市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品介紹.doc

目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一卡通行來(lái)可以說(shuō)是如火如荼，很多企業(yè)都對(duì)其抱有很大的激情，已經(jīng)或者打算對(duì)其投入建設(shè)。作為一卡通行來(lái)最重要一類考勤，最近幾年考勤機(jī)雖然利潤(rùn)空間越來(lái)越低，但市場(chǎng)容量卻在不斷擴(kuò)大，前幾年很多人對(duì)該產(chǎn)品還不了解，市場(chǎng)容量很小，然而現(xiàn)在多數(shù)人對(duì)電腦考勤機(jī)都有了充分的認(rèn)識(shí)，不需要再做市場(chǎng)開(kāi)拓工作了。而現(xiàn)在市場(chǎng)的利潤(rùn)空間越來(lái)越低，這意味著一個(gè)市場(chǎng)的拐點(diǎn)即將形成，市場(chǎng)必然要做結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，市場(chǎng)一定會(huì)以更有技術(shù)含量、更有市場(chǎng)潛力，并需要更大投資的產(chǎn)品來(lái)替代原有產(chǎn)品，這正是投入的機(jī)會(huì)。關(guān)鍵是選擇好合作的品牌。經(jīng)銷商在進(jìn)行投入的時(shí)候除了選擇時(shí)機(jī)以外，還應(yīng)該要考慮的因素主要由以下幾點(diǎn)：經(jīng)銷商應(yīng)以發(fā)展的眼光選擇合作的品牌，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展總是在原來(lái)努力的基礎(chǔ)上不斷積累的過(guò)程，就像滾雪球，越滾越大。如果經(jīng)銷商因選擇的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題或沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力而不得不放棄的時(shí)候，意味著原來(lái)的努力可能將白白浪費(fèi)，甚至還要承擔(dān)因此產(chǎn)生的包袱。所以品牌的選擇應(yīng)用發(fā)展的眼光，不僅要看到現(xiàn)在，還要看到未來(lái)。但選擇一個(gè)適合自己并有很大發(fā)展?jié)摿Φ钠放撇⒎窍胂蟮媚菢尤菀祝虼诉x擇一個(gè)好的品牌并非天上掉餡餅，也是要努力挖掘的，更不要輕易地將機(jī)會(huì)從身邊流走。只有建立在廠家、經(jīng)銷商、用戶三方共贏的基礎(chǔ)之上，市場(chǎng)才能得到良性的發(fā)展，雙方的合作才能長(zhǎng)久，但廠家市場(chǎng)保護(hù)得越好，就越容易和經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾，因?yàn)槭袌?chǎng)保護(hù)越好，就意味著對(duì)經(jīng)銷商量的要求更高，而經(jīng)銷商獲得市場(chǎng)保護(hù)，就期望價(jià)格賣的越高越好，而價(jià)格和量是成反比的。雙方如果只考慮自身利益，必然是三個(gè)和尚沒(méi)水喝，所以必須找出雙方的共同點(diǎn)。這個(gè)共同點(diǎn)就是量，量越大雙方都可獲得的更大的利潤(rùn)，但要將量做大，市場(chǎng)的投入就越大，然而現(xiàn)在絕大多數(shù)的考勤機(jī)生產(chǎn)廠家都將市場(chǎng)推廣的成本由經(jīng)銷商來(lái)承擔(dān)，而在合作的初期階段，讓經(jīng)銷商投入巨大的代價(jià)做市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的。量越小，市場(chǎng)推廣的成本就越高，賣的價(jià)格就越高，價(jià)格越高客戶的要求就越高，產(chǎn)品的功能就越復(fù)雜，產(chǎn)品的功能越復(fù)雜市場(chǎng)推廣和服務(wù)的成本就越高，經(jīng)銷商最終獲得的利潤(rùn)則越小，又限制了經(jīng)銷商做更大的投入。所以要快速做大考勤機(jī)市場(chǎng)，必須具備二個(gè)條件，第一：廠家和經(jīng)銷商共同承擔(dān)產(chǎn)品推廣的責(zé)任，特別是前期的市場(chǎng)啟動(dòng)，廠家應(yīng)在終端用戶層面上加大產(chǎn)品的宣傳。第二：正確的產(chǎn)品定位。人們?cè)谶x擇產(chǎn)品，往往只考慮產(chǎn)品的絕對(duì)利潤(rùn)，而忽略了精力投入的成本，實(shí)際上企業(yè)的核心精力是非常有限的，企業(yè)發(fā)展到一定程度，往往發(fā)展不上去了，并非市場(chǎng)容量不夠，而是核心精力已經(jīng)被消耗殆盡了，沒(méi)有足夠的精力做好市場(chǎng)的規(guī)劃和挖掘，所以只有選擇利潤(rùn)和投入精力之比最大的產(chǎn)品，才能在有限的核心精力的情況下將量和利潤(rùn)做到最大。當(dāng)具備了這二個(gè)條件，經(jīng)銷商應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到共贏是合作的基礎(chǔ)，是市場(chǎng)長(zhǎng)久發(fā)展的保障，應(yīng)把量放在銷售目標(biāo)的首位，不應(yīng)單純追求單臺(tái)產(chǎn)品的利潤(rùn)，利潤(rùn)本身是相對(duì)的，當(dāng)量越大，市場(chǎng)影響力就越大，產(chǎn)品推廣成本就越低，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要超越的代價(jià)就越大。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就進(jìn)入更加良性發(fā)展的軌道?？记跈C(jī)市場(chǎng)即將經(jīng)歷從快速成長(zhǎng)期到成熟期的轉(zhuǎn)變過(guò)程，市場(chǎng)必然孕育著新的發(fā)展機(jī)會(huì)，但這種機(jī)會(huì)不會(huì)再像以前那樣提供給所有的參與者，而是提供給那些有遠(yuǎn)見(jiàn)、有準(zhǔn)備的戰(zhàn)略家。現(xiàn)在是市場(chǎng)竟?fàn)幍纳鐣?huì)，買(mǎi)家，賣家都異常的活躍，但總的來(lái)說(shuō)，還是供給強(qiáng)于需求，這就得使廠家之間的竟?fàn)幐蛹ち?，價(jià)格戰(zhàn)，惡性竟?fàn)幉豢杀苊?，而作為?jīng)銷商則在觀望當(dāng)中處于主動(dòng)地位。群雄逐鹿中，誰(shuí)能另辟新徑，誰(shuí)能堅(jiān)持到最后，誰(shuí)才能搶灘到更多的市場(chǎng)，何處何從，不妨從以下的數(shù)據(jù)得到一些啟發(fā)。一 市場(chǎng)分析從上圖，我們可以一卡通產(chǎn)品主要集中在，華南，華東，華北市場(chǎng)，這個(gè)要占據(jù)市場(chǎng)的4/5還要多點(diǎn)吧，考勤系統(tǒng)。關(guān)注度是13%。之所以和生物識(shí)別的差距不大，是因?yàn)殚T(mén)禁考勤類產(chǎn)品的應(yīng)用非常廣泛，中國(guó)大大小小的企業(yè)管理，政府部門(mén)的各項(xiàng)職能管理中都離不開(kāi)考勤這一環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)的重要性奠定了產(chǎn)品受關(guān)注度的基礎(chǔ)，同時(shí)產(chǎn)品的普及也會(huì)加速產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這些都是相輔相成的。以我們的目標(biāo)月銷量1000臺(tái)的來(lái)定,從上兩個(gè)圖來(lái)看,要達(dá)到這個(gè)要求不算高.二. 國(guó)內(nèi)主要傳統(tǒng)一卡通企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析華南、華中區(qū)1、科密（COMET）三層架構(gòu)區(qū)，廣州地區(qū)5家簽約代理商，產(chǎn)品主要指紋機(jī)和感應(yīng)考勤機(jī)、收費(fèi)機(jī)?？记跈C(jī)質(zhì)量一般，考勤軟件簡(jiǎn)單，一卡通軟硬件不全，服務(wù)不夠， 依托OA渠道，走低端路線，指紋機(jī)具備一定穩(wěn)定性，客戶群較大。終端銷售價(jià)格600-800。軟件免費(fèi)。包括指紋機(jī)全國(guó)年銷量約4萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)占有率達(dá)到25%。2、興建博（JBC）產(chǎn)品線較齊全。硬件有指紋、水控、停車場(chǎng)、道閘、多門(mén)控制器等配套產(chǎn)品，軟件有定餐、工資等系統(tǒng)。在二三級(jí)城市工程商分銷較多，終端價(jià)格1000-1600，全年銷量約1萬(wàn)臺(tái)，軟件免費(fèi)?？记诋a(chǎn)品市場(chǎng)占有率低于5%。3、中控以渠道分銷為主，渠道覆蓋面非常廣，宣傳投入相對(duì)其他產(chǎn)品要大，品牌深入市場(chǎng)，產(chǎn)品主要是指紋考勤、門(mén)禁為主，有個(gè)別型號(hào)感應(yīng)卡產(chǎn)品。代理價(jià)適中，終端價(jià)格比較透明。代理價(jià)在500到1200為主，終端價(jià)在800到1500之間居多，全國(guó)年銷量無(wú)法評(píng)估，考勤產(chǎn)品市場(chǎng)占有率約為18%。4、 達(dá)實(shí)以渠道和項(xiàng)目為主，主要以消費(fèi)系列產(chǎn)品為主導(dǎo)，消費(fèi)產(chǎn)品口碑較好，但市場(chǎng)占有率不高。有水控，在學(xué)校消費(fèi)系統(tǒng)中相對(duì)有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格相對(duì)較高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)弱，但市場(chǎng)價(jià)格保護(hù)好，市場(chǎng)覆蓋面窄，市場(chǎng)占有率較低。終端價(jià)格在1500到2500之間，消費(fèi)系列產(chǎn)品市場(chǎng)占有約為8%. 5、 舒特品牌知名度高，口碑較好，銷售以渠道為主，早期設(shè)區(qū)域總代理，現(xiàn)主要以短渠道銷售，對(duì)代理商有主次之分，區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商覆蓋面過(guò)廣，因此市場(chǎng)渠道、及價(jià)格都比較亂。產(chǎn)品線比較齊全，尤其考勤產(chǎn)品很穩(wěn)定。終端價(jià)在900到1500，全國(guó)銷售量在2至3萬(wàn)臺(tái)之間，考勤產(chǎn)品市場(chǎng)占有率約10%，門(mén)禁、消費(fèi)產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。6、 西奧（西可）產(chǎn)品以考勤門(mén)禁為主，發(fā)展較為迅速，銷售主要是渠道分銷。依時(shí)利渠道客戶為切入點(diǎn)，替代型產(chǎn)品，性能彌補(bǔ)依時(shí)利的不足，外觀很新穎，價(jià)格稍低。但售后服務(wù)很好很及時(shí)。市場(chǎng)宣傳投入不足，無(wú)品牌影響力，一卡通解決方案不夠。目前該公司也進(jìn)入手機(jī)一卡通研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)拓?？记陂T(mén)禁產(chǎn)品市場(chǎng)占有率約為1%。7、尚吉（SJ） 產(chǎn)品分銷為主，工廠在深圳、研發(fā)及總部在武漢，深圳、廣東外省銷量比較大，產(chǎn)品集中在ID考勤?？记谄放品e累時(shí)間長(zhǎng)，有較大數(shù)量的企業(yè)用戶群。IC考勤不穩(wěn)定，一卡通軟件功能一般，服務(wù)支持一般。終端價(jià)格1000-1500 全國(guó)年銷量約2萬(wàn)臺(tái)?？记诋a(chǎn)品市場(chǎng)占有率3%。 8、三九以大型項(xiàng)目為主， 校園一卡通、城市一卡通、大型企業(yè)一卡通。一卡通解決方案完備，研發(fā)、實(shí)施能力強(qiáng)大。沒(méi)有渠道分銷服務(wù)支持，考勤代理商基本轉(zhuǎn)向工程實(shí)施。校園項(xiàng)目實(shí)施市場(chǎng)約占20%。 9、中卡產(chǎn)品線較為齊全，以建立經(jīng)銷商、代理商渠道銷售網(wǎng)絡(luò)為主，在區(qū)域設(shè)立分公司及辦辦事處，終端價(jià)格為1000-1400元，帶攝像頭的考勤機(jī)市場(chǎng)銷量較好，市場(chǎng)占有率約2%，其他產(chǎn)品無(wú)明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一卡通解決方案較弱。10、方卡產(chǎn)品線相對(duì)比較豐富。主做分銷渠道，渠道面廣，產(chǎn)品質(zhì)量一般。代理商流失嚴(yán)重。價(jià)格相對(duì)低，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。代理價(jià)在400到700之間，終端價(jià)在1000到1500之間為主流，市場(chǎng)占有率處于中高，考勤消費(fèi)產(chǎn)品占有率約為10%。在華東地區(qū)具有一定的知名度。 華東地區(qū)1、 微耕（WG）主要以門(mén)禁產(chǎn)品為主，整體價(jià)格較抵，市場(chǎng)占有率較高，比較混亂，直接從深圳供貨。價(jià)格低廉，系統(tǒng)穩(wěn)定，技術(shù)成熟，控制器擴(kuò)充性強(qiáng)，性價(jià)比比較高，安裝方便，軟件簡(jiǎn)單易學(xué)，產(chǎn)品相對(duì)單一，沒(méi)有多大競(jìng)爭(zhēng)力。門(mén)禁產(chǎn)品市場(chǎng)占有率約為15%。2、HID（及SIMENS等貼牌）主要以門(mén)禁安防產(chǎn)品為主，市場(chǎng)推廣力度大，社會(huì)影響力強(qiáng)，高端市場(chǎng)具有壟斷性，上海設(shè)總代理。品牌形象頗好，系統(tǒng)穩(wěn)定成熟，定位高端，功能強(qiáng)大，壟斷性強(qiáng)。價(jià)格過(guò)高，兼容性差，門(mén)禁讀頭450以上，門(mén)禁控制器價(jià)格具有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。華北地區(qū)新中新新中新是智能卡國(guó)內(nèi)老大，以食堂售飯機(jī)、水控機(jī)、電控為核心；緊盯各地大中專院校市場(chǎng)需求，進(jìn)入市場(chǎng)很早，占據(jù)絕大多數(shù)的學(xué)校份額，主要是以學(xué)校的消費(fèi)系統(tǒng)為主，定位明確，因?yàn)檎莆蘸芏嘀苯涌蛻簦貏e是卡片的利潤(rùn)，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)三次更新，軟件也得到很大完善，到現(xiàn)在包括軟件和硬件基本上是非常穩(wěn)定，做大型項(xiàng)目積累了很多經(jīng)驗(yàn)，成功案例遍布全國(guó)，品牌效應(yīng)至少在學(xué)校系統(tǒng)得到了保證，以卡養(yǎng)機(jī)的策略奠定了霸主的地位。對(duì)核心代理商的扶持更是比較到位，代理商基本都是一些在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力和關(guān)系的人物，打開(kāi)銷路比較有基礎(chǔ)和實(shí)力。IC消費(fèi)機(jī)目前正常的價(jià)格是650-700元，因?yàn)榭蛻羧后w是學(xué)校，而卡片又是其最大的利潤(rùn)點(diǎn)，一般是保本或者維持一點(diǎn)利潤(rùn)就出給客戶，甚至就按出廠價(jià)就給客戶。目前大概估計(jì)全國(guó)銷量在4萬(wàn)臺(tái)左右。新中新校園一卡通市場(chǎng)占有率達(dá)到80%。新開(kāi)普校園消費(fèi)系統(tǒng)，水控，電控產(chǎn)品比較成熟，相對(duì)穩(wěn)定，軟件結(jié)構(gòu)合理，適合做一些大型項(xiàng)目，因?yàn)閮r(jià)格比新中新低，在卡片授權(quán)的管理上比新中新靈活，所以很多代理商選擇開(kāi)普，同時(shí)也是采用卡片養(yǎng)機(jī)器的策略，設(shè)備比較有競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格比較靈活，基本上維持在一個(gè)基本價(jià)格，由代理商自己決定。雖然設(shè)備相對(duì)穩(wěn)定但是售后服務(wù)在各地不是很及時(shí)，無(wú)法培養(yǎng)忠誠(chéng)、核心的代理商，不適合分銷。目前也開(kāi)始涉足中小學(xué)市場(chǎng)。僅卡片的利潤(rùn)收入，新開(kāi)普每年已超過(guò)1000萬(wàn)硬件市場(chǎng)價(jià)格在850-1000元，全國(guó)銷量大概是在3萬(wàn)臺(tái)，校園項(xiàng)目市場(chǎng)占有約為20%。從以上各個(gè)廠家的設(shè)備性能來(lái)分析,我們的技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品理念在這個(gè)行業(yè)算是在前列的了,那我們還有什么理由做不好我們的現(xiàn)在產(chǎn)品呢.三,企業(yè)操作1.產(chǎn)品分析:我們的產(chǎn)品都是自主研發(fā),但是可以受到技術(shù)和資金的限制,我們可以只是集中精力在做考勤這一塊,目前就一卡通行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)來(lái)看,我們的產(chǎn)品還需要完善.2.公司的消費(fèi)者分析:我們客戶群體集中在哪一塊?是以低端用戶還是高端用戶?還是這兩類客戶都要呢,如果這樣,我們要推出全系列的產(chǎn)品,這個(gè)也跟我們公司的規(guī)模和市場(chǎng)知名度有關(guān),另一方面也與任何產(chǎn)品本身都需要市場(chǎng)驗(yàn)證周期有關(guān).3.面臨的困難有:產(chǎn)品的同質(zhì)化,使得公司的產(chǎn)品在相對(duì)其它公司產(chǎn)品性能上特色難以體現(xiàn);價(jià)格竟?fàn)帉?dǎo)致利潤(rùn)空間減少,渠道開(kāi)拓的難道較大;銷售增長(zhǎng)速度放緩,同時(shí)滯緩了開(kāi)發(fā)的速度,公司起步相對(duì)較晚,在傳統(tǒng)的渠道先機(jī)相對(duì)較少,在細(xì)分市場(chǎng)上沒(méi)有形成體系,公司品牌知名度相對(duì)較弱.四，營(yíng)銷策略（一） 確認(rèn)目標(biāo)市場(chǎng)任何公司都無(wú)法滿足整體市場(chǎng)的全部需求，我們也不例外，因此們應(yīng)充分發(fā)揮企業(yè)有利的資源和優(yōu)勢(shì)。確認(rèn)適合我們的目標(biāo)市場(chǎng)，并對(duì)目標(biāo)用戶群體進(jìn)行細(xì)致的劃分，以便制定于有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。在需求種類日益復(fù)雜。企業(yè)也沒(méi)有可能，也沒(méi)有必要將一個(gè)產(chǎn)業(yè)全部市場(chǎng)作為自己的經(jīng)營(yíng)范圍。只能根據(jù)自己的核心能力選擇我們的市場(chǎng)范圍，在這個(gè)市場(chǎng)空間中力爭(zhēng)成獨(dú)特的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，占據(jù)有利的市場(chǎng)。因此們應(yīng)充分發(fā)揮企業(yè)有利的資源和優(yōu)勢(shì)集中精力做好考勤類產(chǎn)品，將目標(biāo)市場(chǎng)定位于一卡通產(chǎn)品將更利于我們專業(yè)化發(fā)展。產(chǎn)品營(yíng)銷策略1 產(chǎn)品策略提升：品牌建設(shè)步驟和策略2 通過(guò)各類渠道傳播品牌信息，擴(kuò)大品牌的知名度。3 加強(qiáng)產(chǎn)品的差異化，讓用戶看到更多的我們不同之處。4 產(chǎn)品的包裝和說(shuō)明，做到用料，設(shè)計(jì)，高檔大氣。（二） 價(jià)格策略利潤(rùn)導(dǎo)向?yàn)橹?，竟?fàn)帉?dǎo)向?yàn)檩o的定價(jià)目標(biāo)，將價(jià)格定向于市場(chǎng)的中檔地位。（三） 渠道策略1 當(dāng)前我們公司還沒(méi)有形成一個(gè)完整，可控的營(yíng)銷渠道，一方面是因?yàn)槲覀儧](méi)有將渠道建設(shè)放在重要的位置，一方面是缺乏對(duì)用戶群體和市場(chǎng)的細(xì)分。2 首先，我們公司應(yīng)以用戶滿意度為主要目標(biāo)，擁有一批忠實(shí)在客戶群體才能有產(chǎn)品的需求，有需求才能談建設(shè)好渠道，所以要樹(shù)立以用戶需求為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，通過(guò)為用戶提供針對(duì)性的增值服務(wù)，使產(chǎn)品獲得有效的差異，提高用戶的滿意度和忠誠(chéng)度，走出我們目前的銷售困境，只有用戶，經(jīng)銷商，工廠各個(gè)環(huán)節(jié)利益都有提高了，才能增加營(yíng)銷的穩(wěn)定性，才能讓渠道在足夠的資金下流動(dòng)。3 我們公司應(yīng)根據(jù)用戶和市場(chǎng)的細(xì)分需求來(lái)調(diào)整戰(zhàn)略，加大渠道的開(kāi)發(fā)力度，對(duì)不同的用戶群體進(jìn)行細(xì)致的分類，通過(guò)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品的不同的形勢(shì)進(jìn)行渠道開(kāi)拓。要在短時(shí)間內(nèi)形成一定規(guī)模，規(guī)范的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理，透徹細(xì)分用戶群。4 渠道的建設(shè)和市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致性，才能推導(dǎo)有序擴(kuò)張和持續(xù)性的發(fā)展。5 網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)生和發(fā)展，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生就重組于傳統(tǒng)營(yíng)銷理念。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的建設(shè)，多方面來(lái)拓展我們的銷售渠道。五，銷售團(tuán)體的建設(shè)由于我們公司的主要銷售的手段是通過(guò)電話營(yíng)銷方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，電話營(yíng)銷較于客戶見(jiàn)面溝通得到的信息和收到的效果較少，只有前期有效的產(chǎn)品宣傳，才能使用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生共識(shí)，根據(jù)以往銷售過(guò)程中