非典要放鞭炮，除瘟疫要喝綠豆湯。說完了就死。這種消息像您這樣有知識有文化的人士能夠相信嗎？正如保險一樣，你能聽別人講嗎？你自己不了解一下，怎么行呢？顧客：這是我親身體會的，前幾年，我家有出租車撞車了，保險公司也勘測現場了，交警大隊也處理了，賠錢時難死了，我又是請客又是送禮，求爹爹拜奶奶一樣，跑了無數趟。才把賠償金要回來一點，早知道如此，我就不買保險了。推銷員：噢！您講得很有道理，要是我也和您一樣，都氣死了。您講得是幾年前的計劃經濟時期，全國只有一家人民保險公司，壟斷經營，獨家銷售，正像郵電局一樣，當初我裝電話時，我也請客送禮，還給了裝電話的好處費,好不容易才裝了一部電話。那時，服務態(tài)度還不好，現在呢，搞市場經濟，整個服務全部改變了，真正體現了顧客至上，服務第一，把顧客當成上帝了！我們現在提倡及時理賠，及時兌現，如果你不信，請您為我提供一個為您服務的機會，保您滿意。5、顧 客： 我有親戚在保險公司，買保險也不在您手里買，你也不要浪費時間了。推銷員： 噢！那很好，你有朋友在保險公司，說明你對保險有更深一步的了解，我就是中國人壽保險公司的推銷員叫季伍利，請問您的朋友在哪家公司供職？顧客： 我朋友叫李某某，就在你們公司。推銷員： 噢！原來是老李啊，他是我好朋友，他業(yè)務做得也不錯，跟我不相上下。但是，我知道你能否有這樣的體會，比如買衣服，與其到熟人店里去買，還不如去生人店里去買，你可以殺價還價，不合適還可以退！但是，在熟人那里，礙于情面，你卻不好講！“鬼迷熟人”，就是這樣道理，您看這樣行不行，我公司新推出的一種分紅儲蓄保險，我為您介紹一下，如果您覺得合適，您可以從您朋友那里買，如果您覺得您朋友為您服務得不甚理想，你為我提供一個為您服務的機會。顧客B： 我朋友叫張某某，在平安保險公司。顧客C： 我朋友在泰康保險公司，叫孫某某。顧客D： 我朋友叫何某某，在太平洋保險公司。推銷員： 噢！原來是何某某啊，原來他在太平洋保險公司，他們公司的產品也是很好的，但是我們公司的產品更出色，人們不是說：“貨比三家，不吃虧”，我特向您介紹一下，我們公司新開發(fā)的，獨有的專門為您這樣的成功人士，設計得險種，很受歡迎。我們的險種具體是。顧客E： 我為什么要告訴您呢？推銷員： 噢！您不要介意，我們不是專門搞保險營銷的嗎？現在不是提倡公關服務嗎？多個朋友，多條路，多個人緣，多座橋。您多認識一個朋友多好呢？俗稱：“有人脈，才有錢脈”，我是中國人壽保險公司的推銷員叫季伍利，這是我的名片，我非常愿意認識您。并希望和您成為朋友。6、顧 客：買保險不吉利，不買保險沒有事，一買保險就出事。推銷員：你講得非常有道理，從表面上看，買保險是有點不吉利，什么死亡、殘疾、癌癥、尿毒癥、白血病，這些名詞不但你看煩，我看都忌諱。但是不因為它們的存在，我就身故和殘疾，得癌癥啊。正像火葬場一樣，不因為它的存在，我們就死人，正像醫(yī)院一樣，不因為它的存在，我們就有病啊。事實上，您和我不仍然健康，平安嗎？所謂買保險不吉利，只是一個迷信和心理障礙罷了，我做了六年保險，有七百多個客戶，出險的身故的只有一人，有病的十幾位，其余不都健康嗎？7、顧 客： 辦保險沒有用，錢放在手上，養(yǎng)老看病都一樣。我父母親沒辦保險，不都活得好好得嗎？為啥要辦保險？推銷員：對，您講有道理，手上有錢，是可以養(yǎng)老看病，但是有人講，您現在有錢，不代表將來有錢，真正善于理財的人，說明他更有錢，現在不是提倡，科學理財，財源滾滾，你不理財，財不理你嗎？您現在家里確實有錢，萬一您有一場大病，要動用家里存款，花一個少一個，坐吃山空，往往耗盡家里所有積蓄，搞不好人財兩空，您現在可以采納我的建議，只需花一點點錢，為您辦一個大病醫(yī)療和意外傷害保險，萬一生病和意外，我立即給付一筆高額賠償金，而不需要動用家里存款。讓您渡過經濟危機，以解燃眉之急，您講，這樣的保險不好嗎？ 顧客A：得了癌癥我就喝藥死！瞧也瞧不好，看有什么用，白浪費錢。有沒有這樣的保險，買了保險能夠保證我不得癌癥，如果有這樣的保險，我就買。 推銷員： 您可真會開玩笑，如果有這樣的保險，我還來問您嗎？我自己都買過了，您講您得了癌癥你就自殺，事實上怎么可能呢？中國有句古話，“人到死來方想活”、“好死不如賴活著”，真的到那一天，人的求生欲望特別強烈，讓您去死，恐怕你的親人都不愿意。何不趁著你現在風華正茂之時，為您自己購買一份保險呢？那多好呢？我們的保險就是平時當存錢，有事不缺錢。萬一領大錢，養(yǎng)老永領錢，破產保住錢，受益免稅錢，您看這樣的保險不好嗎？顧客B：我身體好的很，我怎么可能有病呢？推銷員：您講得很有道理，正因為您身體健康，您才有資格來購買我的保險，否則等您有病了，您想買，您給我請客送禮，我也不會賣給你保險的，是的，我和您一樣，身體都非常健康，您我都是憑著健康的身體，承擔起家庭的重擔，一方面千方百計的掙錢，養(yǎng)家糊口，另一方面贍養(yǎng)老人，撫養(yǎng)子女。但是，有句老話：“天有不測風云，人有旦夕禍?！?，你我一旦失去了健康的身體，滿街都是錢，你我也沒有辦法去撿，到那時后悔都來不及了?？吹贸瞿且晃挥惺聵I(yè)心，有家庭責任感，而又孝敬父母，撫養(yǎng)孩子有愛心的人士，何不趁你風華正茂，事業(yè)騰達之時為您健康而寶貴的身體特殊的鈔票印刷機，辦一份保險呢？以使他永遠生生不息，創(chuàng)造出財富呢？8、顧 客： 我年輕，我不需要保險，等我年齡大了，我再買保險。推銷員：我真羨慕您，您這樣的年輕瀟灑，事業(yè)有成，這樣有智慧，有才華的一個杰出人士，但是正因為你年輕，我才向您推薦保險，如果您將來年紀大了，因為您的年齡、健康、交費等諸多原因，到那時您想辦，我也不能給您辦理了。何不趁著你年輕，掙錢能力強，身體又好，為您自己辦一份保險呢？我們的保險實質就是：年齡越小，繳費越少，保障越大。切不需要體檢，非常合算，正像您購買商品房一樣，早買早居住，遲買要漲價。與其等將來漲價，不如現在做明智的選擇。您說對嗎？9、顧 客： 等一等再講吧，你的名片不是在這里嗎？我要買我電話通知你，你也不要老往我這跑了，以浪費你的時間。推銷員：您看，保險你也了解了，你也想購買，何不當機立斷呢？有句老話，“當斷不斷，反受其亂”，例如前段時間，我有一個客戶是公安局的叫王某某，保單都填好了，準備交款時，他打電話跟他愛人講，要辦保險，他愛人當即表示，要等一等。我那位顧客是“妻管嚴”，結果沒辦，誰知，過了兩周以后，我再去他們單位時，他已經不在了，我很奇怪，一打聽，誰知他因公出車禍，去世了。丟下了一個下崗的妻子，年邁的父母，年幼上學的孩子，真是應對了人生三大不幸。幼年喪父，中年喪妻，老年喪子。單位僅僅給了一點撫恤金而已，什么也沒有，他的愛心和孝心都無法再表達了，您看，如果當時他采納我的建議，保險公司最少即付20萬元，以解決其后顧之憂，而現在什么也都沒有了，我作為一個推銷員，當時沒有盡心盡責全力以即，把這份保險送到他的手上，我良心一直受到深深的譴責，所以，這件事一直深深的激勵我，決不放棄，把每一份保險，每一份保障，都送到客戶手里，讓愛心得到體現，讓孝心得到升華。您可以讓保險等一等，您能讓風險等一等嗎？您就辦了吧！10、顧 客： 保險好是好，沒有錢能否買保險，只要不要錢，我就買。推銷員：您可真會開玩笑，我想問您：“您早晨吃早飯不給別人錢可行，您坐車不付錢可行，您工作不拿工資可行”。不行吧，天下沒有白吃的午餐，所以買保險要付費。11、顧 客： 保險好！好！確實好！能否搞欠款賒賬？只要能賒賬，我就購買。推銷員：您可真有商業(yè)頭腦，那我想問您，您在銀行是先存錢，還是先拿利息，您能否先要利息不存錢。顧 客：那當然是先存錢，后拿利息。推銷員：那不就對了嗎？您不付錢，保險公司怎么能為您提供保障呢？所以，購買保險要付款。顧 客：那你就不講道理了，我買商品還給賒賬呢？我賣人家商品也賒賬給別人，你為什么不能給我賒賬呢？推銷員：那這樣吧，您看，您可有朋友能夠賒賬，如果有，您找他幫您辦理吧！12、顧客：買保險有什么用，人都是命中注定的，“生死由命，富貴在天”，“該死的時候我臉朝天，不死的時候我成神仙”買保險死了才賠錢，那個時候，我要錢還有什么用。推銷員：您可真會講話，照理講人都死了，他確實不需要錢，但是人都是為人夫、為人妻、為人父、為人母，又不是一個人，錢對于死者來講，確實沒有用，但是，對于死者的父母、妻子、孩子確實有用，金錢不是萬能的，但是沒有錢是萬萬不能的，活著的人一天也離不開錢，人們不是常說：“給孩子留錢不留債”，難道您真想有一天，您突然“駕鶴仙去”兩手空空，您忍心丟下您年邁的父母，年幼的孩子，親愛的妻子嗎？不理不問嗎？我想不會吧。您何不為您全家，和您自己為了您的孩子辦理一份保險呢？13、顧客：保險你替我們保險，誰能替你們保險呢？現在不是講平安保險不平安，太平洋公司不太平，保險公司不保險，中國的保險都是騙人的，等國外保險公司進來以后，我買國外的。推銷員：您講得很有道理！九二年的時候，當美國友幫保險公司登陸上海灘的時候，許多上海人購買美國保險公司的保險，導致國內保險公司市場占有率下降，然而十幾年過去了，在上海灘，仍然是我們中資公司占85%，實踐證明，中國保險公司并沒有垮掉，天上不會掉餡餅，保險公司就是賺錢的，虧本的生意誰愿意做呢？所以講買保險并不是哪家便宜不便宜，合算不合算的，關鍵的是對客戶來講合適不合適，服務好與壞罷了，其實我們中國人壽保險公司的產品挺適合您的，我們的服務也有很大的提高，我在中國人壽保險公司從業(yè)6年，深深地感受到服務在一天天改善，客戶在一天天得到尊重，真正地感覺到客戶就是我們的衣食父母，您從我們手里購買保險，會找到一種上帝的感覺，而且您從我手里購買保險，我會為您提供快速而及時準確的服務，保您滿意。14、顧客：又是一個推銷保險的，都煩死了，現在社會不穩(wěn)定，今天不知道明天的事，今天這個單位破產，明天那個單位倒閉了，你給我們辦保險，誰給你們保險公司辦保險，將來你們公司倒閉了，我找誰？錢還是放在自己手里好！推銷員：您講得很有道理，現在的許多單位是在關門，破產，我以前的單位它也破產了，我是改行作保險的，一晃六年了，然而保險公司和您我所在的單位是有本質的區(qū)別的，在任何一個國家，保險、銀行、股市俗稱三大經濟支柱，屬于國家統一領導，是不會輕意解散的！尤其是人壽保險公司，是受保險法保護，新保險法88條規(guī)定：“經營人壽保險業(yè)務的保險公司，被依法宣布破產的，其持有的人壽保險合同，及準備金，必須轉移到其它有經營保險業(yè)務的保險公司，不能同其它保險公司達到轉讓協議，由保監(jiān)委指定有經營人壽保險公司業(yè)務的保險公司接受，轉讓或者規(guī)定人壽保險合同及準備金應該維護保險人和受益人的權益”。顧 客： 保險公司都破產了，保險法有什么用呢？中國的法律頂個屁用？推銷員：您講得很對，法又有什么用呢？然而實際情況并非如此，那么殺人償命，借債還錢，天經地義，從古到今都違法，開句玩笑話：“你如果現在把我殺了，你可犯法”。我想肯定犯法，您難道講法沒有用呢？在講到企業(yè)破產，都是依據國家規(guī)定的破產法來執(zhí)行的，首先安頓好失業(yè)職工，補齊“三金”，即醫(yī)療保險金、養(yǎng)老保險金、失業(yè)保險金，另外根據工齡給予買斷經濟補償。難道您講法沒有用嗎？另外您有沒有聽說過保險公司破產的呢？我想沒有吧。15、顧客：您講保險好是好，我單位已經有養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險了我不需要再買保險了。推銷員：您講得有道理，買保險跟您買衣服一樣，您現在有一件衣服，是為了遮衣避體，保暖防寒，如果您再買一件比較高檔的衣服，顯得不更英俊瀟灑嗎？錢是無價寶，花到那來那來好，您多一份保險，多一份保障，又有什么不好的呢？我們保險術語講：“保險是雪中送炭更及時，錦上添花更優(yōu)秀”。尤其像您這樣事業(yè)成功人士，就更需要錦上添花，您看是不是？16、顧客：我現在很忙，根本沒有時間聽您談什么保險，請您走吧？推銷員：哦，那對不起了，真不好意思，推銷保險是我的工作職責，請您不要介意，這是我的名片，今天您沒有時間，您看明天上午10：00或者下午4：30，我再來打擾您！您看行嗎？顧客： 行，行，改日再聯系吧！推銷員：哦！看得出你是一位事業(yè)成功的人士，你現在工作的確很繁忙，日理萬機，您把您所有的時間和心血都投入到忘我的工作當中，而絲毫不考慮到您自己，家庭和孩子，真令我敬佩，有人曾講：“事業(yè)干得再好，屬于單位的，財產再多，屬于兒女的，而您的身體才是屬于您自己的?！蹦粸槟约合胂?，您是家庭里面的生活支柱和棟梁，難道您就不能為您自己考慮十分鐘嗎？這樣，您給我十分鐘的時間，如果十分鐘我不能夠打動你，我就走，哪怕五分鐘也行，我想五分鐘對于您建立一個保障，只有好處，而沒有壞處。17、顧客：我對保險不感興趣，你跟我談也白談。推銷員：您講得有道理，當初我進保險公司時，也對保險不感興趣，然而經過幾年的深入了解，發(fā)覺保險并不都是一無是處，它還是有好處的，他是難中送款，雪中送炭，患難見真心，保險見真情，不然的話就不會在西方流行了二百多年了，而進入中國大陸了。事業(yè)蓬勃，方興未艾，號稱世界第七大發(fā)明，您回頭看一看，您周圍的親戚朋友，再看看您的孩子，在學校不都參加了保險嗎？保險是社會必需品，而不是奢侈品，真是有百益而無一害，我想我要是您的話，我一定聽一聽，了解一下保險的好處和意義，而且推銷員就在跟前，免費給您做現場咨詢，我想您一定愿意！第八章 促 成 話 術促成不是只有一個步驟,而是一連串動作的連續(xù),不是一個交易,而是一系列交易的總和。林裕盛（臺灣壽險大師）促成沒有絲毫的僥幸，惟有推銷員的勤奮的努力。-季伍利（一個小人物）促成代表了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出。季伍利（一個小人物） 促成話術的技巧1、促成講話時語氣要堅定，態(tài)度要堅決。 3、促成時要大膽心細，不可猶豫。2、促成講話時語言要精練，動作要敏捷。 4、促成時要快速積極，以快取勝。3、成時要察言觀色，把握成交信號。 5、促成時要少說為佳,傾聽為主。1、 顧客：你也不要來了,這不有您的名片嗎?上面有你的電話和手機,等我考慮好我打電話通知你,我不買則已,買肯定找你買，要省得你跑前跑后,浪費你的寶貴時間。 推銷員：謝謝你！你真會替我考慮，你一定不要介意，推銷保險是我的工作職責，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險的好處和意義,你也的確想為您的家人購買一份合適的保險,同時你也認可了我這個推銷 員,從我們保險專業(yè)的人士來講,作保險越早做越合適,為什么這樣講呢?一是風險無處不在,天有不測風云,人有旦夕禍福,保險可以等,風險可以等嗎?一旦風險降臨在你我的頭上,到那時后悔就來不及了。二是你既然已經決定購買保險為什么還要等呢？要知道買保險它也是一種投資，同時也為了你的家庭建立一份未來的風險保障 ，它是一種變項的儲蓄，是在幫助你聚財、理財、生財，有人說：“科學理財，財源滾滾 ，你不理財，財不理你?！蹦銖奈疫@辦理了一份保險，就是讓財氣伴隨著你，幸福圍繞著你，風險避開你，厄運讓開你，愛心呵護著你，你今天給我一個機會，明天我回報你一個驚喜，此時此刻你還有什么可猶豫的呢？2 、顧客：你讓我考慮一下，等一等 再說吧！推銷員：你講的很有道理，向保險這樣的長期投資你就應該通盤考慮全面分析才對，但是正因為是長期投資才應該購買人壽保險，為什么這樣講呢？你看一看西方國家的保險它己廣泛深入人心，人人都有保險，人人都有保障，況且我國實行改革開放，向發(fā)達國家并軌，西方國家的昨天，就是我們國家的明天，你不妨回顧一下你周圍的人，都購買了我們中國人壽保險公司的保險，還有你的孩子在學校也不都參加了保險了嗎？由此可見保險已成了生 活的必需品，尤其向你這樣有超前意識，明智的人就更應該購買人壽保險，為你的將來做一個未來的打算,你看你也了解了我們的公司 ,知道了符合你需要的人壽保險,同時也認可了我這個推銷員,何不做當機立斷做出決斷呢?現在我就給你來個現場辦公,馬上給予辦理。3、顧客 ：現在我沒有錢，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎？推銷員：你現在沒有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢，我現在先給你辦，等我三天辦好以后給你送保單的時候你帶給我錢不就行了嗎。顧客：不不！謝謝你了，我現在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理。 推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險先分二步走。第一步：你先辦理一份 交費少的保險，每月僅僅需要交納60多元的重大疾病保險和人身意外傷害保險，這樣你就建立一個基本的風險保障，以應對不測。第二步：等到你將來經濟條件好轉了，你再追加保障大的險種不就行了嗎？顧客：你講的都對，而我現在的確連每月60多元都交不起，怎能辦保險呢？推銷員：你可真會開玩笑，你每月的手機費，香煙費也不止60元，你難道說寧可花錢購買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點錢，況且抽煙有害，不利于健康，而你購買我們的保險卻是利國利民又利已的好事，難道說你不樂意購買嗎？更何況你一旦購買了我們的保險，就有人關心你愛護你，有人替你服務，最為主要的是一旦你真有什么意外 ？我會及時的出現在你的面前，為你噓寒問暖給你送上一筆急需的現金，請你給我一次服務的機會吧！顧客：你的服務真是太熱情了，但是我每月還是交不起來60多元。推銷員：這樣我向介紹一種絕對讓你交的起的保險，每天僅僅需要5角錢的意外傷害保險，全年月180元，我們中國人壽保險公司的老派產品，很受廣大市民的歡迎，是符合你的最佳保險,它交費少,保障高,是我們公司的愛心產品，今天我把保單己帶來，就請你辦了吧，況且保險的確對你有好處。4、顧客：我還是要等一等再買保險。推銷員：保險你可以等，但風險你可以等嗎？買保險就是賣風險和買健康，買保障，不怕一萬就怕萬一，萬一有風險，保險就是你給家庭的避風港和救生圈，人生在世，如海上行船，有風和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以準備好救生衣。保險是我們每一個家庭都需要的，遲辦不如早辦，早辦不如現在就辦，早買早受益，早得保障。5、顧客：我暫時不需要保險，等我需要時我在找你。推銷員：人總是要老的，老了總是要錢來養(yǎng)的；人總是要生病的；生病總是要錢看的，年輕力壯之時依靠身體來賺錢，年老體弱之時花錢買健康，你如果說單一依靠儲蓄來養(yǎng)老，那么未免單一，如果說我們不幸生病，銀行是不給我們報銷醫(yī)療費的，如果萬一我們有一日駕鶴仙去，銀行能給你我一筆風險金嗎？顯然不行。我們的人壽保險是幫助你理財計劃。有人講：“吃不窮，用不窮，不會計劃一生窮”，保險其實也是一種變項的儲蓄，它只不過是分散投資罷了，它一方面是強制儲蓄，別一方面是幫助你有計劃的使用現金，有病時它既可以給你報銷醫(yī)療費，意外時又可以給你傷殘基金,萬一哪一天我們出差永遠的遠行,它還可以給我們的家人留下一筆可觀的生活費,你講這樣的保險金你不需要嗎?6、顧客：我沒有時間談保險，以后再講吧！推銷員：我知道像你這樣的成功人士時間一直很緊，工作一直很忙，但是我能否能你提個小小的建議，有人曾經這樣講過：“你的事業(yè)干的再好，也是他人的；你的金錢再多，也是兒女的；而你的身體卻是你自已和家人的”，你是這樣把你100%時間都投入到工作當中，而你為什么不能給自已留一點點時間嗎？哪怕1%也好？為你的將來做一個規(guī)劃設計呢？你就算不為自己想一想，也要為你的家庭和孩子著想，為你和家人辦理一份保障，以解決你的后顧之憂，省一點時間，費一點事情，省一點零花錢，辦一點保險，保你一家平安，顯你一世英明，我相信今天你明智選擇，必然換來明日的輝煌，你說是嗎？ 7、顧客：我下個月再保，你下個月再來吧！推銷員：人的一生，旦夕禍福，誰也不能預知明天的風雨，我們不能把握天氣，卻可以出門帶把雨傘，買保險就像買一把雨傘，不能等到雨來了再買，飽帶干糧晴帶傘，有備無患，有保無險，買保險這是越早越好！8、顧客：我現在年輕，不需要保險。推銷員：你年輕真是太好了，我可真羨慕你有這樣輝煌的年齡啊！風華正茂，意氣風發(fā)，正是大展宏圖之時，然而不因為你年輕，風險就遠離你，疾病就繞開你，歷史上不是有許多英雄人物“出征末捷身先死，常使英雄淚沾巾”英年早逝嗎？也正是因為你年輕，我才向你推銷保險的，一則你年輕辦保險，保費交的少，保障高；二則你身體好，不需要體檢，辦起來 常容易簡單；三則正因為你年輕，你有充分的掙錢的能力和充足的交費能力，你不會感到繳費的壓力，你看我今天發(fā)票已帶，投保的文件已帶齊，這是投保單和健康狀況調查表，你看一遍，填寫一下，我現在就給你辦理！9、顧客：我生活很平靜，不需要保險。等到我需要的時候，我再去找你。推銷員A：我真得很羨慕你有這樣平靜的生活，不象我們搞銷售的，每天工作壓力這樣大，每日東奔西走，很是辛苦。平淡的生活是令人心馳神往，欽佩不已、但是俗語說得好；“人無遠慮，必有近憂，末雨綢謀，居安思危，。”我們不能僅僅滿足目前的一時平靜的生活，而是渴望終身的安康和幸福，為此你需要為你的一生的平靜和幸福作一個充分的準備，乘著年輕辦理一份終身的保障，以徹底解除你的后顧之憂，希望你能給我一次為你服務的機會。推銷員B：我知道您很幸福，我真的好羨慕您，然而我們今天的平靜，并不代表明天安寧，正如我們此時此刻 遇到企業(yè)破產，職工下崗分流一樣，五年前你我誰也沒有料到社會會走到今天這個地步,國營單位也不保險,您難道還能指望單位保險一輩子嗎?在國外外國人都是通過保險來解決后顧之憂的,小孩子生下來父母就他們辦理了各種各樣的保險,等他們長大成人以后自己又辦理了許多保險,我國正在向發(fā)達國家發(fā)展靠攏,政府正在擺脫企業(yè)的包袱,以后只有依靠自己才是唯一正確的選擇，像您這樣聰明的人難道還要等到以后辦理保險嗎?何不當機立斷呢?此時此刻我就在您的身旁,為您服務,請問您還猶豫什么?10、顧客：我現在不想買保險，等到我年齡大的時候，想買時再去找你，反正你又不會出國。推銷員：你講的也有道理，但是到時你的年齡大了，你想保就怕我們公司都不一定給你保，因為年齡大了，一則我們要體檢，你的身體一旦不合格我們要拒保；二則再說你的年齡大了，保險費也要很貴，保險不合算；三則風險無處不在，不怕一萬，就怕萬一，有備無患，有保無險，買保險還是越早越好。而此刻投保交費少，保障高正合適。 第九章 促 成 后 話 術推銷業(yè)務的成功，并不意味著推銷的結束，而是推銷工作的剛剛開始。季伍利（一個小人物）推銷售前的承諾，不如售后的行動。季伍利（一個小人物）售后服務做的好，保單少不了。季伍利（一個小人物）推銷促成后，推銷員切不可長時間的停留，停留只有壞處，而沒有益處。季伍利（一個小人物）促成后話術的技巧1、推銷員離場的借口要充分，不顯山露水，不動聲色，巧妙地離開。2、推銷員離場要不聲不息，悄然離去；不要大聲喧嘩，顯山露水。3、推銷員離場的話術要巧妙，借口要充分，要恰到好處，恰如其分。4、推銷員離場的話術要正常，借口要讓人聽了中懇，令人信服，讓人理解，讓人感動。借口之一：（公司事）1、 推銷員：王老師！現在有3：30分了吧！那我先走了，下午點鐘，我們公司要開主管例會，我現在不是大主管嗎？沒有辦法，捧誰的飯，服誰管，那我先告辭了！2、推銷員：張經理！那我告辭了，按照公司規(guī)定，在收取客戶保費三個小時之內，要把保險費交到公司，以利于盡快出單，立