萬(wàn)科客戶分析報(bào)告.ppt

藍(lán)山項(xiàng)目2008年?duì)I銷策略匯報(bào) 第一部分戶籍分析第二部分學(xué)歷分析第三部分年齡分析第四部分行業(yè)分析第五部分動(dòng)機(jī)分析第六部分媒體分析 目錄 藍(lán)山項(xiàng)目2008年?duì)I銷策略匯報(bào) 第一部分戶籍分析 整體客戶情況 客戶分析 隨著去年深藍(lán)開(kāi)盤 總價(jià)和產(chǎn)品的不斷升級(jí) 客戶的群體也發(fā)生了明顯的變化 首先讓我們了解一下目前開(kāi)盤至今成交客戶的總體狀況 客戶分析 上海 港澳臺(tái) 外地 外籍 新上海 戶籍分析 客戶分析 自統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)深藍(lán)客戶的戶籍區(qū)域以上海人以及新上海人為主 新上海人逐漸成為購(gòu)買主力 外地客戶相比藍(lán)山有所下降 這部分客源中以長(zhǎng)江以北區(qū)域?yàn)橹?新上海人的比例也有所提高 外籍人士大量減少與近期宏觀限外政策有關(guān) 第二部分學(xué)歷分析 客戶分析 本科 大專 高中 博士 碩士 學(xué)歷分析 比去年深藍(lán)的 客戶分析 從統(tǒng)計(jì)中發(fā)現(xiàn)深藍(lán)客戶的受教育程度普遍有所提高 本科以上學(xué)歷占到70 以上 這也反引出我們目標(biāo)客戶的整體層次有所上升 客戶整體層次的提高對(duì)產(chǎn)品和整個(gè)社區(qū)的品質(zhì)要求也相應(yīng)提高 對(duì)銷售服務(wù)和物業(yè)管理也提出了新的要求 第三部分學(xué)歷分析 客戶分析 41 50歲 50歲以上 20 30歲 31 40歲 年齡分析 第四部分行業(yè)分析 客戶群體比較分散 基本以自己開(kāi)公司為主 工作區(qū)域集中在浦東 曹路附近有華為的高管一名 金橋出口加工區(qū)和外高橋保稅區(qū)有近十戶 張江工作四戶 有兩位在虹口開(kāi)公司 閔行工作一位 另有六戶在陸家嘴工作 有法律業(yè) 貿(mào)易業(yè) 銀行業(yè) 客戶分析 分析樣本 28組金橋 5組陸家嘴 6組張江 4組外高橋 4組浦東其他 1組楊浦區(qū)域 2組虹口區(qū) 2組市中心區(qū)域 0組徐匯閔行區(qū)域 1組港澳臺(tái) 1組外地 1組外國(guó) 1組 陸家嘴 外高橋 金橋 張江 聯(lián)陽(yáng) 客戶分析 客戶分析 我們發(fā)現(xiàn) 單純的用客戶某一屬性來(lái)進(jìn)行客戶群分所得到的客群也許在某個(gè)方面有明顯特征區(qū)別 但是在很多方面將發(fā)生特征交叉 無(wú)法辨認(rèn)的情況 第五部分動(dòng)機(jī)分析 外地遷入 資產(chǎn)轉(zhuǎn)型 投資 居住改善型 客戶分析 因此我們通過(guò)對(duì)客戶的整體特征研究 討論 以客戶的購(gòu)買驅(qū)動(dòng)為主要參考 同時(shí)關(guān)注客戶的選擇側(cè)重點(diǎn) 人群特征等多種表現(xiàn)因素將客戶分為四大群體 居住改善型 投資型 資產(chǎn)轉(zhuǎn)換型 外地遷入型 在上海有固定居所 但已不能滿足其需求 為改善條件而購(gòu)房 均為外地來(lái)滬定居或打算定居人士 在上海無(wú)固定住所 擁有大量流動(dòng)資金 在不影響正常投資的情況下以將流動(dòng)資金轉(zhuǎn)換成固定資產(chǎn)為目的的購(gòu)房人士 以房地產(chǎn)作為投資項(xiàng)目的購(gòu)房人士 客戶分析 客戶群物理屬性分析 客戶分析 客戶區(qū)域分析分析 客戶分析 客戶價(jià)值取向分析 客戶分析 客戶購(gòu)房特征分析 綜述 客戶分析 因客戶群體的變化我們發(fā)現(xiàn)深藍(lán)客戶在對(duì)購(gòu)房區(qū)域上的要求范圍有所放大 不僅僅局限在城市特定的某個(gè)區(qū)域或上海本市范圍內(nèi) 在了解客戶所關(guān)心的樓盤中發(fā)現(xiàn)區(qū)域跨度非常大 大部分客戶把青浦 佘山 閔行等區(qū)的別墅項(xiàng)目也列為參考對(duì)象 因此建議媒體投放面可擴(kuò)大范圍 增加專業(yè)別墅雜志的投放 在銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)深藍(lán)客戶對(duì)工作時(shí)間有更多的自主權(quán) 大多數(shù)客戶不需要準(zhǔn)時(shí)上下班 建議適當(dāng)減少晨報(bào) 東方早報(bào)等媒體投放 高總價(jià)客戶對(duì)生活品質(zhì)更為注重 長(zhǎng)假期間出游或在一些特定節(jié)日度假 圣誕節(jié) 元旦 春節(jié) 成為不可缺少的一部分 建議平面媒體投放 開(kāi)盤等避開(kāi)此類時(shí)段 對(duì)于境外及大多數(shù)高端客戶而言 會(huì)頻繁接觸飛機(jī)等交通工具 建議可適當(dāng)投放航空類媒體 第六部分媒體分