西安亞建高爾夫別墅整合推廣策略執(zhí)行提案.ppt

亞建高爾夫別墅整合推廣策略 執(zhí)行提案 2007年 月 日 雄獅機(jī)構(gòu) 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版 策劃人士必備資料庫(kù) 貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載0755 83513598QQ 69031789 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) 西北區(qū)首創(chuàng)高爾夫物業(yè)領(lǐng)先模式 填補(bǔ)了西安市場(chǎng)空白 具有原生態(tài)山林背景 位居秦嶺北麓別墅群龍脈腹地 開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚 信譽(yù)卓著 畝高爾夫綠菌場(chǎng) 形成天然氧吧 B 劣勢(shì) 獨(dú)棟建筑面積大 每棟別墅面積約在500 800 之間 總房款很高 非普通個(gè)人所能承受 戶型設(shè)計(jì)不夠人性化 配套設(shè)施不夠完善 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng) 前期營(yíng)銷推廣手段不到位 沒(méi)有建立起品牌形象 接待中心形式單一 短時(shí)間難聚集人氣 接手后的項(xiàng)目在推廣上沒(méi)有力度 宣傳渠道單一 營(yíng)銷模式單一 項(xiàng)目在市場(chǎng)上的認(rèn)知度較低 C 機(jī)會(huì) 高爾夫別墅引爆市場(chǎng) 秦嶺北麓土地開(kāi)發(fā)的稀缺 可借助地理位置和獨(dú)特環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)推廣 市場(chǎng)對(duì)人性化 生態(tài)化 休閑化模式的需求 威脅 總房款很高 所以銷售難度大 非一般銷售手段能達(dá)到目的 短期內(nèi)難以引起市場(chǎng)深度認(rèn)知 秦嶺北麓別墅區(qū)之間產(chǎn)生市場(chǎng)爭(zhēng)奪 周邊別墅群同樣占有地理位置 配套設(shè)施 環(huán)境幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì) 雄獅機(jī)構(gòu) 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版 策劃人士必備資料庫(kù) 貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載0755 83513598QQ 69031789 市場(chǎng) 高爾夫別墅的誕生源于市場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)住宅的種種非人性化因素的揚(yáng)棄 對(duì)新生活方式的需求 雄獅機(jī)構(gòu) 項(xiàng)目定位 目標(biāo)客戶定位 基于高爾夫別墅產(chǎn)品的高端性與稀缺性 決定了其目標(biāo)客戶群范圍較小 目標(biāo)客戶為綜合實(shí)力雄厚的企業(yè)主 此類企業(yè)主著眼于建立高品質(zhì)的生活 有強(qiáng)烈的追求意識(shí) 同時(shí) 這類企業(yè)主投資謹(jǐn)慎 對(duì)物業(yè)的性價(jià)比判斷有較豐富的經(jīng)驗(yàn) 目標(biāo)客戶按所有制機(jī)構(gòu)和規(guī)模分為三類 大中型民營(yíng)企業(yè)主 首推 國(guó)家高級(jí)干部 中型外資企業(yè)主 案名剖析 亞建高爾夫莊園是一個(gè)優(yōu)越而人性化的居住環(huán)境 案名體現(xiàn)出了 1 生態(tài)化 園林式 2 全新的 高品質(zhì)的居住模式 3 稀缺的 具有第一性的 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版 策劃人士必備資料庫(kù) 貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載0755 83513598QQ 69031789 亞建高爾夫別墅客戶分析 以下是根據(jù)銷售部和前期推廣研究后的分析結(jié)果結(jié)論1 客戶認(rèn)識(shí)亞建高爾夫的主要途徑是通過(guò)戶外廣告 朋友 絕大部分客戶是通過(guò)朋友和戶外廣告了解本到本項(xiàng)目 說(shuō)明前期宣傳對(duì)市場(chǎng)的滲透力度不夠 客戶對(duì)樓盤無(wú)法形成較深刻的認(rèn)識(shí) 因此并未造成口碑效應(yīng) 建議中期廣告 公關(guān)活動(dòng)注意針對(duì)各賣點(diǎn)作宣傳 同時(shí)樣板別墅應(yīng)盡快推出 雄獅機(jī)構(gòu) 結(jié)論2 客戶最關(guān)心問(wèn)題是價(jià)格 地理位置和面積過(guò)大 來(lái)訪客戶中 價(jià)格和建筑面積是最為關(guān)心的問(wèn)題 其次為環(huán)境 戶型 說(shuō)明亞建高爾夫別墅項(xiàng)目的價(jià)位必須得到樓盤品質(zhì)與宣傳推廣的有力支撐 其他問(wèn)題如位置 環(huán)境等可以通過(guò)推廣計(jì)劃進(jìn)行全方位訴求 雄獅機(jī)構(gòu) 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版 策劃人士必備資料庫(kù) 貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載0755 83513598QQ 69031789 結(jié)論3 客戶需求面積在200 450平方米之間較多 客戶普遍接受的面積在200 450平方米之間 比例達(dá)到73 4 只有12 5 的客戶選擇500 800平方米的戶型 此外 選擇800平方米以上或200平方米以下的只占極少數(shù) 雄獅機(jī)構(gòu) 結(jié)論4 客戶普遍接受的別墅總價(jià)160萬(wàn)以內(nèi)較多有23 的消費(fèi)者認(rèn)為160萬(wàn)以上的價(jià)格可以接受 而有77 的消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)位應(yīng)在160萬(wàn)以內(nèi) 雄獅機(jī)構(gòu) 結(jié)論5 客戶需求戶型以五房 六房居多本項(xiàng)目客戶比較接受五房 六房的戶型 選擇七房 八房的只占極少數(shù) 此外 有16 90 的消費(fèi)者選擇其他的戶型 其原因有 1 許多客戶不了解別墅戶型的設(shè)計(jì) 不知道別墅應(yīng)當(dāng)設(shè)置幾個(gè)房間 怎樣布置 2 部分客戶有自己的設(shè)計(jì)考慮 因此 本項(xiàng)目應(yīng)考慮在戶型的優(yōu)勢(shì)宣傳上多下工夫 做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 雄獅機(jī)構(gòu) 結(jié)論6 客戶主要選擇銀行按揭付款方式90 的客戶選擇銀行按揭 只有少部分客戶選擇一次性付款 這符合市場(chǎng)的消費(fèi)水準(zhǔn) 此外 3 的客戶沒(méi)有明確表示付款方式 其原因有 1 持幣觀望 2 正在進(jìn)行購(gòu)買前的比較選擇 建議在營(yíng)銷手段上推出一些刺激市場(chǎng)的政策 同時(shí)應(yīng)盡量多的得到銀行優(yōu)惠以吸引客戶 雄獅機(jī)構(gòu) 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版 策劃人士必備資料庫(kù) 貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載0755 83513598QQ 69031789 結(jié)論7 客戶年齡構(gòu)成以40 45歲左右居多這些人事業(yè)穩(wěn)定 有相當(dāng)?shù)姆e蓄 有事業(yè)基礎(chǔ)及社會(huì)地位 對(duì)未來(lái)充滿信心 所以敢于超前消費(fèi) 同時(shí)他們理智 成熟 有主見(jiàn) 消費(fèi)沒(méi)有盲動(dòng)性 購(gòu)買時(shí)會(huì)從價(jià)格 地段 品質(zhì)及服務(wù)等方面因素綜合考慮問(wèn)題 雄獅機(jī)構(gòu) 市場(chǎng)物業(yè)類別分析 五大類別墅 獨(dú)棟別墅 聯(lián)排別墅 雙拼別墅 疊拼別墅 空中別墅 獨(dú)棟別墅無(wú)疑是別墅中的被追捧者 獨(dú)棟別墅即獨(dú)門獨(dú)院 上有獨(dú)立空間 下有私家花園領(lǐng)地 是私密性很強(qiáng)的獨(dú)立式住宅 表現(xiàn)為上下左右前后都屬于獨(dú)立空間 一般房屋周圍都有面積不等的綠地 院落 這一類型是別墅歷史最悠久的一種 也是別墅建筑的終極形式 雄獅機(jī)構(gòu) 亞建高爾夫別墅源于北美風(fēng)情 北美風(fēng)格是一種混合風(fēng)格 它在同一時(shí)期接受了許多種成熟的建筑風(fēng)格熏陶 相互之間又有融合和影響 是集當(dāng)今世界住宅建筑精華之大成后又融合了美國(guó)人自由 活潑 善于創(chuàng)新等等一些人文元素 亞建高爾夫別墅的風(fēng)格依據(jù)歐美多個(gè)時(shí)期的藝術(shù)和文化建造 古典時(shí)期的風(fēng)格 文藝復(fù)興時(shí)期的古典風(fēng)格 中世紀(jì)時(shí)期或是現(xiàn)代風(fēng)格 構(gòu)成了別具北美風(fēng)情的建筑特點(diǎn) 秦嶺北麓爭(zhēng)議背后的秘密 是讓 讓更多的人充分享受到秦嶺自然生態(tài)的山水景觀 還是保護(hù)我們的秦嶺 我們提出一個(gè)問(wèn)題 有錢是否可以享受到秦嶺的自然生態(tài)環(huán)境 答案是不一定 我們?cè)偬岢鰡?wèn)題 有錢能否獨(dú)享秦嶺的資源 答案是要看機(jī)遇 我們也許都知道 國(guó)家在土地開(kāi)發(fā)的審批上加大了監(jiān)管 特別是別墅開(kāi)發(fā)用地 更不用說(shuō)受國(guó)家保護(hù)的熱點(diǎn)旅游區(qū)域了 很顯然目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)批復(fù)的項(xiàng)目將是秦嶺北麓別墅開(kāi)發(fā)的珍藏之作 雄獅機(jī)構(gòu) 秦嶺北麓高爾夫別墅成為大亮點(diǎn) 仁者樂(lè)山 智者樂(lè)水 秦嶺北麓已經(jīng)成為居住的高尚別墅區(qū)域 秦嶺北麓在歷史上是作為皇家休閑 度假 狩獵和觀光之地 而且也是我國(guó)南北地理的分水嶺 西安市發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中 提出創(chuàng)建西安城市整體生態(tài)綠化環(huán)境系統(tǒng) 恢復(fù)西安歷史生態(tài)和環(huán)境特色 使西安城市人居環(huán)境得到巨大改善 秦嶺山區(qū)是以生態(tài)保護(hù)為主 開(kāi)發(fā)保護(hù)旅游資源 保護(hù)自然和人文景觀 秦嶺北麓因其優(yōu)越的區(qū)位條件 優(yōu)美的自然環(huán)境 豐富的歷史文化內(nèi)涵以及人們對(duì)環(huán)境要求的提高 這一地區(qū)已成為開(kāi)發(fā)建設(shè)的熱點(diǎn) 亞建高爾夫別墅已經(jīng)成為這一區(qū)域高檔別墅的代表 目前正在開(kāi)發(fā)秦嶺北麓生態(tài)旅游發(fā)展帶 西安御園 西安野生動(dòng)物園 秦嶺植物園和園藝博覽園以及獨(dú)具眼光的西北工業(yè)大學(xué)新校區(qū)等項(xiàng)目 就選址在秦嶺北麓灃峪口 在秦嶺北麓憑借著良好的自然環(huán)境和舒適的居住條件 吸引著更多人的眼球 雄獅機(jī)構(gòu) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 南山庭院均價(jià)4500元 平方米終南山北麓 總占地98300平方米 規(guī)劃建有170 260平米聯(lián)排別墅 雄獅機(jī)構(gòu) 戶型A 戶型B 戶型C 戶型D 戶型E 戶型F 秦嶺山水 秦嶺野生動(dòng)物園旁邊起價(jià) 2700元 平方米均價(jià) 4000元 平方米最高價(jià) 元 平方米 占地面積 458000 00建筑面積 22萬(wàn)套數(shù) 2800戶塔樓 板樓最高建筑為4層 建有疊拼HOUSE連排別墅獨(dú)連別墅雙連別墅獨(dú)棟別墅獨(dú)棟住宅 總價(jià)55萬(wàn)起花園洋房 總價(jià)10萬(wàn)余元 雄獅機(jī)構(gòu) 豪盛 山水草堂 秦嶺北麓 規(guī)劃占地2500畝 北接禪宗祖庭草堂寺 南臨亞建高爾夫球場(chǎng) 山水草堂一期紫閣分為 青蓮 香山 明道 子美 四個(gè)組團(tuán) 借鑒了中國(guó)四大名園景觀 中式獨(dú)門獨(dú)院住宅 150 280平米的中國(guó)式住宅 山水草堂項(xiàng)目目前處于前期宣傳階段 4月28日正式接待客戶 起價(jià)預(yù)計(jì)4000到5000元 均價(jià)預(yù)計(jì)5000以上 市 雄獅機(jī)構(gòu) 高山流水 占地面積559畝 有150 000M 的山地公園和山澗湖泊 單體別墅建筑面積在230M 320M 之間 每棟別墅的客廳保持在40多平方米 每棟別墅的建筑面積相差在10 20多平方米 戶型為高山流水TOWNHOUSE的三房三廳三衛(wèi) 建筑面積為320 一層 設(shè)計(jì)主題為娛樂(lè)休閑及倉(cāng)庫(kù) 安排規(guī)劃了車庫(kù) 活動(dòng)室 書休房 棋牌室 保姆房 工人房 雜物庫(kù)房等 二層 為主要的生活活動(dòng)空間 餐廳 書房 客廳 休閑區(qū)以及廚房成為該層空間的主體 三層 為休息私密區(qū)域 主要為臥室空間 設(shè)計(jì)安排了主臥 老人 或兒童 臥房 客臥 以及起居室等 雄獅機(jī)構(gòu) 紫薇山莊 紫薇山莊總體占地1075畝 總建筑面積為16萬(wàn)平方米 共有別墅418套 262套獨(dú)立別墅 142套聯(lián)排別墅 11棟商務(wù)別墅 3棟樣板別墅 項(xiàng)目總體分為兩部分 一期建成區(qū) 酒店區(qū) 玫瑰苑別墅區(qū) 和二期待建別墅區(qū) 棕櫚苑 紫竹苑 聽(tīng)松苑及紅楓苑 一期建成占地532畝 其中酒店區(qū)占地210畝 不含110畝的紫薇湖 功能定位為度假娛樂(lè) 內(nèi)容主要包括五星級(jí)度假酒店 大型商務(wù)會(huì)所 超大型壩上娛樂(lè)中心 72套聯(lián)排別墅 11棟商務(wù)別墅 其它區(qū)域包括51棟獨(dú)立別墅 70套聯(lián)排別墅 3棟樣板別墅 物管中心及售樓處 規(guī)劃以天然豐富的水資源為依托 從110畝的文化湖 流水瀑布 到子在川 小蓬萊 形成大小不同 形態(tài)各異的水景 貫穿星級(jí)酒店 會(huì)議中心 娛樂(lè)中心 聯(lián)排別墅及商務(wù)別墅 幾組建筑圍繞水系靈活散布 形成自由而生態(tài)的聚落組團(tuán) 二期待建區(qū)占地543畝 規(guī)劃以道來(lái)勾勒 形成四個(gè)組團(tuán) 棕櫚苑 紫竹苑 聽(tīng)松苑及紅楓苑 主要包括211棟獨(dú)立別墅 其中棕櫚苑63棟 紫竹苑68棟 聽(tīng)松苑34棟 紅楓苑46棟 聯(lián)排均價(jià) 4500元 平方米 有追求的人是怎么生活的 世界首富比爾 蓋茨 據(jù) 財(cái)富 雜志統(tǒng)計(jì) 現(xiàn)在總資產(chǎn)已經(jīng)高達(dá)460億美元 機(jī)會(huì)營(yíng)銷策略 直指人心 的前臺(tái)銷售當(dāng)我們行走在街頭的某個(gè)地方時(shí) 可能會(huì)被某種圖案所吸引 說(shuō)實(shí)在的 我都很討厭吵吵鬧鬧的廣告 漫天飛舞的宣傳單 沒(méi)有一點(diǎn)視覺(jué)創(chuàng)意的廣告讓人煩 根據(jù)客戶年齡和外觀安排相應(yīng)的銷售人員接待 根據(jù)客戶的性格 把控推銷的方式 了解客戶的家庭背景 工作 了解客戶的的購(gòu)房意愿和動(dòng)機(jī) 置業(yè)顧問(wèn)一定要從專業(yè)角度 成本分析 對(duì)比分析 投資潛力分析 居住功能分析 方面替客戶分析 往往客戶在買房之前會(huì)看很多個(gè)樓盤 會(huì)了解到很多專業(yè)知識(shí) 但置業(yè)顧問(wèn)要讓客戶覺(jué)得你最專業(yè) 要有自信心 更給予的優(yōu)惠和折扣都談好后 可能在談到價(jià)格營(yíng)銷時(shí)還會(huì)陷入僵局 這時(shí)置業(yè)顧問(wèn)不要急于做出決定 只搖頭不開(kāi)口拒絕 通過(guò)一系列營(yíng)銷把控措施 最終讓客戶自己回過(guò)頭來(lái)分析我們?yōu)榭蛻羲龅囊磺?都是站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題 必須重視客戶心理 房地產(chǎn)消費(fèi)是大件消費(fèi) 客戶在購(gòu)買時(shí)極其謹(jǐn)慎 重視銷售中心 注重細(xì)節(jié) 為客戶提供到位的服務(wù) 往往會(huì)產(chǎn)生很好的效果 銷售場(chǎng)景布局對(duì)策 銷售場(chǎng)景布局是客戶心理認(rèn)同的第一關(guān) 根據(jù)市場(chǎng)研究分析 客戶在進(jìn)銷售中心時(shí) 通常會(huì)很挑剔 會(huì)很仔細(xì)地審視銷售中心的外觀 前臺(tái) 以得到一個(gè)整體印象 把銷售中心設(shè)計(jì)得大氣 典雅 則有助于破除客戶的心理屏障 因此 銷售中心前臺(tái)的布局一定要體現(xiàn)出品位和正規(guī)性 并善于借勢(shì) 以彰顯開(kāi)發(fā)商的實(shí)力 所謂的 借勢(shì) 比如說(shuō) 項(xiàng)目名稱可以是領(lǐng)導(dǎo)人題名 也可以是領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片 或者是開(kāi)發(fā)商曾經(jīng)獲得過(guò)魯班獎(jiǎng) 等等 如今是 注意力 創(chuàng)造價(jià)值 因此在對(duì)銷售場(chǎng)景進(jìn)行布局時(shí)一定要從 注意力 上做文章 為此 在銷售現(xiàn)場(chǎng)的外場(chǎng)布局中 建筑主體的個(gè)性化設(shè)計(jì)以及主導(dǎo)色的選取都要能吸引眼球 當(dāng)然 對(duì)售樓現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行CI 包括VI BI MI 識(shí)別設(shè)計(jì)也是必不可少的 雄獅機(jī)構(gòu) 銷售中心接待策略 如果說(shuō)銷售場(chǎng)景的布局是對(duì)物的要求 那么銷售接待就是對(duì)人的要求了 我們對(duì)客戶進(jìn)入銷售中心的 第一印象 一定要高度重視 因?yàn)?第一印象 一旦建立 客戶就不會(huì)輕易改變 這種心理感覺(jué)會(huì)直接影響我們與客戶之間的后續(xù)談判 因此 置業(yè)顧問(wèn)良好的體態(tài)容貌 服飾衣著 言語(yǔ)表達(dá) 可以從一個(gè)側(cè)面反映本項(xiàng)目的品質(zhì) 值得信賴以及工作的高效率 同時(shí) 我們還要根據(jù)客戶的性格采用不同的銷售策略 置業(yè)顧問(wèn)可以通過(guò)觀察 詢問(wèn)判定客戶的個(gè)性 比如 我們根據(jù)客戶的穩(wěn)重性格派出了專業(yè) 成熟型的置業(yè)顧問(wèn) 在銷售中 還須兼顧銷售人員與客戶的互補(bǔ)性和相似性 項(xiàng)目經(jīng)理在安排置業(yè)顧問(wèn)接待客戶時(shí) 要根據(jù)客戶心理有針對(duì)性選擇置業(yè)顧問(wèn) 根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)分析 那些帥氣的年輕男置業(yè)顧問(wèn)所成交的客戶 女性占絕大多數(shù) 而且大部分為未結(jié)婚或已結(jié)婚的年輕女性 因此 這些男置業(yè)顧問(wèn)通常被稱為 少婦殺手 我們還發(fā)現(xiàn) 如果置業(yè)顧問(wèn)與客戶在一些方面 如年齡 性格 態(tài)度 服飾等 表現(xiàn)的相似性越強(qiáng) 成交的概率就越大 雄獅機(jī)構(gòu) 日本推銷之神原一平在這一方面就做得很好 他每次去會(huì)見(jiàn)客戶總是根據(jù)客戶的地位 身份選擇自己要穿的衣服 用與客戶相似的態(tài)度 語(yǔ)言方式和客戶交流 通過(guò)產(chǎn)生 自己人效應(yīng) 促成交易 用女性銷售人員接待男性客戶 用男性銷售人員接待女生客戶 巧妙地做到互補(bǔ) 也不失為良策 分析客戶的真實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)在銷售中顯得特別重要 只有知道客戶真實(shí)的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 銷售才會(huì)有針對(duì)性 才不會(huì) 亂彈琴 以購(gòu)買別墅為例 在對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)研究中發(fā)現(xiàn)共有休閑 投資 居住 攀比四種動(dòng)機(jī) 而作為投資動(dòng)機(jī)又可以分為短期投資 中期投資 長(zhǎng)期投資三種 通過(guò)細(xì)分 我們就可以找到客戶真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 日本推銷之神原一平 投其所好事半功倍 雄獅機(jī)構(gòu) 談判策略 購(gòu)房者大都有從眾心理 人家買什么我就買什么 是大多數(shù)中國(guó)人的心態(tài) 因此 置業(yè)顧問(wèn)要樹立專家形象并且強(qiáng)化這種形象 只有這樣 在向客戶介紹項(xiàng)目時(shí)才會(huì)有說(shuō)服力 才能打消客戶的疑慮 通過(guò)分析中我們發(fā)現(xiàn) 自信力不足的置業(yè)顧問(wèn)所成交的客戶要少一些 因?yàn)樽孕帕Σ蛔憔秃茈y讓客戶對(duì)其購(gòu)買的房產(chǎn)放心 雄獅機(jī)構(gòu) 樹立專家形象可以從四個(gè)方面入手 首先 運(yùn)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)要到位 其次 理性分析要到位 比如成本分析 價(jià)格比較要客觀 列舉的數(shù)字要準(zhǔn)確 再次 要注重名人效應(yīng) 比如某權(quán)威人士對(duì)樓盤的評(píng)價(jià) 最后 談判時(shí)要有激情 雄獅機(jī)構(gòu) 置業(yè)顧問(wèn)要能夠做到主動(dòng) 熱情 耐心 周到 親和 且富有激情地與客戶談判 富有激情 積極主動(dòng)的置業(yè)顧問(wèn)往往能取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī) 這也驗(yàn)證了房地產(chǎn)銷售的一個(gè)奇怪現(xiàn)象 新來(lái)的置業(yè)顧問(wèn)往往比那些已經(jīng)做過(guò)幾年的置業(yè)顧問(wèn)更能取得較好的銷售業(yè)績(jī) 雄獅機(jī)構(gòu) 當(dāng)然 即使恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用了以上策略 談判也可能會(huì)陷入僵局 而陷入僵局的主要原因在于價(jià)格 200 年 中旬月 對(duì)項(xiàng)目了解后發(fā)現(xiàn) 有相當(dāng)?shù)目蛻粼诿娣e 價(jià)格 戶型結(jié)構(gòu)上與我們產(chǎn)生了分歧 我們?cè)阡N售實(shí)踐中 可能運(yùn)用了 N重借勢(shì) 銷售方法 嘗試著解決困擾著交易雙方的問(wèn)題 所謂的 N重借勢(shì) 銷售方法可能是 在談判的相應(yīng)階段 由經(jīng)理 總監(jiān)甚至老總出面 與客戶交談 給予客戶應(yīng)有的尊重 當(dāng)我們不同層級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)給客戶提供便利 比如予以折扣 時(shí) 客戶會(huì)有一種成就感 通常情況下 人們認(rèn)為自己爭(zhēng)來(lái)的東西 如折扣 才是最珍貴的 推廣策略 一 本項(xiàng)目策劃重點(diǎn) 獨(dú)一無(wú)二的山間高爾夫球場(chǎng)別墅除了自然環(huán)境外 更因秦嶺生態(tài)保護(hù)所帶來(lái)的限制開(kāi)發(fā)令本案顯出罕有的稀貴特性 雄獅機(jī)構(gòu) 相傳榮耀的經(jīng)典物業(yè)正是因?yàn)榍貛X山的不可再生資源 以及聞名于旅游界的聲譽(yù) 令亞建高爾夫別墅超越同等物業(yè) 好比世界名勝地 奧地利薩爾斯堡的山間別墅 永遠(yuǎn)是上流社會(huì)苦苦追尋的典藏尤物 誰(shuí)能世代擁有 誰(shuí)的家族便擁有世代顯赫的榮耀 雄獅機(jī)構(gòu) 彰顯價(jià)值的高級(jí)居住形態(tài)1 2畝才建造一幢別墅 1300畝的范圍內(nèi)容積率低至0 2以下 有清溪流淌 數(shù)千畝高爾夫球場(chǎng)專為你而設(shè) 這一切都只為了改變您生活的優(yōu)越性 實(shí)現(xiàn)你真正的豪宅紳士地位 超級(jí)性價(jià)比在想象中 上述的物業(yè)可能是個(gè)天價(jià) 然而它在西安地區(qū)開(kāi)創(chuàng)了高爾夫別墅的先河 千萬(wàn)不用懷疑他的保值潛力 因?yàn)檫@是一個(gè)創(chuàng)舉 無(wú)論過(guò)去還是將來(lái) 這樣的創(chuàng)舉都將難以模仿 雄獅機(jī)構(gòu) 超級(jí)規(guī)模帶來(lái)百分百的保障1300畝的高爾夫綠菌場(chǎng) 而且 大型的會(huì)所 完善的休閑娛樂(lè)體系 雄獅機(jī)構(gòu) 美景天成非人工能及都市別墅其實(shí)就不能算真正的別墅 再多打造的人造景觀也只是對(duì)大自然的模仿 雄獅機(jī)構(gòu) 同秦嶺山一樣不可再生世界上只有一座秦嶺山 而山上的人工開(kāi)發(fā)只會(huì)越來(lái)越受限制 好在你今天可以選擇這里 也許只有這一次機(jī)會(huì) 雄獅機(jī)構(gòu) 讓平地上住久了的人們走進(jìn)山間豪宅生活如果從你現(xiàn)在住的別墅看出去只能看到鄰家的別墅 那么 這里可以重拾別墅的真正意義 秦嶺北麓山間高爾夫別墅 大開(kāi)眼界的地方 雄獅機(jī)構(gòu) 不同的溫度說(shuō)明不同的價(jià)值夏天把市區(qū) 高新 曲江 北城和這里 秦嶺北麓的溫度表對(duì)比一下 那么 選擇去哪兒避暑 決定起來(lái)將毫不費(fèi)力 雄獅機(jī)構(gòu) 只有居山水才能真正親山水沒(méi)有居在山中 沒(méi)有真正的河流穿越 如何談及親山水 直面山水 才顯本案真面目 雄獅機(jī)構(gòu) 現(xiàn)在不貴的典藏品您可以冷落它 但不得不占有它 購(gòu)買有價(jià)值的珍品 就是一次成功的投資 盡管有時(shí)把它鎖起來(lái) 但卻私毫不影響隨時(shí)欣賞它的樂(lè)趣 更不會(huì)貶低了它的價(jià)值 雄獅機(jī)構(gòu) 攤一定能實(shí)現(xiàn)本案決不會(huì)多賣你所占據(jù)的空間以外的任何東西 公攤解除一切多余的顧慮 在這里一定能得以實(shí)現(xiàn) 雄獅機(jī)構(gòu) 距離的解決之道從西安到秦嶺北麓 30多公里的距離和半個(gè)小時(shí)的車程本身并不算什么 因?yàn)樗鼊偤媒o你一方新鮮的凈土 復(fù)雜的是如何安排交通 但在這里 社區(qū)專用 巴士 為你解決一切問(wèn)題 是否可以考慮解決 雄獅機(jī)構(gòu) 讓孩子的假期比別人更特別一些當(dāng)別人的孩子放假時(shí) 只能去游樂(lè)場(chǎng)一類的地方時(shí) 你的孩子卻被大自然的恩賜所包圍著 雄獅機(jī)構(gòu) 孝敬父母的最佳方式 常回家看看如果你的父母就住在你要去度假的地方 你是不是有更多的機(jī)會(huì)和年邁的他們住在一起呢 關(guān)心他們 給他們健康 讓他們得到更多的欣慰 就在秦嶺北麓亞建高爾夫別墅中 雄獅機(jī)構(gòu) 為健康 做森林的守望者沒(méi)有健康如何享受自己的成功果實(shí) 為了自己和家人的健康 請(qǐng)住在這里 每天清晨的第一口呼吸都是最甜的 雄獅機(jī)構(gòu) 銷售環(huán)節(jié) 1 現(xiàn)場(chǎng)道路狀況 設(shè)立路牌指引 我們的戶外 增添道旗 亞建高爾夫大道 2 考慮市內(nèi)售樓處集中一處參觀銷售點(diǎn) 接待處應(yīng)具備模型等完整的促銷道具 其它以形象提升和導(dǎo)購(gòu)為目的 可簡(jiǎn)化 3 交通工具安排選擇適當(dāng)?shù)目捶柯肪€并由VIP高級(jí)轎車接送客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀 4 廣告在引導(dǎo)期內(nèi) 所有的廣告須在8月15日前完成設(shè)計(jì) 保證強(qiáng)銷期后廣告的連續(xù)性 系統(tǒng)性 雄獅機(jī)構(gòu) 5 人員培訓(xùn)掌握精彩說(shuō)辭 樹立強(qiáng)勢(shì)的信心是銷售培訓(xùn)的重點(diǎn) 必須在首次亮相前準(zhǔn)備充分 6 促銷方式借助于亞建高爾夫俱樂(lè)部資源 推出有吸引力的促銷套餐 7 戶外形象是本案廣告推廣中重要的方面 應(yīng)從速開(kāi)始著手 8 媒體簡(jiǎn)報(bào)在強(qiáng)銷期前 準(zhǔn)備可供媒體報(bào)道的文字性材料 以便造勢(shì)時(shí)采用 雄獅機(jī)構(gòu) 吹響號(hào)角 建議8月中旬在西安晚報(bào)以新聞方式炒作淡入 引發(fā)社會(huì)的議論 9月份于房交會(huì)期間再推出大篇幅炒作概念及產(chǎn)品模式 同時(shí)加大投放形象廣告 為銷售旺季累積人氣 雄獅機(jī)構(gòu) 造勢(shì)運(yùn)動(dòng) 1 溝通媒體 借勢(shì)炒作讓新聞報(bào)道在亞建高爾夫項(xiàng)目上傾斜 甚至故意引發(fā)項(xiàng)目之間的爭(zhēng)論 舌戰(zhàn) 把市民的注意力在一定時(shí)期內(nèi)更多地集中在亞建高爾夫別墅上 而本案的懸念則可由記者去幫助營(yíng)造 2 集中廣告 強(qiáng)勢(shì)推出8月中旬開(kāi)始形象廣告 9月底至10月底強(qiáng)勢(shì)宣傳 具體費(fèi)用再合計(jì) 力爭(zhēng)在一個(gè)月時(shí)間讓受眾人群紅眼 讓市場(chǎng)為之一震 巧立名目 現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的人氣需要精心的安排才會(huì)顯得火爆 可通過(guò)集中邀約 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)多種形式營(yíng)造氛圍 使之成為客戶下定的催化劑和新聞素材 特殊造勢(shì)手段 1 借雞下蛋 借船出海在前期的新聞報(bào)導(dǎo)中 可以有意流露出國(guó)內(nèi)某明星購(gòu)買亞建高爾夫別墅 營(yíng)造西安真正的別墅生活 吸引目標(biāo)客戶的注意和期待 2 國(guó)賓級(jí)禮遇與克萊斯勒 奔馳 寶馬頂級(jí)品牌合作 在房展會(huì)期間開(kāi)通國(guó)賓級(jí)看房直通車 如有可能 請(qǐng)政府禮賓車隊(duì)開(kāi)道 雄獅機(jī)構(gòu) 2007年度銷售目標(biāo) 銷售分段周期根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)狀和市場(chǎng)情況 2007年度 亞建高爾夫別墅 的銷售分為四個(gè)階段 廣告創(chuàng)意 雄獅機(jī)構(gòu) 秦嶺北麓臥虎藏龍頂級(jí)高爾夫山地別墅限量發(fā)售 明駿首都亮相 僅此一棟 別墅就要價(jià)值連城 別墅就要寬大無(wú)比 亞建高爾夫莊園位于西安的秦嶺北麓 擁有1300畝綠菌高爾夫球場(chǎng) 這里曾是歷代貴族狩獵休閑之地 這里是中國(guó)氣候上的南北分界線 以北為暖溫帶氣候 以南為亞熱帶氣候 親身感受著氣候和植被的變化 站在山的高頂 這里是一片森林 今天 原生態(tài)1300畝高爾夫綠菌場(chǎng)早已成型 參天大樹 鳥語(yǔ)花香 人工湖里錦鱗如織 高爾夫球場(chǎng)上也如此豪情 在這里 亞建高爾夫俱樂(lè)部用1300畝土地建造18棟別墅 每棟占地1 8 2畝 別墅設(shè)計(jì)秉承北美風(fēng)格 挑空層高米 客廳平方米 空中露臺(tái)平方米 超寬臥室平方米 處處華章精彩呈現(xiàn)豪邁 堪稱豪宅中的豪宅 物有所值的高爾夫別墅 亞建高爾夫莊園別墅 身處居室 無(wú)需空調(diào)亞建高爾夫別墅 位于秦嶺北麓 俯瞰1300畝綠菌場(chǎng)內(nèi)的房子 漫步于閑庭雅院 大山的微風(fēng)輕輕吹過(guò) 有一絲涼意 八點(diǎn)鐘 主題pt 在您家客廳進(jìn)行綿綿晚風(fēng) 在您百于米的客廳 朋友參加您的慶功pt 無(wú)論誰(shuí)是主角 您和您的別墅都是大家的焦點(diǎn) 亞建高爾夫別墅 您的朋友羨慕 您的對(duì)手佩服 千畝綠菌場(chǎng)上 山林之中 您的別墅 如此奢華的豪宅 豈能不令人嫉妒 比爾蓋茨 李嘉誠(chéng)的毫宅也不過(guò)如此您的露臺(tái)也可以是發(fā)球場(chǎng)亞建高爾夫別墅 身未動(dòng) 心已遠(yuǎn)當(dāng)萬(wàn)物變換時(shí) 這里卻很平靜 當(dāng)夏日嚴(yán)嚴(yán)時(shí) 這里卻很清涼 這里有依傍大山 可遮天蔽日 這里有千畝高爾夫球場(chǎng) 生活可以很休閑如此雍容華貴的 只適合王者之風(fēng)的您不知豪宅真面目 禮遇深在此山中邀您在沁人心脾的世界暢游您的別墅 我們的羨慕 選擇亞建高爾夫別墅六大理由 現(xiàn)代貴族家庭典范 西安生活領(lǐng)袖向亞建高爾夫別墅看齊 六重身份 六六大順 六大旺銷理由早已是公開(kāi)的秘密 雄獅機(jī)構(gòu) 風(fēng)水好 座北朝南 負(fù)陰抱陽(yáng) 龍脈交匯之風(fēng)水寶地環(huán)境好 聞得綠清香 聽(tīng)得百鳥鳴地段好 秦嶺北麓 廣闊的原生態(tài)植被構(gòu)成完美畫卷房子好 大師傾力規(guī)劃 源于北美風(fēng)情 頂級(jí)配套設(shè)施景觀好 閑庭信步 指點(diǎn)江山 萬(wàn)頃青山 四季為您傾情演出貴族生活領(lǐng)地 1300畝綠菌場(chǎng) 超大豪華高爾夫會(huì)所以上是我們?cè)谑袌?chǎng)推廣時(shí)的主要賣點(diǎn) 當(dāng)然 價(jià)格依然是關(guān)鍵而且敏感的問(wèn)題 不會(huì)在廣告中去直接釋放 007年度營(yíng)銷保障體系 雄獅機(jī)構(gòu) 一 亞建高爾夫別墅媒介推廣策略 一 媒介目標(biāo) 爭(zhēng)取在年度銷售黃金檔期8 11月打一場(chǎng)短 平 快 的漂亮仗 選擇適當(dāng)媒體 為創(chuàng)意提供最佳的演出舞臺(tái)與發(fā)揮空間 使廣告對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生最佳的說(shuō)服效果 通過(guò)科學(xué)的媒介投放組合策略 制造聲勢(shì) 在保證足夠的有效到達(dá)率 避免不必要浪費(fèi)的前提下 吸引消費(fèi)者前來(lái)咨詢 感受現(xiàn)場(chǎng)氛圍 產(chǎn)生購(gòu)買欲望 樹立發(fā)展商及樓盤形象 增強(qiáng)消費(fèi)者的信心 發(fā)揮口碑宣傳的優(yōu)勢(shì) 提高項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度 通過(guò)廣告宣傳 有力配合銷售 使本項(xiàng)目盡可能在短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入銷售成熟期 迅速回籠資金 二 媒介投放組合策略在不同時(shí)段結(jié)合銷售周期使用以下媒體推廣方式 報(bào)紙 戶外路牌 DM品位 市場(chǎng)引導(dǎo)期新聞炒作為主 配合報(bào)紙廣告 強(qiáng)銷期以報(bào)廣為主 事件行銷為輔 提升形象 強(qiáng)調(diào)服務(wù) 提供更多便利購(gòu)樓條件 吸收消費(fèi)者前來(lái)咨詢 看盤 針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告 與現(xiàn)場(chǎng)銷售有力配合 促成更高的成交額 減少銷售工作的壓力 同時(shí)發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳 達(dá)到購(gòu)樓熱潮之目的 持銷期以戶外廣告為主 以形象廣告 證言方式 賣點(diǎn)廣告形成促銷 解決銷售中存在的問(wèn)題與矛盾 尾盤期利用報(bào)紙做一些感性訴求 增強(qiáng)置業(yè)者的購(gòu)房信心 消化存量 雄獅機(jī)構(gòu) 媒介選擇的標(biāo)準(zhǔn) 選擇西安地區(qū)對(duì)消費(fèi)者最有影響力的媒介 西安晚報(bào)和華商報(bào) 選擇西安地區(qū)目標(biāo)消費(fèi)者接觸的到的媒介 品位 使用操作手段 選擇最貼近我們目標(biāo)客戶群體的媒介 秦嶺別墅區(qū) 路牌廣告 雄獅機(jī)構(gòu) 廣告發(fā)布頻率 各媒介在廣告發(fā)布的時(shí)間和頻率上互為補(bǔ)充 在引導(dǎo)期 采取試探性發(fā)布策略 強(qiáng)銷階段 則采取集中發(fā)布策略 以便迅速占領(lǐng)市場(chǎng) 成熟期過(guò)后 采取間歇發(fā)布的策略 以節(jié)省廣告費(fèi)用 保持廣告的延續(xù)性 起到持續(xù)的引導(dǎo)和提醒作用 雄獅機(jī)構(gòu) 媒介投放組合方案建議 報(bào)紙廣告 報(bào)紙廣告的效果是不容置疑的 針對(duì)目前這個(gè)比較特殊的時(shí)間段 有必要進(jìn)行規(guī)模性的宣傳 迅速打響 亞建高爾夫別墅 品牌 以高品質(zhì)入市 建議強(qiáng)銷期開(kāi)始進(jìn)行密集型打擊 建議西安晚每周一次 前一個(gè)月每周四1 2版西安晚報(bào) 后期因?yàn)?