寧夏紅果酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū).doc

寧夏紅果酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（一） 綱要寧夏紅是寧夏唯一一家生產(chǎn)果酒的企業(yè)，企業(yè)旗下有枸杞果酒數(shù)十個(gè)品牌。寧夏紅枸杞果酒不是白酒，不是葡萄酒，也不是保健酒，而是獨(dú)樹(shù)一幟的枸杞健康果酒。同時(shí)具備了白酒的豪爽，葡萄酒的時(shí)尚，保健酒的價(jià)格的特性。果酒色澤誘人，口感獨(dú)特，功效卓越，在當(dāng)今飲酒低度化，健康化的趨勢(shì)下，寧夏紅枸杞果酒找準(zhǔn)健康，時(shí)尚的產(chǎn)品定位，以消費(fèi)者訴求為起點(diǎn)，增加產(chǎn)品附加值，釋放更大的市場(chǎng)空間。（二） 環(huán)境分析1. 宏觀環(huán)境分析世界枸杞在中國(guó)，中國(guó)枸杞在寧夏。中國(guó)寧夏紅公司依托“中國(guó)枸杞之鄉(xiāng)”得天獨(dú)厚的枸杞資源優(yōu)勢(shì)，因此，以寧夏枸杞為原材料的寧夏紅在市場(chǎng)上更具文化魅力與競(jìng)爭(zhēng)力。2. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（1）可能的新進(jìn)入者的威脅西夏紅枸杞果酒生產(chǎn)及枸杞系列產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，公司創(chuàng)建于2003年，其前身是中寧縣西夏紅酒業(yè)有限公司。該公司成立年限較早，對(duì)寧夏紅有一定的威脅。（2）可替代品的壓力世界上最受歡迎的具有營(yíng)養(yǎng)保健功效的6種果酒：桑椹酒，葡萄酒，枇杷酒，蘋(píng)果酒，檸檬酒，山楂酒多寧夏紅果酒構(gòu)成了一定的威脅。（3）同行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)寧夏中寧縣宏康酒業(yè)有限公司，寧夏國(guó)康酒業(yè)有限公司對(duì)寧夏紅果酒構(gòu)成威脅。（三） SWOT分析（1）優(yōu)勢(shì) 具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)擁有專(zhuān)利技術(shù)產(chǎn)品富有創(chuàng)意擁有線上資源整合平臺(tái)原料產(chǎn)地原材料成本低廉地方相關(guān)政策支持。（2）劣勢(shì)初期融資渠道不充分，可能引發(fā)周轉(zhuǎn)資金不足等問(wèn)題社會(huì)對(duì)果酒認(rèn)知度不夠（3）機(jī)會(huì)果酒符合健康理念和綠色低碳經(jīng)濟(jì)潮流果酒市場(chǎng)前景廣闊地理位置優(yōu)越，寧夏枸杞馳名中外地方文化深入人心 電子商務(wù)發(fā)展迅猛可以借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)（4）威脅造酒業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈行業(yè)秩序不規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商，代理商的競(jìng)價(jià)能力信譽(yù)度的挑戰(zhàn)美譽(yù)度受損競(jìng)爭(zhēng)者的低價(jià)威脅（四） 制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與戰(zhàn)略1. 戰(zhàn)略目標(biāo)的確定枸杞酒作為一個(gè)新興的高技術(shù)產(chǎn)品推出市場(chǎng)，知名度較小。寧夏紅依托諸多優(yōu)勢(shì)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，提高知名度，樹(shù)立企業(yè)形象，紅遍中國(guó)，走向世界。2. 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定（1） 細(xì)分市場(chǎng)作為果酒生產(chǎn)銷(xiāo)售為一體的企業(yè)，寧夏紅把市場(chǎng)分為國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩個(gè)大市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又分為區(qū)內(nèi)市場(chǎng)和華南，華東，西南等幾個(gè)市場(chǎng)。把幾個(gè)類(lèi)似的市場(chǎng)分為一個(gè)市場(chǎng)，根據(jù)不同地區(qū)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力非為不同的子市場(chǎng)。（2） 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。寧夏紅主打枸杞果酒，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上主打東南和華南市場(chǎng)，原因在于以上兩個(gè)地方人口較多需求旺盛，消費(fèi)者人數(shù)高于全國(guó)其它地方。（3） 市場(chǎng)定位枸杞果酒是獨(dú)樹(shù)一幟的枸杞健康果酒。也就是說(shuō)它同時(shí)具備了白酒的豪爽，葡萄酒的時(shí)尚，保健酒的價(jià)值的特性。獨(dú)特的市場(chǎng)定位使得寧夏紅枸杞酒能迅速打入消費(fèi)市場(chǎng)。（五） 制定營(yíng)銷(xiāo)策略1. 產(chǎn)品策略寧夏紅枸杞酒酒色純正、口感醇厚。它最大限度的保留了枸杞的精華成分，含有豐富的功能因子，70同時(shí)還含有大量的維生素E，維生素C等等，還有20多種人體必需的常量元素和微量元素。因此，枸杞酒能喝出個(gè)性、喝出健康。2. 價(jià)格策略枸杞酒目前正處于成長(zhǎng)期，應(yīng)該采用市場(chǎng)占有率定價(jià)目標(biāo)，通過(guò)薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)方式，達(dá)到以量換利。以穩(wěn)定的價(jià)格贏得企業(yè)形象，有利于在行業(yè)中樹(shù)立長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。3. 渠道策略（1） 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道。（2） 在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)采用媒體及人員相結(jié)合的辦法實(shí)施招商，快速將產(chǎn)品滲透到終端。（3） 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售：利用電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售；利用微信，QQ，微博等社交軟件進(jìn)行銷(xiāo)售；利用快手，抖音等小視頻工具進(jìn)行銷(xiāo)售，利用各大主播粉絲基數(shù)大的優(yōu)勢(shì)和他們進(jìn)行合作，讓他們代理銷(xiāo)售。（4） 大型商場(chǎng)和餐飲機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作銷(xiāo)售。（5） 企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)：從當(dāng)?shù)亻_(kāi)始，與大中型企業(yè)，各級(jí)政府單位洽談合作，將枸杞酒作為他們的福利產(chǎn)品的固定供應(yīng)產(chǎn)品。（6） 對(duì)中間商返利，給予價(jià)格折扣。4. 促銷(xiāo)策略（1） 結(jié)合“五一，十一，元旦，春節(jié)”等國(guó)內(nèi)節(jié)日假期，在目標(biāo)地區(qū)進(jìn)行有關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)。（2） 通過(guò)免費(fèi)試飲，購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)送獎(jiǎng)券，讓利酬賓等活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)。（3） 在專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)部裝飾海報(bào)，燈箱廣告，展柜。（4） 在果酒產(chǎn)地做活動(dòng)，讓消費(fèi)者親眼看到果酒的釀造過(guò)程。讓消費(fèi)者參觀枸杞種植基地，從而讓他們看的順心，買(mǎi)得放心，喝的安心。 （六） 組織與計(jì)劃實(shí)施1. 組織銷(xiāo)售隊(duì)伍2. 制定實(shí)施進(jìn)度表（七） 費(fèi)用預(yù)算（八） 設(shè)計(jì)控制和應(yīng)急措施（九） 結(jié)束語(yǔ)通過(guò)以上分析，枸杞果酒在市場(chǎng)的發(fā)展有巨